營(yíng)銷行動(dòng)策劃方案

1、液晶電視機(jī) 2007 年?duì)I銷行動(dòng)策劃方案一、市場(chǎng)分析液晶屏方面的國(guó)際性主力品牌主要有：松下、LG、三星、夏普、索尼、日立、歐麗安、比利普，其中松下、日立以小屏幕液晶為主，大屏幕主要為等離子，夏普就是液晶，索尼現(xiàn)在以液晶為主，三洋既有液晶又有等離 子。國(guó)產(chǎn)品牌在這方面類型、型號(hào)的寬度較為寬，產(chǎn)品市場(chǎng)不是很明確。國(guó)產(chǎn)品主力品牌主要有創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、 TCL、上廣、海信等 ，在國(guó)市內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)品牌較有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以銷量份額較大，而我們目前只有三種型號(hào)：其中電視液晶屏有兩個(gè)規(guī)格，26 寸、 42 寸；電腦顯示屏只有一款14 寸。我們的產(chǎn)品在與國(guó)際品牌方面在26 寸的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：國(guó)外品牌方面有：松下、L

2、G；。國(guó)內(nèi)品牌方面主力品牌主要有：創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、TCL、海信、上廣。而在42 寸方面的主要競(jìng)對(duì)手是：國(guó)外品牌方面主力品牌主要有： LG、飛利浦、國(guó)內(nèi)品牌方面主力品牌主要有：創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、TCL、海信、上廣。目前液晶電視也正在進(jìn)行著自己的升級(jí)，索尼與三星的 7G 線力推 40 英寸，而 LG、飛利浦的 7.5G 線則更適合切割42 英寸，可見未來圍繞著這兩種尺寸的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。而日系方面夏普也已經(jīng)開始建設(shè)8G 線，可見未來40 英寸以上將成為爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，此外隨著臺(tái)系7.5G 線的相繼投產(chǎn)， 40 英寸將受到來自 42 英寸的全面沖擊， 2007 年這兩款尺寸不同的液晶電視產(chǎn)品勢(shì)必展開全面競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)

3、研究公司同時(shí)預(yù)計(jì)，2007 年液晶電視機(jī)產(chǎn)品的銷量將至少要增加 50% ，市場(chǎng)容量達(dá)到 800 萬臺(tái)。液晶電視機(jī)銷量的年增長(zhǎng)率將顯著超過等離子電視機(jī)和背投電視機(jī)的銷量年增長(zhǎng)率。從以上分析總結(jié)幾點(diǎn)如下：1 、液晶電視市場(chǎng)增長(zhǎng)過快顯現(xiàn) “價(jià)降量升 ”格局 。2 、我們的產(chǎn)品市場(chǎng)定為國(guó)產(chǎn)中檔，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)產(chǎn)品牌及有價(jià)格優(yōu)勢(shì)潛力的個(gè)別雜牌。3、應(yīng)以我們產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)為突破手段進(jìn)行占領(lǐng)市場(chǎng)。 4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的公關(guān)能力，以針對(duì)不同的采購(gòu)相關(guān)人員以不同的方法進(jìn)行攻取勝。5 、對(duì)大型定點(diǎn)終端商場(chǎng)加強(qiáng)銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 6、充分挖掘固有的人際關(guān)系，利用特殊關(guān)系來達(dá)到銷售。7、加強(qiáng)對(duì)外貿(mào)、物流的信息收集，力爭(zhēng)加大

4、外貿(mào)OEM 的銷售。根根我們的產(chǎn)品特點(diǎn)尋找一個(gè)適合自己的市場(chǎng)把它做好、做透。并不是全國(guó)一盤棋， 不能上下游都通吃了，應(yīng)該是多元化，這樣才能使市場(chǎng)有更好的發(fā)展。（二）銷售對(duì)象：主要分為以下幾大類：一、終端零售：如商場(chǎng)、電器商店；二、大宗團(tuán)購(gòu)客戶，如酒店、休閑中心、廣告公司、學(xué)校機(jī)關(guān)單位等；三、貼牌OEM ，如貿(mào)易公司（內(nèi)外貿(mào)易公司）（三）推廣方案、作為新品牌產(chǎn)品的切入意義（一）、新品牌產(chǎn)品淡季切入的意義我們現(xiàn)處于年頭操作新品牌產(chǎn)品入市時(shí)期，所以一月到四月份是淡期。如何才能做到新品牌產(chǎn)品銷售淡季不淡。因?yàn)槊總€(gè)新產(chǎn)品都有上市期、成長(zhǎng)期、成熟期等。但新產(chǎn)品在鋪貨、促銷拉動(dòng)后，強(qiáng)力推動(dòng)和引領(lǐng)了新品牌商品

5、對(duì)舊品牌商品在功能性、時(shí)尚潮流性的替換、不斷引發(fā)市場(chǎng)的新需要，新概念，因此，成熟品牌產(chǎn)品會(huì)受到淡季的影響，而新品銷量則淡季不淡。依季節(jié)性的銷售規(guī)律，新品牌在淡季切入，也為新品牌旺季的上量夯實(shí)了市場(chǎng)基礎(chǔ)。所以，淡季是新品牌產(chǎn)品切入的最佳時(shí)機(jī)。如果四月份把新產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作做好，五一期間，再對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳拉動(dòng)，市場(chǎng)就能很快啟動(dòng)。再經(jīng)過七、八月份推廣，九、十月的旺季拉動(dòng)，新產(chǎn)品市場(chǎng)就能全面啟動(dòng)。（二）、新品牌 產(chǎn)品推廣要“推拉結(jié)合”產(chǎn)品擺到終端，消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。不管是新品牌產(chǎn)品，還是成熟品牌產(chǎn)品，只有通過終端，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見面，通過消費(fèi)者的購(gòu)買才能形成銷售，所以，新產(chǎn)品的開發(fā)是推廣

6、的重要工作之一。新品牌產(chǎn)品的開發(fā)引進(jìn)后，只有形成首次購(gòu)買，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才會(huì)有消費(fèi)者的二次購(gòu)買，并形成持續(xù)的購(gòu)買。否則，無論多么好的產(chǎn)品，消費(fèi)者沒有形成首次購(gòu)買，產(chǎn)品也不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。如果認(rèn)為產(chǎn)品鋪下去了，但沒有消費(fèi)者購(gòu)買，就斷言市場(chǎng)不需求此類產(chǎn)品，這是非常錯(cuò)誤的。因此，如何拉動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成首次購(gòu)買，進(jìn)而使消費(fèi)者接受我們的商品，形成二次消費(fèi)和重復(fù)購(gòu)買，是我們新品牌產(chǎn)品推廣過程中“拉”要解決的問題。按“開發(fā)新品牌產(chǎn)品鋪貨”與“拉動(dòng)”的先后次序可分為以下幾種操作方式：1、先推廣，后拉動(dòng)。首先進(jìn)行鋪貨后，開始做一些大型的促銷活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng)，刺激拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：拉動(dòng)效

7、果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動(dòng)后，消費(fèi)者立即購(gòu)買到此類產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷售拉動(dòng)。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對(duì)較慢。如果促銷宣傳活動(dòng)不是很有效。2、先拉動(dòng)，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動(dòng)，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購(gòu)買和VIP 客戶購(gòu)買。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢(shì)，新品鋪貨較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者可能購(gòu)買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動(dòng)，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動(dòng)客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷嘗試等

8、活動(dòng)。另外，推廣、拉動(dòng)循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因?yàn)槊看未黉N宣傳的拉動(dòng)影響效果都是有限的，如果經(jīng)過數(shù)次拉動(dòng)、數(shù)次鋪貨、補(bǔ)貨后，才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。無論采用哪種方法，都要充分結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行操作。但只推不拉或只拉不推都不會(huì)產(chǎn)生最好的效果。（三）、找準(zhǔn)要點(diǎn)，系統(tǒng)推進(jìn)，確保鋪貨的有效性1、鋪貨首先要找準(zhǔn)我方在該類產(chǎn)品定位，并制訂銷售的開發(fā)次序。先開發(fā)哪個(gè)，接著開發(fā)哪個(gè)銷售渠道，最后開發(fā)哪個(gè)等，都要做到有的放矢。2、新品牌產(chǎn)品鋪貨時(shí)要充分調(diào)動(dòng)渠道中各個(gè)成員的積極性。提高業(yè)務(wù)員、促銷員、消費(fèi)者的積極性，共同參與到新品牌產(chǎn)品推廣中，形成“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”，進(jìn)而拉動(dòng)新產(chǎn)品推廣

9、氛圍。如，針對(duì)促銷員提成；對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷宣傳。這樣做不僅加快鋪貨速度，而且也容易形成新品銷售氛圍，使“推”、“拉”形成良性互動(dòng)。（四）、促銷宣傳確保煽動(dòng)熱銷氛圍，配合鋪貨活動(dòng)新品牌產(chǎn)品推廣要求公司具備組織、策劃、控制促銷宣傳活動(dòng)的能力與水平，以最小的投入形成最大的促銷宣傳效果。另外可能有些需要我們大量的人力、物力投入，而公司的人力、物力有限。因此，公司除自行做一些促銷宣傳活動(dòng)外，必須鼓動(dòng)客戶共同參與促銷宣傳活動(dòng)。促銷宣傳與目標(biāo)消費(fèi)群體接觸面越廣越大，終端的“拉動(dòng)”效果也就越好。另外，做促銷宣傳活動(dòng)時(shí)，盡量利用條幅、遮陽(yáng)傘、帳篷等生動(dòng)化工具，確保煸起我司作為終端熱銷氛圍。（五）、統(tǒng)籌安排，分類

10、推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破多個(gè)新品牌產(chǎn)品（不超過5 個(gè)）推廣是衡量一個(gè)人綜合協(xié)調(diào)能力與業(yè)務(wù)能力的標(biāo)尺。如果總公司推出新品牌產(chǎn)品較多（不超過5 個(gè)），公司絕不能因公司精力有限，所以公司只重點(diǎn)推廣一個(gè)為借口，而把其他的產(chǎn)品放到以后再推。這樣不但影響了新品牌產(chǎn)品的推廣進(jìn)度，也影響了市場(chǎng)的需求，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下可乘之機(jī)。其實(shí)，只要做好人員分工、崗位定點(diǎn)、創(chuàng)新思路運(yùn)作，就能解決各新品之間的沖突。人員方面： 根據(jù)不同銷售渠道的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品采用1 人負(fù)責(zé)制， 而不是 1 人負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品。如相關(guān)產(chǎn)品可由一人負(fù)責(zé)，這樣就能解決人員分工問題。銷售方面：把每個(gè)產(chǎn)品的潛量、功能、銷售方法，等因素進(jìn)行排序。然后制訂銷售的目標(biāo)

11、。（六）、建立示范營(yíng)銷模塊，復(fù)制推廣成功模式公司可扶持示范客戶建立示范市場(chǎng)，這樣做不但樹立其他客戶推廣新品的信心，而且能有效的宣傳新產(chǎn)品。另外，充分挖掘新品推廣過程中的成功經(jīng)驗(yàn)或例子，組織客戶、業(yè)務(wù)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，復(fù)制并推廣成功模式和經(jīng)驗(yàn)。（七）、執(zhí)行力的因素新品牌產(chǎn)品定型鋪貨后。第一，要快，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同類新品前，盡快夯實(shí)我司分店銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，做出形象，做出銷量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。給市場(chǎng)的客戶知道我們無論是新產(chǎn)品還是服務(wù)都是做得最好的。 第二，事實(shí)證明：凡是新品牌產(chǎn)品推廣較好的公司都有推進(jìn)計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)一步進(jìn)行落實(shí)。而一些推廣不好的公司則是公司將新品牌產(chǎn)品賣給客戶就萬事大吉，不再采取其他積

12、極推進(jìn)措施。因此，執(zhí)行力不但是按要求做工作，更是自覺自愿的、積極主動(dòng)的做工作，把新產(chǎn)品推廣當(dāng)做自己的事業(yè)來做，只有這樣，才能提高新品推廣成功的概率，也才能從眾多的公司中脫穎而出，用自己的行動(dòng)證明自己的實(shí)力！、根據(jù)實(shí)際情況細(xì)分銷售推廣方案如下：（一）第一期（上半年）目標(biāo)：銷售額目標(biāo)值： 160 萬元、在零售終端渠道，先進(jìn)入國(guó)美、順電、蘇寧、人人樂、茂業(yè)的深圳分店，另外占領(lǐng)華強(qiáng)北、東門的一些主力電器商鋪。零售終端銷售總額為RMB30萬，占總額的19% ；合作方式以鋪貨購(gòu)銷月結(jié)為主，盡量減少壓貨2、在大宗團(tuán)購(gòu)方面，拿下 10單大單；銷售總額為 RMB80 萬元，占總額的 50% ；合作方式：貨到付款

13、為主3、在貼牌 OEM 方面，爭(zhēng)取有10 家客戶。銷售總額為 RMB50 萬元，占總額的 31% ；合作方式：貨到付款為主市場(chǎng)策略：前期以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為突破口，先占領(lǐng)大型商場(chǎng)，做好樣板店的宣傳工作，然后進(jìn)入華強(qiáng)北和東門等的一些主力店鋪，提高市場(chǎng)的覆蓋率，做好宣傳作用。在大宗團(tuán)購(gòu)方面，招聘富有公關(guān)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)后再進(jìn)行有的放矢。在貼牌OEM方面，聯(lián)系富有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)公司和外貿(mào)業(yè)務(wù)員，提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，配合好外貿(mào)需求，這一塊爭(zhēng)取薄利多銷。市場(chǎng)運(yùn)作：零售終端渠道方面：利用本身多年的商超工作經(jīng)驗(yàn)及人際關(guān)系，迅速占領(lǐng)一些大型商場(chǎng)，如國(guó)美、順電、蘇寧、人人樂、茂業(yè)店，剛進(jìn)入時(shí)請(qǐng)專業(yè)的促銷人員進(jìn)

14、行產(chǎn)品的促銷和彩頁(yè)的宣傳。華強(qiáng)北、東門等主力電器店面先利用低價(jià)方式進(jìn)入市場(chǎng)。人員配置2 人，一人專門負(fù)責(zé)商場(chǎng)，另一個(gè)專門負(fù)責(zé)電器店鋪。大宗團(tuán)購(gòu)方面。主要是通過業(yè)務(wù)員通過公關(guān)方式取得。人員配置2 人在貼牌OEM方面。挖掘多位物流外貿(mào)行業(yè)和朋友關(guān)系，認(rèn)識(shí)一些外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員，讓他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，開拓國(guó)外市場(chǎng)，可以為一些有作為的業(yè)務(wù)員提供外貿(mào)平臺(tái)。人員配置1 人人員及其它配置說明：1、為了保證以上工作的協(xié)調(diào)和后勤的保障，配備人員如下，辦公文員1 人，主要負(fù)責(zé)招待，辦公室內(nèi)事務(wù)工作；司機(jī) 1 人，主要負(fù)責(zé)接送貨。倉(cāng)管1 人，主要負(fù)責(zé)訂貨和配貨，倉(cāng)庫(kù)的管理。2、上半年的工人工資及其它一切費(fèi)用由廠家（馮）來支付

15、，而提成由總代理（梁）支付（二）第二期（下半年）目標(biāo) :銷售目標(biāo)值 :510 萬元、在零售終端渠道，以穩(wěn)固上半年的銷售為基礎(chǔ)先進(jìn)進(jìn)一步拓寬終端零售點(diǎn)，在大型專業(yè)性的電器商場(chǎng)派駐促銷員。加強(qiáng)對(duì)電器的小商鋪的市場(chǎng)范圍，以價(jià)格，貼牌的方式進(jìn)入小商鋪的特殊渠道，零售終端銷售總額為RMB60萬，占總額的 12% ；合作方式：購(gòu)銷月結(jié)為主，盡量減少壓貨2 、在大宗團(tuán)購(gòu)方面，拿下20 單大單；銷售總額為RMB300萬元，占總額的59% ；合作方式：貨到付款為主3 、在貼牌OEM 方面，爭(zhēng)取有8 家客戶。銷售總額為RMB150萬元，占總額的29% ；合作方式：貨到付款為主市場(chǎng)策略：繼續(xù)以價(jià)格優(yōu)勢(shì)、人脈關(guān)系、公

16、關(guān)能力作為突破手段，以穩(wěn)固前期的成果的基礎(chǔ)上，步步為營(yíng)加大市場(chǎng)份額。市場(chǎng)運(yùn)作：零售終端渠道方面：1 、在零售終端店以穩(wěn)固為基點(diǎn)拓寬為方向作為指導(dǎo)思想，進(jìn)一步加強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)，對(duì)大型店面給予節(jié)慶活動(dòng)的大力支持。2、給其員工進(jìn)行無償培訓(xùn)等，樹立企業(yè)的認(rèn)知度與品牌推廣。3 、重組加強(qiáng)銷售隊(duì)伍，使其更加高效、維護(hù)有力；4 、對(duì)有長(zhǎng)期良好銷售的零售終端點(diǎn)給銷售獎(jiǎng)。5 、對(duì)只售、專售我司產(chǎn)品的零售終端進(jìn)行加倍維護(hù)與獎(jiǎng)勵(lì)。大宗團(tuán)購(gòu)方面。主要是通過 1、對(duì)加強(qiáng)重方式業(yè)務(wù)員的公關(guān)能力， 2、加強(qiáng)收集相關(guān)有銷費(fèi)意向的客戶群體信息，滲透式接觸相關(guān)采購(gòu)人員收集第一手信息。 3 、擴(kuò)大、引導(dǎo)有潛力的客戶群體。 4 加

17、大攻關(guān)的的手段與方式。在貼牌 OEM 方面。 1 、薄利多銷為指導(dǎo)思想2 、從海運(yùn)物流、外貿(mào)入手關(guān)系，逐步擴(kuò)大收集這塊信息。自有信息的基礎(chǔ)上加強(qiáng)洽談能力，初步組建外貿(mào)隊(duì)伍拓寬外銷范圍。3、在收集人員及其它配置說明：、視情況再定2、下半年的工人工資及其它一切費(fèi)用、提成由總代理（梁）支付綜述：2007 年度銷售計(jì)劃單位：萬元上半年下半年月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月份份份份份份份份份份份份計(jì)劃銷售額002030506060607090110120半年銷售匯160510總?cè)赇N售匯670總匯總?cè)暧?jì)劃銷售670萬，其中因?yàn)樯习肽晏幱诘诩笆袌?chǎng)切入期,所以銷售任務(wù)為萬元 ,而下半年銷售處于增長(zhǎng)期 ,其銷售任務(wù)為 510 萬元。希望合作雙方以真誠(chéng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性戰(zhàn)略的眼光攜手注于有效的市場(chǎng)運(yùn)作迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，把市場(chǎng)做強(qiáng)、做大，使類邦品牌成為市場(chǎng)液晶電視之林的主力軍。善待自己，學(xué)會(huì)放棄，得而不喜，失而不煩，棄而不悔，多一份執(zhí)著和自信，添一份灑脫和從容，才是瀟灑快樂的人生！善待自己，學(xué)會(huì)原諒。誰都會(huì)遇到不順心的事，誰都會(huì)碰到不順眼的人。如果你不學(xué)會(huì)原諒，就會(huì)活得痛苦，活得很累。既要學(xué)會(huì)原諒自己，又要學(xué)會(huì)原諒別人，還要學(xué)會(huì)原諒生活。原諒自己，并不意味著對(duì)自己的放縱；原諒別人，并不代表