(房地產(chǎn)招商)優(yōu)勢談判

1、優(yōu)勢談判第一天目錄：一.談判及銷售談判的定義二.談判的類型三.談判的3個(gè)基本概念四.談判的異議、利益與行為分類 五.談判的技巧與應(yīng)用工作或生活當(dāng)中有遇到過哪些談判經(jīng)歷隨時(shí)隨地的談判：你希望孩子的老師多關(guān)照自己的孩子你希望鄰居晚上十點(diǎn)以后電視機(jī)的聲音小一點(diǎn)你希望同事陪同你去拜訪客戶你希望客戶提前付款你要求孩子晚上早一點(diǎn)睡覺有關(guān)談判的說法競爭性談判的一個(gè)重要原則就是：應(yīng)該向?qū)Ψ教岢霰饶阆胍玫降母嗟囊?。談判能否產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果取決于有效夸大自己的需求。 亨利基辛格1985年談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準(zhǔn)備，一個(gè)卓越的談判高手首先致力于實(shí)力分析。 菲利普羅杰斯哈

2、佛大學(xué)教授 第一節(jié)：談判的定義 第二節(jié)：銷售談判的定義 第三節(jié)：優(yōu)勢談判的四個(gè)要素 一.談判及銷售談判的定義談判的定義： 談判是相關(guān)各方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和努力達(dá)成一致的過程。談判的分類：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長 杰勒德I尼爾倫伯格 外交談判軍事談判政治談判商務(wù)談判銷售談判銷售談判的定義： 銷售談判是買賣雙方（或多方）就共同關(guān)心的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、包裝、

3、運(yùn)輸、結(jié)算方式、交貨時(shí)間或發(fā)運(yùn)時(shí)間互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和努力達(dá)成協(xié)議的過程。1. 談判對手是誰？（人物、所屬部門、職位、職權(quán)范圍、資歷）2. 列出至少三個(gè)與這場談判相關(guān)的關(guān)鍵性背景信息。3. 為什么這場談判對你來說很有挑戰(zhàn)性？談判工作表 1方案替代方案利益標(biāo)準(zhǔn)（談判桌上的）（談判桌外的）（主觀的）（客觀的）優(yōu)勢談判模式的四個(gè)要素利益是主觀的，是談判雙方的需求、目標(biāo)、動(dòng)機(jī)、關(guān)注點(diǎn)和憂慮。利益是整場談判的基礎(chǔ)，是談判發(fā)生的原因談判利益與立場的差別：談判立場為談判各方的主張或要求談判利益為談判各方的需求專注于利益： 了解談判對手的關(guān)注點(diǎn)、動(dòng)機(jī)、誘因、潛在需求和動(dòng)力 談判雙方互相了解彼此

4、的利益，以使這些利益獲得滿足 為制訂多個(gè)方案打好基礎(chǔ) 避免陷入無意義的沖突和僵持狀態(tài) 為雙方依據(jù)合理標(biāo)準(zhǔn)做出決策創(chuàng)造空間 利 益類型主次順序 你方利益 對方利益 其他相關(guān) 主體的利益 類型： 主次順序: 共同 主要 不同 一般 相互沖突 次要談判工作表 2方案是指滿足雙方利益的各種可行的解決方法，是談判雙方達(dá)成協(xié)議或做出同意表態(tài)的可能性。方案為談判提供答案。方案是共有問題的共同解決辦法。創(chuàng)造性方案能“做大蛋糕”專注于方案： 提出更具創(chuàng)造性的解決方案 是談判雙方更好地滿足自己的利益 創(chuàng)建最可行協(xié)議 方案 最可行協(xié)議最差可行協(xié)議談判工作表 3標(biāo)準(zhǔn)是先例、慣例、基準(zhǔn)和規(guī)范，是篩選方案的客觀依據(jù)。標(biāo)準(zhǔn)

5、是有助于衡量談判公正性的原則以標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)談判： 可以確保談判雙方都不覺得自己在交易中吃了虧 為多種方案的篩選提供了合理的、中立的辦法 是談判者發(fā)揮好的原則、可被接受的標(biāo)準(zhǔn)的力量 保護(hù)談判者不被對方操控 標(biāo)準(zhǔn) 是否具有說服力？談判工作表 4替代方案是在沒有達(dá)成協(xié)議的情況下，談判雙方自行解決問題的可行方案。最佳可替代方案是最符合談判一方利益的替代方案。用替代方案談判： 能明確自己愿意接受的談判結(jié)果，即了解自己的最差可行協(xié)議或底線，從而有助于為談判做好準(zhǔn)備。 能給自己一個(gè)備用的計(jì)劃。 有助于避免高估或低估談判對手的談判立場。 談判的任何一方都不應(yīng)該接受比他們的最佳替代方案更差的方案 最佳替代方案 替

6、代方案你方的：對方的：談判工作表 5二.談判的類型第一節(jié)：零和式談判（輸贏式談判）第二節(jié)：整合式談判（雙贏式談判） 誰都想多分蛋糕零和談判零和談判中，談判雙方爭論的是協(xié)議中的利益分配。你為自己爭取最大的價(jià)值的同時(shí)，競爭對手也在為他們爭取最大的價(jià)值。零和談判中通常只有一個(gè)主題和條件，那就是：價(jià)格。談判雙方在價(jià)格上表現(xiàn)出明確的爭執(zhí)，一方要求提高價(jià)格，另一方要求降低價(jià)格。萬水千山總是情，少給一塊行不行？世上哪有真情在，能省一塊是一塊！雙方的底線決定著成交與否。先做大蛋糕，然后再分零和談判的基本策略控制我方報(bào)價(jià)的落腳點(diǎn)：在報(bào)價(jià)次序上的競爭；在報(bào)價(jià)具體數(shù)字上的競爭；在報(bào)價(jià)后表現(xiàn)控制上的競爭；守護(hù)重要信息

7、資料的要求：我方真實(shí)獲利情報(bào)的保密；我方主要困難情報(bào)的保密；最佳替代方案的保密，以及保留價(jià)格（底線）的保密；挖掘?qū)κ中畔①Y料的線索：對方真實(shí)的意圖情報(bào)；對方與所有潛在合作伙伴的情報(bào)；對方主要困難的情報(bào)；對方的最佳替代方案以及保留價(jià)格（底線）情報(bào)；零和談判要訣進(jìn)行足夠的前期研究搜集足夠的行業(yè)相關(guān)資料掌握對手獲知的我方情報(bào)資料搜集對手的公開資料進(jìn)行非談判溝通設(shè)身處地假想對方的條件掌握發(fā)問的高超技巧控制談判方向的練習(xí)。主導(dǎo)以及打岔30一體化談判俗稱雙贏談判。雙贏談判的主要目標(biāo)是盡量多地為自己創(chuàng)造價(jià)值，而不是努力通過降低價(jià)格來實(shí)現(xiàn)。主要是通過各種有利的條件來提升一方在協(xié)議中的額外價(jià)值。常用于：組成戰(zhàn)略

8、合作伙伴以及聯(lián)盟；交易的財(cái)務(wù)條款完成以后；長期關(guān)系的合作伙伴的建立；企業(yè)內(nèi)部人員關(guān)系，如勞資關(guān)系等；人質(zhì)的綁架事件等。一體化談判基本策略向?qū)Ψ教峁┪曳降闹匾畔①Y料：闡明我方的擔(dān)憂，我方希望獲得的收益，我方可能的選擇，以及提交的方案的原因，同時(shí)提供足夠的對方在意的我方的重要資源以及行業(yè)影響能力。盡可能多地?fù)Q取對方的以上信息和資料：闡明我方在意這些資料的原因，以及我方可能因此提出的看法和方案調(diào)整建議，也可以要求對方提供我方獲得收益的充分資料，實(shí)證以及信息。有效利用我方對對方的了解，調(diào)動(dòng)我方對最終合作的影響力，以及對方獲得的最大價(jià)值等。 第一節(jié)：保留價(jià)格 第二節(jié)：預(yù)計(jì)協(xié)議空間 第三節(jié)：談判的籌碼

9、三.談判的3個(gè)基本概念談判的三個(gè)重要概念之一保留價(jià)格：（談判的底線）保留價(jià)格是你接受的最低的底線。一旦觸及到這個(gè)價(jià)格，你已經(jīng)沒有后退的空間，因此，這個(gè)價(jià)格是你離開的價(jià)格。如果不離開，對方會(huì)有錯(cuò)誤印象談判的三個(gè)重要概念之二預(yù)計(jì)協(xié)議空間：可以達(dá)成協(xié)議的空間。談判雙方的保留價(jià)格構(gòu)成了談判空間。是否有空間決定著談判的時(shí)間和沖突的程度。預(yù)留的空間大小談判的三個(gè)重要概念之三談判的籌碼： 談判一方想要得到或害怕失去的，卻被（認(rèn)為）另一方所擁有或影響的各種資源或資訊（物質(zhì)、金錢、知識、能力、實(shí)力、地位、技術(shù)、信息、人脈、渠道、時(shí)間、空間等）?；I碼越多的一方在談判中越有利。談判籌碼的感知性、動(dòng)態(tài)性、情景性RMB

10、1200解決問題所花的人力、物力、財(cái)力（解決的代價(jià)）問題的嚴(yán)重性,危害性和迫切性 天平買不買產(chǎn)品有效兌現(xiàn)易難籌碼的意義RMB1200買不買產(chǎn)品有效問題的嚴(yán)重性,危害性、迫切性解決問題所花的人力物力、財(cái)力（解決的代價(jià)） 天平兌現(xiàn)易難籌碼的意義RMB1200買不買售后服務(wù)完善產(chǎn)品有效質(zhì)量保證問題的嚴(yán)重性,危害性和迫切性解決問題所花的人力、物力、財(cái)力（解決的代價(jià)） 天平免費(fèi)培訓(xùn)兌現(xiàn)易難籌碼的意義練習(xí)： 尋找談判籌碼 公司營銷部門正在忙著與新客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)候，其他好幾個(gè)舊客戶都傳過來同樣的信息：競爭對手在價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量等主要條款上給予客戶很大的優(yōu)惠，非常吸引客戶，尤其是一些價(jià)格敏感度較高而對質(zhì)量又沒有

11、特別要求的客戶。而且從形式上看競爭對手與客戶的關(guān)系深入程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們，客戶的決策天平似乎正在向競爭對手傾斜。 我方清楚，我們在價(jià)格上沒有優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢又得不到某些客戶的認(rèn)可，所以當(dāng)務(wù)之急是如何尋價(jià)格質(zhì)量以外的其他談判籌碼； 根據(jù)你們公司自身的特點(diǎn)，利用頭腦風(fēng)暴方法，試找出最多或最絕的籌碼。三個(gè)概念的收獲總結(jié)沒有不可以談的生意志在必得是談判中的大忌將生意與其它無關(guān)事務(wù)區(qū)別開來談判不能感情用事談判要事先準(zhǔn)備四.談判的異議、利益、行為分類1.談判的異議2.利益的分類3.談判者的行為特征分類研究異議價(jià)格異議：客戶對你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議能力異議：客戶看到了解決的價(jià)值，但是對質(zhì)量，能力

12、或供應(yīng)商的真實(shí)性，供應(yīng)商的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度這些情況會(huì)引發(fā)什么異議？舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術(shù)語預(yù)算不足客戶需求開發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗沒有需求姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮異議的例子這對我來說沒有什么用。太貴了我不需要我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)我確信它不是你說的那樣簡單你們的售后服務(wù)的記錄不好關(guān)注最大優(yōu)勢價(jià)格絕對不是唯一的影響手段決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的被客戶對價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo)銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)利用問題的總結(jié)問題揭示需要提出一個(gè)問題，引發(fā)另外一些問題透過問題獲取戰(zhàn)略信息發(fā)問方有主動(dòng)權(quán)問題是臺階問題提供思考的機(jī)會(huì)談判利益分析：組織利益產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，

13、技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟談判利益分析：個(gè)人利益職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請客等上級肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展熱情敵意控制順從權(quán)威支配型友好互動(dòng)型謹(jǐn)慎分析型老好附和型談判者行為類型：談判游戲：紅與黑游戲的每一個(gè)回合你們組將投票出紅牌或黑牌。兩組有結(jié)果時(shí)進(jìn)行計(jì)分。 B組出牌 紅牌 黑牌 A 組 紅牌 出 牌 黑牌 +3分，+3分+6分，-6分-3分，-3分-6分，+6分游戲規(guī)則1、游戲分A、B兩組來

14、玩，14回合兩組成員之間相互不能有任何形式的溝通，4回合之后可以溝通一次，然后58回合同上不能溝通，8回合之后只可以溝通一次，第9回合分?jǐn)?shù)加倍，第10回合分?jǐn)?shù)乘以4倍。 2、每輪每組均必須出一紅或黑牌；每一輪各組內(nèi)也以投票的方式?jīng)Q定本組的投票，所有成員要有鮮明的方法投紅或黑牌； 3、各組成員所投的票數(shù)要與人數(shù)相符； 4、有一名傳信人負(fù)責(zé)搜集投票結(jié)果，當(dāng)接受你們的投票結(jié)果以后，他會(huì)宣布另一組在本輪的投票結(jié)果； 5、每輪投票結(jié)果被接受后不可以更改，傳信人是唯一決定投票合法性的人； 6、如果玩過這個(gè)游戲的人，可以選擇不玩； 7、游戲總時(shí)間不超過40分鐘，游戲的結(jié)束時(shí)間由老師決定。 8、最后為正分最高

15、者勝出。五.談判的技巧與應(yīng)用談判開局階段4大策略談判相峙過程4大策略談判收尾時(shí)的2大策略 開價(jià)高于實(shí)價(jià)開局過招策略一切記：1、創(chuàng)造了一種對方贏的氣氛。2、對待“驢型”客戶和陌生客戶要開價(jià)更高。3、不要接受第一次出價(jià)或還價(jià)，目視對方要達(dá)30%或60%1. 談判開局階段的4大策略 故作驚訝開局過招策略二切記：表情動(dòng)作配合，語言適度如果你不表示驚訝的話，也就是說你那里有可能，即使你和對方不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示驚訝。不接受對方的首次報(bào)價(jià)開局過招策略三切記：絕不答應(yīng)對方的第一個(gè)出價(jià)或還價(jià)。預(yù)防兩個(gè)可能的誤解：對方覺得開價(jià)低了；肯定有問題。沉默可以創(chuàng)造壓力，尤其是在報(bào)價(jià)以后，讓對方與自己共

16、同承受壓力，競爭中的較量。開局過招策略四不情愿的賣主總是扮演不情愿的一方小心對方的不情愿策略盡早使用不情愿的策略，導(dǎo)致在談判開始時(shí)獲得對我方有利的范圍遇到使用這個(gè)策略的對手，應(yīng)該制約對手的出價(jià)，或者尋求上級權(quán)力，或者好人壞人策略中期策略一：模糊領(lǐng)導(dǎo)1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。2、談判不要承認(rèn)自已有權(quán)。 中期策略二：避免敵對情緒1、同意感受，但不同意觀點(diǎn)。2. 談判相峙過程的4大策略中期策略三：切勿提出折中談判1、不要認(rèn)為折中是公平的事情，但要鼓勵(lì)對方主動(dòng)提出。中期策略四：燙手山芋1、讓對方敢輸，達(dá)成協(xié)議建立交情。 談判后期策略一：黑臉/白臉談判后期策略二：反悔談判中的臨門一腳很重要，時(shí)不時(shí)給點(diǎn)推力

17、，帶動(dòng)轉(zhuǎn)一圈，記得要吹捧一下你的客戶喲！3. 談判收尾的2大策略銷售談判的核心是讓客戶找到贏的感覺謝謝觀看/歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH內(nèi)容總結(jié)優(yōu)勢談判。談判能否產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果取決于有效夸大自己的需求。 亨利基辛格1985年。 菲利普羅杰斯哈佛大學(xué)教授。美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長 杰勒德I尼爾倫伯格。零和談判中通常只有一個(gè)主題和條件，那就是：價(jià)格。世上哪有真情在，能省一塊是一塊。守護(hù)重要信息資料的要求：我方真實(shí)