房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材(doc 54)

1、房地產(chǎn)培訓(xùn)教材房地產(chǎn)權(quán)益解釋：土地所有制的形式：即集體所有制和國家所有制。農(nóng)村土地采取了集體所有制的形式，屬于農(nóng)民集體所有；城市土地采取了國家所有制的形式，屬于全民所有。農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外，都屬于集體所有，并以土地集體所有制的形式存在。土地所有權(quán)：是指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的土地享有的權(quán)利。這種權(quán)利包括土地占有權(quán)、土地使用權(quán)、土地收益權(quán)和土地處分權(quán)。土地占有權(quán)：是指土地所有者對土地的實際控制權(quán)。土地使用權(quán)：是指土地所有者根據(jù)土地分類對土地加以利用的權(quán)利。土地收益權(quán)：是指基于對土地使用權(quán)而取得的利息的權(quán)利。土地處分權(quán)：是指依法對土地處置的權(quán)利，即

2、在法律允許的范圍之內(nèi)決定土地的最終歸屬。取得建設(shè)用地的方式：主要有兩種，即有償取得方式和無償取得方式。有償取得方式：（1）以土地使用權(quán)出讓方式取得土地使用權(quán)。（2）以土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓方式取得土地使用權(quán)。（3）以土地使用權(quán)出租方式取得土地使用權(quán)。（4）以土地使用權(quán)入股方式取得土地使用權(quán)。無償取得方式：就是國有土地使用者，通過國家行政劃撥方式取得土地使用權(quán)。中華人民共和國土地管理法規(guī)定：國家機關(guān)用地和軍事用地；城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；國家重點扶持的能源、交通、水利等國民經(jīng)濟基礎(chǔ)設(shè)施用地；法律、法規(guī)規(guī)定的其它用地，經(jīng)縣級以上人民政府批準(zhǔn)，可以通過劃撥方式取得土地使用權(quán)。土地使用權(quán)出讓：是指國家

3、以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。使用權(quán)有償出讓的土地，必須是國有土地；集體所的土地必須辦理征用手續(xù)轉(zhuǎn)化為國有土地后，才能出讓。有償出讓的土地可以是待開發(fā)的土地（生地），也可以是完成市政設(shè)施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物和附屬設(shè)施一并出讓的土地。土地出讓金：全稱應(yīng)為“城市國有土地使用權(quán)出讓金”。指為了獲得城市國有土地一定期限的使用權(quán)，由受讓人（使用權(quán)人）所支付給土地所有者即：國家（城市政府）的代價，它實際上是一定期限一定量土地各年地租現(xiàn)值之和，表現(xiàn)為幾十年使用權(quán)的出售價格

4、。它又可稱作生地批租費。按區(qū)位等級和用途論價，武漢商業(yè)用地分19個級別，住宅用地分7個級別；土業(yè)用地分五個級別。住宅用地按租費標(biāo)準(zhǔn)控制為50150元/，但實際成交價大多為70120/土地使用權(quán)出讓形式：主要采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種合同形式。土地使用權(quán)出讓年限：1。居住用地70年；2工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其它用地50年；3商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；土地征購：指由代表國家或城市政府的法定土地專營部門向農(nóng)村集體經(jīng)濟組織征購?fù)恋氐男袨椤Ｍ恋嘏猓褐竾乙酝恋厮姓叩纳矸輰⒁欢晗薜膰型恋厥褂脵?quán)轉(zhuǎn)移給受讓人，受讓人為此支付土地使用權(quán)出讓金的行為。它又稱土地使用權(quán)出讓。土地使用權(quán)

5、轉(zhuǎn)讓：是指土地使用者根據(jù)國家規(guī)定，在規(guī)定的土地使用年限內(nèi)，在履行原合同義務(wù)的前提下，將土地使權(quán)讓渡給其它使用者的經(jīng)濟行為。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓形式：包括出售、交換、贈予、抵押、出租、繼承等幾種形式。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)相關(guān)知識：房產(chǎn)：是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：是土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其它不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體。也稱不動產(chǎn)，是動產(chǎn)的對稱。房地產(chǎn)的主要特點：有限性、壟斷性、固定性、耐久性、級差性、整體性、異質(zhì)性（單一性）、適應(yīng)性、風(fēng)險性、敏感性、基礎(chǔ)性、綜合性、先導(dǎo)性、超前性、保值增值性。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：指由土地批租出讓時的原受

6、讓者將其開發(fā)過的土地（地產(chǎn)）使用權(quán)或連其地上的建筑物（房產(chǎn)）、其它附屬物的所有權(quán)一次性出售給新的土地受讓者或房地產(chǎn)的購買者的行為。房地產(chǎn)抵押：指抵押人以其所擁有的房地產(chǎn)作為本人或第三債務(wù)償還或履行合同的擔(dān)保。房地產(chǎn)的基本類型：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其它專用房地產(chǎn)。房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。其中包括土地開發(fā)、房屋建設(shè)、房屋的維修與管理、土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓與出讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)中介咨詢等行為，以及對經(jīng)濟活動進行控制和管理的行為。房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的四大類型：開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)、中介組織企業(yè)、物業(yè)管理企

7、業(yè)、房地產(chǎn)金融企業(yè)。開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)：是指通過市場調(diào)查、可行性研究以及其它前期工作和項目工程建設(shè)，在一個特定的地點和預(yù)期的時間內(nèi)，把資本轉(zhuǎn)化成房地產(chǎn)商品，然后通過銷售回收投資取得利潤的企業(yè)。中介組織企業(yè)：是指在房地產(chǎn)投資建設(shè)、交易、消費、物業(yè)管理等各個環(huán)節(jié)和階段中，為當(dāng)事人提供有償?shù)闹虚g服務(wù)的經(jīng)營活動的企業(yè)。物業(yè)管理企業(yè)：是適應(yīng)市場經(jīng)濟規(guī)律要求的社會化、專業(yè)化、企業(yè)化、經(jīng)營型的房地產(chǎn)管理模式。房地產(chǎn)金融企業(yè)：是指各種金融機構(gòu)中專門從事房地產(chǎn)信貸的機構(gòu)。房地產(chǎn)二次開發(fā)：指先將“生地”（不具備使用條件）開發(fā)成熟地（具備使用條件），然后再進行拍賣和出租，由買地者去建造房屋。房地產(chǎn)一次開發(fā)：一次性連土

8、地、房屋開發(fā)完成。工業(yè)物業(yè)開發(fā)：是指將資金投入到工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)廠房、倉庫及其它工業(yè)項目的開發(fā)經(jīng)營活動商業(yè)物業(yè)開發(fā)：是指將資金投入到商店、商業(yè)大廈、購物中心、庫房、加油站、飲食業(yè)、旅店、賓館、批發(fā)和零售市場等物業(yè)的開發(fā)經(jīng)營活動。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的大體流程：（1）建設(shè)工程項目設(shè)立和企業(yè)組建；（2）房地產(chǎn)建設(shè)工程項目規(guī)劃與審批；（3）土地使用權(quán)的取得；（4）征地與拆遷；（5）工程建設(shè)與管理；（6）房地產(chǎn)的租售管理；（7）房地產(chǎn)的物業(yè)管理房地產(chǎn)經(jīng)營成本的組成：（1）土地征用費用。主要包括征地費、青苗補償費及其它地上物的補償費、菜地建設(shè)費、勞動力安置費、耕地占用稅等。（2）拆遷安置費。主要包括各種拆遷費用、賠償

9、費用。（3）前期工程費用。主要包括勘察設(shè)計費用、“三通一平”或“七通一平”費用等。（4）房屋建筑安裝費用。（5）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費。（6）公共設(shè)施建設(shè)費用。（7）管理費用。（8）籌資成本與利息的支出。（9）其它必要的支出。取得城市建設(shè)用地的步驟：（1）建設(shè)用地單位應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)規(guī)定，向市或區(qū)、縣規(guī)劃管理部門申請建設(shè)用地規(guī)劃許可證；（2）經(jīng)過主管部門審查，符合條件的，由城市規(guī)劃部門核發(fā)建設(shè)用地規(guī)劃許可證，并確定拆遷房屋的地域范圍；（3）由城市規(guī)劃部門通知已取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證范圍內(nèi)的被拆遷人，停止房屋及其附屬物的改建、擴建等工程，同時通知拆遷房屋所在的區(qū)、縣房屋土地管理局，再由區(qū)、縣房屋土地管理

10、局通知有關(guān)部門，通常在一年內(nèi)，在拆遷的范圍內(nèi)停止辦理以下有關(guān)手續(xù)：房屋的買賣、交換、析產(chǎn)、分割、贈予、出租等；暫停辦理常住戶口的遷入、分戶等手續(xù)；暫停核發(fā)工商營業(yè)執(zhí)照等手續(xù)。取得房屋拆遷許可證條件：（1）建設(shè)項目的批準(zhǔn)文件；（2）規(guī)劃管理部門核發(fā)的建設(shè)用地規(guī)劃許可證；（3）區(qū)、縣級以上人民政府批準(zhǔn)的使用土地的證明文件（如國有土地使用權(quán)證）；（4）房屋拆遷計劃和房屋拆遷方案；商品房銷售：包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。商品房現(xiàn)售：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。商品房預(yù)售：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或房

11、價款的行為。商品房預(yù)售的條件：（1）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（3）按提供的預(yù)售商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的25%以上并已確定施工進度和竣工交付日期；（4）低層建筑主體結(jié)構(gòu)封頂、多層主體結(jié)構(gòu)施工至2/3、小高層高層主體結(jié)構(gòu)施工至1/2；（5）已辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。申辦商品房預(yù)售登記，應(yīng)當(dāng)提交的文件：（1）上面（1）（3）項規(guī)定的證明材料；（2）營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級證書；（3）工程施工合同；（4）預(yù)售商品房分層平面圖；（5）商品房預(yù)售方案。商品房現(xiàn)售的條件：（1）營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級證書；（2）取

12、得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；（3）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（4）已通過竣工驗收；（5）拆遷安置已經(jīng)落實；（6）供水、供電、供熱、燃氣、通迅等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其它配套基礎(chǔ)。房地產(chǎn)市場：指房地產(chǎn)交換的場所，也是房地產(chǎn)交換關(guān)系或流通過程的總和。房地產(chǎn)市場的類型：按市場層次和交易權(quán)益的劃分：市場層次子市場土地征購市場一級市場土地批租市場房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓市場房地產(chǎn)租賃市場房地產(chǎn)市場二級市場房地產(chǎn)抵押市場房地產(chǎn)信托市場房產(chǎn)租賃市場 房產(chǎn)買賣市場三級市場房產(chǎn)調(diào)換市 房產(chǎn)典當(dāng)市場房產(chǎn)按揭市場房產(chǎn)拆遷市場房產(chǎn)租、售后服務(wù)市場.按市場組成要素劃分：土地使用市場房屋商品市場房地產(chǎn)勞務(wù)

13、市場房地產(chǎn)信息服務(wù)市場房地產(chǎn)銷售名詞解釋：土地：一般泛指地球表面上的一切陸地。城市土地：指城市建成區(qū)內(nèi)的地球表面陸地與水域。郊區(qū)土地：指城市土地以外的土地。地皮：指供建筑使用的土地?？盏兀褐笡]有被利用或沒有建筑物之地。建筑物：指人工建筑而成的物體，包括房屋和構(gòu)筑物兩大類。房屋：指能夠遮風(fēng)避雨并供人類生活、居住，從事生產(chǎn)、經(jīng)營、文化、科研、軍事等活動的有一定空間的建筑物。構(gòu)筑物：指一般不能在其內(nèi)進行生活與生產(chǎn)的建筑物。物業(yè)：是港澳粵地區(qū)方言對房地產(chǎn)的稱呼。開發(fā)商：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)和組織。建筑商：是指從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)。按揭：由香港傳入之信貸專業(yè)用語。指由購房人以即將購得的

14、房產(chǎn)或樓花作抵押，開發(fā)商提供擔(dān)保而取得購房貸款的法律行為。樓花：指預(yù)售的房地產(chǎn)。售房五證：指國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房銷（預(yù)）售許可證。三通一平：指路通、電通、水通與場地平整。它是土地開發(fā)所必須進行的最起碼的基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)內(nèi)容。七通一平：指道路通、電力通、自來水（上水道）、電訊通、排水（下水道）通、煤氣通、熱力（供暖）通和場地平整。它是土地開發(fā)中較為完整的基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)內(nèi)容。城市基礎(chǔ)設(shè)施內(nèi)容：一般包括能源系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)、道路交通系統(tǒng)、郵電通訊系統(tǒng)、環(huán)保系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、土地平整工程。城市公共配套設(shè)施內(nèi)容：一般包括：行政用房、文教用房、商業(yè)網(wǎng)點

15、用房、車庫（車棚）、其它。層高：指房屋的下一層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面標(biāo)高之間的距離凈高：指樓板與地面之間的凈距離。進深：建筑外墻縱向軸線之間的距離。開間：建筑橫向軸線之間的距離。建筑間距：建筑平面外輪廓線之間的距離。平均每平方米造價=建筑物總造價/建筑面積?？偟貎r：指一塊土地的全部價格，又稱土地總價格。單位地價：指一塊土地的全部價格，它可反映地價水平高低。單位地價總地價土地面積樓面地價：指平均該土地上每單位房屋建筑面積的地價，又稱單位建筑面積地價。樓面地價總地價該塊土地上總建筑面積單位地價容積率房地產(chǎn)面積計算相關(guān)解釋：人均總占地面積=建筑紅線內(nèi)總用地/本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)。人均住宅用地面積=

16、小區(qū)內(nèi)總住宅用地/本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)?？偨ㄖ娣e（平方米）：指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、人防地下室面積總和使用面積系數(shù)=總使用面積（平方米）/總建筑面積（平方米）100%。居住面積系數(shù)=總居住面積（平方米）/總建筑面積（平方米）100%。結(jié)構(gòu)面積系數(shù)=總結(jié)構(gòu)面積（平方米）/總建筑面積（平方米）100%。人口毛密度=小區(qū)內(nèi)總居住人數(shù)/小區(qū)內(nèi)占地面積（公頃）。容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑之和（平方米）/小區(qū)總占地面積（平方米）100%。建筑密度=小區(qū)總居住建筑基地面積（平方米）/小區(qū)居住總用地（平方米）100%居住建筑面積毛密度=小區(qū)總居住建筑面積（平方米）/小區(qū)總用地面積（平方米）。居住建筑面積凈密度=小

17、區(qū)居住總面積（平方米）/小區(qū)居住總用地（平方米）。居住小區(qū)總用地：是包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場用地、庭院、綠化用的總和。住宅總用地：指低層、多層、中高層住宅用地面積的總和。公建總用地：指小區(qū)內(nèi)部公共建筑占地面積的總和。道路、廣場用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、支道、人行道、綠化帶中間寬度大于1.5米的步行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中種植花木、草地、假山、花架水榭、水池、以及公共活動場所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。商品房建筑面積：建筑面積指建筑物外

18、墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和,包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。套內(nèi)建筑面積:房屋按套（單元）計算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積+外飄窗建筑面積套內(nèi)使用面積：指分戶門內(nèi)除墻體厚度外全部使用空間凈面積之和（吊柜不算；坡屋頂室內(nèi)一半的面積凈高不低于2.1米，其余部分最小，凈高不低于1.5米時，可計使用面積，否則不計；每戶陽臺面積在6以下的，不計入使用面積，超過6，超出部分按陽臺凈面積的1/2折算使用面

19、積）套內(nèi)墻體面積：商品房各套（單元）之間的分隔墻、套（單元）與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）均為其用墻，其用墻墻體水平面積的一半計入套內(nèi)墻體面積；分戶內(nèi)非共享墻水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。陽臺建筑面積：封閉陽臺按全面積折算；沒有封閉的陽臺按面積的一半折算。外飄窗建筑面積：高度不超過2.2米的不計入套內(nèi)面積；高度超過2.2米的按面積的一半折算。公用建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。公攤系數(shù)：該幢房屋的使用面積之和該幢房屋的總建筑面積公用分?jǐn)偯娣e：包括套

20、（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、信道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。公用分?jǐn)偨ㄖ娣e=為整棟建筑服務(wù)的公共部位和公共用房的建筑面積+公用墻面積的一半為整棟建筑服務(wù)的公共部位：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、公共門廳、過道、大堂、電梯前廳。為整棟建筑服務(wù)的公共用房：變電室、設(shè)備室、公共地下室、值班警衛(wèi)室、其它管理用房、公廁、水泵房。不計入的公用分?jǐn)偯娣e：不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共信

21、道、沿街的騎樓作為公共開放使用的建筑面積、消防避難層；為多棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。 公用墻面積：各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積。計算全部建筑面積的部分：（1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。（2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。（3）穿過房屋的信道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20以上的,按其水平投影面積計算。（4）樓梯間、電梯（觀光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積

22、。（5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。（6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。（7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。（8）與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱外圍水平投影面積計算。（9）建筑間永久性的封閉架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。（10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平

23、投影面積計算。（11）有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊、門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。（12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。同一樓層外墻既有主墻，又有玻璃幕墻的，以主墻為準(zhǔn)計算建筑面積，墻厚按主墻體厚度計算。（13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。（14）依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.

24、20米以上部位的外圍水平面積計算。（15）與室內(nèi)任意一邊相通，具備房屋的一般條件，并能正常利用的伸縮縫、沉降縫應(yīng)計算建筑面積。（16）對傾斜、弧狀等非垂直墻體的房屋，層高2.20米以上的部位計算建筑面積。（17）房屋屋頂為斜面結(jié)構(gòu)（坡屋頂）的，層高（高度）2.20米以上的部位計算建筑面積。計算一半建筑面積的部分：（1）有蓋無柱的外走廊、檐廊，按頂蓋水平投影面積一半計算面積。（2）獨立柱的雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。（3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。（4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。（5）建筑物間有頂蓋的無

25、術(shù)架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。不計算建筑面積的部分：（1）突出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、臺階、無柱雨篷、懸挑窗臺等。（2）檢修、消防等用的室外爬梯。（3）沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。（4）構(gòu)筑物，如獨立煙囪、煙道、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。（5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。（6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。（7）與室內(nèi)不相通的類似于陽臺、挑廊、檐廊的建筑，不計算建筑面積。（8）臨街樓層挑廊下的底層作為公共道路街巷通行的,不論其是否有柱,是否有維護結(jié)構(gòu)，均不計算建筑面積。（9）樓梯

26、已計算建筑面積的，其下六空間不論是否利用均不再計算建筑面積。（10）房屋套內(nèi)具有使用功能但層高（高樓）低于2.20米的部分在房屋權(quán)屬登記中應(yīng)明確其相應(yīng)權(quán)利的歸屬。 銷售人員的市場定位銷售人員正參與到一個特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可或缺的重要組成部分之一。從珠江三角洲地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，銷售人員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，銷售人員的工作性質(zhì)的重要性正發(fā)生著變化。那幺，作為營銷推廣中的主角銷售人員自身應(yīng)怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？我是誰銷售人員的定

27、位一、公司形象的代表進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當(dāng)你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個人。無論那間辦公室有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你接待或與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會對這家公司產(chǎn)生好感。人們常說，“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電

28、話應(yīng)對或寄給其它公司的信件和傳真等都代表著公司。也許一個細節(jié)的疏忽，就可能會導(dǎo)致惡劣的后果。待客態(tài)度不好，可能會被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識，甚至可能令對方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。作為房產(chǎn)公司的銷售人員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔，笑容的甜美，建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。二、經(jīng)營理念的傳遞者銷售人員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，是公司與客戶溝通的橋梁，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實力、樓盤的功能與質(zhì)素、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。營銷的根本藝術(shù)是贏得客戶的信任。隨著市

29、場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售觀念和方式已經(jīng)改變，取而代之的是以“情”、以高品質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象、優(yōu)良的品牌，并運用適當(dāng)?shù)劁N售技巧來爭取消費者的全方位銷售模式。銷售的起點是適應(yīng)消費者的需求，銷售的終點則是消費者的需求得到滿足，同時，給公司創(chuàng)造了利潤。所以說：現(xiàn)代銷售的是一種觀念而非房子本身。正確的認(rèn)識銷售：（1）銷售的是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益；（2）銷售的是一種功能，也就是客戶在接受服務(wù)之后能滿足他某些方面的要求；（3）銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時要求對客戶從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷售本身。只有充分認(rèn)識和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的

30、做好營銷工作。三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以銷售人員要充分了解并運用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。四、將樓盤推薦給客戶的專家銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的推銷技

31、巧。這是因為：首先，相信自己的公司。在推銷活動中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。五、將客戶意見向公司反饋的媒介銷售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能根據(jù)客戶的意見及時作出相應(yīng)的修正與處理，樹立公司良好的企業(yè)形象。六、市場信息的收集者

32、銷售人員要有較強的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認(rèn)知、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。我面對誰銷售人員的服務(wù)對象一、銷售人員對客戶的服務(wù)1、傳遞公司的信息銷售人員是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對并與之交流的公司代表，是客戶了解發(fā)展商信息的重要媒介。了解客戶對樓盤的興趣和愛好銷售人員通過與客戶的多次接觸和對客戶購買心理的揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認(rèn)知后

33、，方可投其所好，達至成交。幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤發(fā)現(xiàn)真實需求并有效解決。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都適合客戶呢？在銷售過程中，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在與客戶的問答中，能用一種職業(yè)的敏感發(fā)掘客戶的真實需求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，并且具有推薦給客戶最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞降哪芰?。因此，銷售人員應(yīng)根據(jù)顧客的喜好，利用自身專業(yè)知識，為客戶推薦樓盤內(nèi)最適合他們的單位。同時，優(yōu)秀的銷售人員要具有理財?shù)哪芰Γ瑸椴煌目蛻舭才牌洳煌馁Y金流量。向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點銷售人員經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后，結(jié)合樓盤對外銷售的統(tǒng)一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時，應(yīng)將樓盤的優(yōu)點和價值充分展示在

34、客戶面前。并且能夠根據(jù)不同項目的特點，針對不同類型客戶的購買動機，作出有所側(cè)重的推介。 中國最大的資料庫下載回答客戶提出的疑問銷售過程中顧客向銷售人員提出詢問是常有的事情，可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種與樓盤無關(guān)的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)以誠相待，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求?；诖?，銷售人員不僅要鉆研本職工作各方面的知識，還要熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的情況，如交通、酒店、醫(yī)院、學(xué)校、銀行、運輸及大中型購物場所等。向客戶介紹售后服務(wù)購買住宅是一項系統(tǒng)工程，消費者須具備各環(huán)節(jié)的專業(yè)知識，在簽署

35、購買合同文本后，還需辦理銀行按揭、繳納稅費、產(chǎn)權(quán)登記或變更、物業(yè)管理的項目及收費標(biāo)準(zhǔn)等手續(xù)，銷售人員應(yīng)對公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。讓客戶相信所購買的產(chǎn)品是明智的選擇建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活質(zhì)素的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是客戶產(chǎn)生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。二、銷售人員對公司的服務(wù)1、公司文化的傳播者銷售人員作為公司的形象代表人和代言人，是公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的重要的傳播途徑和傳播者。銷售人員具有很強的市場洞察力，可以隨時做市場調(diào)查與研究，協(xié)助公司降低成本經(jīng)營，了解市場動態(tài)，為公司制

36、定經(jīng)營、銷售策略提供有利資料，以有利于公司的發(fā)展；銷售人員還具備優(yōu)秀的素質(zhì)，可為公司樹立良好的品牌形象。在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的情況下，由于房地產(chǎn)開發(fā)的特性、價格高昂、不可轉(zhuǎn)移、內(nèi)涵比較復(fù)雜等因素，面對激烈的市場競爭，房屋如果不經(jīng)過專業(yè)人員的解說與談判途徑，幾乎很難把房屋銷售出去。長時間公司經(jīng)營成本加大，給公司的發(fā)展將造成很大影響。同時，公司又是在不斷發(fā)展壯大的，要想成為一流的公司，就更需要一批一流的營銷人才，只有這樣，公司才能在激烈的市場中具有競爭力，所以，公司已經(jīng)把銷售工作作為公司發(fā)展的重要部門來抓，能否提高房屋銷售的業(yè)務(wù)水平和銷售業(yè)績，加強銷售的管理，對公司的生存和發(fā)展起決定性的作用。2、市

37、場信息的提供者居于市場第一線與消費者最先接觸的銷售人員是買方市場信息的集散地。通過銷售人員可獲取第一手市場信息，如消費者所需戶型、樓盤功能及價位等，以便作出準(zhǔn)確的市場定位，為項目規(guī)劃設(shè)計、營銷推廣等方案的決策提供先決條件。3、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶作為企業(yè)與消費者之間的橋梁，銷售人員應(yīng)該站在消費者的立場上，將他們的意見、建議與希望等市場信息傳達給公司，同時，銷售人員將公司的背景實力、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等傳播給客戶，通過雙向溝通，達成成交。銷售人員與客戶面對面接觸，可以針對客戶的需求提出勸誘性的說服，可隨機應(yīng)變，作業(yè)彈性強；并可針對重點客戶做工作，減少無謂的浪費，同時可以收集顧客的信用資料，

38、將客戶的情況及時提供給公司參考，以做出正確的決策。我的使命銷售人員的工作職責(zé)及要求一、常規(guī)工作職責(zé)推廣公司形象，傳遞公司信息；積極主動向客戶推薦公司樓盤；按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指示，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)；保持笑容；保持儀容整潔；耐心、有禮地向客戶介紹；每月有銷售業(yè)績；積極的工作態(tài)度；保持服務(wù)臺及展場的清潔；及時反映客戶情況；準(zhǔn)時提交工作日報、工作周報以及月度工作小結(jié)；培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向；愛護銷售物料，包括工卡、工衣等；不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高；服從公司的工作調(diào)配與安排；嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。保密制度的建立要求銷售人員遵守公司的保密原則，

39、不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。將客戶的意見、建議與希望進行匯總，及時向上級反映，并提出自己的合理化建議。二、營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈；空調(diào)操作正常，空氣流通；保持銷售資料齊全完整，陳列干凈整齊；寫字臺和柜臺保持整潔；寫字臺需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。報到提前15分鐘到崗，做好準(zhǔn)備工作。閱讀報章刊物售樓部任何時間一律禁止閱讀報章刊物；吸煙售樓部工作臺內(nèi)任何時間一律嚴(yán)禁吸煙，與客戶洽談時，或客戶吸煙，則可以

40、陪同。進食售樓部任何時間一律禁止于店面進食。舒適完善的服務(wù)環(huán)境，整潔干凈的環(huán)境；便于工作的環(huán)境。做好營業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天。報章文具凌亂放置、擺設(shè)古怪、桌面亂七八糟；到處找不到書寫工具或銷售資料；銷售資料不足、不齊全或散落。遲到或仍在吃早餐。三、展銷會及其它環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求類別工作基本守則展銷會利用人多，熱烈的氣氛進行促銷；完成推銷，清楚解說，簽署認(rèn)購書；對未購買但已接受推銷的客人進行記錄及跟進；利用展銷會后的優(yōu)惠進一步催促客人下定金。著裝統(tǒng)一、干凈；展場整潔；資料齊全；盡量掌握意向客戶的資料。展銷會跟進工作對未購買的客人進行全面性跟進，了解不購買原因，進一步推銷；與客戶服務(wù)部保持聯(lián)絡(luò)，確

41、定客人依期簽署合同及交款。確保所有客人都已早跟進；確保所有買家按時簽合同，依時付款。售樓部對來訪者進推銷、跟進；對來電者進推銷、跟進；保持售樓部及示范單位整潔，進行清潔工作，保證售樓部有充足的銷售用料及工具，方便正常運作。確保所有來訪、來電客人登記、被推銷及跟進；確保售樓部及示范單位正常運作，整潔明亮。COLD-CALL主動到各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進；每有新單位推出時，主動聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹新單位資料。主動去找新客戶，提高銷售額。銷售人員的基本職業(yè)要求職業(yè)要求優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的優(yōu)秀素質(zhì)：具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并且能不斷補充新的知識，有親切誠懇的態(tài)度，主動積極、熱情勤奮

42、的作風(fēng)，得體的禮儀，鍥而不舍工作態(tài)度，針對不同類型的顧客，見機行事、隨機應(yīng)變，有一定的分析能力和市場的洞察力，很好地掌握客戶的購買動機，準(zhǔn)確地把握成交機會。銷售人員的職前培訓(xùn)是營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的銷售人員成為房地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)秀的銷售人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位發(fā)展商和銷售人員最為關(guān)心的問題。因此我們必須把握培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會”的培訓(xùn)工作，即：一個中心即以客戶為中心；兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心；四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟形勢,熟悉房地產(chǎn)政策

43、法規(guī),熟悉房地產(chǎn)市場行情,熟悉本公司物業(yè)情況；五必學(xué)即必學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算賬、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友?？蛻魹橹行囊粋€中心應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力兩個能力熱心耐心信心三顆心經(jīng)濟形勢法規(guī)行情物業(yè)四條熟悉調(diào)查算賬揣摩追蹤掌握五條學(xué)會具體來講，我們要求銷售人員在培訓(xùn)后達到如下目標(biāo)：掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識、房地產(chǎn)營銷內(nèi)容、培育良好的職業(yè)操守，提高自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。二、綜合能力的要求（一）觀察能力觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、面部表情、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這

44、個過程，銷售人員應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取合適的行動和措施。（二）語言運用能力語言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人境。銷售人員每天要接待不同類型的顧客，主要是通過語言與顧客溝通和交流，銷售人員的言談舉止是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。如果只是機械地使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會起到相反的作用，影響顧客對樓盤和服務(wù)的滿意程度。因此，銷售人員在接待顧客時，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點：態(tài)度要好，有誠意、有耐心；要突出重點和要點；表達要恰當(dāng)，語氣要委婉；語調(diào)要柔和；要通俗易懂；要

45、配合氣氛；不夸大其詞；要留有余地。三、社交能力社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。消費者形形色色，文化品位、經(jīng)濟能力、購買心理、購買動機、個性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的銷售人員能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運作，客戶從進門起就像進入一個大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。四、業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力包括對房地產(chǎn)知識、市場知識、業(yè)務(wù)知識的熟練掌握。房地產(chǎn)銷售人員必須掌握房屋、市場、業(yè)務(wù)等方面的

46、有關(guān)知識：房屋知識：對于房屋須能充分甚至達到“一點一滴”的深入了解,面對客戶的常見問題都能回答,并且相當(dāng)熟練。地理位置：大、小環(huán)境，交通情況；配套設(shè)施：醫(yī)院、學(xué)校、商場、市場、停車場；項目情況：建筑面積、綠化面積、建筑物的高度、層高、房屋的開間、戶型設(shè)計；水、電、氣、電話、電視情況及其收費標(biāo)準(zhǔn)；建材設(shè)備、門窗類型、內(nèi)外墻、衛(wèi)生間、廚房、室內(nèi)的裝飾情況；其它。市場知識：主要從公司已有的物業(yè)情況與直接相關(guān)的市場狀況、競爭狀態(tài)和一般信息出發(fā)，銷售人員要做到知己知彼，借助市場知識來加強和強化銷售重點，要把握消費者的心理。業(yè)務(wù)知識：對房屋的價格熟練掌握并運用，訂金收取，合同簽約，辦理銀行按揭手續(xù)，產(chǎn)權(quán)辦

47、理及收費，物業(yè)管理費等，相關(guān)的業(yè)務(wù)情況都應(yīng)完全掌握。銷售的程序必須嚴(yán)格按公司規(guī)定去做。銷售策略和銷售方案的模式、房屋優(yōu)缺點的“攻防”與說服方式及銷售技巧必須掌握。對公司的政策及經(jīng)營方針必須了解，以及公司的發(fā)展方向、組織架構(gòu)、各部門的協(xié)作關(guān)系。五、良好品質(zhì)從公司的角度來看雖然銷售人員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什幺，唯有公司的發(fā)展總目標(biāo)實現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實現(xiàn)。可以說，售樓處是銷售人員進行社會聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。又可以說，售樓處是銷售人員鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗，為未來的

48、發(fā)展奠定基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)的老板們曾經(jīng)做過推銷員、促銷員與導(dǎo)購代表等。還可以說，公司為銷售人員提供工作，是其生活來源的間接發(fā)放者。既然在售樓處工作可以得到這幺多的益處，那幺，銷售人員就要充分珍惜這一份工作。發(fā)展商喜歡的銷售人員一般具有以下優(yōu)良品質(zhì)：積極的工作態(tài)度飽滿的工作熱情良好的人際關(guān)系善于與同事合作熱誠可靠獨立的工作能力具有創(chuàng)造性熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能充分了解樓盤知識知道顧客的真正需求能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值達成業(yè)績目標(biāo)服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)虛心接受批評忠實于發(fā)展商從顧客的角度來看由于銷售人員直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接

49、關(guān)系到顧客對發(fā)展商的感受；又因為顧客是銷售人員生活來源的直接發(fā)放者，因此，銷售人員必須要取得顧客的信賴。不僅如此，從顧客的反映里還可以直接獲知發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。所以，顧客對于發(fā)展商和銷售人員來講，其重要性不言而喻。顧客喜歡的銷售人員一般都具備以下的特點：外表整潔有禮貌和耐心親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人能提供快捷的服務(wù)能回答所有問題傳達正確而準(zhǔn)確的信息介紹所購樓盤的特點能提出建設(shè)性的意見關(guān)心顧客的利益，為顧客著想幫助顧客作出正確的樓盤選擇耐心地傾聽顧客的意見和要求記住顧客的偏好銷售人員的任務(wù)與個素質(zhì)、性格的關(guān)系銷售人員的任務(wù)有關(guān)個人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需要創(chuàng)造力、機智、想象力

50、、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需要語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、博識處理異議信心、知識、機智、體諒激烈競爭情形下之推銷持久、進取精神、信心每日清單、計劃及催付余款之例行報告有條理、誠實、精細通過交談與服務(wù)引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有理總體而言，銷售人員所要具有的基本素質(zhì)是：應(yīng)能根據(jù)每一位消費者在選購商品時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反應(yīng)與需求，并立即作出判斷，進而采取有效的應(yīng)對措施。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求銷售人員在工作中具備以下素質(zhì)：做事的干勁充沛的體力參與的熱忱明朗的個性勤勉性謙虛

51、責(zé)任感創(chuàng)造性易于親近敏捷性忍耐性自信心上進心誠實冷靜洞察力良好的記憶不屈的精神積極性具有愛心雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的，但是，在生活中，沒有任何一個人是十全十美的，所以上述這20條僅供各位參考。但是，銷售人員還必須要具備最基本的前三項素質(zhì)：首先，應(yīng)具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。我要根除的銷售人員應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何細微處出現(xiàn)問題都會影

52、響到其它方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，銷售人員應(yīng)好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。一、言談過于理性有些銷售人員習(xí)慣用書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標(biāo)的努力太過艱險，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。二、喜歡隨時反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解和看法，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時機表述意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去在最合適時間內(nèi)找到客戶真正異議的機會，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對

53、于雙方都是遺憾的。三、談話無重點銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計劃，并反復(fù)申述我們的要點。如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。四、言不由衷的恭維對待客戶我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，為求得到訂單而進行言不由衷的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對銷售人員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。五、懶惰成功的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地

54、檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。 “天上是不會掉餡餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進取，你的業(yè)績才會逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。我穿我戴銷售人員儀容儀表在日常銷售工作中，無論銷售人員是男是女，常會發(fā)生如下的情況：風(fēng)風(fēng)火火地走進一位銷售人員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗；一身白色或淺色西裝，零星點綴著油污；白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污漬黑得發(fā)亮；一雙皮鞋，滿是灰塵；伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥；渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂；涂抹過多，使用過分鮮艷的化妝品。第一印象往往是深刻而

55、長久的，而銷售人員留給客戶的第一印象把握在自已手中。我們必須從細微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：一、男性1、服飾必須保持衣著整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長或過短，一般以蓋臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口35厘米，而且應(yīng)扣上紐扣；西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個（如果三個則只需扣中間一個）；穿西服時應(yīng)穿皮鞋；西裝上衣的口袋不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆

56、扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。2、頭發(fā)頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉，以無胡茬為合格，不得化妝。二、女性1、服裝女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做得稍微長一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。2、裝飾女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以較淡和彌補臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精

57、神飽滿和具有青春朝氣。不得留指甲，女員工不得涂有色指甲油在指甲上。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。三、整體要求每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。在為客戶服務(wù)前，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)。提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其它異味。辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時刻保持整潔。我言我行銷售人員行為舉止一、站姿軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下

58、頜。面部：微笑、目視前方。四肢：兩臂自然下垂，兩手并攏，手指自然落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 二、坐姿眼睛目視前方，用余光注視座位。輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀導(dǎo)座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲?？腿说皆L時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西

59、望或顯得心不在焉。兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其它小動作。兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動。從座位上站起，動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。三、動姿行走時步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。走廊、樓梯等公共信道，員工應(yīng)靠右邊而行。不宜在走廊中大搖大擺。幾人同行時，

60、不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進，遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好。給客人做向?qū)r，要走在客人前二步遠的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人。行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。工作時不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何對象夾于腋下。上班時間不