會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè)

1、會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè)會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè) PAGE PAGE 9 / 9會(huì)議營(yíng)銷操作流程目錄目錄1、客戶篩選篇客戶類型客戶意愿渠道選擇2、客戶指導(dǎo)篇策劃和廣告預(yù)售管理3、會(huì)前準(zhǔn)備篇正確預(yù)估會(huì)銷到場(chǎng)率、成交率做好會(huì)銷前鼓勵(lì)大會(huì)做好會(huì)銷對(duì)接工作4、現(xiàn)場(chǎng)把控篇會(huì)場(chǎng)布置（物料和硬件設(shè)施）會(huì)銷關(guān)鍵人物對(duì)接（主題連貫和一直性）5、會(huì)后總結(jié)篇固化會(huì)銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)利用余熱增加銷量處理好退單情況督促客戶兌現(xiàn)會(huì)銷獎(jiǎng)勵(lì)一、會(huì)銷客戶篩選一、會(huì)銷客戶篩選益！1、巨額現(xiàn)金的直接受益2、搶先占據(jù)有限的客戶資源3、品牌的打造4、團(tuán)隊(duì)的凝練5、有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正因?yàn)榇颂厣臅?huì)議營(yíng)銷一定要有其他品牌可以模仿但是復(fù)制不了的核心內(nèi)涵高成交額和高簽

2、單率正因?yàn)榇颂厣臅?huì)議營(yíng)銷一定要有其他品牌可以模仿但是復(fù)制不了的核心內(nèi)涵高成交額和高簽單率（500070%以上）營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，占據(jù)市場(chǎng)。1.11.1A、夫妻店（人員少于等于三人且是地方性單一品牌）到預(yù)期的效果！但全國(guó)連鎖加盟品牌如亞丹、詩尼曼除外！B、單一性銷售渠道的店面（只做店面銷售，沒有其他任何渠道的店面）此類型的客戶我們一般建議先沉淀一段時(shí)間在做會(huì)銷比如半年去拓展店面以外的其他渠道。C、店面銷售能力非常強(qiáng)并且自己有其他渠道的客戶（比如有設(shè)計(jì)師渠道、小區(qū)渠道）（團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大，店面擴(kuò)大進(jìn)而提升品牌知名度）、店面銷售能力不是很強(qiáng)，但是資源整合能力突出（比如廣州維爾斯衣柜利用靚家

3、居的平臺(tái)）前列！1.21.2A、客戶愿意為這次會(huì)銷投入廣告投入（15%20%）人員費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用支付（3%5%）B、全力以赴做會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)單一品牌的專場(chǎng)活動(dòng)（不是聯(lián)盟形式）所有的促銷政策有利于禾香板的銷量1.31.3在特色的會(huì)議營(yíng)銷啟動(dòng)之前，客戶必須提交除店面銷售以外的三種可靠的售渠道（如小區(qū)、電話、網(wǎng)站）并附加簡(jiǎn)單可操作性預(yù)售方案！二、客戶指導(dǎo)篇二、客戶指導(dǎo)篇2.12.1要提供給客戶活動(dòng)策劃要把握的原則以及不犯錯(cuò)的廣告設(shè)計(jì)模板！A、策劃一場(chǎng)會(huì)銷需要把握的原則核心資源和客戶心理B、策劃會(huì)銷方案主題的設(shè)計(jì)C、策劃會(huì)銷方案的促銷政策（核心政策、眼球政策、輔助以及博弈政策） 廣告的設(shè)計(jì)主要 DM 單頁

4、的設(shè)計(jì)！廣告投放渠道選擇（詳見萬華會(huì)銷操作指南）2.22.2培訓(xùn)師必須熟知客戶為此次會(huì)銷所準(zhǔn)備的人員。A、六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)（地方性單一品牌）要指導(dǎo)客戶做出正確的人員分工。B、對(duì)分工人員提供可操作性激勵(lì)方案。C、提供預(yù)售過程管理方法。D、指導(dǎo)客戶做好預(yù)售啟動(dòng)會(huì)的培訓(xùn)?。ㄔ斠娙f華會(huì)銷操作指南）三、會(huì)前準(zhǔn)備篇3.1三、會(huì)前準(zhǔn)備篇3.1預(yù)估到場(chǎng)率成交率根據(jù)客戶預(yù)售卡的情況（數(shù)量、質(zhì)量、預(yù)接觸頻次及會(huì)銷的宣傳話術(shù)正確預(yù)估到場(chǎng)率）2到場(chǎng)率=售卡數(shù)量*80%成交率=到場(chǎng)戶數(shù)初次做會(huì)銷的客戶 到場(chǎng)率=售卡數(shù)量成交率=到場(chǎng)戶數(shù)*60（比如首次做活動(dòng)，客戶團(tuán)隊(duì)的配合以及客戶本身對(duì)會(huì)銷的理解）3.23.2這部分工作相當(dāng)

5、重要，大家忙碌了近一個(gè)月就是為了最后的沖刺，這個(gè)鼓勵(lì)大會(huì)每一單成交和每一個(gè)人有關(guān)！有利于高成交！3.33.3A、硬件設(shè)施對(duì)會(huì)場(chǎng)物料是否齊全，是否符合會(huì)銷主題。必須提前一天看會(huì)場(chǎng)（實(shí)驗(yàn)道具是否齊全并保證其效果以及考慮到場(chǎng)人數(shù)增加的應(yīng)急措施和特殊情況 的處理）氣清新。B、人員對(duì)接會(huì)銷當(dāng)天的配合對(duì)接，包括形成“場(chǎng)”效應(yīng)的配合，現(xiàn)場(chǎng)物料安裝、擺放、簽到、入場(chǎng)、會(huì)議中人員的配合及離場(chǎng)人員配合。C、會(huì)前培訓(xùn)。主要培訓(xùn)促單話術(shù)，以保障會(huì)銷成交額！四、現(xiàn)場(chǎng)把控篇4.1四、現(xiàn)場(chǎng)把控篇4.1靜態(tài)布置：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)除了應(yīng)考慮容量、檔次、交通等方面的問題外，現(xiàn)場(chǎng)的布置可以分為功能布置和廣告布置兩部分:功能布置包括：室內(nèi)、

6、室外和沿途指引（想見會(huì)銷指南） 動(dòng)態(tài)流程：以下是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)程序設(shè)置的一個(gè)實(shí)例A、主持人暖場(chǎng)、開場(chǎng) 及介紹嘉賓開場(chǎng)演出 （可有可無）B、廠方代表（如品牌總監(jiān)）致辭 3min主持人串場(chǎng)C、產(chǎn)品概念講解及情感互動(dòng) 20-25min主持人串場(chǎng)D、經(jīng)銷商代表宣讀活動(dòng)促銷政策主持人宣布銷售開始背景氣氛：背景節(jié)目+主持人不斷催場(chǎng)和渲染（視銷售情況公布可以臨場(chǎng)新增抽獎(jiǎng)大禮 E、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)4.24.2（在價(jià)格公布之后，真正體現(xiàn)主持人功力，要不斷的催場(chǎng)以增加訂單數(shù)量）程和串場(chǎng)詞！會(huì)銷發(fā)言人對(duì)接對(duì)于演講內(nèi)容的對(duì)接為品牌廠商代表。代表發(fā)言內(nèi)容原則：1、改變?nèi)祟惥幼》绞降脑妇?、禾香板對(duì)于居住環(huán)境的深遠(yuǎn)影響3、致力于健康傳

7、播的決心和方式品 牌 廠商發(fā)言內(nèi)容原則： 1、該品牌發(fā)展歷史2、該品牌在全國(guó)范圍內(nèi)的影響力3、該品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ约胺?wù)保障！會(huì)銷的主題以及講話的意義C、現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格公布人對(duì)接價(jià)格公布人一般由廠商代表出面公布過程必須控制節(jié)奏，有表演力和煽動(dòng)力，能夠觸發(fā)顧客情緒價(jià)值。價(jià)格公布完成后，必須要求禮儀小姐將價(jià)格牌進(jìn)行巡場(chǎng)展示。五、會(huì)后總結(jié)篇五、會(huì)后總結(jié)篇5.15.1不同地域不同品牌的會(huì)銷雖然在大方向上一直，但同時(shí)又表現(xiàn)出不同的細(xì)微區(qū)5.25.2培訓(xùn)追單話術(shù)，并督促客戶對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)沒有成交的客戶或者收取定金不足的客戶進(jìn)行追單和追加定金金額！5.3 處理好退單情況在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)交過定金的顧客，可能由于“冷靜”考慮后要求退單，銷售人員在處理退單使應(yīng)該把握一下原則：A態(tài)度接受。B、待退單客戶首先要表現(xiàn)出底氣和誠(chéng)意，可首先爽快同意客戶的退單要求，辦理