強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)技巧文件

1、247/246課程提綱通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？第一部分 培養(yǎng)斗志、氣概和正確心態(tài)第一講 推銷(xiāo)工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析1引言2商業(yè)世界的法則3銷(xiāo)售人員必須明白的兩件事4做一個(gè)終身的學(xué)習(xí)者5頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵6業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅必須做的四件事第二講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度1建立積極正確的心態(tài)2積極的心態(tài)及其達(dá)成方法3銷(xiāo)售活動(dòng)的七項(xiàng)心理法則第二部分 突破恐懼訪問(wèn)的心理 第三講 如何突破恐懼訪問(wèn)的心理（上）1建立堅(jiān)強(qiáng)的心理預(yù)備2顧客不友善的緣故和對(duì)策3什么是自我觀念4快速提升自我觀念的具體方法第四講 如何突破恐懼訪問(wèn)的心理（下）1可怕被人拒絕是后天學(xué)習(xí)和養(yǎng)成的2如何克服心理障礙3有效提升自信心的具體做法第三部

2、分 給對(duì)方最好的第一印象第五講 第一印象研究與應(yīng)用（上） 1銷(xiāo)售的第一步是推銷(xiāo)自己2推銷(xiāo)自己的三個(gè)步驟3與準(zhǔn)客戶(hù)寒暄的技巧4如何與準(zhǔn)客戶(hù)交換名片第六講 第一印象研究與應(yīng)用（下） 1遞出名片與同意名片時(shí)的注意事項(xiàng)2如何贊美準(zhǔn)顧客3如何向準(zhǔn)顧客講明見(jiàn)面目的第四部分 建立關(guān)系和發(fā)掘顧客的需求第七講 建立和進(jìn)展信賴(lài)和諧的關(guān)系 1新舊銷(xiāo)售模式之比較2成功銷(xiāo)售最重要的技巧3初次見(jiàn)面如何建立良好的第一印象4成為最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手應(yīng)做好的事第八講 發(fā)掘顧客真正的需求1發(fā)掘顧客真正需求的關(guān)鍵2了解顧客的認(rèn)知3傾聽(tīng)的目的和好處4有效主動(dòng)傾聽(tīng)的技巧5如何了解顧客心中的方法第五部分 提供解決方案與處理反對(duì)意見(jiàn) 第九講

3、為顧客展示解決問(wèn)題的方式1引言2銷(xiāo)售成功的九個(gè)關(guān)鍵因素3如何展示解決問(wèn)題的方式4無(wú)往不利的講服技巧第十講 防備力研究克服拒絕1成功處理顧客異議的兩個(gè)關(guān)鍵2如何成功處理顧客的異議3顧客提出價(jià)格異議的緣故及其處理方法第十一講 成交力研究成交的時(shí)機(jī)與方法1成交的目的2提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)3成交高手的致勝秘訣和成交方法4登門(mén)訪問(wèn)的成交秘訣5后續(xù)追蹤的開(kāi)場(chǎng)白第十二講 中意力研究售后追蹤與服務(wù)1提供中意的售后服務(wù)的方法2做好售后追蹤服務(wù)的打算表3詢(xún)問(wèn)顧客的反映意見(jiàn)4找出再銷(xiāo)售機(jī)會(huì)5處理顧客抱怨的特不建議6防止失去顧客的方法課程意義什么緣故要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，保

4、持銷(xiāo)售額的持續(xù)攀升，是一線銷(xiāo)售人員最為關(guān)懷的一個(gè)問(wèn)題。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、市場(chǎng)形勢(shì)的變化，迫切要求銷(xiāo)售人員改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，以積極的心態(tài)適應(yīng)變革，沉著應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。本課程旨在為銷(xiāo)售人員打造提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效途徑，系統(tǒng)分析了推銷(xiāo)工作現(xiàn)狀及業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)，深入講授了銷(xiāo)售人員突破恐懼訪問(wèn)心理、建立和諧關(guān)系、發(fā)掘客戶(hù)潛在需求及處理客戶(hù)異議的技能，同時(shí)還講解了達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議、售后追蹤與服務(wù)等方面需要注意的問(wèn)題。學(xué)習(xí)本課程，您將充分掌握新形勢(shì)下推銷(xiāo)工作的技能技巧，快速促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將能夠：1. 消除訪問(wèn)恐懼心理，建立自信心2. 培養(yǎng)健康的心理及強(qiáng)勁的心理彈性3. 塑造良好的第一印

5、象4. 正確介紹商品及引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)5. 搶先成交，利用服務(wù)提升業(yè)績(jī)課程對(duì)象誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程 各類(lèi)銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售治理人員講師簡(jiǎn)介林有田 中國(guó)臺(tái)灣籍培訓(xùn)師 新西蘭鳳凰大學(xué)工商治理碩士、博士 現(xiàn)為臺(tái)灣林博士教育訓(xùn)練網(wǎng)執(zhí)行長(zhǎng)、大成就行銷(xiāo)企業(yè)顧問(wèn)公司董事長(zhǎng)、中華企管顧問(wèn)協(xié)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng) 林博士在臺(tái)灣先后任多家跨國(guó)企業(yè)中高級(jí)治理職務(wù)，曾為臺(tái)灣四百余家企業(yè)做過(guò)系統(tǒng)的咨詢(xún)與服務(wù)，曾入選臺(tái)灣企管十大名嘴、八大成功激勵(lì)講師。第1講 推銷(xiāo)工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析【本講重點(diǎn)】商業(yè)世界里的20/80法則銷(xiāo)售人員必須明白的兩件事向成功者學(xué)習(xí)找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵業(yè)績(jī)倍增的方法業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差異

6、就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員特不清晰整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該遵循的游戲規(guī)則，喜愛(ài)并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學(xué)習(xí)，充分了解致勝的關(guān)鍵所在，因此能夠在工作領(lǐng)域中出類(lèi)拔萃，業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。商業(yè)世界里的20/80法則120/80法則進(jìn)行銷(xiāo)售之前，銷(xiāo)售人員首先需要明白商業(yè)世界的20/80法則。所謂20/80法則，其含義是80%的財(cái)寶為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財(cái)寶。20/80法則同樣適用于銷(xiāo)售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員制造了團(tuán)隊(duì)里80%的業(yè)績(jī)，賣(mài)出了公司里80%的產(chǎn)品。銷(xiāo)售世界中的20/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所制造的業(yè)績(jī)占整個(gè)公司總業(yè)績(jī)的80%。更進(jìn)一步，若公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名

7、在前20%，則該公司制造了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)的80%。圖11 商業(yè)世界的20/80法則2優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先明白得20/80法則作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，要做好心理預(yù)備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員。實(shí)際上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)不，前三名的業(yè)務(wù)人員所制造出的業(yè)績(jī)，可能會(huì)是排名靠后的那些銷(xiāo)售人員的專(zhuān)門(mén)多倍。因此，銷(xiāo)售人員進(jìn)展的空間沒(méi)有界限。具體來(lái)講，若業(yè)務(wù)人員的收入要緊來(lái)源于獎(jiǎng)金，那么，業(yè)績(jī)的比例實(shí)質(zhì)上也確實(shí)是收入的比例。業(yè)績(jī)的差不帶來(lái)收入的差不，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先明白得20/80法則。力爭(zhēng)使自己成為前20%的銷(xiāo)售人員，不斷地向前追求，銷(xiāo)售人員才能更好地不斷制造出好的業(yè)績(jī)。銷(xiāo)

8、售人員必須明白的兩件事除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績(jī)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還應(yīng)明白兩件情況：情愿同意挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷(xiāo)售容易而且簡(jiǎn)單；樂(lè)意付諸行動(dòng)與客戶(hù)互動(dòng)。1正確的認(rèn)知不同的人具有不同的認(rèn)知，同樣，不同的銷(xiāo)售人員對(duì)推銷(xiāo)的觀點(diǎn)也各自不同。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)從零開(kāi)始，因此能夠講，推銷(xiāo)既是世界上最容易的工作，也能夠講是最困難的工作。兩者的區(qū)不在于，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售是特不容易而且簡(jiǎn)單的工作，而失敗的銷(xiāo)售人員則會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售工作的難度特不大。銷(xiāo)售人員每天的業(yè)績(jī)從零開(kāi)始，需要在與舊客戶(hù)保持聯(lián)系的同時(shí)，更要竭盡全力地不斷查找新的顧客。即銷(xiāo)售人員不僅要接著講服老客戶(hù)接著購(gòu)買(mǎi)，還要不斷地查找新的客戶(hù)來(lái)

9、和自己做生意。由于在銷(xiāo)售行業(yè)中，銷(xiāo)售人員需要依靠實(shí)力來(lái)制造業(yè)績(jī)，而成功的銷(xiāo)售人員并不可怕從零開(kāi)始，情愿同意挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)新的東西。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售工作特不容易、簡(jiǎn)單。2積極地行動(dòng)正確的認(rèn)知和積極的行動(dòng)相結(jié)合才能制造出良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。許多人往往差不多上語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅有正確的認(rèn)知，還具有專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的行動(dòng)力。俗話講，坐而言不如起而行。成功的銷(xiāo)售人員會(huì)花大量時(shí)刻與顧客進(jìn)行足夠的互動(dòng)，為顧客服務(wù)，講服并贏得顧客的信任和中意。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅是夢(mèng)想家，更是積極的行動(dòng)者。如此的認(rèn)知，才能引導(dǎo)出色的銷(xiāo)售人員努力的工作并制造出好的業(yè)績(jī)?！景咐砍晒Φ拿孛芗崴故澜缂o(jì)錄里最

10、頂尖的業(yè)務(wù)人員，連續(xù)11年在吉尼斯世界紀(jì)錄里被排名為世界上最偉大的推銷(xiāo)員，他叫喬治吉拉德。當(dāng)記者訪問(wèn)喬治吉拉德什么緣故能出色的連續(xù)11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷(xiāo)員的頭銜時(shí)，喬治吉拉德笑著講，事實(shí)上業(yè)務(wù)工作特不簡(jiǎn)單，只要每天比不人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒就能夠了。記者追問(wèn)，那如何樣才能比不人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒呢？喬治吉拉德講，方法專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，每天比不人早一個(gè)小時(shí)出來(lái)做情況，永久比公司里同事每天多打通一個(gè)電話，每天比同事多訪問(wèn)一位顧客。喬治吉拉德總結(jié)道，成功特不簡(jiǎn)單，沒(méi)有竅門(mén)，每天早一個(gè)鐘頭出門(mén)，每天多打通一個(gè)電話，每天多訪問(wèn)一位顧客就能夠獲得成功。喬治吉拉德認(rèn)為銷(xiāo)售特不簡(jiǎn)單而又容易，只要銷(xiāo)售人員肯比不人更努

11、力，就一定會(huì)取得好的業(yè)績(jī)，獲得豐富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也勢(shì)必多一份收獲。以喬治吉拉德為榜樣，只要銷(xiāo)售人員肯付出，努力的工作一定會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的酬勞，業(yè)績(jī)也會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀、卓越。3建立正確的認(rèn)知每天多工作一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話、多訪問(wèn)一位顧客，這確實(shí)是喬治吉拉德成功的惟一的秘密。銷(xiāo)售人員能夠針對(duì)自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標(biāo)，制訂更加詳細(xì)的工作打算。建立正確的認(rèn)知：銷(xiāo)售是一件容易而又簡(jiǎn)單的情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)際行動(dòng)，如此才能夠成為20%中的一員。向成功者學(xué)習(xí)保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。不滿(mǎn)足、不停滯于差不多取得的成就，不斷地學(xué)

12、習(xí)新的知識(shí)，才能確保證銷(xiāo)售人員永久的成功。向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)，通過(guò)參加研討會(huì)和讀書(shū)的途徑，都能夠提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。1向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售人員能夠從內(nèi)部開(kāi)始，向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處。領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。銷(xiāo)售人員能夠通過(guò)向自己的上司請(qǐng)教，必定會(huì)學(xué)到專(zhuān)門(mén)多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。2向顧客學(xué)習(xí)銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量的時(shí)刻，了解市場(chǎng)，與客戶(hù)經(jīng)常進(jìn)行接觸。市場(chǎng)上，顧客是銷(xiāo)售人員最好的老師。銷(xiāo)售人員每天都要和顧客打交道，不管銷(xiāo)售成功與否，銷(xiāo)售人員都可得到有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。推銷(xiāo)成功，銷(xiāo)售人員能夠通過(guò)分析顧客購(gòu)買(mǎi)的緣故

13、而獲得成功的推銷(xiāo)方法，從而提升業(yè)績(jī)；即使推銷(xiāo)失敗，銷(xiāo)售人員同樣能夠通過(guò)分析失敗的緣故，避開(kāi)不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充分預(yù)備。3參加研討會(huì)除了向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)外，銷(xiāo)售人員參加研討會(huì)也是學(xué)習(xí)的途徑。通過(guò)參加研討會(huì)、讀有價(jià)值的書(shū)籍，銷(xiāo)售人員能夠獲得專(zhuān)門(mén)多專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，如此才可不能落伍，才能不斷進(jìn)步。只有堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售人員才能不斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成功。找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵具備差不多的認(rèn)知后，銷(xiāo)售人員接下來(lái)的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，銷(xiāo)售人員才能夠有的放矢，依照實(shí)際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請(qǐng)教，通過(guò)書(shū)本的學(xué)習(xí)，才能真正實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。世界上最頂尖的優(yōu)秀

14、業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解講技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。1明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要訪問(wèn)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷(xiāo)售人員白費(fèi)專(zhuān)門(mén)多時(shí)刻，卻一無(wú)所獲。此外，銷(xiāo)售人員需要明白如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)刻之內(nèi)講服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有執(zhí)行打算，其內(nèi)容包括：應(yīng)該訪問(wèn)的目標(biāo)群，最佳訪問(wèn)時(shí)刻、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解講技巧和推銷(xiāo)的

15、解決方案，關(guān)心顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。2健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象特不重要。由于推銷(xiāo)工作的專(zhuān)門(mén)性，顧客不可能有充足的時(shí)刻來(lái)發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在美。因此，銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的軀體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。如此，才能使顧客有交流的意愿。3開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅能專(zhuān)門(mén)好地定位顧客群，還必須有專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。4強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強(qiáng)烈的自信，銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人內(nèi)心如何想，情況就

16、常常容易按照所想象的方向進(jìn)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并講服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀念時(shí)，銷(xiāo)售人員訪問(wèn)顧客時(shí)，就可不能擔(dān)憂(yōu)和恐懼。成功的銷(xiāo)售人員的人際交往能力特不強(qiáng)，銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏得顧客的信賴(lài)，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。5專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷(xiāo)售人員則能趕忙對(duì)答如流，在最短的時(shí)刻內(nèi)給出中意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永久優(yōu)于一般的銷(xiāo)售人員。6找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不

17、同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單。7解講技巧此外，銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解講技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品講明解講時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶(hù)想明白的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。8擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永久快于一般銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特不強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷(xiāo)售人員帶來(lái)專(zhuān)門(mén)大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客能夠

18、輕松愉快地簽下訂單。9善于跟蹤客戶(hù)在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。銷(xiāo)售人員能夠持續(xù)不斷地大量制造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客中意的治理。成功的銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得專(zhuān)門(mén)高的中意度。10收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比一般銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有方法讓顧客快速地付鈔票。把握銷(xiāo)售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的適應(yīng)，銷(xiāo)售人

19、員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)?！咀詸z】回答下列問(wèn)題，測(cè)試自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需要改進(jìn)？1在銷(xiāo)售過(guò)程中，你有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)嗎？有沒(méi)有2在銷(xiāo)售過(guò)程中，你總是充滿(mǎn)活力嗎？是否3在銷(xiāo)售過(guò)程中，你開(kāi)發(fā)顧客的能力強(qiáng)嗎？是否4在銷(xiāo)售過(guò)程中，你自信能講服顧客嗎？是否5在銷(xiāo)售過(guò)程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問(wèn)題嗎？是否6在銷(xiāo)售過(guò)程中，你善于找出顧客的需求嗎？是否7在銷(xiāo)售過(guò)程中，你能言簡(jiǎn)意賅地進(jìn)行產(chǎn)品講明嗎？是否8在銷(xiāo)售過(guò)程中，你擅長(zhǎng)處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)嗎？是否9你經(jīng)常與老客戶(hù)保持聯(lián)系嗎？是否10你能否順利收到貨款？是否提示：銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵是：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出

20、顧客的需求、好的解講技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。業(yè)績(jī)倍增的方法銷(xiāo)售人員如何通過(guò)實(shí)踐上述10個(gè)銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績(jī)倍增、收入提高呢？在上述10個(gè)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷(xiāo)售人員就能夠業(yè)績(jī)倍增，提高收入。銷(xiāo)售人員從目標(biāo)、執(zhí)行打算、開(kāi)發(fā)、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，例如現(xiàn)在銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開(kāi)發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開(kāi)發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，最終銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)能夠增加26倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事一次的銷(xiāo)售成功是容易的

21、，困難的是始終保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過(guò)永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)、加上極強(qiáng)的行動(dòng)力，則能夠有效地保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。1永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷(xiāo)售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來(lái)做。不怕吃苦、風(fēng)雨、嘲笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。2向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧，這是所有成功的銷(xiāo)售人員持續(xù)不斷要做的情況。成功的銷(xiāo)售人員每天、每周、每個(gè)月都持續(xù)不斷地向銷(xiāo)售高手、專(zhuān)家學(xué)習(xí)，只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來(lái)銷(xiāo)售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績(jī)的長(zhǎng)紅。3制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷(xiāo)

22、售人員要做的第三件情況是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)緊密結(jié)合才能夠帶來(lái)更大的前進(jìn)動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)制訂的目標(biāo)，從而保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，提升收入?！咀詸z】測(cè)試你有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)確實(shí)是公司所要求的目標(biāo)，假如公司要求每月做100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100萬(wàn)元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為公司制訂的目標(biāo)太低，自動(dòng)提高到150萬(wàn)元。看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對(duì)公司制訂的目標(biāo)，推斷你有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。_4積極主動(dòng)地行動(dòng)保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷(xiāo)售人員最后要做的情況是積極的實(shí)際行動(dòng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力比一般的銷(xiāo)售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。

23、圖12 業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做的情況【本講小結(jié)】財(cái)寶的20/80法則同樣適用于銷(xiāo)售領(lǐng)域。銷(xiāo)售工作成功的架構(gòu)有10個(gè)，這些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行打算、建立自信心、健康的外表開(kāi)始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：開(kāi)發(fā)顧客的能力；處理價(jià)格的能力；反對(duì)意見(jiàn)的能力；成交的能力；展示講明的熟練技巧；為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來(lái)做，銷(xiāo)售人員就會(huì)在最短的時(shí)刻之內(nèi)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售人員要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，需要做四件情況：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積極主動(dòng)地行動(dòng)?！拘牡皿w會(huì)】_第2講 從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度【本講重點(diǎn)】樹(shù)立積極正確的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法銷(xiāo)售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)

24、心理法則掌握了銷(xiāo)售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，并不意味著銷(xiāo)售人員的絕對(duì)成功，正確健康的心理態(tài)度是銷(xiāo)售過(guò)程得以順利進(jìn)行的不可缺少的條件。樹(shù)立積極正確的心態(tài)從工業(yè)社會(huì)到信息社會(huì)，講明時(shí)代對(duì)人才的要求有了顯著變化。銷(xiāo)售人員不僅要積極地聯(lián)系顧客，更要學(xué)會(huì)動(dòng)腦，運(yùn)用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來(lái)促成銷(xiāo)售的成交。1心態(tài)概述所謂心態(tài)是指銷(xiāo)售人員將其談吐、氣概成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中。銷(xiāo)售人員不僅要掌握高超的推銷(xiāo)技巧，還要具備一定的心理學(xué)知識(shí)。據(jù)研究，銷(xiāo)售人員80%的成功取決因此否具有堅(jiān)強(qiáng)的心理態(tài)度。2心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的阻礙不同的人解釋世界的方式并不相同。關(guān)于不同的銷(xiāo)售人員而言，也存在著對(duì)顧客不同的預(yù)期、方法。

25、而在心理學(xué)上，人類(lèi)的心理所制造出的結(jié)果，專(zhuān)門(mén)大程度上阻礙著外在世界的變化。將此道理運(yùn)用到銷(xiāo)售之中，銷(xiāo)售人員則能夠?qū)ｉT(mén)好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功地進(jìn)行銷(xiāo)售。心態(tài)有兩種：正面積極的態(tài)度；負(fù)面消極的態(tài)度。在訪問(wèn)顧客之前，銷(xiāo)售人員首先需要樹(shù)立正面積極的態(tài)度，清晰地相信顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)，而且顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)門(mén)多。持續(xù)地告訴自己，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)門(mén)多東西，自我暗示最終會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。圖21 積極和消極心態(tài)帶來(lái)不同的銷(xiāo)售結(jié)果3將積極的心態(tài)運(yùn)用于銷(xiāo)售工作心想事成是心理學(xué)中的一個(gè)最差不多的技巧，銷(xiāo)售人員只有將其運(yùn)用到具體的銷(xiāo)售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來(lái)講，每次訪問(wèn)顧客之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會(huì)簽訂單

26、，這種潛意識(shí)的思想往往會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的真正實(shí)現(xiàn)。在推銷(xiāo)之前，心理態(tài)度差不多決定了銷(xiāo)售的成功與否。【自檢】依照材料中的描述，對(duì)比你自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，你究竟是一位成功的銷(xiāo)售人員，依舊一位沒(méi)有自信的銷(xiāo)售人員？假如你是一位沒(méi)有自信的銷(xiāo)售人員，那么立即制訂打算，改善你的心態(tài)吧！成功的業(yè)務(wù)人員每次訪問(wèn)顧客之前總會(huì)比較自信，相信自己一定會(huì)取到訂單。平凡的業(yè)務(wù)人員動(dòng)身之前，則會(huì)給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認(rèn)為顧客可能會(huì)專(zhuān)門(mén)刁鉆，同意同事往常講的消極觀點(diǎn)，認(rèn)為顧客羅嗦，買(mǎi)的東西特很多，付款不干脆。同意了如此的觀念和方法后，平凡的銷(xiāo)售人員會(huì)否認(rèn)顧客是好的，心中就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的消極情緒。若將這種負(fù)面消極的情緒帶到與客戶(hù)的溝通之

27、中，則銷(xiāo)售人員的一切表現(xiàn)都會(huì)基于這種方法，從而導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。成功的業(yè)務(wù)人員出門(mén)訪問(wèn)客戶(hù)之前，絕可不能同意其他人的消極觀點(diǎn)，給自己暗示客戶(hù)不行的認(rèn)知，而是特不自信地認(rèn)為自己會(huì)解決客戶(hù)的問(wèn)題，從而締結(jié)訂單。積極正面的考慮融入到與客戶(hù)的成功溝通之中，顧客會(huì)認(rèn)可銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的言行舉止，顧客購(gòu)買(mǎi)的意愿也會(huì)隨著銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)而不斷增強(qiáng)，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和欲望最終會(huì)被銷(xiāo)售人員激勵(lì)出來(lái)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。_六種需要完善的心態(tài)積極正面的心態(tài)贏得預(yù)想中的成功銷(xiāo)售，消極負(fù)面的心態(tài)帶來(lái)讓人沮喪的銷(xiāo)售結(jié)果。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得訪問(wèn)客戶(hù)之前愉快的心情，而后全力查找并滿(mǎn)足顧客的需求。那么，銷(xiāo)售人員如何培養(yǎng)積極正面的

28、心態(tài)呢？銷(xiāo)售人員首先要明白需要完善的幾種態(tài)度：對(duì)自己、對(duì)推銷(xiāo)工作、對(duì)主管、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)自己以后等六種心態(tài)。表21 六種完善的心態(tài)心態(tài)類(lèi)不正確的觀念對(duì)自己的態(tài)度認(rèn)為自己專(zhuān)門(mén)優(yōu)秀推銷(xiāo)工作的態(tài)度銷(xiāo)售工作能夠關(guān)心自己功成名就對(duì)主管的態(tài)度主管的職責(zé)是關(guān)心銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，要與主管融洽相處對(duì)公司的態(tài)度相信自己所服務(wù)的公司對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)可公司的產(chǎn)品對(duì)以后前途的態(tài)度充滿(mǎn)希望和向往1對(duì)自己的態(tài)度銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己專(zhuān)門(mén)優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該充滿(mǎn)自信，如此，堅(jiān)決的信念和堅(jiān)韌的意志才能不斷鼓舞著銷(xiāo)售人員，勇于面對(duì)顧客。2

29、對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度銷(xiāo)售人員對(duì)推銷(xiāo)工作應(yīng)持“銷(xiāo)售工作能夠關(guān)心自己功成名就”的態(tài)度。銷(xiāo)售工作能夠關(guān)心銷(xiāo)售人員贏得確信和尊敬。目前，關(guān)于銷(xiāo)售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷(xiāo)的工作特不卑微。實(shí)際上，在先進(jìn)國(guó)家中，推銷(xiāo)工作屬于排名前10位的熱門(mén)工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度，充分重視推銷(xiāo)工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員制造推銷(xiāo)的有利條件。【自檢】請(qǐng)回答下面的問(wèn)題，檢查自己對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度是否正確。（1）比爾蓋茨是一位出色的推銷(xiāo)者嗎？是 否（2）你是否經(jīng)常對(duì)不人否認(rèn)自己是做推銷(xiāo)工作的？有 沒(méi)有（3）遇到不人向你推銷(xiāo)時(shí)

30、，你會(huì)可不能特不反感？有 沒(méi)有（4）你認(rèn)為應(yīng)該如何改善自己對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度？_提示：對(duì)推銷(xiāo)工作的正確態(tài)度：銷(xiāo)售工作不僅能夠給銷(xiāo)售人員帶來(lái)豐厚收入，而且還能夠贏得不人對(duì)你的尊敬。3對(duì)主管的態(tài)度業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度如何樣是直接關(guān)系到銷(xiāo)售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷(xiāo)售人員不僅要靠自己的努力來(lái)工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行制造有利條件。正確的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是關(guān)心銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷(xiāo)售。4對(duì)公司的態(tài)度銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的

31、公司。對(duì)公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。假如銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，講明銷(xiāo)售人員并不喜愛(ài)自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷(xiāo)售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷(xiāo)售工作特不容易，顧客的反對(duì)意見(jiàn)專(zhuān)門(mén)少，銷(xiāo)售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。所有的業(yè)務(wù)工作常常都來(lái)自于諸多的困難、挫折和失望。當(dāng)銷(xiāo)售人員告訴自己，公司提供專(zhuān)門(mén)好的鍛煉銷(xiāo)售技巧機(jī)會(huì)時(shí)，銷(xiāo)售工作開(kāi)展順利的同時(shí)，銷(xiāo)售者也在不斷地進(jìn)步。5對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的高低。銷(xiāo)售人員

32、認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的。假如銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶(hù)的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶(hù)如此充滿(mǎn)自信的信息，從而能順利地講服顧客。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷(xiāo)售人員需要在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)緊密結(jié)合，講服顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。成功的銷(xiāo)售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿(mǎn)足顧客的需求。6對(duì)以后前途的態(tài)度銷(xiāo)售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己以后前途的態(tài)度。銷(xiāo)售人員首先要改變對(duì)推銷(xiāo)工作的鄙視態(tài)度。銷(xiāo)售人員對(duì)自己以后前途的態(tài)度應(yīng)該是：充

33、滿(mǎn)希望和向往。如此，銷(xiāo)售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷(xiāo)售人員。鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法要建立完善的六種心態(tài)，銷(xiāo)售人員需要不斷地積極自我對(duì)話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地訓(xùn)練和進(jìn)展，養(yǎng)成良好的適應(yīng)，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動(dòng)。1積極自我對(duì)話人的意識(shí)有實(shí)際意識(shí)和潛意識(shí)之分，潛意識(shí)一直推動(dòng)著人們?nèi)プ瞿承┣闆r，而且潛意識(shí)的力量是實(shí)際意識(shí)力量的3萬(wàn)倍。積極的自我對(duì)話是指，銷(xiāo)售人員不斷地告訴自己的潛意識(shí)，自我專(zhuān)門(mén)優(yōu)秀，以此充滿(mǎn)信心。積極的自我對(duì)話如同三餐，是一種強(qiáng)有力地增強(qiáng)自信心的方法。假如銷(xiāo)售人員總是給潛意識(shí)輸入信息，認(rèn)為自己能力太差，久而久

34、之，能力果真會(huì)隨著失敗次數(shù)的增加而越來(lái)越差。由于推銷(xiāo)工作的95%都受到特不大的挫折，假如在遭受挫折之余，銷(xiāo)售人員再接著又打擊自己的信心，就會(huì)變得自卑、自憐，專(zhuān)門(mén)難獲得成功。2建立積極的形象除了積極的自我對(duì)話，改變內(nèi)在的方法外，銷(xiāo)售人員還要改變外在的形象，來(lái)完善自己的心態(tài)。形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。每件情況差不多上內(nèi)在世界的反映，銷(xiāo)售人員給自己塑造積極的形象后，也會(huì)贏得不人的尊重，而這種尊重反過(guò)來(lái)又會(huì)增強(qiáng)銷(xiāo)售者的信心，建立起完善的心態(tài)。3積極健康地生活心理健康與生活態(tài)度有專(zhuān)門(mén)大的關(guān)系，因此，銷(xiāo)售人員建立完善心態(tài)的第三點(diǎn)是積極健康地生活。要做到積極健康地生活，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該擯棄不良的生活適應(yīng)，

35、舍棄一切無(wú)益于銷(xiāo)售和身心健康的情況。積極健康地生活，會(huì)關(guān)心銷(xiāo)售人員養(yǎng)成一種積極的心理健康。4結(jié)交積極的人物物以類(lèi)聚，人以群分。結(jié)交積極的人物是銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個(gè)重要方法。朋友對(duì)人的阻礙特不大。當(dāng)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)失敗時(shí)，若朋友舉出若干理由，勸講自己放棄推銷(xiāo)工作，久而久之，信息進(jìn)入到銷(xiāo)售者的潛意識(shí)中，最終真能引起銷(xiāo)售者的負(fù)面情緒，放棄推銷(xiāo)工作。相反，假如朋友不斷地鼓舞，并以自己的經(jīng)驗(yàn)鼓舞，那么銷(xiāo)售人員就有可能在失敗的基礎(chǔ)上，專(zhuān)門(mén)快向成功邁進(jìn)。對(duì)業(yè)務(wù)有關(guān)心的朋友屬于益友，對(duì)業(yè)務(wù)工作有損害的朋友屬于損友，積極的人物會(huì)讓銷(xiāo)售人員的心理更加健康。5積極訓(xùn)練和進(jìn)展成功與平凡的業(yè)務(wù)人員心理健康的區(qū)不就在

36、于，成功的業(yè)務(wù)人員不斷地訓(xùn)練和進(jìn)展自己。積極地訓(xùn)練和進(jìn)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。成功的銷(xiāo)售人員通過(guò)看錄像，讀有益于銷(xiāo)售的書(shū)，參加研討會(huì)，來(lái)不斷地提升自己，永久不斷前進(jìn)，建立健康的心態(tài)。6積極的健康適應(yīng)由于銷(xiāo)售工作的專(zhuān)門(mén)性，銷(xiāo)售人員不僅要有銷(xiāo)售技巧，還要有能夠努力工作的軀體方面的資本。因此，積極的健康適應(yīng)就變得至關(guān)重要了。良好的飲食適應(yīng)和有規(guī)律的作息，會(huì)讓銷(xiāo)售人員保持良好的軀體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。7積極的行動(dòng)力比不人多做一點(diǎn)兒是成功的奇妙所在，多做一點(diǎn)兒的動(dòng)力來(lái)源于積極的行動(dòng)力。積極的行動(dòng)力在贏得更多顧客的同時(shí)，還給銷(xiāo)售者帶來(lái)極大的熱忱。不斷的成功為銷(xiāo)售者奠定了良性循環(huán)的基

37、礎(chǔ)。行動(dòng)越快，與顧客的成交率也會(huì)相應(yīng)提高得越快。銷(xiāo)售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則如何將上述心態(tài)成功地運(yùn)用到具體的銷(xiāo)售活動(dòng)中呢？銷(xiāo)售人員需要遵循7項(xiàng)心理法則：因果、酬勞、操縱、確信、用心、物以類(lèi)聚、反映等七項(xiàng)法則。表22 7項(xiàng)心理法則法則類(lèi)不法則內(nèi)容因果法則分析自己成功與失敗的緣故酬勞法則多一分耕耘必定多一分收獲操縱法則銷(xiāo)售人員操縱好自己，還要操縱顧客確信法則銷(xiāo)售人員的自信法則類(lèi)不法則內(nèi)容用心法則用心做情況，才能夠獲得成功物以類(lèi)聚法則通過(guò)結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極成功反映法則外在世界是內(nèi)心世界的真實(shí)反映1因果法則因果法則是指銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真分析自己成功與失敗的緣故。任何的銷(xiāo)售結(jié)果都有背后的緣故，

38、銷(xiāo)售人員需要向成功的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，才能夠不斷地走向成功。2酬勞法則酬勞法則，又叫做一分耕耘一分收獲法則。沒(méi)有付出，就可不能有收獲。做業(yè)務(wù)工作，在競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售人員要獲得成功，就需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付出更多的努力。3操縱法則操縱法則不僅是指銷(xiāo)售人員操縱和治理好自己的時(shí)刻及情緒，還要操縱好顧客，從而達(dá)到操縱自己業(yè)績(jī)和生活品質(zhì)的目的。4確信法則確信法則，實(shí)際上確實(shí)是銷(xiāo)售人員的充滿(mǎn)自信心。銷(xiāo)售人員必須建立堅(jiān)強(qiáng)的自信，堅(jiān)信自己必定會(huì)成功，會(huì)講服顧客，贏得生意。不斷地確信往往容易獵取不斷的成功，不斷的成功又會(huì)為銷(xiāo)售人員樹(shù)立更強(qiáng)的自信。5用心法則用心法則是指用心做情況，才能夠獲得成功。銷(xiāo)售人員考慮推銷(xiāo)越多，所花費(fèi)的時(shí)

39、刻就會(huì)越多，專(zhuān)注則往往會(huì)贏來(lái)成功。專(zhuān)注是一種良好的考慮適應(yīng)，會(huì)為銷(xiāo)售者帶來(lái)良好的考慮循環(huán)。6物以類(lèi)聚法則物以類(lèi)聚法則是指銷(xiāo)售人員只有通過(guò)結(jié)交積極的人物，才有可能因受積極人物的正面阻礙而變得積極成功。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點(diǎn)。銷(xiāo)售人員自己健康、積極向上的世界觀會(huì)結(jié)交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會(huì)給銷(xiāo)售人員同樣的積極的鼓舞。7反映法則外在世界是內(nèi)心世界的真實(shí)反映，這是反映法則的內(nèi)涵。人們推斷的標(biāo)準(zhǔn)是用外在的行動(dòng)，來(lái)推測(cè)內(nèi)心的方法。銷(xiāo)售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會(huì)阻礙不人的看法。銷(xiāo)售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶(hù)留下好的深刻印象，才會(huì)更有

40、效地與客戶(hù)進(jìn)行溝通，為銷(xiāo)售成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。【本講小結(jié)】建立積極正面的心態(tài)，不斷鼓舞自己，讓自己更加熱忱并熱愛(ài)業(yè)務(wù)工作是每位銷(xiāo)售人員必須做到的。當(dāng)銷(xiāo)售人員能夠讓自己持續(xù)不斷地維持積極正面心態(tài)時(shí)，銷(xiāo)售工作自然會(huì)相應(yīng)的越來(lái)越好做。銷(xiāo)售人員需要完善對(duì)自己、工作、公司、產(chǎn)品、主管以及前途等各方面的積極心態(tài)。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，只有遵循因果、酬勞、操縱、確信、用心、物以類(lèi)聚、反映等各種法則，銷(xiāo)售人員才能不斷地走向成功。【心得體會(huì)】_第3講 如何突破恐懼訪問(wèn)的心理（上）【本講重點(diǎn)】要有堅(jiān)強(qiáng)的心理預(yù)備分析客戶(hù)不友善的緣故樹(shù)立自我觀念提升自我觀念的方法在開(kāi)展銷(xiāo)售工作之前，業(yè)務(wù)人員最不情愿面對(duì)的情況確實(shí)是訪問(wèn)顧客，

41、這種恐懼心理來(lái)自于訪問(wèn)中的可怕被拒絕。做好堅(jiān)強(qiáng)的心理預(yù)備，找出客戶(hù)不滿(mǎn)的各種緣故，不斷地自我成長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員就會(huì)有效地克服這種恐懼訪問(wèn)心理。要有堅(jiān)強(qiáng)的心理預(yù)備不斷地訪問(wèn)專(zhuān)門(mén)多顧客是出色的業(yè)務(wù)人員與平凡業(yè)務(wù)人員之間的顯著差不之一。一般業(yè)務(wù)人員往往怯于訪問(wèn)顧客，且不情愿花更多的時(shí)刻去訪問(wèn)顧客。歸根結(jié)底，一般的業(yè)務(wù)人員可怕顧客拒絕、否定，可怕顧客對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等各方面有異議。要克服這種可怕被拒絕的恐懼感，銷(xiāo)售人員在訪問(wèn)之前必須要有堅(jiān)強(qiáng)的心理預(yù)備。那么，在訪問(wèn)顧客之前，銷(xiāo)售人員如何做好堅(jiān)強(qiáng)的心理預(yù)備呢？銷(xiāo)售人員需要建立正確的認(rèn)知：被拒絕是正常的。1被拒絕是正常的銷(xiāo)售人員需要建立正確的認(rèn)知：被拒絕是正常的情

42、況。由于種種緣故，顧客可能會(huì)以沒(méi)有時(shí)刻、差不多購(gòu)買(mǎi)、質(zhì)量問(wèn)題等各種理由來(lái)拒絕銷(xiāo)售者。有時(shí)銷(xiāo)售人員被拒絕的可能性會(huì)達(dá)到100%。假如銷(xiāo)售人員事先做好堅(jiān)強(qiáng)的心理預(yù)備，那么，面對(duì)被拒絕的失敗現(xiàn)實(shí)，就會(huì)有效地使自己變得心平氣和，而不是沮喪萬(wàn)分，甚而放棄銷(xiāo)售。2做好心理預(yù)備做好心理預(yù)備是為接下來(lái)的銷(xiāo)售行動(dòng)奠定基礎(chǔ)。假如銷(xiāo)售人員特不了解顧客的興趣、愛(ài)好，而且能夠定位好顧客的需求，那么，銷(xiāo)售人員就能用專(zhuān)門(mén)短的時(shí)刻內(nèi)將商品能給使用者帶來(lái)的各種實(shí)際利益和方便之處介紹給客戶(hù)，甚至講服客戶(hù)改變?cè)舛鲃?dòng)購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)有做好心理預(yù)備，銷(xiāo)售人員就無(wú)法展現(xiàn)強(qiáng)大的行動(dòng)力。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，最大的敵人原來(lái)正是自己，只有戰(zhàn)勝自己的恐懼

43、感，才能取得銷(xiāo)售的成功。實(shí)際上，推銷(xiāo)本身恰好確實(shí)是一場(chǎng)心理游戲，它需要銷(xiāo)售人員在內(nèi)心深處進(jìn)行思想斗爭(zhēng)，通過(guò)戰(zhàn)勝自己可怕被拒絕的恐懼感而帶來(lái)銷(xiāo)售的成功?！咀詸z】訪問(wèn)顧客之前，銷(xiāo)售人員需要有堅(jiān)強(qiáng)的心理預(yù)備。檢查你自己的心理預(yù)備，針對(duì)不足的地點(diǎn)進(jìn)行更好的改善。（1）你有過(guò)百分之百的被拒絕的經(jīng)歷嗎？是 否（2）你的被拒絕是否給你以后的銷(xiāo)售工作帶來(lái)專(zhuān)門(mén)大的打擊？有 沒(méi)有（3）在訪問(wèn)顧客之前，你都做了哪些預(yù)備來(lái)應(yīng)對(duì)顧客的拒絕？提示：好的心理預(yù)備應(yīng)有了解顧客的興趣、對(duì)癥下藥和克服自己的恐懼感。分析客戶(hù)不友善的緣故做好心理預(yù)備后，銷(xiāo)售人員需要著手解決具體的問(wèn)題。首先，銷(xiāo)售者要找出顧客不友善的緣故，并對(duì)癥下藥，

44、采取相應(yīng)的對(duì)策，化解客戶(hù)的不友善?？蛻?hù)的不友善要緊來(lái)自于5個(gè)方面的緣故：銷(xiāo)售人員本身的狀態(tài)不佳；銷(xiāo)售人員給予客戶(hù)的第一印象不行；公司的知名度不高；來(lái)自顧客自身情緒的緣故；顧客對(duì)業(yè)務(wù)員有偏見(jiàn)。1銷(xiāo)售人員本身狀態(tài)銷(xiāo)售人員自身的萎靡不振專(zhuān)門(mén)容易引起顧客的不友善。許多銷(xiāo)售員自身存在著錯(cuò)誤的觀念，認(rèn)為推銷(xiāo)是卑微的工作，有求于顧客，因此在顧客面前身不由己地表現(xiàn)得低人一等。不平等的對(duì)話地位，極容易引起顧客的反感，從而會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員嚴(yán)詞拒絕。要消除這種緣故所帶來(lái)的顧客不友善，銷(xiāo)售人員需要以自信、平等的心態(tài)訪問(wèn)客戶(hù)，與之面談。以整潔大方的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，有條理的進(jìn)行闡述，給顧客以專(zhuān)業(yè)的良好形象，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)

45、該追求的目標(biāo)。2留給顧客的印象不佳銷(xiāo)售人員給顧客的第一印象不佳往往會(huì)帶來(lái)顧客的不友善。顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的印象不佳，會(huì)嚴(yán)峻阻礙到顧客是否有意愿與銷(xiāo)售者談下去。銷(xiāo)售人員的外表修飾、外貌、飾物、工具都會(huì)阻礙顧客的推斷，假如銷(xiāo)售人員給顧客的第一印象不行，也就失去了向顧客推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，從而被顧客拒絕。針對(duì)第一印象不佳的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員不僅要注重修飾自己的外表，更要增強(qiáng)內(nèi)在的涵養(yǎng)。3公司知名度不高顧客不友善的緣故也可能來(lái)自于公司的知名度不高。客戶(hù)沒(méi)有聽(tīng)講過(guò)公司的名字，也不了解產(chǎn)品品牌，造成這種不友善的緣故往往是銷(xiāo)售人員所在公司知名度確實(shí)不高。針對(duì)公司知名度不高的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)該記住，銷(xiāo)售員要緊推銷(xiāo)的對(duì)象不僅是

46、產(chǎn)品，還有銷(xiāo)售者本人，從而能有效地轉(zhuǎn)化客戶(hù)的不友善。4顧客的情緒不行有時(shí)，顧客對(duì)銷(xiāo)售人員印象不佳，并不是因?yàn)殇N(xiāo)售者本身的問(wèn)題，而是因?yàn)樘囟〞r(shí)刻、特定環(huán)境中的顧客自身情緒有問(wèn)題。顧客因生活、工作中的情況造成的情緒不佳可能會(huì)在與銷(xiāo)售者面談時(shí)表現(xiàn)出來(lái)。因此，銷(xiāo)售人員訪問(wèn)客戶(hù)時(shí)，顧客的情緒可能會(huì)專(zhuān)門(mén)好，也可能會(huì)專(zhuān)門(mén)差。假如銷(xiāo)售人員特不不巧地遇到顧客情緒不佳，那么，現(xiàn)在最好的化解方法是，銷(xiāo)售人員首先要體察到顧客的不友善，禮貌地向顧客告辭，再約其它時(shí)刻面談。5對(duì)業(yè)務(wù)員有偏見(jiàn)造成客戶(hù)不友善態(tài)度的緣故也來(lái)自于顧客的認(rèn)知：對(duì)銷(xiāo)售人員有偏見(jiàn)。造成顧客偏見(jiàn)的緣故有多種，也許有受騙的經(jīng)驗(yàn)，因此會(huì)對(duì)所有的銷(xiāo)售人員的印象

47、都不行。針對(duì)這種情況，銷(xiāo)售者要把握一個(gè)原則：一般與專(zhuān)門(mén)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡量表現(xiàn)得與眾不同，給顧客特不專(zhuān)業(yè)的印象，從而扭轉(zhuǎn)顧客的偏見(jiàn)?！咀詸z】在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生不友善。檢查你自己的行為，并及時(shí)改進(jìn)，以便消除顧客的偏見(jiàn)?？蛻?hù)不友善的緣故實(shí)際情況如何改進(jìn)銷(xiāo)售人員本身狀態(tài)不佳顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的印象不佳公司知名度不高顧客的情緒不行對(duì)業(yè)務(wù)員有偏見(jiàn)見(jiàn)參考答案31樹(shù)立自我觀念銷(xiāo)售人員能否成功，表現(xiàn)的行為是否能夠?yàn)轭櫩屯馀c銷(xiāo)售人員的自我觀念強(qiáng)度有專(zhuān)門(mén)大的關(guān)系。圖31 自我觀念的構(gòu)成1自我觀念的含義人的自我觀念由三個(gè)因素所組成：自我理想、自我形象和自我價(jià)值。自我理想所謂自我理想，是指自己想成為如何

48、樣的人，即理想是什么。渺小的理想對(duì)應(yīng)低度的自我觀念，低度的自我觀念又會(huì)表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的言談舉止之中。遠(yuǎn)大的理想對(duì)應(yīng)高度的自我觀念，高度的自我觀念通過(guò)言談舉止表現(xiàn)出來(lái)，給人以積極正面樂(lè)觀而且專(zhuān)門(mén)有自信的良好印象。自我理想會(huì)決定自我觀念的高與低。自我理想表達(dá)的是人自身自我觀念的強(qiáng)度。自我形象自我形象是指自己評(píng)價(jià)自己是如何樣的人，扮演何種角色，是否關(guān)于自己每天的表現(xiàn)中意。思想和行動(dòng)往往會(huì)脫節(jié)，因此許多人的言行和舉止并不相符合。自我形象確實(shí)是指自我定位的形象與現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)一致。自我形象確實(shí)是自己的理想和每天具體活動(dòng)中的表現(xiàn)。自我價(jià)值自我價(jià)值是指自己認(rèn)為自己的價(jià)值，具體到銷(xiāo)售過(guò)程，是指銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己本身能

49、力所能夠帶來(lái)月薪的高、低。越高的自我價(jià)值認(rèn)定，對(duì)自己的要求就會(huì)越高。因此，關(guān)于自己的自我價(jià)值認(rèn)定，在專(zhuān)門(mén)大程度上是現(xiàn)實(shí)的反映，銷(xiāo)售人員在社會(huì)的價(jià)值與自己的自我價(jià)值認(rèn)定有專(zhuān)門(mén)大的相關(guān)。越高的自我價(jià)值認(rèn)定，越要求自己與眾不同，也即要求自己制造出更大的價(jià)值。在銷(xiāo)售游戲中，存在一個(gè)原則：顧客往往喜愛(ài)同情弱者，然而樂(lè)于向強(qiáng)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這就要求銷(xiāo)售人員需要專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的自我觀念，言談舉止都要充分展現(xiàn)出氣概和干練，在與顧客的溝通中必須有專(zhuān)門(mén)高的自我價(jià)值認(rèn)定。銷(xiāo)售人員務(wù)必切記：顧客所購(gòu)買(mǎi)的并不是價(jià)格，而是價(jià)值，銷(xiāo)售人員所提供的價(jià)值越高，顧客就越支持，也越情愿購(gòu)買(mǎi)。若銷(xiāo)售人員提供的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)顧客的期望，那么不僅顧客

50、會(huì)進(jìn)行大量的購(gòu)買(mǎi)，還會(huì)給銷(xiāo)售人員帶來(lái)更多新的顧客，從而進(jìn)入健康的銷(xiāo)售循環(huán)。2自我觀念的重要性低度的自我觀念往往會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售的失敗，高度的自我觀念則會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售的成功。銷(xiāo)售的成功與否與自我觀念有特不緊密的關(guān)系，這是因?yàn)殇N(xiāo)售者只有突破顧客的心理防線，才能被顧客同意，從而有機(jī)會(huì)進(jìn)入下面的產(chǎn)品介紹時(shí)期。若在銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)期，銷(xiāo)售人員就不被顧客認(rèn)可，那么，銷(xiāo)售者就失去了介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，即便產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)都特不行，但顧客已不情愿了解。這也是什么緣故推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是銷(xiāo)售人員的自我推銷(xiāo)，而非產(chǎn)品的推銷(xiāo)。銷(xiāo)售成功與否的第一關(guān)鍵要素是顧客能否同意銷(xiāo)售人員，而顧客能否同意取決于銷(xiāo)售人員能否將自我觀念完全展現(xiàn)。提升自我觀念

51、的方法自我觀念在銷(xiāo)售中具有如此重要的地位，那么銷(xiāo)售人員如何來(lái)大幅度提升自己的自我觀念，從而提高銷(xiāo)售成功的機(jī)率和自己的業(yè)績(jī)呢？銷(xiāo)售人員要建立正確的認(rèn)知：銷(xiāo)售是一項(xiàng)令人歡樂(lè)的工作，要改變業(yè)務(wù)工作專(zhuān)門(mén)艱辛的觀念。通過(guò)強(qiáng)化考慮：與顧客溝通、簽訂單、獲得收入，來(lái)獲得銷(xiāo)售工作的歡樂(lè)感。歡樂(lè)提升自我觀念的具體做法包括四個(gè)方面：自我確認(rèn)、言詞化、想象化、視覺(jué)化。1自我確認(rèn)自我確認(rèn)，又稱(chēng)為自我暗示，是指銷(xiāo)售人員要持續(xù)不斷地告訴自己，健康和歡樂(lè)，一定會(huì)成功，而且還要告訴自己，是業(yè)務(wù)高手，縱然目前沒(méi)有做到，但以后一定能夠成為頂尖的業(yè)務(wù)高手。成功的銷(xiāo)售人員普遍的共性是都情愿接納自己，特不自愛(ài)。典型的自我暗示包括三句話

52、：我喜愛(ài)我自己；我專(zhuān)門(mén)健康、歡樂(lè)、一定會(huì)成功；我一定能夠成為頂尖的業(yè)務(wù)人員。在告訴自己這些話的同時(shí)，銷(xiāo)售人員切記不能告訴自己的負(fù)面因素，否則，這種消極的暗示也會(huì)進(jìn)入潛意識(shí)，會(huì)使銷(xiāo)售者越來(lái)越喪失自信心。自我確認(rèn)實(shí)質(zhì)確實(shí)是將積極正面的信息輸入潛意識(shí)，通過(guò)每天不斷地告訴自己，銷(xiāo)售人員就會(huì)向自我確認(rèn)的方向不斷進(jìn)展。2言詞化言詞化是指銷(xiāo)售人員通過(guò)大聲、熱情、有活力地在公眾場(chǎng)合講自我確認(rèn)的三句話，而不在乎不人的方法。開(kāi)始時(shí)，銷(xiāo)售人員往往放不開(kāi)，然而前途和命運(yùn)永久比不人的方法更重要和實(shí)際。言詞化不僅能有效地進(jìn)行自我確認(rèn)，更能夠使銷(xiāo)售人員擺脫不人的觀點(diǎn)，培養(yǎng)自信心。3想象化假設(shè)自己一定會(huì)成功，稱(chēng)為假象或想象化

53、。所謂想象化，具體是指銷(xiāo)售人員在成功之前，運(yùn)用想象力，告訴自己一定能夠成為最頂尖的業(yè)務(wù)高手。想象成為頂尖業(yè)務(wù)高手的畫(huà)面，又叫做心理排演，指銷(xiāo)售人員成功之前想象自己成為頂尖業(yè)務(wù)高手將會(huì)如何。通過(guò)想象帶來(lái)的附屬動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售人員不斷地強(qiáng)化成功目標(biāo)的重要性和由此帶來(lái)的愉悅，久而久之，想象的畫(huà)面就會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。4視覺(jué)化視覺(jué)化是指銷(xiāo)售人員將自己的目標(biāo)具體地寫(xiě)下來(lái)，貼在自己比較容易看到的顯著位置。通過(guò)時(shí)?？吹阶约褐朴喌哪繕?biāo)，不斷地強(qiáng)化自己對(duì)目標(biāo)的認(rèn)可，使之迅速轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售的動(dòng)力?！颈局v小結(jié)】在開(kāi)展銷(xiāo)售工作之前，業(yè)務(wù)人員最不情愿面對(duì)的情況是訪問(wèn)顧客，這種恐懼心理要緊來(lái)自于訪問(wèn)時(shí)可怕被拒絕。做好心理預(yù)備，找出客戶(hù)不滿(mǎn)

54、的緣故，不斷地自我成長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員就會(huì)有效地克服恐懼訪問(wèn)心理。客戶(hù)的不友善要緊來(lái)自于銷(xiāo)售人員本身的狀態(tài)不佳、銷(xiāo)售人員給予客戶(hù)的第一印象不行、公司的知名度不高、來(lái)自顧客自身情緒的緣故、顧客對(duì)業(yè)務(wù)員有偏見(jiàn)等五個(gè)方面。銷(xiāo)售人員能否成功，表現(xiàn)的行為是否能夠?yàn)轭櫩屯馀c銷(xiāo)售人員的自我觀念強(qiáng)度有專(zhuān)門(mén)大的關(guān)系。人的自我觀念由自我理想、自我形象和自我價(jià)值三個(gè)因素所組成。提升自我觀念的具體做法包括四個(gè)方面：自我確認(rèn)、言詞化、想象化和視覺(jué)化?！拘牡皿w會(huì)】_第4講 如何突破恐懼訪問(wèn)的心理（下）【本講重點(diǎn)】可怕被拒絕由后天因素造成拒絕并非針對(duì)個(gè)人而來(lái)克服心理障礙的方法提高自信的做法銷(xiāo)售人員不情愿訪問(wèn)顧客緣自可怕被拒絕。

55、除了找出客戶(hù)不滿(mǎn)的緣故外，銷(xiāo)售人員還要分析自己可怕被拒絕的緣故，克服各種心理障礙，提高自信。可怕被拒絕由后天因素造成訪問(wèn)顧客是銷(xiāo)售人員獲得業(yè)績(jī)的入門(mén)階梯，訪問(wèn)的顧客數(shù)量越多，才會(huì)擁有更多與顧客交談的機(jī)會(huì)，更多的交談機(jī)會(huì)能帶來(lái)較高的成交機(jī)率。成功的銷(xiāo)售人員用喜愛(ài)顧客取代可怕顧客，因此會(huì)持之以恒地訪問(wèn)顧客。銷(xiāo)售人員可怕被人拒絕，是后天因素造成的，沒(méi)有任何一位銷(xiāo)售人員天生就可怕被顧客拒絕。那么哪些后天因素會(huì)造成銷(xiāo)售人員可怕被顧客拒絕的適應(yīng)呢？1來(lái)自父母親友父母是每個(gè)人的第一教師，而每個(gè)人一生中與父母相處的時(shí)刻占了專(zhuān)門(mén)大一部分。因此，銷(xiāo)售人員受父母阻礙較大。此外，銷(xiāo)售人員的師長(zhǎng)，兄弟姐妹也會(huì)有一定的阻

56、礙。父母親友因素造成的可怕是指銷(xiāo)售人員的交際對(duì)象可能會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員有負(fù)面的阻礙，從而造成恐懼。假如親友不斷地向銷(xiāo)售人員灌輸負(fù)面觀點(diǎn)，如業(yè)務(wù)工作是最無(wú)能的人所做的工作、快點(diǎn)放棄、顧客一定會(huì)拒絕等話語(yǔ)，就容易在心理上引起銷(xiāo)售人員的態(tài)度轉(zhuǎn)變，認(rèn)同訪問(wèn)顧客比較辛苦而且看不起銷(xiāo)售工作。實(shí)際上，銷(xiāo)售人員的父母親友絕大多數(shù)都沒(méi)有從事銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)，其負(fù)面觀點(diǎn)也只是來(lái)自道聽(tīng)途講，最終受阻礙的就只有銷(xiāo)售人員，可怕去訪問(wèn)顧客。多一分耕耘，多一分收獲，要做好任何工作都專(zhuān)門(mén)辛苦。因此，銷(xiāo)售人員要建立正確的銷(xiāo)售工作觀點(diǎn)，才能不受不人觀點(diǎn)的負(fù)面阻礙。2自我形象銷(xiāo)售人員不認(rèn)同自己的自我形象，即自我信心不夠，也會(huì)可怕被顧客拒絕

57、。銷(xiāo)售人員通常會(huì)認(rèn)為被顧客拒絕是專(zhuān)門(mén)沒(méi)有面子的情況。實(shí)際上，成功者總會(huì)經(jīng)歷多次失敗，業(yè)務(wù)工作事實(shí)上是最能讓人感恩的工作。銷(xiāo)售人員首先自我建立銷(xiāo)售困難的觀點(diǎn)，再用不人負(fù)面的觀點(diǎn)強(qiáng)化自己，會(huì)失去自信，越來(lái)越厭惡銷(xiāo)售工作和沒(méi)有信心，可怕被顧客拒絕。不自信導(dǎo)致厭惡，厭惡導(dǎo)致被拒絕，被拒絕反過(guò)來(lái)再阻礙銷(xiāo)售人員的自信。這種惡性循環(huán)對(duì)銷(xiāo)售人員從事銷(xiāo)售工作特不不利。若銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己專(zhuān)門(mén)平凡，那么所表現(xiàn)的行為也就專(zhuān)門(mén)平凡，這種平凡可不能贏得顧客的好感，也就沒(méi)有成交的機(jī)會(huì)。而銷(xiāo)售人員的不自信也是后天經(jīng)驗(yàn)累積起來(lái)的。3有條件的愛(ài)父母過(guò)去有條件的愛(ài)也是使銷(xiāo)售人員可怕被拒絕的緣故。所謂父母有條件的愛(ài)，是指一些人從小時(shí)

58、候開(kāi)始，只有取得好的成績(jī)或做了讓父母中意的情況，父母才會(huì)給予小小孩渴望得到的東西。例如在學(xué)校中取得第一名的成績(jī)后，父母就獎(jiǎng)勵(lì)，若取得平凡甚至糟糕的成績(jī)，父母就會(huì)收回他們的愛(ài)。有條件的愛(ài)應(yīng)用到銷(xiāo)售過(guò)程：假如銷(xiāo)售人員沒(méi)滿(mǎn)足顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)要求，沒(méi)有給顧客專(zhuān)門(mén)好的解決方案，沒(méi)有給顧客所期望的商品時(shí)，顧客就可不能給銷(xiāo)售人員任何成交的機(jī)會(huì)。在這種情況下，銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)覺(jué)自己并不為顧客所喜愛(ài)，顧客只會(huì)給銷(xiāo)售人員挫折和失敗。慢慢地，后天因素就造成了銷(xiāo)售人員可怕被顧客拒絕的適應(yīng)，從父母給予的有條件的愛(ài)一直延伸到推銷(xiāo)工作，銷(xiāo)售過(guò)程讓銷(xiāo)售人員感受專(zhuān)門(mén)辛苦，就會(huì)在后天慢慢養(yǎng)成可怕訪問(wèn)顧客的壞適應(yīng)。4過(guò)去失敗的經(jīng)驗(yàn)“一

59、朝被蛇咬，十年怕井繩?！痹L問(wèn)顧客時(shí)，過(guò)去失敗的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓銷(xiāo)售人員首先想到顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)的情景，并列出種種拒絕的緣故，例如價(jià)格太高、產(chǎn)品質(zhì)量太差等。這些失敗的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不僅讓銷(xiāo)售人員失去自信，更會(huì)帶來(lái)過(guò)去失敗的痛苦感以及當(dāng)時(shí)遭受挫折的心情。當(dāng)回憶失敗的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)成為一種適應(yīng)時(shí)，銷(xiāo)售人員的自信就會(huì)越來(lái)越差，痛苦的被拒絕感受會(huì)常伴隨著自己。失敗的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)就象鋼鎖，鎖住了銷(xiāo)售人員的自信。拒絕并非針對(duì)個(gè)人而來(lái)每個(gè)人都受父母親友阻礙，每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)有失敗的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，那么成功的銷(xiāo)售人員是如何克服這些后天的消極阻礙，取得銷(xiāo)售的不斷成功呢？?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有共同的信念，這是其獲得成功的差不多模式，即在推銷(xiāo)過(guò)程中，

60、被顧客拒絕，顧客提出專(zhuān)門(mén)多反對(duì)意見(jiàn)，甚至被顧客趕出門(mén)，這些現(xiàn)象差不多上經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最自然的情況。簡(jiǎn)單地講，拒絕并不是針對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人而來(lái)。拒絕是商業(yè)社會(huì)中顧客遇到任何銷(xiāo)售人員都會(huì)表現(xiàn)出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)行為和反應(yīng)。將心比心，銷(xiāo)售人員處在顧客角度考慮問(wèn)題時(shí)，也會(huì)提出專(zhuān)門(mén)多反對(duì)意見(jiàn)，提出許多不購(gòu)買(mǎi)的理由。顧客不認(rèn)識(shí)、不了解銷(xiāo)售人員，因此第一個(gè)反映是可怕花鈔票買(mǎi)到?jīng)]有價(jià)值的商品而回絕銷(xiāo)售人員進(jìn)一步談下去。因此，拒絕并非針對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人而來(lái)，它是商業(yè)社會(huì)中的一種自然反應(yīng)?？朔睦碚系K的方法專(zhuān)門(mén)多情況下，銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)工作都會(huì)遭到顧客的拒絕，有時(shí)竟高達(dá)95%以上，若銷(xiāo)售人員剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作，則被拒絕的概率可能會(huì)達(dá)