銷售階段性執(zhí)行及控制表格 32-41

1、表32 入市前期各階段工作內(nèi)容日程計劃時段階段主題側重點目標計劃工作完成時間籌劃期開始樁基礎-地正負-工至二層（98年11月15日-99年2月15日，即春節(jié)前）發(fā)展商及項目形象包裝內(nèi)部認購基礎工作準備示范單位規(guī)劃營銷中心布置工地形象售樓法律手續(xù)辦理按揭手續(xù)辦理現(xiàn)場環(huán)境、道路施工及維護物業(yè)管理確定塑造工地形象塑造物業(yè)形象完成VI設計簡單印刷品（折頁）設計制作戶外廣告設計及配合實施樓書（戶型指南）及其他售樓資料制作內(nèi)部認購策略入市前后價格策略，入市前媒體策略20-25天5-10天30-45天以上各項設計工作的順利完成應以所需資料的完備為前提內(nèi)部認購正式發(fā)售前的市場預熱直銷前期對市場反應的試探聚集人

2、氣，制造局部供不應求氣氛廣告策略制訂創(chuàng)意主題（包括平面廣告和電視廣告）廣告設計、制作促銷活動方案擬定及可行性驗證軟性廣告組織正式銷售階段黃金海岸強勢推廣現(xiàn)樓售樓相關主題活動舉辦創(chuàng)造良好的市場業(yè)績樹立良好的物業(yè)形象及品牌配合進行活動組織銷售廣告設計市場策略調整表33 內(nèi)部認購三種方式認購方式優(yōu)點質量自我檢驗排隊市場影響大，轟動易形成氛圍，促進購買行為發(fā)生利于物業(yè)短時間售罄可能引起市場爭議易發(fā)生不愉快事件抽簽操作上正規(guī)，公平宣傳上較易成正面報道市場氣氛較弱較難形成轟動效應出現(xiàn)重復不利購買內(nèi)部產(chǎn)生市場吸引力，烘托購買氣氛在正式開售前籠絡一批客戶內(nèi)部認購會由原來演變成發(fā)展商檢驗市場和操縱氣氛的又一伎倆

3、表34內(nèi)部認購實操階段性部署日期實操部署備注71提交（內(nèi)部認購實操部署）71-72雙方研究討論7。1提交的實操部署73雙方意見達成統(tǒng)一，確定工作細則74提交雙方研究后決定之方案，并明確分工，全面開展準備工作75現(xiàn)場售樓部及示范單位布置完畢 銷售資料之圖表準備妥當，銷售人員到位76-77現(xiàn)場包裝完成，睇樓專車及保安、清潔人員到位78設立專人專線回答客戶咨詢及接受認購登記，睇樓專車（三條線，3臺車）開始動作，（朝9晚6，1小時一班）79設立專人專線回答客戶咨詢及接受認購登記，睇樓專車（三條線，3臺車）開始動作，（朝9晚6，1小時一班）710-711加派睇樓車（增至6臺車）及銷售人員到場配合712-

4、713現(xiàn)場布置及所需物料、銷售資料（價目表、13日晚演習彩排，認購程序）準備妥當714全面檢驗現(xiàn)場布置完成情況，集合參與開show當日全體工作人員開會，明確崗位責任715上午10：00派發(fā)第一批單位，臨時籌碼，下午3：00每二批單位，臨時籌碼（如上午人流火爆，可于上午派發(fā)）716上午10：00第一批客戶換正式籌碼并派發(fā)價目表及認購程序下午3：00第二批客戶換正式籌碼并派發(fā)價目表及認購程序717上午9：00第一批客戶進場選購下午接待散客參觀或視情況通知第二批客戶到場選購718上午9：00第二批客戶進場選購（機動）下午接待散客戶參觀表35 銷售工作執(zhí)行流程基本要求參考標準職業(yè)要求特色要求基本要求項

5、目要求針對性規(guī)模訴求 服務明確符合 全面合理規(guī)范 隨機特色詳細準確 建筑解說環(huán)境解說資料解說客戶信息解說廣告解說物管解說配套解說交付條件解說促 銷 解 說工程進度解說工程質量解說企業(yè)形象解說售后服務解說執(zhí)行程序付款洽談合同洽談價格洽談認購洽談購房洽談服務洽談執(zhí)行著眼點執(zhí)行要求職業(yè)要求特色要求基本要求項目要求針對性規(guī)模訴求 服務明確符合 全面合理規(guī)范 隨機特色詳細準確 建筑解說環(huán)境解說資料解說客戶信息解說廣告解說物管解說配套解說交付條件解說促 銷 解 說工程進度解說工程質量解說企業(yè)形象解說售后服務解說執(zhí)行程序付款洽談合同洽談價格洽談認購洽談購房洽談服務洽談執(zhí)行著眼點執(zhí)行要求表36 銷售的整體安排

6、表合同客戶認購客戶參觀客戶排除客戶業(yè)主關系客戶投訴處理付款簽約客戶聯(lián)誼合同客戶認購客戶參觀客戶排除客戶業(yè)主關系客戶投訴處理付款簽約客戶聯(lián)誼再訪認購初訪認購工地接待工地接待現(xiàn)場接待關系客戶接待廣告客戶接待促銷認購再訪認購企業(yè)關系客戶行業(yè)關系客戶項目關系客戶關系客戶接待廣告客戶接待促銷認購再訪認購企業(yè)關系客戶行業(yè)關系客戶項目關系客戶表37 銷售現(xiàn)場推廣管理參考標準建筑條件位置條件表37 銷售現(xiàn)場推廣管理參考標準規(guī)劃條件建筑空間規(guī)劃建筑功能規(guī)劃建筑造型規(guī)劃建筑套型規(guī)劃建筑立面規(guī)劃建筑布局規(guī)劃建筑分區(qū)規(guī)劃綠化規(guī)劃交通規(guī)劃日照規(guī)劃市政配套規(guī)劃區(qū)內(nèi)配套規(guī)劃環(huán)境規(guī)劃休閑娛樂規(guī)劃土質條件氣候條件周邊建筑條件市

7、政條件交通條件人文條件建筑條件位置條件表37 銷售現(xiàn)場推廣管理參考標準規(guī)劃條件建筑空間規(guī)劃建筑功能規(guī)劃建筑造型規(guī)劃建筑套型規(guī)劃建筑立面規(guī)劃建筑布局規(guī)劃建筑分區(qū)規(guī)劃綠化規(guī)劃交通規(guī)劃日照規(guī)劃市政配套規(guī)劃區(qū)內(nèi)配套規(guī)劃環(huán)境規(guī)劃休閑娛樂規(guī)劃土質條件氣候條件周邊建筑條件市政條件交通條件人文條件表38 銷售現(xiàn)場監(jiān)控管理表量 化反應銷售環(huán)境消費者列 表監(jiān) 控通過錄像和特聘人員觀察環(huán)境量 化反應銷售環(huán)境消費者列 表監(jiān) 控通過錄像和特聘人員觀察環(huán)境監(jiān)控項目小組點評量化最終效應綜合分析采取措施監(jiān)視控制表39 簽約流程示意圖預 約代理公司簽 訂 合 同代理公司開具交款通知書代理公司客 戶 繳 款財務部：出納、會計處解

8、 釋 合 同市場推廣部客戶辦理公證公證處客戶辦理按揭銀行客戶取回合同代理公司整理客戶資料市場推廣部預 約代理公司簽 訂 合 同代理公司開具交款通知書代理公司客 戶 繳 款財務部：出納、會計處解 釋 合 同市場推廣部客戶辦理公證公證處客戶辦理按揭銀行客戶取回合同代理公司整理客戶資料市場推廣部表 40 售后流程示意圖一次性付款銀 行 按 揭清單送財務部市場推廣部按揭資料送銀行市場推廣部房 管 局 鑒 證市場推廣部整理合同資料市場推廣部抵押備案登記市場推廣部房 管 局 鑒 證市場推廣部借 款市場推廣部、財務部整理合同資料市場推廣部一次性付款銀 行 按 揭清單送財務部市場推廣部按揭資料送銀行市場推廣部

9、房 管 局 鑒 證市場推廣部整理合同資料市場推廣部抵押備案登記市場推廣部房 管 局 鑒 證市場推廣部借 款市場推廣部、財務部整理合同資料市場推廣部表41營銷策劃主體內(nèi)容執(zhí)行計劃表策劃內(nèi)容工作形式部別執(zhí)行要點開始時間完成時間執(zhí)行評價調整要點備注1銷售執(zhí)行月 日 日包括銷售定價，樓盤上市、折扣執(zhí)行管理、價格調整方案乙方出具概念方案甲方根據(jù)概念方案編制甲方銷售部價格調整方案是本類核心，對此將進行定期方案制訂日一二三四五六星期符合甲方預算標準符合市場啟動基本要求均價與推廣價格逐步接軌2銷售管理月 日 日包括現(xiàn)場、接待、洽談、銷售統(tǒng)一、物業(yè)口徑管理甲方出具要點方案乙方根據(jù)要點方案編制甲方物業(yè)口徑管理是本

10、類核心，對此將進行定期方案制訂日一二三四五六星期全面迅速反應物業(yè)特點及賣點符合其他環(huán)節(jié)時間要求以點帶面以虛帶實3促銷執(zhí)行月 日 日包括促銷方案編制、階段促銷計劃、現(xiàn)場操作配合、銷售培訓乙方出具操作方案甲方根據(jù)操作方案進行配合和編制應用文本甲方銷售部促銷方案編制是本類核心，對此將進行定期方案制訂日一二三四五六星期啟動市場符合其他環(huán)節(jié)時間要求逐步轉入價格銷售4市場管理月 日 日包括市場信息管理、售前售后服務方案、物業(yè)信息管理乙方出具要點方案甲方根據(jù)要點方案進行編制應用文本甲方銷售部售前售后服務方案是本類核心，對此將進行定期方案制訂日一二三四五六星期正確建立開發(fā)商所需市場管理基本體制逐步與部門管理并

11、軌5部門管理月 日 日包括崗位管理、執(zhí)行流程管理、職責分類管理乙方出具要點方案甲方根據(jù)要點方案進行編制應用文本甲方銷售部執(zhí)行流程管理是本類核心，對此將進行定期方案制訂日一二三四五六星期正確建立開發(fā)商所需銷售部門管理基本體制突出核算機制6配合管理月 日 日包括物業(yè)配合管理、工程配合管理、公司配合管理乙方出具要點方案甲方根據(jù)要點方案進行編制應用文本甲方物業(yè)配合管理是本類核心，對此將進行定期方案制訂日一二三四五六星期促進市場發(fā)展建立開發(fā)商部門配合體制轉入以服務為中心的物業(yè)管理特點7形象管理月 日 日包括企業(yè)形象管理、現(xiàn)場形象管理乙方出具要點方案甲方根據(jù)要點方案進行編制應用文本甲方銷售形象要求是本類形

12、象管理核心要求須定期要點執(zhí)行日一二三四五六星期完善房地產(chǎn)企業(yè)基本形象管理構架以促銷帶形象8計劃管理月 日 日包括執(zhí)行計劃管理、準備計劃管理乙方出具管理標準甲方進行監(jiān)督執(zhí)行甲方乙方執(zhí)行計劃管理是本類核心，對此將進行定期會議匯總日一二三四五六星期配合順利以甲方為中心制表人： 制表日期： 年 月 日表42 銷售準備計劃編制參考標準工作內(nèi)容執(zhí)行部門配合部門月份1234567891011122122232425262728293031文件及人員1基價及系數(shù)指定審 批 及 確 認2銷 售 預 算審 批 及 確 認3銷售提成執(zhí)行辦法審 批 及 確 認4廣 告 預 算審 批 及 確 認5銷 售 權 貴審 批

13、及 確 認6付款方式與形式審 批 及 確 認7促 銷 條 款審 批 及 確 認8文 件 制 定9文 件 準 備10崗 位 職 責11人 員 培 訓許 可 及 資 質12物 管 概 況13物 管 流 程14物 管 收 費15物 管 評 價16物管與銷售交往17收 樓 文 件18樣板房設計及制作19環(huán) 境 美 化20其 他廣 告 及 布 置21樓 書 及 展 板22廣 告 總 策 劃審 批 及 確 認23報 紙 策 劃24路牌策劃及實施25展示策劃及實施26其他媒體策劃27C I S 標 識28現(xiàn) 場 展 示 品29銷售點現(xiàn)場布置30宣 傳 配 套 品開 盤 及 活 動31開盤日促銷活動32開盤日活動組織33開盤日活動實施34開盤有關設計制作35其 他許 可 及 資 質3625%工作量申請37預 售 證 申 請38按 揭 申 請39預售準備相關文件40預 售 合 同41物 管 資格申請42物 管收 費審批4