現(xiàn)代營銷五步推銷法講義

1、五步推銷法推激情需自勖，推感情多贊譽，推產(chǎn)品要演示，推價格出盤低，推數(shù)量大包裝，成交全在心留意 推銷是達成并擴大交易?！斑_成交易”，是做一個推銷員的起碼條件；能否“擴大交易”，才能體現(xiàn)出是否是一個一流的推銷員。 在多年的推銷實踐中，我總結(jié)出了“五步推銷法”，使我取得了超群的業(yè)績。現(xiàn)在，我把五步推銷法貢獻給大家，期望大家也能取得更大的業(yè)績。 一推激情 推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。 一個推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎么可以照亮他人? 一個沒有激情的人，他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和“

2、失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。 充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”： 1堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始?！蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲馈o論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”? 2堅持“4不退讓”原則。根據(jù)一項資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人會說42次“不”。 所以，推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。 3堅持 l3原則。 推銷員的靈魂只有兩個宇：“勤奮！”推銷界一般認為：推銷員每拜訪到30個客戶，才

3、會有1個人可能成交。 這難怪日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠?！笨梢?，沒有激情的推銷員就更不行了。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢? 首先，把自己的優(yōu)點寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：“我一定會成功2”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。 其次，每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”二推感情 美國推銷大王喬坎多爾福認為：“推銷工作98的是感情工作，2是對產(chǎn)品的了解。”如此看來，實際推銷中，沒什么比“拉”情更重要了。 推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。

4、那談什么呢? “談感情”。這才是實質(zhì)推銷過程中的第一步。 美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。 一個推銷員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離。 “感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。”要想做到這一點：應(yīng)采用三種方法： 1英國式：聊聊家常。 2美國式：時時贊美。 3中國式：吃頓便飯。 推銷新手常犯兩個毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫巴聘星椤保灰娒婢褪抢浔膯枴百I不買”，“要不要”。二是后來他們學(xué)會了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候，轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點業(yè)務(wù)吧?”這幾乎是在“

5、自殺”。 客戶會馬上警覺：“噢，該讓我買東西了！”其實，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。 “做橋”，就不至于“跳崖”摔死。 有一首唐詩寫得好，我們引來演義： “好雨知時節(jié)”你要抓住推銷機會；“當春乃發(fā)生”在感情熱乎的時候才有生意；“隨風(fēng)潛入夜”順水推舟，隨著感情導(dǎo)人銷售；“潤物細無聲”不知不覺中把銷售完成。 妙!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。 所以說，優(yōu)秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。 要“做橋”，你就要設(shè)計好幾段“臺詞”，或見景生情；或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。 譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：“剛才我注意到了，您說前

6、幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油?。∮泻糜?，再有好肥料，就是一個大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯吧?”這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。 三推產(chǎn)品 “做橋”以后，推銷就進行到了第三步，即產(chǎn)品推銷階段。 一個推銷員應(yīng)該永遠記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品本身。 而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。 推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。 除了利益推銷以外，在實際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。 “演示”讓人眼見為實。 美國安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。

7、這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。 心理學(xué)表明，一個人在接觸一件新事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。 譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。 你應(yīng)該真正的暗示道：“這個飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味?！焙冗^后再問他“對不對”? 事實證明，如果你說“先酸后甜”，他就點頭“不錯”；如果你說“先甜后酸”，他就點頭“正是”。 語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。

8、四推價格 價格永遠是商品的敏感問題。 高明的推銷員應(yīng)該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。 曾經(jīng)有一個菜農(nóng)，在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：“怎么賣?”答：“老價錢，8毛錢一兩?！蔽屹I了5兩?；丶乙院蟛判盐虻剑@香菜原來8元錢一斤呀，比肉價還貴!上當，上當!但當時，在我的朦朧意識中，“老價錢”就等于“廉價”。細想一下，兩者絕無聯(lián)系。 奇怪的是，在我與菜農(nóng)成交的時候，居然一點也不覺價貴。 我終于學(xué)會了“推”價。 若客戶出現(xiàn)“價高拒買”心理，我就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。 然而我認為，“小數(shù)報價”這才是“四推價格”的真正要訣。小數(shù)報價，就是由最

9、小的單位報價。 你千萬不要說：“這個產(chǎn)品 l件10支，共2000元?！币f：“這樣好的產(chǎn)品1支才200元?！边@僅僅是一個小花招。 不過，因為價格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。 目前，市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”，售價在9860元盒。而同類名牌“太太口服液”才38元盒。怎么銷? 我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。 在培訓(xùn)該生產(chǎn)集團下屬銷售經(jīng)理們的時候，我的方法是，找出兩個產(chǎn)品之間的差異點，然后進行“拆細報價”。 譬如，顧客問：“為什么這么貴?”銷售經(jīng)理：您問得好。俗話說一分價錢一分貨。您瞧同類美容品都是草本制劑，不過是一些中草藥。而這個產(chǎn)品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊

10、、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃草和吃肉當然不一樣了。再說(拆細)，你喝其它產(chǎn)品，一個療程要6盒，近230元。而愛心產(chǎn)品2盒一個療程，才不足200元。您還是劃算啊!”經(jīng)這么點撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎? 五推數(shù)量 對一個產(chǎn)品來說，通常價格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。 為什么有的人業(yè)績一直不景氣，關(guān)鍵就在于他不會推銷數(shù)量，使顧客“多購買一些”。 推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報量”。大數(shù)報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。 你千萬不要說：“你要多少盒產(chǎn)品?”或者說：“請多買幾盒吧?”要說：“這個保健晶一個療程5盒，您看您是要個療程，還是兩

11、個療程?”這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績定有不俗。 如果你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報規(guī)格的時候，就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。 為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如： 顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?”答：“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試?！蔽野堰@種方式叫“虛設(shè)報量”。 說明一下，用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中達到70。 如果客戶決定少來點試一試，我就說：“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位，還是兩個?”我把這種方式叫“出庫報量”。 如果要發(fā)運外

12、地，我就說：“5噸集裝箱不好發(fā)，10噸集裝箱走得快。”這就是告訴客戶，要買至少10噸。 我把這種方式叫“限制報量”。 總之，掌握“推”量技巧，是提高推銷員業(yè)績的最重要的一種手段。 好了，我希望我在實際工作中研創(chuàng)的“五步推銷法”對推銷員們有所幫助。為了便于記憶，隨賦歌謠一首：五步推銷法歌謠一推激情需自勖；二推感情多贊譽；三推產(chǎn)品要演示；四推價格出盤低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 22:04 DATE HH:mm:ss 22:04:04 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 22時4分 T