說明商業(yè)計劃書

1、目錄第一部分 簡介5一、創(chuàng)業(yè)計劃簡介5二、個人情況5三、四、情況5的才能61.開發(fā)能力62.能力63.融資能力6五、的. 6第二部分 產(chǎn)品/服務介紹8一、產(chǎn)品/服務的完整描述8二、 技術特性、功能、 性能9主要技術與性能指標9產(chǎn)品功能實現(xiàn)9圖 2. 主干網(wǎng)網(wǎng)絡監(jiān)測分析管理層次結構113.產(chǎn)品性能指標：11三、客戶關系11四、知識和企業(yè)：專利、商標、執(zhí)照12五、進展12六、方式和價格13七、潛力14第三部分 市場分析15一、市場、目標市場劃分與份額15目標市場劃分15市場份額15二、利基市場或強競爭市場16三、市場變化與趨勢17四、競爭性和規(guī)范性的環(huán)境17五、需求：客戶需求和行為17六、信息來源

2、18第四部分 市場&商業(yè)計劃19一、采用的. 19二、確定的目標19三、定位19四、組合20五、方案201. 202消費需求分析213目標市場. 214SWOT分析215方案制訂22六、政策22立足實際，可執(zhí)行性原則簡化程序，簡單操作原則文字嚴密，理解清晰原則預留空間，區(qū)隔市場原則保證長遠，操作穩(wěn)定原則適時調控，適應變化原則保證利益，團隊激勵原則靈活掌握，鼓勵創(chuàng)新原則細致周密，不留后患原則. 22. 22. 23. 23. 23. 23. 24. 24. 24. 2410.堅持執(zhí)行，不變原則七、客戶的獲取和忠誠度25八、 銷售預期25第五部分 項目實施計劃26一、與已確定的聯(lián)系26二、項目日程

3、26三、產(chǎn)品/服務制造進度26四、人力、技術和. 27五、項目控制27六、出入第六部分一、投入控制27計劃28. 28二、注資和撤資方式28三、銷售價、價格、線29四、解釋一些可能的假設30市場風險與應對措施30管理風險與應對措施30環(huán)境風險與應對措施30五、活動類型、營業(yè)額、預計的空白31六、預期的五年營業(yè)成果31第七部分附件33第一部分簡介一、創(chuàng)業(yè)計劃簡介本項目是對基于 IP 技術的下一代通信網(wǎng)絡進行監(jiān)測，尤其是對 IP 骨干網(wǎng)新業(yè)務進行識別與，進行寬帶網(wǎng)絡流量的建模與管理，從而保障用戶的業(yè)務，抑制“高消耗、低價值”的帶寬占用業(yè)務，主要包括 P2P 業(yè)務流量識別、控制與管理系統(tǒng)；IP 主干

4、網(wǎng)網(wǎng)絡監(jiān)測分析和管理方面等。特色：突破傳統(tǒng)的運維觀念，形成了針對“兩個對象”網(wǎng)絡和業(yè)務，“四個維度”監(jiān)測、管理、優(yōu)化和分析為理念的下一代網(wǎng)絡的運維管理流程。創(chuàng)新：提出基于綜合特征的多識別引擎機制的下一代網(wǎng)絡業(yè)務識別和流量分析模型；研究針對未知和加密業(yè)務的基于流量特性智能感知識別技術；建立分布式的下一代網(wǎng)絡 VoIP 業(yè)務服務質量優(yōu)化分析系統(tǒng)。：設計下一代網(wǎng)絡 VoIP 測試儀表，開發(fā) IP 網(wǎng)絡新業(yè)務識別分析子系統(tǒng)、IP 網(wǎng)絡VoIP 業(yè)務監(jiān)測、控制和管理子系統(tǒng)及 IP 網(wǎng)絡 P2P 業(yè)務監(jiān)測、控制和管理子系統(tǒng)等。系列產(chǎn)品有電信版、金融版、企業(yè)版、精裝版、家庭版軟件和網(wǎng)絡監(jiān)測設備。本項目的實施

5、不會對環(huán)境造成任何影響。二、個人情況海洋大學電氣及其自動化系講師，法國巴黎第十一大學博士，主持市青年教師科研 1 項，和算法及其應用；多篇。主要研究領域和為優(yōu)化和控制的理論系統(tǒng)設計和開發(fā)及其應用。三、情況，高級系統(tǒng)工程師，畢業(yè)于法國巴黎第十一大學電子系統(tǒng)和工業(yè)計算機應用專業(yè)。在法國 CADARACHE 參與國際熱核反應堆 ITER 建設工作，在國內參與國家統(tǒng)，并且擔任匡興紅，博士，局多域安全虛擬云終端項目和鐵路基于 IP 化調度通信系。有信息化項目管理和研發(fā)經(jīng)驗。畢業(yè)于交通大學，獲工學博士學位。主要從事無線傳感器網(wǎng)絡定位與霍海波，博士，、水下機器人控制及應用研究。2008 年畢業(yè)于交通大學控制

6、理論與控制工程海洋大學，2010 年榮獲專業(yè)，獲工學博士學位。自 2008 年 7 月任職于海洋大學“校優(yōu)秀青年教師”榮譽稱號，2011 年入選海洋大學首批“海燕”計劃。研究方向為電池、蓄電池混合動力系統(tǒng)研究；復雜非線性系統(tǒng)建模、控制與優(yōu)化；波浪能等海洋新能源管理。楊鍵，技術研發(fā)，驗。郵電大學信息網(wǎng)絡專業(yè)，具有多年開發(fā)和經(jīng)，郵電大學信息網(wǎng)絡學位，具有多年市場開拓和經(jīng)驗，并有在世界 500 強企業(yè)工作的經(jīng)歷。，業(yè)管理經(jīng)驗。理工大學人力資源管理專業(yè)畢業(yè)，具有多年從事財務管理和企四、的才能1.開發(fā)能力本研發(fā)團隊共有博士 3 人，4 人，本科 1 人，主要研發(fā)都有多年從事計算機開發(fā)和的經(jīng)驗，本團隊的研

7、發(fā)已經(jīng)從事該項目研發(fā) 2 年多時間，前期投入 300 余萬元，目前網(wǎng)絡監(jiān)測家庭版產(chǎn)品和精裝版產(chǎn)品已經(jīng)完成整體架構設計，計劃在明年把產(chǎn)品推向市場。2.能力經(jīng)營模式主要采用銷售和租賃兩種。目前已建立五大區(qū)部門，華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、華北區(qū)和西南區(qū)，遍及三大通信運營商，包括中國電信、移動和。已發(fā)展包括 ASB、中興通訊、NSN、思科等大廠家。3.融資能力目前已經(jīng)和部分投資機構接觸，計劃 2016 年完成第一輪融資，融資需求 1200萬元。五、的國內外針對下一代網(wǎng)絡和業(yè)務的監(jiān)測、管理和優(yōu)化分析尚未形成體系，多數(shù)研究集中在對下一代網(wǎng)絡服務質量的測試以及對流量的分析和管理；對 IP 網(wǎng)絡服務質量的測試技

8、術多側重于對呼叫信令的簡單分析，無法做到同其它信令的關聯(lián)分析；對流量的分析和管理局限于已知業(yè)務和非加密業(yè)務，而對新增或未知業(yè)務以及加密業(yè)務的識別和管理準確率不高；優(yōu)化分析的內容也僅限于網(wǎng)絡運維，應用面較窄，無法做到對用戶的行為進行分析。本項目在市場上處于萌芽階段，針對不同的用戶群體，本項目產(chǎn)品有電信版、金融版、和家庭版，市場發(fā)展空間巨大。版、企業(yè)版、精裝版針對本項目實施過程中的基礎-下一代網(wǎng)絡 VoIP 測試儀表，本團隊已經(jīng)開放完成，正在進試和試運行，其效果比預期的更好。國內外針對下一代網(wǎng)絡和業(yè)務的監(jiān)測、管理和優(yōu)化分析尚未形成體系，多數(shù)研究集中在對下一代網(wǎng)絡服務質量的測試以及對流量的分析和管理

9、；對 IP 網(wǎng)絡服務質量的測試技術多側重于對呼叫信令的簡單分析，無法做到同其它信令的關聯(lián)分析；對流量的分析和管理局限于已知業(yè)務和非加密業(yè)務，而對新增或未知業(yè)務以及加密業(yè)務的識別和管理準確率不高；優(yōu)化分析的內容也僅限于網(wǎng)絡運維，應用面較窄，無法做到對用戶的行為進行分析。本項目在市場上處于萌芽階段，針對不同的用戶群體，本項目產(chǎn)品有電信版、金融版、和家庭版，市場發(fā)展空間巨大。版、企業(yè)版、精裝版本項目組成員已經(jīng)完成了 IP 網(wǎng)絡VoIP 業(yè)務監(jiān)測、控制和管理子系統(tǒng)開發(fā)，產(chǎn)品在市場上銷售量逐年較大幅度遞增，已有的監(jiān)測系統(tǒng)從網(wǎng)絡設施層面、流量分析管理層面、應用層面和表示層面來監(jiān)測和識別多種野味。流量分析層

10、面采用多種先進的業(yè)務識別、流量識別技術為上層的管理層面提供準確、豐富的業(yè)務流信息，管理層面運用傳輸層控制技術和應用層控制技術實現(xiàn)對每種業(yè)務的策略化控制。以上這些的攻克都為本項目的順利實施提供了堅實的技術支持。第二部分 產(chǎn)品/服務介紹一、產(chǎn)品/服務的完整描述下一代網(wǎng)絡 VoIP 測試儀表依據(jù)的原理：IP 多通信網(wǎng)絡通用服務質量測試儀（以下簡稱為 VQE），是一款功能強大、友好易用、專為 VoIP 網(wǎng)絡運營維護需求設計開發(fā)的通信測試分析高端儀表，使其既擁有高性能的強大處理分析能力，又兼?zhèn)潆娦艤y試級的高穩(wěn)定性。而組件化設計的架構，可以根據(jù)客戶需求靈活地定制、升級，充分滿足網(wǎng)絡的實際需要。其中層通過修

11、改網(wǎng)卡的驅動，基于 windows 的 NDIS 接口描述開發(fā)高效能的分組捕獲網(wǎng)卡驅動；這種方式比較適合于對高速鏈路數(shù)據(jù)捕獲的環(huán)境下使用，多IP 網(wǎng)絡服務質量分析系統(tǒng)采用這種方式開發(fā)了硬件的卡和驅動程序，能夠在百兆和千兆的兩種模式下工作，自適應網(wǎng)絡的流量狀態(tài)；協(xié)議和分析層通過網(wǎng)卡接收到的 MAC 幀，針對 TCP/IP 協(xié)議中數(shù)據(jù)鏈路層的數(shù)據(jù)格式對幀進行，向上層的 IP 層提供IP 包數(shù)據(jù)，然后對IP 包進行完成 IP/TCP/UDP 層的協(xié)議分析。通過對端口的識別，可以將多IP 業(yè)務識別出來，然后將這些業(yè)務的信令數(shù)據(jù)傳入指定的信令引擎中，由引擎完成詳細的協(xié)議分析過程。IP 網(wǎng)絡新業(yè)務識別分析

12、子系統(tǒng)的原理：層面提供不同鏈路的數(shù)據(jù)或技術，如 100/1000M 以太鏈路、ATM、SDH 不同速率的鏈路，以保障數(shù)據(jù)完整、準確、可靠地傳送至上一層面。協(xié)議分析層面提供對于 TCP/IP 或者非 TCP/UDP 協(xié)議（因目前也有部分 P2P 數(shù)據(jù)流為非 TCP/UDP 傳送）的協(xié)議。目的是為了向上層提供足夠的分組頭部和凈荷信息，以滿足上一層面業(yè)務識別層面對業(yè)務的識別和感知。業(yè)務識別應用層面針對識別出來的不同的業(yè)務，如 P2P、移動 IP、VoIP 等各種新業(yè)務以及傳統(tǒng)的 HTTP、FTP 等業(yè)務，實現(xiàn)業(yè)務性能分析、會話流程、流量異常檢測、流量整形、網(wǎng)絡資源規(guī)劃等功能。表現(xiàn)層面則通過圖、表等方

13、式將各種不同業(yè)務的比例、帶寬占用率、流量流向特征、性能參數(shù)等IP 網(wǎng)絡來。VoIP 業(yè)務監(jiān)測、控制和管理子系統(tǒng)的控制原理：整個系統(tǒng)的建構分為網(wǎng)絡設施層面、流量分析管理層面、應用層面和表示層面。流量分析層面采用多種先進的業(yè)務識別、流量識別技術為上層的管理層面提供準確、豐富的業(yè)務流信息，管理層面運用傳輸層控制技術和應用層控制技術實現(xiàn)對每種業(yè)務的策略化控制。IP 網(wǎng)絡 P2P 業(yè)務監(jiān)測、控制和管理子系統(tǒng)中具體的 P2P 控制原理為：目前針對 P2P 的控制技術分為兩種：一種是分組丟棄方式；另一種是強制拆線方式。丟包的方式必須使得系統(tǒng)工作于串聯(lián)模式下，強制拆線是通過在并聯(lián)模式下發(fā)送信令包和連接重置包來

14、拆除呼叫，從而達到控制的目的。二、技術特性、功能、 性能1.主要技術與性能指標本產(chǎn)品中的電信版為營商提供省、市級 IP 骨干網(wǎng)以及城域網(wǎng)的VoIP 和 P2P 等業(yè)務監(jiān)測、分析和管理；企業(yè)版：為大、中型企業(yè)提供企業(yè)網(wǎng)絡優(yōu)化方案，節(jié)約企業(yè)上網(wǎng)成本；金融版：為金融行業(yè)提供安全、可靠的網(wǎng)絡監(jiān)測和管理；版：為部門提供安全可靠的服務，優(yōu)化網(wǎng)上辦公流程；精裝版：為小企業(yè)提供網(wǎng)絡優(yōu)化方案和網(wǎng)絡服務，節(jié)約企業(yè)上網(wǎng)成本；家庭版：實現(xiàn)家庭安全、綠色上網(wǎng)。表 1技術指標2.產(chǎn)品功能實現(xiàn)本系統(tǒng)的主要功能實現(xiàn)和技術攻關體現(xiàn)在以下系列產(chǎn)品的開發(fā)：下一代網(wǎng)絡VoIP 測試儀表的設計、新型業(yè)務（VoIP/流/）識別、控制與管

15、理系統(tǒng)；IP 網(wǎng)絡拓撲監(jiān)測與管理業(yè)務流量識別、控制與管理系統(tǒng)；網(wǎng)絡監(jiān)測、故障與；P2PVOIP 業(yè)務識別支持 H.323 系列、SIP、Skype、H.248（）協(xié)議流量分析支持 P2P、移動 IP、VOIP 業(yè)務拓撲測量提供 P2P 系統(tǒng)拓撲測量系統(tǒng)支持常見木馬、端口掃描、洪水業(yè)務深度監(jiān)測支持新業(yè)務以及傳統(tǒng)業(yè)務的 OSI 模型七層監(jiān)測網(wǎng)絡拓撲生成支持基于 SNMP 和 BGP 協(xié)議的網(wǎng)絡拓撲自動生成傳統(tǒng)業(yè)務支持HTTP/FTP/SMTP/SNMP/POP3鏈路速率10M/100M/1000M/2.5G/10G最大支持鏈路數(shù)16 條 10G鏈路時戳位數(shù)64 位時戳精度50ns丟包率100M 以

16、太網(wǎng)環(huán)境下，丟包率不高于百萬分之一識別準確率= 94%業(yè)務控制準確率=86%總體技術框架如圖 1.分如下幾個層面：務識別層面、業(yè)務識別應用層面、表現(xiàn)層面。層面、協(xié)議分析層面、業(yè)層面提供不同鏈路的或技術,如 100/1000M 以太鏈路、ATM、SDH 不同速率的鏈路,以保障數(shù)據(jù)完整、準確、可靠地傳送至上一層面。協(xié)議分析層面提供對于 TCP/IP 或者非 TCP/UDP 協(xié)議（因目前也有部分 P2P數(shù)據(jù)流為非 TCP/UDP 傳送）的協(xié)議。目的是為了向上層提供足夠的分組頭部和凈荷信息,以滿足上一層面業(yè)務識別層面對業(yè)務的識別和感知。該層面的協(xié)議分析深度應當分析至 TCP/IP 協(xié)議棧的第四層,即傳

17、輸層。其向上層提供的接口為流（flow），流應當由一個五元組來確定.即 flow （源 IP,目的 IP,源端口,目的端口,協(xié)議類型）。業(yè)務識別層面是整個架構的層面,主要提供業(yè)務的感知、流量識別功能,該層面通過不同的業(yè)務識別引擎將分組分門別類的識別出來。業(yè)務識別應用層面針對識別出來的不同的業(yè)務,如 P2P、移動 IP、VoIP 等各種新業(yè)務以及傳統(tǒng)的 HTTP、FTP 等業(yè)務,實現(xiàn)業(yè)務性能分析、會話流程跟蹤、流量異常檢測、流量整形、網(wǎng)絡資源規(guī)劃等功能。表現(xiàn)層面則通過圖、表等方式將各種不同業(yè)務的比例、帶寬占用率、流量流向特征、性能參數(shù)等來。圖1.總體的業(yè)務識別和監(jiān)測分析框架圖IP 主干網(wǎng)網(wǎng)絡監(jiān)測

18、分析和管理由網(wǎng)絡監(jiān)測、業(yè)務性能分析平臺、故障智能處理、SLA組成，如圖 2 所示。網(wǎng)絡監(jiān)測主要是完成全網(wǎng)可視化的功能,在的上針對全網(wǎng)的不同設備、不同業(yè)務進行監(jiān)視.主要由網(wǎng)絡拓撲發(fā)現(xiàn)、能監(jiān)視、故障實時告警幾個功能.信息監(jiān)測、網(wǎng)絡性故障智能處理是整個發(fā)現(xiàn)問題的環(huán)節(jié),通過故障智能處理,自動發(fā)現(xiàn)、定位和分析出網(wǎng)絡中的設備、性能問題,從而快速、準確的定位、分析和排查網(wǎng)絡故障.主要由故障實時發(fā)現(xiàn)、故障圖形定位、智能關聯(lián)分析、故障等功能組成。業(yè)務性能分析從性能的層面,針對業(yè)務識別出來的不同業(yè)務,分門別類的實施業(yè)務參數(shù)統(tǒng)計、性能瓶頸確定、業(yè)務行為分析和經(jīng)營決策支持等功能,從而可以針對不同用戶實施不同級別的 S

19、LA 監(jiān)測和保障。SLA為了方便網(wǎng)絡運營和管理者,提供豐富的報表功能,如 SLA 指標、故障率統(tǒng)計、大客戶回訪、考核等。圖 2.主干網(wǎng)網(wǎng)絡監(jiān)測分析管理層次結構3.產(chǎn)品性能指標：支持主流 P2P 業(yè)務的識別；支持 P2P、移動 IP、VOIP 業(yè)務；提供 P2P 系統(tǒng)拓 撲 測 量 系 統(tǒng) ； 支 持 常 見 木 馬、 端 口 掃 描 、 洪 水； 對HTTP/FTP/SMTP/SNMP/POP3100M 等 傳 統(tǒng) 業(yè) 務 ； 支 持 鏈 路 速 率 10M/100M/ 1000M/2.5G/10G；以太網(wǎng)環(huán)境下，丟包率不高于百萬分之一；業(yè)務控制準確率大于等于 86%；識別準確率大于等于 94

20、%。三、客戶關系客戶主要有三大通信運營商，包括中國電信、移動和。已發(fā)展包括 ASB、中興通訊、NSN、思科等大廠家。、知識和企業(yè)：專利、商標、執(zhí)照國外已的與網(wǎng)絡分析和監(jiān)測有關的專利有： Paul Buckneii,TiodthJ,Moulsley 等于 2005 年在申請“可重構通信網(wǎng)絡”（專利號為 6954634）；AIT red Bail Dunloo 于 2004 年在申請的“可重構網(wǎng)絡接口體系結構”（專利號為 6721872）；DIPDNZD,Daniel,P 等于 2002 年在申請“動態(tài)可重構無線網(wǎng)絡及重構方法”（專利號為 6674966）。國內已申請的與網(wǎng)絡監(jiān)測和重構有關的專利有

21、“支持環(huán)境自適應應用重構的無線傳感器網(wǎng)絡系統(tǒng)及方法（200610007719）”、“支持任務寵構的無線傳感器網(wǎng)絡系統(tǒng)及方法（申請?zhí)枮?00510005162）”。五、進展下一代通信網(wǎng)“多業(yè)務、多網(wǎng)絡、難分析、難管理”的特點日益凸現(xiàn)，隨之也帶來了互聯(lián)互通、服務質量、等諸多問題。另外，隨著 VoIP、P2P新業(yè)務的不斷發(fā)展，電信運營商遇到了互聯(lián)網(wǎng)新技術帶來的巨大，不得不考慮逐步實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)務的良性控制。一方面運營商需要擺脫傳統(tǒng)的粗放型的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡經(jīng)營模式，向用戶提供具有業(yè)務要根據(jù)自身需求，重點保障某些用戶的的差異化服務；另一方面企業(yè)需業(yè)務應用，同時抑制某些“高消耗、低價值”業(yè)務，從而節(jié)約帶寬資源，

22、提高生產(chǎn)效率。在這一背景下，對基于 IP技術的下一代通信網(wǎng)絡進行監(jiān)測，尤其是對 IP 骨干網(wǎng)新業(yè)務進行識別與，進行寬帶網(wǎng)絡流量的建模與管理，從而保障用戶的業(yè)務，抑制“高消耗、低價值”的帶寬占用業(yè)務，已經(jīng)成為影響當前 IP 網(wǎng)絡發(fā)展的課題。國內外針對下一代網(wǎng)絡和業(yè)務的監(jiān)測、管理和優(yōu)化分析尚未形成體系，多數(shù)研究集中在對下一代網(wǎng)絡服務質量的測試以及對流量的分析和管理；對 IP 網(wǎng)絡服務質量的測試技術多側重于對呼叫信令的簡單分析，無法做到同其它信令的關聯(lián)分析；對流量的分析和管理局限于已知業(yè)務和非加密業(yè)務，而對新增或未知業(yè)務以及加密業(yè)務的識別和管理準確率不高；優(yōu)化分析的內容也僅限于網(wǎng)絡運維，應用面較窄，

23、無法做到用戶的行為分析，更無法形成反饋向用戶過濾推送個性化信息。在下一代網(wǎng)絡和業(yè)務的測試、管理和優(yōu)化分析設備的生產(chǎn)領域，主要的競爭對手有國外的安捷倫、Packeteer、Allot、NetScout；國內的中創(chuàng)信測、知識類別知識名稱發(fā)明（創(chuàng)作）人被使用權人權利人發(fā)明專利基于神經(jīng)網(wǎng)絡的網(wǎng)絡流量方法是是是發(fā)明專利基于支持向量機的軟測量儀表建模方法是是是四沃泰豐、信風、傲天等。國外的監(jiān)測管理設備占國內的市場份額較少，主要原因在于其監(jiān)測管理設備的價格非常高，國內的運營商往往選購國內廠商的產(chǎn)品，一方面更貼近運營商自身，另一方面價格普遍比較適中。國內的中創(chuàng)信測、也擁有下一代網(wǎng)絡的監(jiān)測、管理和分析設備。而本

24、項目開發(fā)的系統(tǒng)與這些廠商的產(chǎn)品相比，具有明顯的競爭優(yōu)勢：1、本項目產(chǎn)品擁有完備的下一代網(wǎng)絡和業(yè)務的監(jiān)測、管理、優(yōu)化和分析系統(tǒng)。國內外的所有競爭對手都沒有完整意義上的監(jiān)測系統(tǒng)，多數(shù)往往僅能進行網(wǎng)絡的測試或流量分析或管理等，而本項目向運營商提供的是 Total Solution 服務。2、本項目產(chǎn)品采用全程全網(wǎng)智能關聯(lián)測試技術和業(yè)務仿真技術。國內外競爭對手的產(chǎn)品往往僅能測試單一網(wǎng)絡或者少數(shù)網(wǎng)絡的互通過程，而無法對通信的全過程進試，不能從全程全網(wǎng)角度測試并分析網(wǎng)絡的服務質量，且無法在業(yè)務異常中斷的時候自動進行業(yè)務仿真。這是本項目的技術競爭力所在，也是其他廠商無法和突破的地方。3、本項目產(chǎn)品采用先進的

25、未知業(yè)務和加密業(yè)務識別和控制技術。國內外競爭對手往往僅能準確識別和控制已知業(yè)務，而無法準確識別出未知業(yè)務和加密業(yè)務，這一點也說明了本項目具有巨大的市場潛力和顯著的經(jīng)濟效應。六、方式和價格基于業(yè)務識別的 IP 網(wǎng)絡監(jiān)測和管理系統(tǒng)和同類產(chǎn)品相比較具有更強大的、更完善的功能，支持主流 P2P 業(yè)務的識別；支持 P2P、移動 IP、VOIP 業(yè)務；提供 P2P 系統(tǒng)拓撲測量系統(tǒng)；支持常見木馬、端口掃描、洪水；對HTTP/FTP/SMTP/SNMP/POP3100M 等 傳 統(tǒng) 業(yè) 務 ； 支 持 鏈 路 速 率 10M/100M/ 1000M/2.5G/10G；以太網(wǎng)環(huán)境下，丟包率不高于百萬分之一；業(yè)

26、務控制準確率大于等于 86%；識別準確率大于等于 94%。電信版預計售價 50 萬元，實施費用大概要 20 萬元。而國外同類產(chǎn)品售價 150 萬-200 萬元，實施費用也高達 80 萬元，本產(chǎn)品在國內市場具有很好的競爭力。金融版預計售價 30 萬元，實施費用大概要 10 萬元，國內外同類產(chǎn)品很少，有很大的市場空間。主要面向年租賃費 5 萬元。系統(tǒng)，采用銷售和租賃相結合的方式推廣，企業(yè)版預計售價 20 萬元，實施費用大概要 5 萬元，國內外同類產(chǎn)品很少，有很大的市場空間。主要面向大、中型企業(yè)，采用銷售和租賃相結合的方式推廣，年租賃費 3 萬元。精裝版：面向數(shù)量眾多的小企業(yè)，主要以租賃方式推廣，年

27、租賃費用為 1000元，400 余萬家小企業(yè)中的 1/100 以租賃方式使用精裝版產(chǎn)品，年租賃費用可達 4000 萬以上。家庭版：采用租賃方式推廣，家庭年租賃費用為 100 元，中國 4 億家庭用戶如果有 1/1000 使用本產(chǎn)品，一年的租賃費用可達 4000 萬元，市場前景非常可觀。七、潛力本公司是以研發(fā)、生產(chǎn)及系統(tǒng)集成的高新技術企業(yè)。最佳獲利模式是依靠技術上和價格上的雙重優(yōu)勢；同時擁有雄厚的技術保障及研發(fā)能力，及時獲得最先進的技術及產(chǎn)品信息，保證技術的領先。在企業(yè)決策層、行業(yè)焦點關注行業(yè)動態(tài)，在不影響整體運營的前提下對當前市場需求量大的進行中試、銷售，績效推動銷售。利用團隊成員在行業(yè)的人際

28、脈絡快速完成市場搭建，行業(yè)翹楚表率加強信心。等條件成熟后，建立參觀學習展示中心，介紹技術、項目，方便有的客戶來參觀并就合作進行洽談。獲利模式有以下幾種模式：1、銷售設備獲利（材料成本控制）；2、技術服務費（以產(chǎn)量計算）參與行業(yè)標準制定、深研、培訓、服務；3、技術轉讓（4、國際合作。合作）；第三部分市場分析一、市場、目標市場劃分與份額1. 目標市場劃分為了更好的推廣系列產(chǎn)品，采取以下策略：2016 年：7 月底之前通過精裝版和家庭版產(chǎn)品檢測，并推向市場，預計到2016 年底預計租賃精裝版產(chǎn)品 2000 套，家庭版產(chǎn)品租賃 4000 套，實現(xiàn)租賃收益近 240 萬元。2017 年：4 月前通過企業(yè)

29、版、金融版和電信版產(chǎn)品檢測并推向市場，采用銷售和租賃相結合的方式推廣，同時升級精裝版和家庭版產(chǎn)品。預計銷售 5 套電信版產(chǎn)品，10 套金融版產(chǎn)品和 10 套企業(yè)版產(chǎn)品，租賃金融版和企業(yè)版產(chǎn)品 50 套，租賃精裝版產(chǎn)品 5000 套，租賃家庭版產(chǎn)品 1 萬套。實現(xiàn)年銷售額 2000 余萬元。2018 年：精裝版和家庭版產(chǎn)品升級、下一代網(wǎng)絡監(jiān)測設備生產(chǎn)和推廣。預計銷售 10 套電信版產(chǎn)品，20 套金融版產(chǎn)品和 30 套企業(yè)版產(chǎn)品，租賃金融版和企業(yè)版產(chǎn)品 100 套，租賃精裝版產(chǎn)品 1 萬套，租賃家庭版產(chǎn)品 2 萬套，銷售網(wǎng)絡監(jiān)測設備 50 套，實現(xiàn)年新增銷售額 4200 余萬元，累計年租賃費 80

30、0 余萬元，年收益預計可達 5000 萬元。2019 年：電信版、企業(yè)版、金融版產(chǎn)品升級、推廣。預計年收益 8000 萬元。2020 年：下一代網(wǎng)絡監(jiān)測系列產(chǎn)品生產(chǎn)、推廣，系列產(chǎn)品銷售和租賃推廣。預計年收益 1.2 億元。2. 市場份額本產(chǎn)品采用最先進的技術、最優(yōu)化的流量分析策略、最全面的業(yè)務監(jiān)測和最安全的檢測機制開發(fā)，項目團隊成員具有多年從事網(wǎng)絡開發(fā)和監(jiān)測的經(jīng)驗，擁有先進的管理和好的性能優(yōu)勢。電信版：中國理念，與同類產(chǎn)品相比較，本產(chǎn)品具有更完善的功能和更營商目前使用國外的網(wǎng)絡監(jiān)測系統(tǒng)不到 1/10，國內其他相關廠商占有 1/10 的份額，的目標是擁有 20%的份額。金融版:主要面向系統(tǒng)，用以

31、監(jiān)測和管理下屬的各個網(wǎng)點。采用銷售和租賃相結合的方式推廣。年租賃費用為 5 萬元。國內共有幾千個市、縣級中心行，僅有不到 1/10 使用國內相關產(chǎn)品，的目標是擁有 20%100 的市場份額。企業(yè)版:國內近 3000 家大型企業(yè)中的 1/10 使用網(wǎng)絡監(jiān)測系統(tǒng)，的目標是擁有 10%100 的份額。國內中型企業(yè) 120 余萬家，只有近 1/1000 的中型企業(yè)購買國內的相關產(chǎn)品的市場份額。采用銷售和租賃的方式推廣本產(chǎn)品，目標是擁有 20%100精裝版：國內共有 4000 萬家小企業(yè)，目前基本上沒有使用網(wǎng)絡監(jiān)測產(chǎn)品，因此市場空間非常大以租賃方式推廣本產(chǎn)品,目標是擁有 20%100 的市場份額，即 8

32、00 萬用戶群。家庭版：國內外很少有產(chǎn)品設計家庭網(wǎng)絡監(jiān)測領域，家庭中的 1/10 使用本產(chǎn)品，即 4000 萬個家庭用戶。的目標是讓 4 億個在開拓國內市場的同時，根據(jù)各個國家的實際情況對本產(chǎn)品進行改進以后，將把本產(chǎn)品推向國際市場，因為本產(chǎn)品的價格和國外產(chǎn)品相比較具有非常大的優(yōu)勢，而功能更強大，性能更好，完全可以在國家市場上占有一席之地。二、利基市場或強競爭市場下一代網(wǎng)絡中基于多業(yè)務識別的 IP 網(wǎng)絡監(jiān)測和管理系統(tǒng)的是如何對獲得的數(shù)據(jù)加以分析、整合、轉換，用來監(jiān)測和管理網(wǎng)絡，提高網(wǎng)絡性能，拓展系統(tǒng)功能，讓系統(tǒng)更有利于網(wǎng)絡監(jiān)測與管理而形成的基于多業(yè)務識別的 IP 網(wǎng)絡監(jiān)測和管理系統(tǒng)，主要包括：下

33、一代網(wǎng)絡業(yè)務識別和流量分析模型、下一代網(wǎng)絡 VoIP 業(yè)務服務質量優(yōu)化分析模型、基于未知和加密業(yè)務的識別技術及模糊控制和管理技術。其主要市場競爭力如下：競爭力 1：提出基于綜合特征的多識別引擎機制的下一代網(wǎng)絡業(yè)務識別和流量分析模型:從通信連接和信息內容兩個方面對信息流進行識別，基于流統(tǒng)計特性、連接模式、拓撲特性、內容特征等特性，并針對每種特征建立識別引擎，通過策略智能的觸發(fā)和感應不同的識別引擎，并應用人工智能、機器學習的理論方法，準確、高效的識別已知未知的、加密或明文的信息流，實現(xiàn)對特定信息流的有效、靈活、可擴展的識別。競爭力 2：研究針對未知和加密業(yè)務的基于流量特性智能感知識別技術:針對下一

34、代網(wǎng)絡業(yè)務的復雜性、多樣性和動態(tài)性，常規(guī)的已知業(yè)務的識別方法無法適用,本課題獨創(chuàng)性采用 FDL 特征描述語言、SVM 支持向量機的分析空間跨層識別方法來智能識別未知業(yè)務或業(yè)務變化（“流變種”）的信息流。競爭力 3：提出基于流量特性智能自適應處理的模糊控制和管理技術并開發(fā)寬帶網(wǎng)絡流量管理:從各種不同新業(yè)務的計算模型出發(fā)，探討其內在規(guī)律，建立獨立于特定業(yè)務的通用的業(yè)務識別模型，并建立各業(yè)務的特征知識庫，由系統(tǒng)不斷學習以提高對業(yè)務流量特性的分析能力，增強對不同新業(yè)務的識別和判斷能力，實現(xiàn)獨立于特定業(yè)務的通用業(yè)務的智能識別。根據(jù)流量模型特征值，可以對業(yè)務流量進行模糊控制。由于避免了對網(wǎng)絡流量進行逐個報

35、文的分析，因此，該技術具有無可比擬的高性能，適合應用在高速網(wǎng)絡中。競爭力 4：建立分布式的下一代網(wǎng)絡 VoIP 業(yè)務服務質量優(yōu)化分析模型：本項目獨創(chuàng)性的采用分布式技術和信令關聯(lián)技術建設了下一代網(wǎng)絡 VoIP 業(yè)務服務質量優(yōu)化分析系統(tǒng)。采用分布式下一代網(wǎng)絡 VoIP 話務前端探針從網(wǎng)絡中監(jiān)測統(tǒng)計話務數(shù)據(jù)，基于計算機網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)倉庫應用技術，用以支持 VoIP 運營商的網(wǎng)絡運維支撐和業(yè)務經(jīng)營分析系統(tǒng)。從功能上講，監(jiān)測分析系統(tǒng)涵蓋了網(wǎng)絡質量分析、客戶群分析、業(yè)務發(fā)展分析、經(jīng)濟效益分析、大客戶分析、業(yè)務流向分析、用戶發(fā)展分析六大。針對各種 VoIP 業(yè)務（二次撥號、固話一次撥號、IP 超市、一次撥號等業(yè)

36、務），從多個維度對用戶群、話務流向、業(yè)務使用量、業(yè)務使用費、通話時長分布等層面進行分析，為運營商提供業(yè)務運營的發(fā)展狀況、變化趨勢、指標和業(yè)務發(fā)展等次的業(yè)務經(jīng)營信息，通過對業(yè)務層面的數(shù)據(jù)資源的挖掘、分析，提供準確的業(yè)務發(fā)展決策分析數(shù)據(jù)。三、市場變化與趨勢隨著 VoIP、P2P 新業(yè)務的不斷發(fā)展，電信運營商遇到了互聯(lián)網(wǎng)新技術帶來的，不得不考慮逐步實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)務的良性控制。一方面運營商需要擺巨大脫傳統(tǒng)的粗放型的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡經(jīng)營模式，向用戶提供具有業(yè)務務；另一方面企業(yè)需要根據(jù)自身需求，重點保障某些用戶的的差異化服業(yè)務應用，同時抑制某些“高消耗、低價值”業(yè)務，從而節(jié)約帶寬資源，提高生產(chǎn)效率。在這一背景下，

37、對基于 IP 技術的下一代通信網(wǎng)絡進行監(jiān)測，尤其是對 IP 骨干網(wǎng)新業(yè)務進行識別與，進行寬帶網(wǎng)絡流量的建模與管理，從而保障用戶的業(yè)務，抑制“高消耗、低價值”的帶寬占用業(yè)務。四、競爭性和規(guī)范性的環(huán)境IP 骨干網(wǎng)新業(yè)務識別分析產(chǎn)品:基于 IP 骨干網(wǎng) 10G 鏈路，通過分光分流設備將 10G 鏈路的數(shù)據(jù)流分流至若干GE 口，然后由 GE 口進行單獨處理。產(chǎn)品采用1U 標準工控作為前端監(jiān)測機，配合大型數(shù)據(jù)庫服務器和 web 服務器統(tǒng)。整個系IP 骨干網(wǎng)VoIP 業(yè)務監(jiān)測、控制和管理中的流量分析層面采用多種先進的業(yè)務識別、流量識別技術為上層的管理層面提供準確、豐富的業(yè)務流信息，管理層面運用傳輸層控制技

38、術和應用層控制技術實現(xiàn)對每種業(yè)務的策略化控制。P2P 業(yè)務流量識別、控制與管理采用強制拆線方式，即通過在并聯(lián)模式下發(fā)送信令包和連接重置包來拆除呼叫，從而達到控制的目的。IP 網(wǎng)絡監(jiān)測分析和管理中的網(wǎng)絡監(jiān)測主要是完成全網(wǎng)可視化的功能,在的上針對全網(wǎng)的不同設備、不同業(yè)務進行監(jiān)視。故障智能處理平臺主要功能是自動發(fā)現(xiàn)、定位和分析出網(wǎng)絡中的設備、性能問題,從而快速、準確的定位、分析和排查網(wǎng)絡故障。業(yè)務性能分析針對識別出來的不同業(yè)務分別實施業(yè)務參數(shù)統(tǒng)計、性能瓶頸確定、業(yè)務行為分析和經(jīng)營決策支持等功能,從而可以針對不同用戶實施不同級別的 SLA 監(jiān)測和保障。SLA報表功能方便網(wǎng)絡運營和管理者。提供豐富的五、

39、需求：客戶需求和行為本產(chǎn)品主要分為電信版、金融版、企業(yè)版、精裝版和家庭版。電信版：中國營商目前使用國外的網(wǎng)絡監(jiān)測系統(tǒng)不到 1/10，國內其他相關廠商占有 1/10 的份額，因此電信版的市場空間巨大。金融版：主要面向系個區(qū)、縣可以一套產(chǎn)品，用以監(jiān)測和管理下屬的各個網(wǎng)點。采用銷售和租賃相結合的方式推廣。年租賃費用為 8 萬元。國內共有千余個市、縣級中心行，僅有不到 1/10 使用國內相關產(chǎn)品，市場空間很大。企業(yè)版：主要面向大、中型企業(yè)，企業(yè)可以根據(jù)自身情況本產(chǎn)品，也可以租賃的方式使用本產(chǎn)品，大型年租賃費用為 5 萬元，中型企業(yè)年租賃費用為 4萬元，國內近 3000 家大型企業(yè)中的 1/10 使用本

40、產(chǎn)品可以創(chuàng)造 6000 余萬的銷售額，1/10 的大型企業(yè)租賃本產(chǎn)品可以創(chuàng)造 2400 萬元的銷售額。國內中型企業(yè) 120余萬家，只有近 1/1000 的中型企業(yè)國內的相關產(chǎn)品，采用租賃的方式銷售本產(chǎn)品，只要 1/100 的中型企業(yè)租賃使用本產(chǎn)品，就有 1.2 萬個用戶群，即使以年租賃費 3 萬元計算，可獲得年租賃費 3600 萬。加上大型企業(yè)的賃費，保守估計企業(yè)版產(chǎn)品的年銷售額超過 8000 萬元。和租精裝版：面向數(shù)量眾多的小企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡優(yōu)化和安全保障，節(jié)約企業(yè)上網(wǎng)成本，提高網(wǎng)絡利用率。國內共有 4000 萬家小企業(yè)，目前基本上沒有使用網(wǎng)絡監(jiān)測產(chǎn)品，因此市場空間非常大，而且以較低的年租

41、賃費方式推廣本產(chǎn)品，會取得很大的成功，只要擁有 1/1000 的用戶，即有 4 萬用戶群，按照年租賃費 1000 元計算，預計精裝版的年租賃費在 4000 萬元以上。家庭版：采用租賃方式推廣，家庭年使用費用為 100-120 元，可以根據(jù)每個家庭的需要提供貼身的、安全的網(wǎng)絡和管理，中國 4 億家庭用戶如果有1/1000 使用本產(chǎn)品，一年的營業(yè)額近 4000 萬元，市場前景非常可觀。六、信息來源智聯(lián)招聘AMBASSADE DE FRANCE EN CHINEWebsite第四部分 市場&商業(yè)計劃一、采用的國內外針對下一代網(wǎng)絡和業(yè)務的監(jiān)測、管理和優(yōu)化分析尚未形成體系，多數(shù)研究集中在對下一代網(wǎng)絡服務

42、質量的測試以及對流量的分析和管理；對 IP 網(wǎng)絡服務質量的測試技術多側重于對呼叫信令的簡單分析，無法做到同其它信令的關聯(lián)分析；對流量的分析和管理局限于已知業(yè)務和非加密業(yè)務，而對新增或未知業(yè)務以及加密業(yè)務的識別和管理準確率不高；優(yōu)化分析的內容也僅限于網(wǎng)絡運維，應用面較窄，無法做到用戶的行為分析，更無法形成反饋向用戶過濾推送個性化信息。國內廠商等產(chǎn)品主要面向營商銷售，對金融、大、中型的產(chǎn)品定企業(yè)很少涉及，完全沒有涉及近 4000 萬家小企業(yè)和 4 億個家庭。位涉及到通信、金融、企業(yè)和家庭，產(chǎn)品功能更闊的發(fā)展空間。面更大，因此具有更廣二、確定的目標主要的競爭對手有國外的安捷倫、Packeteer、A

43、llot、NetScout；國內的中創(chuàng)信測、沃泰豐、信風等。國外的監(jiān)測管理設備占國內的市場份額較少，不到 2%100，主要原因在于其監(jiān)測管理設備的價格非常高。國內的中創(chuàng)信測、也擁有下一代網(wǎng)絡的監(jiān)測、管理和分析設備，但他們產(chǎn)品主要面向國內的三大通信行業(yè)的運營商，且價格較高，國內的同類產(chǎn)品在通信行業(yè)占有 10%100 的份額。在實現(xiàn)技術上主要采用局部關聯(lián)測試技術和業(yè)務仿真技術，沒有對未知業(yè)務和加密業(yè)務的識別功能。國內外的相關企業(yè)還沒有推出面向家庭和中小企業(yè)的網(wǎng)絡監(jiān)測系統(tǒng)，以租賃的方式推廣本產(chǎn)品，可以很快搶占市場，目標是擁有 1/10 的小企業(yè)和家庭份額。三、定位在下一代網(wǎng)絡和業(yè)務的測試、管理和優(yōu)化

44、分析設備的生產(chǎn)領域，國外的產(chǎn)品價格太高，國內的運營商往往選購國內廠商的產(chǎn)品，一方面更貼近運營商自身，另一方面價格普遍比較適中，國外的監(jiān)測管理設備占國內的市場份額較少，主要原因在于其監(jiān)測管理設備的價格非常高。國內的中創(chuàng)信測、也擁有下一代網(wǎng)絡的監(jiān)測、管理和分析設備，而本產(chǎn)品比同類產(chǎn)品具有如下明顯的競爭優(yōu)勢：1、技術和功能優(yōu)勢：本產(chǎn)品擁有完備的下一代網(wǎng)絡和業(yè)務的監(jiān)測、管理、優(yōu)化和分析系統(tǒng)、采用全程全網(wǎng)智能關聯(lián)測試技術和業(yè)務仿真技術這是本產(chǎn)品最大的技術競爭優(yōu)勢、采用先進的未知業(yè)務和加密業(yè)務識別和控制技術。國內外競爭對手往往僅能準確識別和控制已知業(yè)務，而無法準確識別出未知業(yè)務和加密業(yè)務，這一點也說明了本

45、項目具有巨大的市場潛力和顯著的經(jīng)濟效應。2、本產(chǎn)品分為電信版、金融版、企業(yè)版、精裝版和家庭版，對電信版、金融版、企業(yè)版產(chǎn)品以銷售和租賃相結合的方式推廣，對精裝版和家庭版產(chǎn)品以租賃方式推廣，可以快速占領市場，擴大銷售額。3、本團隊已經(jīng)攻克系列產(chǎn)品中的略，產(chǎn)品價格合理。，擁有先進的管理理念和策四、組合組合主要是指企業(yè)在進行活動過程中的。在企業(yè)的活動中，可控很多，細分起來也十分復雜，采用“4P”。即產(chǎn)品（Product）、價格（Pricing）、分銷（Place）和促銷（Promotion）4 大類型。產(chǎn)品（Product）代表企業(yè)提供給其目標市場的產(chǎn)品和勞務。其中包括：產(chǎn)品質量、外觀、式樣、品牌名

46、稱，商標、包裝、權、服務、保證等，產(chǎn)品的設計與開發(fā)，必須建立在滿足消費者需求的前提下。價格（Pricing）代表顧客商品的價格。其中包括：價目表所列的價格、折扣折讓、支付期限、信用條件等，它是組合中一個十分敏感的。首先，價格的制訂必須能夠產(chǎn)生利潤，其次，當競爭對手推出類似產(chǎn)品時，這個價格必須能夠調整而且有競爭力。分銷（Place）或指將產(chǎn)品實體從生產(chǎn)者手中轉移到消費者（或用戶）手中的整個過程。它是由所有的生產(chǎn)制造商和中間商組成的商品流通網(wǎng)絡。如果是生活消費品，一般要經(jīng)過批發(fā)商、經(jīng)銷商和零售商這樣幾個環(huán)節(jié)，是又長又寬的；工業(yè)生產(chǎn)資料所經(jīng)過的一般是經(jīng)過經(jīng)銷商到用戶，或是由制造商直接到用戶，是較短的

47、。促銷（Promotion）指企業(yè)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點和說服顧客其產(chǎn)品所進行的種種活動，如推銷，促銷，營業(yè)推廣等。這里，重要的是將各種方法有機結合起來運用，以求產(chǎn)生整體的良好效果?？傊?，市場的各種組合，是用系統(tǒng)分析方法把企業(yè)看作是一個系統(tǒng)，企業(yè)都是這個系統(tǒng)的子系統(tǒng)，根據(jù)目標市場和外部環(huán)境各和的情況，企業(yè)應使這個系統(tǒng)的各個子系統(tǒng)在動態(tài)的、復雜的運行過程中相互作用、協(xié)調組合起來，以求得總體策略的最優(yōu)化。五、方案1的最終目的是從決策需求的角度出發(fā)，結合有關提供決策參考。要注意以下幾點：原則的各種意見，為(1)信息搜集要全面。要充分考慮到會影響結果的，盡可能地提供多角度、多側面的數(shù)據(jù)和信息。(2)信息取舍要

48、客觀。對調研的數(shù)據(jù)要從中立出發(fā)，去偽存真，避免偏見。和(3)信息搜集要及時。對市場上任何有用的信息都要及時分析和反饋，充分利用時間，在短時間里搜集最多的信息，使信息具有時效性，才情況。反映市場2消費需求分析必須關注消費者的變化，通過對客戶需求的分析，把握客戶對產(chǎn)品的內在需求，提高客戶的滿意度，創(chuàng)造更好的效益。消費需求分析的注意事項：明確市場范圍。組織以明確自身的優(yōu)勢和劣勢為前提，確定組織推廣其服務或產(chǎn)品時所要尋找的客戶。找出客戶的潛在需求。除了滿足現(xiàn)有的消費公眾外，還可以通過已經(jīng)掌握的消費客戶的態(tài)度、偏好及其所追求的利益，來找到潛在客戶的不同的基本需求，有利于發(fā)展的開拓。3目標市場進行市場的主

49、要目的是，要了解對未來的經(jīng)營活動與決策有重要意義的各種不確定目標市場(1)確定求、解決和未知事件，為最終的決策提供可靠的依據(jù)。的注意事項：的范圍、目的和目標。的目標也就是指所要達到的要目標被具體化。，的對象、范圍、時間分別是什么，使(2)對資料進行定量分析。通過數(shù)據(jù)變化趨勢，建立預期的模型。(3)編寫作的總結。對。就是在對結果進行分析后，撰寫的工的結果、指標、資料來源等作出解釋和論證，提出切實可行的方案，有利于組織的發(fā)展。4SWOT分析SWOT分 別 代 表 ： strengths( 優(yōu) 勢 ) 、 weaknesses( 劣 勢 ) 、opportunities(機會)、threats()。

50、SWOT 分析通過對優(yōu)勢、劣勢、機會和加以綜合評估與分析得出結論，然后再調整企業(yè)資源及企業(yè)策略，來達成組織的目標。SWOT 分析的操作步驟：(1)羅列企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，可能的機會與。(2)將優(yōu)勢、劣勢與機會、相結合，形成 SO、ST、WO、WT 策略。(3)對 SO、ST、WO、WT 策略進行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應該采取的具體與策略。5方案制訂依據(jù)客戶需求、目標市場和組合這三大方面來確定最后的方案。一套完整的方案應包括以下內容：(1)明確市場目的。有效的應當指明市場的目的，要對產(chǎn)品外進行系統(tǒng)安排。觀設計、包裝、分銷網(wǎng)絡、等各類(2)確定行動路徑。要獲取市場的成功，關鍵就在于要將市場(公眾)

51、的需要與組織的服務計劃過程聯(lián)系起來，從而建立公眾的滿意體系。(3)整合資源。通過方案的制訂，可以有效地集中組織的資源，尤其是對現(xiàn)有的資源進行有力的整體部署。(4)重視全局謀劃。組織根據(jù)市場環(huán)境的動態(tài)變化趨勢、自身條件等，對公關的作出全盤的謀劃，才能使整個方案能夠系統(tǒng)、順利地開展和進行。六、政策如何有效制定銷售政策，如何讓銷售政策能夠適應和如何有效制定銷售政策，如何讓銷售政策能夠適應和滿足市場需求呢？1.立足實際，可執(zhí)行性原則銷售政策的制定必須立足于市場實際狀況，銷售政策的制定要根據(jù)本企業(yè)的資源狀況和市場競爭的資源狀況進行綜合分析而制定的。在制定銷售政策時，在運用 SWOT 進行分析時，必須充分

52、研究市場的實際狀況。銷售政策的制定不應該是拍腦子憑感覺的，的銷售政策一旦制定，就要面對市場，必須充分保證市場的可執(zhí)行性，沒有可執(zhí)行性的政策是一紙廢紙，一點價值都沒有。2.簡化程序，簡單操作原則銷售政策的執(zhí)行程序，以最簡化最簡單為原則。無論是對內的政策核銷程序和流程，還是針對經(jīng)銷商和客戶返利等政策，在執(zhí)行程序的層面，必須首先要考慮是否可以簡單操作，是否有復雜的讓人繁瑣的程序和流程。對內的銷售的心思要保證完全用在市場操作上，不是費盡心思考慮如何應對銷售政策的程序和流程。對外，客戶從銷售政策中獲得相應的精神利益和物質利益要更簡單，沒有程序繁多的簽字、提供等，銷售政策制定的在于充分調動銷售和經(jīng)銷商或客

53、戶銷售產(chǎn)品的積極性，而不是讓他們感覺到折扣。的流程麻煩，而不會因為流程導致銷售效果的大打3.文字嚴密，理解清晰原則銷售政策最終要以文字的形式進行體現(xiàn)，如果文字不嚴密的話，就會導致多種理解，導致“公說公有理婆說婆有理”的情況出現(xiàn)，最終導致銷售政策的制定者會成為“難斷家務事的清官”。可能政策是一個好政策，可能政策制定者本身根本沒有這么多歧義的解釋，但如果銷售政策文字不嚴密，就會南轅北轍，就會適得其反。因此作為銷售政策體現(xiàn)的文字內容，必須嚴密，必須斟酌字句，斟酌語言，斟酌語氣，最終要制定出能夠完整體現(xiàn)銷售政策的嚴密的文字內容，最終要讓銷售和客戶很容易理解，對于政策不出現(xiàn)模糊不清的情況出現(xiàn)，這樣的政策

54、才能作為最基本的銷售政策體現(xiàn)。4.預留空間，區(qū)隔市場原則是一個復雜的市場，是一個龐大的市場，銷售政策的制定必須充分考慮區(qū)域性的特點，在制定政策是預留一定的可操作空間，以便于區(qū)隔不同的市場區(qū)域特點，以便于的市場能夠相對適應所有的市場。如果不留空間，相對一些市場就會從根本上無法實施和執(zhí)行，如果強硬執(zhí)行，最終的結果可能就是把市場機會浪費掉，損失的可能還是自己，因此政策的空間必須有效預留。5.保證長遠，操作穩(wěn)定原則任何一項銷售政策的出臺，必須考慮長遠的原則，一個政策的根本原則和核心至少能夠保證一年的時間。對于客戶而言，政策不穩(wěn)定，利益空間的實現(xiàn)根本沒有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會輕易

55、的下定決心和長期合作，沒有了長期合作的打算和信心，在市場操作上就不會有任何長遠的打算和做法。對于的銷售而言，大家看不到目標實現(xiàn)的可能性，看不到價值體現(xiàn)的根本，在今天日益生存壓力加大的社會，又有誰能夠保證忠心耿耿的對待企業(yè)呢！6.適時調控，適應變化原則市場是變化的，是處于變化之中的，的競爭對手是處于變化之中的，客戶的利益需求也團隊成員的相對利益也是處于變化之中的，所以銷售政策也必須能夠保證進行適時調控，以適應市場的變化。哲學上和物理學上都講，世界上萬事萬物變是不變是相對的，也是說明這個道理。作為銷售政策的制定者，在政策上必須考慮能夠進行適時調控，不能說一旦政策制定和發(fā)布，不管市場怎么變化， 都能

56、以不變應萬變，這在市場競爭之中是根本不可能的，也是根本不存在的。7.保證利益，團隊激勵原則利益是一個饒不開的話題，尤其是對于基層的銷售。對于基層而言，先生存后發(fā)展是基本原則，沒有生存就談不上更好的發(fā)展。對于企業(yè)而言，絕對不能要求銷售成孩子。象一樣對待自己的企業(yè)，象一樣把自己的企業(yè)當因此在銷售政策的制定上，必須有效保證銷售團隊中成員的利益。利益包括兩個方面的，基本層面物質利益的實現(xiàn)和可指望的相對長期利益的實現(xiàn)，所有利益的制定都不能讓銷售有空中樓閣的感覺，在必須給銷售壓力的情況下，要滿足銷售基本利益的實現(xiàn)，要讓銷售象蹦起來摘桃子一樣，在體力保證的情況下，蹦幾下能夠摘到桃子，而不是蹦了很多次都無法實

57、現(xiàn)，那么銷售就會很快失去信心，團隊的利益驅動和激勵對于銷售團隊而言是最根本的保證。有了穩(wěn)定的團隊，才會有根本的銷售政策的實現(xiàn)。8.靈活掌握，鼓勵創(chuàng)新原則政策制定之后，就牽涉到執(zhí)行，作為政策，作為政策的制定者和管理者，在政策的具體執(zhí)行上，必須考慮在所有的執(zhí)行層面上能夠靈活掌握。在一定范圍內，允許市場犯“錯誤”，允許市場打打差邊球。對于市場的差邊球，要保持相對的靈活性，不能依據(jù)銷售政策一竿子敲到底。政策的制定者要清楚，在允許銷售打差邊球和犯錯誤的同時，也在某種程度上就是銷售在創(chuàng)新，在積極的研究銷售政策，在積極的研究區(qū)域市場的狀況，如果沒有在積極的研究也就不可能出現(xiàn)打差邊球和犯錯誤的情況出現(xiàn)，要知道

58、創(chuàng)新才是了創(chuàng)新，就沒有永續(xù)發(fā)展的動力。立足市場的根本，沒有9.細致周密，不留后患原則市場是動態(tài)的，同時市場更是無情的。銷售政策在制定是必須進行細致周密的考慮，絕不允許出現(xiàn)原則性的紕漏和錯誤，因為一旦出現(xiàn)這樣，就有可能導致性和無法收場的錯誤。因此須進行細致周密的考慮，進行反反復復的考慮，進行深入的市場研究和分析，相對制定出不留后患的銷售政策。10.堅持執(zhí)行，不變原則只要銷售政策的制定是立足于實際的，立足于市場的，立足于創(chuàng)新的，立足于實際效果產(chǎn)生的，那么在實際的執(zhí)行過程中，根本性性的銷售政策我們是必須堅持的，不是有一句語說沒有堅持就沒有未來嗎？目前的市場狀況中，某種程度上執(zhí)行性要遠遠大于策略性和創(chuàng)

59、新性，99的執(zhí)行力1的創(chuàng)新力要遠遠大于 99的創(chuàng)新力1的執(zhí)行力，要知道執(zhí)行力在任何時候都是根本。七、客戶的獲取和忠誠度客戶獲?。驮戳魇?、市場疲軟、價格波動等）對創(chuàng)辦企業(yè)的發(fā)展與穩(wěn)定影響極大，采取的應對措施：一是在、直轄市、合理布點，與當?shù)氐碾娦?、大型企事業(yè)密切聯(lián)系，確保合作質量，提高威望與聲譽，達到示范效果，然后由點到線，由線到面，擴大市場，防止合作企業(yè)這些客源的流失；其次確保價格合理，服務到位，客戶遇到技術解決，防止客戶的流失；在不同應用領域，不同區(qū)域開展技術開發(fā)與推廣及產(chǎn)品銷售，此消彼長，應對市場疲軟；制定運行法則，共同面對國外市場競爭與風險，避免價格戰(zhàn)，保持價格的平穩(wěn)性。八、銷售預期本

60、項目產(chǎn)品的實施計劃如下：2016 年：7 月底之前通過精裝版和家庭版產(chǎn)品檢測，并推向市場，預計到 2016年底預計租賃精裝版產(chǎn)品 2000 套，家庭版產(chǎn)品租賃 4000 套，實現(xiàn)租賃收益近240 萬元。2017 年：4 月前通過企業(yè)版、金融版和電信版產(chǎn)品檢測并推向市場，采用銷售和租賃相結合的方式推廣，同時升級精裝版和家庭版產(chǎn)品。預計銷售 5 套電信版產(chǎn)品，10 套金融版產(chǎn)品和 10 套企業(yè)版產(chǎn)品，租賃金融版和企業(yè)版產(chǎn)品 50 套，租賃精裝版產(chǎn)品 5000 套，租賃家庭版產(chǎn)品 1 萬套。實現(xiàn)年銷售額 2000 余萬元。2018 年：精裝版和家庭版產(chǎn)品升級、下一代網(wǎng)絡監(jiān)測設備生產(chǎn)和推廣。預計銷售