OTC部管理制度管理辦法規(guī)定

1、管理制度 部門(mén)職責(zé)組織結(jié)構(gòu)及人員編制藥店執(zhí)行和管理標(biāo)準(zhǔn)零售藥店日常工作流程O(píng)TC本部工作流程為做好公司產(chǎn)品在OTC市場(chǎng)的宣傳、推廣、銷(xiāo)售以及公司的形象宣傳，提高銷(xiāo)售工作的效率，制定本制度。所有的OTC代表及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開(kāi)展工作。OTC經(jīng)理對(duì)所屬OTC部人員進(jìn)行考核和管理。部門(mén)職責(zé)一、OTC部職責(zé)OTC全國(guó)隊(duì)伍的建立OTC零售藥店隊(duì)伍人員培訓(xùn)OTC零售藥店數(shù)據(jù)收集、分析OTC零售藥店運(yùn)行結(jié)果分析OTC零售藥店隊(duì)伍實(shí)際運(yùn)作業(yè)務(wù)指導(dǎo)和檢查OTC零售藥店隊(duì)伍考核管理和薪酬獎(jiǎng)金管理OTC零售藥店促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃承辦二、片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理在OTC工作中的職責(zé)：區(qū)域OTC藥店隊(duì)伍的全面管理區(qū)域OTC藥

2、店實(shí)際運(yùn)作和工作流程監(jiān)督區(qū)域OTC藥店衡量指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和考核檢查區(qū)域OTC藥店隊(duì)伍的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)區(qū)域OTC藥店隊(duì)伍的人員管理區(qū)域OTC零售藥店工作計(jì)劃的設(shè)定和執(zhí)行監(jiān)督區(qū)域OTC零售藥店開(kāi)發(fā)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理區(qū)域OTC零售藥店促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施組織區(qū)域OTC零售藥店工作的日常管理區(qū)域關(guān)鍵OTC零售藥店的業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧區(qū)域OTC藥店的嘉林公司品種進(jìn)貨數(shù)據(jù)采集和確認(rèn)OTC零售藥店代表協(xié)同拜訪，實(shí)地工作指導(dǎo)和監(jiān)督OTC零售藥店代表考核三、OTC零售藥店代表職責(zé)：OTC零售藥店代表直接向片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理和OTC助理匯報(bào)工作：負(fù)責(zé)OTC零售藥店工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所負(fù)責(zé)OTC零售藥店衡量指標(biāo)達(dá)標(biāo)新產(chǎn)品的迅速導(dǎo)入促銷(xiāo)活動(dòng)順

3、利執(zhí)行并達(dá)標(biāo)OTC零售藥店基本工作數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確的采集OTC零售藥店店員的培訓(xùn)、擺柜和第一推薦的實(shí)現(xiàn)協(xié)助商業(yè)擬順渠道，穩(wěn)定價(jià)格，及時(shí)發(fā)現(xiàn)假貨、竄貨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在零售藥店活動(dòng)的跟蹤匯報(bào)和可能的反擊行動(dòng)的執(zhí)行OTC助理職責(zé)是總部和片區(qū)人員之間溝通的橋梁及時(shí)傳達(dá)總部各項(xiàng)政策、方案給各片區(qū)及時(shí)搜集各片區(qū)OTC市場(chǎng)狀況并反饋給OTC經(jīng)理協(xié)助OTC經(jīng)理進(jìn)行各項(xiàng)日常工作配合OTC經(jīng)理跟進(jìn)各種活動(dòng)的進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)OTC代表日常工作統(tǒng)計(jì)月度全國(guó)OTC市場(chǎng)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)OTC代表月度銷(xiāo)量計(jì)算銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金OTC部文件保存歸檔 組織結(jié)構(gòu)及人員編制嘉林藥業(yè)零售藥店隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)圖銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售總監(jiān)北 區(qū) 商 務(wù) 經(jīng) 理北 區(qū) 銷(xiāo) 售 經(jīng)

4、 理OTC 經(jīng) 理南 區(qū) 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理南 區(qū) 商 務(wù) 經(jīng) 理北 區(qū) 商 務(wù) 經(jīng) 理北 區(qū) 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理OTC 經(jīng) 理南 區(qū) 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理南 區(qū) 商 務(wù) 經(jīng) 理片 區(qū) 商 務(wù) 經(jīng) 理片 區(qū) 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理片 區(qū) 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理片 區(qū) 商 務(wù) 經(jīng) 理片 區(qū) 商 務(wù) 經(jīng) 理片 區(qū) 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理片 區(qū) 銷(xiāo) 售 經(jīng) 理片 區(qū) 商 務(wù) 經(jīng) 理處 方 藥 代 表OTC 代表OTC 代表處 方 藥 代 表處 方 藥 代 表OTC 代表OTC 代表處 方 藥 代 表零售藥店選擇的程序：零售藥店調(diào)查該零售藥店整體銷(xiāo)量零售藥店調(diào)查該零售藥店整體銷(xiāo)量該零售藥店嘉林品種的銷(xiāo)量競(jìng)爭(zhēng)品種的銷(xiāo)量該零售藥店嘉林品種供應(yīng)

5、商業(yè)渠道該零售藥店嘉林品種供應(yīng)商業(yè)渠道區(qū)域零售藥店整體象限分析零售藥店評(píng)估區(qū)域零售藥店整體象限分析零售藥店評(píng)估區(qū)域目標(biāo)覆蓋零售藥店和覆蓋分配區(qū)域目標(biāo)覆蓋零售藥店和覆蓋分配區(qū)域目標(biāo)覆蓋零售藥店具體分類(lèi)片區(qū)經(jīng)理確認(rèn)片區(qū)經(jīng)理確認(rèn)區(qū)域目標(biāo)覆蓋零售藥店商業(yè)歸口藥店代表和商業(yè)主管的溝通機(jī)制區(qū)域目標(biāo)覆蓋零售藥店商業(yè)歸口藥店代表和商業(yè)主管的溝通機(jī)制季度調(diào)整季度調(diào)整新店的建立或擴(kuò)張新店的建立或擴(kuò)張銷(xiāo)量變化藥店改址、拆遷商業(yè)渠道或公司資源變化零售藥店調(diào)查表序號(hào)編號(hào)區(qū)域城市藥店名稱(chēng)地址級(jí)別隸屬連鎖進(jìn)貨渠道類(lèi)型年整體銷(xiāo)量主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該店情況經(jīng)理電話備注競(jìng)品1競(jìng)品2競(jìng)品31Gd-001廣東廣州海王1A海王海王股份50

6、0萬(wàn)王二b、零售藥店評(píng)估：采用以下的分析方法，確定該零售藥店屬于哪個(gè)象限這是藥店選擇的第二優(yōu)先整體銷(xiāo)量大說(shuō)明消費(fèi)基礎(chǔ)好，具備提升的空間實(shí)地檢查是否因?yàn)槲覀兏采w的問(wèn)題造成我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量小。同時(shí)參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況這種藥店一般占所有零售藥店數(shù)量的2030該零售藥這是藥店選擇的第二優(yōu)先整體銷(xiāo)量大說(shuō)明消費(fèi)基礎(chǔ)好，具備提升的空間實(shí)地檢查是否因?yàn)槲覀兏采w的問(wèn)題造成我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量小。同時(shí)參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況這種藥店一般占所有零售藥店數(shù)量的2030該零售藥店整體銷(xiāo)量大這是理想的目標(biāo)零售藥店首要保證這些店100覆蓋這種店一般會(huì)占有零售藥店數(shù)量1020嘉林產(chǎn)品在該零售藥店銷(xiāo)量大嘉林產(chǎn)品在該店銷(xiāo)

7、量小該零售該零售藥店整體銷(xiāo)量小這是目前我們無(wú)法直接覆蓋的藥店這種藥店一般會(huì)占所有零售藥店的1020這是藥店選擇的后備整體銷(xiāo)量小，說(shuō)明可能的提升空間比較小如果有額外的精力可以考慮維持這種藥店一般會(huì)占所有零售藥店數(shù)量的3040確定覆蓋的零售藥店門(mén)店的數(shù)量，確定覆蓋的零售藥店門(mén)店的數(shù)量，要求至少100家按照零售藥店門(mén)店的大體銷(xiāo)量計(jì)算其占整體按照零售藥店門(mén)店的大體銷(xiāo)量計(jì)算其占整體覆蓋的零售零售藥店銷(xiāo)量的比例大體估計(jì)在每家零售藥店門(mén)店的平均訪問(wèn)時(shí)間如：30分鐘大體估算每天花費(fèi)在交通，吃飯、準(zhǔn)備工作、總結(jié)工作方面的時(shí)間大體估算每月需要辦公室工作，主要指培訓(xùn)，月總結(jié)，數(shù)據(jù)報(bào)告等方面的時(shí)間，扣除之后得到每月有

8、效工作日大體估計(jì)在每家零售藥店門(mén)店的平均訪問(wèn)時(shí)間如：30分鐘大體估算每天花費(fèi)在交通，吃飯、準(zhǔn)備工作、總結(jié)工作方面的時(shí)間大體估算每月需要辦公室工作，主要指培訓(xùn)，月總結(jié)，數(shù)據(jù)報(bào)告等方面的時(shí)間，扣除之后得到每月有效工作日按照每天工作8個(gè)小時(shí)，扣 除花費(fèi)在交通、吃飯準(zhǔn)備工作，總結(jié)工作方面的時(shí)間，得到每天有效工作時(shí)間按照每天工作8個(gè)小時(shí)，扣 除花費(fèi)在交通、吃飯準(zhǔn)備工作，總結(jié)工作方面的時(shí)間，得到每天有效工作時(shí)間每天有效工作時(shí)間*每月有效工作日=每月有效訪問(wèn)時(shí)間每天有效工作時(shí)間*每月有效工作日=每月有效訪問(wèn)時(shí)間每月有效訪問(wèn)時(shí)間*該零售藥店銷(xiāo)量比例/平均每 店訪問(wèn)時(shí)間=該零售藥店每月訪問(wèn)次數(shù)每月有效訪問(wèn)時(shí)間*

9、該零售藥店銷(xiāo)量比例/平均每 店訪問(wèn)時(shí)間=該零售藥店每月訪問(wèn)次數(shù)代表每天8小時(shí)工作時(shí)間分配比例：工作時(shí)間 工作時(shí)間實(shí)際工作50%行 程35%行 政10%等 候5%實(shí)際工作50%行 程35%行 政10%等 候5%設(shè)定零售藥店的拜訪頻率：代表目標(biāo)對(duì)A類(lèi)店每月訪問(wèn)4次，B類(lèi)每月訪問(wèn)2次，C類(lèi)每月訪問(wèn)1次代表每天訪問(wèn)10-12家藥店（平均每店30分鐘）片區(qū)經(jīng)理每月至少和OTC代表2個(gè)工作日以上的協(xié)訪和抽查每位代表根據(jù)拜訪頻率和實(shí)際的區(qū)域位置制定出10條拜訪路線拜訪的目標(biāo)藥店A、 B、C類(lèi)用和10條拜訪路線用不同顏色在地圖上標(biāo)出備案每日訪問(wèn)計(jì)劃表：每月工作計(jì)劃每月工作計(jì)劃 零 售 藥 店 分 布突 發(fā) 事

10、 件上 次 訪 問(wèn) 約 定新產(chǎn)品或重點(diǎn)品種 推 廣行 走 路 線訪 問(wèn) 頻 率 要 求零 售 藥 店 分 布突 發(fā) 事 件上 次 訪 問(wèn) 約 定新產(chǎn)品或重點(diǎn)品種 推 廣行 走 路 線訪 問(wèn) 頻 率 要 求每日訪問(wèn)計(jì)劃每日訪問(wèn)計(jì)劃第四章 零售藥店日常工作流程零售藥店工作流程具體規(guī)定了零售藥店代表每日、每周、每月應(yīng)該做什么,應(yīng)該如何做,以及使用哪些表格工具來(lái)幫助自己管理好工作,同時(shí)規(guī)定了片區(qū)經(jīng)理如何管理好代表的日常工作，以及經(jīng)常使用的表格工具。每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧：每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧的原則：基于公司零售藥店的銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售策略基于能夠反映覆蓋的零售藥店的真實(shí)業(yè)務(wù)情況的衡量指標(biāo)數(shù)據(jù)和上級(jí)經(jīng)理關(guān)

11、于零售藥店工作的總體計(jì)劃相一致并溝通以獲得必要支持片區(qū)經(jīng)理每月抽一個(gè)工作日的時(shí)間和代表指導(dǎo)、討論、制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧，并最終根據(jù)零售藥店代表的業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧來(lái)完成自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧。 每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和回顧的格式和內(nèi)容見(jiàn)附表代表每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧報(bào)片區(qū)經(jīng)理審批并同時(shí)回傳總部OTC部每月業(yè)務(wù)計(jì)劃和業(yè)務(wù)回顧流程：上 月 工 作 結(jié) 果 數(shù) 據(jù)上 月 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo)上 月 工 作 結(jié) 果 數(shù) 據(jù)上 月 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo)經(jīng) 驗(yàn) 和 問(wèn) 題 分 析 和 總 結(jié)經(jīng) 驗(yàn) 和 問(wèn) 題 分 析 和 總 結(jié)本 月 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo)促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 計(jì) 劃新 開(kāi) 發(fā) 終 端 客 戶(hù) 計(jì)劃新 產(chǎn) 品 推 廣

12、計(jì) 劃本 月 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo)促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 計(jì) 劃新 開(kāi) 發(fā) 終 端 客 戶(hù) 計(jì)劃新 產(chǎn) 品 推 廣 計(jì) 劃本 月 行 動(dòng) 計(jì) 劃本 月 行 動(dòng) 計(jì) 劃業(yè) 務(wù) 計(jì) 劃 和 業(yè) 務(wù) 回 顧 表業(yè) 務(wù) 計(jì) 劃 和 業(yè) 務(wù) 回 顧 表每月工作計(jì)劃和回顧片區(qū)： 城市： 月份： 填表人： 審批人： 1、基本工作數(shù)據(jù)：銷(xiāo)量鋪貨率（%）擺柜達(dá)標(biāo)（店數(shù)）店員教育（人）促銷(xiāo)執(zhí)行（店數(shù)）A類(lèi)上月實(shí)際本月目標(biāo)本月實(shí)際B類(lèi)上月實(shí)際本月目標(biāo)本月實(shí)際C類(lèi)上月實(shí)際本月目標(biāo)本月實(shí)際2、行動(dòng)計(jì)劃：3、本月工作回顧：每日拜訪流程：每日拜訪流程是零售藥店代表每天從開(kāi)始到結(jié)束工作中的主要工作活動(dòng)的基本流程：每日訪問(wèn)流程包括三個(gè)階段：

13、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備訪問(wèn)的基本步驟訪問(wèn)結(jié)束后的總結(jié)、分析和跟進(jìn)流程圖：銷(xiāo)售介紹資料料訪 問(wèn) 預(yù) 約準(zhǔn) 備 訪 問(wèn) 資 料訪 問(wèn) 前 準(zhǔn) 備重 溫 訪 問(wèn) 計(jì) 劃銷(xiāo)售介紹資料料訪 問(wèn) 預(yù) 約準(zhǔn) 備 訪 問(wèn) 資 料訪 問(wèn) 前 準(zhǔn) 備重 溫 訪 問(wèn) 計(jì) 劃銷(xiāo) 售 文 具銷(xiāo) 售 文 具禮 品禮 品名 片名 片訪 問(wèn) 的 基 本 步 驟回想訪問(wèn)目標(biāo)回想藥店信息，應(yīng)采取什么溝通辦法訪 問(wèn) 的 基 本 步 驟回想訪問(wèn)目標(biāo)回想藥店信息，應(yīng)采取什么溝通辦法拿出訪問(wèn)資料，整理儀容訪 問(wèn) 準(zhǔn) 備訪 問(wèn) 準(zhǔn) 備自我介紹，打招呼問(wèn)候店長(zhǎng)、店員自我介紹，打招呼問(wèn)候店長(zhǎng)、店員檢查藥店鋪貨和擺放檢查新產(chǎn)品和促銷(xiāo)的情況檢查藥店鋪貨和擺

14、放檢查新產(chǎn)品和促銷(xiāo)的情況檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)店 內(nèi) 檢 查店 內(nèi) 檢 查新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議促銷(xiāo)活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議促銷(xiāo)活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法其他品種鋪貨問(wèn)題及改進(jìn)建議擺柜問(wèn)題及改進(jìn)建議店內(nèi)設(shè)施問(wèn)題及改進(jìn)建議訪 問(wèn) 目 標(biāo) 介 紹訪 問(wèn) 目 標(biāo) 介 紹建議訂單并督促其完成訂單處理建議擺柜并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)建議訂單并督促其完成訂單處理建議擺柜并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)建議促銷(xiāo)并指定位置，或者立即開(kāi)始促銷(xiāo)實(shí)施店員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品店內(nèi)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)布置或者調(diào)整訪 問(wèn) 目 標(biāo) 執(zhí) 行訪 問(wèn) 目 標(biāo) 執(zhí) 行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)當(dāng)時(shí)工作的數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)當(dāng)時(shí)工作

15、的數(shù)據(jù)需要特別解決或者之后答復(fù)的問(wèn)題完 成 訪 問(wèn) 記 錄完 成 訪 問(wèn) 記 錄訪問(wèn)完成后的總結(jié)，分析回顧及跟進(jìn)計(jì)劃訪問(wèn)完成后的總結(jié)，分析回顧及跟進(jìn)計(jì)劃訪問(wèn)前的準(zhǔn)備：1、重溫每周工作計(jì)劃表確保零售藥店代表明確在每一個(gè)訪問(wèn)對(duì)象的具體訪問(wèn)目標(biāo)，從而為整個(gè)訪問(wèn)做好充分的準(zhǔn)備，同時(shí)可以衡量訪問(wèn)的效果2、準(zhǔn)備所需要的訪問(wèn)材料和銷(xiāo)售工具，并把它們放入銷(xiāo)售包 檢查有沒(méi)有帶備當(dāng)天訪問(wèn)所要的銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售介紹資料、價(jià)目表、公司有關(guān)的證明文件、促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)、宣傳品、禮品等；檢查訪問(wèn)所用的文具、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、抹布、裁紙刀3、如有需要致電與相交決策人預(yù)約 電話預(yù)約可以幫助代表與相關(guān)負(fù)責(zé)人見(jiàn)面的機(jī)會(huì)和具體

16、時(shí)間，確保他們不會(huì)白跑一趟，同時(shí)也顯示對(duì)客戶(hù)的尊重 做好這部分工作非常重要，因?yàn)樗苯佑绊懙搅闶鬯幍甏硎欠衲艹晒Φ倪_(dá)到其每日的訪問(wèn)目標(biāo)，每天出訪前花30分鐘的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備一天的訪問(wèn)工作，會(huì)大大提高效率和節(jié)省由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間專(zhuān)業(yè)的訪問(wèn)應(yīng)該包括五個(gè)步驟：訪問(wèn)準(zhǔn)備訪問(wèn)準(zhǔn)備2、 店內(nèi)檢查3、 訪問(wèn)目標(biāo)介紹4、 訪問(wèn)目標(biāo)執(zhí)行5、 完成訪問(wèn)記錄步驟一：訪問(wèn)準(zhǔn)備 這是在進(jìn)入該藥店前必須工作，目的是確保清楚在該零售藥店的訪問(wèn)目標(biāo)，同時(shí)做到有條不紊，訪問(wèn)準(zhǔn)備需要花10-30分鐘，甚至只是在腦海中回想一遍，訪前準(zhǔn)備包括：回想在該零售藥店的訪問(wèn)目標(biāo)回想該零售藥店的資料，設(shè)想溝通方式拿出必要的訪問(wèn)資料整理自己

17、的儀容，調(diào)整心態(tài)，做好心理準(zhǔn)備步驟二：店內(nèi)檢查 檢查貨架擺放情況檢查并記錄嘉林產(chǎn)品在該店的鋪貨和擺柜情況，注意哪些品種在該店沒(méi)有存貨，哪些品種擺柜存在問(wèn)題檢查各個(gè)品種尤其是重點(diǎn)品種、新品種和促銷(xiāo)品種銷(xiāo)售情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以尋找改進(jìn)措施檢查促銷(xiāo)執(zhí)行的各個(gè)要素是否依然保持，這是提供給零售藥店代表的一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，將原來(lái)在該店的訪問(wèn)計(jì)劃和實(shí)際檢查結(jié)果相對(duì)照，調(diào)整自己的訪問(wèn)內(nèi)容，確保訪問(wèn)能夠真正解決問(wèn)題檢查嘉林制作的陳列貨架、招牌、立板等情況檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)活動(dòng)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)將直接影響我們的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，檢查其活動(dòng)不僅能夠提供給我們藥店工作的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也幫助我們?cè)O(shè)定反擊計(jì)劃步驟三、訪問(wèn)目標(biāo)介紹 在通過(guò)店內(nèi)檢查確定

18、了實(shí)際在該零售藥店存在的問(wèn)題之后，調(diào)整我們?cè)谠摰甑脑L問(wèn)計(jì)劃，接著就需要開(kāi)始對(duì)該零售藥店主要決策人進(jìn)行訪問(wèn)目標(biāo)介紹注意:這里所指的主要決策人不一定是該店的店長(zhǎng)（經(jīng)理），誰(shuí)能夠在某個(gè)事情上做決定，誰(shuí)就是我們?cè)谠摰甑倪@個(gè)事情上的主要決策人。如：該店的店員就能決定進(jìn)貨，則該店員就是進(jìn)貨方面的主要決策人。訪問(wèn)目標(biāo)按照重要順序分別是新產(chǎn)品鋪貨介紹式改進(jìn)建議促銷(xiāo)活動(dòng)介紹式改進(jìn)建議其他品種鋪貨問(wèn)題及改進(jìn)建議店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法店內(nèi)設(shè)施問(wèn)題及改進(jìn)建議數(shù)據(jù)收集步驟四：訪問(wèn)目標(biāo)執(zhí)行 不要指望該店的主要決策人主動(dòng)去為你執(zhí)行你需要的行動(dòng)，如果你要取得好結(jié)果，就應(yīng)該是在取得認(rèn)可的情況下盡量自己執(zhí)行，沒(méi)有人比

19、你更加關(guān)心你的產(chǎn)品訪問(wèn)目標(biāo)執(zhí)行需要注意：當(dāng)時(shí)能夠執(zhí)行的問(wèn)題一定要當(dāng)時(shí)解決，同時(shí)，利用技巧督促其當(dāng)場(chǎng)完成一定取得其認(rèn)可，或者使用技巧在不引起反感的情況下，造成其認(rèn)可的既定事實(shí)手腳利索，盡快完成如果不能當(dāng)場(chǎng)落實(shí)一定要和其約定可以落實(shí)的時(shí)間，并一定要回訪檢查或者落實(shí)訪問(wèn)目標(biāo)執(zhí)行的內(nèi)容包括建議訂單內(nèi)容并督促其完成訂單建議擺柜并馬上調(diào)整到目標(biāo)狀態(tài)建議促銷(xiāo)并馬上指定位置，或者馬上開(kāi)始實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)內(nèi)容，如：馬上開(kāi)始擺放堆頭店員培訓(xùn)并馬上實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品店內(nèi)設(shè)施的布置或者馬上調(diào)整要求報(bào)數(shù)據(jù)并同時(shí)記錄步驟五：完成訪問(wèn)記錄記錄需要記錄的數(shù)據(jù)，并向相關(guān)的人員打招呼并離開(kāi)藥店進(jìn)行下一個(gè)訪問(wèn)記錄的數(shù)據(jù)包括鋪貨數(shù)據(jù)擺柜數(shù)據(jù)

20、新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行數(shù)據(jù)庫(kù)存數(shù)據(jù)訂單數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況尚待確認(rèn)或者目前不能完成的事項(xiàng)的記錄該藥店提出的其他問(wèn)題不能馬上解決的當(dāng)零售藥店代表訪問(wèn)的五個(gè)步驟完成了對(duì)這個(gè)零售藥店的訪問(wèn)后，接下來(lái)就照著訪問(wèn)計(jì)劃對(duì)下一個(gè)零售藥店進(jìn)行訪問(wèn)，同樣，也需要按照這五個(gè)基本步驟來(lái)進(jìn)行訪問(wèn)按照訪問(wèn)的五個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行零售藥店訪問(wèn)是銷(xiāo)售人員獲得銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)，只要零售藥店代表能堅(jiān)持運(yùn)用這些技巧，運(yùn)用在每一天每一個(gè)銷(xiāo)售訪問(wèn)中，就會(huì)形成良好的習(xí)慣，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)訪問(wèn)所使用時(shí)間減少，而訪問(wèn)成效卻大大提高了訪問(wèn)完成后的總結(jié)、分析和跟進(jìn)訪問(wèn)結(jié)束后的跟進(jìn)工作主要包括以下內(nèi)容：跟進(jìn)零售藥店訂貨以及其它服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷(xiāo)期間，通

21、常是和供應(yīng)商或者負(fù)責(zé)供應(yīng)商的商業(yè)代表溝通、協(xié)調(diào)，必要時(shí)候需要片區(qū)經(jīng)理的幫助根據(jù)當(dāng)天訪問(wèn)中未能完成的執(zhí)行工作，修正下一次的訪問(wèn)目標(biāo)或者約定時(shí)間的跟進(jìn)分析當(dāng)天的訪問(wèn)成效零售藥店代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來(lái)分析當(dāng)天的訪問(wèn)，如果成功，嘗試找出成功的原因，如果不成功，也嘗試去發(fā)現(xiàn)其原因，去分析，可以幫助代表更好地克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天訪問(wèn)中總結(jié)學(xué)到東西，應(yīng)用到隨后的訪問(wèn)中去代表可以制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃來(lái)應(yīng)用所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)代表需要支持和幫助就及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出，請(qǐng)求幫助通常分析訪問(wèn)只需要花零售藥店代表不太多的時(shí)間，當(dāng)養(yǎng)成了習(xí)慣以后，就可以以實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)中不斷地總結(jié)出新的知識(shí)和技巧。片區(qū)經(jīng)理巡店流程：基本上片區(qū)經(jīng)理巡

22、店的流程和零售藥店代表的流程類(lèi)似，只是內(nèi)容不同。片區(qū)經(jīng)理巡店的主要工作內(nèi)容包括：1、代表工作結(jié)果檢查工作結(jié)果檢查包括：鋪貨率檢查新產(chǎn)品或重點(diǎn)品種鋪貨檢查店員培訓(xùn)情況擺柜檢查促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行2、零售藥店運(yùn)作情況檢查檢查內(nèi)容主要包括：供應(yīng)商配送效率檢查店內(nèi)設(shè)施使用狀況檢查3、代表工作技能檢查和培訓(xùn)代表工作技能使用狀況代表相關(guān)工作技能的培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)了解和調(diào)查共同對(duì)零售藥店主要決策人的共訪第五章 OTC本部工作流程片區(qū)報(bào)告由片區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)工作流程圖片區(qū)報(bào)告由片區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)嘉林規(guī)定報(bào)告格式 嘉林規(guī)定報(bào)告格式 日常報(bào)表日常報(bào)表監(jiān)督、指導(dǎo)代表日常工作工作總結(jié)電話、郵件溝通監(jiān)督、指導(dǎo)代表日常工作工作總結(jié)電話、郵件溝通各項(xiàng)活動(dòng)跟蹤各項(xiàng)活動(dòng)跟蹤OTOTC經(jīng)理OTC代表搜集市場(chǎng)情報(bào)OTC市場(chǎng)OTC代表搜集市場(chǎng)情報(bào)OTC市場(chǎng)調(diào)查OTC助理及時(shí)提交各項(xiàng)數(shù)據(jù)區(qū)域（商務(wù)）經(jīng)理協(xié)助OTC助理及時(shí)提交各項(xiàng)數(shù)據(jù)區(qū)域（商務(wù)）經(jīng)理協(xié)助OTC全國(guó)月度銷(xiāo)量OTCOTC全國(guó)月度銷(xiāo)量OTC銷(xiāo)量核查OTC代表月度銷(xiāo)量OTC代表月度銷(xiāo)量代表常規(guī)費(fèi)用代表常規(guī)費(fèi)用片區(qū)申請(qǐng)費(fèi)用費(fèi)用報(bào)帳片區(qū)申請(qǐng)費(fèi)用費(fèi)用報(bào)帳提成提成活動(dòng)費(fèi)用活動(dòng)費(fèi)用流向單流向單文檔保存費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)明細(xì)片區(qū)報(bào)告文檔保存費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)明細(xì)片區(qū)報(bào)告總部下發(fā)文件總部下發(fā)文件活動(dòng)資料活動(dòng)資料片區(qū)報(bào)告片區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)?zhí)峤缓?/p>