A到A+行銷高手培訓(xùn)資料_第1頁(yè)
A到A+行銷高手培訓(xùn)資料_第2頁(yè)
A到A+行銷高手培訓(xùn)資料_第3頁(yè)
A到A+行銷高手培訓(xùn)資料_第4頁(yè)
A到A+行銷高手培訓(xùn)資料_第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩3頁(yè)未讀 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、*A到 A+的行銷高手培訓(xùn)*【內(nèi)容綱要】壹、緒論2貳、交易環(huán)境分析3參、消費(fèi)行為分析5肆、產(chǎn)品設(shè)計(jì)特性8伍、 A A+的行銷策略9陸、案例研討12柒、結(jié)語(yǔ)13壹、緒論(一)資訊多元化,消費(fèi)選擇多樣性,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷推陳出新,未來(lái)產(chǎn)品及服務(wù)行銷更具挑戰(zhàn)性。(二)消費(fèi)者導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者觀點(diǎn)及使用過(guò)程去設(shè)計(jì)產(chǎn)品 ,行銷產(chǎn)品之特色及服務(wù)重點(diǎn) ,提昇被尊 重的感覺(jué),進(jìn)而建立產(chǎn)品之購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn),及拓展消費(fèi)網(wǎng)路。(三)關(guān)係行銷重視長(zhǎng)期關(guān)係建立,對(duì)企業(yè)而言,其利益在於獲取顧客終身價(jià)值,藉由關(guān)係品質(zhì)的信賴與滿意,可提升顧客關(guān)係形成永久夥伴。(四)未來(lái)行銷重視人性價(jià)值、附加價(jià)值、永久價(jià)值,以 4P 發(fā)展成 7P,甚至

2、 CRM 顧客關(guān)係管理變 成趨勢(shì)。(五)配合科技,網(wǎng)路之發(fā)展,行銷觀念及作法必須有所轉(zhuǎn)換,因此行銷人員必須先自我強(qiáng)化,學(xué)習(xí)新知、操作新方法,以符合新一代消費(fèi)者之需求。(六)行銷也是一種藝術(shù),更是對(duì)產(chǎn)品管理、顧客管理、服務(wù)管理之最佳整合,也是因應(yīng)未來(lái)最好自我磨練管道,更是激發(fā)自我創(chuàng)意,突破現(xiàn)狀之成長(zhǎng)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。(七)行銷往往是化不可能為可能之成長(zhǎng)契機(jī),然而了解顧客需求屬性、與產(chǎn)品設(shè)計(jì)屬性,以及面對(duì)未 來(lái)交易環(huán)境之轉(zhuǎn)變,作好必備之顧客管理,方能面對(duì)不同型態(tài)之消費(fèi)挑戰(zhàn),創(chuàng)造成功的自我。(八)行銷是掌握顧客的偏好、喜好,甚至主導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)行為。(九) AA+ 行銷強(qiáng)調(diào)好還要更好、永遠(yuǎn)加10% 成長(zhǎng)目標(biāo)貳、交易

3、環(huán)境分析(一)交易資訊公開(kāi)化、透明化、多元化公開(kāi)的促銷優(yōu)惠,以強(qiáng)化顧客印象愈大愈好、愈容易記愈好不一樣的交易選擇方式,滿足不同人的需求多元社會(huì)、多元消費(fèi)型態(tài)Ex銀行業(yè)之競(jìng)爭(zhēng)、 MMA 、利率1 / 7(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多、激烈、互相模仿、相互挑戰(zhàn)好的交易機(jī)會(huì)很容易產(chǎn)生模仿連鎖經(jīng)營(yíng)、促銷大戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多方滲透、攻佔(zhàn)心防保險(xiǎn)公司沒(méi)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)智慧作後盾、利潤(rùn)永遠(yuǎn)是幻影短暫的利潤(rùn)、長(zhǎng)久的成本Ex汽車的銷售變化Ex百貨業(yè)的經(jīng)營(yíng)Ex大哥大通訊業(yè)的挑戰(zhàn)(三)因應(yīng)顧客需求、交易環(huán)境愈來(lái)愈舒適、投資成本愈來(lái)愈高人比人、氣死人資訊傳遞迅速,好還要更好投資與利潤(rùn)不一定成正比,與競(jìng)爭(zhēng)卻是成正比Ex餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)Ex百貨業(yè)的

4、經(jīng)營(yíng)Ex大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)(四)科技運(yùn)用愈趨普遍,必須掌握流行趨勢(shì)及經(jīng)營(yíng)技巧電腦運(yùn)用顧客管理交易便利性刷卡服務(wù)先進(jìn)的科技外觀設(shè)計(jì)LEDEx電腦之運(yùn)用在於經(jīng)營(yíng)管理之操作Ex POS 系統(tǒng)流通業(yè)Ex身分辨識(shí)系統(tǒng) VIP 卡(五)交易管道多元化服務(wù)不同服務(wù)設(shè)計(jì)網(wǎng)路、家中、郵購(gòu)、來(lái)店、專人解說(shuō)付費(fèi)方式多元設(shè)計(jì)刷卡、分期、現(xiàn)金折扣、先借後還再循環(huán)使用Ex銀行業(yè)Ex網(wǎng)際網(wǎng)路參、消費(fèi)行為分析(一)消費(fèi)行為變化1、忠誠(chéng)喜新厭舊2、單一價(jià)值多元價(jià)值3、單一購(gòu)買(mǎi)一次購(gòu)足4、重視實(shí)用強(qiáng)調(diào)功能、重視服務(wù)產(chǎn)品導(dǎo)向服務(wù)導(dǎo)向5、不重品牌看重代言人、品牌6、定點(diǎn)消費(fèi)多元管道7、價(jià)格重視功能導(dǎo)向(二)顧客分析功能1、衡量可以服務(wù)顧客

5、範(fàn)圍適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)服務(wù)組合界定2、了解顧客的組成與變化了解顧客市場(chǎng)分佈、需求2 / 73、了解顧客所期望品質(zhì)與服務(wù)水準(zhǔn)學(xué)校餐廳定位與服務(wù)上班族購(gòu)衣需求4、檢驗(yàn)顧客的態(tài)度及公司形象了解顧客喜好的變化5、追尋顧客的購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)撥及預(yù)測(cè)未來(lái)各市場(chǎng)需求的依據(jù)6、界定顧客服務(wù)問(wèn)題並尋求解決顧客是最好的服務(wù)稽查人員7、找出不滿意顧客的需求並引導(dǎo)系統(tǒng)更新設(shè)計(jì)調(diào)整服務(wù)型態(tài)8、作為顧客環(huán)境服務(wù)環(huán)境的預(yù)警系統(tǒng)適度採(cǎi)取預(yù)防措施(三)顧客消費(fèi)行為屬性建立1、如何主導(dǎo)資訊、掌握資訊、傳遞資訊2、女性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上班族、少女族、主婦族3、社區(qū)服務(wù)之拓展連鎖店4、如何深入社區(qū)、了解區(qū)域意識(shí)5、顧客願(yuàn)不願(yuàn)意購(gòu)買(mǎi)決定意願(yuàn),較不受經(jīng)濟(jì)情況

6、影響6、在外地工作或流動(dòng)性工作者在外購(gòu)物及消費(fèi)的頻率愈高7、傳媒影響消費(fèi)習(xí)性,尤其高度經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)8、顧客愈認(rèn)同某一社團(tuán)或宗教,購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)受影響9、社會(huì)階層比收入更影響顧客的消費(fèi)行為10、顧客所受感動(dòng)力愈強(qiáng),則愈能在服務(wù)人員的大力推銷下決定購(gòu)買(mǎi)11、對(duì)無(wú)關(guān)緊要的花費(fèi)與服務(wù),小孩具有很大的影響力,如午餐12、顧客購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)愈大,愈重視業(yè)者的規(guī)模、聲譽(yù)、信賴度與穩(wěn)定度13、顧客購(gòu)買(mǎi)服務(wù)或產(chǎn)品時(shí) ,若沒(méi)有主觀或沒(méi)有客觀的判斷標(biāo)準(zhǔn),則愈傾向認(rèn)同團(tuán)體、協(xié)會(huì)或公信單位的建議14、顧客對(duì)自己所處環(huán)境愈有不確定的感覺(jué),則愈可能向服務(wù)人員尋求建議(四)顧客行為傾向分析1、認(rèn)同主義:規(guī)格化、標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化、無(wú)差異化

7、社區(qū)意識(shí)偶像意識(shí)社團(tuán)意識(shí)流行意識(shí)宗教意識(shí)2、自我主義個(gè)性化品牌認(rèn)同差異化3 / 7偏好、喜好3、服務(wù)意識(shí)服務(wù)認(rèn)同便利導(dǎo)向促銷認(rèn)同4、功能主義產(chǎn)品需求設(shè)計(jì)樣式滿足他人需求5、價(jià)格主義堅(jiān)持便宜、不吃虧貨比三家6、品質(zhì)主義價(jià)值品質(zhì)7、隨機(jī)主義無(wú)意識(shí)臨時(shí)想法肆、產(chǎn)品設(shè)計(jì)特性(一)市場(chǎng)分析:1、誰(shuí)是我們的顧客2、顧客的市場(chǎng)在那裡3、市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展及潛力如何4、可獲得多大的潛力市場(chǎng)5、有多少的競(jìng)爭(zhēng)者6、顧客要從那裡來(lái)7、我們要設(shè)計(jì)什麼的產(chǎn)品(二)產(chǎn)品分析:1、誰(shuí)是我們主要的顧客、次要顧客2、顧客多久會(huì)買(mǎi)一次3、顧客要買(mǎi)的是什麼4、產(chǎn)品的特色在那裡5、顧客群如何改變(三)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向:1、功能導(dǎo)向:產(chǎn)品趨勢(shì)

8、、科技注入、競(jìng)爭(zhēng)要求2、成本導(dǎo)向:使用材料、製程、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性4 / 73、便利化導(dǎo)向:人性、使用者需求4、促銷導(dǎo)向:便於促銷伍、 A A+的行銷策略(一)行銷目標(biāo)之異定1、永遠(yuǎn)有成長(zhǎng)的目標(biāo):每年至少加10%2、激發(fā)潛力不斷成長(zhǎng)的目標(biāo)3、不可能任務(wù)的完成(二)行銷人員的心態(tài)1、把客人當(dāng)家人2、一流服務(wù)做到超一流服務(wù)3、不斷充電學(xué)習(xí)4、交易不成轉(zhuǎn)化成朋友,當(dāng)作一次結(jié)緣(三)行銷策略的訂定1、從交易行銷到關(guān)係行銷2、建立顧客關(guān)係管理的意識(shí)及行動(dòng)3、好處優(yōu)惠告知第一手消息,不要漏失4、從顧客到朋友到好朋友:建立信賴感5、善用廣告行銷的魅力:有智慧、創(chuàng)意語(yǔ)言強(qiáng)化印象6、塑造流行趨勢(shì),形成不買(mǎi)可惜的心情7

9、、要選對(duì)顧客作正確的說(shuō)明8、具備專業(yè)知能9、今日的企業(yè)標(biāo)竿,明日變成企業(yè)共同標(biāo)竿10、尋找合適代言人:找對(duì)人、做對(duì)事:符合產(chǎn)品特性(四)服務(wù)導(dǎo)向機(jī)制及案例說(shuō)明1、以客人為思維、設(shè)計(jì)、便利、人性化、貼心之服務(wù)系統(tǒng)_ 賣當(dāng)勞購(gòu)餐車道_ 網(wǎng)路購(gòu)物,郵寄或 7-11 取件_ 煙花牌油煙機(jī),免費(fèi)送濾網(wǎng)_ 今天送件,後天取件聯(lián)強(qiáng)2、減少客人等候時(shí)間,善用資源,減少浪費(fèi)_ 號(hào)碼牌之設(shè)計(jì)戶政、電信、銀行_ 火車站網(wǎng)路訂票_ 7-11 寄送全省知名食品服務(wù)3、區(qū)隔不同使用身份,提昇其相對(duì)尊重度_ VIP 卡之發(fā)行打折或贈(zèng)送記念品_ 信用卡升級(jí)飛機(jī)升等、使用機(jī)場(chǎng)休息室_ 使用特定空間會(huì)員制之服務(wù)5 / 74、強(qiáng)調(diào)

10、優(yōu)惠及專人服務(wù)_ 經(jīng)濟(jì)商之 VIP 室_ 餐廳贈(zèng)送私房小菜_ 專門(mén)餐具及空間以及特定人服務(wù)_ 百貨公司之私下協(xié)議5、相對(duì)提昇服務(wù)水準(zhǔn),帶動(dòng)顧客品味及層級(jí)_ 夢(mèng)萊茵之專室選購(gòu)商品,不受其他人影響及干擾6、建立服務(wù)人員從心做起之態(tài)度,微笑自然_ 大廳服務(wù)員玉山銀行_ 無(wú)障礙之家發(fā)自真誠(chéng)之服務(wù),視病猶親_ 慈濟(jì)義工發(fā)心從善,救民疾苦陸、個(gè)案研討(一)大哥大通訊業(yè)之行銷方向廣告價(jià)格促銷通路參與(二)百貨業(yè)之行銷方向不同百貨業(yè)之生存之道促銷方案選擇如何發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)性之行銷策略(三)餐飲業(yè)之行銷策略不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同服務(wù)客層不同行銷做法(四)網(wǎng)路遊戲行銷代言人產(chǎn)品訴求價(jià)格策略網(wǎng)咖認(rèn)同度消費(fèi)者心理(五) SARS 期間行銷安泰人壽:拱手不握手,都是好朋友,形象行銷大飯店賣便當(dāng)網(wǎng)路交易視訊會(huì)議6 / 7(六)文字行銷: Konica 他抓的住我司迪麥:意識(shí)形態(tài)廣告柒、結(jié)語(yǔ)

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論