優(yōu)衣庫商業(yè)模式分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)關(guān)于優(yōu)衣庫商業(yè)模式的探討 組長： 何銳（） 組員： 王梅（） 衷雯（） 倪珍香（） 阮春燕（） 指導(dǎo)老師： 周林 案例分析：優(yōu)衣庫商業(yè)模式優(yōu)衣庫（UNIQLO）由柳井正創(chuàng)立，主要經(jīng)營休閑服裝設(shè)計(jì)、制造和零售，是排名全球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷（FAST RETAILING）集團(tuán)旗下的實(shí)力核心子公司。在全球金融危機(jī)蔓延時(shí)，優(yōu)衣庫憑借著其SPA優(yōu)勢成功實(shí)現(xiàn)逆勢成長，加快了在全球范圍的擴(kuò)張，目前發(fā)展十分迅速。商業(yè)模式畫布（BizModel Canvas）合作伙伴優(yōu)衣庫的合作伙

2、伴主要有：面料供應(yīng)方。優(yōu)衣庫通過和東麗株式會社為首的世界各大纖維供應(yīng)商的直接溝通交涉，積極拓展新面料的共同開發(fā)等業(yè)務(wù)，確保了高科技面料一定時(shí)間能運(yùn)用到本企業(yè)所產(chǎn)的服裝上，增加服裝的賣點(diǎn)。電子商務(wù)合作伙伴。例如淘寶，以及多家B2C網(wǎng)購平臺合作商。供貨方。優(yōu)衣庫利用全球約800家店鋪的大規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，通過100%購買原材料的方式，成功降低整體生產(chǎn)的成本。優(yōu)衣庫在發(fā)展B2C銷售模式時(shí)把快遞外包給EMS、宅急送這兩家企業(yè)，不僅降低了運(yùn)營成本，還為優(yōu)衣庫提供了專門的倉儲物流支持，同時(shí)保證在第一時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上。優(yōu)衣庫在進(jìn)行市場營銷時(shí)十分擅長使用網(wǎng)絡(luò)媒體為其展開低成本的宣傳，效果顯著?？蛻絷P(guān)系優(yōu)

3、衣庫采取以下方式維系與客戶的關(guān)系：消費(fèi)者可以其官方網(wǎng)站查詢到在售商品的規(guī)格信息，使得消費(fèi)者在購買前有充足的考慮時(shí)間。定期向消費(fèi)者的電子郵箱推送各種信息，確保消費(fèi)者第一時(shí)間獲得優(yōu)衣庫最新潮流的服裝以及換季服裝的折扣信息。優(yōu)衣庫開設(shè)了企業(yè)微博，經(jīng)常利用微博與消費(fèi)者互動(dòng)，在傳授選購技巧的同時(shí)傾聽消費(fèi)者的意見和建議，拉近了其和消費(fèi)者的距離。利用各類活動(dòng)（如：新店開業(yè)送早餐）制造新聞話題，在傳播自身知名度的同時(shí)在消費(fèi)者心中樹立了一個(gè)值得信任的品牌形象。建立客戶中心，認(rèn)真對待消費(fèi)者的投訴，以此加強(qiáng)和顧客的溝通，改進(jìn)自身的服務(wù)。收入來源優(yōu)衣庫采取以下方式獲得收入以實(shí)現(xiàn)盈利：1通過網(wǎng)上和實(shí)體店面銷售服裝（上裝

4、、下裝，內(nèi)衣等）來獲取收入。優(yōu)衣庫采取直銷方式，其主要收入來源主要還是來源于其通過直營店與B2C網(wǎng)站等渠道銷售出去的各類服飾。通過網(wǎng)上和實(shí)體店鋪銷售配件、來獲取利潤。優(yōu)衣庫在銷售各類服裝的同時(shí)還同時(shí)為客戶提供帽子、皮帶等產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的出售也為優(yōu)衣庫帶來了可觀的收入。渠道通路優(yōu)衣庫的銷售主要有以下渠道：直營店。優(yōu)衣庫效法美國的倉儲式購物，直營店的面積通常都在1000平方米左右，能為消費(fèi)者提供超市般的購物體驗(yàn)。優(yōu)衣庫不僅把門店視為商品銷售的場所，還將其打造為時(shí)尚的展臺。每周都有新品到店，而每家門店又都有不同的新品。在門店翻新上的投資較多，也較為頻繁。通過不斷的調(diào)整店鋪陳設(shè)，推陳出新，使消費(fèi)者更愿

5、意去逛實(shí)體店，體驗(yàn)購物的愉悅。線上銷售。優(yōu)衣庫與淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)、卓越等平臺結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。同時(shí)，優(yōu)衣庫也在淘寶網(wǎng)企業(yè)級商戶平臺-天貓建立了優(yōu)衣庫官方旗艦店。一般來說，線上的服飾價(jià)格一般比線下低20%左右，這對價(jià)格敏感的消費(fèi)者特別有吸引力。優(yōu)衣庫將互聯(lián)網(wǎng)交易的底層技術(shù)架構(gòu)外包給淘寶外，在電子商務(wù)運(yùn)營層面，將客戶服務(wù)外包給一家中方企業(yè)，它們承擔(dān)了淘寶旺旺、呼叫中心、Email、客戶關(guān)系管理等職能，使得優(yōu)衣庫的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張如虎添翼。 客戶細(xì)分優(yōu)衣庫面向基本、大眾的群體提供面料舒適，大眾的休閑服。下圖為優(yōu)衣庫針對客戶的詳細(xì)劃分： 客戶 男士女士嬰幼兒 男士女士嬰幼兒 兒童新生兒青年女童男童中年老年老年中年

6、青年新生兒青年女童男童中年老年老年中年青年嬰兒嬰兒學(xué)生從業(yè)者學(xué)生從業(yè)者學(xué)生從業(yè)者學(xué)生從業(yè)者由上圖可知：根據(jù)優(yōu)衣庫將客戶劃分為嬰幼兒、兒童、女士、男士。優(yōu)衣庫面向嬰幼兒和兒童客戶，主要是為了服務(wù)于消費(fèi)群體中那些需要為家庭中的幼兒購買服飾的客戶而產(chǎn)生的間接客戶。為了更好地為嬰幼兒、兒童客戶提供服務(wù)，優(yōu)衣庫需要全面了解家庭中的父母親對兒童服飾的要求，想法及意見。針對于優(yōu)衣庫面向的承認(rèn)客戶中，客戶可以按性別分為男士與女士，這樣能更好的提供相應(yīng)的，客戶所需要的服務(wù)。優(yōu)衣庫面向的女士客戶群可以說是優(yōu)衣庫的主流客戶，特別是其面對的青年客戶（根據(jù)客戶的性質(zhì)，又可以細(xì)分為學(xué)生與從業(yè)者）應(yīng)為其目標(biāo)客戶群之一，因此

7、，優(yōu)衣庫需要投入更多的精力于為青年客戶群上面。對于，其中的中年客戶群，其重要地位次于青年客戶群。老年客戶群不是客戶中的主力軍，但是其擁有的潛在購買力還是優(yōu)衣庫不能小覷的。優(yōu)衣庫面向的男士客戶群，類似于女士客戶群，因?yàn)閮?yōu)衣庫推出的服飾只要為休閑服，所以優(yōu)衣庫的精力更多的投放到青年及部分中年客戶群中去。對于老年這一潛在的客戶群，優(yōu)衣庫可以在需要時(shí)更好地發(fā)展這一潛在客戶。按消費(fèi)者的年齡及相關(guān)屬性，對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸?，不僅有助于優(yōu)衣庫更好的對客戶進(jìn)行目標(biāo)定位，而且可以更好地設(shè)計(jì)其目標(biāo)客戶要求的服飾以及更好的與客戶保持溝通聯(lián)系，發(fā)展維持客戶關(guān)系，從而為公司帶來更多的利潤。關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息管理。優(yōu)衣庫在東京

8、、巴黎、米蘭、紐約設(shè)立了R&D中心，根據(jù)全從世界各國收集而來的最新的服裝流行信息和消費(fèi)者需求信息，確定每一季度商品的核心概念，并迅速將其商品化。面料企劃。優(yōu)衣庫一直致力于利用本土的技術(shù)優(yōu)勢大力開發(fā)高科技面料，由此增加自家產(chǎn)品的亮點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。設(shè)計(jì)研發(fā)管理。優(yōu)衣庫聘請為Prada設(shè)計(jì)頂級服裝的前Prada首席設(shè)計(jì)師，提升產(chǎn)品的時(shí)尚度，同時(shí)極為重視直營店的裝修風(fēng)格。通過獨(dú)特的設(shè)計(jì)為消費(fèi)者樹立現(xiàn)代、簡約、自然的品牌形象。生產(chǎn)質(zhì)量管理。優(yōu)衣庫不直接從事生產(chǎn)，而是在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)派遣本公司專家和合作伙伴進(jìn)行技術(shù)上的、產(chǎn)品上的信息溝通，確保整個(gè)生產(chǎn)流程生產(chǎn)的都是高質(zhì)量的產(chǎn)品。市場營銷管理。優(yōu)衣庫通過4P

9、手段實(shí)施對本公司服裝的營銷，最大程度地降低庫存。核心資源品牌管理：優(yōu)衣庫（UNIQLO）目前在消費(fèi)者心中是一個(gè)簡約、時(shí)尚、平價(jià)的休閑服品牌。這是優(yōu)衣庫目前擁有的寶貴的品牌資產(chǎn)。為此，優(yōu)衣庫十分重視品牌管理。通過定期的服務(wù)培訓(xùn),讓利折扣以及收購其他著名品牌的行為，提升自我品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度，擴(kuò)大自己在服裝零售業(yè)的影響力。VMD。優(yōu)衣庫運(yùn)用VMD系統(tǒng)以視覺營銷為重點(diǎn)，為消費(fèi)者營造一種明確傳達(dá)出品牌風(fēng)格的氛圍，迎合消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)需求。高科技服裝面料：優(yōu)衣庫利用日本作為技術(shù)大國的優(yōu)勢，大力研發(fā)高科技面料，在領(lǐng)先競爭對手的同時(shí)為消費(fèi)者提供舒適的穿衣體驗(yàn)。潮流設(shè)計(jì)：優(yōu)衣庫擁有世界上一流的設(shè)計(jì)

10、團(tuán)隊(duì)，確保自己的產(chǎn)品緊跟全球時(shí)尚潮流，抓住消費(fèi)者的心。適中價(jià)格。優(yōu)衣庫通過運(yùn)用SPA模式將生產(chǎn)基地建在勞動(dòng)力價(jià)格低廉的國家，從而在保證自身利潤的同時(shí)讓利消費(fèi)者。價(jià)值主張優(yōu)衣庫承諾向消費(fèi)者所提供價(jià)格合理以及在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何人都可以穿的，并且具備一定時(shí)尚型的高品質(zhì)休閑服。優(yōu)衣庫的宗旨是服裝本身是沒有個(gè)性的，只有通過穿著的人的搭配才能體現(xiàn)個(gè)性，強(qiáng)調(diào)了以人為本的理念，突出了對消費(fèi)者的人文關(guān)懷。優(yōu)衣庫承諾為消費(fèi)者提供最高水準(zhǔn)的服務(wù)。新開業(yè)的直營店的店長需要到日本總部培訓(xùn)一個(gè)月，確保在各種狀況下都能為消費(fèi)者提供一流的服務(wù)。 成本結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)研發(fā)費(fèi)用。優(yōu)衣庫通過在全球設(shè)立R&D中心，以及高薪聘請為prada設(shè)計(jì)頂級服裝的前prada首席設(shè)計(jì)師，提升服裝的品味。對優(yōu)衣庫來說，這是一筆必要而巨大的投入。店面租金。優(yōu)衣庫通常將直營店開在城市CBD或者毗鄰奢侈品店，由于優(yōu)衣庫要為消費(fèi)者提供超市自助式服裝購物，直營店占地面積均在1000平方米以上，店面租