旺旺挑豆業(yè)務(wù)“大進(jìn)擊”系列策劃之二策略匯總

1、起飛 從現(xiàn)在開始“挑豆大進(jìn)擊”政策總結(jié)9月23日“挑豆大進(jìn)擊” C組前言-起飛 從現(xiàn)在開始 也許你一直夢想藍(lán)天！ 也許暫時你還不能到達(dá)，但至少現(xiàn)在開始，可以起飛。 可能我們沒有太多的承諾！ 但今天無論對規(guī)劃者、執(zhí)行者或者決策者，我們都擁有一雙最重要的翅膀： 空間和公正！ 讓我們一起飛得很高很遠(yuǎn)！目 錄通路設(shè)計-董事長產(chǎn)品規(guī)劃-黃婷婷通路盤價/返利/費用補助設(shè)計-周紅圣批發(fā)通路規(guī)劃目標(biāo)與行銷區(qū)域-劉少勛、曹君泰、楊珊玲客戶設(shè)置-崔玉滿合同-陳英姿退換貨制度-張宜德批發(fā)通路銷售促進(jìn)-王鈺直營通路規(guī)劃直營造勢-肖志良DTS規(guī)劃-邱斌人力資源-龍平市場稽核與維護(hù)-陳英姿 第一部分通路設(shè)計中 心 思 想

2、明確每種規(guī)格產(chǎn)品的行銷目的性，以不同的方式操作，交給不同的客戶。讓做業(yè)績的產(chǎn)品專心做業(yè)績，做市場的產(chǎn)品專心做市場。所以我們的客戶按操作方式不同，可以分為： 量批客戶；經(jīng)銷商。（解決做業(yè)績和做市場不可兼得的矛盾）為了解決大型零售終端與批發(fā)市場的相互沖擊，我們進(jìn)一步根據(jù)通路特性以規(guī)格區(qū)分，使通路之間不存在沖突，而加強互動。所以我們的經(jīng)銷商又分為。 行銷批發(fā)經(jīng)銷商和行銷直營經(jīng)銷商（解決通路沖突的問題） 但根據(jù)不同地區(qū)由于業(yè)態(tài)發(fā)展程度不同而形成的差異，兩種類型的經(jīng)銷商可以由1家客戶擔(dān)任，也可以分別由兩家客戶擔(dān)任。（解決客戶發(fā)展空間的問題）中 心 思 想產(chǎn)品按行銷目的性區(qū)分規(guī)格走量做業(yè)績小規(guī)格做長期市場

3、客戶按操作方式分量批客戶（有資金，無限制）量價政策經(jīng)銷商經(jīng)銷商合同按通路特長再區(qū)分規(guī)格行銷批發(fā)經(jīng)銷商中小規(guī)格行銷直營經(jīng)銷商中大規(guī)格終端：交叉覆蓋名詞解釋量批客戶： 以銷售小規(guī)格、流通能力強的產(chǎn)品為主，以傳統(tǒng)批發(fā)商為主，主要靠產(chǎn)品本身的流通力，非獨家經(jīng)銷商，公司對其沒有太多的限制。由公司業(yè)務(wù)員直接操作，如果將我們的業(yè)務(wù)員看作是經(jīng)銷商，量批客戶就是就是經(jīng)銷商之下的分銷商。量批客戶量批客戶量批客戶量批客戶二批二批二批二批二批名詞解釋行批經(jīng)銷商： 具配送意識與配送能力的經(jīng)銷商，在中心城區(qū)，郊縣有較穩(wěn)定的下游客戶組織，并以此為基礎(chǔ)建立通向終端的銷售網(wǎng)絡(luò),為區(qū)域獨家經(jīng)銷商。行批經(jīng)銷商合作經(jīng)銷批市內(nèi)分銷商市

4、批一級分銷商縣批一級分銷商終端零售商行銷批發(fā)經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求名詞解釋行直經(jīng)銷商： 已經(jīng)意識到現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的發(fā)展所帶來的市場變化而開始行動的經(jīng)銷商,有獨立法人資格，能夠開具增值稅發(fā)票，掌握地區(qū)內(nèi)，中大型商場超市的采購網(wǎng)絡(luò)，有資金運作賒銷。他的功能主要是進(jìn)行重點大、中型終端的高質(zhì)量覆蓋。行銷直營經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求行直經(jīng)銷商合作經(jīng)銷商中心城區(qū)大中型商超中心城區(qū)特通市批一級分銷商縣城大中型商超縣城特通縣批一級分銷商批市內(nèi)分銷商合作經(jīng)銷商： 經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)，相對獨立或偏遠(yuǎn)經(jīng)銷商的覆蓋輻射范圍無法涉及的縣城，可以允許經(jīng)銷商尋找1-2家合作經(jīng)銷商，能夠與經(jīng)銷商保持一致，在經(jīng)銷商不能到達(dá)的范圍進(jìn)行補

5、足。由經(jīng)銷商對他進(jìn)行配送，但享受比一般二批商、分銷商更優(yōu)惠的價格，同時接受公司的監(jiān)督。第二部分產(chǎn)品規(guī)劃類型品項規(guī)格建議零售價元/包元/箱量批豌豆42g*10*61元60元回味蠶豆42g*10*61元60元脆皮花生42g*10*61元60元黑豆36g*10*61元60元海苔花生32g*10*61元60元產(chǎn)品規(guī)格-1產(chǎn)品規(guī)格-2類型品項規(guī)格建議零售價元/包元/箱行批豌豆70g*6*51.5元45元回味蠶豆70g*6*51.5元45元脆皮花生70g*6*51.5元45元黑豆70g*6*51.5元45元海苔花生52g*6*51.5元45元類型品項規(guī)格建議零售價元/包元/箱行直豌豆70g*20*21.5

6、元60元回味蠶豆70g*20*21.5元60元脆皮花生70g*20*21.5元60元黑豆70g*20*21.5元60元海苔花生52g*20*21.5元60元類型品項規(guī)格建議零售價元/包元/箱行直豌豆188g*204元80元回味蠶豆188g *204元80元脆皮花生188g* 204元80元黑豆156g* 204元80元海苔花生142g* 204元80元類型規(guī)格品項*數(shù)量建議零售價元/包元/箱行直10g*50*6 (大禮包)豌豆*2015元90元回味蠶豆*5脆皮花生*10黑豆*5海苔花生*10產(chǎn)品與通路緊密集合客戶定義產(chǎn)品規(guī)格(箱）建議零售價政策導(dǎo)向量批小小包1*10*61元/包以提貨量計發(fā)獎勵

7、經(jīng)銷商-行批隨手包1*6*51.5元/包銷售獎勵+補貼經(jīng)銷商行直隨手包1*20*21.5元/包銷售獎勵+補貼好友包1*204元/包大禮包1*500g*615元/包產(chǎn) 品 流 向 直銷通路（省會，直營所所在地）分公司直營所K/A所在城市OT量價客戶(量批）經(jīng)銷商行銷批發(fā)（行批）行銷直營（行直）經(jīng)銷通路（省會、外埠）地級市中大型商場超市中心城區(qū)DTS中心城區(qū)二批縣城二批三批鄉(xiāng)鎮(zhèn)村DTS縣城中心DTS營業(yè)省備注：不同顏色代表不同規(guī)格產(chǎn)品通路流向量價二級客戶合作經(jīng)銷地級市特通縣級市中大型商場超市地級市特通第三部分通路盤價/銷售獎勵/補貼A、量批型態(tài)挑豆小巧包量價政策：品名單位一次性進(jìn)貨金額建議DTS價

8、建議零售價20000元以上8000元以上2000元以上1000元以上5%3%1.5%0挑豆1*10*6元/箱43.546.860元/包0.7250.781.00B、行批型態(tài)挑豆隨手包品名單位經(jīng)銷價合作經(jīng)銷價縣批/市批一級分銷價（元/箱） 縣批/市批批市內(nèi)分銷價（元/箱） 建議終端到達(dá)價（元/箱） 建議零售價（元/包）70折715折7476折 78折挑豆1*6*5元/箱31.00自訂報備32.2033343545元/包1.03自訂報備1.071.101.131.171.50一、盤價政策：正常零售價不得低于：1. 4元/包附：行批產(chǎn)品通路流向圖(挑豆70G*30)行批經(jīng)銷商合作經(jīng)銷批市內(nèi)分銷商市批

9、一級分銷商縣批一級分銷商終端零售商二、銷售獎勵及補貼(一）推廣獎勵及破損補貼：按網(wǎng)絡(luò)布建情況計算1.地級市中心城區(qū)分片區(qū)，每個片區(qū)至少設(shè)一個全品項一級分銷商，下屬每個縣城設(shè)立至少1家全品項一級分銷商。2.簽約同時報備各縣批一級分銷商及各市批一級分銷商詳細(xì)資料由業(yè)務(wù)員整理，省級主管審核，并存檔，事業(yè)部備檔，隨機稽核。3.經(jīng)銷商向各縣批一級分銷商及各市批一級分銷商銷售并及時配送。4、在下月5日之前客戶如實報備，經(jīng)省級主管抽查以上1-3項屬實，即給予2%推廣獎勵及破損補貼經(jīng)銷商保證：1、經(jīng)銷商保證經(jīng)銷商和合作經(jīng)銷商以及指定區(qū)域內(nèi)任何通 路環(huán)節(jié)按盤價銷售。2、經(jīng)銷商保證經(jīng)銷商和合作經(jīng)銷商不向指定區(qū)域外

10、銷售。（二、銷售獎勵及補貼(二）月返利：按每月總目標(biāo)達(dá)成情況計算)目標(biāo)達(dá)成率100%以上（含100%）60%100%（含60%）60%以下銷售返利實際銷量3%實際銷量無實際銷量 總目標(biāo)量3% ） 月返利計算截止當(dāng)月月底止，返利不計入下月總銷售目標(biāo)量 內(nèi)。月返利的發(fā)放時間為次月，以產(chǎn)品形式依照國家折扣折讓規(guī) 定隨乙方提貨發(fā)放（乙方可選擇合同指定產(chǎn)品中的任何產(chǎn)品或產(chǎn) 品組合）。、二、銷售獎勵及補貼(三）半年返利：按半年目標(biāo)達(dá)成情況計算條件：1、半年內(nèi)無任何違規(guī)操作行為；2、半年內(nèi)每月實際總銷量皆達(dá)到月返利標(biāo) 準(zhǔn)以上；3、半年實際總銷量超過當(dāng)期半年總目標(biāo)量。 同時具備以上3個條件可享受半年實際總銷量

11、1% 的半年返利，半年返利的發(fā)放時間為下一個半年的第一個月，以產(chǎn)品形式依照國家折扣折讓規(guī) 定隨乙方提貨發(fā)放（乙方可選擇合同指定產(chǎn)品中的任何產(chǎn)品或產(chǎn) 品組合）。二、銷售獎勵及補貼(三）合同返利：按全年總目標(biāo)達(dá)成情況計算條件：1、合同期內(nèi)無任何違規(guī)操作行為；2、合同期內(nèi)第一個半年及第二個半年連續(xù)2次達(dá)到半年返利條件； 同時具備以上2個條件可享受合同期間實際總銷量1% 的合同返利，合同返利的發(fā)放時間為合同結(jié)束后的第一個月，以產(chǎn)品形式依照國家折扣折讓規(guī)定隨乙方提貨發(fā)放（乙方可選擇合同指定產(chǎn)品中的任何產(chǎn)品或產(chǎn)品組合）。C、行直型態(tài)挑豆好友包一、行直行銷政策：品名單位經(jīng)銷價70折合作經(jīng)銷價7073折市批、

12、縣批一級分銷價73折市批、縣批批市內(nèi)分銷價7476折建議終端到達(dá)價78折建議最低零售價建議零售價挑豆隨手包（20*2）元/箱42自訂并報備43.544.545.546.5 485660元/包1.05自訂并報備1.091.111.131.161.21.41.5挑豆好友包（1*20）元/箱56自訂并報備58606162.4646880元/包2.8自訂并報備2.933.053.123.23.44挑豆大禮包（1*6）元/箱63自訂并報備65.5676870 7276.890元/包10.5自訂并報備10.911.211.311.71212.815.附：行直產(chǎn)品通路流程圖(挑豆70G*40)行直經(jīng)銷商合作

13、經(jīng)銷商中心城區(qū)大中型商超中心城區(qū)特通市批一級分銷商縣城大中型商超縣城特通縣批一級分銷商批市內(nèi)分銷商1、費用使用范圍：甲方給予乙方通路建設(shè)費用應(yīng)使用于我司統(tǒng)一組織的促銷活動和乙方進(jìn)駐商場、超市需支付之進(jìn)場費、條碼費、店慶節(jié)慶費以及甲方所要求乙方配合進(jìn)行的促銷活動中涉及的堆頭、端架等特殊陳列費、DM費、特價補貼等。2、乙方在與甲方簽約同時，必須向甲方提供覆蓋之所有商超網(wǎng)點名單，在甲方處存檔。3、乙方同時須詳細(xì)列明依如下考核指標(biāo)每月須完成的鋪市網(wǎng)點名單：二、銷售獎勵及補貼(一）通路建設(shè)費、促銷費及破損補貼考核指標(biāo)備注鋪市率第一個月60%；第二個月70%；第三個月80%；以后個月80%以上。4、當(dāng)乙方

14、完成2條和3條要求，并于下月5日前將對其經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)覆蓋之商超網(wǎng)點當(dāng)月（截止每月月底）的銷售配送情況如實報備，即給予乙方當(dāng)月總銷售金額共7%的通路建設(shè)費、促銷費及破損補貼。5、發(fā)放時間：于費用發(fā)生當(dāng)月之第三個月發(fā)放。例如：一月份之通路建設(shè)費、促銷費及破損補貼可于三月份發(fā)放。6、發(fā)放方式：以產(chǎn)品形式依照國家折扣折讓規(guī)定隨乙方提貨發(fā)放（乙方可選擇合同指定產(chǎn)品中的任何產(chǎn)品或產(chǎn)品組合）。 如雙方提前終止合同，在稽查確認(rèn)乙方無越區(qū)、沖貨、亂價等行為后，在收回乙方庫存之后次月支付完畢乙方應(yīng)得之通路建設(shè)費、促銷費及破損補貼。 月返利計算截止當(dāng)月月底止，返利不計入下月總銷售目標(biāo)量內(nèi)。月返利的發(fā)放時間為次月，以產(chǎn)

15、品形式依照國家折扣折讓規(guī)定隨乙方提貨發(fā)放（乙方可選擇合同指定產(chǎn)品中的任何產(chǎn)品或產(chǎn)品組合）。二、銷售獎勵及補貼(二）月返利：按每月總目標(biāo)達(dá)成情況計算目標(biāo)達(dá)成率100%以上（含100%）60%100%（含60%）60%以下銷售返利實際銷售金額3%實際銷售金額無實際銷售金額 總目標(biāo)量3% ）（二、銷售獎勵及補貼(三）半年返利：按半年目標(biāo)達(dá)成情況計算條件：1、半年內(nèi)無任何違規(guī)操作行為；2、半年內(nèi)每月實際總銷量皆達(dá)到月返利標(biāo) 準(zhǔn)以上；3、半年實際總銷量超過當(dāng)期半年總目標(biāo)量。 同時具備以上3個條件可享受半年實際總銷量1% 的半年返利，半年返利的發(fā)放時間為下一個半年的第一個月，以產(chǎn)品形式依照國家折扣折讓規(guī)

16、定隨乙方提貨發(fā)放（乙方可選擇合同指定產(chǎn)品中的任何產(chǎn)品或產(chǎn) 品組合）。二、銷售獎勵及補貼(三）合同返利：按全年總目標(biāo)達(dá)成情況計算條件：1、合同期內(nèi)無任何違規(guī)操作行為；2、合同期內(nèi)第一個半年及第二個半年連續(xù)2次達(dá)到半年返利條件； 同時具備以上2個條件可享受合同期間實際總銷量1% 的合同返利，合同返利的發(fā)放時間為合同結(jié)束后的第一個月，以產(chǎn)品形式依照國家折扣折讓規(guī)定隨乙方提貨發(fā)放（乙方可選擇合同指定產(chǎn)品中的任何產(chǎn)品或產(chǎn)品組合）。品名單位直營OT報價(統(tǒng)一80折)正常售價不低于85折建議零售價挑豆隨手包（1*6*5）元/箱36.274245元/包1.201.401.50挑豆隨手包（1*20*2）元/箱4

17、7.975660元/包1.201.401.50挑豆好友包（1*20）元/箱64.356880元/包3.223.404.00挑豆大禮包（500g*6）元/箱72.5476.890元/包12.0912.8015.00備注：直營報價規(guī)劃第四部分（一）批發(fā)-行銷區(qū)域與目標(biāo)上市區(qū)域上海浙江、江蘇、廣東山東、湖南、湖北目 標(biāo)業(yè)績目標(biāo)：量批：對業(yè)務(wù)設(shè)目標(biāo)量（見附件）行批：對客戶設(shè)目標(biāo)量（見附件）行直：對客戶設(shè)目標(biāo)量（見附件）推廣目標(biāo)：量批：無行批：二級批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)建立與配送情況行直：商場超市進(jìn)場、陳列、配送情況各省每規(guī)格目標(biāo)設(shè)置和設(shè)置原則(見附件)第四部分（二）批發(fā)-客戶設(shè)置湖南客戶設(shè)置規(guī)劃:說明:2.以上一

18、類地區(qū)4個,二類地區(qū)10個挑豆大進(jìn)擊專案江蘇客戶設(shè)置規(guī)劃:說明:2.以上一類地區(qū)5個,二類地區(qū)8個挑豆大進(jìn)擊專案山東客戶設(shè)置規(guī)劃:說明:2.以上合計一類地區(qū)5個,二類地區(qū)12個挑豆大進(jìn)擊專案說明:2.以上合計一類地區(qū)4個,二類地區(qū)6個挑豆大進(jìn)擊專案浙江客戶設(shè)置規(guī)劃:說明:挑豆大進(jìn)擊專案上海客戶設(shè)置規(guī)劃:說明:2.以上合計一類地區(qū)4個,二類地區(qū)4個挑豆大進(jìn)擊專案湖北客戶設(shè)置規(guī)劃:說明:2.以上一類地區(qū)6個,二類地區(qū)6個挑豆大進(jìn)擊專案廣東客戶設(shè)置規(guī)劃:客戶的征選流程(二)各形態(tài)客戶開發(fā)流程1.基礎(chǔ)作業(yè)(知己,知彼,知環(huán)境)挑豆大進(jìn)擊專案區(qū)域摸底建立初步咨詢計劃宣達(dá)市場咨詢整合完善區(qū)域政策再次動員市

19、場深入摸底產(chǎn)生準(zhǔn)目標(biāo)客戶(評核結(jié)果)確定目標(biāo)客戶預(yù)見性問題解決綜合評核針對性拜訪確定合作意向細(xì)節(jié)談判確定簽約開始作業(yè)備注:2.其他形態(tài)客戶確認(rèn)必須由營業(yè)長嚴(yán)格評核.報事業(yè)部建檔事業(yè)部核定客戶的征選流程(一)各形態(tài)客戶征選條件要素:市場操作能力對下游客戶市場覆蓋區(qū)域及服務(wù)能力的穩(wěn)定性品牌經(jīng)營狀況與上下游的互動對重點客戶的控管及維護(hù)實力條件存(含財務(wù)狀況).行銷理念對自己經(jīng)營狀況的對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭葘r格及區(qū)域管控的認(rèn)識對下游客戶服務(wù)程度對未來市場的看法管理能力物流管理資金管理人員管理口碑同行上游下游合作意愿熱情合作問題的分析討論態(tài)度挑豆大進(jìn)擊專案客戶的征選流程(二)各形態(tài)客戶條件評估表量批行批

20、行直(一)區(qū)域單位各形態(tài)客戶的布建的計劃挑豆大進(jìn)擊專案前期市場摸底9/19/69/139/209/2710/410/1110/1810/15客戶開發(fā)客戶準(zhǔn)備發(fā)貨客戶確認(rèn)資金.進(jìn)場準(zhǔn)備量批行批行直客戶初步分級二級客戶確認(rèn)(市內(nèi)批市和縣市批市)強烈意愿之一級客戶確認(rèn)(市內(nèi)批市)批市內(nèi)三級客戶和批零客戶的意向批市內(nèi)三級客戶和批零客戶的確認(rèn)一二級客戶向其下游客戶產(chǎn)品訊息的發(fā)布以一元包產(chǎn)品為主要產(chǎn)品目標(biāo)以滲透率較強,服務(wù)終端以C級店和三級市場客戶為主客戶評估客戶篩選深入溝通確認(rèn)雙方責(zé)任批市內(nèi)二級客戶的建立縣市二級客戶的建立以運輸能力強,有強大縣市銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶為主客戶評估客戶篩選深入溝通確認(rèn)雙方責(zé)任樣品

21、提供,產(chǎn)品進(jìn)場輔助客戶客戶的建立產(chǎn)品有效陳列的完成完成該業(yè)態(tài)產(chǎn)品造勢的準(zhǔn)備工作以市外行銷公司和市內(nèi)有絕對現(xiàn)代銷售業(yè)態(tài)(量販/超市/便利店/大中型商場)為主的客戶完成批市和縣市批市內(nèi)產(chǎn)品的最大程度的陳列完成市區(qū)內(nèi)80%現(xiàn)代業(yè)態(tài)產(chǎn)品的進(jìn)場(二)營業(yè)省各級區(qū)域單位客戶布建計劃挑豆大進(jìn)擊專案前期市場摸底9/19/69/139/209/2710/410/1110/1810/15客戶確認(rèn)客戶準(zhǔn)備發(fā)貨客戶確認(rèn)資金.進(jìn)場準(zhǔn)備一類二類前期市場摸底前期市場摸底客戶確認(rèn)客戶確認(rèn)客戶確認(rèn)客戶確認(rèn)客戶準(zhǔn)備資金.進(jìn)場準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備資金.進(jìn)場準(zhǔn)備三類第四部分（三）批發(fā)-合同與退換貨合同組成封面寫給合作者產(chǎn)品介紹與DM合同正本

22、附件：說明書合同附件：二級批發(fā)商資料/商場超市明細(xì)前言-寫給合作者目的：2.增強“旺旺”的市場號召力3.讓集團(tuán)內(nèi)、外部組織重樹信心?；{(diào)：不卑不亢，誠懇而有氣勢定位：了解、合作、更了解前言-寫給合作者結(jié)構(gòu)1.核心價值觀。（1）進(jìn)取與追求永無止境（2）反對平庸，要不是領(lǐng)先者，要不被淘汰， 第三條路可走。2.基本目標(biāo)：（1）利益共同體（2）以市場繁榮為己任（3）全方位的高品質(zhì)前言-寫給合作者結(jié)構(gòu)1.基本原則：（1）通路資本的增值目標(biāo)大于財務(wù)資本的增值目標(biāo)（2）追求可持續(xù)成長，而不是某一階段的利潤最大化（3）通路整體利益大于通路成員的單獨利益（4）彼此付出誠意和信任共同面對困難和勝利4.經(jīng)營方向：（

23、1）構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)控終端（2）專業(yè)客戶，專責(zé)培養(yǎng)（3）民主決策，權(quán)威管理（4）無限空間，共同成長目標(biāo)、限制、獎勵與懲罰行批客戶：目標(biāo)銷售量化目標(biāo)推廣目標(biāo)達(dá)成未達(dá)成銷售獎勵扣除銷售獎勵達(dá)成未達(dá)成推廣獎勵及破損補貼扣除推廣獎勵及破損補貼限制區(qū)域限制盤價限制第一次違規(guī)二次或以上違規(guī)終止合同目標(biāo)、限制、獎勵與懲罰行直客戶：目標(biāo)銷售量化目標(biāo)推廣目標(biāo)達(dá)成未達(dá)成銷售獎勵扣除銷售獎勵達(dá)成未達(dá)成通路建設(shè)費、促銷費及破損補貼扣除通路建設(shè)費、促銷費及破損補貼限制區(qū)域限制盤價限制第一次違規(guī)二次或以上違規(guī)終止合同扣除當(dāng)月銷售獎勵及補貼合同操作要點與限制1、簽定合同客戶由大區(qū)主管親自甑選，上報事業(yè)部核準(zhǔn)后，方可簽約、供貨。

24、2、意向客戶只能看到合同空白版，只有確定的客戶方可看到合同具體的數(shù)字部分。3、合同的前言部分寫給合作者，廣發(fā)客戶以提升公司的形象。第四部分（四）批發(fā)-批發(fā)造勢階段性的漸進(jìn)式促進(jìn) A：市場導(dǎo)入階段B +C：產(chǎn)品推廣及發(fā)展階段 D：市場的鞏固和維護(hù)階段9/110/2010/23啟動ABCD人員到位02/01春節(jié)11/301/232/28大原則9/10湖南 湖北 廣東 挑豆批發(fā)通路促進(jìn)規(guī)劃8/259/19/1510/110/1010/2310/3103年1月03年2月人員招募與培訓(xùn)1日-10日市場產(chǎn)品規(guī)劃客戶摸底10起造勢活動準(zhǔn)備5天造勢活動開展16日-18日客戶開發(fā)16日-10/5出貨9/25-1

25、0/10批市分銷10/10-10/25批市統(tǒng)一造勢10/23-10/25各級分銷網(wǎng)絡(luò)建立11/1-12/31直營商場地堆造勢10/15起春節(jié)促銷規(guī)劃執(zhí)行注；長沙市批市造勢配合糖酒會自10/15起。山東、江蘇挑豆批發(fā)通路促進(jìn)規(guī)劃8/259/109/2510/1010/2303年1月03年2月產(chǎn)品區(qū)域規(guī)劃客戶定位8/25-9/5業(yè)務(wù)人員招募培訓(xùn)造勢活動的準(zhǔn)備9/1-9/5，開展9/10-9/15經(jīng)銷商洽談合同簽定9/6-9/25出貨9/20-10/10批市分銷10/10-10/31批市統(tǒng)一造勢活動10/23-10/25各級分銷網(wǎng)絡(luò)布建11/1-12/31春節(jié)前的促銷規(guī)劃及執(zhí)行直營商場堆箱造勢10/

26、15起浙江挑豆批發(fā)通路促進(jìn)規(guī)劃8/209/19/159/3010/2303年1月03年2月經(jīng)銷商及市場布局規(guī)劃8/30前經(jīng)銷商洽談合同簽定9/5-915出貨9/10-9/20批市統(tǒng)一造勢活動10/23-10/25各級分銷網(wǎng)絡(luò)布建10/10-12/10春節(jié)前的促銷批市分銷9/15-9/30直營體系的商場堆箱造勢10/15起注：45克挑豆提前于9/9上市市場布局客戶規(guī)劃9/5日完成經(jīng)銷商洽談合同簽訂9/10-9/209/19/109/20出貨9/25-10/5批市分銷10/5-101510/110/23批市統(tǒng)一造勢10/23-10/25直營商場堆箱造勢10/15起DTS及周邊網(wǎng)絡(luò)布建9/15-11

27、/3003/103/2春節(jié)促銷上海區(qū)挑豆批發(fā)通路促進(jìn)規(guī)劃銷售促進(jìn)相關(guān)作業(yè)的規(guī)劃 1：批市造勢活動（隨貨配送） 2：試吃包的配發(fā) 3：廣告強勢支持策略 4：批市內(nèi)的堆箱陳列推廣 5：銷售網(wǎng)絡(luò)的建立及市縣鄉(xiāng)的深度分銷規(guī)劃 6：市場加速階段的作業(yè)首批進(jìn)貨試吃包的配發(fā)： 根據(jù)各類客戶首批出貨的數(shù)量，按一定的比例配發(fā) 試吃包。 a:量批客戶：每100箱配發(fā)1箱。 b:行批客戶：每100箱配發(fā)2箱。 c: 批直客戶：按該客戶的直營門店數(shù)，每店150-200包根據(jù)生產(chǎn)部門的規(guī)劃：試吃包規(guī)格50包*10/箱，具體數(shù)量可根據(jù)10月目標(biāo)量規(guī)劃。推廣政策的規(guī)劃說明陳列獎勵 批市內(nèi)的陳列：重推挑豆小小包（1*10*6

28、）的產(chǎn)品。量批客戶批市內(nèi)的下游客戶給予進(jìn)貨20箱，陳列10箱一月，月底贈給一箱。 批市外的陳列：重推挑豆隨手包（1*6*5）的產(chǎn)品。行批客戶在周邊縣級下游客戶給予進(jìn)貨30，陳列10箱一月，月底贈給2箱。說明：起始日自對應(yīng)客戶貨到后5個工作日至堆箱滿一月為止。廣告策略廣告的投放主要配合10月初的黃金周及10月23日的上市日.投放的密度如下: 第一周: 15% (10月1日10月9日) 第二周: 20% (10月10日10月16日) 第三周: 25% (10月17日-10月22日) 第四周: 40% (10月23日-10月31日)詳情須與廣宣處根據(jù)各省具體情況逐一確認(rèn)，包括投放的地級市，電視臺，檔

29、期等批市造勢活動的安排 目的：1：配合直營堆箱造勢，形成產(chǎn)品隆重推出的勢態(tài)，廣泛吸引消費者，二批，終端零售商等。 2：配合廣告的投入。 3：配合批市經(jīng)銷商的貨物分銷 內(nèi)容設(shè)置：1：廣告片，集團(tuán)簡介播放。 2： 試吃包及樣品派發(fā)。 3：促銷(10/23-25) 時間安排：9月下旬湖南：長沙高橋批市，衡陽沿江路批市 岳陽竹蔭街批市，常德建設(shè)路批市廣東：廣州一德路批市，佛山大樓批市 深圳關(guān)內(nèi)農(nóng)貿(mào)批市，東莞可湖批市 汕頭西堤批市浙江：杭州蕭山商業(yè)城，寧波二號橋批市 溫州浙南農(nóng)貿(mào)批市，義烏賓王批市造勢地點的選擇(2)說明：湖南區(qū)造勢活動時間為9月中旬批市造勢方案的細(xì)部規(guī)劃：1:造勢地點的選擇(1) 江蘇

30、：徐州淮海食品城，蘇州支塘批市 鹽城招商城批市，南京水西門批市 山東：濟(jì)南段店批市，青島即墨批市 臨沂華豐批市，濰坊青洲批市 湖北：武漢漢正街批市，襄樊長虹批市 荊州沿江批市，宜昌金山批市 2：批市造勢的作業(yè)細(xì)化項目：a: 場地的選擇,租用手續(xù)及費用談判 、支付。b: 場地的布置及產(chǎn)品展示陳列的標(biāo)準(zhǔn)訂立,各類物品的準(zhǔn)備工作（借，租，搬運，車輛準(zhǔn)備，文宣品，試吃品，樣品及促銷品）c: 人員的確定及主要工作職責(zé)分派，每日作業(yè)安排。d: 造勢過程的管制及異常狀況的處理。e: 臨時人員使用,數(shù)量,招募及培訓(xùn)。f: 造勢活動各類用品使用狀況統(tǒng)計管控報表a: 關(guān)于場地及租用手續(xù)等相關(guān)說明 1）場地選擇的一

31、般性要求： 面積不小于50平方米 盡量選擇有背墻，便于海報張貼及預(yù)防物品丟失。 地點一般首選批市入口處，注意遮陽避雨的效果 必需考慮場地附近有電源可接（準(zhǔn)備10米以上連接線和接線板） 2）場地租用手續(xù)的辦理 辦理租用手續(xù)的管理部門一般是該市場的管理辦公室， 正規(guī)的市場通常還要通過工商局駐市場辦。 辦理租用手續(xù)前須準(zhǔn)備：公司營業(yè)執(zhí)照副本影印件； 旺旺商標(biāo)注冊證書 挑豆質(zhì)量檢測報告 以經(jīng)銷商名義提交促銷造 勢申請書說明相關(guān)計劃， 時間安排，活動內(nèi)容等。 場地費用：根據(jù)各地區(qū)實際一般在100元-800元/天，力爭為公司節(jié)約費用。b: 場地布置及產(chǎn)品陳列的說明 1）場地布置及產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)。 2）場地布

32、置的各項物品及準(zhǔn)備工作 必需備齊的物品：電視機，VCD機，挑豆廣告循環(huán) VCD，電源及電線 長條桌，椅子若干張， 文宣品（圍布，大小橫幅，海報 易拉寶，DM) 其他：膠帶，繩子若干，美工刀。 準(zhǔn)備工作：1：所有文宣品必須在造勢前3日內(nèi)到達(dá)相關(guān) 營辦，并在2天內(nèi)按地區(qū)分配和安排車輛 送到造勢地點的指定儲存處。試吃品，促銷 品及樣品等亦不例外。 2：其他物品如電器，桌椅雜物等至少必須提前 一天租借到位，并集中存放。 3：造勢當(dāng)日，須提前于批市開市2小時將以上 物品運抵造勢場地，開始布置。造勢過程的作業(yè)進(jìn)行，管控及異常情況處理 a：造勢作業(yè)的各主要項目 1: 場地布置 2：產(chǎn)品宣傳及廣告片，公司簡介

33、片的播放，DM發(fā)放。 3：試吃活動的開展 4：樣品的派發(fā) 5：促銷活動的開展（僅于10/23-25日） b: 各作業(yè)項目的管控要點及作業(yè)要求 1：場地布置 原則一 根據(jù)所租場地的實際，依標(biāo)準(zhǔn)布置圖進(jìn)行， 并拍照記錄。 原則二 必須及時提前于批市開市布置完 原則三 每日清場須徹底，避免物品的損失及影響 批市管理，及時造勢人員工須有良好的精神風(fēng)貌，注意儀表禮節(jié)，維護(hù)公司良好企業(yè)形象。2：造勢之產(chǎn)品及廣告宣傳的作業(yè)管控 原則一：人員話述的統(tǒng)一，產(chǎn)品介紹的統(tǒng)一，公司 政策解釋的統(tǒng)一。并須確定人員負(fù)責(zé)主講。 原則二：廣告片及公司簡介片的活用，須根據(jù)對象 的不同注意播放順序及時間。 原則三：海報的正確派發(fā)

34、是針對檔口客戶及二批， 終端進(jìn)貨人員，切忌隨意。并注意及時回 收被丟棄的資料。造勢作業(yè)的人員分工 1：工作小組組長：全面掌控造勢進(jìn)程及作業(yè)分配 由營業(yè)主管或事業(yè)部人員擔(dān)任。 同時進(jìn)行相關(guān)客戶開發(fā) 2：組員： 造勢作業(yè)的各項內(nèi)容的執(zhí)行，并 進(jìn)行量批中小客戶的開發(fā) 3：組員分工： 根據(jù)組員的特點由組長安排，分 為著重宣傳和著重客戶洽談兩隊 既相互配合又各有側(cè)重。 批市造勢作業(yè)的人員安排 1：作業(yè)人員的來源 挑豆業(yè)務(wù)（根據(jù)各造勢地的人員配備3名） 營業(yè)主管2名 事業(yè)部支援人員1-2名 上市省的休一駐省專員1名 后備上市省的休一駐省專員（2名）作為機動 故可保證每個造勢地最少可有4名人員，多則5名 造

35、勢作業(yè)項目的對應(yīng)時間點控制 2: DM 5: 午間休息: 12:00-13:00 6: DM 注: 客戶洽談的時間安排由組長確定造勢過程中的異常狀況及處理 一:可能發(fā)生的異常狀況 1: 天氣的變化 2: 準(zhǔn)備工作的不周 3: 行政機關(guān)的干涉 4: 場面失控(過于冷落或熱鬧) 5: 人員問題 二：一般性處理意見 1：申請延期或根據(jù)作業(yè)進(jìn)展客戶開發(fā)狀況提 前結(jié)束。 2：依據(jù)所存在的狀況判斷影響程度，或申請 支援和臨時添置。 3：停止作業(yè)，及時發(fā)揮經(jīng)銷商的力量來解決 問題。 4：作業(yè)時間的合理安排，小組內(nèi)部加強聯(lián)絡(luò)。 5：加強作業(yè)前的培訓(xùn)和宣導(dǎo)，并作好當(dāng)日總 結(jié)。須上市區(qū)域營辦通力合作的內(nèi)容1：各類

36、物品（文宣，試吃品）的儲運到位2：協(xié)助租借造勢用的雜品3：協(xié)助造勢場地的聯(lián)系及租用4：臨時性的人力支援，車輛支援5：其他可以提供的相關(guān)服務(wù)（辦公室，儲存地等）銷售網(wǎng)絡(luò)布建工作的規(guī)劃及進(jìn)程 針對客戶形態(tài)的不同，產(chǎn)品流向的不同,合理規(guī)劃，有效促進(jìn)。 1：量批客戶：第一步：批市內(nèi)的分銷網(wǎng)點布建（陳列獎勵） 10月15-31日 第二步：省會城市城區(qū)分銷網(wǎng)點布建（DTS) 9月20-11月30日 第三步：鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點布建(業(yè)代及客戶） 11月1日-12月31日 2：行批客戶： 第一步：批市內(nèi)外周邊縣批分銷網(wǎng)絡(luò)（陳列獎勵） 9月15日-10月15日 第二步：城區(qū)分銷網(wǎng)點布建（DTS) 9月20日-11月3

37、0日網(wǎng)絡(luò)布建工作的相關(guān)說明（重點） 1：關(guān)于批市陳列獎勵活動的開展及管理辦法 a：客戶承諾書及相關(guān)要求 b: 贈品的發(fā)放。 c: 陳列指導(dǎo)及檢查。 d: 客戶資料庫的建立。 說明：以上幾個方面將做詳細(xì)的操作規(guī)劃。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（11月-12月） 由于一類地區(qū)目前的挑豆的銷售最主要的仍然集中在縣以上的區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)還很薄弱，為此借助于本次產(chǎn)品的規(guī)格(45克）優(yōu)勢，逐步完善縣以下的終端網(wǎng)點。做法如下 a: 開發(fā)45克產(chǎn)品的縣級乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的客戶，逐步推廣，達(dá)到預(yù)期目的（業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)）。 b: 由量批客戶覆蓋，但由我司業(yè)務(wù)人員協(xié)助推廣，利用陳列獎勵的方法直接分銷，同時并舉的可以采用量批

38、代送模式進(jìn)行。 c: 充分利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，趕墟，廟會的機會，在客戶的共同努力下，及時拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)。市場加速階段的作業(yè)規(guī)劃 依據(jù)上市2個月后的各省挑豆的實際操作及鋪市終端網(wǎng)點的銷售回轉(zhuǎn)狀況，結(jié)合各區(qū)特點再另行安排。一般情況下不再進(jìn)行通路促銷規(guī)劃，而把規(guī)劃重點放在直面消費者的拉動。 1：可在直營商超進(jìn)行類似捆綁銷售，特價或增加促銷品的投入等活動。 2： 亦可在挑豆目標(biāo)消費群集中的場所開展如專門針對中學(xué)生的促銷等類似活動。第五部分（一）直營-直營進(jìn)場與造勢一、OT 客戶類型劃分：1、上市地區(qū)的OT客戶依據(jù)其綜合實力分為A、B、C 三個等級；2、等級劃分： 首先將各直營所OT客戶依據(jù)業(yè)績進(jìn)行降序排列，從

39、上往下劃分，銷售額占直營業(yè)績 比重的20%部分的客戶為A級客戶。 緊跟其下的銷售額占直營業(yè)績比重的40%部分的客戶為B級客戶。 最后占直營業(yè)績比重40%的客戶為C級客戶降序排列占直營業(yè)績比重的20%部分的客戶占直營業(yè)績比重的40%部分的客戶最后占比為40%的客戶ABC二、進(jìn)場規(guī)劃：1、所有品項均從9月1日開始報價；2、挑豆隨手包、好友包報價、進(jìn)場截止日10月10日;3、挑豆大禮包報價、進(jìn)場截止日11月15日. 所有品項開始報價70g、188g進(jìn)場截止日上市500g進(jìn)場截止日4、 挑豆隨手包 進(jìn)場原則: 挑豆隨手包 暫不在量販店、大賣場中銷售，如果已經(jīng)有銷售的， 則繼續(xù)銷售； 挑豆隨手包 主力戰(zhàn)

40、場在連鎖超市、連鎖便利、大型商場，必須 依照規(guī)劃時間安排進(jìn)場。5、挑豆好友包進(jìn)場原則： 挑豆好友包主力戰(zhàn)場在量販店、大賣場、連鎖超市、大型商場中的 單點超市。6、挑豆大禮包進(jìn)場原則： 所有的量販店、大賣場全部都要在規(guī)定時間完成進(jìn)場。 量販店、大賣場連鎖超市連鎖便利大型商場70g已銷售繼續(xù)188g單點超市銷售500g7、進(jìn)場價格：所有客戶均8折報價。7、進(jìn)場價格：所有客戶均8折報價。品名單位OT/終端8折建議零售價挑豆隨手包1*20*2元/箱4860元/包1.21.50挑豆好友包1*20元/箱6480元/包3.24.00挑豆1*6元/箱7290元/包1215.00三、促銷規(guī)劃：促銷規(guī)劃按照兩個階段進(jìn)行，分別把握住上市、新年兩