延邊生物制藥互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)項(xiàng)目申請報(bào)告

1、泓域咨詢/延邊生物制藥互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)項(xiàng)目申請報(bào)告目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114226116 第一章 項(xiàng)目總論 PAGEREF _Toc114226116 h 7 HYPERLINK l _Toc114226117 一、 項(xiàng)目名稱及投資人 PAGEREF _Toc114226117 h 7 HYPERLINK l _Toc114226118 二、 項(xiàng)目背景 PAGEREF _Toc114226118 h 7 HYPERLINK l _Toc114226119 三、 結(jié)論分析 PAGEREF _Toc114226119 h 8 HYPERLINK l _T

2、oc114226120 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114226120 h 9 HYPERLINK l _Toc114226121 第二章 市場營銷分析 PAGEREF _Toc114226121 h 11 HYPERLINK l _Toc114226122 一、 醫(yī)藥市場行業(yè)市場分析 PAGEREF _Toc114226122 h 11 HYPERLINK l _Toc114226123 二、 生物藥行業(yè)市場分析 PAGEREF _Toc114226123 h 12 HYPERLINK l _Toc114226124 三、 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc1142261

3、24 h 13 HYPERLINK l _Toc114226125 四、 細(xì)胞培養(yǎng)基及行業(yè)分析 PAGEREF _Toc114226125 h 20 HYPERLINK l _Toc114226126 五、 客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc114226126 h 25 HYPERLINK l _Toc114226127 六、 行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇 PAGEREF _Toc114226127 h 27 HYPERLINK l _Toc114226128 七、 抗體藥物市場概況分析 PAGEREF _Toc114226128 h 29 HYPERLINK l _Toc114226

4、129 八、 市場營銷的含義 PAGEREF _Toc114226129 h 30 HYPERLINK l _Toc114226130 九、 行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn) PAGEREF _Toc114226130 h 35 HYPERLINK l _Toc114226131 十、 營銷調(diào)研的方法 PAGEREF _Toc114226131 h 36 HYPERLINK l _Toc114226132 十一、 估計(jì)當(dāng)前市場需求 PAGEREF _Toc114226132 h 40 HYPERLINK l _Toc114226133 十二、 消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容 PAGEREF _Toc1142261

5、33 h 42 HYPERLINK l _Toc114226134 十三、 營銷調(diào)研的步驟 PAGEREF _Toc114226134 h 43 HYPERLINK l _Toc114226135 第三章 公司組建方案 PAGEREF _Toc114226135 h 46 HYPERLINK l _Toc114226136 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114226136 h 46 HYPERLINK l _Toc114226137 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114226137 h 46 HYPERLINK l _Toc114226138 三、 公司組建

6、方式 PAGEREF _Toc114226138 h 47 HYPERLINK l _Toc114226139 四、 公司管理體制 PAGEREF _Toc114226139 h 47 HYPERLINK l _Toc114226140 五、 部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114226140 h 48 HYPERLINK l _Toc114226141 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc114226141 h 52 HYPERLINK l _Toc114226142 七、 財(cái)務(wù)會計(jì)制度 PAGEREF _Toc114226142 h 53 HYPERLINK l _Toc1

7、14226143 第四章 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114226143 h 57 HYPERLINK l _Toc114226144 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114226144 h 57 HYPERLINK l _Toc114226145 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114226145 h 58 HYPERLINK l _Toc114226146 第五章 企業(yè)文化分析 PAGEREF _Toc114226146 h 61 HYPERLINK l _Toc114226147 一、 培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值觀 PAGEREF _Toc114226147 h 61

8、 HYPERLINK l _Toc114226148 二、 建設(shè)高素質(zhì)的企業(yè)家隊(duì)伍 PAGEREF _Toc114226148 h 65 HYPERLINK l _Toc114226149 三、 企業(yè)文化理念的定格設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc114226149 h 75 HYPERLINK l _Toc114226150 四、 建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 PAGEREF _Toc114226150 h 81 HYPERLINK l _Toc114226151 五、 技術(shù)創(chuàng)新與自主品牌 PAGEREF _Toc114226151 h 84 HYPERLINK l _Toc114226152 六、

9、企業(yè)倫理道德建設(shè)的原則與內(nèi)容 PAGEREF _Toc114226152 h 85 HYPERLINK l _Toc114226153 第六章 人力資源 PAGEREF _Toc114226153 h 92 HYPERLINK l _Toc114226154 一、 錄用環(huán)節(jié)的評估 PAGEREF _Toc114226154 h 92 HYPERLINK l _Toc114226155 二、 員工滿意度調(diào)查的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114226155 h 94 HYPERLINK l _Toc114226156 三、 員工福利的類別和內(nèi)容 PAGEREF _Toc114226156 h 9

10、5 HYPERLINK l _Toc114226157 四、 福利管理的基本程序 PAGEREF _Toc114226157 h 109 HYPERLINK l _Toc114226158 五、 確定勞動定額水平的基本原則 PAGEREF _Toc114226158 h 111 HYPERLINK l _Toc114226159 六、 企業(yè)員工培訓(xùn)與開發(fā)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的原則 PAGEREF _Toc114226159 h 112 HYPERLINK l _Toc114226160 七、 崗位評價(jià)的主要步驟 PAGEREF _Toc114226160 h 115 HYPERLINK l _Toc114

11、226161 八、 企業(yè)人力資源費(fèi)用的構(gòu)成 PAGEREF _Toc114226161 h 116 HYPERLINK l _Toc114226162 第七章 經(jīng)營戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc114226162 h 119 HYPERLINK l _Toc114226163 一、 資本運(yùn)營戰(zhàn)略的類型 PAGEREF _Toc114226163 h 119 HYPERLINK l _Toc114226164 二、 市場定位戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc114226164 h 124 HYPERLINK l _Toc114226165 三、 企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的含義、實(shí)質(zhì)及特點(diǎn) PAGEREF _To

12、c114226165 h 128 HYPERLINK l _Toc114226166 四、 人力資源戰(zhàn)略的特點(diǎn) PAGEREF _Toc114226166 h 131 HYPERLINK l _Toc114226167 五、 集中化戰(zhàn)略的實(shí)施方法 PAGEREF _Toc114226167 h 132 HYPERLINK l _Toc114226168 六、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的基本要素與原則 PAGEREF _Toc114226168 h 133 HYPERLINK l _Toc114226169 第八章 SWOT分析 PAGEREF _Toc114226169 h 137 HYPERLINK

13、 l _Toc114226170 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114226170 h 137 HYPERLINK l _Toc114226171 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc114226171 h 139 HYPERLINK l _Toc114226172 三、 機(jī)會分析（O） PAGEREF _Toc114226172 h 139 HYPERLINK l _Toc114226173 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114226173 h 140 HYPERLINK l _Toc114226174 第九章 運(yùn)營模式分析 PAGEREF _Toc

14、114226174 h 146 HYPERLINK l _Toc114226175 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114226175 h 146 HYPERLINK l _Toc114226176 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114226176 h 146 HYPERLINK l _Toc114226177 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114226177 h 147 HYPERLINK l _Toc114226178 四、 財(cái)務(wù)會計(jì)制度 PAGEREF _Toc114226178 h 151 HYPERLINK l _Toc114226

15、179 第十章 項(xiàng)目選址 PAGEREF _Toc114226179 h 154 HYPERLINK l _Toc114226180 一、 突出抓好項(xiàng)目建設(shè) PAGEREF _Toc114226180 h 155 HYPERLINK l _Toc114226181 二、 促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效 PAGEREF _Toc114226181 h 156 HYPERLINK l _Toc114226182 第十一章 經(jīng)濟(jì)效益及財(cái)務(wù)分析 PAGEREF _Toc114226182 h 158 HYPERLINK l _Toc114226183 一、 經(jīng)濟(jì)評價(jià)財(cái)務(wù)測算 PAGEREF _Toc11422618

16、3 h 158 HYPERLINK l _Toc114226184 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114226184 h 158 HYPERLINK l _Toc114226185 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc114226185 h 159 HYPERLINK l _Toc114226186 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114226186 h 161 HYPERLINK l _Toc114226187 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114226187 h 162 HYPERLINK l _Toc114226188

17、項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114226188 h 163 HYPERLINK l _Toc114226189 三、 財(cái)務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc114226189 h 165 HYPERLINK l _Toc114226190 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114226190 h 165 HYPERLINK l _Toc114226191 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc114226191 h 166 HYPERLINK l _Toc114226192 五、 經(jīng)濟(jì)評價(jià)結(jié)論 PAGEREF _Toc114226192 h 167 HYPE

18、RLINK l _Toc114226193 第十二章 財(cái)務(wù)管理 PAGEREF _Toc114226193 h 168 HYPERLINK l _Toc114226194 一、 營運(yùn)資金管理策略的類型及評價(jià) PAGEREF _Toc114226194 h 168 HYPERLINK l _Toc114226195 二、 企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo) PAGEREF _Toc114226195 h 170 HYPERLINK l _Toc114226196 三、 資本結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc114226196 h 177 HYPERLINK l _Toc114226197 四、 短期融資券 PAGER

19、EF _Toc114226197 h 184 HYPERLINK l _Toc114226198 五、 分析與考核 PAGEREF _Toc114226198 h 187 HYPERLINK l _Toc114226199 六、 應(yīng)收款項(xiàng)的概述 PAGEREF _Toc114226199 h 188 HYPERLINK l _Toc114226200 七、 對外投資的影響因素研究 PAGEREF _Toc114226200 h 190 HYPERLINK l _Toc114226201 第十三章 投資估算及資金籌措 PAGEREF _Toc114226201 h 193 HYPERLINK l

20、 _Toc114226202 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114226202 h 193 HYPERLINK l _Toc114226203 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114226203 h 194 HYPERLINK l _Toc114226204 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114226204 h 194 HYPERLINK l _Toc114226205 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114226205 h 195 HYPERLINK l _Toc114226206 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114226206 h 1

21、96 HYPERLINK l _Toc114226207 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114226207 h 196 HYPERLINK l _Toc114226208 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc114226208 h 197 HYPERLINK l _Toc114226209 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114226209 h 197 HYPERLINK l _Toc114226210 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc114226210 h 198 HYPERLINK l _Toc114226211 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表

22、PAGEREF _Toc114226211 h 198 HYPERLINK l _Toc114226212 第十四章 項(xiàng)目綜合評價(jià)說明 PAGEREF _Toc114226212 h 200報(bào)告說明單克隆抗體藥物在中國的種類較少、覆蓋率低。從2017年開始，符合國家醫(yī)療保險(xiǎn)制度的單抗藥物種類范圍顯著擴(kuò)大，這將提高未來單抗處方的滲透率。同時(shí)，免疫治療產(chǎn)品的引入，例如Opdivo、Keytruda等PD-1抑制劑在中國的獲批，將進(jìn)一步促進(jìn)中國單抗市場的擴(kuò)大。2020年，中國單克隆抗體市場規(guī)模為411億元人民幣，預(yù)計(jì)到2025年，該市場將增長到1,945億元人民幣，2020年到2025年的年復(fù)合增長

23、率為36.5%。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2403.49萬元，其中：建設(shè)投資1541.35萬元，占項(xiàng)目總投資的64.13%；建設(shè)期利息21.51萬元，占項(xiàng)目總投資的0.89%；流動資金840.63萬元，占項(xiàng)目總投資的34.98%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入7900.00萬元，綜合總成本費(fèi)用6058.85萬元，凈利潤1350.98萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率46.19%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3532.82萬元，全部投資回收期4.02年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。經(jīng)分析，項(xiàng)目符合國家產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策，項(xiàng)目建設(shè)及投產(chǎn)的各項(xiàng)指標(biāo)均表現(xiàn)較好，財(cái)務(wù)評價(jià)的各項(xiàng)指標(biāo)均高于行業(yè)平均水平，項(xiàng)目的

24、社會效益、環(huán)境效益較好，因此，項(xiàng)目投資建設(shè)各項(xiàng)評價(jià)均可行。建議項(xiàng)目建設(shè)過程中控制好成本，制定好項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃及資金使用計(jì)劃，加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)期的建設(shè)管理及項(xiàng)目運(yùn)營期的生產(chǎn)管理，特別是加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)的現(xiàn)金流管理，確保企業(yè)現(xiàn)金流充足，同時(shí)保證各產(chǎn)業(yè)鏈及各工序之間的銜接，控制產(chǎn)品的次品率，贏得市場和打造企業(yè)良好發(fā)展的局面。項(xiàng)目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進(jìn)行的模板化設(shè)計(jì)，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報(bào)告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。項(xiàng)目總論項(xiàng)目名稱及投資人（一）項(xiàng)目名稱延邊生物制藥互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)項(xiàng)目（二）項(xiàng)目投資人xxx有限公司（三）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于x

25、xx。項(xiàng)目背景2020年全球醫(yī)藥市場規(guī)模為12,988億美元，預(yù)計(jì)在2025年達(dá)到17,114億美元，年復(fù)合增長率為5.7%。世界前兩大醫(yī)藥市場是美國和中國，其中美國醫(yī)藥市場占據(jù)了40.4%的市場份額，中國2020年總收入為2,098億美元，占據(jù)了16.2%的市場份額。除了領(lǐng)先的市場規(guī)模，美國和中國的醫(yī)藥市場相較于世界其他地區(qū)均顯示出高速的增長率。在2020年收入前四位的醫(yī)藥市場中，中國醫(yī)藥市場在2020年到2025年的預(yù)計(jì)增長率排在第一位，高達(dá)9.6%。美國醫(yī)藥市場2020年到2025年的預(yù)計(jì)增速為5.2%。高速的增長率是由于兩地醫(yī)藥需求的增長、創(chuàng)新藥物不斷獲批上市以及醫(yī)藥外包服務(wù)市場的快速

26、發(fā)展。同時(shí)，我們也清醒地看到存在的問題和不足：產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目支撐力不強(qiáng)，科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率較低，城鄉(xiāng)發(fā)展不均衡，邊境地區(qū)“三化”現(xiàn)象突出，開發(fā)開放沒有實(shí)現(xiàn)大突破，生態(tài)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢的步伐不快。對此，將增強(qiáng)機(jī)遇意識、危機(jī)意識，直面問題不回避，敢于盡責(zé)勇?lián)?dāng)，采取有力措施加以解決。結(jié)論分析（一）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。（二）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2403.49萬元，其中：建設(shè)投資1541.35萬元，占項(xiàng)目總投資的64.13%；建設(shè)期利息21.51萬元，占項(xiàng)目總投資的0.89%；流動資金840.63萬元，占項(xiàng)目總投資的34.98

27、%。（三）資金籌措項(xiàng)目總投資2403.49萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）1525.71萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，本期工程項(xiàng)目申請銀行借款總額877.78萬元。（四）經(jīng)濟(jì)評價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：7900.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：6058.85萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：1350.98萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：46.19%。5、全部投資回收期（Pt）：4.02年（含建設(shè)期12個月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：2066.38萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益該項(xiàng)目符合國家有關(guān)政策，建設(shè)有著較好的社會效益，建設(shè)單位為此做了

28、大量工作，建議各有關(guān)部門給予大力支持，使其早日建成發(fā)揮效益。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2403.491.1建設(shè)投資萬元1541.351.1.1工程費(fèi)用萬元1058.001.1.2其他費(fèi)用萬元452.141.1.3預(yù)備費(fèi)萬元31.211.2建設(shè)期利息萬元21.511.3流動資金萬元840.632資金籌措萬元2403.492.1自籌資金萬元1525.712.2銀行貸款萬元877.783營業(yè)收入萬元7900.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元6058.855利潤總額萬元1801.316凈利潤萬元1350.987所得稅萬元450.338增值稅萬元332.06

29、9稅金及附加萬元39.8410納稅總額萬元822.2311盈虧平衡點(diǎn)萬元2066.38產(chǎn)值12回收期年4.0213內(nèi)部收益率46.19%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元3532.82所得稅后市場營銷分析醫(yī)藥市場行業(yè)市場分析1、全球醫(yī)藥市場按地區(qū)劃分概況2020年全球醫(yī)藥市場規(guī)模為12,988億美元，預(yù)計(jì)在2025年達(dá)到17,114億美元，年復(fù)合增長率為5.7%。世界前兩大醫(yī)藥市場是美國和中國，其中美國醫(yī)藥市場占據(jù)了40.4%的市場份額，中國2020年總收入為2,098億美元，占據(jù)了16.2%的市場份額。除了領(lǐng)先的市場規(guī)模，美國和中國的醫(yī)藥市場相較于世界其他地區(qū)均顯示出高速的增長率。在2020年收入前

30、四位的醫(yī)藥市場中，中國醫(yī)藥市場在2020年到2025年的預(yù)計(jì)增長率排在第一位，高達(dá)9.6%。美國醫(yī)藥市場2020年到2025年的預(yù)計(jì)增速為5.2%。高速的增長率是由于兩地醫(yī)藥需求的增長、創(chuàng)新藥物不斷獲批上市以及醫(yī)藥外包服務(wù)市場的快速發(fā)展。醫(yī)藥外包服務(wù)市場的發(fā)展與醫(yī)藥市場的發(fā)展相輔相成。醫(yī)藥外包服務(wù)市場的成長極大加速了醫(yī)藥公司的研發(fā)進(jìn)度。同時(shí)，醫(yī)藥市場的高速發(fā)展提升了對醫(yī)藥外包服務(wù)市場的需求，幫助醫(yī)藥公司降低費(fèi)用、控制風(fēng)險(xiǎn)、提高研發(fā)效率以及提升自身競爭力。2、醫(yī)藥市場按藥物種類劃分概況全球醫(yī)藥市場由化學(xué)藥和生物藥兩部分組成。在過去的五年中生物藥相比于化學(xué)藥的增速更快，從2016年的2,202億美

31、元增長至2020年的2,979億美元，年復(fù)合增長率為7.8%。在持續(xù)增長的市場需求、技術(shù)進(jìn)步以及新產(chǎn)品的銷售額增長的因素驅(qū)動下，生物藥市場有望在2025年實(shí)現(xiàn)5,301億美元，其間年復(fù)合增長率為12.2%。中國醫(yī)藥市場由化學(xué)藥、生物藥和中藥三部分組成。從市場份額來看，化學(xué)藥的占比較高，生物藥占比較低。從增長率角度來看，生物藥的增速遠(yuǎn)高于化學(xué)藥和中藥，按照收入計(jì)算，2016年至2020年的年復(fù)合增長率達(dá)到17.1%。生物藥市場預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到8,116億元人民幣，2020年至2025年的年復(fù)合增長率預(yù)計(jì)為18.6%。生物藥行業(yè)市場分析1、生物藥的基本情況生物藥包括疫苗、血液和血液制品、過敏原

32、、體細(xì)胞、基因治療、組織和重組治療性蛋白質(zhì)。生物藥可以從各種天然來源中分離出來，例如人類，動物或微生物，也可以通過生物技術(shù)方法和其他尖端技術(shù)培養(yǎng)產(chǎn)生，例如基于基因和細(xì)胞的生物藥。基于基因及細(xì)胞的生物藥處于生物醫(yī)學(xué)研究的最前沿，可以用于治療尚無有效療法的各種疑難雜癥。目前蛋白抗體類藥物及基因和細(xì)胞治療藥物是未來短期內(nèi)新藥密集上市、市場潛力較大的兩個細(xì)分領(lǐng)域，同時(shí)疫苗憑借較好的市場基礎(chǔ)，未來亦將維持平穩(wěn)較快發(fā)展。2、生物藥市場概況分析全球生物藥市場從2016年的2,202億美元增長到2020年的2,979億美元，年復(fù)合增長率為7.8%。受需求增長、技術(shù)進(jìn)步和新一代產(chǎn)品收入增長等因素的推動，預(yù)計(jì)20

33、25年全球生物藥市場將進(jìn)一步達(dá)到5,301億美元，年復(fù)合增長率為12.2%。中國生物藥市場從2016年的1,836億元人民幣增長到2020年的3,457億元人民幣，年復(fù)合增長率為17.1%。預(yù)計(jì)2025年中國生物藥市場將進(jìn)一步達(dá)到8,116億元人民幣，年復(fù)合增長率為18.6%。目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進(jìn)行細(xì)分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u價(jià)，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個大目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體

34、市場實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并實(shí)行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至1914年時(shí)，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實(shí)行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)

35、濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場細(xì)分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時(shí)能贏得某市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀(jì)70年代以前，美國一大汽車公司都堅(jiān)信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標(biāo)市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消

36、費(fèi)者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實(shí)力，分別為各個細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費(fèi)品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標(biāo)市場及訴求推出

37、了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化，致使市場營銷費(fèi)用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴(kuò)大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時(shí)需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細(xì)分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實(shí)行集中營銷。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個細(xì)分市場，或幾個性質(zhì)相似的小型市場歸并的細(xì)分市場。不求在較多的細(xì)分市場組成的目標(biāo)市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)

38、市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標(biāo)集中，可以大大節(jié)省營銷費(fèi)用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費(fèi)者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。如果目標(biāo)市

39、場的需求突然發(fā)生變化，目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時(shí)髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強(qiáng)，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝

40、、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價(jià)格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。5、競爭者戰(zhàn)略如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采

41、用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細(xì)分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題1、細(xì)分市場之間的聯(lián)合與歸并當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場時(shí)，應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場之間在原材料采購、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計(jì)組合歸并為新的細(xì)分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計(jì)劃有步驟地進(jìn)入各細(xì)分市場當(dāng)某個企業(yè)已確定將若干個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場時(shí)，應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地逐個進(jìn)入每一個細(xì)分市場，進(jìn)入的時(shí)間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴(yán)格保密，特

42、別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進(jìn)入各細(xì)分市場的計(jì)劃方案。當(dāng)然，逐個進(jìn)入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應(yīng)視競爭對手的策略而定。這對企業(yè)有兩點(diǎn)好處：一是可以減少競爭，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，集中力量進(jìn)入競爭者尚未進(jìn)入或本企業(yè)具有優(yōu)勢的細(xì)分市場，大大增強(qiáng)獲勝的可能性，獲得對單一細(xì)分市場進(jìn)行集中營銷的好處。二是可以減少風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在第一個細(xì)分市場取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進(jìn)入第二個細(xì)分市場，如此逐步推進(jìn)，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長。例如中國的中成藥在進(jìn)行國際化時(shí)，就是采取逐步推進(jìn)的進(jìn)入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場進(jìn)入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產(chǎn)品注

43、冊的方式進(jìn)入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進(jìn)入美國市場。如果企業(yè)面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進(jìn)入計(jì)劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運(yùn)用大市場營銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進(jìn)入該市場的有效途徑，在此基礎(chǔ)上再開展常規(guī)的市場營銷。3、目標(biāo)市場的社會責(zé)任目標(biāo)市場的選擇有時(shí)會引起公眾責(zé)任，營銷者經(jīng)常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如，麥當(dāng)勞也被指責(zé)向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標(biāo)市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標(biāo)顧客的利益，采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷，往往可以在獲得利潤

44、的同時(shí)，更多地得到來自社會的認(rèn)可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時(shí)間更長和更經(jīng)常，這在獲得家長認(rèn)可和青昧的同時(shí)也達(dá)到了穩(wěn)定客戶群體的作用。細(xì)胞培養(yǎng)基及行業(yè)分析1、細(xì)胞培養(yǎng)基概況細(xì)胞培養(yǎng)基處于快速成長階段，包括國內(nèi)主要代表性廠商具有較強(qiáng)的工藝積累與成本優(yōu)勢。細(xì)胞培養(yǎng)基的技術(shù)難度在于培養(yǎng)基的配方保密，且培養(yǎng)基需要根據(jù)細(xì)胞種類進(jìn)行優(yōu)化以獲得較高的產(chǎn)物表達(dá)量。細(xì)胞培養(yǎng)基具有較高的行業(yè)壁壘，除了涉及科學(xué)復(fù)雜技術(shù)難度大和監(jiān)管嚴(yán)格外，下游客戶黏性大，對供應(yīng)商認(rèn)證周期長，具有較強(qiáng)的品牌壁壘。這是由于生命科學(xué)支持產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品與研發(fā)、生產(chǎn)的關(guān)系緊密，客戶會進(jìn)行嚴(yán)格的篩選：在研發(fā)端，產(chǎn)品可以直

45、接影響研發(fā)的進(jìn)度和成??；在生產(chǎn)上，產(chǎn)品會影響藥品生產(chǎn)的效率及質(zhì)量。下游客戶對產(chǎn)品的選擇十分謹(jǐn)慎，在采購時(shí)傾向于品牌認(rèn)可度高、市場口碑好的試劑產(chǎn)品。一旦決定了供應(yīng)商，不會輕易進(jìn)行更換，這也是生命科學(xué)支持產(chǎn)業(yè)長期被國外產(chǎn)品壟斷的主要原因之一。隨著國內(nèi)廠商技術(shù)的不斷發(fā)展，已經(jīng)擁有和國外產(chǎn)品相媲美的技術(shù)，在醫(yī)保降價(jià)和進(jìn)口產(chǎn)品供貨風(fēng)險(xiǎn)的大環(huán)境下，細(xì)胞培養(yǎng)基將逐步實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。2、細(xì)胞培養(yǎng)基的發(fā)展歷史培養(yǎng)基配方開發(fā)劃時(shí)代的里程碑是HarryEagle博士分別于1955年和1959年在科學(xué)雜志上發(fā)表的兩篇研究文章。1955年Eagle博士發(fā)布細(xì)胞基礎(chǔ)培養(yǎng)基配方，并指出培養(yǎng)基是“一個包含無機(jī)鹽、氨基酸、糖、維

46、生素及其他必須營養(yǎng)物的等滲透壓且具有pH緩沖能力的混合物”。Eagle博士在1959年的文章中提出了進(jìn)一步改進(jìn)的配方，并將該配方命名為“MinimalEssentialMedium（MEM）”。MEM配方需要在10%以上的牛血清濃度下才能支持細(xì)胞生長。血清含有上千種不同成分，為細(xì)胞體外培養(yǎng)提供廣泛而豐富的營養(yǎng)和各種細(xì)胞因子，但動物血清的使用存在引進(jìn)外源病毒的風(fēng)險(xiǎn)，因此減少血清濃度甚至完全去除血清對細(xì)胞培養(yǎng)有著重大的意義。到了19世紀(jì)80年代，GordonSato博士和同期其他科學(xué)家進(jìn)一步優(yōu)化配方，并在替代血清方面取得突破。通過在基礎(chǔ)培養(yǎng)基里添加蛋白（如胰島素、轉(zhuǎn)鐵蛋白和白蛋白），可以在很大程度

47、上代替血清。而后1982年HirokiMurakami博士發(fā)現(xiàn)了另外一個在無血清條件下促進(jìn)細(xì)胞倍增的主要成分乙醇胺，由此提出了ITES混合物作為無血清培養(yǎng)基的添加劑（Insulin、Transferrin、Ethanolamine和Selenium），ITES添加可以降低或者免除血清添加并實(shí)現(xiàn)高密度細(xì)胞培養(yǎng)。1990年代實(shí)現(xiàn)了歷史性突破，1991年，Gibco推出CHO-S-SFM系列無血清培養(yǎng)基實(shí)現(xiàn)了CHO細(xì)胞完全無血清培養(yǎng)。90年代中期出現(xiàn)了最早的無蛋白培養(yǎng)基（Protein-freeMedium，PFM），PFM往往還含有蛋白水解物，而通過用植物來源的水解物代替動物蛋白胨進(jìn)一步降低了動物

48、來源成分的風(fēng)險(xiǎn)。1997年，Gibco推出的CDCHO是第一個完全化學(xué)成分確定的培養(yǎng)基（ChemicallydefinedMedium，CDM），培養(yǎng)基開發(fā)從此進(jìn)入一個全新的時(shí)代。2000年后，無動物源CDM持續(xù)優(yōu)化，支持高密度培養(yǎng)和高產(chǎn)物表達(dá)。3、細(xì)胞培養(yǎng)基的構(gòu)成生物制品的制備和生產(chǎn)均需要依賴細(xì)胞培養(yǎng)基，細(xì)胞培養(yǎng)基是生物制品生產(chǎn)的關(guān)鍵核心原材料。細(xì)胞培養(yǎng)技術(shù)是指從生物機(jī)體中取出組織分散成單個細(xì)胞或直接從生物機(jī)體取出的單個細(xì)胞，并將取出的細(xì)胞在有利于生長的人工環(huán)境中培養(yǎng)。動物細(xì)胞體外培養(yǎng)中最關(guān)鍵的步驟之一即為選擇適當(dāng)?shù)募?xì)胞培養(yǎng)基。細(xì)胞培養(yǎng)基通常包含培養(yǎng)細(xì)胞的能量來源和調(diào)節(jié)細(xì)胞周期的化合物。典型

49、的細(xì)胞培養(yǎng)基還包括補(bǔ)充氨基酸、維生素、無機(jī)鹽、葡萄糖和血清等。細(xì)胞培養(yǎng)基對細(xì)胞成長意義重大，可提供細(xì)胞營養(yǎng)成分、提供促生長因子及激素、調(diào)節(jié)滲透壓、調(diào)節(jié)pH并提供無毒、無污染的細(xì)胞生長環(huán)境。4、細(xì)胞培養(yǎng)基的分類動物細(xì)胞培養(yǎng)基按照配制原料的來源可分為純天然的培養(yǎng)基和合成培養(yǎng)基。天然培養(yǎng)基僅由天然生成的生物液體組成，適用于多種不同的動物細(xì)胞培養(yǎng)。但由于天然培養(yǎng)基的成分具有不確定及不穩(wěn)定性，培養(yǎng)的可重復(fù)性差。天然培養(yǎng)基包括生物液體樣品（例如血漿、血清等）、組織提取物等。合成培養(yǎng)基通過添加一些營養(yǎng)物質(zhì)（有機(jī)物和無機(jī)物）、維生素、鹽、血清蛋白、碳水化合物和輔因子等制備而成。動物培養(yǎng)基根據(jù)蛋白/多肽提取物等

50、不確定成分的含量則可劃分為含血清培養(yǎng)基、低血清培養(yǎng)基、無血清培養(yǎng)基、無蛋白培養(yǎng)基、化學(xué)成分確定培養(yǎng)基，其化學(xué)成分的確定性遞增。血清中含一些對細(xì)胞產(chǎn)生毒性的物質(zhì)，如多胺氧化酶，能與來自高度繁殖細(xì)胞的多胺反應(yīng)（如精胺、亞精胺）形成有細(xì)胞毒性作用的聚精胺，補(bǔ)體、抗體、細(xì)菌毒素等都會影響細(xì)胞生長，甚至造成細(xì)胞死亡，從而造成實(shí)驗(yàn)失敗。另外，無血清培養(yǎng)基避免了因動物血清造成的病毒、支原體等污染的風(fēng)險(xiǎn)。而無血清/化學(xué)成分確定的培養(yǎng)基特異性高，一般會針對特定細(xì)胞進(jìn)行成分優(yōu)化，為細(xì)胞提供更優(yōu)的生長條件，能夠支持細(xì)胞高密度生長，維持較高的細(xì)胞活率，進(jìn)一步提高蛋白和病毒的表達(dá)量，有效降低生產(chǎn)企業(yè)的投入和時(shí)間成本，提

51、高細(xì)胞表達(dá)量。除此之外，無血清/化學(xué)成分確定的培養(yǎng)基組分穩(wěn)定，可大量生產(chǎn)，更方便下游產(chǎn)物分離和純化，因此目前在科研及商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用愈加廣泛。5、細(xì)胞培養(yǎng)基的應(yīng)用細(xì)胞培養(yǎng)基應(yīng)用范圍也十分廣泛，主要為生物制藥生產(chǎn)領(lǐng)域和科學(xué)研究領(lǐng)域兩方面。在生物制藥生產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用包括疫苗生產(chǎn)（例如病毒性疫苗、多肽疫苗）、基因工程藥物生產(chǎn)（例如促紅細(xì)胞生成素）、抗體/基因治療藥物生產(chǎn)、細(xì)胞工程藥物生產(chǎn)和利用細(xì)胞法體外測定生物活性物質(zhì)的活性等。在生物制藥中，選用合適的、高質(zhì)量的培養(yǎng)基可以大幅度提高生物制品表達(dá)量，降低生物制品的單位制造成本。在科學(xué)研究領(lǐng)域的應(yīng)用一方面為藥物研究開發(fā)例如新藥篩選、疫苗開發(fā)、基因工程藥物、細(xì)

52、胞工程藥物研究與開發(fā)、單克隆抗體制備等，另一方面為基礎(chǔ)研究例如藥物作用機(jī)理、基因功能、疾病發(fā)生機(jī)理研究等。在科學(xué)研究中，培養(yǎng)基的合理選擇可以盡可能地減少試驗(yàn)中的不穩(wěn)定因素，帶來更加穩(wěn)定可靠的試驗(yàn)結(jié)果。細(xì)胞培養(yǎng)基的下游商業(yè)化應(yīng)用主要包括三個方向：重組蛋白/抗體藥物生產(chǎn)、疫苗生產(chǎn)、基因治療/細(xì)胞治療藥物生產(chǎn)。不同的應(yīng)用方向需要的細(xì)胞類型不同，對于細(xì)胞培養(yǎng)基的性能特點(diǎn)和生產(chǎn)需求存在很大差異，包括技術(shù)難度、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品形式等等。總體上，抗體藥物及基因治療、細(xì)胞治療藥物生產(chǎn)用的培養(yǎng)基技術(shù)難度高、生產(chǎn)工藝復(fù)雜、個性化需求高、且價(jià)格偏高，屬于技術(shù)門檻較高的細(xì)分領(lǐng)域。客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)

53、劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對一定時(shí)期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)劃。客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是

54、客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力

55、的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇1、生物藥市場快速放

56、量抗體類生物藥是全球醫(yī)藥市場重要的組成部分，目前國內(nèi)抗體類藥物在臨床的使用落后于同期發(fā)達(dá)國家。隨著近年來的一系列改革政策的出臺和深入執(zhí)行，抗體藥物在研發(fā)、生產(chǎn)和臨床使用都得到了極大的改善；創(chuàng)新抗體藥物不斷上市以對接未被滿足的臨床需求；藥物價(jià)格談判進(jìn)入醫(yī)保極大改善病人的支付能力；本土科研的發(fā)展使得生物類似藥不斷加入市場競爭，進(jìn)一步惠及更廣大支付能力有限的病人群體。一系列因素將持續(xù)驅(qū)動抗體藥物市場快速發(fā)展，并增加上游生產(chǎn)中對培養(yǎng)基產(chǎn)品及CDMO服務(wù)的需求量。除了現(xiàn)有抗體藥物市場持續(xù)增長帶來的拉動效應(yīng)，培養(yǎng)基在生物藥生產(chǎn)中的應(yīng)用范圍也正在向細(xì)胞治療、基因治療等領(lǐng)域不斷延伸，新型生物療法正不斷上市解決

57、未被滿足的臨床需求，擴(kuò)張的市場和擴(kuò)大的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒊蔀轵?qū)動中國培養(yǎng)基市場的又一個重要的增長引擎。2、政策環(huán)境利好國家通過國家自然科學(xué)基金與國家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃對科研經(jīng)費(fèi)的補(bǔ)貼扶植、鼓勵高?？蒲谢顒拥倪M(jìn)行，促進(jìn)科研整體發(fā)展與項(xiàng)目的數(shù)量增加。另外，隨著國家大力鼓勵創(chuàng)新藥尤其是生物創(chuàng)新藥的研發(fā)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。2021年5月，上海發(fā)布關(guān)于促進(jìn)本市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見，重點(diǎn)支持創(chuàng)新藥品、高端醫(yī)療器械、先進(jìn)生物醫(yī)藥裝備和材料、新型服務(wù)外包等四大產(chǎn)業(yè)發(fā)展。培養(yǎng)基是生命科學(xué)領(lǐng)域研究以及生物藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的重要原料之一，CDMO服務(wù)為外包服務(wù)，科研與產(chǎn)業(yè)需求的擴(kuò)大助推了培養(yǎng)基和CDMO服務(wù)的需求增加

58、，進(jìn)一步推動了培養(yǎng)基和CDMO服務(wù)市場規(guī)模的擴(kuò)大以及市場組成部分的多樣化。3、無血清、化學(xué)成分確定的培養(yǎng)基逐漸成為主流培養(yǎng)基是生物藥生產(chǎn)的關(guān)鍵原材料之一，無血清培養(yǎng)基，特別是化學(xué)成分確定培養(yǎng)基正在逐漸成為主流，但其在開發(fā)過程中有較大的技術(shù)難度，需要豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累以論證不同培養(yǎng)基成分對細(xì)胞株的作用，最終實(shí)現(xiàn)增加生物藥表達(dá)量的目的。培養(yǎng)基開發(fā)技術(shù)的不斷演進(jìn)將對生物藥產(chǎn)率的提升有積極作用，將有效降低生物藥開發(fā)成本，增加產(chǎn)品競爭力或可及性，進(jìn)而驅(qū)動生物藥產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展?？贵w藥物市場概況分析單克隆抗體藥物在中國的種類較少、覆蓋率低。從2017年開始，符合國家醫(yī)療保險(xiǎn)制度的單抗藥物種類范圍顯著擴(kuò)大，這

59、將提高未來單抗處方的滲透率。同時(shí)，免疫治療產(chǎn)品的引入，例如Opdivo、Keytruda等PD-1抑制劑在中國的獲批，將進(jìn)一步促進(jìn)中國單抗市場的擴(kuò)大。2020年，中國單克隆抗體市場規(guī)模為411億元人民幣，預(yù)計(jì)到2025年，該市場將增長到1,945億元人民幣，2020年到2025年的年復(fù)合增長率為36.5%。1999年上市了中國的第一款單抗藥物“抗人T細(xì)胞CD3鼠單抗”，此后多年時(shí)間里中國市場上獲批的單抗數(shù)量一直維持在3款/年以內(nèi)，且以進(jìn)口單抗藥物為主，直至2017年開展了審評審批改革，作為創(chuàng)新藥物聚集板塊的抗體藥物迎來了爆發(fā)期，2018年上市了10款單抗，2019年上市了15款單抗，兩年上市品

60、種數(shù)量已經(jīng)超過過去近20年之和。根據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局藥品審評中心登記的臨床試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，抗體類藥物的臨床登記數(shù)量亦呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。2020年，臨床III期注冊數(shù)量已達(dá)到127個。充足的臨床在研管線保證了未來上市抗體藥物的充足儲備，預(yù)示著未來對生產(chǎn)物料（如培養(yǎng)基）的巨大需求。生物制藥產(chǎn)業(yè)主要分為生物藥研發(fā)階段、生物藥生產(chǎn)上游、生物藥生產(chǎn)下游和生物制藥服務(wù)等產(chǎn)業(yè)。其中，生物藥生產(chǎn)上游主要包括細(xì)胞培養(yǎng)基、質(zhì)粒、牛血清和生物反應(yīng)器等。由于行業(yè)發(fā)展原因，國內(nèi)目前在供應(yīng)鏈上對外依賴程度較高，尤其是高端產(chǎn)品更是以進(jìn)口為主。國內(nèi)已有部分企業(yè)在單一產(chǎn)品領(lǐng)域嶄露頭角，預(yù)期未來幾年將迎來上游各領(lǐng)域國產(chǎn)化的發(fā)展大