保險行業(yè)三大矛盾分析：長期空間、代理人轉型及產(chǎn)品供需

1、保險行業(yè)三大矛盾分析：長期空間、代理人轉型及產(chǎn)品供需1、2018 年以來行業(yè)持續(xù)低迷，多因素疊加當前尚未見到反轉之勢2018 年以來行業(yè)保費增速及上市險企價值增長持續(xù)低迷：2017 年以前行業(yè)人身險保費 增速持續(xù)保持 20%以上增長，代理人規(guī)模增長疊加產(chǎn)品價值率提升，NBV 同樣維持持續(xù) 的高增長，但 18 年以后無論保費或 NBV 增速顯著下降；18-20 年國壽、平安、太保、 新華的 NBV 復合增速分別為-1.0%、-9.7%、-12.6%、-8.7%，全面持續(xù)負增長。當前對中報及全年的 NBV 增速表現(xiàn)仍并不樂觀：考慮到持續(xù)承壓的銷售現(xiàn)狀以及尚未 見到反轉之勢，我們對中報及全年主要上市

2、險企的 NBV 表現(xiàn)并不樂觀。預計 2021H 上 市險企國壽、平安、太保、新華的 NBV 增速分別為-20%、-10%、-1%、-12%；2021 年 全年考慮到代理人缺口收窄、重疾短期客戶透支影響減弱以及年底收官等方面影響，分 別為-15%、-2%、+0%、-5%。短期因素是致使保費承壓的主要原因，但長期因素同樣持續(xù)影響：2018 年主要為前期 134 號文影響，對年金兩全產(chǎn)品設計形態(tài)做出改變，客戶接受度 顯著下降，當前開門紅大幅不及預期。2020 年主要為疫情影響，代理人線下展業(yè)受阻，同時出于包括對疫情、經(jīng)濟和收入 的不確定性，居民消費受到明顯影響；2021 年預計行業(yè)整體呈現(xiàn)弱復蘇態(tài)勢

3、，疫情顯著緩解，但對未來仍有一定不確定因 素。此外我們認為最大的不及預期因素為重疾炒停后代理人對客戶的透支。具體看對于今年在低基數(shù)之下價值表現(xiàn)仍顯著低于預期，我們認為原因包括：重疾炒停對客戶的大幅透支是當前保單銷售持續(xù)不及預期的重要原因：由于 1 月底 重疾新老產(chǎn)品切換期間行業(yè)公司基本進行“擇優(yōu)理賠”，即在 1 月購買重疾險，既可 以享受老重疾產(chǎn)品在甲狀腺癌等病種 100%的保額賠付，同時又可以享受新產(chǎn)品更 為友好的病種定義，因此代理人層面基本對客戶的宣傳話術基本為：1 月底前購買 重疾，享受新老重疾雙重利好，新重疾產(chǎn)品不如老重疾產(chǎn)品等，使得 1 月底前后行 業(yè)重疾新單超預期大幅增長。2 月起

4、新重疾產(chǎn)品陸續(xù)上線，代理人很難短期內(nèi)重新 對客戶宣導關于新重疾產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時大量客戶在新老產(chǎn)品切換期間滿足了未來一段時期的加保需求，使得當前重疾險銷售持續(xù)不及預期。代理人數(shù)量的缺口以及經(jīng)歷疫情之下的代理人質量變化、士氣下降同樣是重要原因： 代理人數(shù)量方面，21Q1 國壽及平安分別有 128.2 萬、98.6 萬代理人，較 2019 年底 分別下降 20.5%、15.5%；此外當前代理人大多為去年疫情期間招募，質量有所下 降，且由于對居家辦公和線上辦公的鼓勵，代理人在打卡考勤、線下培訓、組織活 動、客戶拜訪等方面均有所弱化，當前逐步收緊考核管理會使得大量代理人難以適 應；此外行業(yè)整體銷售難度加

5、大也會使得代理人士氣出現(xiàn)明顯下降。重疾持續(xù)推動加保的邊際改善效應在明顯減弱：近年來各家公司都通過加保類產(chǎn)品 推動負債數(shù)據(jù)短期改善，尤其是去年疫情以后，各家均開展了新產(chǎn)品推動升級多次 賠付、附加特定賠付、增加主險保額等的活動，持續(xù)推動加保以及包括惠民保、醫(yī) 療險的分流也使得邊際改善效用明顯減弱。此外，代理人及產(chǎn)品供需矛盾同樣是保單銷售持續(xù)不及預期的深層次原因：隨著行 業(yè)景氣度持續(xù)承壓，代理人保單銷售難度加大，脫落增加、增員難度加大，代理人 數(shù)量持續(xù)存在缺口，且粗放的代理人發(fā)展模式難以滿足當前高質量發(fā)展的需求。產(chǎn) 品方面，客戶對高保障杠桿、多元化保障的產(chǎn)品仍存在巨大需求，與當前產(chǎn)品供給 同質化、保

6、障杠桿低存在明顯矛盾。對于代理人及產(chǎn)品供需的矛盾我們會在后文三、 四兩章詳細分析。2、行業(yè)長期增長矛盾：長期保險及保障空間與保費增長持續(xù)低迷的矛盾2.1 海外視角：主流國家及地區(qū)均有 40 年以上的保費增長周期2.1.1 美國：90 年代以前 40 年持續(xù)增長，90 年代以后保費波動增長80 年代以前維持穩(wěn)定增長：二戰(zhàn)后到 80 年代，美國健康險及定期壽險保持快速增 長，其中定期壽險的發(fā)展基本可以追溯到 1913 年美國壽險起步階段；50 年代以后 終身壽險推出，在溫和通脹、穩(wěn)定利率之下終身壽險保持良好發(fā)展勢頭，整體以保 障型產(chǎn)品主導保費規(guī)模穩(wěn)步增長。此階段美國人身險保費收入基本保持接近 10

7、%的 年化復合增速。80 年代至 20 世紀末快速增長，而后波動有所增加：得益于經(jīng)濟的穩(wěn)定增長以及股 市的持續(xù)向好，此階段投資型壽險不斷創(chuàng)新發(fā)展并逐步主導市場，包括 70 年代末推 出的萬能壽險（Universal Life）、80 年代初的變額壽險（Variable Life）等爆發(fā)式增 長。此階段尤其在 80 年代初美國人身險市場持續(xù)維持雙位數(shù)的增長，但 90 年代隨 著經(jīng)濟蕭條，保費波動有所增加。20 世紀末至今整體保費波動增長：指數(shù)型萬能壽險（Indexed Universal Life）快速 發(fā)展，該產(chǎn)品最早出現(xiàn)在 90 年代初，但收益率上因不及萬能及變額產(chǎn)品而發(fā)展一 般；隨著 20

8、00 年美國科技泡沫破裂，投資型壽險大幅虧損，指數(shù)型壽險獲得快速發(fā) 展。此階段美國壽險市場保費增速波動明顯增加，但近十年仍然維持 3%左右的復 合增速。2.1.2 日本：戰(zhàn)后長達 40 年的高速發(fā)展，90 年代以后長期停滯日本從 50 年代到 90 年代經(jīng)歷了壽險業(yè) 40 年的高速發(fā)展，但從 1991 年以后，隨著陸續(xù) 的經(jīng)濟泡沫破裂、亞洲金融風暴、零利率等影響，90 年代到當前大約 30 年的時間里， 壽險總保費基本維持零增長，也是全球及亞太主要地區(qū)里唯一持續(xù)長期保費零增長的地 區(qū)。1950-1970 年儲蓄產(chǎn)品快速增長：戰(zhàn)后恢復階段壽險復合增速達到 25%，日本 GDP 增速也接近 10%

9、，兩全等養(yǎng)老類產(chǎn)品需求快速增長。1970-1990 年產(chǎn)品經(jīng)營逐步多元化：20 年間日本壽險保費復合增速達到 15%左 右，仍維持高速發(fā)展，同時市場經(jīng)營逐步多元化，含定期的兩全以及包括醫(yī)療、長 期護理等健康險新險種不斷創(chuàng)新設計，新產(chǎn)品在總保費中占比不斷提升。此后從 1991 年開始到 2017 年，保費增速停滯，低件均健康險快速增長：受到包 括經(jīng)濟泡沫破裂、亞洲金融危機、持續(xù)的利差損風險導致的保險公司倒閉潮、零利 率及負利率等多重因素沖擊，日本壽險保費收入基本維持不到 1%的年復合增速。2.1.3 中國臺灣地區(qū)：2007 年以前超過 40 年的波動增長，當前仍保持 5%的復合增速中國臺灣地區(qū)自

10、上世紀 60 年代開始壽險正式發(fā)展，從 60 年代到 2007 年以前的超過 40 年 時間里，保費收入呈現(xiàn)波動向上的態(tài)勢，其中 1976 年以后的 9 年時間以及 1986 年以后 的 15 年時間是兩個持續(xù)時間較長的上行周期。2008 年以后雖然中國臺灣壽險保費收入增速 明顯下滑，但基本仍保持了 5%左右的增速中樞。20 世紀 60 年代：62 年以后放開壽險經(jīng)營；68 年新生命表推出降低保費，使得保費 快速達到 30%以上。1976-1984 年：9 年間壽險保費復合增速 35%，主要為經(jīng)濟發(fā)展（GDP 增速平均接 近 10%）、以及分紅險在新政策下得到快速發(fā)展。1986-2000 年：

11、15 年維持保費雙位數(shù)增長，復合增速 18%，一方面 GDP 增速基本 維持在 6%以上，另一方面分紅險持續(xù)發(fā)展，尤其分紅終身壽險獲得持續(xù)推動。2002-2007 年：6 年間保費復合增速 17%，此階段 GDP 復合增速仍接近 5.5%，同 時對投資理財和養(yǎng)老的需求持續(xù)增加，年金險等產(chǎn)品保費快速增長。2008 年以后至今：中國臺灣地區(qū)壽險保費收入增速中樞仍在 5%左右。2.1.4 香港地區(qū)：70 年代中至今超過 40 年持續(xù)快速增長，近年大陸單帶動二次增長香港地區(qū)自 70 年代中后期保險行業(yè)快速發(fā)展，基本除了 2008 年的金融危機以及近年香 港地區(qū)活動及疫情影響，基本持續(xù)保持了較快的增速，

12、同時 2009 年以后香港地區(qū)大陸 保單持續(xù)快速增長，帶動香港地區(qū)壽險保費增速維持高位。70 年代中后期：從 70 年代中后期，香港經(jīng)濟快速發(fā)展、中產(chǎn)階級崛起，對保險需 求不斷提升，70 年代中后期到回歸前香港地區(qū)保費收入基本保持 20%以上的增速。1998-2007 年：10 年間總保費收入復合增速 21%，投連類終身壽險及儲蓄產(chǎn)品不 斷發(fā)展，尤其 04-07 年香港地區(qū) GDP 增速基本維持在 7%以上。2010-2016 年：此階段總保費收入仍維持 16%的復合增速，一方面是因為整體經(jīng)濟 仍向好，GDP 增速仍在 3-4%，本土對于非投連的終身壽、儲蓄壽需求仍然旺盛； 另一方面由于中國大

13、陸離岸市場保費收入的持續(xù)增長，大陸客赴港投保持續(xù)增加， 帶動總保費增長。2.2 GDP 增速長周期與保費增速擬合，保障型產(chǎn)品發(fā)展存在階段性特征長周期看，保費增速與 GDP 增速基本擬合：以保險發(fā)展相對成熟市場的長周期保費收 入增速及 GDP 增速對比看，基本呈現(xiàn)擬合的態(tài)勢，保費收入增速與 GDP 增長表現(xiàn)趨于 一致，且人身險保費收入的復合增速整體上明顯高于 GDP 增速，主要原因預計為隨著 GDP 的增長以及財富收入的增長，財富將呈現(xiàn)頭部集中的趨勢，即高凈值收入群體的 AUM 增速將超過整體水平，而對于高凈值客群而言，大類資產(chǎn)配置及財富保全傳承的需 求使得對保險的配置將呈現(xiàn)明顯提升的態(tài)勢。具體

14、分地區(qū)看，中國臺灣地區(qū)及香港地區(qū)保費 收入的增速較 GDP 增速更快。較為成熟的主要保險市場中，僅日本出現(xiàn)長期保費增長停滯的現(xiàn)象，其余國家及地區(qū)保 費仍然維持上行態(tài)勢：在以上分析的全球及亞太主要成熟保險市場中，除了日本因為包 括持續(xù)的低利率、較低的經(jīng)濟增速、嚴峻的老齡化等問題影響，總保費收入基本自 90 年 代以來基本零增長，且主要的保險公司中，大部分在近年的 NBV 及 EV 都為零增長，而 其他國家及地區(qū)在保險較為成熟的背景下仍保持了保費收入的持續(xù)增長，且主要的險企 NBV、EV 或凈資產(chǎn)規(guī)模同樣呈現(xiàn)增長態(tài)勢。保障型產(chǎn)品快速增長具備階段性特征，難以持續(xù)實現(xiàn)明顯高于行業(yè)的增速以及保費占比 的

15、持續(xù)提升：對于市場更為關注的保障型產(chǎn)品尤其是健康險的發(fā)展，我們觀察到不同的 國家及地區(qū)發(fā)展時點及類別上存在明顯的差異，這主要是由于產(chǎn)品的推動、經(jīng)濟及社會 環(huán)境變化、資本市場發(fā)展、社保體制等諸多因素導致。但以上國家及地區(qū)的相同點在于， 保障型產(chǎn)品的快速增長具備階段性特征，快速發(fā)展階段，居民大量購買相關保險產(chǎn)品， 快速打滿基礎保障需求，保障型產(chǎn)品的保費占比短期快速提升，而長期保額或保費的增 長基本伴隨著收入水平和財富積累的增長，后期占比會保持相對穩(wěn)定。美國：50 年代至 70 年代健康險占比快速提升，此后占比基本維持在 20-30%區(qū) 間。美國在 20 世紀 40 年代以后，以 HMO 為代表的管

16、理式醫(yī)療計劃開始逐步建立， 加入群體及健康險保費快速增長，并且隨著 1965 年 Medicare 和 Medicaid 實施，政 府加入醫(yī)療保險支付方，第三方付費模式擴張及診療技術提升使醫(yī)療費用顯著增長， 美國壽險公司健康險保費收入占比也快速提升中 1970 年的 30.9%，此后健康險保 費占比呈震蕩態(tài)勢。日本：80 年代至 2010 年健康險保單件數(shù)快速提升，此后基本穩(wěn)定。日本人身險發(fā) 展在 60 年代經(jīng)濟高增長階段以兩全險為主，到 70 及 80 年代隨著經(jīng)濟增速下滑， 定壽占比持續(xù)提升。1974 年日本的美國壽險公司引入癌癥險，日本保險公司在 1976 年開始推出醫(yī)療保險，重疾及護理

17、險也在 80 年代初被推出。隨著日本經(jīng)濟泡沫破 裂、老年人口增加、醫(yī)療費用的增長等影響，日本逐步形成了以醫(yī)療險及癌癥險為 主的保單結構，兩者的保單占比從 1980 年的 0.9%大幅提升至 2000 年的 27.6%， 并在 2010 年達到 37.1%，此后基本穩(wěn)定。中國臺灣地區(qū)：70 年代至 80 年代健康險保費快速增長，2003 年短期爆發(fā)增長，但占 比持續(xù)較低且穩(wěn)定在人身險保費的 10%左右。中國臺灣地區(qū)健康險產(chǎn)品發(fā)展和日本在 時點及產(chǎn)品上有所相似，70 年代開始隨著健康險的逐步引入及推出，占比快速提升， 在總保費中占比由 1970 年的 3.3%大幅提升至 1980 年的 8.4%，

18、而隨著 90 年代中 期推出全民健保計劃，占比持續(xù)保持穩(wěn)定。2003 年非典疫情之下，中國臺灣健康險保費 爆發(fā)式增長，全年保費翻倍，在總保費占比提升至 10%以上，此后基本穩(wěn)定略高于 10%的水平。持續(xù)高增長下當前我國大陸地區(qū)健康險保費占比接近 25%，占比并不低：以大陸地區(qū) 實際情況看，2010 年以前健康險在總人身險中占比基本在 10%左右，2012 年隨著普通 型人身險費率放開以及首版重疾發(fā)生率表（2006-2010）的發(fā)布，重疾險的爆發(fā)式增長帶 動健康險保費快速增長，使得在整體人身險中的占比快速提升。2018 年以后更多的中小 公司加入到重疾市場競爭中來，同時百萬醫(yī)療作為爆款產(chǎn)品借助互

19、聯(lián)網(wǎng)渠道獲得消費者 青睞，健康險持續(xù)保持優(yōu)于行業(yè)的增速，當前已經(jīng)占到行業(yè)總保費的接近 25%。2.3 立足國內(nèi)：如何分險種看待保費的長期增長空間？我們曾在去年 2 月疫情之初發(fā)布深度報告宏觀及海外視角下健康險的發(fā)展路徑，非常 詳細地對健康險進行了全面深入的研究，通過對我國當時健康險發(fā)展與經(jīng)營情況詳細的 數(shù)據(jù)分析以及海外的商業(yè)健康險、重疾險發(fā)展梳理，核心解決了三個問題：健康險及細分險種經(jīng)營狀況及未來增速到底如何？商業(yè)健康險發(fā)展與社保之間存在怎樣的聯(lián)系，海外商業(yè)健康險發(fā)展路徑如何？海外重疾是怎么樣的形態(tài)、發(fā)展經(jīng)驗能否借鑒，尤其在產(chǎn)品價格競爭方面如何應對？當時報告中的核心三個結論包括：我國形成了以重

20、疾險為主體、醫(yī)療險為輔助的健康險格局，疾病險預計貢獻了 2/3 以上的規(guī)模保費。通過對重疾險新單及保額角度的測算以及各類細分健康險的發(fā)展 判斷，我們預計 3-5 年以后重疾險將會達到比較高的滲透率，預計至 2025 年我國 的健康險總保費達到 2 萬億元左右，但增速預計逐步降至個位數(shù)。商業(yè)健康險發(fā)展與社保體系關系密切：美國社保不足給商業(yè)健康險留下廣闊空間， 但以醫(yī)療險為主體且逐步由傳統(tǒng)醫(yī)療轉向管理式醫(yī)療；德國社保充分、商業(yè)健康險 完全依附于社保發(fā)展；中國臺灣地區(qū)全民健保保障充分，商業(yè)健康險更多以綜合的健康 及壽險責任為主。大陸地區(qū)當前社保保障不足給商業(yè)健康險及保險公司留下廣闊空 間。我國大陸地

21、區(qū)作為以重疾為主的健康險發(fā)展模式，同樣可借鑒海外重疾的發(fā)展經(jīng)驗 作為參考。歐美國家重疾覆蓋低，中國臺灣地區(qū)重疾保障不足且價格不具優(yōu)勢；而香港 地區(qū)和新加坡在產(chǎn)品設計方面具備較強的參考價值，可以作為未來趨勢的借鑒點， 尤其是新加坡重疾險更為靈活及實用的設計，有助逐步引導重疾走出價格戰(zhàn)困境。時隔一年多站在當前時點，在經(jīng)歷了疫情、重疾產(chǎn)品切換、客戶需求的加速轉變等一系 列之后，我們對前期報告的內(nèi)容進行更新與完善，并補充對其他人身險產(chǎn)品未來的長周 期預測，對未來十年的保費增長進行展望。2.3.1 健康險：重疾仍有一倍以上空間，醫(yī)療險占比長期穩(wěn)步提升健康險包括五類產(chǎn)品，其中以疾病險和醫(yī)療險為主，護理險、

22、失能險及醫(yī)療意外險占比整體較低。重疾險預計 22 年開始新單仍能獲得持續(xù)增長，但基本維持 10%以內(nèi)的增速，累計新 單仍有一倍以上空間：對于重疾險的空間我們?nèi)詮男聠渭氨ｎ~的角度進行測算，充分考慮加保以及收入提升等事項。具體看：重疾的主力消費群體大約有 2.7 億人：從整體投保群體分布看，25-45 歲約占總投 保群體的 70%，這部分群體當前占我國總人口的 30%，其中投保重疾的群體基本 以城鎮(zhèn)人口為主，我國城鎮(zhèn)人口占比 64%，即約 2.7 億人城鎮(zhèn)適齡人口。以加保后人均保額到 30 萬元及適齡群體 60%的覆蓋率作為終極狀態(tài)，并考慮產(chǎn) 品價格，重疾累計新單約為 1.6 萬億，仍有超過一倍空

23、間：我們以人均保額逐步提 升到 30 萬元作靜態(tài)測算，并假設最終 60%左右的城鎮(zhèn)適齡人口覆蓋率，以及 30% 的其他年齡段投保，再假設每 50 萬元保額對應 1.15 萬元新單保費，則靜態(tài)測算我 國重疾總新單為 1.60 萬億元，較 2020 年累計不足 7000 億的新單仍然有一倍以上 空間。重疾險覆蓋率仍有提升空間，但空間不大，未來發(fā)展空間更多在于人均保額的提升： 截至 2020 年我國重疾險累計新單大約為 6400 億元，按照我們的假設，如果當前人 均保額為 18 萬元，重疾險保單件數(shù)約為 1.5 億張，覆蓋人數(shù)預計超過 1 億人，25- 45 歲城鎮(zhèn)群體的覆蓋率大約為 40%。未來十

24、年如果人均保額提升至 30 萬元，保額 提升仍有將近一倍空間；覆蓋率上如果最終提升至 60%，覆蓋率增長空間已不足 50%。預計重疾新單 2022 年開始恢復正增長，未來疾病險續(xù)期保費及總保費基本維持個位數(shù) 增長：考慮到重疾仍尤其在加保方面有一倍以上的空間，但加保過程會在未來較長一段 時間內(nèi)逐步達到，因此重疾預計在 2022 年開始低基數(shù)之下恢復正增長，但基本維持 10% 以內(nèi)的增速；續(xù)期保費滯后于新單表現(xiàn)，預計維持個位數(shù)增長，二者疊加重疾險總保費 至 2030 年預計維持個位數(shù)增長。商業(yè)醫(yī)療險快速增長，未來享受保費遞增以及參保人數(shù)增加的雙重優(yōu)勢，其他醫(yī)療險整體保持穩(wěn)定增長：醫(yī)療險可以細分為商

25、業(yè)醫(yī)療險（百萬醫(yī)療、長期醫(yī)療、高端醫(yī)療險等） 以及其他醫(yī)療險（大病保險、企業(yè)補助醫(yī)療保險及其他），2017 年起百萬醫(yī)療險快速發(fā) 展，近期隨著監(jiān)管的引導以及各大保險公司陸續(xù)推出長期醫(yī)療險，我們預計后期長期醫(yī) 療險保費增速將逐步超越百萬醫(yī)療，同時商業(yè)醫(yī)療險都將享受參保人數(shù)增長以及保費增 長的雙重優(yōu)勢，保費規(guī)模持續(xù)增長。在不考慮政策調整的背景下，其他醫(yī)療險整體保持穩(wěn)定增長。其他健康險方面，整體保持較快的增速，但基數(shù)過小增長貢獻有限：其他醫(yī)療險主要包 括護理險、失能險及醫(yī)療意外險，護理險目前以政策性險種推進為主，試點范圍不斷擴 大，未來保費預計將持續(xù)實現(xiàn)較快增長；失能險及醫(yī)療意外險保費規(guī)模較為有限，

26、對總 健康險保費增長貢獻有限。2.3.2 壽險：長儲需求持續(xù)提升，高凈值客群資產(chǎn)配置的重要方向壽險是人身險總保費的主體部分，主要反映保險產(chǎn)品的投資儲蓄需求：以監(jiān)管口徑的壽 險作為標準，主要險種包括兩全險、年金險、分紅險、終身壽、定期壽等，其中除了定 期壽屬于保障屬性極高的產(chǎn)品外，其余險種均主要滿足投資儲蓄需求。由于定壽當前在 總壽險保費中占比較低，因此我們不單獨考慮，以壽險整體代表投資儲蓄型保險產(chǎn)品。居民在財富積累過程中，“凈財富”增速持續(xù)快于名義 GDP 增速：參考社科院統(tǒng)計，到2019 年末我國居民部門的廣義總資產(chǎn)規(guī)模達到約 575 萬億（市值法，包含不動產(chǎn)、企業(yè) 股權等），過去 5 年年

27、均復合增速約 12.3%。2019 年末居民總負債 62.3 萬億（主要是貸 款），過去 5 年 CAGR 為 18.5%，負債增速更快。測算下我國居民“凈財富”規(guī)模為 512.6 萬億，過去 5 年 CAGR11.2%，高于名義 GDP 的增速，如以 2000 年以來的數(shù)據(jù)統(tǒng)計， 居民“凈財富”CAGR 為 11.7%，同樣明顯高于名義 GDP8.92%的復合增速，主要原因 為較高的儲蓄率以及包括土地、股票、房產(chǎn)等價值上漲導致的價值重估。居民財富配置中持續(xù)由實物資產(chǎn)流向金融資產(chǎn)，長周期理財、基金、保險獲得持續(xù)增配， 保險在 2017 年以后的行業(yè)負面影響下占比仍然非常穩(wěn)定：以我國居民狹義財富

28、（剔除 股權及經(jīng)營權）資產(chǎn)結構角度看，過去十年實物資產(chǎn)占比下降了 2.81pc，主要是住房資 產(chǎn)的占比下降。金融資產(chǎn)中理財、基金、保險占比分別上升了 4.97pc、2.28pc、1.07pc， 提升幅度居前；而存款、股票投資占比下降幅度較高。如從近三年的趨勢看，2017 年資管新規(guī)后以后理財產(chǎn)品監(jiān)管趨嚴，17-19 年理財占比下 降 1.00pc；同時基金及股票基本跟隨資本市場波動，17-19 權益市場趨弱，兩者占比分 別下降 0.51pc、1.39pc；僅存款及公積金實現(xiàn)正增長。而保險在 17 年的 134 號文之下， 占比僅下降 0.01pc，基本保持穩(wěn)定，凸顯其仍是當前及長期資產(chǎn)配置的重

29、要方向。居民財富呈現(xiàn)明顯的“二八分化”，高凈值客群 AUM 增速遠超整體：全球角度看，各國 家及地區(qū)居民財富均呈現(xiàn)明顯的“二八分化”，全球前 10%的人口持有資產(chǎn)總量大袋 85%； 目前我國頭部前 20%的居民，占據(jù)了 46.7%的收入、64.5%的家庭凈資產(chǎn)、72.5%的金 融資產(chǎn)。高凈值人群的 AUM 增速遠超整體，在全國整體資產(chǎn)中的占比不斷提升，且超高 凈值客戶數(shù)量占比也持續(xù)提升，財富更多地向頭部客戶集中。高凈值客群對保險的資產(chǎn)配置需求更高，保險產(chǎn)品基本能夠滿足高凈值客群的全面需求： 隨著家庭總資產(chǎn)的增加，居民對金融資產(chǎn)的投資占比加速提升，參與風險金融市場的意 愿更強，金融資產(chǎn)表現(xiàn)形式更

30、加多元化。在高凈值客群的財富目標上，以財富安全、財 富傳承、財富增值、子女教育、高品質生活等為主要目標，而保險產(chǎn)品的確定收益、指 定受益人、現(xiàn)金價值增值、定期子女教育金、對接高端醫(yī)養(yǎng)服務等優(yōu)勢能夠契合客群需 求。尤其是近年來較為火爆的保險金信托能夠有效實現(xiàn)雙重風險隔離、財富傳承、規(guī)避 繁瑣手續(xù)，成為高凈值客群青睞的產(chǎn)品。大眾客群而言，養(yǎng)老金替代率下行背景下長儲需求不斷提升，當前仍是藍海：當前我國 三支柱建設仍不完善，按當前假設預測全國城鎮(zhèn)企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險基金累計結余在 2027 年達到峰值后開始迅速下降，到 2035 年耗盡累計結余；基本養(yǎng)老金的參保贍養(yǎng)率 （離退休人數(shù)/參保人數(shù)）和繳費贍

31、養(yǎng)率（離退休人數(shù)/繳費人數(shù)）在未來三十年內(nèi)將提升 一倍以上，養(yǎng)老金替代率持續(xù)下行。大眾客群在滿足自身基本保障以及家庭實物資產(chǎn)購 置以后，必然會考慮未來養(yǎng)老資金的儲備，而養(yǎng)老年金、增額終身壽等產(chǎn)品具備確定收 益率至終身、合理規(guī)劃現(xiàn)金流等優(yōu)勢，在長期利率下行背景下，契合養(yǎng)老投資需求，同 時不少險企也推出月繳型產(chǎn)品以符合年輕群體的消費習慣。2020 年銀保監(jiān)會關于促進 社會服務領域商業(yè)保險發(fā)展的意見明確提及，力爭到 2025 年，為參保人積累 6 萬億 元養(yǎng)老保險責任準備金。長期展望看，長儲及養(yǎng)老領域仍是藍海。展望未來十年，總人身險保險能夠實現(xiàn) 10%以上的復合增速：健康險我們上文測算至 2030

32、年復合增速 11.7%；壽險在財富積累加速、保險資產(chǎn)配置比例提升以及養(yǎng)老的巨大 空間下，長期仍然能夠維持高于名義 GDP 的增速，我們預計將逐步恢復持續(xù)的雙位數(shù)增 長；意外險長期基本保持 10%左右的增長。加總下來，預計我國 2030 年人身險總保費 有望達到 9 萬億元以上，年復合增速達到 10.9%。3、代理人發(fā)展模式矛盾：人口紅利消失與粗放的代理人發(fā)展模式之間的矛盾3.1 我國個險渠道發(fā)展：頭部公司主要渠道，近年發(fā)展持續(xù)承壓個險渠道當前是行業(yè)及上市險企最主要的渠道：個險渠道以及銀保渠道是保險行業(yè)最主 要的渠道結構，長期以來占到總保費的 90%以上，其中個險渠道代理人制度自 1992 年

33、友邦從中國臺灣地區(qū)引入后快速發(fā)展；1995 年保險法確立了代理人制度的法律地位；2015 年 6 月代理人資格考試取消，行業(yè)代理人數(shù)量迎來爆發(fā)式增長。上市險企方面，也基本 在 2017 年前后完成了大個險渠道轉型。從代理人相對數(shù)量來看，當前代理人/勞動人口高于全球主要國家及地區(qū)：我們以代理 人數(shù)量/勞動人口測算各國家及地區(qū)代理人的相對數(shù)量，由于各地的渠道及對代理人的政 策有所差異，包括主要的渠道結構分布、獨立經(jīng)紀代理的發(fā)展、保險公司代理人能否兼 職、法律關系為代理或雇傭等均會對代理人規(guī)模產(chǎn)生影響，因此我們關注兩類指標：一 是保險公司自身專屬代理人占勞動人口的比重，二是人身險整體營銷人員占勞動人

34、口的 比重。主要的國家及地區(qū)比較看，除了香港地區(qū)及中國臺灣地區(qū)由于更高的保險成熟度及覆 蓋度、部分人員的兼職等原因，使得指標明顯高于大陸水平，其余如美國、日本、韓國 等無論保險公司專屬代理人或人身險行業(yè)營銷員占比均明顯低于大陸 1.02%的水平。代理人渠道存在低質量、高流動等問題，行業(yè)面臨迫切轉型需求：2015 年至 2018 年行 業(yè)代理人數(shù)量基本翻倍，各保險公司也基本是重增員、輕培訓，導致代理人低質量、高 流動，粗放的發(fā)展模式持續(xù)受到詬病，尤其在當前保險需求更加多元、行業(yè)發(fā)展持續(xù)承 壓、增員環(huán)境下行等背景下，短期依靠自保件及緣故單的發(fā)展模式難以維持，行業(yè)面臨 迫切的轉型需求，各家公司也逐步

35、重視對代理人質量的提升和考核。3.2 我國代理人畫像現(xiàn)狀：低素質、低產(chǎn)能、低留存我國代理人當前整體畫像仍然呈現(xiàn)為三低狀態(tài)：低素質、低產(chǎn)能、低留存，伴隨著人口 紅利的消退以及客戶更為主動及專業(yè)的保險需求，三低的代理人越來越難以滿足客戶的 需求。低素質：參考中國保險中介市場生態(tài)白皮書，近年來我國代理人中本科及以上學歷占 比不足 30%，而高中及以下占比接近 40%，大專學歷的代理人基本是行業(yè)的主體，整體 學歷較低。而依據(jù)數(shù)據(jù)準確度更高的保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的2018 年度保險營銷課題研究 報告數(shù)據(jù)，行業(yè)高中及以下學歷人數(shù)占比超過 65%，大專及以上學歷占比僅為 35%， 數(shù)據(jù)更具參考意義。低產(chǎn)能：被調

36、研代理人超過 1/3 月均保單件數(shù)不足一件，月均保單件數(shù)超過 2 件的不足 1/3，較低的出單率水平使得代理人整體的收入存在壓力，近半數(shù)代理人月收入不足 6000 元。低留存：被調研代理人營銷年資不足 13 個月的占比最高，而營銷年資超過 3 年的不足1/3。而實際上由于較低的出單率以及收入水平，我國大陸地區(qū)保險行業(yè)代理人整體的 13 留大約為 35%，行業(yè)代理人大進大出現(xiàn)象普遍，相比中國臺灣地區(qū)、加拿大 50%以上的 13 留水平以及美國超過 70%的 13 留仍有較大差距。3.3 境外代理人高質量發(fā)展路徑3.3.1 日本：60 年代以后持續(xù)推動營銷員制度改革50 年代后日本壽險業(yè)高速發(fā)展，

37、伴隨著營銷員粗放的經(jīng)營模式：20 世紀 20 年代外務員 推銷制度引入日本。在 50 年代以后壽險業(yè)進入高速發(fā)展階段，50-70 年代 GDP 增速接 近 10%，壽險保費收入由 1950 年的 207 億日元增長到 1970 年的 1.8 萬億日元，年復 合增速超過 20%。與此同時，各大保險公司也采取大規(guī)模增員以應對市場競爭、搶占市 場份額，營銷員數(shù)量也由最初的 2 萬人發(fā)展到 39 萬人，營銷員數(shù)量年復合增速達到 15% 以上。但此階段營銷員基本以家庭主婦為主，缺乏專業(yè)知識，以身邊親戚朋友為主要的 保單銷售對象，呈現(xiàn)專業(yè)素質低、流動性大、收入穩(wěn)定性差等特征，經(jīng)營模式極為粗放。60 年代中

38、期開始，持續(xù)推動營銷員制度改革：60 年代中后期日本壽險營銷員改革持續(xù) 推進，行業(yè)及公司不斷推動包括選拔錄用制度、培訓考試制度、基本法制度以及競爭激 勵機制等多方面的改革，并實施了四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”，營銷員質量不斷提升，到 90 年代以后營銷員數(shù)量也逐步趨穩(wěn)，高質量、高穩(wěn)定的營銷員團隊逐步成熟，部分公司 也開始走高端營銷員路線，整體改革前后歷時超過 30 年。1963 年：日本壽險業(yè)開始嘗試營銷員考試制度，此期間考試制度呈現(xiàn)自主化、簡單 化的特點。1965 年：日本保險審議會公布關于壽險展業(yè)制度的合理化和留存率改善的報告， 提出包括改善留存率（提升至 80%以上）、改善展業(yè)制度（外勤人員

39、考試制度）等 要求，啟動日本壽險業(yè)營銷員改革，在最初的二十年內(nèi)，主要改革方向為營銷員資 格認證、法律地位明確、薪酬制度和監(jiān)管改革。1973 年：行業(yè)層面對營銷員考試制度進行統(tǒng)一。1974 年：日本壽險業(yè)實行最低收入法，分地域設置最低收入保障金額，營銷員 收入不足部分由壽險公司補足。1976 年-1987 年：1976 年保險監(jiān)管廳公布關于壽險銷售體制的完善改進計劃， 要求各大公司制定關于：新招募、脫退、期末留存營銷員數(shù)的三年規(guī)劃；核心骨 干培養(yǎng)目標及占比情況；培訓方案及投入規(guī)劃；提高留存、提升業(yè)績質量、提 升繼續(xù)率等的改善計劃。往后 12 年間日本壽險業(yè)共實施了四次“展業(yè)體制三年規(guī) 劃”，依次

40、完成減少營銷員人數(shù)、提高營銷員生產(chǎn)率、鞏固展業(yè)成果等任務。20 世紀 80 年代后期：營銷員考試及培訓制度基本確立；90 年代：各大公司進一步通過推動行業(yè)通行教育制度、公司特色培訓、優(yōu)化日常激 勵等方式提升營銷員的綜合素質。行業(yè)將培訓考試制度完善成為“業(yè)界通用教育制 度”和“銷售資格考試制度”，各公司培訓制度也呈現(xiàn)多元化發(fā)展。1996 年：行業(yè)限制放寬，監(jiān)管允許壽險與非壽險以子公司形式進入對方領域，行業(yè) 競爭顯著加劇，各壽險公司也持續(xù)改善營銷員待遇，以實現(xiàn)更長期的穩(wěn)定留存。70 年代以后日本營銷員質量持續(xù)改善：隨著營銷員改革的持續(xù)推進，日本壽險營銷員不 斷向高質量發(fā)展，行業(yè)脫退率下降、留存率持

41、續(xù)提升，同時核心骨干人員占比不斷提升， 伴隨而來的是保單繼續(xù)率的提升以及人均產(chǎn)能的持續(xù)改善。與我國代理人制度在勞動關系、培訓考試制度以及薪酬體系方面仍有明顯差異：日本營 銷員改革從 60 年代中期開始，到 90 年代后營銷員體系逐步成熟，前后歷時大約 30 年， 但與我國相比，在勞動關系等方面存在一定差異：營銷員的法律地位不同，日本正式營銷員會與公司簽訂勞動雇傭合同：通常對代理 人而言與保險公司有兩種不同的法律關系：一種是委托關系的代理人，一種是雇傭 關系的營銷員。我國絕大部分代理人與保險公司之前是委托合同關系，而日本在 1947 年勞動基準法出臺后，主要采用“雇傭關系的營銷員”和“委托關系的

42、代 理人”兩種制度，后委托關系的代理人逐步被取消，以雇傭關系的營銷員為主。通 常營銷員先簽訂委托合同，接受公司培訓、進行基本的知識學習和培訓，通過協(xié)會 每月舉辦的初級考試并注冊資格后進行展業(yè)，經(jīng)公司考核合格以后正式簽訂勞動雇 傭合同，成為公司正式員工。薪酬體系不同，基本工資是收入的重要組成部分：以銷售傭金作為收入的主要來源 雖然更具激勵性，但也會顯著降低收入穩(wěn)定性，導致代理人脫落增加。日本由于雇 傭關系的差異，營銷員的薪酬制度也在五六十年代進行改革，由前期純浮動傭金制 度轉變?yōu)榭紤]級別和從業(yè)年限的基本工資+業(yè)績浮動工資，以及各類獎金、津貼和 退職金，尤其在退職金方面，通常工作 3 年以上會依據(jù)

43、基本工資、入職年限、銷售 業(yè)績以及退職理由支付一次性退職金；當工作滿 15 年可以發(fā)放退職年金，工作年限 足夠長甚至可以發(fā)放終身年金，對營銷員的長期留存意義顯著。培訓考試制度不同，日本對行業(yè)實行統(tǒng)一教育制度和各公司獨立的教育制度：1973 年行業(yè)實行統(tǒng)一教育制度，并歷經(jīng)修改完善，形成了包括一般課程、專業(yè)課程、應 用課程以及大學課程的行業(yè)層面統(tǒng)一完善培訓考試制度；此外各公司層面同樣也有 自己的培訓體系。而我國僅有的保險代理人資格考試在 15 年取消，當前教育培訓及 考試主要停留在公司層面，因此各家差異較為明顯。3.3.2 中國臺灣地區(qū)： 1996 年以后分兩階段推動代理人質量改善60 年代以后實

44、行無從業(yè)登記的代理人制度：1962 年以后中國臺灣地區(qū)放寬壽險業(yè)的經(jīng)營準 入，允許設立民營保險公司，并最初執(zhí)行較為嚴格的代理人登記制度。但日益增長的保 險需求與嚴格職業(yè)登記導致代理人數(shù)量增長緩慢之間嚴重不平衡，因此監(jiān)管隨后取消執(zhí) 業(yè)登記。60 年代到 90 年代中國臺灣地區(qū)壽險保費復合增速在 25%左右，但代理人質量較低， 行業(yè)流動嚴重且保單繼續(xù)率也較低。90 年代前后行業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，傳統(tǒng)代理人模式亟待轉型：1986 年中國臺灣地區(qū)放開外資 壽險公司準入，行業(yè)競爭加劇；1992 年的新保險法頒布實施正式確立了中國臺灣地區(qū)代 理人的法律地位；同年保險業(yè)務員管理規(guī)則的實行確立了以資格考試和注冊登

45、記為 特點的資格管理制度及培訓體系；1994-1995 年中國臺灣地區(qū)全面放開保險市場，同時實行 “全民健保計劃”，客戶認知顯著提升、需求產(chǎn)生變化。在此背景下，由于行業(yè)競爭加劇， 出現(xiàn)頻繁的業(yè)務員跳槽及流動使得保單解約等問題不斷惡化，監(jiān)管開始推進壽險業(yè)務員 的改革計劃。中國臺灣地區(qū)代理人改革歷時近 20 年，整體分為穩(wěn)定留存和提升品質兩大階段：1993 年，中國臺灣地區(qū)開始保險業(yè)務員注冊登記；1996 年開始，中國臺灣地區(qū)監(jiān)管機構推動實行行業(yè)自律 型改進計劃，主要由 1996-2008 年的“經(jīng)營自律準則暨招攬體制階段改善計劃”以及 2009-2013 年的“人身保險業(yè)提升保險服務招攬質量計劃

46、”組成，其中第一階段主要關 注代理人流動以及專業(yè)化等問題，并分為四個 3 年計劃進行推動，第二階段主要關注業(yè) 務品質問題，并選取不同的業(yè)務指標作為參考。改善計劃由監(jiān)管機構制定，但由行業(yè)協(xié) 會進行推動，各公司每年對關注指標進行上報，并說明未達標原因及改善措施，并實現(xiàn) 行業(yè)數(shù)據(jù)公開。2013 年以后，規(guī)定各公司仍需繼續(xù)以“質量計劃”的指標作為準則。通過法律及制度對開始培訓、學歷水平等進行限制：在第一階段改革的同時，為了進一 步規(guī)范對代理人群體的培訓，提升整體代理人的素質、專業(yè)水平以及行業(yè)形象，中國臺灣地 區(qū)行政院金融監(jiān)管委員會還在 1999 年 12 月底頒布了人身保險業(yè)務員教育訓練要點， 對業(yè)務

47、員的訓練課程、訓練時間、訓練計劃及訓練通報都進行具體規(guī)定和要求；此后保 險業(yè)務員管理規(guī)則也限制業(yè)務員資格須為高中以上或同等學歷。歷經(jīng)兩次為期近二十年的制度改革，中國臺灣地區(qū)代理人改革成效明顯：中國臺灣地區(qū)壽險營銷 人員數(shù)量自第二次改革結束后恢復持續(xù)穩(wěn)定增長，同時代理人質量指標看:留存率：13 個月留存率近十年來持續(xù)提升，2019 年已經(jīng)達到 49.7%，遠高于行業(yè) 自律計劃 36%的要求，基本與美國、加拿大等成熟市場代理人留存水平相當；保單繼續(xù)率：長期險保單繼續(xù)率提升更為明顯，13/25 個月保單繼續(xù)率由 1996 年的 74%、72%提升至 2013 年的 90%、83%，到 2019 年已

48、經(jīng)提升至 93%、89%，優(yōu) 于當前大陸地區(qū)水平。3.3.3 東亞地區(qū)代理人畫像：以中國臺灣地區(qū)及韓國為例韓國代理人畫像：45 歲以上占比超過 2/3，從業(yè)年限長、留存率高。資深代理人占比較低，平均在職年限短：壽險行業(yè)是典型的從業(yè)年限越長、經(jīng)驗及客戶 資源越豐富的行業(yè)，因此行業(yè)整體發(fā)展成熟度往往和資深代理人占比呈現(xiàn)正相關。以韓 國近二十年代理人畫像比較看，45 歲以上的代理人數(shù)量占比由 1999 年的 25.7%提升到 2019 年的 66.9%，成為行業(yè)的主力群體；從業(yè)年限 3 年以上的代理人占比由 1999 年的 31.7%提升到 2019 年的 49.5%，推算行業(yè) 13 個月留存率由

49、1999 年的 55.8%提升至 2019 年的 73.1%，行業(yè)基本呈現(xiàn)資深代理人占比高、留存率高、服務年限長的特征，美 國及加拿大代理人的13個月留存率也基本在50%以上，與我國當前行業(yè)現(xiàn)狀有所反差。當前中國臺灣地區(qū)壽險業(yè)務員畫像：第三方經(jīng)代人數(shù)占比超過 40%、行業(yè)半數(shù)業(yè)務員兼職、 本科以上過半、40-50 歲業(yè)務員為主體。第三方經(jīng)紀及代理人數(shù)占比超過 40%：2006 年中國臺灣勞工委對保險公司與代理人之 間的關系進行解釋：業(yè)務員與保險公司之間為勞動交易關系，雇主可以根據(jù)實際情 況選擇勞動雇傭或委托代理。目前僅少部分公司與其所有業(yè)務員簽訂勞動合同關系， 大部分壽險公司將其業(yè)務員分為內(nèi)勤

50、業(yè)務員、外勤全職業(yè)務員、外勤兼職業(yè)務員。 因此目前中國臺灣地區(qū)壽險營銷人員分為保險公司營銷員（分內(nèi)勤與外勤）、代理人（第 三方）以及經(jīng)紀人，2019 年底共有 39.0 萬壽險業(yè)務員，其中保險公司營銷員、第 三方代理人以及經(jīng)紀人分別占比 57.7%（內(nèi)勤占比 4.7%，外勤占比 53.1%）、21.2%、 21.1%。第三方代理人及經(jīng)紀人已成為中國臺灣地區(qū)壽險保費的重要渠道，2019 年代理 渠道及經(jīng)紀渠道分別占簽單保費的 28.4%、9.8%。業(yè)務員勞動力人口占比超過 3%，其中女性超過 4.5%，女性高年齡段超過 6%： 中國臺灣地區(qū) 39 萬壽險業(yè)務員占到地區(qū)勞動人口的 3.26%，基本

51、處于全球最高水平， 其中男性為勞動人口的 2.03%，女性達到勞動人口的 4.79%，尤其是 55 歲以上女 性業(yè)務員占比達勞動人口的 6%以上。平均年齡 42.2 歲，壽險公司外勤人員年齡結構兩極化更為明顯：在整體壽險業(yè)務 員中，男女比例基本保持 1:2，其中 40-49 歲群體占比最高，達到 27.5%，業(yè)務員 的平均年齡為 42.2 歲，代理人整體年齡情況高于大陸水平。具體看，壽險公司外勤人員年齡相對更為兩極化，35 歲以下占比 33.3%明顯高于代理人經(jīng)紀人群體 22.9% 的占比，同時 55 歲以上占比達到 18.5%也顯著高于代理人經(jīng)紀人的 14.8%。半數(shù)壽險公司業(yè)務員為兼職人員

52、：根據(jù)中國臺灣地區(qū)各壽險公司情況，外勤業(yè)務員有專 職與非專職的區(qū)分，2019 年底 20.7 萬壽險公司外勤業(yè)務員中，非專職外勤業(yè)務員 占比過半，并且比例保持穩(wěn)定。本科及以上學歷業(yè)務員占比過半：2019 年中國臺灣地區(qū) 39 萬壽險業(yè)務員中，本科及以 上學歷占比超過 50%，其中第三方代理及經(jīng)紀人學歷水平相對更高，本科及以上學 歷占比接近 60%，而高中及以下學歷占比基本為 15%。4、保險產(chǎn)品供需矛盾：同質化、低保障杠桿的供給與追求性價比的需求之間的矛盾近年來包括百萬醫(yī)療、網(wǎng)絡互助、惠民保等爆款流量產(chǎn)品頻出，反映出居民潛在保障缺 口巨大；而與此相對的是以重疾為主的銷售承壓，體現(xiàn)出保險產(chǎn)品的供

53、需矛盾：產(chǎn)品供 給同質化明顯、保障杠桿較低、低頻接觸且價格戰(zhàn)雖趨緩但仍存在競爭，而保險的需求 更多追求性價比。海外看醫(yī)療保障+定額給付的綜合產(chǎn)品成為東亞地區(qū)的主力健康險產(chǎn) 品，國內(nèi)也有中小公司當前開始嘗試推出類似產(chǎn)品，為未來產(chǎn)品發(fā)展提供方向。此外， 上市險企均在加速布局康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，以期通過健康管理及養(yǎng)老社區(qū)布局提升產(chǎn)品溢價、加 強客戶粘性、推動保單銷售。4.1 流量產(chǎn)品持續(xù)爆發(fā)增長，潛在需求缺口巨大我國已基本形成多元保障體系，近年來大流量產(chǎn)品的爆發(fā)增長反映了保障的潛在缺口巨 大：我國目前基本建成了醫(yī)療救助為托底、基本醫(yī)療保險為基礎、商業(yè)保險為主的多層 次保障體系。近年來流量類產(chǎn)品呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，

54、在行業(yè)負債及銷售乏力背景下，居民 對醫(yī)療險、惠民保、網(wǎng)絡互助等保障杠桿較高的流量型類保障產(chǎn)品接受程度較高，反映 出居民保障需求的缺口巨大以及當前主力的重疾險與客戶保障需求之間的偏差。4.1.1 網(wǎng)絡互助：爆發(fā)增長后當前進入瓶頸期，行業(yè)亟需規(guī)范發(fā)展網(wǎng)絡互助本質為互助型經(jīng)濟組織，通過網(wǎng)絡信息撮合功能，結合原始保險、互助共濟等 模式與理念，集合具有同質風險和保障需求（通常包括重疾、醫(yī)療及意外等）的互助成 員，通過協(xié)議承擔健康風險損失的保障模式。當前網(wǎng)絡互助處于瓶頸期，多家頭部流量平臺關停：2020 年底，百度燈火互助關停； 2021 年初，頭部平臺包括水滴、美團、輕松等陸續(xù)關停，行業(yè)加速出清，發(fā)展進

55、入瓶頸。網(wǎng)絡互助分攤金額不斷提升。由于參與分攤人數(shù)增長趨勢出現(xiàn)停滯，且大量參與群體度過等待期，發(fā)病人數(shù)持續(xù)增長，人均分攤金額呈明顯增長趨勢，相互寶幫助成員數(shù) 由 2019 年底的每月 4000 人左右提升至 2021 年 5 月的超過 8000 人，月均分攤金額當 前超過 13 元。參與人數(shù)持續(xù)下降。隨著頭部平臺逐步退出提及分攤金額的提升，主要互助平臺的 參與人數(shù)持續(xù)下降，同時健康群體退出加速、身體狀況較差群體仍留在計劃內(nèi)，容易出 現(xiàn)逆選擇風險，加速分攤金額的增長以及人數(shù)的下降。當前網(wǎng)絡互助平臺為非持牌經(jīng)營機構。2020 年 12 月，銀保監(jiān)會發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)保險 業(yè)務監(jiān)管辦法，明確要求持牌經(jīng)營要求

56、，禁止非保險機構開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務；2021 年 4 月 16 日，銀保監(jiān)會就“網(wǎng)絡互助關停潮”表示，網(wǎng)絡互助需規(guī)范化發(fā)展，如果打著互 助旗號從事金融業(yè)、保險業(yè)，就偏離了互助的本質。國際比較看，監(jiān)管原因及保險發(fā)展實際情況使得我國相互保險發(fā)展明顯滯后：相互保險 在世界主要保險市場中仍占據(jù)重要地位，在超過 20 個國家的市場份額超過 25%，在美 國、日本、法國和德國的市場份額接近甚至超過 40%；但在我國當前占比僅為 0.2%， 僅個別專業(yè)相互保險公司仍在試點發(fā)展階段。當前監(jiān)管對網(wǎng)絡互助態(tài)度較為明確，要求 持牌經(jīng)營；同時由于分攤人數(shù)下降、分攤金額上升、核賠成本提升等導致業(yè)務模式不確定性增加，疊加

57、監(jiān)管的影響，網(wǎng)絡互助后續(xù)發(fā)展仍存在較大的不確定性。4.1.2 惠民保：當前呈井噴式發(fā)展，長期經(jīng)營或存不確定性2020 年以來惠民保井噴式發(fā)展反映出城市群體對健康保障的巨大需求。惠民保集普惠 屬性與商業(yè)屬性于一體，是介于醫(yī)保和商業(yè)保險之間的新型補充醫(yī)療保險，是由政府、 保險公司和第三方平臺共同助推的新型健康險模式。目前，市場上共出現(xiàn)了近 100 款產(chǎn) 品，覆蓋了全國近 200 個城市。2015 年至今，惠民保自產(chǎn)生以來經(jīng)歷萌芽、探索、爆發(fā) 三個時期?；菝癖５某霈F(xiàn)主要基于醫(yī)保存在缺口的痛點，通常由地方政府牽頭或站臺支持，保險公 司深層參與?；踞t(yī)療保險中，個人仍需承擔包括起賠額以內(nèi)、超額部分以及醫(yī)

58、保目錄 外藥品費用等，保障仍有不足。參與主體中，保險公司經(jīng)營主體以財險及獨家承保為主， 主體相對較為分散，人保財、國壽財及平安財三家的參與項目數(shù)量占比僅為財險總項目 數(shù)量的 1/3，同時絕大多數(shù)城市的惠民保為競標后獨家承保，少數(shù)城市為數(shù)家共保；政府 部門根據(jù)參與程度不同分為淺層參與、中層參與及深度合作?；菝癖．a(chǎn)品具備定價低、門檻低、性價比高的特征?；菝癖．a(chǎn)品類似于簡版的百萬醫(yī)療 產(chǎn)品，“一城一策”下的惠民保產(chǎn)品多對所有參保人實行統(tǒng)一價格，產(chǎn)品價格大多在 100 元以下。而基于各城市惠民保產(chǎn)品保障范圍、承保責任存在差異，各產(chǎn)品費率水平在每 年 29 元到 190 元之間浮動。也有個別城市的產(chǎn)品采

59、取分年齡段定價的策略。而“一省 一策”、“全國可保”的惠民保產(chǎn)品中分年齡定價更加常見。全國城惠保同樣將參保人年 齡分為三個區(qū)間，設定了每年 19 元、39 元、199 元三檔價格。投保門檻低。通常無年齡限制、無職業(yè)限制，無需健康告知，對于既往癥大部分作 為除外，少部分既往癥同樣可保，同時既往癥種類較少，凡是當?shù)鼗踞t(yī)保參保人 皆可投保。價格水平低、性價比高。大多數(shù)地區(qū)產(chǎn)品價格在 100 元以內(nèi)，同時保障范圍大致包 含五大項，即醫(yī)保外住院、醫(yī)保內(nèi)住院、門診、特定高額藥品保障及增值服務，具 備較高的性價比?；菝癖．a(chǎn)品可持續(xù)性及長期經(jīng)營或將有不確定性：易存在理賠爭議，險企聲譽風險大于承保風險。由于惠

60、民保尚未和醫(yī)院體系進行對 接，因此在理賠階段預計將存在較大爭議，險企要長期實現(xiàn)合理的利潤、避免聲譽風險 存在較大難度。部分城市參保率有限，競標之下存在定價測算不足問題。當前惠民保采取一城一策 的發(fā)展方式，同時不少城市參保率不足 10%，部分中老年人發(fā)病率可能較高，對風險無 法進行有效分攤，逆選擇影響將更為明顯，此外競標選擇會存在定價精算不足的問題， 可能會使得產(chǎn)品持續(xù)性存在問題。未來展望：監(jiān)管完善、產(chǎn)品優(yōu)化并多層次設計。今年 6 月初銀保監(jiān)會發(fā)布關于規(guī)范保 險公司城市定制型商業(yè)醫(yī)療保險業(yè)務的通知，預計后續(xù)惠民保監(jiān)管層面將逐步完善；產(chǎn) 品設計層面預計將持續(xù)優(yōu)化，當前大部分城市簡單賠付率低于 10