談判基本方法辨析題

1、 商務(wù)談判基本方法 辨析案例1【問題】 談判中中方運用了什么談判方法？ 原則談判法？硬式談判法？軟式談判法？【案例】 中國某集團(tuán)公司與一個日本公司，圍繞進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品加工機(jī)械設(shè)備進(jìn)行談判時,日方首次報價為1000萬日元。 這一報價離實際賣價偏高許多。由于中方事前已摸清了國際行情變化，而且研究了日方產(chǎn)品以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況，于是中方直截了當(dāng)?shù)刂赋觯哼@個報價不能作為談判基礎(chǔ)。日方對中方如此果斷地拒絕了這個報價而感到震驚，但很快就鎮(zhèn)靜了下來，然后就夸張地介紹產(chǎn)品特點及其優(yōu)良的質(zhì)量。2 中方不動聲色地說：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于A國、C國的依據(jù)是什么？” 中方話未完，日方

2、就領(lǐng)會了其中含意，頓時陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場上的老手，日方主談神色自若問助手：“這個報價是什么時候的？”他的助手心領(lǐng)神會地答道：“去年的?！庇谑侨辗街髡勅诵χf：“唔，對不起，我們得請示總經(jīng)理怎么辦?！闭f完提出休會。3第二輪談判開始后，日方再次報價：“我們請示了總經(jīng)理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元?！蓖瑫r，他們夸張地表示，這個削價的幅度是不小的，要中方“還盤”。 中方認(rèn)為日方削價的幅度雖不小，但離中方的要價仍有較大距離，在進(jìn)一步核實了該產(chǎn)品的國際市場最新價格后，中方確定“還盤”價格為750萬日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個價格很難成交。4 中方堅持與日方探討了

3、幾次，談判再次陷入僵局。于是，中方鄭重地向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由于運往上?？诎侗冗\往C國的費用低，所以利潤并沒有減少。另一點，諸位也知道我有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加需再審批。如果這樣，那就只好等下去，改日再談”5 中方主談人接著又加了一句，只要我們做成了這筆生意，中國許多企業(yè)都會與你們合作的。 日方深信這一點。因此，最后就在中方的價格下成交了。 【問題】 談判中中方運用了什么談判方法？ 原則談判法？硬式談判法？軟式談判法？6解題思路： 運用概念進(jìn)行判斷 那么： 什么是原則談判法？ 什