置業(yè)顧問逼定客戶成交的攻心術(shù)

1、置業(yè)顧問逼定客戶成交的攻心術(shù)內(nèi)容簡介：在房地產(chǎn)售樓處，為了使客戶成交，售樓員使出百般攻心戰(zhàn)術(shù)，在接待措辭和技巧中頗為講究，對常見提問都備有應(yīng)對方法，如有的準備項目問題百問，銷售政策解答，各競爭樓盤基本情況解釋，客戶購買疑問解答等，以利于提高成交 率。下面即是部分銷售員在答客戶中的解說詞。1、能否按時交房 ？能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：說實話，我們比您更擔心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在此繼續(xù)發(fā)展？何們在全國各大城市都有房地產(chǎn)開發(fā)項

2、目， 從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有能況我提前交樓的。能否按時交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金按時到位要看項目的整個銷售過程。 況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴格寫進合同違約是要交違約金的，肯定沒問題，我們集團是六獲魯班獎的明星公司，建交能夠題的。的，筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。2這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期

3、到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設(shè)單位時認交情，看關(guān)系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能 保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？而我們則不同，所有材料采購都由我們公司工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由市質(zhì)檢部門驗收合格才能交付，如果是

4、因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？3、 價格問題。成本分析法：一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們這個地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，所謂一分錢一分貨，只有錯 買，沒有錯賣，您說對吧？另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要

5、看實惠。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。4、客戶要求回家商量、考慮時的應(yīng)答法。比較比較。X 先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。商量商量。商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經(jīng)沒有了，公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以

6、后就簽合同，商我們不簽退訂就是。X 先生，買房是大事，肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您也喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。?跟太太商量：X 先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。買,跟朋友商量：X 先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，

7、因為這是大事，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。針對自己賺錢自己花的客戶還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不 錯，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段

8、 ， 您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。結(jié)果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。針對老公賺錢太太花的客戶我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的

9、事情我們見多了。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(chǎn)（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100 多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個月花幾千是常事，沒辦法，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上，同時又保值、升值，這樣多好。針對女兒買房父母住，回去征求父母意見X 先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。為什么？因為您

10、買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。父母出錢買房，叫兒女來看。父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。您在 外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里， X 先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。5、擔心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希 望生意越做越大，資金越投越多。 X 先生，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么