商業(yè)貿(mào)易行業(yè)化妝品CS渠道深度報(bào)告：借鑒ULTA-BEAUTY重審渠道機(jī)遇

1、目錄 HYPERLINK l _TOC_250014 化妝品渠道處于多元化發(fā)展階段5 HYPERLINK l _TOC_250013 高速發(fā)展的化妝品市場(chǎng)催生了渠道的多元化 HYPERLINK l _TOC_250012 化妝品渠道衍變歷程7 HYPERLINK l _TOC_250011 中國(guó)CS渠道發(fā)展不斷裂變8 HYPERLINK l _TOC_250010 從BEAUTY復(fù)盤CS渠道潛力9 HYPERLINK l _TOC_250009 十年七倍股的美國(guó)最大美容連鎖零售商 HYPERLINK l _TOC_250008 上市以來保持優(yōu)秀的擴(kuò)張速度和盈利能力 HYPERLINK l _T

2、OC_250007 獨(dú)特的門店體驗(yàn)和會(huì)員忠誠(chéng)度構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壁壘 HYPERLINK l _TOC_250006 對(duì)標(biāo)絲芙蘭各有所長(zhǎng)15 HYPERLINK l _TOC_250005 國(guó)內(nèi)CS渠道發(fā)展展望16 HYPERLINK l _TOC_250004 為什么我們認(rèn)為CS渠道具有戰(zhàn)略意義16 HYPERLINK l _TOC_250003 CS 渠道具有整合升級(jí)的機(jī)遇17 HYPERLINK l _TOC_250002 相關(guān)標(biāo)的18 HYPERLINK l _TOC_250001 4.1珀萊雅（603605.SH）18 HYPERLINK l _TOC_250000 4.2丸美股份（60398

3、3.SH）19圖表目錄圖122013-2018年中國(guó)限額以上化妝品零售額（億元）5圖22013-2018年中國(guó)化妝品及個(gè)護(hù)市場(chǎng)規(guī)模（億元）5圖3化妝品產(chǎn)業(yè)鏈圖解5圖42010-2018年中國(guó)化妝品及個(gè)護(hù)的渠道占比6圖52004-2018年化妝品渠道份額和限額以上化妝品按月增速變化情況對(duì)比7圖6中國(guó)CS渠道連鎖規(guī)模分布情況8圖7低線城市CS門店示例8圖8 中國(guó)24省化妝品CS前十體量梯隊(duì)9圖9BEAUTY上市以來與SP500走勢(shì)對(duì)比10圖10上市以來營(yíng)業(yè)收入及增速（百萬美元）10圖上市以來凈利潤(rùn)及增速（百萬美元）10圖12上市以來門店數(shù)及新增門店數(shù)圖13上市以來同店增長(zhǎng)圖14上市以來毛利率和SG

4、&A費(fèi)用率圖15上市以來凈利率和ROE（攤?。﹫D16門店示例12圖17全美門店分布12圖18店內(nèi)陳列示例12圖19產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)（FY2019）13圖20歷年會(huì)員數(shù)量變化13圖21貢獻(xiàn)銷售增長(zhǎng)的主要品牌14圖22的獨(dú)家產(chǎn)品14圖23官網(wǎng)示例14圖24絲芙蘭和產(chǎn)品價(jià)格帶分布15圖25絲芙蘭和消費(fèi)者年齡段分布15圖26絲芙蘭門店示例15圖27絲芙蘭ColourIQ項(xiàng)目15圖28中國(guó)各級(jí)城市消費(fèi)信心指數(shù)16圖29上線市場(chǎng)和下沉市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)比16圖30一站式購(gòu)物品類更豐富17圖31屈臣氏門店業(yè)態(tài)升級(jí)17圖32珀萊雅過去五年收入及增速（百萬元）18圖33珀萊雅過去五年凈利潤(rùn)及增速（百萬元）18圖34珀萊雅

5、收入結(jié)構(gòu)（2018）18圖35珀萊雅過去五年毛利率和凈利率18圖36珀萊雅渠道結(jié)構(gòu)（2018）19圖37丸美股份過去五年收入及增速（百萬元）19圖38丸美股份過去五年凈利潤(rùn)及增速（百萬元）19圖39丸美股份收入結(jié)構(gòu)（2018）20圖40丸美股份過去五年毛利率和凈利率20圖41丸美股份渠道結(jié)構(gòu)（2018）20表1中國(guó)化妝品各類渠道對(duì)比6表2化妝品CS渠道供貨折扣對(duì)比8表3化妝品渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)對(duì)比8化妝品渠道處于多元化發(fā)展階段我國(guó)化妝品行業(yè)近年來快速發(fā)展，成為備受矚目的新興賽道。2018 年我國(guó)限額以2619 Euromonitor，2018 年我國(guó)化妝品及個(gè)護(hù)市場(chǎng)規(guī)4102 10.0%，預(yù)計(jì)未

6、來五年隨著消費(fèi)升級(jí)和美妝意識(shí)提升，仍將保持雙位數(shù)的增速。圖 122013-2018年中國(guó)限額以上化妝品零售額（億元）圖 22013-2018年中國(guó)化妝品及個(gè)護(hù)市場(chǎng)規(guī)模（億元）020132014201520162017限額以上化妝品零售額同比16.0%14.0%12.0%10.0%8.0%6.0%4.0%2.0%0.0%020132014201520162017化妝品及個(gè)護(hù)市場(chǎng)規(guī)模同比12.0%10.0%8.0%6.0%4.0%2.0%0.0%資料來：國(guó)統(tǒng)計(jì)， 所資料來：Euromonitor， 所化妝品行業(yè)的快速增長(zhǎng)促使產(chǎn)業(yè)鏈分工不斷細(xì)化，研發(fā)、品牌和渠道是決定品牌 能否跑出的三個(gè)重要環(huán)節(jié)。研

7、發(fā)和生產(chǎn)決定了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌和營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)了 環(huán)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的化妝品企業(yè)在三者的精細(xì)運(yùn)營(yíng)上均需發(fā)力，缺一不可。本文將重點(diǎn)探討化妝品線下渠道、尤其是 CS 渠道在化妝品終端中的戰(zhàn)略意義。圖 3 化妝品產(chǎn)業(yè)鏈圖解資料來源：公開資料整理， 所高速發(fā)展的化妝品市場(chǎng)催生了渠道的多元化根據(jù)uromotor2018 KA （商超CS 渠道也占了相當(dāng)一部分比例， 18.1%18.3%。2012 10.2%2018 27.4%，同一時(shí)KA 的份額出現(xiàn)下滑，可見電商主要由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)和打破時(shí)間、地域的局限性等便利因素取得了較快速的發(fā)展。圖 4 2010-2018 年中國(guó)化妝品及個(gè)護(hù)的渠道占比45.0%40.

8、0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%201020112012201320142015201620172018KA百貨CS直銷電商其他資料來源：Euromonitor， 所KA KA 牌多為大眾品牌。CS 主要指的是化妝品專業(yè)連鎖，多為多品牌加盟代理經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前的 CS 渠道可以分為三類：一類是以絲芙蘭為代表的中高端連鎖，主要分布于一二線，由于化妝品消費(fèi)整體向高端化提升的趨勢(shì)，目前增長(zhǎng)較好；一類是以屈臣氏為代表的大眾連鎖，一二線分布較密集，近年來也在向低線下沉和門店時(shí)尚化等方向革新；另一類是以嬌蘭佳人為代表的深耕三四線的化妝品專營(yíng)店，近年來表現(xiàn)出較強(qiáng)的增

9、長(zhǎng)勢(shì)頭。隨著消費(fèi)者美妝意識(shí)和線下體驗(yàn)需求的提升，CS 渠道具有更大優(yōu)勢(shì)。表 1 中國(guó)化妝品各類渠道對(duì)比特點(diǎn)渠道代表品牌代表主力消費(fèi)人群依托大型商超，KA流量廣主要以專柜形百貨式，客流量大品牌中高端沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)百雀羚、美加凈中老年消費(fèi)等久光、銀泰、萬蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛中產(chǎn)階象城絲芙蘭國(guó)際中高端品牌一二線年輕群體CS品牌消費(fèi)服務(wù)屈臣氏、萬寧臺(tái)灣、日韓和嬌蘭佳人、唐三年輕消費(fèi)群體相比專柜，單品彩國(guó)內(nèi)品牌為主低線城市人群?jiǎn)纹放频曛变N別度更高的銷售科顏氏、悅詩(shī)風(fēng)吟科顏氏、悅詩(shī)風(fēng)吟玫琳凱、雅芳視品牌定位而定品牌商直接授權(quán)官方旗艦店電商個(gè)人零售店，品牌雜天貓、京東全品牌一般網(wǎng)購(gòu)人群淘寶C店全品牌價(jià)格敏感度高消

10、費(fèi)者品牌商直接授權(quán)代理商運(yùn)營(yíng)垂直電商平臺(tái)（唯品會(huì)、聚美優(yōu)品）全品牌對(duì)平臺(tái)有黏性的消費(fèi)者內(nèi)容集合平臺(tái)， 流量變現(xiàn)渠道資料來源：前瞻研究， 所社交電商（小紅書、云集）網(wǎng)紅品牌居多年輕女性化妝品渠道衍變歷程渠道的衍變反映了化妝品行業(yè)發(fā)展階段的變化。不同渠道的份額此消彼長(zhǎng)背后，體現(xiàn)的是化妝品品牌格局和消費(fèi)者購(gòu)買需求的變化。在當(dāng)前階段，我們認(rèn)為渠道對(duì)應(yīng)的化妝品品牌更為細(xì)分，消費(fèi)群體的購(gòu)買需求也形成大致穩(wěn)定的分層，并逐漸向中高端品牌遷移。具體來看：2004-2008 KA 和百貨渠道取得蓬勃發(fā)展，增長(zhǎng)接近雙位數(shù)，拉動(dòng)了大批國(guó)產(chǎn)品牌和國(guó)際中端品牌獲得市場(chǎng)份額。2009-2012年電商滲透率快速提升，國(guó)產(chǎn)品牌

11、通過電商化取得更快的成長(zhǎng)機(jī)遇，同CS渠道通過面膜等新興品類的增長(zhǎng)潛力和更為專業(yè)的服務(wù)，也在逐步提升份額。2013-2016 年電商渠道增長(zhǎng)依然最為注目?；瘖y品品牌的增長(zhǎng)分為兩類，一類是線KA 2016 2.3%， 因此國(guó)際中高端品牌大量進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，這部分的需求轉(zhuǎn)移替代了百貨渠道。2017 年至今化妝品社零增速出現(xiàn)回升，渠道和品牌格局逐漸穩(wěn)定。從品牌格局來CS KA Z 識(shí)增強(qiáng)導(dǎo)致國(guó)貨品牌和小眾品牌更多地進(jìn)入大眾視野。圖 5 2004-2018 年化妝品渠道份額和限額以上化妝品按月增速變化情況對(duì)比45.0%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%

12、2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018KA百貨CS電商其他50.0%45.0%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%2004-12004-82004-12004-82005-32005-102006-52006-122007-72008-22008-92009-42009-112010-62011-12011-82012-32012-102013-52013-122014-72015-22015-92016-42016-112017-62018-

13、12018-82019-32019-10資料來源：WIND， 所國(guó)產(chǎn)品牌在 CS 渠道占比較高，這與國(guó)產(chǎn)品牌渠道供貨折扣較低有關(guān)。大部分國(guó)產(chǎn)CS 5 CS 5 CS 7-7.8 CS 10-20 個(gè)點(diǎn)左右；CS 7.2-7.5 折，17 年下半年5.2-6 CS 渠道的供貨折扣大約6 折加促銷政策。表 2 化妝品 CS 渠道供貨折扣對(duì)比面向CS的品牌供貨折扣政策，實(shí)際低于 5 折歐萊雅集團(tuán)美寶蓮7-7.8 折加一些促銷政策寶潔集團(tuán)潘婷、Olay 政策，實(shí)際低于 5 折歐萊雅集團(tuán)美寶蓮7-7.8 折加一些促銷政策寶潔集團(tuán)潘婷、Olay 等平均毛利率在 10-20 個(gè)點(diǎn)左右資生堂集團(tuán)悠萊和泊美7.

14、2-7.5折，17年下半年5.2-6折愛茉莉太平洋集團(tuán)夢(mèng)妝6 折加促銷政策資料來源：品觀網(wǎng)， 所27.4%(2018)，在電商的各品類滲透率中處于較高水平， 來各渠道增速或?qū)②呌谝恢?。CS 渠道的發(fā)展?jié)摿Γ@是由于美妝類相較于CS 吸引這部分的客戶從線上回流。表 3 化妝品渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)對(duì)比優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)KA網(wǎng)點(diǎn)分布廣，客流量大進(jìn)駐流程復(fù)雜費(fèi)用昂貴運(yùn)難度大，產(chǎn)品上新與調(diào)整較慢百貨高端品牌為主，差異化體驗(yàn)品牌壁壘高，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和扣點(diǎn)較高CS電商新品類易跑出運(yùn)營(yíng)成本低透持續(xù)提升資料來源：品觀網(wǎng)， 所網(wǎng)點(diǎn)存活率低，單店產(chǎn)出低，渠道執(zhí)行效率低流量紅利衰退，體驗(yàn)低，售后問題難中國(guó) CS渠道發(fā)展不斷裂變中國(guó) CS

15、CBO CS渠道3-208年平均增幅約為%CSCS CS 渠道的品牌競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。CS CS 渠道800 CS 17 萬家。除開我們一般認(rèn)知屈臣氏、嬌蘭CBO 24 100 3%，5-10 10-30 家的連鎖仍是全國(guó)80%。圖 6中國(guó) CS渠道連鎖規(guī)模分布情況圖 7低線城市 CS門店示例5-10家10-30家30-50家50-100家100家以上資料來：CBO, 所資料來：CBO, 所中國(guó)的 CS 渠道呈現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)、兩級(jí)分化的格局。CBO 24 省前十連鎖CS 發(fā)展較成熟的五個(gè)省份分別是：四川（14.72 億元、廣東（13.13 億元、浙江億元、江蘇（8.85 億元、廣西（7.68 億元。

16、排名稍顯落后的三個(gè)省是：江西（1.79億元、青海（1.52億元、寧夏（1.32億元。24 6.0510倍。圖 8 中國(guó) 24 省化妝品 CS 前十體量梯隊(duì)資料來源：CBO， 所國(guó)產(chǎn)品牌在我國(guó)的 CS 渠道占據(jù)了主導(dǎo)地位，其中在面膜品類優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的更為突出。CBOCS 45.8%、18.5%、12.6%，護(hù)膚類的占比在持續(xù)下滑，被彩妝、面膜及其他小品類取代。彩妝類占比不40%CS潛力。CS渠道迎來了持續(xù)近十年的黃金機(jī)遇，許多國(guó)貨品牌在此發(fā)力，已成CS渠道第地位。從 BEAUTY復(fù)盤 CS渠道潛力BEAUTY CS 渠道做深做透，強(qiáng)化了線下體驗(yàn)的價(jià)值，形成高于一般美妝連鎖店的消費(fèi)者黏性。ULTA B

17、EAUTY 成功地成長(zhǎng)為北美專業(yè)零售的巨頭，說明了 CS 渠道具有巨大的潛力，未來會(huì)成為化妝品渠道的一個(gè)重要構(gòu)成部分，并且會(huì)對(duì)品牌格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。十年七倍股的美國(guó)最大美容連鎖零售商BEAUTY 2015 年起即超27%。其特色在于，首創(chuàng)了一站式購(gòu)物的專業(yè)美妝連鎖的模式，涵蓋全檔次、全品類的護(hù)膚品化妝品；其次為堅(jiān)持以顧客體驗(yàn)為導(dǎo)（主營(yíng)的產(chǎn)品包括化妝品、護(hù)甲、護(hù)膚、美發(fā)、香水、身體護(hù)理、男士護(hù)理等，SKU 25000 500 3 100美元不等。截至 2019 年 8 月，ULTA 在美國(guó) 50 個(gè)州已開設(shè) 1213 家門店，會(huì)員數(shù)量超過 3180 萬，黏性較高的會(huì)員貢獻(xiàn)了 ULTA 銷售額的

18、 95%以上。1990 年成立于美國(guó)的伊利諾伊州，2007 年在美國(guó)納斯達(dá)克上市。33 234 （21 日收盤700% 得了市場(chǎng)的肯定。圖 9 ULTA BEAUTY 上市以來與 SP500 走勢(shì)對(duì)比-200.00%07-10 08-10 09-10 10-10 11-10 12-10 13-10 14-10 15-10 16-10 17-10 18-10 19-10ULTA美妝標(biāo)普500資料來源：WIND, 所2019Q2 Q2 CS 渠道的發(fā)展方向和成長(zhǎng)潛力。上市以來保持優(yōu)秀的擴(kuò)張速度和盈利能力ULTA 在上市以來的十余年一直保持著較快的擴(kuò)張速度和穩(wěn)定的盈利能力。收入利潤(rùn)：FY20089.

19、12FY2019 67.17億美元，年均復(fù)合增速為 19.90%，F(xiàn)Y2012-2018 的收入增速均超過 20%；凈利潤(rùn)從FY20082500FY20196.5934.47%。截2019 8 3 6 12.46%13.03%。（2 2 ）圖 10 上市以來營(yíng)業(yè)收入及增速（百萬美元）圖 上市以來凈利潤(rùn)及增速（百萬美元）0營(yíng)業(yè)收入增速30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%0凈利潤(rùn)增速100.0%80.0%60.0%40.0%20.0%0.0%-20.0%資料來：WIND, 所資料來：WIND, 所門店規(guī)模：FY2008 249 FY2019 家，年均復(fù)合15.14%，

20、2020H1 1213 家。2012 年以前公司每年新增的門店數(shù)量約50 500 家，公司門店擴(kuò)張開始提速，F(xiàn)Y2013-2019 每年新增門店數(shù)量約為 100 家。同店增長(zhǎng)：公司同店增長(zhǎng)在 FY2009 和 FY2010 由于金融危機(jī)導(dǎo)致下滑，而后FY2011 至今一直保持高單位數(shù)到雙位數(shù)水平的增長(zhǎng)，顯示公司在門店擴(kuò)張加速的同時(shí)亦注重單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。過去三年（FY2017-2019）的同店增長(zhǎng)可拆分為成交量和客單價(jià)的增長(zhǎng)，成交量增長(zhǎng)為 10.7%/6.7%/5.3%，客單價(jià)增長(zhǎng)為 5.1%/4.3%/2.8%。圖 12 上市以來門店數(shù)及新增門店數(shù)圖 13上市以來同店增長(zhǎng)0門店數(shù)新增數(shù)18.0%

21、16.0%14.0%12.0%10.0%8.0%6.0%4.0%2.0%0.0%資料來：WIND, 所資料來：WIND, 所盈利能力：FY2008 31.10%FY2019 35.87%FY2008 2.78%FY2019 9.80%。SG&A 的費(fèi)用率FY2008 24.69%FY2019 22.86%，顯示了公司良好的管理效率。ROE（攤薄）FY2008 FY2019 36.18%，主要是由凈利率的提升帶2017 ROE（攤薄）的較快增長(zhǎng)則與資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率提升幅度較大有關(guān)。圖 14 上市以來毛利率和 SG&A費(fèi)用率圖 15上市以來凈利率和 ROE（攤?。?.0%0.0%毛利率SG&A5.0%0

22、.0%ROE(攤薄)凈利率資料來：WIND, 所資料來：WIND, 所獨(dú)特的門店體驗(yàn)和會(huì)員忠誠(chéng)度構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壁壘 上有很多獨(dú)到之處，因而形成了較高的消費(fèi)者黏性。（一）選址戰(zhàn)略為“of-mal與多數(shù)美妝店和品牌店偏好于將門店設(shè)置于城市的購(gòu)物中心或地鐵站附近不同， 美國(guó)主要選擇郊區(qū)的露天10-15min 蓋更大范圍的消費(fèi)群體，同時(shí)避開了市中心嚴(yán)峻的品牌競(jìng)爭(zhēng)。近年來，隨著 ULTA 門店的擴(kuò)張和定位向高端提升，新開店鋪也在向市中心接近， 2016 年 12 月，ULTA 在紐約曼哈頓開了第一家門店，而之前 ULTA 在紐約的 40 家門店均不位于核心地段。圖 16 門店示例圖 17全美門店分布資料來 官

23、網(wǎng) 所資料來官網(wǎng) 所（二）讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一次購(gòu)足所需的美妝用品。1000 500 20000 SKU90-100 平方米的區(qū)域8 10 對(duì)于 ULTA 這類美容專業(yè)連鎖來說，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)的特性帶有無目的性和消遣SKU和探索性的體驗(yàn)讓消費(fèi)者延長(zhǎng)進(jìn)店時(shí)間和產(chǎn)生購(gòu)物興產(chǎn)生了消費(fèi)慣性。店內(nèi)的美妝顧問對(duì)消費(fèi)者可以提供客制化的服務(wù)，豐富的品類和沙龍服務(wù)，以及讓消費(fèi)者可以隨意試用的環(huán)境，增加了留店時(shí)間和轉(zhuǎn)化率，有效地幫助消費(fèi)者采購(gòu)產(chǎn)品并進(jìn)一步刺激購(gòu)買欲望，這也是 門店維持經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的重要原因。圖 18 店內(nèi)陳列示例資料來源：ULTA 官網(wǎng)， 所（三）完善和高忠誠(chéng)度的會(huì)員體系201983180 95%以上。19

24、96年起就設(shè)立了會(huì)員體系，會(huì)員可通過積分兌換相應(yīng)的禮品。2013 年重組了會(huì)員的忠誠(chéng)度計(jì)劃，會(huì)員的積分不再用來換購(gòu)45012002016年向會(huì)員提供MasterCardAllianceData200萬張的卡種。 銷策略，升級(jí)消費(fèi)體驗(yàn)。ULTA 不斷完善的會(huì)員體系和服務(wù)使其會(huì)員數(shù)量從 2007 年的600 萬增加至當(dāng)前的 3180 萬，會(huì)員貢獻(xiàn)度從不足 50%提升至 95%以上，體現(xiàn)了會(huì)員忠誠(chéng)度較高。圖 19 產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)（FY2019）圖 20歷年會(huì)員數(shù)量變化資料來 年報(bào) 所資料來年報(bào) 所（四）新品迭代快，引入網(wǎng)紅品牌迎合千禧一代 新品迭代速度非?？欤現(xiàn)Y2019 年報(bào)顯示 30%的銷售額由新

25、品驅(qū)動(dòng)。Kylie CosmeticsKylie Jenner 創(chuàng)辦伊始Morphe、Juvias Place 等網(wǎng)上關(guān)注度較高的品牌。Estee LauderOrigins, NarsShiseidoHonest Anastasia Beverly Hills 等新品牌。2018 Chanel Beauty 在高端品牌Chanel 具有更高定位的發(fā)展性。圖 21貢獻(xiàn) 銷售增長(zhǎng)的主要品牌圖 22的獨(dú)家產(chǎn)品資料來 官網(wǎng) 所資料來官網(wǎng) 所高端品牌100%60%77%的消費(fèi)者既買吸引力是他們看重的優(yōu)勢(shì)。（五）注重?cái)?shù)字化投入，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷電商平臺(tái) FY2019 收入 7.52 32%，占比達(dá) 。電商

26、渠FY2017 7%FY2019 。的數(shù)通過會(huì)員數(shù)據(jù)反映的購(gòu)買習(xí)慣和偏好，改進(jìn)產(chǎn)品種類、門店體驗(yàn)和營(yíng)銷策略，使得消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的正向循環(huán)，同時(shí)也可為品牌提供有效的銷售數(shù)據(jù)，形成了多贏的局面。圖 23 ULTA 官網(wǎng)示例資料來源：ULTA 官網(wǎng)， 所2018 QM Scientific GlamST，強(qiáng)調(diào)了數(shù)字化QM Scientific 主要用于基于加強(qiáng)實(shí)際的移動(dòng)端，目前 的應(yīng)用程序已許可購(gòu)物者經(jīng)由名為GLAMlab 的功能來體驗(yàn)虛擬化妝。對(duì)標(biāo)絲芙蘭各有所長(zhǎng)55% 45%UBS 40 56%19 59%40 15%低19 UBS 13%于 ULTA 的選址有更多年輕消費(fèi)者。圖 24絲芙蘭和 產(chǎn)

27、品價(jià)格帶分布圖 25絲芙蘭和 消費(fèi)者年齡段分布資料來：UBSLab, 所資料來：UBSLab, 所根據(jù)UBS 10 46% Pat McGrath 和Fenty Beauty 2）1700 80%左4%Colour IQ 圖 26絲芙蘭門店示例圖 27絲芙蘭 ColourIQ項(xiàng)目資料來：公資料 所資料來：絲蘭官， 所國(guó)內(nèi) CS渠道發(fā)展展望CS CS CS CS 為什么我們認(rèn)為 CS渠道具有戰(zhàn)略意義對(duì)于低線下沉，CS 渠道具有分布廣泛、快速擴(kuò)張的特點(diǎn)。根據(jù)化妝品在線， 我國(guó)市場(chǎng)的 CS 店體量約為 17 萬家，而其中連鎖的成規(guī)模的 CS 門店占比約為35%，其他的 CS 店則規(guī)模冗雜、隱藏在全國(guó)各地的四五線城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村。大多數(shù) CS 店主要依賴各級(jí)分銷商選品進(jìn)貨，因此品牌依靠分銷商向全國(guó)鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，以這些 CS 店的規(guī)模能快速地形成覆蓋面較廣的渠道規(guī)模，對(duì)于品牌在終端的曝光度提升、銷售規(guī)模的快速上量都有較好的助力。2018 2016 圖 28中國(guó)各級(jí)城市消費(fèi)信心指數(shù)圖 29上線市場(chǎng)和下沉市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)比資料來：尼森研， 所資料來：尼森研， 所對(duì)于門店體驗(yàn)，CS 渠道具有一站式購(gòu)物的便利性，更符合化妝品市場(chǎng)的需求升級(jí)。近年來我國(guó)化妝品市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，限額以上化妝品零售額過去五年的復(fù)合增速為 10.0%。隨著購(gòu)買人群的擴(kuò)容和對(duì)化妝品品類需求的升級(jí)，我們認(rèn)為，未來化妝品市場(chǎng)發(fā)展