哈佛商務(wù)談判20條法則

1、哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則適時(shí)反擊擊、攻擊擊要塞、“白臉臉”“黑黑臉” 、“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折”為為先、文文件戰(zhàn)術(shù)術(shù)、期限限效果、期限效效果、打打破僵局局、聲東東擊西、金蟬脫脫殼、欲欲擒故縱縱、扮豬豬吃虎 一、適時(shí)時(shí)反擊 反擊能否否成功，就要看看提出反反擊的時(shí)時(shí)間是否否當(dāng)掌握握得準(zhǔn)確確。反擊擊只有在在對(duì)方以以“恐怖怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅脅你時(shí)方方能使用用，所以以，它也也可以說(shuō)說(shuō)是一種種以退為為進(jìn)的防防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成成功的例例子，就就足以顯顯示反擊擊正是所所謂的“借力使使力”，就是利利用對(duì)方方的力量量，再加加上自己己的力量量，發(fā)揮揮“相乘乘效果”，一舉舉獲得成成功。 其次要注注意的是是，使用用反擊法法時(shí)，如如果對(duì)

2、方方不認(rèn)為為你是個(gè)個(gè)“言行行一致”的人，那效果果就要大大打折扣扣了。強(qiáng)強(qiáng)生相信信湯姆是是個(gè)“說(shuō)說(shuō)到做到到”的人人，所以以在湯姆姆尚未正正式宣戰(zhàn)戰(zhàn)前，便便作了讓讓步。情情況如果果恰巧相相反，結(jié)結(jié)果也自自然大不不相同了了。所以以，在使使用反擊擊法之前前，你必必須先行行了解，在談判判對(duì)手眼眼中，你你是否是是個(gè)言行行一致、說(shuō)到做做到的人人。 二、攻擊擊要塞 談判，尤尤其是有有關(guān)公務(wù)務(wù)的談判判，參加加者通常常不止一一人。在在這種“以一對(duì)對(duì)多”或或“以多多對(duì)多”的談判判中，最最適合采采用的，就是“攻擊要要塞”。 談判對(duì)手手不止一一人時(shí)，實(shí)際上上握有最最后決定定權(quán)的，不過(guò)是是其中一一人而已已。在此此，我們們

3、姑且稱稱此人為為“對(duì)方方首腦”，稱其其余的談?wù)勁懈睂優(yōu)椤皩?duì)方組組員”。“對(duì)方方首腦”是我們們?cè)谡勁信兄行枰貏e留留意的人人物，但但也不可可因此而而忽略了了“對(duì)方方組員”的存在在。 談判時(shí)，有時(shí)你你無(wú)論再再怎么努努力也無(wú)無(wú)法說(shuō)服服“對(duì)方方首腦”，在這這種情況況下，就就應(yīng)該轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移目標(biāo)標(biāo)，向“對(duì)方組組員”展展開(kāi)攻勢(shì)勢(shì)，讓“對(duì)方組組員”了了解你的的主張，憑借由由他們來(lái)來(lái)影響“對(duì)方首首腦”。其過(guò)程程也許較較一般談?wù)勁行量嗫?，但是是，不論論做任何何事，最最重要的的就是要要能持之之以恒，再接再再厲，始始能獲得得最后的的成功。 當(dāng)你無(wú)法法說(shuō)服“對(duì)方首首腦”時(shí)時(shí)，就要要另辟蹊蹊徑，把把攻擊的的矛頭指指向“

4、對(duì)對(duì)方組員員”。這這正如古古時(shí)候的的攻城掠掠地一般般，只要要先拿下下城外的的要塞，就可以以長(zhǎng)驅(qū)直直入了。 攻占城池池，要先先拿下對(duì)對(duì)城池具具有保護(hù)護(hù)作用的的要塞，如此一一來(lái)，就就能如入入無(wú)人之之境了。同理，在無(wú)法法說(shuō)服時(shí)時(shí)，便應(yīng)應(yīng)改弦易易轍，設(shè)設(shè)法通過(guò)過(guò)“對(duì)方方組員”來(lái)動(dòng)搖搖“對(duì)方方首腦”的立場(chǎng)場(chǎng)。 使用“攻攻擊要塞塞”戰(zhàn)術(shù)術(shù)時(shí)，關(guān)關(guān)鍵在于于“有變變化地反反復(fù)說(shuō)明明”。很很顯然地地，“對(duì)對(duì)方首腦腦”已經(jīng)經(jīng)不止一一次地聽(tīng)聽(tīng)過(guò)了你你的主張張，而現(xiàn)現(xiàn)在，如如果要再再拿同樣樣的說(shuō)詞詞對(duì)“對(duì)對(duì)方組員員”展開(kāi)開(kāi)游說(shuō)，“對(duì)方方首腦”自然感感覺(jué)興味味索然。而“對(duì)對(duì)方組員員”也一一樣，對(duì)對(duì)你一成成不變陳陳述方式

5、式，也不不可能專專心聆聽(tīng)聽(tīng)的。所所以，目目的雖然然相同，但是，在反復(fù)復(fù)說(shuō)明的的過(guò)程中中，就要要特別留留意其中中的變化化性，以以免收到到反效果果。另外外應(yīng)注意意的是，縱然你你已經(jīng)認(rèn)認(rèn)真地說(shuō)說(shuō)服了“對(duì)方組組員”，但是，這卻無(wú)無(wú)法保證證“對(duì)方方組員”也會(huì)像像你認(rèn)真真地說(shuō)服服他們般般的去說(shuō)說(shuō)服“對(duì)對(duì)方首腦腦”。要要是“對(duì)對(duì)方組員員”不肯肯這么做做，即使使你用盡盡了全力力，“攻攻擊要塞塞”戰(zhàn)術(shù)術(shù)還是難難奏其效效的。 三、“白白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人人物億萬(wàn)富富翁休斯斯想購(gòu)買買大批飛飛機(jī)。他他計(jì)劃購(gòu)購(gòu)買三十十四架，而其中中的十一一架，更更是非到到手不可可。起先先，休斯斯親自出出馬與飛飛機(jī)制造造廠商洽

6、洽談，但但卻怎么么談都談?wù)劜粩n，最后搞搞得這位位大富翁翁勃然大大怒，拂拂袖而去去。不過(guò)過(guò)，休斯斯仍舊不不死心，便找了了一位代代理人，幫他出出面繼續(xù)續(xù)談判。休斯告告訴代理理人，只只要能買買到他最最中意的的那十一一架，他他便滿意意了。而而談判的的結(jié)果，這位代代理人居居然把三三十四架架飛機(jī)全全部買到到手。休休斯十分分佩服代代理人的的本事，便問(wèn)他他是怎么么做到的的。代理理人回答答：“很很簡(jiǎn)單，每次談?wù)勁幸幌菹萑虢┚志郑冶惚銌?wèn)他們們你你們到底底是希望望和我談?wù)勀?還是希希望再請(qǐng)請(qǐng)休斯本本人出面面來(lái)談?經(jīng)我這這么一問(wèn)問(wèn)，對(duì)方方只好乖乖乖的說(shuō)說(shuō)算算了算了了，一切切就照你你的意思思辦吧!” 要使用“白臉”和

7、“黑黑臉”的的戰(zhàn)術(shù)，就需要要有兩名名談判者者，兩名名談判者者不可以以一同出出席第一一回合的的談判。兩人一一塊兒出出席的話話，若是是其中一一人留給給對(duì)方不不良印象象的話，必然會(huì)會(huì)影響其其對(duì)另一一人的觀觀感，這這對(duì)第二二回合的的談判來(lái)來(lái)說(shuō)，是是十分不不利的。 第一位出出現(xiàn)談判判者唱的的就是“黑臉”，他的的責(zé)任，在激起起對(duì)方“這個(gè)人人不好惹惹”、“碰到這這種談判判的對(duì)手手真是倒倒了八輩輩子霉”的反應(yīng)應(yīng)。而第第二位談?wù)勁姓叱氖恰鞍啄槨保簿途褪前缪菅荨昂推狡教焓埂钡慕巧?，使?duì)對(duì)方產(chǎn)生生“總算算松了一一口氣”的感覺(jué)覺(jué)。就這這樣，二二者交替替出現(xiàn)，輪番上上陣，直直到談判判達(dá)到目目的為止止。 第一個(gè)談

8、談判者只只需要做做到使對(duì)對(duì)方產(chǎn)生生“真不不想再和和這種人人談下去去了”的的反感便便夠了，不過(guò)，這樣的的戰(zhàn)術(shù)，只能用用在對(duì)方方極欲從從談判中中獲得協(xié)協(xié)議的場(chǎng)場(chǎng)合中。當(dāng)對(duì)方方有意借借著談判判尋求問(wèn)問(wèn)題的解解決時(shí)，是不會(huì)會(huì)因?qū)Φ诘谝粋€(gè)談?wù)勁姓叩牡挠∠笄非芳?，而而中止談?wù)勁械摹Ｋ?，在談判判前，你你必須先先設(shè)法控控制對(duì)方方對(duì)談判判所抱持持的態(tài)度度，如果果是“可可談可不不談”，那么“白臉”與“黑黑臉”戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)便派派不上用用場(chǎng)了。 前面已經(jīng)經(jīng)提過(guò)，談判以以在自己己的地盤(pán)盤(pán)上進(jìn)行行較為有有利，但但是，在在使用“白臉”與“黑黑臉”戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻反而而以在對(duì)對(duì)方的陣陣營(yíng)中進(jìn)進(jìn)行談判判為佳。不管第第一位上上陣的談?wù)勁?/p>

9、者用用什么方方式向?qū)?duì)方“挑挑戰(zhàn)”，如果談?wù)勁惺窃谠趯?duì)方的的陣營(yíng)中中進(jìn)行的的話，基基于一種種“反正正這兒是是我的地地盤(pán)”的的安全感感，對(duì)方方通常不不會(huì)有過(guò)過(guò)度情緒緒化的反反應(yīng)。因因此，當(dāng)當(dāng)?shù)诙勁姓哒叱霈F(xiàn)時(shí)時(shí)，他們們的態(tài)度度自然也也不至于于過(guò)份惡惡劣了。 相反地，若談判判是在自自己的地地盤(pán)進(jìn)行行，而對(duì)對(duì)方又被被第一位位上陣的的談判者者激怒了了的話，便很可可能拒絕絕再度前前來(lái)，或或者干脆脆提出改改換談判判地點(diǎn)的的要求。一旦談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)變更，對(duì)方便便可能因因此而擺擺脫掉上上回談判判所帶來(lái)來(lái)的不悅悅，重新新振奮起起來(lái)，以以高昂的的斗志再再度面對(duì)對(duì)你的挑挑戰(zhàn)。果果真如此此，那么么“白臉臉”與“黑臉

10、”戰(zhàn)術(shù)的的效果就就要大打打折扣了了。 “白臉”與“黑黑臉”戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的功功效是源源自第一一位談判判者與第第二談判判者的“聯(lián)線作作業(yè)”上上。第二二位談判判者就是是要利用用 對(duì)方對(duì)對(duì)第一位位談判者者所產(chǎn)生生的不良良印象，繼續(xù)其其“承前前啟后”的工作作。第一一位談判判的“表表演”若若未成功功，第二二位談判判者自然然也就沒(méi)沒(méi)戲可唱唱了。 四、“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折”為為先 “不過(guò)”這這個(gè)“不不過(guò)”，是經(jīng)常常被使用用的一種種說(shuō)話技技巧。有有一位著著名的電電視節(jié)目目主持人人在訪問(wèn)問(wèn)某位特特別來(lái)賓賓時(shí)，就就巧妙地地運(yùn)用了了這種技技巧?！拔蚁肽隳阋欢ú徊幌矚g被被問(wèn)及有有關(guān)私生生活的情情形，不不過(guò)”。這這個(gè)“不不過(guò)，等等于一種種

11、警告，警告特特別來(lái)賓賓”，“雖然你你不喜歡歡”，“不過(guò)我我還是要要”。在日日常用語(yǔ)語(yǔ)中，與與“不過(guò)過(guò)”同義義的，還還有“但但是”、“然而而”、“雖然如如此”等等等，以以這些轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折詞做做為提出出質(zhì)問(wèn)時(shí)時(shí)的“前前導(dǎo)”，會(huì)使對(duì)對(duì)方較容容易作答答，而且且又不致致引起其其反感。 “不過(guò)”具具有誘導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方回回答問(wèn)題題的作用用。前面面所說(shuō)的的那位主主持人，接著便便這么問(wèn)問(wèn)道：“不過(guò)，在電視視機(jī)前面面的觀眾眾，都熱熱切地的的希望能能更進(jìn)一一步的了了解有關(guān)關(guān)你私生生活的情情形，所所以”。被被如此一一問(wèn)，特特別來(lái)賓賓即使不不想回答答，也難難以拒絕絕了。 緩和和緊張氣氣氛 在談判時(shí)時(shí)，當(dāng)問(wèn)問(wèn)題本身身頗為復(fù)復(fù)雜，叫叫

12、人難以以啟口，但卻又又非問(wèn)不不可時(shí)，通常便便得使用用“緩動(dòng)動(dòng)”的技技巧。說(shuō)說(shuō)話的緩緩動(dòng)技巧巧，具有有防止對(duì)對(duì)方發(fā)怒怒，使談?wù)勁械靡砸皂樌M(jìn)進(jìn)行的作作用。 在談判過(guò)過(guò)程中，我們有有時(shí)難免免會(huì)變得得情緒化化，有時(shí)時(shí)則不得得不提出出某些涉涉及人身身攻擊的的問(wèn)題，有時(shí)又又不可避避免地必必須與曾曾是你手手下敗將將的談判判對(duì)手再再度會(huì)面面。在這這樣的情情況下，你應(yīng)該該如何處處置呢?這里里舉個(gè)例例子說(shuō)明明。假設(shè)設(shè)你現(xiàn)在在的談判判對(duì)手，在不久久之前，才和你你談過(guò)一一件有關(guān)關(guān)土地買買賣的問(wèn)問(wèn)題，當(dāng)當(dāng)時(shí)對(duì)方方覺(jué)得他他所提出出的價(jià)格格非常合合理，但但事后卻卻愈想愈愈不 對(duì)，愈想想愈覺(jué)得得價(jià)格太太低，自自己吃了了個(gè)大

13、虧虧。在這這種情況況下，當(dāng)當(dāng)這位談?wù)勁袑?duì)手手再度與與你面對(duì)對(duì)面，討討論另一一件有關(guān)關(guān)土地買買賣的問(wèn)問(wèn)題時(shí)，必然是是心不平平、氣不不和的。所以，不論你你開(kāi)出的的價(jià)格再再怎么合合理，對(duì)對(duì)方一定定不肯輕輕易地同同意。他他之所以以不肯同同意，并并非價(jià)格格合不合合理的問(wèn)問(wèn)題，而而是他已已打定了了主意，要以更更高的價(jià)價(jià)格把土土地賣出出，以強(qiáng)強(qiáng)補(bǔ)上一一次的損損失。 類似這樣樣的例子子經(jīng)常發(fā)發(fā)生。所所以，當(dāng)當(dāng)你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)眼前的的談判對(duì)對(duì)手對(duì)你你心存不不平時(shí)，就不得得不慎重重處理，小心應(yīng)應(yīng)付。而而化干戈戈為玉帛帛的最好好方式，便是一一開(kāi)始便便誠(chéng)懇、開(kāi)門(mén)見(jiàn)見(jiàn)山地向向?qū)Ψ教崽岢鼋忉屷?，以消消除其蓄蓄積于心心中的不不滿與

14、怨怨氣，讓讓一切能能重新開(kāi)開(kāi)始。 也許你可可以這么么說(shuō)：“上一次次土地買買賣的事事已經(jīng)過(guò)過(guò)去了，現(xiàn)在想想來(lái)，我我確實(shí)有有些抱歉歉，不過(guò)過(guò)”。接著著便要設(shè)設(shè)法讓對(duì)對(duì)方明白白，心中中也不再再怨恨不不平，談?wù)勁斜憧煽梢皂樌剡M(jìn)行行了。這這就是所所謂說(shuō)話話的緩動(dòng)動(dòng)技巧。 話中中插話 “話中插插話”的的說(shuō)話緩緩動(dòng)技巧巧，具有有改變整整個(gè)談判判情勢(shì)的的力量。 若男曾承承辦過(guò)一一件已經(jīng)經(jīng)由法院院判定的的訴訟案案件。但但談判雙雙方對(duì)于于法院裁裁決的有有效性卻卻還有所所爭(zhēng)議，而經(jīng)過(guò)過(guò)數(shù)次的的討論，仍無(wú)具具體結(jié)果果。不過(guò)過(guò)，若男男已看出出對(duì)方的的信心有有了些細(xì)細(xì)微的動(dòng)動(dòng)搖跡象象。 法院判決決的有效效與否，對(duì)談判

15、判結(jié)果具具有重大大的影響響。因此此，雖然然對(duì)方覺(jué)覺(jué)得此一一議題已已無(wú)再談?wù)勏氯サ牡谋匾裟心腥耘f再再三地使使用“話話中插話話”的緩緩動(dòng)技巧巧，努力力地把話話題拉回回判決有有效與否否的問(wèn)題題上。若若男一再再告訴對(duì)對(duì)方“雖雖然我們們已就法法院判決決的問(wèn)題題充分地地討論過(guò)過(guò)，再重重新提出出的話，確實(shí)是是有些煞煞風(fēng)景。不過(guò)”，接著便便說(shuō)明自自己對(duì)判判決的看看法。就就這樣，一有機(jī)機(jī)會(huì)，若若男便反反復(fù)陳述述對(duì)法院院判決的的看法。最后，對(duì)方的的信心終終于完全全動(dòng)搖，而反過(guò)過(guò)來(lái)接受受若男的的主張了了。 五、文件件戰(zhàn)術(shù) 一家金融融公司舉舉行董事事會(huì)議，十二名名董事圍圍坐在橢橢圓型的的會(huì)議桌桌前激烈烈地討論論

16、著。有有十一名名董事面面前擺著著紙和筆筆，而另另外的一一位呢?除了紙紙筆外，還堆滿滿了一疊疊疊的文文件資料料，每一一疊幾乎乎都厚達(dá)達(dá)十公分分。董事事們對(duì)該該次會(huì)議議的中心心議題有關(guān)關(guān)公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)方針針的變更更，均勇勇躍發(fā)言言，各抒抒己見(jiàn)，一時(shí)之之間，爭(zhēng)爭(zhēng)論四起起，難達(dá)達(dá)結(jié)論。在混亂亂當(dāng)中，那位攜攜帶了大大批文件件資料的的董事，卻一直直保持沉沉默，而而每一位位起來(lái)發(fā)發(fā)言的董董事，都都會(huì)不約約而同地地以充滿滿敬畏的的眼光，向那堆堆文件資資料行注注目禮。待在座座人士都都發(fā)言過(guò)過(guò)后，主主席遂請(qǐng)請(qǐng)那名似似乎是有有備而來(lái)來(lái)的董事事說(shuō)幾句句話。只只見(jiàn)這位位董事站站起來(lái)，隨手拿拿起最上上面的一一疊資料料，簡(jiǎn)要要

17、地說(shuō)了了幾句話話，便又又坐了下下來(lái)。之之后，經(jīng)經(jīng)過(guò)一番番簡(jiǎn)短的的討論，十一名名董事均均認(rèn)為那那最后發(fā)發(fā)言的董董事“言言之有理理”，而而一致同同意他的的意見(jiàn)，紛亂而而冗長(zhǎng)的的爭(zhēng)論遂遂告結(jié)束束。 散會(huì)之后后，主席席趕忙過(guò)過(guò)來(lái)與這這位一錘錘定音的的董事握握手，感感謝他所所提供的的寶貴意意見(jiàn)，同同時(shí)也對(duì)對(duì)其為收收集資料料所下的的工夫表表示敬意意。 “什么?這些文文件資料料和今天天開(kāi)的會(huì)會(huì)根本是是兩回事事嘛!這些東東西是秘秘書(shū)整理理出來(lái)的的，先交交給我看看看，如如果沒(méi)有有保存的的必要，就要燒燒毀了。而我正正打算開(kāi)開(kāi)完會(huì)便便外出度度假，所所以順便便把它們們也帶到到了會(huì)場(chǎng)場(chǎng)。至于于我發(fā)表表意見(jiàn)時(shí)時(shí)手上拿拿的

18、字條條，不過(guò)過(guò)是剛剛剛邊聽(tīng)各各位發(fā)言言邊隨手手記下的的摘要。老實(shí)說(shuō)說(shuō)，對(duì)這這一次的的會(huì)議，我事前前根本就就沒(méi)做什什么準(zhǔn)備備?！?這位被“誤解”了的董董事做了了如此解解釋。 任何事情情，都不不能光看看表面。平常的的董事會(huì)會(huì)議，除除了紙筆筆之外，大家什什么也不不帶。而而這一回回，突然然出現(xiàn)了了一名攜攜帶了大大堆資料料與會(huì)的的董事，除令在在座人士士驚呀之之余，自自然也會(huì)會(huì)叫人聯(lián)聯(lián)想到他帶帶了這么么多參考考資料出出席會(huì)議議，想必必在事前前已做了了充分地地準(zhǔn)備。正因?yàn)闉橛羞@種種聯(lián)想，所以，不論這這位董事事說(shuō)了些些什么，都會(huì)使使大家覺(jué)覺(jué)得“有有份量”、“言言之有理理”，從從而毫無(wú)無(wú)異議地地采納了了。 與開(kāi)

19、會(huì)不不同的是是，在談?wù)勁袝r(shí)若若要使用用“文件件戰(zhàn)術(shù)”，那么么，你所所攜帶的的“工具具”，也也就是各各種文件件資料，一定要要與談判判本身有有關(guān)。如如果你帶帶了大批批與談判判無(wú)關(guān)的的資料前前去談判判，想“混”的的話，一一旦被發(fā)發(fā)現(xiàn)，談?wù)勁行庞糜帽銓⑵破飘a(chǎn)，而而前面已已再三強(qiáng)強(qiáng)調(diào)過(guò)，談判信信用一旦旦失去，便將再再難挽回回，也無(wú)無(wú)法彌補(bǔ)補(bǔ)了。因因此，在在談判時(shí)時(shí)，你必必須千萬(wàn)萬(wàn)小心，絕對(duì)不不要為圖圖一時(shí)之之便，而而犯下招招致“信信用破產(chǎn)產(chǎn)”的錯(cuò)錯(cuò)誤，這這是談判判的原則則。 參加任何何談判，都要留留意自己己所使用用的戰(zhàn)術(shù)術(shù)或技巧巧是否適適用于談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容，這這是非常常重要的的。所使使用的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)或技技巧

20、要是是不夠高高明、不不適合于于談判內(nèi)內(nèi)容，都都將使談?wù)勁须y以以順利地地展開(kāi)。 “文件戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)”的的效果，多半產(chǎn)產(chǎn)生在談?wù)勁幸婚_(kāi)開(kāi)始，也也就是雙雙方隔著著談判桌桌一坐下下來(lái)時(shí)。為什么么呢?試想，如果等等談判已已進(jìn)行至至某一階階段，才才突然搬搬出大批批文件資資料的話話，對(duì)方方能不起起疑嗎?攜帶大大堆文件件資料前前往談判判的目的的，是要要讓對(duì)方方知道自自己事前前的準(zhǔn)備備有多么么周到，對(duì)談判判內(nèi)容的的了解又又是何等等的深入入。但如如果中途途才搬出出大批文文件資料料，對(duì)方方就不會(huì)會(huì)如此認(rèn)認(rèn)為了。 其次要注注意的是是，一旦旦采用了了“文件件戰(zhàn)術(shù)”，就要要有始有有終，在在每一次次的談判判中，都都不要忘忘了把所

21、所有的文文件資料料帶在身身邊，否否則，將將會(huì)引起起對(duì)方的的懷疑，甚至蔑蔑視。如如果有可可以不再再攜帶文文件資料料的理由由，則要要向?qū)Ψ椒皆敿?xì)說(shuō)說(shuō)明，使使其了解解。 當(dāng)談判已已進(jìn)行至至某一階階段，所所有重要要的問(wèn)題題均已談?wù)勍?，僅僅僅剩下下二三個(gè)個(gè)次要問(wèn)問(wèn)題時(shí)，就可以以結(jié)束你你的“文文件戰(zhàn)術(shù)術(shù)”了。不過(guò)，在撤走走所有的的文件資資料之前前，還是是有必要要向?qū)Ψ椒教岢稣f(shuō)說(shuō)明“重重要的問(wèn)問(wèn)題都談?wù)勥^(guò)了”!這些資資料已經(jīng)經(jīng)用不著著了”，以免令令人起疑疑。還有有，如要要談判場(chǎng)場(chǎng)所改變變，使你你不方便便攜帶大大批文件件資料前前往時(shí)，也必須須向?qū)Ψ椒秸諘?huì)一一聲“那那些東西西實(shí)在太太笨重了了，帶起起來(lái)不方方便”

22、?？傊?，當(dāng)你覺(jué)覺(jué)得再也也沒(méi)有必必要使用用“文件件戰(zhàn)術(shù)”時(shí)，不不管理由由為何，最重要要的，是是不要使使對(duì)方心心生疑竇竇。 談判自然然是以在在自己的的“地盤(pán)盤(pán)”上舉舉行較為為有利。但是，有時(shí)候候，卻又又不得不不深入虎虎穴，到到對(duì)方的的陣營(yíng)中中展開(kāi)談?wù)勁小?若是到對(duì)對(duì)方的陣陣營(yíng)中談?wù)勁袝r(shí)，就不得得不考慮慮文件資資料的攜攜帶問(wèn)題題。搭乘乘公共汽汽車不便便攜帶大大批文件件資料，乘坐計(jì)計(jì)程車，也有遺遺失之虞虞。而當(dāng)當(dāng)對(duì)方見(jiàn)見(jiàn)到你費(fèi)費(fèi)盡千辛辛萬(wàn)苦，“搬”來(lái)了堆堆起來(lái)有有如一座座小山似似的文件件資料時(shí)時(shí)，頭一一個(gè)想到到的便是是這這一定是是用“文文件戰(zhàn)術(shù)術(shù)”來(lái)對(duì)對(duì)付我了了。 所以，在在對(duì)方的的陣營(yíng)中中談判時(shí)時(shí)，

23、除了了必要的的，以及及在談判判中將使使用到的的文件資資料外，最好什什么都不不要攜帶帶。這么么做，除除了樂(lè)得得輕松以以及不致致讓對(duì)方方起疑外外，對(duì)信信用的提提升，也也有無(wú)形形的幫助助。 而信用，正是談?wù)勁谐晒Φ年P(guān)鍵鍵所在。 六、期限限效果 從統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)字來(lái)看看，我們們發(fā)現(xiàn)，有很多多談判，尤其較較復(fù)雜的的談判，都是在在談判斯斯限即將將截止前前才達(dá)成成協(xié)議的的。不過(guò)過(guò)，未設(shè)設(shè)定期限限的談判判也為數(shù)數(shù)不少。 談判若設(shè)設(shè)有期限限，那么么，除非非期限已已到，不不然的話話，談判判者是不不會(huì)感覺(jué)覺(jué)到什么么壓力存存在的；所謂“不見(jiàn)棺棺材不掉掉 淚”就就是這種種道理。 譬如，人人平常都都不怕死死，雖明明知每一一個(gè)

24、人終終將難逃逃一死，但總覺(jué)覺(jué)那還是是“遙遙遙無(wú)期”的事。然而，若有一一天，醫(yī)醫(yī)生突然然宣布，你只有有一個(gè)月月好活了了，這樣樣的打擊擊，是誰(shuí)誰(shuí)可以忍忍受的呢呢? 由此可見(jiàn)見(jiàn)，當(dāng)談?wù)勁械钠谄谙抻咏咏p雙方的不不安與焦焦慮感便便會(huì)日益益擴(kuò)大，而這種種不安與與焦慮，在談判判終止的的那一天天，那一一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)達(dá)到頂點(diǎn)點(diǎn)這這也正是是運(yùn)用談?wù)勁屑记汕傻淖罴鸭褧r(shí)機(jī)。 還記得美美國(guó)總統(tǒng)統(tǒng)卡特在在戴維營(yíng)營(yíng)與埃及及前總統(tǒng)統(tǒng)沙達(dá)特特、以色色列前首首相比金金所舉行行的長(zhǎng)達(dá)達(dá)十二天天的會(huì)議議嗎?此一首首腦會(huì)議議的目的的，是想想解決以以、埃之之間對(duì)立立三十年年來(lái)的一一切懸而而未決的的問(wèn)題。這些問(wèn)問(wèn)題十分分復(fù)雜，因此談

25、談判從一一開(kāi)始便便進(jìn)行得得非常緩緩慢，經(jīng)經(jīng)常中斷斷，沒(méi)有有人有把把握能談?wù)劤鍪裁疵唇Y(jié)果來(lái)來(lái)。于是是，主事事者便不不得不為為談判設(shè)設(shè)定一個(gè)個(gè)期限就在在下個(gè)禮禮拜天。果然，隨著截截止期限限一天天天的接近近，總箕箕有一些些問(wèn)題獲獲得了解解決。而而就在禮禮拜天將將到前的的一兩天天，談判判的氣氛氛突然變變得前所所未有地地順利，更多的的問(wèn)題迎迎刃而解解，以、埃雙方方也達(dá)成成了最后后的協(xié)議議。 在如此重重大談判判的過(guò)程程中，談?wù)勁械摹敖刂蛊谄谙蕖币酪廊荒墚a(chǎn)產(chǎn)生令人人驚異的的效果，所以，如果你你也能將將此心理理運(yùn)用在在各種談?wù)勁兄?，自然也也可獲得得預(yù)期的的效果。 美國(guó)西部部一名牛牛仔闖入入酒店喝喝酒，幾幾杯黃

26、湯湯下肚之之后，便便開(kāi)始亂亂搞，把把酒店整整得一塌塌糊涂。這不不不算，到到后來(lái)，他居然然又掏出出手槍朝朝著天花花板亂射射，甚至至對(duì)酒店店中的客客人。就就在大伙伙兒一籌籌莫展之之際，酒酒店老板板一一個(gè)瘦小小而溫和和的好人人，突然然一步步步的走到到那牛仔仔身邊，命令他他道：“我給你你五分鐘鐘，限你你在五分分鐘之內(nèi)內(nèi)離開(kāi)此此地?！倍龊鹾跻饬现獾氖鞘?，這名名牛仔真真的乖乖乖收起手手槍，握握著酒瓶瓶，踏著著醉步離離開(kāi)酒店店，揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)而去了了。驚魂魂未定，有人問(wèn)問(wèn)老板“那名流流氓如果果不肯走走，那你你該怎么么辦?”老板板回答：“很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，再再延長(zhǎng)期期限，多多給他一一些時(shí)間間不就好好了?！?以上的故故事

27、只能能證明灑灑店老板板的“運(yùn)運(yùn)氣不錯(cuò)錯(cuò)”，但但是，在在談判中中，這位位老板的的行為卻卻大有參參考的價(jià)價(jià)值。為為了能使使談判的的“限期期完成”發(fā)揮其其應(yīng)有的的效果，對(duì)于談?wù)勁薪刂怪骨翱赡苣馨l(fā)生的的一切，談判者者都必須須負(fù)起責(zé)責(zé)任來(lái)，這就是是“設(shè)限限”所應(yīng)應(yīng)具備的的前提條條件。只只有在有有新的狀狀況發(fā)生生或理由由充足的的情況下下，才能能“延長(zhǎng)長(zhǎng)期限”。如果果對(duì)方認(rèn)認(rèn)為你是是個(gè)不遵遵守既定定期限的的人，或或者你會(huì)會(huì)有過(guò)隨隨意延長(zhǎng)長(zhǎng)期限的的“前科科”的話話，那么么，所謂謂“設(shè)限限”，對(duì)對(duì)談判對(duì)對(duì)手就發(fā)發(fā)揮不了了什么作作用。即即使期限限已到，也不會(huì)會(huì)有人感感覺(jué)到不不安與焦焦慮，因因?yàn)樗麄儌冊(cè)缫阉闼銣?zhǔn)了你

28、你“不把把期限當(dāng)當(dāng)作一回回事”。 你的談判判對(duì)手或或許會(huì)在在有意無(wú)無(wú)意中透透露一個(gè)個(gè)“截止止談判”的期限限來(lái)，譬譬如“我我必須在在一個(gè)小小時(shí)內(nèi)趕趕到機(jī)場(chǎng)場(chǎng)”、“再過(guò)一一個(gè)小時(shí)時(shí)，我得得去參加加一個(gè)重重要的會(huì)會(huì)議”，這樣的的“自我我設(shè)限”，不正正給了你你可乘之之機(jī)嗎?。在這這種情況況下，你你只須慢慢慢地等等，等著著那“最最后一刻刻”的到到來(lái)便行行了。當(dāng)當(dāng)距離飛飛機(jī)起飛飛或開(kāi)會(huì)會(huì)的時(shí)間間愈來(lái)愈愈近，對(duì)對(duì)方的緊緊張不安安想必也也愈來(lái)愈愈嚴(yán)重，甚至巴巴不得雙雙方就在在一秒鐘鐘內(nèi)達(dá)成成協(xié)議。此時(shí)此此刻，你你就可以以慢條斯斯理地提提出種種種要求“怎么樣樣呢?我覺(jué)得得我的提提議相當(dāng)當(dāng)公平，就等你你點(diǎn)個(gè)頭頭了

29、，只只要你答答應(yīng)，不不就可以以放心地地去辦下下一件事事了!”由于于時(shí)間迫迫切，對(duì)對(duì)方很可可能便勉勉為其難難地同意意你的提提議，不不敢有任任何異議議。 以上所舉舉的，是是談判對(duì)對(duì)手為自自己設(shè)定定了一個(gè)個(gè)不利于于己的期期限的例例子。這這也是想想同時(shí)提提醒你，千萬(wàn)不不要犯了了相同的的錯(cuò)誤。這種錯(cuò)錯(cuò)誤，是是絕對(duì)不不會(huì)發(fā)生生在一名名談判高高手身上上的。 在談判時(shí)時(shí)，不論論提出“截止期期限”要要求的是是哪一方方，期限限一旦決決定，就就不可輕輕易更改改。所以以，無(wú)論論如何，你都必必須傾注注全力，在期限限內(nèi)完成成所有準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，以免免受到期期限的壓壓力。如如果對(duì)方方提出了了不合理理的期限限，只要要你抗議議，

30、期限限即可獲獲得延長(zhǎng)長(zhǎng)。不過(guò)過(guò)，若對(duì)對(duì)方拒絕絕了你延延長(zhǎng)斯限限的提議議，或者者自認(rèn)為為所設(shè)定定的期限限相當(dāng)合合理的話話，那就就麻煩了了。在這這種情況況下，你你唯一能能做的，就是加加倍努力力，收集集資料，擬定策策略，如如果還一一味地因因?qū)Ψ降牡摹安恢v講理”而而生氣，以致浪浪費(fèi)了原原本有限限的時(shí)間間，這就就落入對(duì)對(duì)方的圈圈套了。不論你你有多少少時(shí)間，冷靜地地?cái)M定應(yīng)應(yīng)付措施施、仔細(xì)細(xì)地檢查查對(duì)策，才是最最聰明的的做法。 譬如你想想購(gòu)買一一批不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)，而而對(duì)方只只給了你你十天的的時(shí)間，要你在在十天內(nèi)內(nèi)決定是是否以其其所開(kāi)出出的價(jià)錢(qián)錢(qián)買下這這批不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)。這這時(shí)，你你就應(yīng)該該先從各各種不同同的角度度來(lái)檢查

31、查對(duì)方的的提議。如果覺(jué)覺(jué)得價(jià)錢(qián)錢(qián)不甚合合理，最最好能在在期限截截止前，盡早向向?qū)Ψ秸f(shuō)說(shuō)明你的的看法?？赡艿牡脑?，還還可以依依照自己己的意愿愿，再重重新訂立立一個(gè)期期限，這這么做，將使你你免于成成為對(duì)所所設(shè)定的的期限下下的犧牲牲品。 七、調(diào)整整議題 有一回，我乘坐坐卡車通通過(guò)一條條蜿蜒曲曲折的道道路。路路上的急急斜坡很很多，上上上下下下，下下下上上，使得坐坐在助手手座位的的我看得得心驚膽膽跳，直直冒冷汗汗。然而而，卡車車司機(jī)的的換檔技技術(shù)著實(shí)實(shí)巧妙到到了極點(diǎn)點(diǎn)。他似似乎完全全是憑著著直覺(jué)換換檔的，上坡時(shí)時(shí)速度并并沒(méi)有減減慢，而而下坡時(shí)時(shí)，也不不至于急急速的往往前猛沖沖。總之之，坐在在車上的的人始

32、終終是平平平穩(wěn)穩(wěn)的的，沒(méi)有有半點(diǎn)不不舒服的的感覺(jué) 那么，談?wù)勁兄械牡乃^“換檔”又是什什么呢?談判中中的所謂謂“換檔檔”，就就是在談?wù)勁羞M(jìn)行行時(shí)設(shè)法法改變中中心議題題。而“換檔”的技術(shù)術(shù)如能象象那位卡卡車司機(jī)機(jī)那般的的嫻熟，那么，不管任任何談判判，主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)都將將操縱在在你手中中。 蘇聯(lián)的談?wù)勁袑＜壹冶闶恰皳Q檔”的能手手。在限限制武器器的談判判中，他他們便一一再使出出以改變變、轉(zhuǎn)移移論點(diǎn)的的“換檔檔”技術(shù)術(shù)，縱橫橫全場(chǎng)。 以限制武武器談判判來(lái)說(shuō)，美、蘇蘇雙方都都急欲達(dá)達(dá)成限制制武器的的協(xié)議，也就是是說(shuō)，不不管談判判遭遇到到何種困困難，還還是必須須坐在談?wù)勁凶狼扒?，繼續(xù)續(xù)討論，直到有有了結(jié)果果為止

33、。事實(shí)上上，許多多談判，如公司司、政府府、自治治團(tuán)體以以及各種種工會(huì)間間的談判判也是如如此。即即使談判判無(wú)法獲獲得一致致協(xié)議，因而演演變到怠怠工、罷罷工等最最壞的狀狀況，雙雙方仍須須繼續(xù)努努力，尋尋求一合合理的解解決方式式。總之之，就算算是談判判一度中中止了，雙方還還得再坐坐上談判判桌。假假設(shè)你代代表資方方，那么么，對(duì)于于勞方接接二連三三提出工工資問(wèn)題題、醫(yī)療療問(wèn)題，乃至休休假問(wèn)題題這這就是一一種“換換檔”，隨時(shí)改改變議題題的技術(shù)術(shù)，或許會(huì)會(huì)感到不不滿，窮窮于應(yīng)付付。然而而，為了了顧全大大局，無(wú)無(wú)論如何何，你都都必須做做到“使使談判繼繼續(xù)下去去”的基基本要求求。 有時(shí)候，談判雙雙方或單單方會(huì)急

34、急欲獲得得某種程程度的協(xié)協(xié)議。譬譬如，你你想買進(jìn)進(jìn)對(duì)方所所持有的的某種頗頗具影響響力的資資產(chǎn)(公司、專利、土地、名畫(huà)、鉆石、古董或或馬匹等等等)，那么么，為了了使“換換檔”的的技術(shù)在在談判中中發(fā)揮效效果，最最重要的的，就是是不讓對(duì)對(duì)方察覺(jué)覺(jué)到你的的意圖。你可以以顧左右右而言他他，可以以裝作漠漠不關(guān)心心的樣子子，也可可以聲東東擊西。總之，如果被被對(duì)方察察覺(jué)到你你“購(gòu)買買欲極強(qiáng)強(qiáng)”的意意圖，他他必然會(huì)會(huì)想盡辦辦法來(lái)對(duì)對(duì)付你，使你難難遂所愿愿。 對(duì)方如果果有意中中止談判判，便不不可能眼眼睜睜地地聽(tīng)任你你采取隨隨意改變變?cè)掝}的的“換檔檔”技術(shù)術(shù)，除非非此一話話題他甚甚感興趣趣，或者者對(duì)談判判本身非非常

35、重要要。當(dāng)然然，如果果你的談?wù)勁袑?duì)手手是個(gè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)不足足或缺乏乏動(dòng)力的的人，那那就另當(dāng)當(dāng)別論了了。 在非重要要的談判判中，當(dāng)當(dāng)你想改改變?cè)掝}題時(shí)，應(yīng)應(yīng)事先向向?qū)Ψ秸f(shuō)說(shuō)明之所所以改變變?cè)掝}的的理由，以取得得其諒解解，進(jìn)而而毫無(wú)異異議地接接受你的的提議。 我曾經(jīng)參參加過(guò)一一件牽涉涉極為復(fù)復(fù)雜難的的談判，其內(nèi)容容大多有有關(guān)證券券與不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)，也也有一部部分涉及及信托財(cái)財(cái)產(chǎn)的文文字解釋釋。為了了掌握談?wù)勁械闹髦鲗?dǎo)權(quán)，從談判判一開(kāi)始始，我便便充分地地運(yùn)用“換檔”的技術(shù)術(shù)，從價(jià)價(jià)格查估估問(wèn)題到到文字解解釋問(wèn)題題，再?gòu)膹奈淖纸饨忉寙?wèn)題題到信用用問(wèn)題，如此反反反復(fù)復(fù)復(fù)，隨心心所欲地地轉(zhuǎn)換議議題。不不過(guò)，在在每一次

36、次轉(zhuǎn)換議議題之前前，我總總會(huì)事先先說(shuō)明之之所以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的理理由，以以取得對(duì)對(duì)方的諒諒解。就就這樣，對(duì)方終終于拖進(jìn)進(jìn)了“換換檔”技技術(shù)的迷迷途中，而退至至防衛(wèi)線線上。 在談判中中，對(duì)方方一旦退退至防衛(wèi)衛(wèi)線上，你便等等于向前前邁進(jìn)了了一大步步，取得得優(yōu)勢(shì)了了。 八、打破破僵局 談判的內(nèi)內(nèi)容通常常牽連甚甚廣，不不只是單單純的一一項(xiàng)或兩兩項(xiàng)。在在有些大大型的談?wù)勁兄?，最高紀(jì)紀(jì)錄的議議題便多多達(dá)七十十項(xiàng)。當(dāng)當(dāng)談判內(nèi)內(nèi)容包含含多項(xiàng)主主題時(shí)，可能有有某些項(xiàng)項(xiàng)目已談?wù)劤鼋Y(jié)果果，某些些項(xiàng)目卻卻始終無(wú)無(wú)法達(dá)成成協(xié)議。這時(shí)候候，你可可以這么么“鼓勵(lì)勵(lì)”對(duì)方方，“看看，許多多問(wèn)題都都已解決決，現(xiàn)在在就剩這這些了。如果不

37、不一并解解決的話話，那不不就太可可惜了嗎嗎?” 這就是一一種用來(lái)來(lái)打開(kāi)談?wù)勁薪┚志值恼f(shuō)法法，它看看來(lái)雖稀稀松平常常，實(shí)則則卻能發(fā)發(fā)揮莫大大的效用用，所以以值得作作為談判判的利器器，廣泛泛地使用用。 牽涉多項(xiàng)項(xiàng)討論主主題的談?wù)勁?，更更要特別別留意議議題的重重要性及及優(yōu)先順順序。譬譬如，在在一場(chǎng)包包含六項(xiàng)項(xiàng)議題的的談判中中，有四四項(xiàng)為重重要議題題，另兩兩項(xiàng)則不不甚重要要。而假假設(shè)四項(xiàng)項(xiàng)重要議議題中已已有三項(xiàng)項(xiàng)獲得協(xié)協(xié)議，只只剩下一一項(xiàng)重要要議題和和兩項(xiàng)小小問(wèn)題，那么，為了能能一舉使使這些議議題也獲獲得解決決，你可可以這么么告訴對(duì)對(duì)方：“四個(gè)難難題已解解決了三三個(gè)，剩剩下的一一個(gè)如果果也能一一并解決

38、決的話，其他的的小問(wèn)題題就好辦辦了。讓讓我們?cè)僭倮^續(xù)努努力，好好好討論論討論唯唯一的難難題吧!如果就就這么放放棄，大大家都會(huì)會(huì)覺(jué)得遺遺憾呀!聽(tīng)你這這么一說(shuō)說(shuō)，對(duì)方方多半會(huì)會(huì)點(diǎn)頭，同意繼繼續(xù)談判判。 當(dāng)?shù)谒膫€(gè)個(gè)重要議議題也獲獲得了解解決時(shí)，你不妨妨再重復(fù)復(fù)一遍上上述的說(shuō)說(shuō)法，使使談判得得以圓滿滿地結(jié)束束。 打開(kāi)談判判僵局的的方法，除了上上述“只只剩下一一小部分分，放棄棄了多可可惜!”、“已經(jīng)解解決了這這么多問(wèn)問(wèn)題，讓讓我們?cè)僭倮^續(xù)努努力吧!”等說(shuō)說(shuō)話的技技巧外，尚有其其他多種種做法。不過(guò)，無(wú)論所所使用的的是哪一一種方法法，最重重要的，是要設(shè)設(shè)法借著著已獲一一致協(xié)議議的事項(xiàng)項(xiàng)作為跳跳板，以以達(dá)到最

39、最后的目目的。 九、聲東東擊西 這一策略略在于把把對(duì)方的的注意力力集中在在我方不不甚感興興趣的問(wèn)問(wèn)題上，使對(duì)方方增加滿滿足感。 具體的運(yùn)運(yùn)用方法法是，如如果我方方認(rèn)為對(duì)對(duì)方最注注重的是是價(jià)格，而我方方關(guān)心的的是交貨貨時(shí)間，那么我我們進(jìn)攻攻的方向向，可以以是付條條件問(wèn)題題，這樣樣就可以以支對(duì)方方從兩個(gè)個(gè)主要議議題上引引開(kāi)。 這種策略略如果能能夠運(yùn)用用得熟練練，對(duì)方方是很難難反攻的的。它可可以成為為影響談?wù)勁械姆e積極因素素，而不不必負(fù)擔(dān)擔(dān)任何風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。 十、金蟬蟬脫殼 當(dāng)談判人人員發(fā)覺(jué)覺(jué)他正被被迫作出出遠(yuǎn)非他他能接受受的讓步步時(shí)，他他會(huì)聲明明沒(méi)有被被授予達(dá)達(dá)成這種種協(xié)議的的權(quán)力。 這通常是是談判人人

40、員抵抗抗到最后后時(shí)刻而而亮出的的一張“王牌”。在這這時(shí)，雙雙方都很很清楚，這是為為了不使使談判破破裂。 然而，如如果用直直接了當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞绞褂谩奥殭?quán)有有限”，這個(gè)策策略還是是有危險(xiǎn)險(xiǎn)性的。因?yàn)?，為使談?wù)勁械靡砸皂樌M(jìn)進(jìn)行，就就要求雙雙方共同同以適當(dāng)當(dāng)?shù)乃俣榷瘸A(yù)預(yù)期的方方向努力力，要求求共同交交換條件件，共同同得到滿滿足，共共同做出出讓步。如果一一沒(méi)有足足夠的權(quán)權(quán)力 ，那么么就會(huì)出出現(xiàn)新的的問(wèn)題，若是一一方認(rèn)為為可能會(huì)會(huì)面臨到到，即無(wú)無(wú)論與對(duì)對(duì)方的談?wù)勁腥藛T員達(dá)成什什么樣的的諒解，都不會(huì)會(huì)被他的的老板認(rèn)認(rèn)可。其其結(jié)果，一方會(huì)會(huì)不得不不做出進(jìn)進(jìn)一步的的讓步。 某一方提提出“職職權(quán)有限限”，對(duì)對(duì)

41、雙方來(lái)來(lái)說(shuō)都是是不利的的。它破破壞也干干涉了另另一方讓讓步的速速度和方方式，削削弱了自自己獲取取利益的的可能，使任何何談判都都更趨復(fù)復(fù)雜化。 如果一方方真是“權(quán)力有有限”，則會(huì)降降低談判判的效率率。如果果一方蓄蓄意采取取這一策策略來(lái)愚愚弄對(duì)方方，那么么，它不不但具有有許多不不利之處處，而且且這種人人為障礙礙很可能能被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，而使使自己受受損。 一方如果果怕對(duì)方方使出這這一招，最好在在談判開(kāi)開(kāi)始時(shí)就就弄清楚楚。在談?wù)勁械哪磕繕?biāo)、計(jì)計(jì)劃和進(jìn)進(jìn)度已經(jīng)經(jīng)明確，亮底牌牌階段即即將完成成之前，談判人人員的個(gè)個(gè)性已初初步掌握握之后，可首先先提出一一個(gè)這樣樣的問(wèn)題題：“你你有最后后決定的的權(quán)力嗎嗎?” 談判進(jìn)

42、入入中期階階段后，如要某某一方的的權(quán)力確確實(shí)有限限了，那那么，另另一方應(yīng)應(yīng)該施加加各種影影響，爭(zhēng)爭(zhēng)取在他他的權(quán)力力范圍內(nèi)內(nèi)成交。權(quán)力有有限的一一方應(yīng)該該利用電電話、傳傳真機(jī)和和其他設(shè)設(shè)施，與與老板取取得聯(lián)系系，解決決因“職職權(quán)有限限”而造造成的問(wèn)問(wèn)題。 十一、欲欲擒故縱縱 在一個(gè)由由兩人組組成的談?wù)勁行〗M組中，其其中一個(gè)個(gè)成員在在談判的的初期階階段起主主導(dǎo)作用用，另一一個(gè)人在在結(jié)尾階階段扮演演主角。 這樣做的的好處，在于洽洽談開(kāi)始始時(shí)，小小組某一一成員(硬派)則保持持沉默，尋找解解決問(wèn)題題的辦法法, 然后后建議作作出讓步步。這當(dāng)當(dāng)然須在在不會(huì)損損害第一一個(gè)主人人的“面面子”的的原則下下。 這樣

43、做的的不利之之處，在在于使談?wù)勁泄ぷ髯鞲訌?fù)復(fù)雜化。因?yàn)榘窗瓷鲜鲎鲎龇ㄐ惺率?，兩個(gè)個(gè)談判人人員要密密切配合合，這是是很費(fèi)力力的事情情。 這個(gè)策略略是很難難對(duì)付的的。相應(yīng)應(yīng)的反措措施是：首先，另一方方應(yīng)該放放慢讓步步速度，不要很很快就在在持強(qiáng)硬硬態(tài)度的的人面前前讓步。但是，當(dāng)持溫溫和態(tài)度度的人上上場(chǎng)演主主角時(shí)，若要使使對(duì)方做做出過(guò)份份的讓步步是很困困難的。 十二、扮扮豬吃虎虎 “為什么么”是一一句探求求原因的的問(wèn)題，甚至有有時(shí)是在在一方說(shuō)說(shuō)明原因因后的進(jìn)進(jìn)一步探探求。比比如下列列的對(duì)話話： “我最多多只能出出十萬(wàn)元元?！?“為何如如此?”“如如果再多多出，就就無(wú)利可可圖了。” “為什么么?” 如

44、此等等等。 這種使用用“為什什么”的的提問(wèn)方方式，在在交涉階階段初期期有積極極作用，它可以以幫助我我們了解解對(duì)方是是如何真真正評(píng)價(jià)價(jià)事物的的。 同時(shí)，這這也是我我們?cè)谀衬骋浑A段段提出的的一系列列問(wèn)題中中的一部部分問(wèn)題題。 對(duì)于這一一策略的的反措施施是，對(duì)對(duì)對(duì)方的的疑問(wèn)“為什么么”只提提供最簡(jiǎn)簡(jiǎn)要的情情況，在在直接答答案后面面不做詳詳細(xì)的解解釋。不不過(guò)要注注意，在在交涉初初期階段段，對(duì)方方有權(quán)迫迫使我們們回答對(duì)對(duì)他們有有益的情情況。 要是對(duì)方方過(guò)于頻頻繁地發(fā)發(fā)問(wèn)“為為什么”，比如如，在我我們?cè)噲D圖提出新新的建議議和準(zhǔn)備備讓步的的時(shí)候，對(duì)方就就無(wú)理要要求針對(duì)對(duì)所有細(xì)細(xì)節(jié)都加加以說(shuō)明明，我們們就可以

45、以開(kāi)始進(jìn)進(jìn)行反擊擊。 十三、緩緩兵之計(jì)計(jì) 談判進(jìn)行行了一段段時(shí)間以以后，可可以休息息五至十十分鐘。在休息息期間，讓雙方方走出會(huì)會(huì)談大廳廳，回顧顧一下談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)展情況況，重新新考慮自自己，或或者讓頭頭腦清醒醒一下再再進(jìn)入洽洽談，這這些都是是有必要要的。 一般情況況下，休休息的建建議是會(huì)會(huì)得到對(duì)對(duì)方積極極響應(yīng)的的。休息息不僅有有利于自自己一方方，對(duì)雙雙方，對(duì)對(duì)共同合合作也十十分有益益。 休息是有有積極意意義的。它使雙雙方有機(jī)機(jī)會(huì)重新新計(jì)劃甚甚至提出出新的構(gòu)構(gòu)想和方方案，可可以使雙雙方在新新的氣氛氛下再聚聚一堂，使精力力和注意意力再度度集中起起來(lái)。 有人擔(dān)心心休息會(huì)會(huì)有消極極作用，擔(dān)心會(huì)會(huì)破壞剛剛

46、才的談?wù)勁袣鈩?shì)勢(shì)，會(huì)使使良好有有效的談?wù)勁袣夥辗帐艿礁筛蓴_，或或者會(huì)給給對(duì)方改改變方針針的機(jī)會(huì)會(huì)。實(shí)際際上，這這種擔(dān)心心是多余余的。 其次，應(yīng)應(yīng)安排休休息的程程序。 (1)一一方面說(shuō)說(shuō)明休息息的必要要性。比比如：“ 我想，如果現(xiàn)現(xiàn)在休息息一下，可能有有利于我我們雙方方好好地地談判”。 (2)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單總結(jié)結(jié)一下剛剛才進(jìn)展展情況，并且提提出新的的建議。比如：“我們們已經(jīng)謀謀求出可可以解 決價(jià)格格與折扣扣問(wèn)題的的方法。我建議議現(xiàn)在大大家想想想是否還還有別的的解決途途徑。” (3)確確定休息息的時(shí)間間。比如如：“十十五分鐘鐘夠不夠夠?”(4)避免提提出新議議題。如如果對(duì)方方想提出出新的議議題來(lái)討討論，要

47、要求他在在休息后后再說(shuō)。在需要要休息的的時(shí)候，不要讓讓對(duì)方有有產(chǎn)生討討論新議議題的機(jī)機(jī)會(huì)。 在休息期期間，我我方要考考慮的問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該該是明確確的。應(yīng)應(yīng)研究怎怎樣進(jìn)行行下一階階段的談?wù)勁校瑲w歸納一下下正在討討論的問(wèn)問(wèn)題，檢檢查我方方小組的的工作情情況或者者對(duì)以下下的談判判提出一一些新的的構(gòu)想。同時(shí)要要考慮怎怎樣重新新開(kāi)談，考慮往往下的洽洽談方案案和如何何做開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)陳述。最好能能帶著新新的建議議重新步步入談判判大廳。休息是是一種有有很大潛潛在影響響的策略略，適當(dāng)當(dāng)?shù)剡\(yùn)用用這一技技巧，可可以幫助助我們達(dá)達(dá)到共同同獲利的的目的。 十四、草草船借箭箭 采取“假假定將會(huì)”的策略略，目的的是使談?wù)勁械男涡问讲?/p>

48、拘拘泥于固固定的模模式。比比如，在在談判中中，不斷斷地提出出如下種種種問(wèn)題題：“如如果我再再增加一一倍的定定貨，價(jià)價(jià)格會(huì)便便宜一點(diǎn)點(diǎn)嗎?” “如果我我們自己己檢驗(yàn)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量，你們們?cè)诩夹g(shù)術(shù)上會(huì)有有什么新新的要求求嗎?” 在試探和和提議階階段，這這種發(fā)問(wèn)問(wèn)的方法法，不失失為一種種積極的的方式，它將有有助于雙雙方為了了共同的的利益而而選擇最最佳的成成交途徑徑。 然而，如如果談判判已十分分深入，再運(yùn)用用這個(gè)策策略只能能引起分分歧。如如果雙方方已經(jīng)為為報(bào)價(jià)做做了許多多準(zhǔn)備，甚至已已經(jīng)在討討價(jià)還價(jià)價(jià)了，而而在這時(shí)時(shí)，對(duì)方方突然說(shuō)說(shuō)：“如如果我對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)做做些重大大的修改改，會(huì)怎怎么樣?”這樣樣就可能能損

49、于已已形成的的合作氣氣氛。 因此，“假定將會(huì)會(huì)”這個(gè)個(gè)策略，用在談?wù)勁虚_(kāi)始始時(shí)的一一般性探探底階段段，較為為有效。 十五、赤赤子之心心 從字面上上講，這這句話的的意思是是愿意向向?qū)Ψ教崽峁┤坎壳闆r。實(shí)際上上，完全全把自己己暴露給給對(duì)方是是不可能能的。因因?yàn)槲覀儌兗葻o(wú)此此高超的的表達(dá)能能力，也也不可能能誠(chéng)實(shí)到到把自己己的全部部情況告告訴對(duì)方方的地步步。人們們總有一一些不愿愿意和不不可能全全部告訴訴別人的的事情。 因此，我我們講的的“赤子子之心”是指向向?qū)Ψ酵竿嘎?00%的情情況。 有些人認(rèn)認(rèn)為，在在談判過(guò)過(guò)程中，毫無(wú)保保留無(wú)異異于“自自殺”。事實(shí)卻卻不是如如此，這這離“自自殺”還還遠(yuǎn)著呢呢!

50、有的談判判人員的的性格特特別直爽爽和坦率率。他們們不但有有與對(duì)方方達(dá)成協(xié)協(xié)議的能能力，還還能夠不不斷地為為對(duì)方提提供情況況，提出出建設(shè)性性意見(jiàn)。這種性性格很值值得獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，它能能使對(duì)方方與我方方積極配配合。 因此，如如果能夠夠把“赤赤子之心心”和“達(dá)成協(xié)協(xié)議”的的其他技技巧聯(lián)系系起來(lái)使使用，并并使其發(fā)發(fā)揮作用用，這對(duì)對(duì)雙方都都是有利利的。 十六、走走為上策策 當(dāng)談判人人員特別別是談判判小組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)對(duì)于談判判桌上的的進(jìn)展不不滿意時(shí)時(shí)，常常常使用“脫離現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)”這這種策略略。它經(jīng)經(jīng)常是談?wù)勁邢萑肴虢┚只蚧驘o(wú)法繼繼續(xù)下去去的時(shí)候候使用的的一種策策略。 當(dāng)談判小小組長(zhǎng)認(rèn)認(rèn)為，雙雙方需要要在某種種新環(huán)境境

51、中非正正式地見(jiàn)見(jiàn)面，用用以鼓勵(lì)勵(lì)為談判判建立一一種信任任和坦率率的氣氛氛的時(shí)候候，也要要采用這這種策略略。 眾所周知知，“交交際場(chǎng)所所”里充充滿了愉愉快的氣氣氛。英英國(guó)人到到“紳士士俱樂(lè)部部”，芬芬蘭人去去蒸氣浴浴室，而而日本人人則在公公眾澡堂堂。 這種策略略，對(duì)于于雙方重重新建立立一種合合作精神神是十分分有幫助助的，如如果有足足夠時(shí)間間、機(jī)會(huì)會(huì)和新的的建議，它能使使大家意意見(jiàn)合一一。這個(gè)個(gè)策略的的價(jià)值在在于：避避開(kāi)正式式的談判判場(chǎng)所，把談判判轉(zhuǎn)到輕輕松的環(huán)環(huán)境中。當(dāng)然，如果把把全部談?wù)勁卸及岚岬骄銟?lè)樂(lè)部來(lái)進(jìn)進(jìn)行，也也是不合合宜的。 但只要小小心謹(jǐn)慎慎，這不不失為一一個(gè)有效效的策略略。 十七、

52、杠杠桿作用用 在商業(yè)上上，leeverragee指的是是運(yùn)用你你實(shí)際擁?yè)碛械馁Y資產(chǎn)，獲獲得大量量利益的的能力。例如，一家擁?yè)碛衛(wèi)eeverrageed股票票，符合合杠桿作作用的特特別股。意思指指的是，股東運(yùn)運(yùn)用借來(lái)來(lái)的資金金來(lái)增強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)的的獲得利利能力。它所以以稱做“l(fā)evveraagedd sttockk”，因因?yàn)榇私杞栀J增加加了公司司的資本本，但是是并沒(méi)有有增加享享有公司司資產(chǎn)所所有權(quán)、參與公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)的人數(shù)數(shù)。所以以，在理理論上，此等股股票更具具價(jià)值，因?yàn)?，同樣的的公司資資產(chǎn)所有有人(人數(shù)不不增加)現(xiàn)在比比起剛投投資 時(shí)擁有有更多的的錢(qián)可運(yùn)運(yùn)用。同同樣，lleveeragge指的的是投機(jī)

53、機(jī)者運(yùn)用用利用投投資的活活動(dòng)。投投機(jī)者借借錢(qián)(杠桿作作用)投資于于股票或或商品市市場(chǎng)。他他們運(yùn)用用借來(lái)的的資金加加上原本本的現(xiàn)金金，所以以他們能能買更多多的股份份或更多多的契約約，因此此他們的的盈余也也會(huì)更大大。很自自然的，使用財(cái)財(cái)務(wù)杠桿桿作用的的投機(jī)者者所冒的的風(fēng)險(xiǎn)也也相對(duì)地地增加，要獲得得更大的的投資收收益，便便需冒更更大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，這這是無(wú)可可避免的的。 運(yùn)用借來(lái)來(lái)的資金金來(lái)賺取取更大利利潤(rùn)，提提升事業(yè)業(yè)成功，是 一位重重要企業(yè)業(yè)家經(jīng)營(yíng)營(yíng)致富故故事的一一部分，從亞里里士多德德歐納納西斯運(yùn)運(yùn)用借貸貸融資購(gòu)購(gòu)得第一一艘貸船船，至威威廉柴柴肯道夫夫那有名名的紐約約房地產(chǎn)產(chǎn)大亨，利用財(cái)財(cái)務(wù)杠桿桿作

54、用，經(jīng)由無(wú)無(wú)數(shù)的抵抵押貸款款，使自自己成為為億萬(wàn)富富翁。行行業(yè)或有有不同，但是財(cái)財(cái)務(wù)杠桿桿作用的的運(yùn)用是是持續(xù)、經(jīng)常的的；投機(jī)機(jī)者繳一一筆小額額的現(xiàn)金金取得資資產(chǎn)(如購(gòu)買買股票)擁有權(quán)權(quán)，然后后找人再再融資。投機(jī)者者的收入入，除了了抵償借借款利息息仍有盈盈余，而而且仍具具有資產(chǎn)產(chǎn)控制權(quán)權(quán)。他再再以利潤(rùn)潤(rùn)購(gòu)進(jìn)更更多的新新資產(chǎn)。同樣的的游戲一一再重復(fù)復(fù)不已。 在每個(gè)例例子里，財(cái)務(wù)杠杠桿作用用的成功功運(yùn)用者者，獲得得的利益益要遠(yuǎn)大大于僅能能運(yùn)用自自己的原原有投資資資本。 同樣的原原理也可可用于談?wù)勁惺澜缃?，如果果你技巧巧地運(yùn)用用你的長(zhǎng)長(zhǎng)處，你你所得到到的利益益會(huì)大得得令你驚驚奇。 談判時(shí)杠杠桿作用用

55、的秘密密 一位英國(guó)國(guó)商人很很不幸地地欠了一一位放高高利貸者者一大筆筆錢(qián)，但但自己無(wú)無(wú)法還清清他的借借貸。這這 意味著不不僅他將將破產(chǎn)而而且他必必須長(zhǎng)期期孤獨(dú)地地被關(guān)在在地方債債務(wù)人監(jiān)監(jiān)獄，然然而，高高利貸者者提供了了另一解解決方法法。他建建議，如如果此商商人愿意意把他漂漂亮的年年輕女兒兒嫁給他他， 一筆勾勾銷，以以作回報(bào)報(bào)。 該放高利利貸者既既老又丑丑，而且且聲名狼狼籍。商商人以及及女兒對(duì)對(duì)這建議議都很吃吃驚。不不過(guò)此放放高利貸貸者是個(gè)個(gè)狡猾人人士。他他建議唯唯一公平平解決途途徑是讓讓命運(yùn)做做決定，他提出出了以下下的建議議。他在在一個(gè)空空袋子里里擺入兩兩顆鵝卵卵石，一一顆是白白的，一一顆是黑黑

56、的。商商人的女女兒必須須伸手入入袋取一一鵝卵石石。若她她先把中中黑鵝卵卵石的話話，就必必須嫁給給他，而而債務(wù)也也算償清清了。若若她不選選一顆鵝鵝卵石的的話，那那么就沒(méi)沒(méi)什么可可談的了了，她的的父親必必須關(guān)在在債務(wù)人人監(jiān)獄。 商人以及及他的女女兒，不不得已只只好同意意。放高高利貸者者彎下身身拾取兩兩顆鵝卵卵石，放放入空袋袋。商人人的女兒兒用眼角角鈄視到到此狡猾猾的老頭頭兒選了了兩顆黑黑鵝卵石石，似乎乎她命運(yùn)運(yùn)已經(jīng)判判定了。 你不得不不同意，她似乎乎沒(méi)有強(qiáng)強(qiáng)大的談?wù)勁袘B(tài)勢(shì)勢(shì)可言。的確，放高利利貸者的的行為極極不道德德，但是是假如她她說(shuō)穿他他的伎倆倆，采取取強(qiáng)硬立立場(chǎng)，那那么他的的父親必必進(jìn)監(jiān)獄獄。

57、如果果她不揭揭穿他而而選了一一鵝石的的話。她她必須嫁嫁給這位位丑陋的的放高利利貸者。 很明顯地地，此時(shí)時(shí)正是運(yùn)運(yùn)用杠桿桿作用的的時(shí)機(jī)。 故事中的的女孩子子不但人人美，也也很聰明明，她了了解自己己，也了了解她的的對(duì)手。她知道道她的對(duì)對(duì)手是一一位不擇擇手段的的狡猾者者。她也也知道根根本不可可能與他他面對(duì)面面地較量量機(jī)智，最終解解決之道道必須由由她扮演演甜美可可愛(ài)、天天真浪漫漫的少女女的角色色。 了解對(duì)策策之后，她把手手伸入袋袋子，取取一鵝卵卵石，不不過(guò)在將將可判定定顏色之之前，她她假裝笨笨拙地摸摸石取石石，結(jié)果果失誤，鵝卵石石掉到了了路上，很快地地與路上上其他的的鵝卵石石混在一一起，無(wú)無(wú)法辨別別。

58、“哦哦!糟糕，”女孩孩驚呼，繼而說(shuō)說(shuō)道：“我怎么么這么不不小心，不過(guò)沒(méi)沒(méi)有關(guān)系系，先生生，我們們只要看看看在你你袋子里里所留下下的鵝卵卵石是什什么顏色色，便可可知道我我所選的的鵝卵石石的顏色色了?！?仔細(xì)地衡衡量相關(guān)關(guān)因素之之后，決決定好策策略，女女該運(yùn)用用談判使使自己贏贏得有利利的位置置。在替替該老人人安排好好談判舞舞臺(tái)之后后，她揭揭穿了高高利貸者者不道德德的行徑徑。結(jié)果果可以和和她已償償清債務(wù)務(wù)的父親親回家。故事中中的女孩孩成功了了。因?yàn)闉樗谂信卸ū荣愘愐?guī)則對(duì)對(duì)她不利利的情況況下巧妙妙地利用用游戲規(guī)規(guī)則。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地說(shuō)說(shuō)，女孩孩的遠(yuǎn)見(jiàn)見(jiàn)使她能能轉(zhuǎn)劣勢(shì)勢(shì)為優(yōu)勢(shì)勢(shì)。 這又得回回到我們們?cè)诘谝灰徽?/p>

59、所闡闡述的要要點(diǎn)。要要成為成成功者，就必須須了解自自己的個(gè)個(gè)性和自自我的長(zhǎng)長(zhǎng)處及弱弱點(diǎn)。忠忠實(shí)地自自我評(píng)估估是成功功運(yùn)用杠杠桿作用用的關(guān)鍵鍵。而忠忠實(shí)的自自我評(píng)估估的關(guān)鍵鍵是流行行于中世世紀(jì)哲學(xué)學(xué)家的一一句警語(yǔ)語(yǔ)：簡(jiǎn)單單地說(shuō)就就是“擁?yè)碛泻玫牡娜松Ｈ绾卧谠诓焕?、無(wú)奈的的情況下下求得好好結(jié)果，好好地地去做非非做不可可的事是是件值得得嘉許的的好事。” 其意味著著，如果果你有某某一個(gè)性性，承認(rèn)認(rèn)它，運(yùn)運(yùn)用它為為你謀利利。 幾年以前前，商業(yè)業(yè)界震驚驚于一位位名叫葛葛林特特納的推推銷術(shù)。此光芒芒四射的的特納很很快地便便建立了了自己的的大事業(yè)業(yè)他他命名為為“敢于于成為大大人物”的組織織。在此此組織內(nèi)內(nèi)，

60、他運(yùn)運(yùn)用他所所發(fā)展的的銷售技技巧教導(dǎo)導(dǎo)其他的的人相信信自我，激發(fā)他他們賺大大錢(qián)的抱抱負(fù)。 特納先生生剛開(kāi)始始著名的的事業(yè)時(shí)時(shí)，充當(dāng)當(dāng)挨戶推推銷裁縫縫機(jī)的銷銷售員。對(duì)一位位挨戶訪訪問(wèn)的銷銷售員來(lái)來(lái)說(shuō)。剛剛開(kāi)始時(shí)時(shí)他有一一項(xiàng)嚴(yán)重重的障礙礙他他有著很很明顯的的兔唇。很快地地他便利利用此障障礙，使使其成為為他的銷銷售噱頭頭的一部部分。他他對(duì)他的的顧客說(shuō)說(shuō)道：“我注意意到你在在看我的的兔唇，女士。哈!這只是是我今早早特別裝裝上的東東西，目目的是讓讓你這樣樣漂亮的的女士會(huì)會(huì)注意到到我?！碧丶{先先生很明明顯地是是位很成成功的推推銷員。雖然他他的貨品品改變，可是他他的推銷銷方法不不變，他他同時(shí)推推銷、販販賣自