銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與解決方案

1、銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解決方一、銷售人員舞弊風(fēng)險(xiǎn)1 、 私下兼 ：駐外銷售人員上班時(shí)間大致上都很自由 , 部分時(shí)間都由自己支 .是有些不 自覺的業(yè)務(wù)人員就非正式地在外兼起差來家制藥公司有二十名業(yè)務(wù)代表就有六位 在高、初級(jí)中學(xué)兼差，擔(dān)任化學(xué)、生物、英文等課程 歷時(shí)兩年才被公司發(fā)覺。某電器公司有 一位業(yè)務(wù)代表在家里開了一家電器修理行 他每天按時(shí)到公司簽到簽退 ,連續(xù)三年得到公司的全 勤獎(jiǎng).事實(shí)上,他每天簽到后就回家看店或到客人家里修理電視，到下午再回辦公室簽退，公司 一直沒有發(fā)覺他這種違規(guī)行為。2虧空公款：許多公司都是業(yè)務(wù)兼收員有些務(wù)員見起把分中 飽編一些由公司塞的一位業(yè)務(wù)因?yàn)榉e欠賭債債主 逼急了把收的戶票

2、交債戶肯人員 在每三個(gè)月一次的例行對(duì)帳中了這筆已付未入帳的應(yīng)收帳款之下才發(fā)現(xiàn)被該業(yè)務(wù) 人員中飽。3攜款潛逃有些業(yè)務(wù)人員把公款席攜之后，逃之夭大紙漿公司經(jīng)發(fā)生過一件攜款潛逃 的案子公司一位業(yè)務(wù)人員 萬的款飽后經(jīng)轟動(dòng)一時(shí) 多企業(yè)，都受影響而開始大力整頓業(yè)務(wù)部門的收款工作。4產(chǎn)業(yè)間諜：業(yè)務(wù)人員身負(fù)業(yè)務(wù)拓展任,不但對(duì)公司的業(yè)務(wù)狀況及發(fā)展方向了如指掌,對(duì)市 場上的變化及客戶的資料也極為了解 因此業(yè)務(wù)人員常被其他競爭同業(yè)收買為“產(chǎn)業(yè)間諜 把 本公司的機(jī)密資料如報(bào)價(jià)單戶名單廣計(jì)劃產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃等等提供給競爭同業(yè) 一家洗發(fā)精制造商為了收集某競爭廠家的情 ,賄賂競爭商內(nèi)一位業(yè)務(wù)人員。在這位產(chǎn)業(yè)間 諜的幫助下，該公

3、司把競爭廠商的推廣活動(dòng)摸得一清二楚 次都能預(yù)先取相應(yīng)措施，使對(duì)方 的推廣廣告失效或降低效率。事隔半年，這家受害的公司才找出這個(gè)產(chǎn)業(yè)間諜而將開除 據(jù) 他們自己的估計(jì)，這半年的損失高達(dá)數(shù)百萬元.5瓜分倒帳有些公司制度不善，對(duì)于呆帳未能事先采取預(yù)防措施，事后又缺乏有效保障債權(quán) 方法。在這種情況下，有些不肖的業(yè)務(wù)員就趁虛打劫。最常見的手法就 (1) 客假倒閉 然與戶分貨業(yè)務(wù)員是此道高手。）客商讓戶欠的五 成然后他責(zé)向司他在公司的業(yè)務(wù)會(huì)報(bào)中提出收帳報(bào)告，說明這家 公司可能倒閉（事實(shí)上不 ，為保護(hù)債權(quán)必須采取緊急措施；然后 以四現(xiàn)繳回 并填 帳報(bào)稱保障債權(quán)必須收回現(xiàn)金，目前已收回四成，其余六成請(qǐng)以壞帳沖銷

4、 自己由中飽一成.6中飽回扣：回扣是付給買方采購人員或經(jīng)辨人員的錢，由于這種錢來路不正，因此都是以 暗的方式來支付說扣的公司要以現(xiàn)金支付扣的人也不簽付任何收條， 以免留下痕跡。有些業(yè)務(wù)人員看準(zhǔn)定一點(diǎn)，就在回扣上大動(dòng)手腳， 虛回扣是回 如他向公司申請(qǐng)一萬元的回扣備付給某一個(gè)采購人員實(shí)上卻只支付五千元余五千元由中飽私囊。這種作弊方法因?yàn)椴宦逗圹E，因此 極為許多企業(yè)的業(yè)務(wù)主管，對(duì)于這個(gè) 問題都很頭痛.7鉆公司推廣計(jì)劃上的漏洞以圖利自己：公司的推廣計(jì)劃是針對(duì)顧客而訂定的，有時(shí)候難免 會(huì)有一些漏洞讓業(yè)務(wù)人員有機(jī)可乘。例如有一家產(chǎn)銷日用品的廠商就曾經(jīng)發(fā)生過這一個(gè)問題： 該公司批給批發(fā)商的貨品是按零售價(jià)的六

5、五折計(jì)價(jià)，而批給百貨公司則按零售價(jià)的七五折計(jì) 價(jià)兩者間的毛利差額高達(dá)一成公司的業(yè)務(wù)人員就利用這種機(jī)會(huì)大鉆漏洞們百 批商的義向司貨折給貨司 貨公司的立場而言以更低的價(jià)錢進(jìn)貨然歡迎對(duì)公司而言損失了百分之十的利 潤。8薪酬制度下鉆漏：公司訂定薪酬制除了要提供合理的報(bào)酬給員工之外，還希望能發(fā)揮 激勵(lì)士氣的效果,尤其是業(yè)務(wù)部門訂有各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)辦法以便鼓舞業(yè)務(wù)人員更加努力. 但有些業(yè)務(wù)人員卻在這些薪酬制度下鉆漏洞用最少的努力來領(lǐng)取最高的報(bào)酬個(gè)化 妝品公司為了鼓勵(lì)其業(yè)務(wù)加強(qiáng)帳款回收定了一套收帳獎(jiǎng)勵(lì)法收款 回分八以上，給獎(jiǎng)二金四元辦宣的 一月有位業(yè)人領(lǐng)到四的款的售業(yè)卻預(yù) 的任的分之十換句說三業(yè)放了銷員最本任

6、務(wù) 將間精專注應(yīng)帳款催領(lǐng)收9掛羊頭賣狗肉 ：有些業(yè)務(wù)人 拿是甲司是公的產(chǎn)弊方 法屢見不 其在賣事務(wù)機(jī)器的行業(yè)，這是一套花樣更是流行。甲影印機(jī)公司的影印機(jī)售價(jià) 較貴，顧客希望買便宜一點(diǎn)的機(jī) , 是業(yè)務(wù)員就亮出了另外一份銷售較低之某競爭廠牌的型 號(hào)，趁機(jī)推銷。有些業(yè)務(wù)員著甲公司的名片,但整個(gè)手提箱都裝著競爭公司的產(chǎn)品型號(hào)。10不開發(fā)票,賣低報(bào)：有些不法廠為了匿，開發(fā)。人就用種 機(jī)，高賣出貨格，其商雖然開發(fā)票，但是根本不按照發(fā) 票來記帳，而是另外以公司的傳票來記 . 這種情況下，也可以發(fā)生高賣低報(bào)的弊端。有一 家建材公司規(guī)定設(shè)計(jì)來建業(yè)務(wù)人員就利用這種機(jī) 會(huì)大動(dòng)其手 ,凡是一般客戶來購買，他照樣填寫折

7、扣單 諉是師，將成折 扣入就是一個(gè)典型的“高賣低報(bào)”實(shí)例。11虛報(bào)費(fèi)用： 一般而言，業(yè)務(wù)員在交通費(fèi)、旅餐費(fèi)、出差費(fèi)等等方面，都有一定的報(bào)支標(biāo) 準(zhǔn)，不容易作弊 最麻的是際費(fèi)可以少至喝一杯咖啡四十塊錢；也可以高到吃喝 玩樂一擲數(shù)萬元.主管在簽核這種費(fèi)用的時(shí)候很難分辨出那一筆是必要的?那一筆是不必 要 也很難稽核出那一筆是真正交際？那一筆又是假公濟(jì)私 ?于 有些不肖的業(yè)務(wù)人員就會(huì) 在這個(gè)名目上大動(dòng)手腳。12 與客戶勾結(jié) 有些產(chǎn)品的市場需求比較強(qiáng)烈，而推銷的對(duì)象又是中間商，不是直接使用 者；在這種情況下，有些居心不良的業(yè)務(wù)人員就會(huì)與經(jīng)銷商勾結(jié)，只賣給少數(shù)幾家經(jīng)銷商 甚 至只賣給一家,以創(chuàng)造出寡占或獨(dú)占

8、的局面 樣經(jīng)銷商就可以操縱市場，獲得較高之利潤，而 業(yè)務(wù)人員也跟著可以從中收取相當(dāng)之權(quán)利金情形以化工原料業(yè)居多家外國廠商在臺(tái)灣推銷某一種化工原料，由于市場上對(duì)這種化工原料的需求相當(dāng)強(qiáng)烈 , 此 一有商 與外廠的業(yè)代勾經(jīng)銷經(jīng)權(quán)而取獨(dú)經(jīng)；相的是 年給業(yè)代表臺(tái)二十元酬場的需嚴(yán)重響原 使者成商卻從得13利用渠道銷售,提升個(gè)人業(yè)績包:利用與加盟商的關(guān)系，增加訂貨量的方式提升銷售業(yè) 績?cè)诳己似诤筠k理退貨處理用加盟商理商的名義假銷售期存在代客庫存 或在促銷活動(dòng)中低價(jià)出售給經(jīng)銷商銷售人員更是利用企業(yè)信用管理漏洞向不該 發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。14虛假退貨,少欠款：銷售人員往往通

9、過與成品倉的關(guān)系，以假退貨的方式，減少經(jīng)銷商 的欠款而將此部分貨款據(jù)為己有些銷售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞險(xiǎn) 向不該發(fā)貨的“特殊客戶 大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失 根據(jù)虛構(gòu)的客戶索賠或 退貨簽發(fā)貸項(xiàng)通知單。15已作壞賬的應(yīng)收款，收回時(shí)公飽私囊16經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變,清理資產(chǎn)：在直營轉(zhuǎn)加盟的時(shí)候，往往存在原直營店所有的欠款、保證 金或裝修押金具與設(shè)備等未辦理所有權(quán)的轉(zhuǎn)移及結(jié)算在撤柜店時(shí)未及時(shí)同商場等 辦理交接結(jié)算，或辦理結(jié)算后資金由銷售人員中飽私囊，公司則長期掛賬。17 潛在利益關(guān)系，串通舞弊 ：在內(nèi)利沖突相關(guān)利益關(guān)系者同在一個(gè) 企業(yè)內(nèi)部工作里包括具有直接血緣關(guān)系或重大特種厲害關(guān)系的親

10、屬人些員工處于 相互監(jiān)督審批管理的不同崗位的如妻分擔(dān)出和記工 經(jīng)和售務(wù)員務(wù)沖售務(wù)員和戶 爭手位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)存屬緣18 其他舞弊類型 侵吞市場推廣費(fèi)，自己開公司銷售本企業(yè)和競爭對(duì)手的產(chǎn)品，參與制造 仿冒本企業(yè)產(chǎn)品,貪污挪用銷售貨款以及濫用公關(guān)交際費(fèi)用等等二、業(yè)務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)1銷售計(jì)劃環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是售劃乏不合，未經(jīng)權(quán)批，致結(jié)和 生安不理，以現(xiàn)企生營良2客戶開發(fā)與信用管理流程的主要風(fēng)險(xiǎn)有戶理足、在場需開夠可 導(dǎo)客丟或市拓不利信評(píng)選不 當(dāng)銷款不能回遭受詐而響的金轉(zhuǎn)正常3銷售定價(jià)環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是或調(diào)不合價(jià)政場供況盈 算進(jìn)適調(diào)整高或格未適當(dāng)批 弊可損企業(yè)濟(jì)益或企4訂立銷售合同環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是合內(nèi)存重疏漏欺，未

11、授外立 合可導(dǎo)致業(yè)法權(quán)受害銷格收期等違企銷售策能致企經(jīng)利受5發(fā)貨環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是未授發(fā)或貨不合同約，能導(dǎo)貨失客 與業(yè)銷爭議銷款項(xiàng)能三舞風(fēng)控方1前期的市場拓展和銷售合同簽訂定戶信用評(píng)估以及售后服務(wù)進(jìn)行分割;銷售人員的業(yè) 務(wù)主要集中在市場拓展和銷售合同簽 ;客服務(wù)由質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)；信用評(píng)估則由獨(dú)立的信 用管理部或財(cái)務(wù)部信用管理人員負(fù) ;銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；貨款回收則由財(cái)務(wù)部為 主負(fù)責(zé)辦理等等。2企業(yè)內(nèi)控部門和人事行政管理部門，應(yīng)當(dāng)定期對(duì)所有敏感崗位包括銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)人 員進(jìn)行利益沖突調(diào) .對(duì)于存在潛在利益沖突關(guān)系的企業(yè)員工有責(zé)任和義務(wù)向主管部門和上級(jí) 報(bào)告。主管部門和上級(jí)則應(yīng)當(dāng)對(duì)潛在的

12、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估后，根據(jù)實(shí)際情況做出必要的調(diào)整安排。3定一套針對(duì)全體員工工作行為的規(guī)范,或者叫員工行為守則。其中的一部分如：贈(zèng)送禮品 政策和公共關(guān)系處理規(guī)定中規(guī)定禁止員工接受各種形式的商業(yè)賄賂或這對(duì)政府官員 施行商業(yè)賄賂。四、業(yè)務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制方案（）售劃風(fēng)控1根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定年度銷售計(jì)劃,此基礎(chǔ)上， 結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計(jì)劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行2 、定期對(duì)各產(chǎn) (商）的區(qū)域銷售額、進(jìn)銷差價(jià)、銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售情況等進(jìn)行分析 ,結(jié) 合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，調(diào)整后的銷售計(jì)劃需履行相應(yīng)的審批程序。3 、從全局出發(fā)，合理訂立銷售計(jì)劃 售

13、計(jì)劃的訂立應(yīng)從公司整體利益出發(fā) , 立在總公司和 分公司、各分公司合理協(xié)商的基礎(chǔ)上。（）戶發(fā)與用理控1進(jìn)行充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上理細(xì)分市場并確定目標(biāo)市場,根據(jù)不同目標(biāo)群體的具體需 求，確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不斷提高市場占有率。2對(duì)申請(qǐng)賒銷的客戶進(jìn)行信用額度評(píng)定。銷售部門收到賒銷訂單后，首先應(yīng)送到公司的信用 部門辦理批準(zhǔn)手續(xù)。未經(jīng)過信用審批的賒銷訂單不得執(zhí)行3信用額度審核登記。客戶提出的賒銷購貨定單、信用的批準(zhǔn)必須有經(jīng)信用部門經(jīng)理或其他 被授權(quán)人符合審查、簽字同意的書面證明,且必須送交信用部門經(jīng)理審查簽字后，方可執(zhí)行.4建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動(dòng)態(tài)檔案。客戶檔案應(yīng)包括客戶的基本資料、信用資料、以 往交易資料、客戶的市場網(wǎng)絡(luò)、銷售能力等.（）售價(jià)環(huán)控1根據(jù)有關(guān)價(jià)格政策，綜合考慮企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場狀況及競爭對(duì)手 情況等多方面因素,確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價(jià).2執(zhí)行基準(zhǔn)定價(jià)的基礎(chǔ)上對(duì)某些商品可以授予銷售部門一定限度的價(jià)格浮動(dòng)權(quán),銷售部 門可結(jié)合產(chǎn)品市場特點(diǎn)，將價(jià)格浮動(dòng)權(quán)向下實(shí)行逐級(jí)遞減分配,同時(shí)明確權(quán)限執(zhí)行人.3 、在新產(chǎn)品投入市場之前， 目標(biāo)價(jià)格應(yīng)與市場同類產(chǎn)品作比較，參考本產(chǎn)品的特點(diǎn)及市場 潛力，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)，當(dāng)然調(diào)價(jià)信息應(yīng)及時(shí)傳遞給有關(guān)分銷商、承銷商和顧客。4銷售折扣、銷售折讓等政策