銷(xiāo)售人員培訓(xùn)及考核制度文檔范例

1、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)及考核制度為了提高房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)銷(xiāo)售工作的更好開(kāi)展，為銷(xiāo)售人員提供良好的發(fā) 展、成長(zhǎng)空間,著力于提升公司或者機(jī)構(gòu)的形象、專(zhuān)業(yè)化，規(guī)范化水平；同時(shí)為公司或者機(jī)構(gòu)建 立銷(xiāo)售人員培養(yǎng)、選拔的機(jī)制,特制定本培訓(xùn)及考核制度.新進(jìn)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容第1課工作前的溝通1、生涯規(guī)劃、工作態(tài)度2、行業(yè)介紹、工作介紹3、公司或者機(jī)構(gòu)介紹4、公司或者機(jī)構(gòu) 工作制度第2課房地產(chǎn)1、房地產(chǎn)的基本概念2、常用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)3、相關(guān)法律條文、法規(guī)4、物業(yè)管控第3課房地產(chǎn)調(diào)查1、環(huán)境調(diào)查2、樓盤(pán)調(diào)查3、調(diào)查報(bào)告和調(diào)查表實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、指定區(qū)域進(jìn)行生活配套、交通狀況、相關(guān)政策調(diào)查2、現(xiàn)售樓盤(pán)的實(shí)地調(diào)查

2、第4課房地產(chǎn)銷(xiāo)售第1節(jié)銷(xiāo)售前的學(xué)習(xí)1、服務(wù)2、認(rèn)識(shí)客戶(hù)3、消費(fèi)心理4、職業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)要求5、預(yù)定書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、商品房購(gòu)銷(xiāo)合同或者協(xié)議第2節(jié)銷(xiāo)售過(guò)程1、銷(xiāo)售流程2、銷(xiāo)售技巧3、客戶(hù)異議的處理實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、銷(xiāo)售流程演練第5課本案的銷(xiāo)售第1節(jié)本案相關(guān)調(diào)查實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查2、本案周邊現(xiàn)售樓盤(pán)調(diào)查3、本案競(jìng)品樓盤(pán)調(diào)查第2節(jié)本案介紹和講解1、本案的基本情況2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)3、本案的設(shè)計(jì)理念4、本案的房型介紹和分析5、本案的環(huán)境配套介紹和分析實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、本案講解演練2、房型講解演練3、環(huán)境講解演練第3節(jié) 認(rèn)購(gòu)書(shū)、商品房購(gòu)銷(xiāo)合同或者協(xié)議、

3、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管控協(xié)議等1、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同或者協(xié)議文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管控協(xié)議（前期）條文2、和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管控制度3、和約監(jiān)審制度在職銷(xiāo)售人員崗位培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容第1課新開(kāi)個(gè)案的銷(xiāo)售第1節(jié)本案相關(guān)調(diào)查實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查2、本案周邊現(xiàn)售樓盤(pán)調(diào)查3、本案競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查第2節(jié)本案介紹和講解1、本案的基本情況2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)3、本案的設(shè)計(jì)理念4、本案的房型介紹和分析5、本案的環(huán)境配套介紹和分析實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、本案講解演練2、房型講解演練3、環(huán)境講解演練第3節(jié) 認(rèn)購(gòu)書(shū)、商品房購(gòu)銷(xiāo)合同或者協(xié)議、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管控協(xié)議等1、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同或

4、者協(xié)議文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管控協(xié)議（前期）條文2、和約簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管控制度3、和約監(jiān)審制度第2課崗位培訓(xùn)第1節(jié)銷(xiāo)售中技術(shù)問(wèn)題診斷與解決1、針對(duì)工作實(shí)踐中出現(xiàn)的技術(shù)性問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)2、根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和銷(xiāo)售形勢(shì)開(kāi)展，新制度和新規(guī)范的培訓(xùn)第2節(jié)市政規(guī)劃、新政策、新法律條文法規(guī)1、最新市政規(guī)劃開(kāi)展情況2、最新政策、法律條文法規(guī)解釋第3節(jié) 市場(chǎng)狀況和競(jìng)品樓盤(pán)1、競(jìng)品樓盤(pán)最新?tīng)顩r分析2、市場(chǎng)最新開(kāi)展?fàn)顩r和趨勢(shì)實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容：1、競(jìng)品樓盤(pán)的階段市場(chǎng)調(diào)查考核制度1、上崗考核1、新進(jìn)銷(xiāo)售人員必須考核合格后方可上崗；2、在職銷(xiāo)售人員在新開(kāi)工程培訓(xùn)合格后方可上崗；3、階段性考核中合格人員繼續(xù)上崗，不合格者

5、待崗；2、在職考核1、為加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，實(shí)行業(yè)績(jī)考核與非業(yè)績(jī)考核兩種方式，其中以業(yè)績(jī)考核為主, 非業(yè)績(jī)考核為輔.2、非業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行1次，主要內(nèi)容有工作紀(jì)律、工作態(tài)度、精神風(fēng)貌、儀容儀表、行為 規(guī)范、客戶(hù)投訴等內(nèi)容，實(shí)行百分制,70分以下者為不合格（具體考核表由主管制定），此考核 等級(jí)將作為優(yōu)秀工作人員評(píng)定和獎(jiǎng)勵(lì)重要依據(jù).3、業(yè)績(jī)考核每月進(jìn)行1次，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為唯1的考核依據(jù).4、連續(xù)2個(gè)月業(yè)績(jī)與非業(yè)績(jī)考核都為最差者，可由銷(xiāo)售經(jīng)理申報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后予以辭退.5、連續(xù)兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；3、考核組織考核由銷(xiāo)售經(jīng)理組織考核.簽約監(jiān)審制度為了規(guī)范和保證和約簽定過(guò)程中的嚴(yán)肅性

6、、規(guī)范性，充分保障公司或者機(jī)構(gòu)和客戶(hù)的利益，杜絕 因?yàn)楹图s簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律條文糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度.第1條認(rèn)購(gòu)書(shū)監(jiān)審制度1、監(jiān)審內(nèi)容1、房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確；2、成交單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)正確；3、銷(xiāo)售房屋面積是否書(shū)寫(xiě)正確；4、房屋銷(xiāo)售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫(xiě)是否1致；5、首付款，剩余款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確；6、其他約定是否恰當(dāng)合理.2、監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完成，業(yè)務(wù)員自查報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（主管）審查確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章次由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理（主 管）審查確認(rèn)無(wú)誤后,1份交客戶(hù),1份交財(cái)務(wù)保存.監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理3、責(zé)任和義務(wù)1、銷(xiāo)售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)

7、，由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu) 買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)；2、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)查后，假設(shè)再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù)員50元/次罰款處分，同時(shí)由業(yè)務(wù)員以10 元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)；3、假設(shè)連續(xù)出現(xiàn)第3次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；第2條合同或者協(xié)議監(jiān)審制度1、監(jiān)審內(nèi)容(1)、正本合同或者協(xié)議(商品房買(mǎi)賣(mài)合同或者協(xié)議)監(jiān)審內(nèi)容1、房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確，確保房號(hào)的“唯1性,排他性”，房號(hào)填寫(xiě)按照認(rèn)購(gòu)書(shū)房填寫(xiě)的房號(hào)；2、合同或者協(xié)議單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)正確，參照認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)；3、套內(nèi)面積單價(jià)是否折算正確，折算公式為：總房?jī)r(jià)款/套內(nèi)面積3、合同或者協(xié)議房屋面積、公攤面積,依照產(chǎn)權(quán)監(jiān)理報(bào)告；4、房屋銷(xiāo)售總價(jià)款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確；

8、5、首付款，剩余款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確；6、交房日期是否正確；7、維修基金是否計(jì)算正確；8、預(yù)售許可證號(hào)、土地使用證號(hào)、建設(shè)工程規(guī)劃許可證號(hào)、施工許可證號(hào)是否正確；9、土地使用年限是否書(shū)寫(xiě)正確；10、施工單位是否書(shū)寫(xiě)正確；11、客戶(hù)聯(lián)系方式：最少兩個(gè)聯(lián)系 ，通信地址必須是能夠收到信件的地址.(2)、其他監(jiān)審內(nèi)容1、補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽定；2、補(bǔ)充條文中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求；3、甲乙雙方是否簽字蓋章；4、購(gòu)房借款協(xié)議書(shū)是否有客戶(hù)手印(右手拇指)；5、和約書(shū)份數(shù)是否正確；6、客戶(hù)資料是否正確、完整填寫(xiě).2、監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程所有和約填寫(xiě)完成，業(yè)務(wù)員自查報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管審查確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章甲方法人代表簽字再次交現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理審查確認(rèn)無(wú)誤后,1份交客戶(hù)，其余交財(cái)務(wù)保存監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理3、責(zé)任和義務(wù)1、銷(xiāo)售經(jīng)理初查，