儲能設(shè)備技術(shù)應(yīng)用公司經(jīng)營管理總結(jié)

1、泓域/儲能設(shè)備技術(shù)應(yīng)用公司經(jīng)營管理總結(jié)儲能設(shè)備技術(shù)應(yīng)用公司經(jīng)營管理總結(jié)xx有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc115012271 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc115012271 h 3 HYPERLINK l _Toc115012272 二、 全釩液流電池安全優(yōu)勢 PAGEREF _Toc115012272 h 3 HYPERLINK l _Toc115012273 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc115012273 h 5 HYPERLINK l _Toc115012274 四、 利潤的構(gòu)成與計算 PAGEREF _Toc1

2、15012274 h 5 HYPERLINK l _Toc115012275 五、 投資風(fēng)險管理 PAGEREF _Toc115012275 h 11 HYPERLINK l _Toc115012276 六、 企業(yè)投資管理的方法 PAGEREF _Toc115012276 h 16 HYPERLINK l _Toc115012277 七、 服務(wù)市場營銷策略分析 PAGEREF _Toc115012277 h 21 HYPERLINK l _Toc115012278 八、 服務(wù)營銷概述 PAGEREF _Toc115012278 h 26 HYPERLINK l _Toc115012279 九、

3、 國際市場營銷概述 PAGEREF _Toc115012279 h 28 HYPERLINK l _Toc115012280 十、 國際市場營銷策略 PAGEREF _Toc115012280 h 32 HYPERLINK l _Toc115012281 十一、 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機 PAGEREF _Toc115012281 h 35 HYPERLINK l _Toc115012282 十二、 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品與價格策略 PAGEREF _Toc115012282 h 39 HYPERLINK l _Toc115012283 十三、 公司基本情況 PAGEREF _Toc115012283 h

4、45 HYPERLINK l _Toc115012284 十四、 SWOT分析 PAGEREF _Toc115012284 h 47 HYPERLINK l _Toc115012285 十五、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc115012285 h 53 HYPERLINK l _Toc115012286 十六、 法人治理 PAGEREF _Toc115012286 h 57 HYPERLINK l _Toc115012287 十七、 項目風(fēng)險分析 PAGEREF _Toc115012287 h 71 HYPERLINK l _Toc115012288 項目風(fēng)險對策 PAGEREF _T

5、oc115012288 h 73 HYPERLINK l _Toc115012289 （一）政策風(fēng)險對策 PAGEREF _Toc115012289 h 73 HYPERLINK l _Toc115012290 目前，國內(nèi)有良好的宏觀經(jīng)濟政策，但還需要把握機會，抓住國家目前鼓勵符合產(chǎn)業(yè)政策項目建設(shè)的機會，讓項目盡快進入實施階段。 PAGEREF _Toc115012290 h 73產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析積極爭創(chuàng)開放創(chuàng)新轉(zhuǎn)型新格局，加快建立起雙向互動與深層融合的開放型經(jīng)濟體系。（一）主動對接國家對外開放戰(zhàn)略布局積極呼應(yīng)“一帶一路”建設(shè)，加快完善物流新通道，創(chuàng)新貿(mào)易合作方式，擴大貿(mào)易合作領(lǐng)域。堅持面向全球、

6、互利共贏、優(yōu)進優(yōu)出，實施國際國內(nèi)雙向開放戰(zhàn)略，探索構(gòu)建開放型經(jīng)濟新體制，大力提升國際競爭力水平。（二）深度融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟一體化發(fā)展加快融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟一體化進程，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、共同發(fā)展，積極謀求創(chuàng)新轉(zhuǎn)型新格局。全釩液流電池安全優(yōu)勢國內(nèi)外鋰電池儲能事故頻發(fā)，安全問題不容忽視。根據(jù)中國能源網(wǎng)的統(tǒng)計，2010-2020年間全球范圍內(nèi)發(fā)生了32起儲能電站安全事故，而根據(jù)CNESA的統(tǒng)計，僅2021年全球就發(fā)生了至少9起儲能安全事故，2022年初韓國又發(fā)生3起電池相關(guān)火災(zāi)事故。頻繁發(fā)生的儲能安全事故不但造成了嚴重的經(jīng)濟損失，嚴重時還對人員安全構(gòu)成了較大威脅，在全球儲能市場迎來加速發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點，安全問題已經(jīng)成

7、為行業(yè)亟待解決的重要問題之一，未來安全性將成為鋰電池儲能面臨的一個巨大挑戰(zhàn)。儲能行業(yè)安全標(biāo)準(zhǔn)趨嚴，全釩液流電池優(yōu)勢凸顯。隨著儲能安全問題日益顯現(xiàn)，近年來海內(nèi)外正加緊出臺針對儲能行業(yè)的安全規(guī)范與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，例如美國于2016年率先發(fā)布全球第一項儲能系統(tǒng)安全標(biāo)準(zhǔn)UL9540，對電化學(xué)儲能、機械儲能等不同類型儲能系統(tǒng)的安全標(biāo)準(zhǔn)作出了明確規(guī)定。我國儲能行業(yè)起步較晚，長期以來政策標(biāo)準(zhǔn)與行業(yè)規(guī)范相對缺失，但隨著近年來儲能行業(yè)發(fā)展不斷提速，儲能安全問題愈發(fā)得到重視，相關(guān)政策文件陸續(xù)出臺，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)逐步完善。國家能源局2022年6月印發(fā)的防止電力生產(chǎn)事故的二十五項重點要求（2022年版）（征求意見稿）中明確提出“

8、中大型電化學(xué)儲能電站不得選用三元鋰電池、鈉硫電池，不宜選用梯次利用動力電池”，且“鋰離子電池設(shè)備間不得設(shè)臵在人員密集場所，不得設(shè)臵在有人居住或活動的建筑物內(nèi)部或其地下空間”，對鋰電池儲能的適用范圍進行了嚴格限制。隨著儲能行業(yè)安全標(biāo)準(zhǔn)的提升，安全性更佳的全釩液流電池將得到更多關(guān)注，后續(xù)應(yīng)用場景有望逐步拓寬。根據(jù)儲能系統(tǒng)不同的安裝位臵，提出不同的安裝要求。比如儲能系統(tǒng)是安裝在室內(nèi)或室外的，安裝在有人或者沒有人活動的地方，或者安裝在屋頂或車庫，其要求各不相同。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過

9、100%。預(yù)計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司

10、在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。利潤的構(gòu)成與計算利潤是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動等取得的凈收益1、營業(yè)利潤營業(yè)利潤是企業(yè)利潤總額的主要組成部分。銷售收入是企業(yè)銷售產(chǎn)品，提供工業(yè)性勞務(wù)時取得的收入。銷售退回、銷售折讓是指由于供貨企業(yè)的原因，買方將產(chǎn)品退回企業(yè)或要求折價處理。銷售稅金是指銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)應(yīng)負擔(dān)的稅金，包括消費稅、資源稅、城鄉(xiāng)維護建設(shè)稅和教育附加等。2、投資凈收益投資凈收益是投資收益與投資損失的差額。（1）投資收益包括對外投資分得的利潤、股利和債券利息，投資到期收回或者中途轉(zhuǎn)讓取得款項大于賬面價值的差額，以及按照權(quán)益法記賬的股票投資、其他投資在被投資單位增加的凈資產(chǎn)中所擁有的數(shù)額等。（2）投資損失

11、包括對外投資到期收回或者中途轉(zhuǎn)讓取得款項少于賬面價值的差額，以及按照權(quán)益法記賬的股票投資、其他投資在被投資單位減少的凈資產(chǎn)中所分擔(dān)的數(shù)額等。3、營業(yè)外收支凈額營業(yè)外收支凈額是營業(yè)外收入與營業(yè)外支出的差額。（1）營業(yè)外收入包括固定資產(chǎn)盤盈、處置固定資產(chǎn)凈收益、處置無形資產(chǎn)凈收益、罰款凈收入等。（2）營業(yè)外支出包括固定資產(chǎn)盤虧、處置固定資產(chǎn)凈損失、處置無形資產(chǎn)凈損失、債務(wù)重組損失、計提的無形資產(chǎn)減值準(zhǔn)備、計提的固定資產(chǎn)減值準(zhǔn)備、計提的在建工程減值準(zhǔn)備、罰款支出、捐贈支出、非常損失等。營業(yè)外收入和營業(yè)外支出應(yīng)當(dāng)分別核算，并在利潤表中分列項目反映。營業(yè)外收入和營業(yè)外支出還應(yīng)當(dāng)按照具體收入和支出設(shè)置明細

12、項目，進行明細核算。4、利潤分配利潤分配是指企業(yè)利潤在國家、投資者、企業(yè)之間的分配。企業(yè)的利潤總額應(yīng)依法繳納所得稅，稅后利潤在彌補以前年度虧損、提取公積金和公益金后，按投資協(xié)議、合同以及法律法規(guī)規(guī)定在投資者之間進行分配。（1）利潤總額的調(diào)整。為了使經(jīng)營虧損的彌補落到實處，企業(yè)利潤應(yīng)作相應(yīng)調(diào)整，并以調(diào)整后的利潤作為繳納所得稅的依據(jù)。對利潤總額的調(diào)整有三方面：彌補以前年度的虧損；剔除投資收益中已繳納所得稅的項目；剔除只需要按規(guī)定補交所得稅的項目。虧損彌補的具體做法是：企業(yè)發(fā)生的年度虧損，用下一年的稅前利潤彌補，下一年度稅前利潤不足彌補的可以在五年內(nèi)連續(xù)彌補，五年內(nèi)不足彌補的用稅后利潤或盈余公積金彌

13、補。（2）利潤分配順序。利潤分配既體現(xiàn)了資本的保值、增值，保護了投資者的權(quán)益和收益，又保護了企業(yè)的自主權(quán)和自我發(fā)展，同時還保護了國家的所得利益。企業(yè)繳納所得稅后的利潤，一般按照下列順序分配：彌補被沒收的財產(chǎn)損失、支付各項稅收的滯納金和罰金；彌補企業(yè)以前年度的虧損；提取法定盈余公積金；提取公益金；向投資者分配利潤，企業(yè)以前年度未分配的利潤，可以并入本年度向投資者分配。上述利潤分配順序中要補充說明的是：企業(yè)以前年度的虧損，如不能在五年之內(nèi)彌補，就只能以稅后利潤先行彌補，以前年度損失未彌補之前，企業(yè)不得提取公積金和公益金。法定盈余公積金的提取，體現(xiàn)了企業(yè)的資本保全制度，它可用來彌補企業(yè)虧損或轉(zhuǎn)增資本

14、金，企業(yè)的法定盈余公積金一般不得低于注冊資金的25%.向投資者分配的利潤按出資比例分配。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，股份制企業(yè)將成為今后我國企業(yè)發(fā)展的趨勢。股份有限公司在進行上述前四項分配以后，按照下列順序分配：支付優(yōu)先股股利；提取任意盈余公積金，任意盈余公積金按照公司章程或者股東會議提取和使用；支付普通股股利。上述利潤分配順序中要補充說明的是：公司當(dāng)年無利潤時，不得分配股利，但企業(yè)為維護股票信譽，在用盈余公積金彌補虧損后，經(jīng)股東會特別決議，可以按照不超過股票面值6%的比率用盈余公積金分配股利。但分配股利后，企業(yè)法定盈余公積金不得低于注冊資金的25%。（3）利潤分配的控制。控制分配順序。利潤分配順

15、序?qū)τ诶麧櫡峙漕~有著直接的影響，它涉及企業(yè)與國家、企業(yè)自身與企業(yè)投資者之間的利益。因此，企業(yè)在分配利潤時，應(yīng)該嚴格按國家財務(wù)制度中的規(guī)定順序，計算上繳、分配與留存。控制法定分配項目。法定分配項目是國家明確規(guī)定分配對象與分配數(shù)量的利潤分配項目，對于這些項目的控制，要求是“正確，及時、足額”?？刂破髽I(yè)自行分配項目。企業(yè)自行分配項目主要是對投資者的項目。從總體上，企業(yè)自行進行的利潤分配，必須正確處理好企業(yè)短期利益與長期利益之間的關(guān)系，既要進行企業(yè)積累，又要滿足投資者的需要。（4）利潤分配策略。企業(yè)在確定利潤分配策略時，應(yīng)綜合考慮各種影響因素、結(jié)合自身實際情況，權(quán)衡利弊得失，從優(yōu)選擇。在財務(wù)管理實踐中

16、，企業(yè)經(jīng)常采用的利潤分配策略主要有以下幾種：剩余策略。所謂剩余策略是指企業(yè)較多地考慮將凈利潤用于增加投資者權(quán)益，只有當(dāng)增加的資本額達到預(yù)定的目標(biāo)資金結(jié)構(gòu)，才將剩余的利潤用于向投資者分配。這種策略主要是考慮未來投資機會的影響，即當(dāng)企業(yè)面臨良好的投資機會時，在目標(biāo)資金結(jié)構(gòu)的約束下，最大限度地使用留存收益來滿足投資方案所需的自有資金數(shù)額。固定股利策略。采用固定股利策略要求公司在較長時期內(nèi)都將分期支付固定的股利額，股利不隨經(jīng)營狀況的變化而變動，除非公司預(yù)期未來收益將會有顯著的、不可逆轉(zhuǎn)的增長而提高股利發(fā)放額。采用這種策略的大多數(shù)屬于收益比較穩(wěn)定或正處于成長期、信譽一般的公司。固定股利比例策略。采用固定

17、股利比例策略，要求公司每年按固定的股利支付比例從凈利潤中支付股利。由于公司的盈利能力在年度間是經(jīng)常變動的，因此每年的股利也應(yīng)隨著公司收益的變動而變動，保持股利與利潤間的一定比例關(guān)系，體現(xiàn)風(fēng)險投資與風(fēng)險收益的對等，其不足之處在于不利于股票價格的穩(wěn)定與上漲。正常股利加額外股利策略。采用這種策略要求企業(yè)每年按一定的數(shù)額向股東支付正常股利，當(dāng)企業(yè)年景好、盈利有較大幅度增加時，再根據(jù)實際需要，向股東臨時發(fā)放一些額外股利。其優(yōu)點是企業(yè)具有較大的靈活性和彈性，由于平常股利發(fā)放水平較低，故在企業(yè)凈利潤很少或需要將較多的凈利潤留存下來用于再投資時，企業(yè)仍舊可以維持既定的股利發(fā)放水平，避免股利下跌的風(fēng)險，而企業(yè)一

18、旦擁有充裕的現(xiàn)金，就可以通過發(fā)放額外股利的方式，將其轉(zhuǎn)移到股東手中，也有利于股價的提高，因此，在企業(yè)的凈利潤與現(xiàn)金流量不夠穩(wěn)定時，采用這種股利策略對企業(yè)和股東都是有利的。投資風(fēng)險管理財務(wù)管理的一項重要原則就是風(fēng)險與收益均衡原則。任何收益都伴隨著風(fēng)險，企業(yè)的投資活動特別是長期投資，可能帶來較高的收益，但存在許多不確定因素，充滿風(fēng)險。為此必須對投資進行風(fēng)險管理。1、風(fēng)險的基本概念風(fēng)險是指在給定情況下和特定時間內(nèi)，那些可能發(fā)生的結(jié)果之間的差異。財務(wù)活動是一種高度復(fù)雜而又充滿風(fēng)險的金融活動，一方面，它可以給企業(yè)帶來一定的利益；另一方面，它也可能使企業(yè)承擔(dān)破產(chǎn)清算的風(fēng)險，無論是籌資活動還是投資活動都是如

19、此。風(fēng)險是事情本身的不確定性，具有客觀性。風(fēng)險的大小隨著時間延續(xù)而變化，是“一定時期內(nèi)”的風(fēng)險，嚴格來說，風(fēng)險和不確定性有區(qū)別，風(fēng)險是事前可以知道所有可能的后果，以及每種后果的概率，不確定性是事前不知道所有可能的后果，或者雖然知道可能的后果，但不知道它們出現(xiàn)的概率。但是，在面對實際問題時，兩者很難區(qū)分，風(fēng)險問題的概率往往不能準(zhǔn)確知道，不確定問題也可以估計一個概率，因此在實務(wù)領(lǐng)域?qū)︼L(fēng)險和不確定性不作區(qū)分，都視為“風(fēng)險”問題對待。把風(fēng)險理解為可測定概率的不確定性。概率的測定有兩種：一種是客觀概率，根據(jù)大量歷史的實際數(shù)據(jù)推算出來的概率；另一種是主觀概率，是在沒有大量實際資料的情況下，人們根據(jù)有限資料

20、和經(jīng)驗合理估計的。風(fēng)險可能給投資人帶來超出預(yù)期的回報，也可能帶來超出預(yù)期的損失，般來說，投資人對意外損失的關(guān)切比意外收益要強烈得多。因此，人們研究風(fēng)險時側(cè)重減少損失，主要從不利的方面來考察風(fēng)險，經(jīng)常把風(fēng)險看成是不利事件發(fā)生的可能性。從財務(wù)的角度來說，風(fēng)險主要指無法達到預(yù)期報酬的可能性。2、風(fēng)險的分類（1）從個別投資主體的角度看，風(fēng)險可以分為市場風(fēng)險和企業(yè)特有風(fēng)險兩類。市場風(fēng)險。市場風(fēng)險是指那些對所有的企業(yè)產(chǎn)生影響的因素引起的風(fēng)險，這類風(fēng)險涉及所有的投資對象，不能通過多角化投資來分散，因此又稱為不可分散風(fēng)險或系統(tǒng)風(fēng)險。企業(yè)特有風(fēng)險。企業(yè)特有風(fēng)險是指發(fā)生于個別企業(yè)的特有事件造成的風(fēng)險。這類事件是隨

21、機發(fā)生的，因而可以通過多角化投資來分散，即發(fā)生于一家企業(yè)的不利事件可以被其他企業(yè)的有利事件所抵消，這類風(fēng)險又可稱為可分散風(fēng)險或非系統(tǒng)風(fēng)險。（2）從風(fēng)險來源可把風(fēng)險分為經(jīng)營風(fēng)險、投資風(fēng)險和籌資風(fēng)險三類。經(jīng)營風(fēng)險。經(jīng)營風(fēng)險又稱為商業(yè)風(fēng)險。它是指企業(yè)因生產(chǎn)經(jīng)營的不確定性而導(dǎo)致的風(fēng)險，主要有以下幾個方面：市場風(fēng)險、生產(chǎn)風(fēng)險、工藝技術(shù)風(fēng)險、研究開發(fā)風(fēng)險等?；I資風(fēng)險?；I資風(fēng)險又稱為財務(wù)風(fēng)險。它是指在籌資過程中因負債而產(chǎn)生的企業(yè)收益的不穩(wěn)定性，以及按期不能償還到期債務(wù)進而引起破產(chǎn)的可能性。投資風(fēng)險。投資風(fēng)險是指企業(yè)從事對內(nèi)和對外投資而產(chǎn)生的能否實現(xiàn)預(yù)期投資收益的風(fēng)險。3、投資項目的風(fēng)險分析投資項目的預(yù)測現(xiàn)金

22、流量與其實際現(xiàn)金流量往往不一致。為了減少決策的風(fēng)險和不必要的損失，必須做好投資風(fēng)險分析。投資項目不確定性及風(fēng)險分析有幾種基本方法。（1）敏感性分析。敏感性分析是一種分析確定決策指標(biāo)受某一特定變量影響的敏感程度，以便采取措施予以糾正的分析方法。通常是假定某一個因素發(fā)生變動，而其他因素不變，然后比較各因素變動前后凈現(xiàn)值或內(nèi)部收益率的變動情況，從而找出最敏感性的因素，再對敏感性因素進一步分析或采取措施補救，以降低投資風(fēng)險。（2）模擬分析。模擬分析是模擬整個項目的運作，對那些影響項目結(jié)果的參數(shù)按其概率隨機取值，然后匯總不同參數(shù)值，計算決策指標(biāo)，反復(fù)重復(fù)這個過程，就可以得出投資項目凈現(xiàn)值或內(nèi)部收益率的概

23、率分布，以輔助決策。（3）盈虧分析。盈虧分析是根據(jù)銷量、成本、利潤之間的數(shù)量關(guān)系，通過分析計算項目的盈虧臨界點，從而分析項目的承受能力和風(fēng)險大小的一種方法。它可以確定在什么樣的銷售水平下項目不虧損，或者產(chǎn)品售價在什么范圍內(nèi)項目盈利，從而為決策提供輔助依據(jù)。盈虧平衡點越低，項目投資的風(fēng)險越小。（4）概率分析。影響項目現(xiàn)金流量的各種因素可能有各種不同的結(jié)果，從而使現(xiàn)金流量有許多可能的取值。概率分析就是將所有可能的結(jié)果用概率樹圖的形式表示出來，并用概率加權(quán)對現(xiàn)金流量進行調(diào)整，計算凈現(xiàn)值的一種分析方法。（5）風(fēng)險調(diào)整分析。風(fēng)險調(diào)整分析是通過計算經(jīng)調(diào)整的決策指標(biāo)，進而作出決策的風(fēng)險分析方法，風(fēng)險調(diào)整有貼

24、現(xiàn)率調(diào)整法和確定等值法兩種。在實際工作中，廣泛采用的風(fēng)險調(diào)整方法是貼現(xiàn)率調(diào)整法。企業(yè)投資管理的方法1、固定資產(chǎn)投資管理固定資產(chǎn)投資主要指對生產(chǎn)性固定資產(chǎn)的投資。企業(yè)要不斷發(fā)展，就必須進行設(shè)備的更新改進和擴張性投資，企業(yè)在做這些投資之前，應(yīng)該進行項目可行性研究，并作出有效的投資決策。固定資產(chǎn)的投資決策一般分為以下步驟：估算出投資方案的預(yù)期現(xiàn)金流量；估計預(yù)期現(xiàn)金流量的風(fēng)險；確定資金成本的一般水平；確定投資方案的收入現(xiàn)值；通過收入現(xiàn)值與所需資金支出的比較，決定拒絕或認可投資方案。其中，估計投資項目的預(yù)期現(xiàn)金流量是投資決策的首要環(huán)節(jié)，也是最重要的步驟?，F(xiàn)金流量是指投資項目在其計算期內(nèi)因資本循環(huán)面可能或

25、應(yīng)該發(fā)生的各項現(xiàn)金流入量與現(xiàn)金流出量的統(tǒng)稱，它是計算期投資決策評價指標(biāo)的主要根據(jù)和重要信息之一。在確定投資方案的相關(guān)現(xiàn)金流量投資決策計算中，經(jīng)常會涉及現(xiàn)金凈流量一定期內(nèi)現(xiàn)金流入量和現(xiàn)金流出量的差額。在對投資方案進行評價時，一般使用兩類指標(biāo)，即靜態(tài)指標(biāo)和動態(tài)指標(biāo)。（1）靜態(tài)指標(biāo)。靜態(tài)指標(biāo)也叫非貼現(xiàn)現(xiàn)金流量指標(biāo)。是指不考慮資金時間價值的各種指標(biāo)。主要有：a會計收益率。會計收益率又稱投資利潤率，投資利潤率一般是指項目達到設(shè)計生產(chǎn)能力后的一個正常生產(chǎn)年份內(nèi)年利潤總額與項目總投資的比率。對生產(chǎn)期內(nèi)各年的利潤總額波動幅度較大的項目，應(yīng)計算生產(chǎn)期年平均利潤總額，該指標(biāo)反映單位投資一年能給企業(yè)所創(chuàng)造的全部利潤

26、。一般而言，投資利潤率越高，說明投資效益越好，投資利潤率越低，說明投資效益越差。對于獨立方案，只要將計算的投資利潤率與預(yù)先確定的基準(zhǔn)投資利潤率進行比較，若計算的投資利潤率大于或等于基準(zhǔn)投資利潤率，則方案可行；若計算的投資利潤率小于基準(zhǔn)投資利潤率，則方案不可行。對于互斥投資方案，首先將各方案所計算的投資利潤率與預(yù)先確定的基準(zhǔn)投資利潤率進行比較，選出可行方案，然后在各可行方案中，選擇投資利潤率最高者。b靜態(tài)投資回收期。投資回收期是指回收初始投資額所需的時間，一般以年為單位。對于一個投資項目來說，其回收期越短則越好。一般用投資項目的投資回收期長短來判斷其是否可行，如果只有一個投資方案，則將投資方案的

27、回收期與投資者主觀上的投資回收期進行比較，若比投資者主觀上的投資回收期短，則方案不可行；如果有兩種或兩種以上的投資方案，則比較各個方案的回收期，回收期最短的為最優(yōu)。投資回收期計算簡便，容易被決策人所正確理解。其缺點在于忽視時間價值，而且沒有考慮回收期以后的收益。（2）動態(tài)指標(biāo)。動態(tài)指標(biāo)又叫貼現(xiàn)現(xiàn)金流量指標(biāo)。是考慮了資金時間價值的指標(biāo)。a凈現(xiàn)值。所謂凈現(xiàn)值，是指特定方案未來現(xiàn)金流入的現(xiàn)值與未來現(xiàn)金流出的現(xiàn)值之間的差額。按照這種方法，所有未來現(xiàn)金流入和流出都要按預(yù)定貼現(xiàn)率折算為它們的現(xiàn)值，然后再計算它們的差額。對多個互斥備選方案進行比較時，比正值凈現(xiàn)值最大的方案為最優(yōu)。b現(xiàn)值指數(shù)?，F(xiàn)值指數(shù)也稱獲利

28、指數(shù)，是指投資項目未來報酬的總現(xiàn)值與初始投資額現(xiàn)值的比，它用來說明每元投資額未來可以獲得的報酬的現(xiàn)值有多少。c內(nèi)部收益率。內(nèi)部收益率又稱為內(nèi)含報酬率。是指對投資項目未來每年的凈現(xiàn)金流量進行折現(xiàn)，使未來凈現(xiàn)金流量的總現(xiàn)值正好等于投資總額的折現(xiàn)率，或者說，內(nèi)部收益率是使投資項目的凈現(xiàn)值等于0時的利率。它反映了投資項目的真實報酬。我們應(yīng)按一定的判斷原則做出正確的決策：計算出的內(nèi)部收益率與投資的資本成本進行比較，如果內(nèi)部收益率大于資本成本，則投資項目可??；否則，投資項目不可取。且內(nèi)部收益率越大越好。2、流動資產(chǎn)投資管理（1）流動資產(chǎn)的構(gòu)成及管理任務(wù)。流動資產(chǎn)是一年內(nèi)或超過一年的一個營業(yè)周期內(nèi)變現(xiàn)或者耗

29、用的資產(chǎn)，包括現(xiàn)金及各種存款、短期投資、應(yīng)收及預(yù)付款項、存貨等。流動資產(chǎn)與固定資產(chǎn)的最大區(qū)別在于它的流動性，即流動資產(chǎn)在企業(yè)再生產(chǎn)過程中是不斷循環(huán)的，這種循環(huán)與生產(chǎn)經(jīng)營周期相一致。流動資產(chǎn)的占用水平因企業(yè)的性質(zhì)和特點而異，但總的來說，許多企業(yè)的流動資產(chǎn)占資產(chǎn)總額的一半以上。管好用好企業(yè)流動資產(chǎn)是企業(yè)財務(wù)管理的一項非常重要的內(nèi)容：貨幣資金。它是指企業(yè)可以自由運用、具有購買力、可以立即作為支付手段并能被普遍接受的一些項目。如現(xiàn)金、銀行存款、支票、銀行本票、匯票等。應(yīng)收賬款。它是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品時向客戶提供的一種商業(yè)信用。企業(yè)之所以采用賒銷方式，其原因是為了擴大銷售，減少企業(yè)存貨，加速存貨的周轉(zhuǎn)，減

30、少存貨管理中的各種費用支出，以增加盈利。在市場競爭日益激烈的情況下，迫使企業(yè)采取各種手段擴大銷售，促銷成為企業(yè)擴大銷售的重要手段之一。短期投資。它是指企業(yè)購入的各種能隨時變現(xiàn)，持有時間不超過一年的其他投資，包括各種股票、債券等。存貨。它是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為銷售或者耗用而儲備的物質(zhì)，包括材料、燃料、低值易耗品、在產(chǎn)品、半成品以及產(chǎn)成品等。為了加強流動資產(chǎn)管理，提高流動資產(chǎn)的利用效率，必須明確流動資產(chǎn)管理任務(wù)。流動資產(chǎn)的基本任務(wù)是保證生產(chǎn)經(jīng)營所需資金得到正常供應(yīng)，在此基礎(chǔ)上減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。（2）流動資產(chǎn)的控制。控制流動資產(chǎn)的目的是為了提高流動資金的利用效果，使流動資金的占用成本降

31、低，達到效益成本最優(yōu)化?，F(xiàn)金控制。這里的現(xiàn)金是指庫存現(xiàn)金和銀行存款?，F(xiàn)金是企業(yè)收款和支付各種費用的重要工具，企業(yè)在任何時候都必須保持一定的現(xiàn)金儲備量以應(yīng)付日常開支的需要，影響企業(yè)現(xiàn)金額大小的因素有：企業(yè)未來現(xiàn)金流量；實際現(xiàn)金流量與預(yù)計現(xiàn)金流量的偏差；重要的臨時性支出；企業(yè)未清償債務(wù)到期情況；企業(yè)應(yīng)付緊急情況的籌款能力。只有了解上述因素對企業(yè)現(xiàn)金占用量的影響，才能對現(xiàn)金進行有效控制。應(yīng)收賬款控制。應(yīng)收賬款控制主要是信用條件的控制和收賬控制。企業(yè)為了擴大銷售收入，提高利潤水平，一般都采用賒銷方式。這種方式是企業(yè)向用戶提供的一種信用，信用條件的優(yōu)劣，影響到企業(yè)的信譽和銷售利潤。企業(yè)為了更好地實施信用

32、政策，必須在內(nèi)部建立起用戶信用評估和催收賬款的機構(gòu)，對用戶進行適時控制，將壞賬損失降到最低水平。存貨控制。企業(yè)存貨包括生產(chǎn)儲備物資、在產(chǎn)品和產(chǎn)成品。存貨管理要求在存貨數(shù)量必須保證生產(chǎn)過程正常需要的前提下，要盡可能減少存貨占用的資金，防止超儲積壓，加速資金周轉(zhuǎn)，具體措施包括：合理確定保險儲備數(shù)量；對存貨實行ABC分類管理；合理確定生產(chǎn)批量與訂貨數(shù)量；降低生產(chǎn)用物資的消耗定額；縮短生產(chǎn)周期；壓縮物資供應(yīng)在途日數(shù)和產(chǎn)成品銷售發(fā)運日數(shù)等。服務(wù)市場營銷策略分析隨著開放程度的擴大，服務(wù)營銷面臨的沖擊將更嚴重。因此我們必須加快戰(zhàn)略調(diào)整，采取相應(yīng)的對策，以適應(yīng)激烈市場競爭的需要。1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略要做好服務(wù)營銷

33、工作，服務(wù)企業(yè)必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能吸引顧客，才能激活我們的市場。通常通過商品介紹服務(wù)，訂購服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，咨詢與信息服務(wù)以及日常便民服務(wù)項目促銷活動等。這些項目的開展不僅可以增加每日的客流量，促進商品的銷售，還能使服務(wù)企業(yè)在其服務(wù)的社區(qū)形成良好的企業(yè)形象。國內(nèi)服務(wù)企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自身定位和企業(yè)的實際情況，做到與國際賣場接軌，尤其是服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)時限的接軌，要努力做到“全程服務(wù)”，要把服務(wù)做精，做細，做到點上，做完銷售前、中、后的全過程。2、顧客滿意戰(zhàn)略顧客滿意戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意為方針，站在顧客的立

34、場上，按顧客的觀點來考慮和分析顧客的需求。如何才能讓顧客滿意，就要做到如下標(biāo)準(zhǔn)：站在顧客立場上而不是站在自己本身的立場上去銷售產(chǎn)品；不斷完善系統(tǒng)服務(wù)，優(yōu)化環(huán)境，最大限度地使顧客感到安全、舒適和便利；重視顧客的意見，顧客參與和顧客管理；千方百計留住老顧客，挖掘新顧客，并盡可能實現(xiàn)相關(guān)銷售和推薦銷售等。3、服務(wù)營銷組合戰(zhàn)略（1）服務(wù)產(chǎn)品策略。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費者的需求日益多樣化、個性化，必然要求服務(wù)者對消費者的服務(wù)不斷創(chuàng)新，滿足消費者新的需求。因此，通過下列途徑加強服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新：一是創(chuàng)造服務(wù)需求。創(chuàng)造需求是要求激發(fā)顧客的需求與購買動因，用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活

35、方式，消費觀念等。二是開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，開發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務(wù)的高度忠誠。三是追蹤顧客不滿。那些積極尋求現(xiàn)在和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數(shù)量的市場信息，并使其增加利潤。給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，還有忠告和信息，為其改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品提供重要來源，（2）服務(wù)品牌策略。當(dāng)今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，甚至成為衡量一個國家經(jīng)濟競爭力強弱的標(biāo)志。菲利浦科特勒在其營銷管理一書

36、中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)志、符號或者設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來?！保?）促銷策略。針對目標(biāo)市場對服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)企業(yè)往往需要采用不同的分銷與促銷策略。除了一般的特價銷售、折價銷售、會員制銷售以及廣告的宣傳，還需要富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動。（4）溝通策略。越來越多的企業(yè)意識到溝通對于一個企業(yè)的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創(chuàng)造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為服務(wù)企業(yè)的員工，在每天所接觸的事物與環(huán)境的

37、發(fā)展中，應(yīng)努力塑造自己的特點一一會給顧客留下深刻印象的個性，做好服務(wù)溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，為我們服務(wù)企業(yè)帶來巨大的消費群體。（5）價格策略。價格是零售的一個非常重要的因素，尤其對服務(wù)企業(yè)來講要比普通商店價格低。只有服務(wù)企業(yè)價格低才能吸引更多的顧客。（6）人員管理策略。一個企業(yè)要有良好的形象，就需要一個良好的團隊。為此對于我們的服務(wù)企業(yè)就需要有效的人員管理。建立適合服務(wù)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)管理模式，然后制定人力管理原則。（7）有形展示策略。由于服務(wù)的不可感知性，不能實現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才能向顧客傳遞相關(guān)信息，顧客才能據(jù)此對服務(wù)的效用和質(zhì)

38、量作出評價和判斷。有形展示是服務(wù)營銷的重要特質(zhì)，它包括兩個要素：一是信息溝通；二是營銷環(huán)境。a信息溝通。當(dāng)今社會是充滿信息的社會。為此服務(wù)企業(yè)就要進行信息發(fā)布、廣告宣傳、咨詢等溝通，從而促進顧客的購買欲望與行為。通過這種有形展示、無形服務(wù)的行為方式，及時、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客。b營銷環(huán)境。任何一個企業(yè)的市場營銷都在不斷變化的社會環(huán)境中進行的，并受這些環(huán)境的制約。服務(wù)企業(yè)營銷環(huán)境是外部和內(nèi)部營銷的各種因素的總和。由于外部環(huán)境是企業(yè)不可控因素，因此，作為服務(wù)營銷的營銷組織必須隨著環(huán)境的變化而不斷變化。對內(nèi)部環(huán)境可不斷改善，從視角上給顧客帶來良好印象。服務(wù)營銷概述1、服務(wù)的含義菲利普科特勒把

39、服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益”。美國市場營銷學(xué)會將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動，而這種活動并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時可能會或不會利用實物，而且即使需要借助某些實物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題”。2、服務(wù)的特征與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下共同特征：（1）無形性和不可感知性。顧客很難感知和判斷其質(zhì)量和效果?？梢詮娜齻€不同的層次來理解：首先，服務(wù)的很多元素看不見，摸不著，無形無質(zhì)；其次，顧客在購買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。因為大多數(shù)服務(wù)都非常抽象，很難描述；再次，顧客在接

40、受服務(wù)后通常很難察覺或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評價。當(dāng)然，服務(wù)的不可感知性也不是絕對的，“不可感知性”亦非所有的服務(wù)產(chǎn)品都完完全全是不可感知的，它的意義在于提供了一個視角將服務(wù)產(chǎn)品同有形的消費品或工業(yè)品區(qū)分開來。（2）不可儲存性。產(chǎn)品是有形的，可以儲存，而且有較長的使用壽命；服務(wù)則無法儲存。理發(fā)、外科手術(shù)、酒店住宿、旅游、現(xiàn)場文藝晚會以及其他任何服務(wù)，都無法在某一年生產(chǎn)并儲存，然后在下一年進行銷售或消費。（3）不可分離性。有形的工業(yè)品或消費品在從生產(chǎn)、流通到最終消費的過程中，往往要經(jīng)過一系列的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)和消費過程具有一定的時間間隔。而服務(wù)則與之不同，它具有不可分離

41、性的特點，即服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費過程同時進行，也就是說服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)時，也正是顧客消費服務(wù)的時刻，二者在時間上不可分離。服務(wù)的這一特性表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程才能最終消費到服務(wù)。（4）差異性。差異性是指服務(wù)無法像有形產(chǎn)品那樣實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會有差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購買和消費過程中，

42、即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會存在差異。國際市場營銷概述1、國際市場營銷的定義國際市場營銷是指商品和勞務(wù)流入一個以上國家的消費者或用戶手中的過程。國際市場營銷是企業(yè)通過計劃，定價促銷和引導(dǎo)，創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并在國際市場上進行交換，以滿足多國消費者的需要來取得利潤的活動。2、國際市場營銷與市場營銷的關(guān)系國際市場營銷學(xué)的基本原理和方法同基礎(chǔ)市場營銷學(xué)并無多大差異。二者的主要區(qū)別是：（1）市場營銷環(huán)境不同。國內(nèi)營銷是在企業(yè)熟悉的營銷環(huán)境中開展的，國際市場營銷則要在一國以上的不熟悉的營銷環(huán)境中開展，同時受國內(nèi)外營銷環(huán)境影響，可見，國際市場營銷所面臨的環(huán)境更加復(fù)雜多變。（2）市場營銷組合策

43、略有區(qū)別。國際市場營銷活動受到各國環(huán)境的影響，使?fàn)I銷組合策略復(fù)雜得多，難度也比較大。a.在產(chǎn)品策略方面，國際市場營銷面臨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略的選擇。b.在定價策略方面，國際市場定價不僅要考慮成本、運輸費、關(guān)稅、外匯匯率、保險費等。還要考慮不同國家市場需求及競爭狀況，考慮各國政府對價格調(diào)控的法規(guī)。c.在分銷渠道方面，由于各國營銷環(huán)境的差異，造成了不同的分銷系統(tǒng)與分銷渠道，各國的分銷機構(gòu)的形式、規(guī)模不同，從而增加了管理的難度。d.在促銷策略方面，由于各國文化、政治法律、語言、媒體、生產(chǎn)成本等不同，使企業(yè)在選擇促銷策略的時候更復(fù)雜。（3）國際營銷戰(zhàn)略及營銷管理過程更復(fù)雜。由于各國營銷環(huán)境差異大，各

44、國消費者需求又存在巨大差別，制訂國際營銷戰(zhàn)略計劃及進行營銷管理，既要考慮國際市場需求，又要考慮企業(yè)決策部門對計劃和控制承擔(dān)的責(zé)任應(yīng)當(dāng)達到什么程度等問題。3、國際市場營銷類型一個企業(yè)進入國際市場，由于營銷目標(biāo)、實力以及營銷經(jīng)驗不同，國際營銷開展的程度也不同，為此可以把國際市場營銷分為以下四個類型：（1）被動的國際市場營銷這類企業(yè)的目標(biāo)市場在國內(nèi)，內(nèi)部未設(shè)專門的出口機構(gòu)，也不主動面向國際市場，只是在國外企業(yè)或本國外貿(mào)企業(yè)需要訂貨時，產(chǎn)品才考慮進入國際市場。其產(chǎn)品雖進入國際市場，但顯然是被動而非主動出擊，屬于最低層次的國際市場營銷。（2）偶然的國際市場營銷。這類企業(yè)的目標(biāo)市場仍然在國內(nèi)，一般也不設(shè)立

45、對外出口的機構(gòu)，但在某一特殊情況下卻主動面向國際市場。主要是因為某一時期國內(nèi)市場供過于求、競爭激烈或因其他原因，一次性外銷產(chǎn)品，視國外市場為短期銷售地。當(dāng)國內(nèi)供求及競爭趨于緩和時，又轉(zhuǎn)向國內(nèi)，生產(chǎn)本國市場所需要的產(chǎn)品。（3）固定的國際市場營銷。這類目標(biāo)市場既有國內(nèi)市場，也有國際市場，一般成立專門的出口機構(gòu)，甚至在國外成立分銷機構(gòu)。在不放棄國內(nèi)市場的前提下，制定國際市場營銷戰(zhàn)略，專門銷售國外消費者所需的產(chǎn)品，針對國際市場營銷環(huán)境，制定國際市場營銷組合策略，參與國際競爭，企圖在市場上建立持久的市場地位。（4）完全的國際市場營銷。完全把國際市場作為目標(biāo)市場，甚至把本國市場視為國際市場的一個組成部分。

46、它們一般在本國設(shè)立公司總部，在世界各國發(fā)展參股比例不等的子公司，并在這些國家從事生產(chǎn)經(jīng)營活動，其產(chǎn)品、資源在國際市場流通，依靠國際市場獲得利潤。以上四個類型，反映了國際市場營銷的歷史進程，其中前兩種類型屬于國際市場營銷的初級形式，后兩種類型則屬于國際市場營銷的高級形式。由于各個企業(yè)處于國際市場營銷發(fā)展的不同階段，因而據(jù)此來確定自己的營銷策略，以便達到預(yù)期的目標(biāo)。4、開展國際市場營銷的重要意義（1）加速經(jīng)濟建設(shè)。世界各國經(jīng)濟、技術(shù)發(fā)展不平衡，特別是科學(xué)技術(shù)高度發(fā)展的今天，任何一個國家都不可能擁有本國經(jīng)濟所需要的一切資源，更不可能擁有發(fā)展需要的所有先進技術(shù)。要加速發(fā)展本國經(jīng)濟，就需要積極開展國際市

47、場營銷，將國內(nèi)產(chǎn)品打入國際市場，順利實現(xiàn)產(chǎn)品價值并獲得更多盈利，通過出口創(chuàng)匯，引進先進、科學(xué)的技術(shù)和設(shè)備，加速本國的經(jīng)濟發(fā)展。（2）擴大產(chǎn)品銷售。積極開展國際市場營銷，為企業(yè)開拓營銷領(lǐng)域，可以尋求更廣泛的市場，擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售：一是通過銷售獲得更大的利潤回報；二是通過擴大銷售來擴大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，降低產(chǎn)品單位成本，獲得規(guī)模效益。（3）規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。積極開展國際市場營銷可以在本國經(jīng)濟不景氣時，積極開拓國際市場，尋求有利的市場機會，在一定程度上避開國內(nèi)市場飽和與競爭過度給企業(yè)帶來的損失。同時，對于跨國公司來說，開展多國的市場營銷，可以在全球范圍內(nèi)選擇有利的市場機會，保證企業(yè)的健康發(fā)展。（4）加速

48、企業(yè)成長。積極開展國際市場營銷，使企業(yè)投身到激烈的國際市場競爭中去，可以磨煉企業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)展能力，加快技術(shù)進步，提高經(jīng)營管理水平，從而加速企業(yè)成長壯大。國際市場營銷策略如何運用各種促銷策略來進行銷售，是我們需要不斷認真學(xué)習(xí)研究的課題，企業(yè)的決策層要意識到學(xué)習(xí)國際營銷的重要性，充分發(fā)揮本地營銷人才的積極性和創(chuàng)造性，加速融入本地社會，才能成功實現(xiàn)國際市場營銷。1、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品延伸策略。產(chǎn)品延伸策略是對產(chǎn)品不作改動，將其直接引入國際市場。優(yōu)點是可以獲得規(guī)模效益，不需要額外的研制費用，不需要添置新的設(shè)備和工具，投資少、收效好。（2）產(chǎn)品調(diào)整策略。產(chǎn)品調(diào)整策略是指因外國市場的某些因素而對外銷產(chǎn)品進

49、行改進，否則就無法進入其市場。產(chǎn)品調(diào)整策略包括幾個方面：功能調(diào)整；外觀調(diào)整；包裝調(diào)整；品牌、標(biāo)簽及商標(biāo)調(diào)整；服務(wù)調(diào)整等。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新策略。開發(fā)新產(chǎn)品以滿足國外目標(biāo)市場的需要。優(yōu)點是產(chǎn)品對國際市場的適應(yīng)性強，能夠大大提高消費者的吸引力，快速進入國際市場。成本最高、風(fēng)險最大的一種。2、定價策略（1）國際市場的產(chǎn)品價格構(gòu)成。由于產(chǎn)品進入國際市場，產(chǎn)品價格會隨分銷渠道、關(guān)稅、運輸、保險費等因素的影響。一般來說產(chǎn)品出口到國外的價格會高于國內(nèi)價格。高出費用主要有：關(guān)稅、運費、保險費、中間商利潤等。（2）交貨數(shù)量。根據(jù)成交數(shù)量的大小，合理使用價格折扣，使價格更加適應(yīng)競爭和促銷的需要。（3）交貨時間。交貨期

50、對定價的影響表現(xiàn)為現(xiàn)貨價格與期貨價格的差異。（4）選擇貨幣。要正確選擇計價貨幣，國際貿(mào)易交易周期較長，外匯匯率波動較大。因此在進口時，盡量選擇“軟幣”，出口時最好采用“硬幣”，且最好選擇可兌換貨幣。3、渠道策略選擇和建立分銷渠道是國際市場營銷中很重要、很困難的環(huán)節(jié)之一，由于各國環(huán)境差異很大，選擇分銷渠道也會不同。窄渠道策略，是指在國際市場上給客戶在一定期限內(nèi)獨家銷售特定產(chǎn)品或服務(wù)權(quán)力的渠道策略。包括獨家包銷和獨家代理兩種形式。寬渠道策略，是指從事國際市場營銷的企業(yè)選用盡可能多的中間商，使中間商之間形成競爭，有利于產(chǎn)品進入國際市場。長渠道策略，由于受國際政治、經(jīng)濟等因素的影響，國際分銷渠道比國內(nèi)

51、分銷渠道要長。短渠道戰(zhàn)略，資金實力雄厚的中間商可以建立自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，讓利給消費者，降低產(chǎn)品價格，增強產(chǎn)品的競爭力。4、促銷策略同國內(nèi)市場促銷一樣，通過廣告宣傳、人員推銷和公共關(guān)系等手段。（1）國際促銷廣告。國際促銷廣告是國際市場產(chǎn)品促銷的重要手段之一，但國際廣告要比國內(nèi)廣告決策難得多。在決定國際廣告時，要多考慮以下因素對其影響：語言文化差異；風(fēng)俗習(xí)慣差異；教育水平差異；政府法規(guī)差異；廣告成本差異。（2）人員推銷。人員推銷主要包括推銷人員的招聘、培訓(xùn)和激勵等。推銷人員必須首先要了解產(chǎn)品，還要有從事國際市場營銷的能力。銷售企業(yè)對銷售人員應(yīng)該進行語言、商務(wù)禮儀及目標(biāo)國或地區(qū)的文化、政治、經(jīng)濟、法律

52、等方面的培訓(xùn)。對不同業(yè)績的推銷員給予不同的獎勵，激發(fā)他們的行動力。獎勵分為：工資嘉獎、傭金制等。（3）公共關(guān)系。公共關(guān)系工作的重點不是直接推銷產(chǎn)品，而是樹立良好的品牌和企業(yè)形象。公共關(guān)系戰(zhàn)略包括與政府、當(dāng)?shù)孛?、社團、工會及各界人士等的公共關(guān)系。為企業(yè)在目標(biāo)國或地區(qū)樹立良好形象。網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機1、網(wǎng)絡(luò)消費者購買動機概述所謂動機，是指推動人進行活動的內(nèi)部原動力（內(nèi)在的驅(qū)動力），即激勵人行動的原因。網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動中，能使網(wǎng)絡(luò)消費者產(chǎn)生購買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動力。了解消費者的動機，預(yù)測消費者的行為，采取相應(yīng)的促銷手段。網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機可以分為兩大類：需求動機和心理動

53、機。2、網(wǎng)絡(luò)消費者的需求動機研究人們的網(wǎng)絡(luò)購買行為，首先要研究人們的網(wǎng)絡(luò)購買需求。（1）傳統(tǒng)需求層次理論。傳統(tǒng)需求層次理論是由美國心理學(xué)家馬斯洛在1943年出版的人類動機的理論一書中提出來的。馬斯洛把人的需求劃分為五個層次：生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求，不同收入階次對不同層次需求的渴望程度是不同的。馬斯洛的需求層次理論對網(wǎng)絡(luò)消費需求層次分析也有重要的指導(dǎo)作用。（2）現(xiàn)代虛擬社會中消費者的新需求。馬斯洛的需求層次理論可以解釋虛擬市場中消費者的許多購買行為，但是，虛擬社會與現(xiàn)實社會畢竟有很大的差別，馬斯洛的需求層次理論也面臨著不斷補充的要求。而虛擬社會中人們聯(lián)系的

54、基礎(chǔ)實質(zhì)是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三種基本的需要：一是興趣。即人們出于好奇和能獲得成功的滿足感而對網(wǎng)絡(luò)活動產(chǎn)生的興趣。人們行為都是由于動機產(chǎn)生的，它是推動和維持一個人活動的動因和動力。興趣有很大的動機成分，人們大都是為了興趣的需求而進行某些活動的，當(dāng)在有可供選擇的目標(biāo)可以滿足需求時，人們總是根據(jù)自己的興趣而決定選擇對象。二是聚集。虛擬社會提供了具有相似經(jīng)歷的人們聚集的機會，這種聚集不受時間和空間的限制，并形成富有意義的個人關(guān)系。通過網(wǎng)絡(luò)而聚集起來的群體是一個極為民主性的群體。在這樣一個群體中，所有成員都是平等的，每個成員都有獨立發(fā)表自己意見的權(quán)利。三是交流。聚集起來的網(wǎng)民，自然產(chǎn)生一種交流的需求

55、。隨著這種信息交流的頻率的增加，交流的范圍也在不斷地擴大，從而產(chǎn)生示范效應(yīng)，帶動對某些種類的產(chǎn)品和服務(wù)有相同興趣的成員聚集在一起，形成商品信息交易的網(wǎng)絡(luò)，即網(wǎng)絡(luò)商品交易市場。這不僅是一個虛擬社會，而且是高一級的虛擬社會。在這個虛擬社會中，參加者大都有目的，所談?wù)摰膯栴}集中在商品質(zhì)量的好壞、價格的高低、庫存量的多少、新產(chǎn)品的種類等。3、網(wǎng)絡(luò)消費者的心理動機網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為的心理動機主要體現(xiàn)在以下三個方面：（1）理智動機。這種購買動機是建立在人們對于在線商場推銷的商品的客觀認識基礎(chǔ)之上。購物者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力。他們的購買動機是在反復(fù)比較各個在線商場的商品之后才作出的，對所要購

56、買的商品的特點、性能和使用方法，早已心中有數(shù)。理智購買動機具有客觀性、周密性和控制性的特點。理智購買動機首先注意的是商品的先進性、科學(xué)性和質(zhì)量高低，其次才注意商品的經(jīng)濟性。這種購買動機的形成，基本上受控于理智，而較少受到外界氣氛的影響。（2）感情動機。感情動機是由于人的情緒和感情所引起的購買動機。這種購買動機還可以分為兩種形態(tài)。一種是低級形態(tài)的感情購買動機，它是由于喜歡、滿意、快樂、好奇而引起的。這種購買動機一般具有沖動性、不穩(wěn)定性的特點。還有一種是高級形態(tài)的感情購買動機，它是由于人們的道德感、美感、群體感所起的，具有較大的穩(wěn)定性、深刻性的特點。（3）惠顧動機。這是基于理智經(jīng)驗和感情之上的，對

57、特定的網(wǎng)站、圖標(biāo)廣告、商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而重復(fù)地、習(xí)慣性地前往訪問并購買的一種動機?；蓊檮訖C的形成，經(jīng)歷了人的意志過程。具有惠顧動機的網(wǎng)絡(luò)消費者，往往是某一站點的忠實瀏覽者。他們不僅自己經(jīng)常光顧這一站點，而且對眾多網(wǎng)民也具有較大的宣傳和影響功能，甚至在企業(yè)的商品或服務(wù)一時出現(xiàn)某種過失的時候，也能予以諒解。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品與價格策略開展網(wǎng)絡(luò)營銷，必須采取可行的營銷策略。1、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品（1）網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品整體概念。產(chǎn)品整體概念包含5個基本層次的思想：一是核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。如消費者購買電腦是為了學(xué)習(xí)電腦、利用電腦作為上網(wǎng)工具；購買軟件是為了壓縮磁盤空間、播放MP3格

58、式的音樂或上網(wǎng)沖浪等。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以顧客為中心的營銷策略，企業(yè)在設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品核心利益時要從顧客的角度出發(fā)，要根據(jù)上次營銷效果來制定本次產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)。要注意的是網(wǎng)絡(luò)營銷的全球性，企業(yè)在提供核心利益和服務(wù)時要針對全球性市場，如醫(yī)療服務(wù)可以借助網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)遠程醫(yī)療。二是形式產(chǎn)品。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品賴以存在并傳遞給消費者的具體形式和內(nèi)容，是核心產(chǎn)品的物質(zhì)載體。由5個特征所構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。由于產(chǎn)品的基本效用必須通過特定形式才能實現(xiàn)，因而市場營銷人員在著眼于對顧客能產(chǎn)生核心利益的基礎(chǔ)上，還應(yīng)努力尋求更加完善的外在形式以滿足顧客的需要。三是期望產(chǎn)品。期望產(chǎn)品是指購買者在購買該產(chǎn)品

59、時，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，顧客處于主導(dǎo)地位，消費呈現(xiàn)出個性化的特征，不同的消費者可能對產(chǎn)品的要求不一樣，因此產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。四是附加產(chǎn)品。附加產(chǎn)品是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時所提供的產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。是指由產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營者提供的，主要是幫助用戶更好地使用核心利益的服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，對于物質(zhì)產(chǎn)品來說，附加產(chǎn)品層次要注意提供滿意的售后服務(wù)、送貨、質(zhì)量保證等。五是潛在產(chǎn)品。潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品在未來的可能演變趨勢和前景，是在附加產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)

60、品的一種增值服務(wù)，它與附加產(chǎn)品的主要區(qū)別是顧客沒有潛在產(chǎn)品層次仍然可以很好地使用顧客需要的產(chǎn)品的核心利益和服務(wù)。在高新技術(shù)發(fā)展日益迅猛時代，有許多潛在需求和利益還沒有被顧客認識到，這需要企業(yè)通過引導(dǎo)和支持，更好滿足顧客的潛在需求。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品特點。一般而言，目前適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品通常具有以下特性：一是產(chǎn)品大多都易于數(shù)字化、信息化。網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品最好是與高技術(shù)或與電腦、網(wǎng)絡(luò)有關(guān)。一些信息類產(chǎn)品如圖書、音樂等也比較適合網(wǎng)上銷售。還有一些無形產(chǎn)品，如服務(wù)也可以借助網(wǎng)絡(luò)的作用實現(xiàn)遠程銷售，如遠程教育。二是產(chǎn)品質(zhì)量差異不大。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性要求網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品具有質(zhì)量差異不大，如書、手機、訂機票等。三是