某零售分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析laurasgh

1、分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析現(xiàn)在我們碰到的主要問(wèn)題：示例好不容易進(jìn)場(chǎng)了，卻被零售商以排行后5%，強(qiáng)行淘汰該產(chǎn)品規(guī)格公司要求上架，零售商卻每月以銷(xiāo)量威脅淘汰某些品種是依靠是品種齊全來(lái)銷(xiāo)售，但個(gè)別SKU銷(xiāo)量是偏 低，如何避免被淘汰的厄運(yùn)？第一頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析怎么辦？換位思考：如果你是零售商，你會(huì)如何來(lái)衡量商品的效益 高低？第二頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析分銷(xiāo)規(guī)格矛盾問(wèn)題-原因分析：A：許多供應(yīng)商不了解超市是如何進(jìn)行商品績(jī)效評(píng)估的， 不了解超市的矛盾情結(jié)-“好賣(mài)的商品毛利太低，毛 利高的商品又賣(mài)不動(dòng)”，總是希望超市對(duì)我們大品牌 給予傾斜支持；第三頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘

2、汰問(wèn)題分析分銷(xiāo)規(guī)格矛盾問(wèn)題-原因分析：B：某些采購(gòu)把商品績(jī)效簡(jiǎn)單等同于銷(xiāo)量排行，把商品更 新簡(jiǎn)單的理解為“銷(xiāo)量末位淘汰”，導(dǎo)致超市經(jīng)營(yíng)一 段時(shí)間后，商品結(jié)構(gòu)失去平衡，供應(yīng)商結(jié)構(gòu)也同時(shí) 失衡；第四頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析對(duì)策思路：供應(yīng)商如何深刻理解“零售商的商品績(jī)效管理”，尋 求有效解決之道，而不是與零售商過(guò)分糾纏于單品 銷(xiāo)量問(wèn)題！第五頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析零售洞察-商品績(jī)效考核問(wèn)題：方法一：商品銷(xiāo)量排行榜：VOLUME方法二：商品毛利投資回報(bào)率分析法：GMROI方法三：商品周轉(zhuǎn)效益分析法：TURNOVER方法四：商品毛利貢獻(xiàn)分析法：CTM方法五：品類商品結(jié)構(gòu)分析法

3、：ASSORTMENT第六頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析零售洞察-商品績(jī)效考核問(wèn)題：方法一：商品銷(xiāo)量排行榜：VOLUME 零售商進(jìn)行ABC商品管理、淘汰SKU的最常見(jiàn)參照 指標(biāo)；第七頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析零售洞察-商品績(jī)效考核問(wèn)題：方法二：商品毛利回報(bào)率分析法：GMROI -站在投資回報(bào)的角度，分析商品的績(jī)效問(wèn)題，是近 年來(lái)零售商流行的商品考核方法；第八頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析商品績(jī)效考核問(wèn)題：GMROI買(mǎi)方市場(chǎng)零售業(yè)經(jīng)營(yíng)的普遍現(xiàn)象： 好賣(mài)的商品毛利低，差不多成了“搬運(yùn)工”了；毛利 高商品基本上不怎么好賣(mài)，如何評(píng)估商品績(jī)效進(jìn)行 商品淘汰？第九頁(yè)，共二十三頁(yè)

4、。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析商品績(jī)效考核問(wèn)題：GMROIGMROI （商品毛利投資回報(bào)率）矛盾情結(jié)：要毛利，還是要利潤(rùn)？單看商品好賣(mài)沒(méi)有用、單看商品毛利率更不行，那怎 么來(lái)衡量商品績(jī)效，因?yàn)槌械拿娣e、貨架等資源分 配都是根據(jù)效績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的？！第十頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析GMROI毛利回報(bào)率: 練習(xí)： 假設(shè)現(xiàn)在公司貸款10萬(wàn)元錢(qián)給你去做生意，有兩款產(chǎn) 品可供選擇，一個(gè)是低毛利高周轉(zhuǎn)的海飛絲，另一個(gè) 是高毛利低周轉(zhuǎn)的壓力鍋；現(xiàn)在只能選擇一款產(chǎn)品做，那么你做那款產(chǎn)品年度的 效益更好，為什么？（在此僅考慮單品本身的經(jīng)營(yíng)效 益）第十一頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析GMROI毛利回報(bào)率:

5、練習(xí)表A：海飛絲5%20B？壓力鍋25%5第十二頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析商品績(jī)效考核問(wèn)題：GMROI毛利回報(bào)率 GMORI = 毛利額 /平均庫(kù)存 = （毛利額 /銷(xiāo)售額）* （銷(xiāo)售額 /平均庫(kù)存） = 毛利率 * 周轉(zhuǎn)率第十三頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析商品績(jī)效考核問(wèn)題：GMROI毛利回報(bào)率GMROI 商品效益評(píng)估工具： -用于衡量庫(kù)存的每1塊錢(qián)所產(chǎn)生的毛利潤(rùn)的多少商品ABC管理的基礎(chǔ)工具第十四頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析商品績(jī)效考核問(wèn)題：GMROI以GMROI的高低把商品分為ABC三個(gè)等級(jí)進(jìn)行管理，是 商品提升效益的基礎(chǔ)；第十五頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘

6、汰問(wèn)題分析商品績(jī)效考核問(wèn)題：GMROI毛利回報(bào)率例：根據(jù)GMORI的排行為基礎(chǔ)，對(duì)單品實(shí)施ABC管理： GMROI排行前20%，A類商品重點(diǎn)扶持； GMROI排行21-95%，B類商品常規(guī)管理； GMORI排行后5%，C類商品考慮淘汰更新；第十六頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析商品績(jī)效考核問(wèn)題：GMROI毛利回報(bào)率GMORII毛利回報(bào)率（投資回報(bào)的效益問(wèn)題） (GMROII：Gross Margin Return On Inventory Investment）品類周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)（周轉(zhuǎn)天數(shù) VS 付款天數(shù)）第十七頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析商品績(jī)效考核問(wèn)題：品類周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)周轉(zhuǎn)指

7、標(biāo) = 周轉(zhuǎn)天數(shù) VS 付款天數(shù) = 周轉(zhuǎn)天數(shù) VS 品類Benchmark第十八頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析商品績(jī)效考核問(wèn)題：品類周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)零售財(cái)務(wù)：商品周轉(zhuǎn)計(jì)算方法 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) = 平均庫(kù)存 / 日均銷(xiāo)售 商品周轉(zhuǎn)天數(shù) = 365天/周轉(zhuǎn)率 周轉(zhuǎn)率 = 年總銷(xiāo)售額 / 日均庫(kù)存 范例：第十九頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析商品績(jī)效考核問(wèn)題：毛利貢獻(xiàn)分析法CTM超市可用來(lái)持續(xù)提高毛利總收益的方法，是評(píng)估每個(gè)產(chǎn) 品、小類或品類對(duì)整體利潤(rùn)的貢獻(xiàn)指標(biāo)；毛利貢獻(xiàn)率（Contribution to Profit: CTM） 毛利貢獻(xiàn)率指標(biāo) (CTM) = %銷(xiāo)售占比 X %毛利率第

8、二十頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析練習(xí): 毛利貢獻(xiàn)分析法CTM假設(shè)這些SKU毛利率或銷(xiāo)售占比改變了，則： 銷(xiāo)售占比%毛利率%CTMSKU-A10151.5SKU-B20102.0CTM第二十一頁(yè)，共二十三頁(yè)。分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析商品績(jī)效考核問(wèn)題：品類商品結(jié)構(gòu)分析法注：具體請(qǐng)參照商品構(gòu)成模塊，例如大包裝洗衣粉的 5W1H分析法就是因?yàn)樗櫩筒彭槑А辟?gòu)買(mǎi)了其他一 大堆的商品硬指標(biāo)通不過(guò)時(shí)，考慮軟指標(biāo)。第二十二頁(yè)，共二十三頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)分銷(xiāo)規(guī)格遭淘汰問(wèn)題分析。某些品種是依靠是品種齊全來(lái)銷(xiāo)售，但個(gè)別SKU銷(xiāo)量是偏。如果你是零售商，你會(huì)如何來(lái)衡量商品的效益。不了解超市的矛盾情結(jié)-“好賣(mài)的商品毛利太低，毛。B：某些采購(gòu)把商品績(jī)效簡(jiǎn)單等同于銷(xiāo)量排行，把商品更。方法二：商品毛利投資回報(bào)率分析法：GMROI。方法三：商品周轉(zhuǎn)效益分析法：TURNOVER。方法五：品類商品結(jié)構(gòu)分析法：ASSORTMENT。方法二：商品