卡內(nèi)基斗摩根

1、將計(jì)就計(jì) 有勇有謀 卡內(nèi)基勇斗摩根 43號(hào)鐘雅真材料查找小組分工34號(hào)孫鳳麗PPT制作27號(hào)李慶梅PPT演講 經(jīng)商者要想贏財(cái)富，必須要能謙恭禮讓。經(jīng)商都要想成功立業(yè)，必須要懂得以退為進(jìn)。 經(jīng)商如同人生，該進(jìn)時(shí)勇往直前，該退時(shí) 激流勇退，盲目地堅(jiān)持就是固執(zhí)，無數(shù)商業(yè)新星都是在自身的固執(zhí)中迅速隕落的。很多時(shí)候，退比進(jìn)更需要勇氣，退更容易使商人的找到正確的發(fā)展方向。 美國(guó)的鋼鐵大王卡內(nèi)基，曾經(jīng)高明地運(yùn)用“退步”的策略，打敗了目中無人的摩根。 1989年，美國(guó)總統(tǒng)麥金利發(fā)動(dòng)征討西班牙的“美西戰(zhàn)爭(zhēng)”，給卡內(nèi)基的鋼鐵業(yè)注入了豐厚利潤(rùn)。摩根十分眼熱鋼鐵需求的高漲，當(dāng)即決定在美國(guó)的鋼鐵界發(fā)動(dòng)一場(chǎng)針對(duì)卡內(nèi)基的“

2、鋼鐵戰(zhàn)爭(zhēng)”,以求由自己來主宰美國(guó)的鋼鐵工業(yè)。 他利用融資的便利，一口氣吞并了美國(guó)西部的一系列中小鋼鐵企業(yè)，迅速創(chuàng)立聯(lián)邦鋼鐵公司。到1990年，積蓄相當(dāng)實(shí)力的 摩根已不能容忍卡內(nèi)基在自己的臥榻之旁酣睡，斷然下令摩根系統(tǒng)的全部企業(yè)“取消對(duì)匹茲堡鋼鐵公司的所有訂貨”，想以此來困死卡內(nèi)基。 摩根認(rèn)為卡內(nèi)基這次肯定會(huì)做出巨大反應(yīng)。但事情恰恰相反，卡內(nèi)基不但沒有反應(yīng)，而且還是出奇地平靜。作為玩股票起家的卡內(nèi)基，他比任何人更明白一點(diǎn)：冷靜是最好的對(duì)策，特別是在這種關(guān)鍵時(shí)刻，自己面臨的對(duì)手是能夠在美國(guó)呼風(fēng)喚雨的金融巨頭，如果此時(shí)匆忙應(yīng)陣，最后吃虧的人肯定是自己。 鋼鐵之戰(zhàn)在進(jìn)行，卡內(nèi)基卻在所有公共場(chǎng)合什么也沒

3、有做。然而摩根的龐大工業(yè)體系卻在日益虧損，霎時(shí)美國(guó)經(jīng)濟(jì)界怨聲載道，摩根在美國(guó)鋼鐵業(yè)施行“摧其堅(jiān)、奪其魁”之計(jì)失算了。然而速來獨(dú)斷專行的“華爾街大佬”焉肯認(rèn)輸？不過摩根體系中的董事長(zhǎng)們卻坐不住了，紛紛自告奮勇地充當(dāng)說客，勸導(dǎo)卡內(nèi)基主動(dòng)讓步妥協(xié)，以求大家共同生存和發(fā)展。 會(huì)談之時(shí)，卡內(nèi)基異常平靜的說“你們不要我的鋼鐵，自有別人要我的鋼鐵，匹茲堡鋼鐵公司自創(chuàng)建之日起就在美國(guó)占領(lǐng)了自己的市場(chǎng)，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)可以繼續(xù)下去，損失的不是我卡內(nèi)基，我說過，什么時(shí)候我需要市場(chǎng)，市場(chǎng)就是我的?！?兩家勢(shì)均力敵的企業(yè)這樣對(duì)陣下去，如果誰都不肯讓步，最終的結(jié)果必然是兩敗俱傷，現(xiàn)在最好的辦法就是權(quán)衡利弊，明智的一方如果主動(dòng)退

4、讓，反而能取得更好地結(jié)局。說客紛紛勸到。 “不，我沒有應(yīng)戰(zhàn)，也沒有必要請(qǐng)求休戰(zhàn)，摩根其實(shí)在跟自己作戰(zhàn)，他想達(dá)到什么時(shí)候停下來，完全由他自己就決定。不過，一天天增加的損失，會(huì)動(dòng)搖摩根先生的決心而最終因缺乏鋼鐵導(dǎo)致的整體周轉(zhuǎn)不靈，還將奪去摩根先生對(duì)體系的主宰地位。”卡內(nèi)基不卑不亢的說著，他相信自己的實(shí)力。 摩根很快就意識(shí)到自己碰釘子了，于是他馬上采取第二個(gè)步驟。他揚(yáng)言：美國(guó)鋼鐵業(yè)必須大合并。卡內(nèi)基接到傳話，知道這是最后通牒，也是交易談判的“升盤”。熟悉摩根秉性的卡內(nèi)基審慎地分析了這個(gè)“華爾街大佬”合并動(dòng)機(jī)的原因：此公財(cái)大氣粗，樣樣爭(zhēng)搶第一，他認(rèn)為鋼鐵產(chǎn)業(yè)只能有一個(gè)帝王，且必須是摩根而不是別人，因而

5、兼并的決心是不可動(dòng)搖的。摩根根本不懂鋼鐵生產(chǎn)的工藝藝術(shù)，缺乏經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，因而主宰合并后的公司只是名義上的，然而為了這一切，摩根樂意作出妥協(xié)、讓步和局部的犧牲。 卡內(nèi)基摸準(zhǔn)對(duì)手的心理后，又為確定談判目標(biāo)、選擇談判策略而全面分析合并的利弊得失，作出最后決定：匹茲堡鋼鐵公司可以名義上并入聯(lián)邦鋼鐵公司，摩根的屬下，更不能丟失對(duì)匹茲堡鋼鐵公司的決策權(quán)。實(shí)現(xiàn)這個(gè)談判目標(biāo)，必須首先摧垮摩根想控制匹茲堡的潛意識(shí)，并以“要么同意，要么拉倒”的一攬子還盤方式來摧垮摩根勢(shì)在必得的思維方式，使之在擔(dān)憂失敗中作出大幅度的讓步。 于是卡內(nèi)基對(duì)摩根的談判代表說:“這種合并真的有趣，參加一下也沒什么不好。至于條件，我

6、只要合并后新公司的公司債，不要股票。至于新公司的公司債方面，對(duì)卡內(nèi)基鋼鐵資產(chǎn)的時(shí)價(jià)額以1：1.5計(jì)算。這個(gè)條件對(duì)摩根來說太苛刻了。但摩根經(jīng)過考慮，最終還是答應(yīng)了。 一場(chǎng)巨額的談判在兩個(gè)大亨之間如此簡(jiǎn)單快捷地達(dá)成了協(xié)議。兩個(gè)巨頭的較量結(jié)果是各得其所。 這里主要從商務(wù)談判人員習(xí)慣認(rèn)識(shí)來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡(jiǎn)言之，談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。主要涉及到的理論要點(diǎn)一、商務(wù)談判策略 談判中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。讓步實(shí)際上是一種偵查手段，是一步步弄清對(duì)方的期望到底是什么的過

7、程。運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?，有助于談判順利的進(jìn)行。通常的讓步策略有三種：一是互惠互利的讓步策略；二是予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略；三是絲毫無損的讓步策略。主要涉及到的理論要點(diǎn)二、讓步策略聽說問答辯國(guó)際商務(wù)談判中的技巧看敘 要想掌握談判主動(dòng)權(quán)，必須要了解談判對(duì)手，在確定了談判對(duì)象后，還應(yīng)該了解談判對(duì)手的談判作風(fēng)，從而制定相應(yīng)的談判策略?？▋?nèi)基看準(zhǔn)了摩根的心理，同時(shí)也抓住了摩根的弱點(diǎn)，確定了在這項(xiàng)交易中對(duì)手的最低可接受限度，在談判前就摸清了對(duì)手的底牌，最終在這場(chǎng)談判博弈中勝出。他知道談判對(duì)手摩根的合并動(dòng)機(jī)：只不過是想獲得鋼鐵帝王的名義，而不是實(shí)質(zhì)性的。 案例分析 摩根不是要迫不及待地合并嗎？行，合并就合并，

8、但是我還是要牽著你的鼻子走，這樣，以1：1.5的比率兌換了卡內(nèi)基鋼鐵公司資產(chǎn)的時(shí)價(jià)額后，卡內(nèi)基的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)的翻番。 士比亞曾經(jīng)說過：“人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)。”滿意是人們的一種心理表現(xiàn)，讓步就意味著提高了對(duì)方的滿意程度。退讓的幅度有多大，對(duì)方的滿意程度就有多大。讓步的幅度要有上限和下限，如果能在上限和下限中間談判成功，就達(dá)到了以退為進(jìn)的目的。 案例分析卡內(nèi)基最成功的談判技巧是什么？ 思考 面對(duì)摩根的步步緊逼，選擇退讓，沉默，不發(fā)表評(píng)論，因?yàn)槟Ω跗诘淖鳛椴o法對(duì)卡內(nèi)基鋼鐵企業(yè)作出真正的創(chuàng)傷。但如果卡內(nèi)基這時(shí)候回攻摩根，面對(duì)有備而來的大資本，必然造成巨大損失，這是第一次退讓。 第一次退讓

9、到摩根發(fā)出大合并呼喊的時(shí)候，卡內(nèi)基及時(shí)察覺出了此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入抉擇之地，如果反對(duì)，必然受到摩根與其他鋼鐵巨頭的聯(lián)合攻擊，故主動(dòng)答應(yīng)合作。而在合作時(shí)，又善于捕捉摩根追求大合并的迫切心理，第二次退步，主動(dòng)放棄公司股份，而要求得到公司債，并在公司債中提出高比例要求。成功令資產(chǎn)翻番。 第二次退讓 卡內(nèi)基知曉自己的讓步幅度，并善于通過忍耐、退讓，觀察對(duì)手，捕捉對(duì)手弱點(diǎn)，在最正確的時(shí)機(jī)出手，獲取最大利益。 卡內(nèi)基勇斗摩根的談判案例讓人深思，卡內(nèi)基在勇斗摩根的每個(gè)階段都準(zhǔn)備充分，步步為營(yíng)，最終促使各得其所。 在談判準(zhǔn)備階段，卡內(nèi)基謹(jǐn)慎地分析了談判對(duì)手摩根的合并動(dòng)機(jī)，知道摩根只不過是想獲得鋼鐵帝王的名義，而不是實(shí)質(zhì)性的。在摸清對(duì)手的心理后他又確定了自己的談判目標(biāo)、選擇談判對(duì)策、全面分析利弊得失。 在談判過程中，面對(duì)摩根這個(gè)談判對(duì)手的“大合并”報(bào)價(jià)，在抓住其談判心理和談判風(fēng)格的基礎(chǔ)上，卡內(nèi)基分析出怎么能是己方有利又能滿足對(duì)方的某些要求。將雙方的意圖和要求逐一比