談單過程話術(shù)

1、談單話術(shù)的答復(fù)招待客戶流程1、面帶淺笑（淺笑是成立親和力的最重要的因素之一），說每一句話時最好都帶著笑臉；2、學會點頭（會面時點頭，與客戶交流時屢次點頭，客戶提出不一樣建議時也要點頭）3、熱忱與客戶打招呼（高聲說“您好”），與出席的客戶家庭全部成員一一打招呼4、與他們握手（自己的手必定要潔凈，干和凈都要做到，手心有汗的話要實時擦掉），握手是與客戶第一次肢體接觸，肢體接觸能增添客戶對你的相信度5、安排他們坐下（為他們遞上水）6、遞交名片（正面向上、名字朝向客戶），做自我介紹（自我介紹必定要自信，要學會尊崇自己的專業(yè)能力）7、恭賀他們到達今日的活動現(xiàn)場，與他們開玩笑（恭賀你們?nèi)业竭_我們今日的活動

2、現(xiàn)場，我們今日有多輪的抽獎活動，看你們?nèi)医袢斩紟е采珌淼模欢〞泻玫倪\氣能抽到我們今日的大獎）8、注意與小朋友或許老人進行互動（小朋友們的情緒不好，可能會影響大人們在會場的時間；老人一般都比較守舊，只有讓他們喜悅，才能化解現(xiàn)場下訂單的阻力），如對小朋友說“今日穿得真美麗，我感覺今日你們?nèi)夷艹榈酱螵?，你說呢？”，對老人說“大爺您身體看起來挺好的??！真硬朗！今日我們現(xiàn)場的大獎您必定能中上，到時安排抽獎環(huán)節(jié)時，您必定要上去作為抽獎貴賓哦，把您自己家給抽到！”9、把會議現(xiàn)場的資料推到客戶眼前：這是我們本次活動的資料，你們?nèi)铱匆豢磁叮?0、介紹企業(yè)，學會講故事（經(jīng)過簡潔的故事，證明企業(yè)的實力與

3、服務(wù)質(zhì)量）11、再次介紹自己，學會講自己的故事（經(jīng)過講自己過去一兩個服務(wù)客戶的事例，突出自己的專業(yè)能力，在會議現(xiàn)場第一要讓自己的專業(yè)能力征服客戶）12、認識客戶狀況（必定要做記錄，能夠在客戶檔案上做記錄，也能夠在筆錄本上做記錄），不失機機地贊嘆客戶（您新房所在的小區(qū)真是不錯的小區(qū)，地段很好您真有目光！您真會抓住機遇！您的戶型不錯，客堂寬闊光亮您真有目光！您真會抓住機遇！您真有目光！您真會抓住機遇?。煌Ｊ疽饪蛻魰プC遇。13、與客戶進行到企業(yè)或新房現(xiàn)場的預(yù)定（造成對方先贊成與你進行再次接觸，用示意的心理讓客戶感覺此后必定會找你）：見到你們真是高興，經(jīng)過方才我們簡單的幾句交流，我發(fā)現(xiàn)你們的觀

4、點還真是先進，你們有想把自己房子裝好的想好，我們合作此后，必定能實現(xiàn)你們的夢想！我做過的客戶，95%以上都對我的能力比較認可，對我的服務(wù)比較滿意，相信你們最后必定也是，保證你們滿意，并且你們必定會給我介紹好多的客戶！看你們性格這么好，人緣必定很好，因此，我們合作此后，你們必定會給我介紹好多高質(zhì)量的新客戶。今日現(xiàn)場的客戶好多，聲音也比較大，我們這樣吧，回頭我們做一個1-2小時的家裝一席談，你們?nèi)叶紒恚液臀覀兤髽I(yè)比較專業(yè)的客戶經(jīng)理，一同好好地交流您家的方案，交流必定要完全才能出很好的方案。我們把家裝一席談安排在后天下午或夜晚，你們是選下午仍是夜晚，只需不超出10點鐘，都能夠。您說能否是？14、

5、要求客戶下單（全部下單都是要求的，不可以等著客戶說我下個訂單吧！）：真的是很感謝你們?nèi)覍ξ业南嘈?，我們交流真是很快樂。來，我?guī)湍銈兲顐€今天活動現(xiàn)場的訂單，今日我們有三項預(yù)定政策，我感覺你們選擇A8政策會比較好，這個政策的優(yōu)惠力度很大，3000=6500呢，并且是負風險訂單政策，全鹽城就我們一家有負風險訂單政策，7天能夠自由來退還訂金，不問任何原因，沒有任何風險的政策，我想你們是不會有任何擔憂的是吧！來，A8項訂單政策，我已經(jīng)寫好了，這是我們的副券，正券你們一會保存，副券一會在投進抽獎箱，剛才你們剛坐下時，我就感覺你們今日面帶喜色，我們這一桌今日的客戶都面帶喜氣，相信今日中獎的必定會好多！來，

6、恭賀你們！15、推進客戶去交錢：填寫好訂單此后，要立刻站起來，并指引客戶也站起來，用手拉客戶一把或推進客戶一把，來，小朋友和爸媽一同去下單，換成我們的VIP客戶紅色胸牌，來?。ㄕ剢螁T不要走開座位，讓現(xiàn)場的談單助理把客戶領(lǐng)到收銀處）16、與同桌的其余客戶進行互動：這個家庭真好，小朋友真可愛。他們都去訂了，你們還等什么啊，方才我們已經(jīng)做過簡單的交流，今日的政策又這么好，負風險訂單政策全鹽城絕無僅有，沒有任何擔憂，是吧！來，我方才給你們寫的訂單呢，一同去下訂單吧！你們?nèi)医袢斩济鎺采?，我保證你們必定能中獎，相信我，中不了獎您找我！走吧！17、與一組客戶交流時，要用目光與其余客戶進行互動，一直面帶淺

7、笑。18、正在與一組客戶交流時，又增添一組客戶時，要先與此后的客戶進行簡單的交流，而后把要點再放在先交流的客戶上，不要不理睬此后的客戶，也不要冷淡了先交流的客戶，要學會一鼓作氣！19、要利用已經(jīng)交錢下訂單的客戶來指引未下訂單的客戶：客戶交完錢此后，必定會回到本來的座位，這時客戶已經(jīng)換上了紅色的牌子，看到他們從頭到達洽商桌，要指引其余客戶：看看，他們立刻就能夠參加我們的訂單抽獎了，你們還等什么呢？換成了紅色的牌子羅，今日是負風險訂單政策，相信他們的選擇和目光是不錯的，不用再躊躇不停了，趕忙下訂單去吧，把禮物和獎品都帶回去！20、活動正式開始此后，要動員本組的客戶踴躍互動，談單人員自己要與主持人或

8、演講貴賓進行互動，帶動其余客戶，假如談單人員自己的表情很冷漠，怎樣調(diào)換本組的客戶情緒呢？能夠這樣說：來，我們這一組的踴躍與主持人互動起來，主持人越關(guān)注哪個組，哪個組的運氣就會特別好！21、在正式演講時，不要與客戶進行交流，要讓客戶傾聽現(xiàn)場的演講。假如有客戶小聲在說話，要遏止他們一下：先不要說話，看看舞臺，等一下主持人會給我們交流的時間的。22、假如有客戶糾葛談單人員交流自己家的詳細戶型與裝飾狀況，不要翻開CAD，更不要翻開成效圖，也不要與客戶糾葛太久，把時間留給下單，把時間留給其余客戶：您家的戶型我們特意研究過，做過空間剖析、功能剖析微風水剖析，有成套的圖紙和估算，您不用擔憂。今日現(xiàn)場太吵，并

9、且我們設(shè)計方案前，要進行全面的認識，包含您全家的職業(yè)、生活習慣和性格，我們是為生活而設(shè)計和策劃最后的裝飾成效，而不是為了房子來設(shè)計裝飾成效。人為主，生活為主，高質(zhì)量生活為主，房子次之。因此，對于您家詳細的裝飾以及您擔憂的話題，我們在家裝一席談時都會全面談到。今日我要照料這一組的大部分人，您說能否是？客戶下單心理1、風險較低假如風險較大的話，全部客戶對下單都會躊躇，因此在活動現(xiàn)場要不停向客戶灌注負風險訂單的策略。告訴客戶：本次活動沒有任何的風險，即便您一個人到達現(xiàn)場，也完整要以下訂，不用擔憂回家此后家人們的反對。2、從眾心理要利用現(xiàn)場有多人已經(jīng)下訂的心理，配合臺上的主持人。在主持人進行倒計時的時

10、候，必定要和客戶說，趕忙下訂單吧，只剩下幾分鐘了，并且已經(jīng)有那么多客戶已經(jīng)訂了，您還擔憂什么呢？3、追求快樂塑造本次活動訂單抽獎的價值，讓客戶為獎品價值而訂單。把快樂的感覺描述給客戶。4、敢于下達指令并推進客戶在客戶還在考慮和躊躇的時候，要勇敢地為客戶開出訂單券，并給客戶一個去交錢的手勢和動作，必需時拉客戶去，推客戶去，不要怕你的動作會影響客戶，客戶會在成交此后給自己找出下訂單的原因。客戶不會把下訂單的責任推給談單人員。好多客戶已經(jīng)在內(nèi)心想訂了，就是缺少一些勇氣，因此談單人員的動作特別重要。要敢于開票據(jù)，敢于推進客戶，要敢于對客戶說“不要再躊躇了”，要敢于許諾“不中獎我負責”（下單此后，即便不

11、中獎，客戶也不會把責任找到談單人員身上）怎樣解決客戶的疑義原則：不論客戶提出什么疑義，都要認可客戶，贊成客戶！話術(shù)以下：對，您說得很有道理，有好多人也有和您同樣的想法。對，您說得特別好，假如是我我也會有這樣的擔憂。客戶說：你們企業(yè)裝飾的資料環(huán)保嗎？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝飾有了更高的認識，環(huán)保是目前裝飾第一應(yīng)當考慮的五個重要問題之一。對于環(huán)保，我們企業(yè)提出三層環(huán)保理念，即環(huán)保已經(jīng)不再僅是資料的環(huán)保了，而是要做到四個環(huán)保：一是資料環(huán)保達標；二是設(shè)計合理盡量在設(shè)計方案中少用一些影響環(huán)保的資料；三是室內(nèi)色彩環(huán)保，要讓室內(nèi)色彩養(yǎng)眼而不是讓色彩傷害眼睛；四是我們還講究聲音環(huán)保，減少家庭

12、中間噪聲污染，并創(chuàng)建出美好的聲音環(huán)境?？蛻粽f：你們企業(yè)施工質(zhì)量有保證嗎？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您對裝飾有了更高的認識，家裝質(zhì)量是目前裝飾第一應(yīng)當考慮的五個重要問題之一。怎樣做出好的質(zhì)量呢？需要有四個因素，一是企業(yè)要有質(zhì)量標準和科學的施工流程系統(tǒng)；二是要有好的施工工人；三是要有嚴格的質(zhì)量檢查與控制舉措，管理好質(zhì)量才能好；四是企業(yè)多部門的配合。這幾方面我們都做得特別好！客戶說：你們企業(yè)的價錢怎么樣？回答：對，您能問這個問題太好了，大部分人都關(guān)懷裝飾的價錢，價錢是目前裝飾第一應(yīng)當考慮的五個重要問題之一。要想把價錢降低，我們第一要認識價錢的五大組成因素及三大價錢理念，先討價錢的組成：一是

13、資料品位影響價錢；二是項目多少影響價錢；三是方案的創(chuàng)新程度影響價錢；四是企業(yè)的管理成本和最后的收益影響價錢；五是施工工人的薪資成本影響價錢。再討價錢的三大理念，我們感覺，人是為生活而存在的，不是為價錢而存在的，因此我們倡導(dǎo)：裝飾成效要好一點，由于好成效能夠讓高質(zhì)量生活一住就是十年；而不是成效差一點，低質(zhì)量生活一住就是十年；資料要用好一些，好資料買著貴，用著廉價，不好的材料或產(chǎn)品，買著廉價用著貴，并且還會增添好多麻煩。第三個理念，不要只看總價錢，而要看項目能否齊備，估算總價錢低，不代表決算價錢低；估算價錢高，不代表決算價錢高，而是要看估算所包含的項目能否齊備?？蛻魡枺何业姆孔討?yīng)當怎么設(shè)計，用什么

14、風格比較好？回答：對，您能問這個問題太好了，說明您著重裝飾的最后質(zhì)量，設(shè)計是目前裝飾第一應(yīng)當考慮的五個重要問題之一。新房應(yīng)當怎么設(shè)計呢？最重要有三點要考慮：一，是為人的生活來設(shè)計，仍是依據(jù)房子來設(shè)計？必定是為生活來設(shè)計的，假如依據(jù)房子設(shè)計，那也就只有幾種設(shè)計方案，但這樣就把人放在第二位了，這是錯誤的設(shè)計理念；二，是人為地設(shè)定風格，仍是先考慮生活方式再設(shè)定風格呢？必定要先考慮生活方式。每一種風格都能把房子裝飾得很美麗，但這類風格未必合適您的生活方式。第三，是依據(jù)此刻的需求來設(shè)計，仍是用發(fā)展的目光來設(shè)計？假如著眼于此刻，一方面你的裝飾很簡單就過時，另一方面將來還有好多技術(shù)很多新產(chǎn)品你使用不上。因此

15、，對于設(shè)計，我們要做到：全家人在一同，和設(shè)計師及施工專業(yè)人員進行詳盡的交流，把全部的需求都找出來，先做加法，而后再做減法。我想，我們約好時間做家裝一席談，用1-2個小時進行首次交流，而后再多次碰撞，必定能做出讓您最滿意而又最合適您的完滿方案。客戶說：（下訂單）我還要再考慮一下回答：對，您說得太對了，假如是我也要考慮一下。呵呵，我們常說人要多一些選擇才好，其實不論哪一種選擇，最后的結(jié)果誰都不知道，有可能會都好，您說能否是？這和找對象同樣。此刻天我們的活動呢，并無把您的選擇權(quán)給降低了，反而是增添了，由于今日選擇了，回去此后你們以為選擇是對的，那我們就持續(xù)合作；回去此后你們以為有更好的選擇，您過來辦理退訂單手續(xù)就是了，沒有任何的風險，能否是？那我們反過來說，假如今日不選擇，明日或許后天，您又想選擇我們，那您能否是錯過了今日的特別優(yōu)惠了呢？您能否是又錯過了可能中獎的機遇了呢？今日現(xiàn)場的訂單中獎的機遇很大，幾十分之一，運氣一到，獎品就是您的了！還需要躊躇嗎？趕忙確立吧！客戶說：我今日沒有帶錢（我?guī)У腻X不夠）回答：對，此刻出門的時候也有許