業(yè)務洽談技巧詳解

1、（優(yōu)選）業(yè)務洽談技巧課件第一頁，共十九頁。萬事具備洽談前的背景調(diào)查洽談前的信息收集洽談雙方的目的有準備的突擊第二頁，共十九頁。洽談的禮儀見面禮儀電話禮儀用餐禮儀參與人員第三頁，共十九頁。洽談的人員組成 來訪客戶的職務來訪客戶的人數(shù)來訪客戶的談判目標 邀請相應對等級別的人員參與第四頁，共十九頁。洽談的語言應用技巧 說話聲不宜過高，聲調(diào)略為低沉，語氣堅定，態(tài)度平靜，這才容易獲得對方好感，以為你是穩(wěn)重而自信的人 在那些認識的顧客面前，不可過于自我標榜，否則人家會覺得你很膚淺注意傾聽第五頁，共十九頁。接待接待規(guī)模按客戶重要層次定接待場所就近方便原則接待人員按進展的進度決定接待中注意現(xiàn)場第六頁，共十九頁

2、。業(yè)務洽談的時間、地點把握把握天時洽談議程的擬定 掌握節(jié)奏洽談的進度 巧借地利洽談地點的選擇 第七頁，共十九頁。業(yè)務洽談的開局策略 營造氣氛 輕松愉快常用開高走低留有余地特殊時期也用開低走高 樂意交換意件第八頁，共十九頁。洽談法寶使人信任。要給對方留下誠實可信的印象以一真掩九假借他人表白以第三者姿態(tài)表述，能增加可信度將不可能或不太可能的事說成絕對可能，更具傳播力和說服力第九頁，共十九頁。洽談法寶要對方絕對回答，應將對方的選擇限制在“二難選題”之中。讓對方產(chǎn)生親近感的訣竅是：多與對方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會很快解除。讓對方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會

3、產(chǎn)生對比效果，對方便會誤認為后面的條件有利多了，而樂意接受。 第十頁，共十九頁。洽談的要領尋找共同點注意緩和氣氛勸說得出結(jié)論第十一頁，共十九頁。洽談中要激發(fā)對方表達的欲望引起注意產(chǎn)生興趣形成欲望交易達成第十二頁，共十九頁。洽談者需要培養(yǎng)的能力 善于界定目標范圍，能靈活變通。 善于擴大選擇范圍的可能性。 要有充分準備的能力。 很強的交流溝通能力（聽、問）。 分清輕重緩急的能力。第十三頁，共十九頁。團隊成員的角色與分工 一個人的洽談 團隊洽談 首席代表 白臉 紅臉 強硬派法律顧問技術顧問翻譯總經(jīng)理第十四頁，共十九頁。思考：談判成員的主輔地位與職位的關系？總經(jīng)理（領導人）一定是主談？主談人員在各個階

4、段或條款中都是主談嗎？第十五頁，共十九頁。 主談的基本要求 明確國家相關政策，尤其是經(jīng)濟貿(mào)易、技術貿(mào)易等政策； 熟悉本行業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展走向； 知識面寬廣，有相關的專業(yè)技術知識； 有一定的談判經(jīng)驗； 團結(jié)協(xié)作，配合默契。第十六頁，共十九頁。2.3.3 對雙方談判實力的判定 看交易內(nèi)容對雙方的重要程度。不重要很重要交易的重要性實力的強弱弱強 看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度。第十七頁，共十九頁。誰更有力量 一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價錢一頭駱駝!”你認為誰更具備實力?第十八頁，共十九頁。談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛中間階段波動式下降最后時刻精力再