經(jīng)銷商管理與中間渠道建設(shè)

1、第1頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 2 經(jīng)銷商的概念 經(jīng)銷商的產(chǎn)生 經(jīng)銷商的發(fā)展主 要 內(nèi) 容第2頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 3經(jīng)銷商前進(jìn)的動力是什么？經(jīng)銷商最關(guān)心的問題是什么？公司與經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？問 題第3頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 4經(jīng)銷商的分類行業(yè)分類快速消費品耐用品原料其他藥 品食 品日用品文化用品家 電五 金區(qū)域分類省級（包含三個以內(nèi)）地市級區(qū)域級終端商第4頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 5省級經(jīng)銷商在一個或幾個省內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)

2、推廣工作。經(jīng)營特點：實力強(qiáng)大分銷渠道健全富有操作經(jīng)驗在同行中有一定知名度有一批銷售隊伍第5頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 6性 格:對產(chǎn)品挑選非常嚴(yán)格或?qū)Ξa(chǎn)品有檔次貯備對價格返利等銷售政策要求是最優(yōu)惠往往希望能和公司決策人員進(jìn)行談判第6頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 7地市級銷售商在某一城市進(jìn)行產(chǎn)品的銷售的推廣工作經(jīng)營特點：實力一般與城市終端商關(guān)系密切有較強(qiáng)的實際操作經(jīng)驗在某一區(qū)域內(nèi)有一定的知名度有部分銷售人員第7頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 8產(chǎn)品的銷率，與價格并重產(chǎn)品忠誠度較高與具

3、體銷售人員易保持良好關(guān)系性 格:第8頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 9區(qū)域經(jīng)銷商某種情況下又稱為分銷商在某一城市里無限制進(jìn)行銷售和推廣工作經(jīng)營特點：實力銷差基本上無銷售渠道實際操作經(jīng)驗不強(qiáng)可能兼作終端商自己打天下第9頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 10關(guān)心動銷和退貨問題不可能占壓太多的貨在談判中不屬于強(qiáng)勢性 格:第10頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 11經(jīng)營特點：墊貨銷售而不推廣產(chǎn)品更新率快終 端 商商鋪，直接面對消費者第11頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Pa

4、ge 12關(guān)心動銷率和售后問題感情大于產(chǎn)品進(jìn)入容易，動銷難性 格:第12頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 13 代 理 商特殊的經(jīng)銷商 肩負(fù)有品牌推廣的責(zé)任 經(jīng)營特點：實力超強(qiáng)非常完善的銷售渠道成熟操作模式與隊伍第13頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 14要求大額利潤廠家足夠的支持有較強(qiáng)的產(chǎn)品忠誠度但耐心較差性 格 特 點:第14頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 15經(jīng)銷商的鱗選標(biāo)準(zhǔn)管理獎金對長期利潤的要求銷售人員管理能力分區(qū)制省級制重點地市+省級制地市經(jīng)銷制地市經(jīng)銷+區(qū)域分銷制區(qū)域分銷+終端

5、制 根據(jù)公司策略進(jìn)行選擇第15頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 16根據(jù)經(jīng)銷實力選擇看經(jīng)營的產(chǎn)品看經(jīng)營區(qū)域看個人經(jīng)歷看現(xiàn)有實力看人員配備根據(jù)誠信度進(jìn)行選 擇業(yè)界名聲經(jīng)營產(chǎn)品自我感覺根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)先后產(chǎn)品的季節(jié)因素重點開發(fā)地點因素公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋因素經(jīng)銷商的鱗選標(biāo)準(zhǔn)第16頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 17進(jìn)行經(jīng)銷商的鱗選原則寧缺勿濫多方考察逐級合作第17頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 18經(jīng)銷商鱗選過程廣告發(fā)布模式 選擇媒體受眾的集中性效價比時效性附加價值第18頁，共62頁，2022年，5月20

6、日，18點49分，星期二Page 19經(jīng)銷商鱗選過程主動拜訪模式 拜訪路線的確定 拜訪目標(biāo) 拜訪辭 拜訪程序 拜訪中可能遇到的問題及應(yīng)對 拜訪的資料準(zhǔn)備第19頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 20經(jīng)銷商鱗選過程招商會模式 客戶信息資料的搜集 會議的邀請 會議的準(zhǔn)備要素 會議的招開程序 會議的控制 會議的跟進(jìn)第20頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 21經(jīng)銷商鱗選過程朋友推薦模式 家族式經(jīng)銷方式 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)銷方式 管理商的概念第21頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 22鱗選經(jīng)銷商可能出現(xiàn)的問題產(chǎn)

7、品推廣時間與經(jīng)銷商的了解程序的矛盾經(jīng)銷政策與經(jīng)銷商實力之間的矛盾經(jīng)銷商實力與經(jīng)銷商忠誠度的矛盾第22頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 23經(jīng)銷商的管控 經(jīng)銷商的竄貨管理 竄貨的預(yù)防 竄貨的發(fā)現(xiàn) 竄貨的處理 公司防竄貨體系的構(gòu)筑第23頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 24經(jīng)銷商的竄貨管理竄貨發(fā)生的原因銷路不暢庫存太大竄貨成本過低竄貨時有一定的利潤差額竄貨的定義條件：區(qū)域之間存在價格差區(qū)域之間存在銷量差竄貨成本不高第24頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 25竄貨的預(yù)防平抑價格密切跟蹤經(jīng)銷商的貨物流

8、選擇經(jīng)銷商時一定要慎重拉高竄貨成本保證金的交納感情攻勢第25頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 26竄貨的發(fā)現(xiàn)第一時間發(fā)現(xiàn)，第一時間處理經(jīng)銷商的監(jiān)控體系密切監(jiān)視竄貨集中區(qū)域第26頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 27竄貨的處理對竄貨方的處理原則對被竄方的處理原則處罰標(biāo)準(zhǔn)第27頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 28公司防竄貨體系的構(gòu)筑公司防竄貨意識的培養(yǎng)竄貨反應(yīng)機(jī)機(jī)制的建立正確銷售政策經(jīng)銷商的培訓(xùn)第28頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 29經(jīng)銷商的培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)的

9、目的：經(jīng)銷商的忠誠度培養(yǎng)使經(jīng)銷商得以貫徹公司市場運作方針政策樹立經(jīng)銷商的操作信心，使之與公司同心同德增加彼此學(xué)習(xí)與交流的機(jī)會向其推薦新的產(chǎn)品第29頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 30經(jīng)銷商忠誠度的培養(yǎng)我有與眾不同的責(zé)任感，跟我絕不吃虧我待你不薄，你也應(yīng)如此看看別人，做得多好新觀念、新方法、有學(xué)習(xí)動力產(chǎn)品系列及后續(xù)延伸，有發(fā)展空間第30頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 31制定培訓(xùn)計劃目 的人 數(shù)費 用課 務(wù)輔助人員安排程序運作培訓(xùn)會的操作流程第31頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 32培訓(xùn)會

10、的操作流程 選 址僻 靜安 全較舒適設(shè)施齊全第32頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 33課 務(wù) 安 排確定中心要素，明確講課目的專業(yè)培訓(xùn)師+公司培訓(xùn)人員+銷售人員培訓(xùn)會的操作流程 課務(wù)內(nèi)容 產(chǎn)品介紹 模式講解 市場點評 遠(yuǎn)景分析互動活動： 經(jīng)銷商發(fā)言 游戲活動 抽獎活動 軍訓(xùn)第33頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 34培訓(xùn)會的操作流程 后 勤 保 障場務(wù)音響、電腦、投影、燈光、茶水、保安勤務(wù)住宿、吃飯、交通、軍訓(xùn)業(yè)務(wù)溝通第34頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 35培訓(xùn)的持繼性及時反饋經(jīng)銷商對培

11、訓(xùn)會的意見加強(qiáng)平日聯(lián)絡(luò)，確定歸屬意識經(jīng)銷商培訓(xùn)會的后期跟進(jìn)工作第35頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 36對亂價行為的介定為什么要對亂價進(jìn)行控制經(jīng)銷商價格控制第36頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 37在制定價格時要考慮區(qū)域市場差異在產(chǎn)品銷售期間充分與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通對同類產(chǎn)品價格要充分了解設(shè)立促銷品及特殊時間的價格變動機(jī)制如何預(yù)防亂價行為第37頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 38處罰條款，合同中要明確對貨物流控制得當(dāng)提高亂價減半如何對經(jīng)銷商亂價行為進(jìn)行處罰第38頁，共62頁，2022年，5月

12、20日，18點49分，星期二Page 39要有全民皆兵的意識第一時間，第一反應(yīng)誰管理，誰處理原則經(jīng)銷商價格監(jiān)控體系的建立第39頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 40經(jīng)銷商銷售政策的制定產(chǎn)品價格體系的制定返利機(jī)制的制定第40頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 41價格制定的要素：同行是參照成本最重要寧貨不給現(xiàn)獎勵是指導(dǎo)20是底線產(chǎn)品價格體系的制定第41頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 42以年返為主線輔以季返給貨不給現(xiàn)加以各種體現(xiàn)附加價值的獎勵產(chǎn)品品牌與返利額度成正比返利機(jī)制的制定第42頁，共62

13、頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 43利潤率與市場推廣職責(zé)成反比高空宣傳廠家負(fù)責(zé)，促銷活動經(jīng)銷商負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商的市場推廣職責(zé)要進(jìn)鼓勵與支持對經(jīng)銷商的市場推廣行為要進(jìn)行監(jiān)控和指導(dǎo)杜絕違規(guī)宣傳的發(fā)生公司與經(jīng)銷商之間的市場推廣職責(zé)劃分第43頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 44促銷品的分類：a、終端促銷品 b、 獎品 c 、禮品 d、非賣品促銷費用應(yīng)控制在總利潤額25%以內(nèi)多為經(jīng)銷商提供促銷設(shè)計稿促銷品的比例應(yīng)納入合同與銷量掛鉤促銷品與促銷費用的分配第44頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 45年任務(wù)量與首次進(jìn)貨

14、量或首次鋪貨量有比例關(guān)系年任務(wù)量是經(jīng)銷商最重要的考核指標(biāo)，在合同中應(yīng)明確規(guī)定年任務(wù)量將有若干輔助指標(biāo)作為支撐點年度銷售任務(wù)的制定第45頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 46寧換不退，寧退不傷殘次早換，不留后患對殘次品的監(jiān)控制度及處罰制度殘次品的處理原則與條款對正品的保護(hù)意識關(guān)于換貨及殘次品的處理問題第46頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 47與經(jīng)銷商打交道應(yīng)具備的心態(tài)多年不見老朋友閑來無事常走走禮多從來人不怪自愛才會人人愛不當(dāng)雷鋒不指揮善意提醒耳邊吹公司利益擺中間朋友哥們到永遠(yuǎn)員工培訓(xùn)第47頁，共62頁，2022年，5月20日

15、，18點49分，星期二Page 48拜訪經(jīng)銷商的技巧程 序 初 訪 再 訪 目的拜訪 成交拜訪 關(guān)心拜訪第48頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 49目的： 他知道我是誰 讓他知道我做什么的 讓他不討厭我技巧： 有禮 少語 短留 預(yù)設(shè)初訪陌生拜訪第49頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 50再 訪熟 訪目的： 他是什么樣的人 我的產(chǎn)品他有沒有需求 讓他喜歡我技巧： 多 聽 多 看 多 談 多 問第50頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 51目的拜訪談判拜訪目的： 使他接受我們公司的產(chǎn)品 與之談好條件

16、 充分了解他的顧慮與要求技巧： 送 禮 軟 磨 硬 泡 獲 得第51頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 52成交拜訪簽約訪問目的：達(dá)成協(xié)議技巧： 直 入 利 誘 威 逼 簽 約第52頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 53關(guān) 心 拜 訪目的： 增進(jìn)感情 了解情況 促進(jìn)工作技巧： 驚 喜 四 多 獲 得第53頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 54守諾：辦不到的不談，辦得到的只說一半關(guān)心：不要錢的好事要拼命的做自愛：你的起步點在于你把自己放在哪里順?biāo)祝捍箅[隱于市與經(jīng)銷商保持良好關(guān)系的要素第54頁，共6

17、2頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 55心態(tài)：心要有公，嘴要私早處理莫要遲當(dāng)面說清不推委長痛不如短痛值領(lǐng)導(dǎo)決定我辜嘴里Sorry手不軟指握心態(tài)技巧大事化小小事化了如何處理與經(jīng)銷商的工作糾紛第55頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 56從簡原則清晰原則規(guī)范原則不松口，大處悄悄走政策一讓，一讓，又一讓寧冒不簽約風(fēng)險在核心問題上絕不退讓經(jīng)銷合同的制定第56頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 57心態(tài)不動如山，舉重者輕洞如觀火，填思敏行切忌貪念要點：優(yōu)勢在掌握信息多的一方盡量的讓對方付出談判成本立場堅立而手段靈活個

18、人必須在談判前被別方信任談判的藝術(shù)第57頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 58預(yù)知對手情況（性格、實力、人品）合同的擬定和了解（虛實結(jié)合，利多責(zé)少）向上級通報及被充分授權(quán)制定談判計劃談判前的準(zhǔn)備第58頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 59開門見山式（適用于老客戶及彼此十分熟悉的人）欲擒故縱式（適用于我方實力強(qiáng)大，條件優(yōu)厚）疲勞轟炸式（適用于雙實力接近，意向強(qiáng)烈和條件分岐較大）懇請死纏式（適用于對方實力強(qiáng)大，而意愿不高）談判方式第59頁，共62頁，2022年，5月20日，18點49分，星期二Page 60不要欺騙要誘導(dǎo)情緒跟著目的跑臨門一腳不拖拉注意表情想對策說服教育當(dāng)老師