“客戶眼中”的“優(yōu)秀”銷售人員

1、3/3HYPERLINK / t _blank B2B99.Com收集整理“客戶眼中”的“優(yōu)秀”銷售人員“客戶眼中”的“優(yōu)秀”銷售人員什么是優(yōu)秀的銷售人員，他們應(yīng)當(dāng)有哪些特質(zhì)，這在以前的什么是優(yōu)秀銷售人員的文章中已經(jīng)有過比較深化的論述，我們現(xiàn)在要談的問題是客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員是什么樣子。為什么要談這個(gè)問題呢？緣由很簡(jiǎn)潔，銷售人員推銷企業(yè)的產(chǎn)品，不完要符合企業(yè)價(jià)值審美的需要，更需要符合客戶價(jià)值審美的需要。從某種角度上看，客戶對(duì)銷售的認(rèn)同比企業(yè)的認(rèn)同要重要得多。由于銷售人員是企業(yè)與客戶之間價(jià)值交換的橋梁，與其說銷售是為企業(yè)服務(wù)的，不如說是為客戶服務(wù)的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對(duì)提高選擇、訓(xùn)

2、練的針對(duì)性將大有幫助。下面是經(jīng)過長(zhǎng)期跟蹤調(diào)查之后，客戶對(duì)優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)的生疏。狡猾幾乎全部的客戶會(huì)把銷售人員的狡猾放在第一位，我們?cè)谑裁词莾?yōu)秀的銷售人員中也談到過“狡猾”，那個(gè)狡猾是針對(duì)企業(yè)的，主要表現(xiàn)在真實(shí)的反應(yīng)狀況、不歪曲實(shí)施、不掩蓋事實(shí)等內(nèi)容?？蛻舻慕苹c企業(yè)認(rèn)為的狡猾還是有較大區(qū)分的，客戶認(rèn)為的狡猾更多的要理解為“真誠(chéng)、實(shí)在”。這可能既是一種品質(zhì)，又有可能是一種技巧，說他是一種品質(zhì)很好理解，說他是一種技巧可能就不太簡(jiǎn)潔理解。事實(shí)上，全部的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們常常發(fā)覺這樣的現(xiàn)象，可能某個(gè)銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠

3、贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績(jī)。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與狡猾有著親密的關(guān)系?！罢娼苹凇钡臓顟B(tài)是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們?cè)谶x擇銷售人員的時(shí)候，外表表現(xiàn)得過于聰慧、靈氣未必是一種特別好的現(xiàn)象，這會(huì)給客戶以不穩(wěn)定、缺乏平安感的感覺。最好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”，最好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰慧都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這樣外表的銷售人員往往很簡(jiǎn)潔獲得成功，這與他的外表實(shí)在有著親密的關(guān)系。再比如，我們對(duì)銷售人員的培訓(xùn)常常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關(guān)等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授

4、“鉆營(yíng)“之術(shù)，他們骨子里面?zhèn)魇诘氖恰比绾胃`取客戶兜里面的錢”。這種狀態(tài)對(duì)于企業(yè)來說特別危急，對(duì)于一般的銷售人員同樣特別危急。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是特別聰慧的，他們不僅關(guān)懷產(chǎn)品，更關(guān)懷人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“狡猾”，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會(huì)很快地感受到。回到開頭說的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任”?？炭喙ぷ髂軌蚩炭喙ぷ鳎瑩Q句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員特別簡(jiǎn)潔引起客戶的寵愛。我們常常發(fā)覺客戶特別寵愛銷售人員勞累的樣子，特殊是在遇到問題的時(shí)候反復(fù)奔波的狀態(tài)，他們特別期望不管在什么時(shí)候，什

5、么地點(diǎn)，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風(fēng)下雨、還是天災(zāi)人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對(duì)銷售人員被反復(fù)的熬煎之后，才有極大的充分感。我曾經(jīng)遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時(shí)天氣突然下起了大雨，狂風(fēng)大作，路上積水特別嚴(yán)峻，由于約好的客戶路程很遠(yuǎn)，銷售人員有些退縮，想給客戶打個(gè)電話期望另外約個(gè)時(shí)間，這時(shí)這位銷售人員的主管堅(jiān)決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達(dá)客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經(jīng)全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發(fā)笑。在見到客戶的時(shí)候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得特別完好，這時(shí)客戶感到特別大的震撼，

6、內(nèi)心達(dá)到了極大的充分，當(dāng)時(shí)就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了充分，從而贏得了客戶的敬重。假如細(xì)心地體會(huì)一下，刻苦工作可能是客戶受到敬重的最挺直體現(xiàn)，作為上帝的感覺似乎必需經(jīng)過確定的熬煎歷程，才能夠得到充分地展現(xiàn)。這種現(xiàn)象不僅在服務(wù)行業(yè)特別明顯，在以產(chǎn)品為核心的行業(yè)里面也是如此。更有甚者，客戶在產(chǎn)品質(zhì)量的比較中，有時(shí)候?qū)幵高x擇產(chǎn)品技術(shù)一般，卻情愿接受客戶蹂躪的供應(yīng)商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務(wù)就是“真誠(chéng)到永久”，“真誠(chéng)到永久”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。盡管海爾產(chǎn)品質(zhì)量可能并不是最好的，但是客戶可以通過“刻苦工作”體會(huì)到上帝的

7、感覺。堅(jiān)決很多客戶都不太寵愛內(nèi)向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越是這樣。假如你見到一個(gè)公司的總經(jīng)理，假如在一分鐘內(nèi)不能夠把你的事情說清晰，信任你基本上就沒有機(jī)會(huì)了。堅(jiān)決不完體現(xiàn)在辦事的時(shí)間上面，更重要的是體現(xiàn)在關(guān)鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠堅(jiān)決的解決問題，與不能夠有效的發(fā)覺核心問題有關(guān)系。眾多簡(jiǎn)單的狀況交織在一起，常常會(huì)使很多人無所適從。曾經(jīng)有一個(gè)店長(zhǎng)，不知道由于什么得罪了人，一伙人突然間闖進(jìn)店面進(jìn)行滋擾，當(dāng)時(shí)局面特別混亂，這位店長(zhǎng)開頭沒有實(shí)行斷然行動(dòng)通報(bào)保安、通知商場(chǎng)，而是接受了理論的方式，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們期望看到的現(xiàn)狀。由于開頭沒有制止，最終事態(tài)鬧大了，只能通

8、過打110解決問題，但110來了影響更壞，最終商場(chǎng)要求廠家撤柜，給企業(yè)帶來了巨大損失。這就是明顯的缺乏分析、推斷力量的體現(xiàn)，從而導(dǎo)致堅(jiān)決力量的不足?？蛻魧?duì)于缺乏堅(jiān)決力量的銷售人員，內(nèi)心中是特別厭惡的，他們特別簡(jiǎn)潔的使客戶聯(lián)想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國(guó)的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國(guó)的客戶特別狡猾的緣由，由于客戶狡猾，所以銷售必需當(dāng)心翼翼的相處，稍有大意就會(huì)由“堅(jiān)決”變成“災(zāi)難”。但不管怎樣假如客戶認(rèn)為你不是一個(gè)堅(jiān)決的人，那么他對(duì)你的信念就會(huì)大打折扣。還有，沒有堅(jiān)決力的銷售，也常常讓客戶感覺不負(fù)責(zé)任，甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時(shí)候，無論是好、是壞都需要給對(duì)方一個(gè)答復(fù)，但是我們的銷售常

9、常是接受拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的特別可怕，這是中國(guó)人寵愛，外國(guó)人最怕的地方。? 綜上，通過對(duì)客戶眼中銷售人員的分析可以看出：1.客戶眼中的銷售和企業(yè)眼中的銷售有重大區(qū)分；2.其中，狡猾仍舊是全部品質(zhì)中最重要的；3.依據(jù)客戶的要求甄選銷售人員很關(guān)鍵? 博納&盛道公司定期舉辦模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)之如何快速“制造”銷售人員及軍團(tuán)級(jí)營(yíng)銷干部“模壓式”集訓(xùn)營(yíng)等大型公開課。本文是王建先生依據(jù)多年的管理實(shí)踐細(xì)心打造的成果，該系列文章以其獨(dú)特的視角，全新端詳企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中的成功與失敗，力求以經(jīng)營(yíng)者的真知思想，助力中國(guó)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。王先生有十幾年的跨國(guó)企業(yè)管理及市場(chǎng)運(yùn)作閱歷，曾先后任比利