我國家電行業(yè)營銷渠道關(guān)系管理

1、我國家電行業(yè)營銷渠道關(guān)系管理摘要隨著21世紀(jì)的降臨,我國經(jīng)濟(jì)正處于高速增長的時期,產(chǎn)品的買方市場已經(jīng)形成,市場競爭也日趨劇烈,許多產(chǎn)品(家電產(chǎn)品)的市場競爭已經(jīng)逐漸從單純的價格競爭向多層次的競爭轉(zhuǎn)變。其中渠道越來越被視為能給企業(yè)帶來獨特競爭優(yōu)勢的源泉,如何正確把握渠道關(guān)系開展的趨勢,推進(jìn)渠道各種合作的實現(xiàn),便是本文所要研究的主要問題。關(guān)鍵詞渠道關(guān)系管理;渠道整合1營銷渠道關(guān)系管理1.1遠(yuǎn)景掌控企業(yè)一方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀,另一方面要不斷描繪自己的美妙前景給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商認(rèn)可了公司的理念、企業(yè)文化、企業(yè)的開展戰(zhàn)略、公司的主要指導(dǎo)人,即使暫時的政策不適宜,暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題,經(jīng)銷商也不

2、會計較。1.2品牌掌控通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售本錢的降低、銷售效率的進(jìn)步而掌控銷售渠道。1.3效勞掌控企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商,而且要幫助經(jīng)銷商銷售、進(jìn)步銷售效率、降低銷售本錢、進(jìn)步銷售利潤。1.4終端掌控讓零售商首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家,而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商,廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時候,把零售商切換到新的渠道而不影響銷量。1.5利益掌控經(jīng)銷商的掌控除去效勞方面,還要在利益上掌控,要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說,企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。只有這樣,才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手的時候感到“肉疼,才是企業(yè)說了算,才是掌控住了經(jīng)銷商。2我國家電行業(yè)營銷渠

3、道關(guān)系管理現(xiàn)狀目前中國家電銷售的渠道形式有兩種,一種是傳統(tǒng)的銷售形式；另一種是大型家電連鎖銷售形式。前一種渠道方式因為出現(xiàn)比擬早,被稱為傳統(tǒng)渠道,而后者那么被稱為現(xiàn)代渠道。傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式,因其強(qiáng)大的輻射才能,為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了宏大的作用。但是,在供過于求、競爭劇烈的家電行業(yè)市場營銷環(huán)境下,企業(yè)更多的是注重在銷售渠道的頂端,通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài),對企業(yè)的要求由“經(jīng)營變?yōu)椤熬珷I、由“廣耕變?yōu)椤吧罡麜r,這種渠道關(guān)系管理方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯：目前商家整體營銷程度普遍不及企業(yè)；國內(nèi)商家無法支撐大企業(yè)品牌主高速開展；在市場環(huán)境方面,國家

4、對市場的競爭及法規(guī)保障有序進(jìn)展;商家的品牌競爭意識不夠;代理制與企業(yè)高速增長有一定的操作矛盾;企業(yè)與商家之間：“合作伙伴、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏的意識無法找到平衡點。3我國家電行業(yè)渠道關(guān)系管理對策直接鼓勵零售商積極性，直接返利到商常對導(dǎo)購員隊伍進(jìn)展科學(xué)鼓勵和實效管理,加強(qiáng)對導(dǎo)購員的產(chǎn)品知識及素質(zhì)培訓(xùn)。完善對終端渠道基層管理者產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、售點陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn),標(biāo)準(zhǔn)定期市場巡視制度,確保終端售點始終處于最正確狀態(tài)。貼心效勞到終端用當(dāng)?shù)厥谐Ｔ谌珖O(shè)立二級城市分公司,直接效勞終端,承受終端 及郵件投訴并進(jìn)展專項調(diào)查,對處理結(jié)果全程跟蹤。推行文化營銷,整個銷售隊伍為共同遠(yuǎn)景和統(tǒng)一文化平臺奮斗

5、。重視市場研究和消費者需求分析,通過全國大規(guī)模市場調(diào)研增強(qiáng)市場管理透明度。然而對于擁有一定舊有渠道資源的家電企業(yè)來說,作為后來者進(jìn)入一個新市場,渠道管理當(dāng)務(wù)之急是做好這樣幾件事：在盡可能短的時間內(nèi)完成店鋪布局。目前,老連鎖商無暇顧及三、四級城鎮(zhèn)市場,這對于新連鎖商恰恰是一個時機(jī)。增強(qiáng)加盟商和供給商的信心成為第一要務(wù)。讓傳統(tǒng)渠道商明白,將來的天下必定是連鎖的天下,誰能率先占據(jù)連鎖優(yōu)勢,誰才能立于不敗之地。加盟不是改換招牌那么簡單,必須實現(xiàn)從形式到內(nèi)容的全面提升。施行強(qiáng)大的市場推廣和新聞宣傳是必要的。4我國家電行業(yè)營銷渠道關(guān)系管理的開展趨勢但凡新事物的誕生,都有其特定的時代背景和產(chǎn)生條件。20世紀(jì)

6、90年代中期,我國家電消費才能得到前所未有的進(jìn)步,經(jīng)銷制已經(jīng)嚴(yán)重制約家電行業(yè)的快速開展,于是家電行業(yè)自建銷售渠道的時代便到來。而今天,家電企業(yè)面對著趨高的本錢和利潤的縮水雙重壓力,家電銷售渠道整合的呼聲似乎越發(fā)高漲。殘酷的價格戰(zhàn)還沒有完畢,家電行業(yè)又迎來原材料本錢上升的考驗,雙重危機(jī)導(dǎo)致家電行業(yè)利潤嚴(yán)重縮水,家電企業(yè)面臨生存和開展危機(jī)。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,目前大家電行業(yè)整體行業(yè)利潤程度已經(jīng)降低到10%甚至更低。利潤取決于市場銷售價格與總本錢的差額,在市場銷售價格剛性降低和制造及原材料本錢不斷上升的情況下,向渠道和營銷要利潤已成為家電企業(yè)必須攻克的堡壘,也是目前我國家電業(yè)可以開掘的最大利潤增長點。實現(xiàn)

7、銷售渠道整合,給合作雙方帶來的利益是很明顯的：對于委托一方來說,可以節(jié)省大量的人員薪資、物流運輸、終端管理等方面的宏大費用支出,從而使企業(yè)可以有更多的精力和財力從事研發(fā)和消費,實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的晉級,最終進(jìn)步企業(yè)的競爭力；對于受委托銷售一方來說,可以充分利用現(xiàn)有的渠道資源,實現(xiàn)資源效用最大化,在分擔(dān)運作本錢的同時實現(xiàn)對利潤的追求。渠道整合仍然是暫時的,隨著銷售渠道整合的開展,必然會在職能和利潤上產(chǎn)生與原來企業(yè)的別離,進(jìn)而形成第三方利潤中心,即建立獨立的純銷售型的企業(yè)。對于結(jié)合的委托方來說,銷售渠道的結(jié)合是開展和現(xiàn)實市場實際的必然選擇,但是它不可能希望自己的銷售長久地建立在自己的競爭對手渠道上,整

8、合中的沖突是存在的,風(fēng)險也是存在的,而建立第三方銷售利潤中心那么可以防止其中的種種為難和擔(dān)憂。對于受托方來說,結(jié)合的目的是要實現(xiàn)本錢的分擔(dān)來增加利潤率,并賺取傭金利潤,但是整合渠道的運作復(fù)雜程度是必需要考慮的,包括職能的劃分、機(jī)構(gòu)的改革、本錢的控制、現(xiàn)有渠道的舍棄、利潤的追求、銷售平衡的獲得等。整合渠道最終會與企業(yè)脫離并獨立出來,形成獨立的第三方利潤中心,這是與企業(yè)專業(yè)化分工理論相吻合的,任何企業(yè)不可能大包大攬,專業(yè)、擅長是企業(yè)強(qiáng)大的前提要求,獨立的第三方利潤中心那么成為最正確的選擇途徑,利潤促使配送更加專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)更加質(zhì)量化等。家電業(yè)的銷售渠道整合還只是剛剛起步,但是社會化和專業(yè)化的要求為其形成了不可阻擋的開展趨勢,我們也期望這種變革的早日降臨,為家電行業(yè)