推銷技巧期末考試試卷

1、綦江職教中心2022-2022 學(xué)年其次學(xué)期期末年級推銷技巧試卷題號一二三四五六總分得分閱卷人題號一二三四五六總分得分閱卷人2 20 分1.推銷行為的核心在于A. 激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求B. 激發(fā)推銷人員的工作熱忱C. 保持企業(yè)良好的信譽(yù)D. 推銷人員樂觀努力地工作推銷的最終目的是A. 接近顧客B. 促成購置行為C. 與顧客洽談D. 處理顧客異議1.推銷的根本功能是A. 銷售商品B. 傳遞商品信息C. 供給效勞D. 反響市場信息以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念是A. 原始推銷觀念B. 傾力推銷觀念C. 現(xiàn)代推銷觀念D. 整體推銷觀念2.動(dòng)的特點(diǎn)以及顧客承受推銷過程各階段的心理演化實(shí)行的策略，從

2、而歸納出得一套程序化得標(biāo)準(zhǔn)推銷形式稱為A. 推銷模式B. 推銷活動(dòng)C. 推銷打算D. 推銷方案適用于有著明確的購置欲望和購置目的的顧客的推銷模式是A. “愛達(dá)”模式B. “迪迫達(dá)”模式C. “埃德帕”模式D. “費(fèi)比”模式3.適應(yīng)性很強(qiáng)的推銷模式是指A. “愛達(dá)”模式B. “迪迫達(dá)”模式C. “埃德帕”模式D. “費(fèi)比”模式緊緊抓住顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)的是A. “愛達(dá)”模式B. “迪迫達(dá)”模式C. “埃德帕”模式D. “費(fèi)比”模式4.信息從發(fā)送者到聽眾，再從聽眾到發(fā)送者的過程是A. 信息傳遞B. 信息影響因素C. 信息反響D. 溝通過程推銷人員應(yīng)轉(zhuǎn)變“賣完就分手的做法他應(yīng)負(fù)擔(dān)的主要職責(zé)A.

3、收集市場信息B. 銷售商品C. 溝通關(guān)系D. 供給效勞5.信息發(fā)送者將其思想編成肯定的文字語言符號及其他形式的符號是A. 信息B. 編碼C. 譯碼D. 傳遞推銷人員最根本的職責(zé)，也是推銷工作核心職責(zé)的是A. 收集市場信息B. 銷售商品C. 溝通關(guān)系D. 供給效勞6.“一切以效勞為宗旨”是現(xiàn)代推銷的動(dòng)身點(diǎn)和立足點(diǎn)，所以推銷人員要負(fù)責(zé)職責(zé)是A. 收集市場信息B. 銷售商品C. 溝通關(guān)系D. 供給效勞特別適合初次推銷人員查找顧客的方法是A. 查閱資料法B. 原因法C. 權(quán)威介紹法D. 連鎖介紹法7.推銷人員查找顧客最根本的方法是A. 原因法B. 托付介紹法C. 普訪法D. 權(quán)威介紹法口頭溝通、書面溝

4、通和電子媒介溝通這三種形式的溝通統(tǒng)稱為A. 溝通B. 語言溝通C. 溝通形式D. 非語言溝通8.屬于A. 連鎖介紹法B. 原因法C. 權(quán)威介紹法D. 現(xiàn)有顧客挖潛法9、9.目光、表情、手勢等身體運(yùn)動(dòng)溝通統(tǒng)稱為A. 溝通B. 語言溝通C. 溝通形式D. 非語言溝通9.現(xiàn)代推銷的核心概念是“雙贏”，表達(dá)的推銷特點(diǎn)是A. 特定性B. 說服性C. 互利性D. 系統(tǒng)性推銷溝通中的關(guān)鍵技巧是有好口才B. 呈現(xiàn)商品C. 說服顧客D. 傳遞信息10.是企業(yè)“整體”的成功，是企業(yè)“整體”協(xié)作的結(jié)果。表達(dá)的推銷特點(diǎn)是特定性B. 說服性C. 互利性D. 系統(tǒng)性首先要干凈、干凈、衛(wèi)生，其次還要修飾避人是對顧客的要求B

5、. 推銷商品的原則C. 儀容塑造的根本原則D. 講究衛(wèi)生的原則11.交談禮儀中宜選的主題是個(gè)人隱私的主題B. 戲弄對方的主題C. 非議旁人的主題D. 輕松的主題銷給某飯店5 箱白酒，結(jié)果到規(guī)定的借款日去收款時(shí)，飯店老板已將飯店盤出，致使貨款損失。該推銷員無視的顧客資格鑒定要素是顧客的購置力B. 顧客的信用C. 顧客的需求與欲望D. 顧客的購置打算權(quán)12.打 禮儀通話的最正確時(shí)間早上7 點(diǎn)之前 上10 之后C. 中午午休時(shí)間D. 避開用餐時(shí)間依據(jù)某公司電視廣告上的聯(lián)系 向該公司推銷商品，這種查找顧客的方法是權(quán)威介紹法B. 原因法C. 廣告開拓法D. 查閱資料法13.比較講究的中餐用餐前，會(huì)為每位

6、用餐者上一塊濕毛巾，只能用來擦手B. 擦嘴C. 擦臉14.推銷人員運(yùn)用普訪法的關(guān)鍵是A. 確定好訪問的時(shí)間B. 確定好訪問的區(qū)域或行業(yè)C. 確定好訪問的推銷品D. 確定好訪問的地點(diǎn)14.西餐禮儀中吃自助餐的原則是 多拿少跑 B. 多拿多跑 C. 少吃多跑 D.少吃少跑15.推銷人員每周必需用來開拓客戶的時(shí)間百分比是 A.10%B.20%C.50%D.70%15.2 10 分1.中餐禮儀的席位排列遵循的原則有A. 右高左低B. 中座為尊C. 門面為上D. 特別原則推銷人員向企業(yè)反響的市場信息主要有A. 顧客信息B. 市場需求信息C. 競爭者信息D. 推銷培訓(xùn)學(xué)問1.儀態(tài)禮儀包括 A. 手勢 B.

7、 站姿 C. 坐姿 D. 走姿“迪伯達(dá)”推銷模式適用于A. 生產(chǎn)資料的推銷B. 生活資料的推銷C. 單位購置的推銷D. 有著明確購置愿望的顧客2.中餐用筷的忌諱有 A. 叉筷 B. 舞筷 C. 舔筷 D. 敲筷“愛達(dá)”推銷模式適用于A. 上門推銷B. 店堂推銷C. 生產(chǎn)資料的推銷D. 單位購置的推銷3.為他人介紹的挨次是A. 把年輕著先介紹給年長者B. 把長者先介紹給年輕者C. 直接與決策者交談D. 推銷企業(yè)內(nèi)部的權(quán)威人物正確的溝通觀念有A. 溝通技巧需要堅(jiān)持苦練并非天生B. 換位思考C. 溝通的目的是理解并達(dá)成共識(shí)D. 敬重公平8.儀容主要是指一個(gè)人的容貌，是指人不著裝的部位，包括C. 把職

8、位低者先介紹給高者4.吸引顧客的方法有A. 形象吸引法D. 把職位高者先介紹低者B. 語言吸引法A. 頭發(fā)B. 手部C. 面部D. 雙腳推銷人員在確定推銷區(qū)域后，應(yīng)從以下那幾個(gè)方面了解區(qū)域特征C. 聲音吸引法D. 氣味吸引法A. 顧客的文化素養(yǎng)B. 競爭狀況4.C. 顧客使用推銷品的狀況D. 行業(yè)狀況5.影響 交談質(zhì)量的因素有9.A. 說話的語調(diào)凹凸B. 說話的速度快慢10.客戶檔案的主要內(nèi)容有C. 通話時(shí)的措辭D. 雙方的態(tài)度A. 交易現(xiàn)狀B. 聯(lián)系方式5.推銷人員的職責(zé)包括C. 經(jīng)濟(jì)狀況D. 根本狀況A. 收集市場信息B. 銷售商品10.問候的態(tài)度主要有C. 溝通關(guān)系5.D. 供給效勞A.

9、 主動(dòng)B. 熱忱10.C.自然D. 專注A. 吸引顧客留意力C. 解決顧客的購置障礙A. 售前效勞C. 售中效勞6.A. 顧客的需要與欲望C. 顧客的購置打算權(quán)信息接收者的類型主要有A. 主要聽眾C. 聯(lián)絡(luò)聽眾7.權(quán)威介紹法的運(yùn)用步驟有事先調(diào)查激發(fā)顧客興趣B. 售后效勞D. 微笑效勞B. 顧客的購置力量D.顧客的信用B. 次要聽眾D. 意見首領(lǐng)B. 勤于聯(lián)絡(luò)，融入群體三、推斷題每題 2 20 分1.建立顧客檔案的方式，一般有條文式和表格式兩種推銷的最終目的是達(dá)成交易。1.推銷過程中要正確推斷出購置打算權(quán)的擁有者及其影響者是一件比較簡潔的事。推銷是推銷人員主動(dòng)進(jìn)展的活動(dòng)，因此推銷應(yīng)當(dāng)以企業(yè)利益為

10、中心。2.推銷具有銷售商品、傳遞商品信息、供給效勞、反響市場信息的功能。潛在顧客應(yīng)當(dāng)具備用得著和買得起兩個(gè)要素。3.是指為了設(shè)定的目標(biāo)把信息思想情感在個(gè)人或群體之間傳遞、反響，并達(dá)成共識(shí)的過程。7 10 點(diǎn)以后以及用餐時(shí)間2.4.3.中餐禮儀中用筷的忌諱？5.語言傳遞就是溝通。3.承受托付助手法的技巧？5.有效的推銷溝通肯定是實(shí)現(xiàn)了商品的推銷。3.5.4.查閱資料法可供查閱的資料有？推銷，包括查找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議以及成交等一系列過程。廣告開拓法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)廣告媒體。6.客的根本條件。普訪法是查找顧客最根本的方法7.運(yùn)用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是找準(zhǔn)權(quán)威人物。比較適用于店堂的推銷，

11、如柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷；適用于一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷，也適用于推銷人員以及首次接觸顧客的推銷。8.顧客的欲望是可以刺激的?？妥罱K能否購置推銷品進(jìn)展分析、推斷，從中查找出真正具有購置可能的潛在顧客。9.交易一旦成功，職業(yè)推銷人員可按肯定比例收取傭金。10.傳遞的信息要被對方完全理解必需具備三個(gè)根本條件：共同的語言背景、一樣的思維方式和價(jià)值觀、信息不缺損。10.以下一樣5 20 分1.推銷的功能？“愛達(dá)”模式的具體步驟？1.簡述推銷溝通過程？2.推銷溝通中的根本禮儀有哪些？運(yùn)用權(quán)威介紹法查找顧客的運(yùn)作步驟？4.五、案例分析題共 20 分葛林油漆公司司的選購代表霍頓女士會(huì)面。在過

12、去，他們公司曾經(jīng)會(huì)面過，但是沒有達(dá)成買賣協(xié)議。這次是布魯斯第一次與霍頓女士見面。在預(yù)定的時(shí)間外足足等了二格外鐘，最終，一位秘書將他帶進(jìn)霍頓的辦公室。布魯斯：你好，霍頓女士。我是葛林油漆公司的布魯斯，我想和你談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品(霍頓女士并沒有理睬布魯斯的微笑，而只是指著桌前面的一張椅子。)公司已經(jīng)同那些供貨商打了近三年的交道。布魯斯：(坐下)感謝!你知道，葛林油漆公司是全國最大的油漆公司之一。我們的效勞和價(jià)格都是無可挑剔的?；纛D：你為什么覺得你們的效勞優(yōu)于其他公司呢?24 小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，假設(shè)我另外，我們的油漆很結(jié)實(shí)。你們通常的訂貨量是多少，霍頓女士?霍頓：這要看狀況而定?；纛D：只有看了你們的產(chǎn)品之后，

13、我才想談定貨的問題。的價(jià)格折扣。價(jià)目單。最的價(jià)目單，你可以比較。假設(shè)把價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量和效勞保證聯(lián)系起霍頓：或許吧!保證供貨的穩(wěn)定性，我們情愿成為你們的供貨商之一。霍頓：我只想有一家供貨商，這樣我可以得到更多的折扣。貨源更加充分。問：布魯斯運(yùn)用了什么推銷模式？是怎樣具體運(yùn)用的？小李是某一售房部的銷售員，他每天回售后部聽半小時(shí)的培訓(xùn)課后 便帶上資料去到人流量最多的商場、酒店門口派宣傳單，對每一個(gè)經(jīng)過 1.小李為什么要“掃街”？他承受什么方法來查找顧客？這種查找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)？運(yùn)用這種方法要先做好哪些預(yù)備工作？一、1-5AAAAD6-10BDCDC11-15DDDAC BACBCBBBDD二

14、、1-5ABCDABCDABCDACABCD6-10ABCD ABCD ABD ABC BD ABCACABABCDABCDABCABCDABCDBCDABCD三、1-56-10四、1.1銷售商品傳遞商品信息供給效勞反響市場信息1.1吸引潛在顧客的留意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購置欲望促成交易等主要因素組成。2.1個(gè)人禮儀語言禮儀 禮儀信函禮儀餐飲禮儀忌諱的有：敲筷、插筷、叉筷、揮筷、舞筷、舔筷、嘬筷、。3.1居委會(huì)主任民間經(jīng)紀(jì)人其他行業(yè)的銷售主管、業(yè)務(wù)員學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、教師醫(yī)生4.1報(bào)刊資料各種統(tǒng)計(jì)資料、年鑒 號碼薄企事業(yè)公告及廣告工商治理公告互聯(lián)網(wǎng)信息4.1事先調(diào)查勤于聯(lián)絡(luò)，融入群體發(fā)揮權(quán)威人物的權(quán)威作用五、該推銷員運(yùn)用的是愛達(dá)模式。1、引起顧客留意：推銷員告知顧客說：葛林油漆公司是全國最大的油漆公司之一，油漆很結(jié)實(shí)，效勞和價(jià)格都是無可挑剔的。并且他們是 24 小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，假設(shè)當(dāng)?shù)氐膬?chǔ)藏缺乏，會(huì)馬上空運(yùn)供貨。從而引起顧客的留意。2、喚起顧客的興趣：由于該顧客是一個(gè)典型的商業(yè)型顧客，