商品管理與銷售分析課件

1、商品管理與銷售 分析商品銷售分析1、 A、B、C分析法2、商品周轉(zhuǎn)率分析法3、交叉比率分析法4、貢獻(xiàn)度法分析方法一般有以下五種方法：第一種方法：A、B、C分析法根據(jù)銷售收入大小的順序?qū)⑸唐贩譃锳、B、C三大類。A類商品占銷售收入的80%，其收入來(lái)自于20%的商品，即所謂的20/80法則。這類商品是重點(diǎn)管理的商品，是營(yíng)業(yè)額的主要來(lái)源，要及時(shí)補(bǔ)貨避免斷、缺貨。B類商品占銷售收入的15%，這類商品所占總品種比例40%，大都為配合輔助商品，其中有些具有未來(lái)性的商品，應(yīng)給予足夠重視。C類商品占銷售收入的5%，占總品種比例40%。這些商品大都屬于滯銷商品，其中有部分為應(yīng)淘汰商品，該淘汰的商品應(yīng)及時(shí)淘汰。A

2、、B、C分析座標(biāo)圖60100 銷 售 額 百 分 比100958002060100商品項(xiàng)目百分比第三種方法：交叉比率分析法交叉比率=毛利率周轉(zhuǎn)率 這種分析法比較客觀和實(shí)用。周轉(zhuǎn)率高是暢銷商品，但不一定是獲利高的商品，毛利率高商品又不一定是暢銷商品，交叉比率分析法，綜合考慮了兩個(gè)因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和暢銷商品，交叉比率中等的商品，是輔助商品或新商品；交叉比率很低的商品往往是滯銷商品，應(yīng)逐漸淘汰的商品。重點(diǎn)分析交叉比率比較高的商品，前500位商品，這些商品一定是暢銷商品和主力商品，大約占銷售收入70%-80%左右，銷售利潤(rùn)也主要來(lái)自這些商品，門(mén)店應(yīng)特別關(guān)注這些商品，盡可能不出

3、現(xiàn)斷貨情況，另外還應(yīng)分析交叉比率排位在最后的200位商品，這些商品一定有相當(dāng)部分應(yīng)淘汰的商品，該淘汰的應(yīng)及時(shí)采取措施處理。第四種方法：貢獻(xiàn)度法 貢獻(xiàn)度=銷售收入構(gòu)成比毛利率 用這種方法就非常直接找到門(mén)店的主力商品，凡是按貢獻(xiàn)度大小排名在前500位的商品必定是門(mén)店的主力商品，貢獻(xiàn)度排名在最后100位的商品必定是應(yīng)淘汰的滯銷、貢獻(xiàn)度小的商品。 綜上所述，要找出暢銷商品，最好采用周轉(zhuǎn)率分析法，排位在前500位的必然是暢銷商品A；貢獻(xiàn)度分析法，排位在前200位的商品必定是主力商品A；這兩類商品往往會(huì)相互交叉，即既是暢銷商品，也是主力商品，像這些商品在管理上是重點(diǎn)的重點(diǎn)?；蛴媒徊姹嚷史治龇?，排位在前50

4、0位商品必定是暢銷商品A及主力商品A，排位在最后200位商品就是滯銷的C類商品，這部分商品有相當(dāng)部分應(yīng)淘汰；其余為輔助配合的B類商品。 1.合理確定庫(kù)存量及正確補(bǔ)貨意義：若庫(kù)存量確定不正確，會(huì)造成斷、缺貨，或造成庫(kù)存過(guò)大，商品周轉(zhuǎn)慢；補(bǔ)貨方法不正確，或造成大量商品積壓，占用資金，大量退貨及效期商品報(bào)廢，深深影響經(jīng)濟(jì)效益；或造成經(jīng)常斷、缺貨，影響營(yíng)業(yè)收入，同樣影響經(jīng)濟(jì)效益。 2.定庫(kù)存量，補(bǔ)貨點(diǎn)、補(bǔ)貨量的方法安全存量=日均銷量緊急補(bǔ)貨所需的時(shí)間最高存量=日均銷量（正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間補(bǔ)貨周期）安全存量補(bǔ)貨點(diǎn)=日均銷量正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間安全存量補(bǔ)貨量=最大存量現(xiàn)有可銷量日均銷量正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間緊急

5、補(bǔ)貨點(diǎn)=安全存量=平均日銷量x最低庫(kù)存天數(shù)（緊急補(bǔ)貨天數(shù)）緊急補(bǔ)貨量=最大存量現(xiàn)有可銷量庫(kù)存量時(shí) 間安全存量補(bǔ)貨點(diǎn)最大存量緊急補(bǔ)貨所需時(shí)間正常補(bǔ)貨所需時(shí)間補(bǔ)貨周期緊急補(bǔ)貨點(diǎn)例如：某商品的日均銷量為20個(gè)/日，補(bǔ)貨周期為7天，正常補(bǔ)貨所需時(shí)間為5天，緊急補(bǔ)貨時(shí)間為3天安全存量=203=60個(gè)最高存量=20（75）60=300個(gè)補(bǔ)貨點(diǎn)=20560=160個(gè)補(bǔ)貨量=300個(gè)160205=240個(gè)緊急補(bǔ)貨點(diǎn)=60個(gè)緊急補(bǔ)貨量=30060203=300個(gè)周期補(bǔ)貨法按周期固定補(bǔ)貨時(shí)間，不考慮補(bǔ)貨點(diǎn)補(bǔ)貨量不固定到了補(bǔ)貨時(shí)間，不管是否到了補(bǔ)貨點(diǎn)，即時(shí)補(bǔ)貨。一般A類、B類商品，多采用周期補(bǔ)貨法補(bǔ)貨點(diǎn)補(bǔ)貨法：補(bǔ)貨量固定補(bǔ)貨時(shí)間不固定到了緊急補(bǔ)貨點(diǎn)即時(shí)補(bǔ)貨周期補(bǔ)貨、補(bǔ)貨點(diǎn)補(bǔ)貨的方法三、商品效期的管理商品購(gòu)入時(shí)效期商品在18個(gè)月以上，食品亦要求在18個(gè)月以上，未規(guī)定有效期的商品，特別是藥品，按效期24個(gè)月計(jì)。離失效期短于12個(gè)月的，特殊需要的商品須經(jīng)公司總經(jīng)理審批。短于6個(gè)月的任何商品不得購(gòu)入。在定立合同時(shí)要求自購(gòu)貨36個(gè)月內(nèi)可退、換貨，代銷商品一般要求效期內(nèi)可退、換貨。采購(gòu)人員應(yīng)特別關(guān)注C類商品中的滯銷商品，凡商品交叉比率排在最后200位的應(yīng)特別重 點(diǎn)管理，該淘汰的即時(shí)淘汰，庫(kù)存量、進(jìn)貨 量應(yīng)特別小心。四、商品的損耗管理由于補(bǔ)貨不及時(shí)，不準(zhǔn)確，造成斷、缺貨