銷售管理模擬試題3

1、 PAGE 16一、判斷題（6分，共六題，每題1分）1、銷售是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務售賣出去的活動。（ ）2、推銷活動涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動，營銷只是其中活動之一。因此，營銷概念要小于銷售概念。（ ）3、制定銷售配額的目的是明確責任，建立激勵制度的基礎，使銷售計劃落實到人員行動上來。（ ）4、在確定銷售預算的方法中，投入產(chǎn)出法是一定時間內(nèi)費用與銷售量的比較。（ ）5、銷售區(qū)域設計的原則包括公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則、目標具體化原則。（ ）6、產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點是費用低（ ）二、單項選擇題（12分，共六題，每題2分）1、在對銷售人員績效評估的過程中，屬于定性評估的指

2、標是（ ） A 市場份額 B 銷售訪問次數(shù) C 費用比率 D 顧客關系適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是（ ） A 地域型銷售組織 B 產(chǎn)品型銷售組織 C 職能銷售型組織 D 顧客型銷售組織開發(fā)潛在顧客的方法中，無限連鎖法的優(yōu)點是（ ） A 事先可以制訂完整的推銷訪問計劃 B 推銷人員處于主動地位 C 可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性D 成功率比較低下列哪個不屬于處理客戶投訴的原則（ ） A 有章可循 B 及時處理 C 推卸責任 D 留檔分析作為一名銷售經(jīng)理，下列哪個不屬于其職責（ ） A 完成組織分配的銷售定額 B 制定戰(zhàn)略 C 管理人員 D 控制銷售活動下列哪個不屬于銷售預算的作用（ ） A

3、計劃作用 B 協(xié)調(diào)作用 C 控制作用 D 領導作用三、名詞解釋（6分，共兩題，每題3分）1、市場潛量：間接成本：四、簡答（10分，共兩題，每題5分）1、簡述整個銷售過程所經(jīng)歷的各個階段。2、論述銷售人員業(yè)績決定因素模型及其管理含義。五、論述（共15分，共三題，每題5分）1、如何成為一名合格的銷售經(jīng)理。銷售區(qū)域管理的步驟有哪些？遵循哪幾個原則可以提高成交的概率？計算（15分，共兩題，第一題7分，第二題8分）假設某公司1979年1994年A產(chǎn)品的實際銷售量資料如下，試用二次移動平均法直線預測模型，預測1995年銷售量。計算結(jié)果填在表6-1年份序號實際銷售量（件）一次移動平均二次移動平均t（1）（2

4、）（3）19791116198023491981349919824356198356161984697619857152919868230219879219319881022691989111864199012236819911324541992143082199315310619941636992、某企業(yè)歷年商品銷售額數(shù)據(jù)如下(期數(shù)銷售額）:1103，2110，3117，4128，5134，6138，7135，8142，9148，用二次指數(shù)平滑法預測第10和11期的值（a=0.7）小數(shù)點后保留1位，單位：萬元。案例分析（共18分）如何有效提升業(yè)績 政黨輪替，經(jīng)濟震蕩，股市下跌，企業(yè)吹起一片蕭

5、條冷風，業(yè)務部門主管倍感壓力，眼看第一季業(yè)績僅及目標的一半，第二季的業(yè)績?nèi)匀缓艿停脑?、五月的目標竹仍然有氣無力，倘若六月份好轉(zhuǎn)，依然補不回前二個月的落后業(yè)績，英華企業(yè)公司業(yè)務副總陳東竹急得如熱鍋上的螞蟻。 英華企業(yè)公司從事西藥進口配銷業(yè)務，業(yè)務人員計有二十七名，劃分北、中、南、東四大區(qū)，過去幾年來，業(yè)務推展順利，公司舉辦的促銷活動，頗獲西藥房的認同，凡是購買二十五萬貨品的西藥房，就可參加一個價值三萬五千元的海外游泳團，痛快的暢玩七天，所以推出以來，業(yè)績突飛猛進，陳副總笑逐顏開，每年都交出漂亮的成績單。 西藥房的生意因為八大行的嚴格控管，加上景氣的衰退，影響了西藥房的生意，以往的促銷活動只要業(yè)

6、務人員動之以情，鼓其三寸不爛之舌，都能做到一、二口（一口即二十五萬元）生意，而業(yè)務人員的獎勵除了陪同客戶出國之外，還可以領到豐厚的獎金，業(yè)務陪客戶出國，需達成十口的基本業(yè)績，超過十口，每十口可獲三萬五千元獎金，所以每季的業(yè)績勢如破竹。 今年的第一季只做到目標的一半，第二季只剩一個月，欲沒多大起色，陳副總為業(yè)務人員的業(yè)績核算了一下，只能拿到以前獎金的三分之一，因此，業(yè)務人員的士氣低度落，經(jīng)濟依然沒起色，急壞了陳副總。假如你是陳副總的行銷顧問，在獎金及旅游縮水的情況了，1、如何激起業(yè)務人員的斗志，把業(yè)績拉提上來？（9分）2、面對西藥房有沒有什么新的方法刺激西藥房的進貨的欲望，還是把每口金額降低以增

7、加他們的興趣，但是成本上升的因素不能不考慮，除了旅游之外，有沒有更好的促銷辦法？（9分）分析理解（共18分）銷售管理案例分析“張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低”業(yè)務經(jīng)理一邊看著銷售報表，一邊走進張老板的辦公室?！皹I(yè)務員天天守著辦公室，啷個會有銷量嗎？”聽了業(yè)務經(jīng)理的匯報，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。 張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時候，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也

8、是銷量下滑的主要原因。前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業(yè)務員的工資；可是現(xiàn)在競爭這么大，這個辦法都快把業(yè)務員養(yǎng)成老爺了。趕鴨子上架行不通,老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個新的提成辦法：業(yè)務員一律取消底薪，賣一件提成10元；業(yè)務經(jīng)理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內(nèi)容有所簡化） 新辦法果然“見效奇快”，短短兩個月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝?nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意.。 不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。 “張總，

9、周胖娃的火鍋館今天上午關門了”業(yè)務經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板?！吧蹲?，周胖娃上個月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時急火攻心?！爸芘滞薜臒粝?、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至?！耙郧肮疽渤霈F(xiàn)過這種事，可是也沒有這么多?。　睆埨习逵行┳蛔×?，他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。 真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務員吹噓的那么好，更可氣的是有些“

10、大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I(yè)務員要贊助時信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務員賣的越多我虧的越多”。 亡羊補牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規(guī)定： 1、凡是要求贊助的客戶，相關業(yè)務員必須提交該客戶近期經(jīng)營情況的調(diào)查報告，并經(jīng)業(yè)務經(jīng)理實地考查后報總經(jīng)理批準； 2、凡是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50%，相關業(yè)務員承擔35%，業(yè)務經(jīng)理承擔15%； 補充規(guī)定出臺后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老板也估計到了銷量要下滑，不過讓張

11、老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。 孰不知，張老板的公司這時已是危機四伏，暗流涌動.。業(yè)務員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了”。私下里，業(yè)務員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。 “群眾的智慧是無限的”，一些業(yè)務員很快就發(fā)現(xiàn)“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個好辦法，自己不用承擔贊助風險，還可以收取其他公司的介紹費。盡管有些業(yè)務員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”對張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務經(jīng)理，也開始抱怨了：“現(xiàn)在我的工作就是當業(yè)務員的表

12、哥（表格的諧音，意指統(tǒng)計業(yè)務員的銷量），每天給業(yè)務員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”。業(yè)務經(jīng)理對自己承擔15%的贊助風險，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔這么大的責任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業(yè)務經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準備。 補充規(guī)定出臺后，公司開發(fā)的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶，因為業(yè)務員對贊助風險有顧慮，要么主動放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。 眼看著公司的業(yè)務一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展.。 包干的辦法也不行就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老

13、板獻計：“老張，現(xiàn)在都講目標管理干脆讓業(yè)務員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標管理的含義） “對啊！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法： 1、業(yè)務員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用； 2、客戶開發(fā)費用由業(yè)務員自己支出，公司不再負責。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元） 包干的辦法終于堵住了業(yè)務員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風波暫時平息了，可是這個辦法并沒有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢。銷售月報顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調(diào)查后，細心的張老板發(fā)現(xiàn)，原來業(yè)

14、務員都喜歡做小店，不愿意做大店。 包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。 “丟掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不??！”張老板又開始大發(fā)雷霆其實，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時間后業(yè)務員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報了165的價，他就背著我報162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個客戶都是經(jīng)理、老板一起出動，哪像我們公司單打獨斗包干后，公司制

15、定的價格政策已是形同虛設，業(yè)務員在市場上的報價可謂五花八門；而客戶對價格混亂的意見更是越來越大，到最后連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。 題目 1 解釋張老板說“再這樣下去，業(yè)務員賣的越多我虧的越多”。（2分） 2 分析新規(guī)定對公司的影響（2分） 3 如果有的業(yè)務員提出建議：業(yè)務員承擔的贊助損失少一點，請問建議可行嗎？ （4分） 4 請以張老板的角度解釋目標管理的含義并闡述組織對營銷團隊的意義 （5分） 5 如果你是張老板，你會采取什么措施管理公司，并說明案例中體現(xiàn)的問題 （5分）銷售管理模擬試題參考答案判斷題1、2、3、4、5、6、單選題1、D2、C3、C4、C5、A6、D名詞解釋

16、1、市場潛量：指市場需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時間內(nèi)以及一定營銷環(huán)境和一定的營銷費用水平條件下，消費者可能購買的商品總量。2、間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務難以形成直接量化關系的資源投入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費用、營銷費用等。簡答1、簡述整個銷售過程所經(jīng)歷的各個階段。 P43 （1）尋找顧客；（2）建立關系；（3）評估潛在顧客；（4）演示銷售信息；（5）達成交易；（6）為客戶服務2、論述銷售人員業(yè)績決定因素模型及其管理含義。P200 （1）角色理解；（2）才智；（3)動機；（4)技能水平；(5)動機；（6）個人的，組織的和環(huán)境的變量論述1、要成為一名合格的銷售經(jīng)

17、理不僅需要一定的銷售技能，同時還需要在觀念、思維上有一定的改變。具體如下：a、 觀念的變化b、 目標的變化c、 責任的變化d、 滿意的變化e、 技能要求的變化f、 工作關系的變化2、有3個步驟。a、 劃分公司的銷售區(qū)域。即將目標市場依照地理條件分割為不同的銷售區(qū)域。b、 確定每個銷售人員的責任轄區(qū)。銷售經(jīng)理必須考慮銷售業(yè)務員的工作負擔和工作能力對銷售業(yè)務員的銷售區(qū)域進行科學的管理。c、 設計銷售業(yè)務人員責任轄區(qū)的銷售路線。一旦銷售區(qū)域劃分確定以后，銷售業(yè)務員必須對所負責轄區(qū)內(nèi)的客戶加以有效管理，對各個客戶視重要程度、任務不同分別進行銷售拜訪。3、a、關注主要的購買動機b、成交之前克服難點c、較

18、長的銷售周期需要更大的耐心d、避免成交時的意外e、不要冷落顧客f、要表現(xiàn)出高度的自信g、不止一次的要求成交i、辨別成交的信號計算 表中第（1）列為實際銷售量，第（2）列為一次移動平均數(shù)，第（3）列為二次移動平均數(shù)。 該題一次移動平均數(shù)選擇的時期為5年。比如 1983年的一次移動平均數(shù)= （以后各年類推）二次移動平均數(shù)在一次移動平均數(shù)的基礎上再進行移動平均。比如 1987年的二次移動平均數(shù)= 。 此外，我們建立二次移動平均法直線預測模型： 式中： 和 分別代表第t期的一次移動平均數(shù)和二次移動平均數(shù)； ，N為選擇移動平均的時期數(shù)，該題的N=5 由表63第(2)和第(3)列計算知:1994年(t=1

19、6)的一次移動平均數(shù): ;二次移動平均數(shù): 所以 故： 預測1995年銷售量，T=2，則 (件) 2、第10期為154.6第11期為160.2案例分析1. 可以從管理者和被管理者倆個方面來回答.辯證的看這個問題.其次用上我們在銷售管理中所學的知識加以分析.激勵人就有發(fā)現(xiàn)他的需求.比如馬斯洛需求層次論。2. 可以考慮積分方式.長期合作方式.合同方式.分析理解1:管理學中有一個著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板的公司來說，業(yè)務員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。2:銷量下滑，員工積極性下降等3：不行！因為通過內(nèi)部的討價還價是解決不了根本問題的，問題的實質(zhì)是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵業(yè)務員擴大銷量，從而向市場要效益?？墒?，在張老板的方案中，我們看不到向市場要效益的接口在哪里。正是因為業(yè)務員找不到“過河的橋 ”，客觀上才助長了業(yè)務員不擇手段暗渡陳倉的行為。 4:（