男裝導(dǎo)購(gòu)技巧與門店銷售流程

1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料一、 男裝導(dǎo)購(gòu)技巧1.六點(diǎn)要求2.四個(gè)原則二、 男性購(gòu)買行為分析（一）男性購(gòu)買行為的主張 1. 男性購(gòu)買行為特征男人購(gòu)買服裝很多時(shí)

2、候是沒有主張的2. 獨(dú)自購(gòu)物的男性購(gòu)買行為分析購(gòu)物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購(gòu)3. 有女性陪伴購(gòu)物的男性購(gòu)買行為分析購(gòu)物過程中的主張大部分來自陪的女性（二） 男性購(gòu)買服務(wù)對(duì)策1. 用你的專業(yè)折服他 獨(dú)自購(gòu)物的男性2. 言多必失 有女性陪伴購(gòu)物的男性3. 聲東擊西 促銷與禮品的搭配三、 男裝門店銷售流程“六步迷魂倒”1. 迎賓 2. 尋機(jī)3. 開場(chǎng)4. 試穿5. 開單6. 送客一、男裝導(dǎo)購(gòu)技巧在服裝銷售過程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。所以，營(yíng)業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購(gòu)很重要。首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)： 1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服

3、裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。3、配合手勢(shì)向顧客推薦。 4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。 5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。 6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 其次要注意銷售過程中的以下四個(gè)原則：1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著

4、場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。 2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。小結(jié)：在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，導(dǎo)購(gòu)是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對(duì)性，要針對(duì)客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行分

5、析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。二、分析男性購(gòu)買行為下面就舉例對(duì)男性購(gòu)買行為分析如下：（一）男性購(gòu)買行為的主張 在男裝終端銷售購(gòu)買過程中 ，男人自有主張嗎？今天就這個(gè)話題剖析一下男裝銷售服務(wù)技巧。 走出這個(gè)品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過這個(gè)牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感?？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購(gòu)大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵(lì)我進(jìn)試衣間“試試看”，當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適

6、合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”這個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I定這件襯衣了。 回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場(chǎng)里巡場(chǎng)你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”各位，你們覺得在購(gòu)物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實(shí)男人在購(gòu)物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些獨(dú)自購(gòu)物“深入虎穴”的男性在購(gòu)物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購(gòu)。（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購(gòu)物特點(diǎn)是直奔主題，男人購(gòu)買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對(duì)于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒有成交的話，這就是導(dǎo)購(gòu)的問題了，

7、因?yàn)槟切┆?dú)自購(gòu)物“深入虎穴”的男性在購(gòu)物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購(gòu)） 因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場(chǎng)；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對(duì)30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購(gòu)抱來的鞋子，只聽到那個(gè)女人說：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過程中，沒有聽到導(dǎo)購(gòu)說什么話，就順利開單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)。） 各位，這個(gè)場(chǎng)景說完，你們覺得在購(gòu)物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購(gòu)物過程中大部分時(shí)候是沒有主張的，那些帶著老婆購(gòu)買服飾的

8、男人，他們的購(gòu)物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行這是女人的專長(zhǎng)。（也正是因?yàn)檫@個(gè)，那些通常獨(dú)來獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場(chǎng)之后大多“死”得很慘?。?結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對(duì)25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對(duì)著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購(gòu)抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正

9、是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”各位，這個(gè)場(chǎng)景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對(duì)男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專柜了。這幕購(gòu)買的場(chǎng)景說明：第一，那些和女朋友一起購(gòu)買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購(gòu)在購(gòu)買主張上是沒有影響力的，導(dǎo)購(gòu)“很負(fù)責(zé)地樣子”說什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì)把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣鞋的導(dǎo)購(gòu)，這位導(dǎo)購(gòu)的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的. 回頭總結(jié)下：那些獨(dú)來獨(dú)往購(gòu)物的男性、有老婆陪伴購(gòu)物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性，他們?cè)谫?gòu)買男裝的過程中，是沒有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候?qū)?gòu)買行為

10、是沒有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購(gòu)買男裝以外的那些事情上。 如果說大家不夠信服的話，我們?cè)倏匆环N情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購(gòu)物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？ 去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結(jié)伴三個(gè)人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場(chǎng)斜對(duì)面，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開始數(shù)落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒有穿衣的品位和風(fēng)格想趁機(jī)顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎么樣？

11、那件怎么樣？最終她一副對(duì)我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開單了。 差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時(shí)候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。 那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購(gòu)買服裝的其他情況下； 一句話：男人購(gòu)買服裝很多時(shí)候是沒有主張的； （二）、男性購(gòu)買服務(wù)對(duì)策 根據(jù)這種購(gòu)買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對(duì)呢？下面我們一一分析，給出對(duì)策結(jié)果： 1

12、、用你的專業(yè)折服他針對(duì)那些獨(dú)自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購(gòu)物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡(jiǎn)單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對(duì)銷售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對(duì)西服面料、做工、款式、搭配的專業(yè)，開始舉例： 一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專柜（注意：我肯定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說過了，男性購(gòu)物的首選是品牌，其實(shí)這代表對(duì)于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問”（摸面料手感，問價(jià)格折扣

13、），小姐很快回答后，找出一件鼓勵(lì)我試穿。我自然不會(huì)拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準(zhǔn)備穿，當(dāng)我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)太小了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強(qiáng)穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯(cuò)。 一個(gè)連目測(cè)碼數(shù)都無法做到的銷售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒有主張男性購(gòu)物者，很可惜。 我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購(gòu)物者一樣，直奔主題，以下是我的簡(jiǎn)單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講

14、究？”、“西服雙開*和后開*，你看那個(gè)合適我？”、“這個(gè)面料是多少織的？我選擇哪個(gè)合適”她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什么講究”。 標(biāo)價(jià)4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什么講究。沒有什么講究，買什么西服啊，我就出門了。 根據(jù)我服務(wù)過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識(shí)和品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購(gòu)，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績(jī)也總是數(shù)一數(shù)二。 2、言多必失針對(duì)那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購(gòu)物的男性。 這樣的購(gòu)物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（

15、當(dāng)然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時(shí)候，把他當(dāng)成獨(dú)自購(gòu)物者就是了，用你的專業(yè)影響他）。這個(gè)時(shí)候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認(rèn)可她。 3、聲東擊西前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)、員工的招聘可能都需要跟隨男性購(gòu)物陪同者（女人）的因素了。 男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語(yǔ)就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國(guó)，隨后的其廣告語(yǔ)又改為：“男人就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心

16、花怒放：就是這樣！就是這樣！ 一次武漢出差，我在某男裝專柜當(dāng)場(chǎng)沒有猶豫就買了條領(lǐng)帶，因?yàn)樗拇黉N是買領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機(jī)會(huì)我怎么會(huì)放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！ 男裝的店面設(shè)計(jì)很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說，很多風(fēng)格設(shè)計(jì)的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現(xiàn)有那個(gè)男性購(gòu)物者會(huì)坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得住？ 北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購(gòu)物者的心靈。男裝銷售中，面對(duì)那些女性決策者，起用男生服務(wù)

17、更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來營(yíng)造不錯(cuò)的賣場(chǎng)氣氛。 購(gòu)買男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒有主張！ 三、男裝門店銷售流程迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓(xùn)的朋友都知道：我們多次強(qiáng)調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷售服務(wù)技巧中在客人沒有進(jìn)店前的，銷售人員動(dòng)作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。 在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是應(yīng)該避免的： “倚門賣笑”型。每次逛商場(chǎng)男裝專柜的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無所事事的時(shí)候，站在自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購(gòu)物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。 “冷眼打量

18、”型。一次，深圳某商場(chǎng)，上電梯迎面的某男裝品牌（號(hào)稱男裝第一品牌）導(dǎo)購(gòu)，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個(gè)直接進(jìn)店的，都順著通道轉(zhuǎn)去了。 若是忙碌的景象，便會(huì)無形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招叫“六步迷魂倒”。 1、第一步：迎賓 面對(duì)現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話，對(duì)銷售來說是大大的不利。 如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識(shí)到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了； 如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最

19、好來個(gè)問候：“早上好”等。 前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場(chǎng)的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突然到了一個(gè)品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢(mèng)都不知道。 2、第二步：尋機(jī) 男性一般的購(gòu)物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話的時(shí)機(jī)）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。 3、第三步：開場(chǎng) 在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機(jī)來了：“先生，這款深色的西裝在參加正式場(chǎng)合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配?！薄斑@個(gè)面料是*織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴”“先生，西裝應(yīng)正合身

20、，不應(yīng)過于貼身，不必太大，像您這樣修長(zhǎng)身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您?！备魑?，這些語(yǔ)言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購(gòu)物者，這就是一出口就見專業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。 “先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”這些語(yǔ)言輕飄飄，跟上面的語(yǔ)言相比，說真不如不說。4、第四步：試穿 在你專業(yè)語(yǔ)言的影響下，本沒有主張的他開始體驗(yàn)到價(jià)值了。 在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去： 單漆下跪，仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長(zhǎng)挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無微