整體家居全屋定制前言

1、整體家居 全屋定制集成家居培訓(xùn)部 李媛第1頁目前銷售迷惑一店面銷售：高端客戶拿不下活動頻繁，特價單占比越來越高歐派產(chǎn)品線豐富，但家俱類推不動，單值上不去我也知道歐派衣柜好，也值這些錢，不過為什么顧客還是說歐派太貴了？知道歐派衣柜很好，不過就是自己講根本打動不了顧客，顧客還是以為不行。第2頁思索： 用戶要是什么？ 我們競爭對手在做什么？ 我們應(yīng)該怎么做？第3頁用戶要是什么？第4頁好看，上檔次使用便利健康環(huán)境保護質(zhì)量好服務(wù)好物超所值色彩豐富，款式多樣空間規(guī)劃、人性化設(shè)計板材環(huán)境保護，工藝環(huán)境保護質(zhì)量確保，工藝細節(jié)服務(wù)系統(tǒng)性價比高用戶買點產(chǎn)品賣點第5頁講零件 講整體6賣產(chǎn)品 賣感覺第6頁思索： 用戶

2、要是什么？ 我們競爭對手在做什么？ 我們應(yīng)該怎么做？第7頁索菲亞尚品宅配他們都在做什么？第8頁 廣州增城品牌，宣傳起源于法國，從開始經(jīng)營，把法國進口柜身和柜門放于國內(nèi)銷售，正式成立于年，企業(yè)名稱是廣州市寧基裝飾實業(yè)股份有限企業(yè)，現(xiàn)已更名為索菲亞家居股份有限企業(yè)；于204月12日實現(xiàn)上市，當前專賣店達1000家。索菲亞品牌介紹第9頁降低衣柜門板展示空間，非衣柜類上樣較多，且重視產(chǎn)品展示整體性，對空間進行了很好組合。商場多依據(jù)當?shù)厥袌鰧庸襁M行改動，各地上樣非衣柜類產(chǎn)品基本都會依據(jù)市場情況自行設(shè)計改造。對門板展示區(qū)進行了很好歸納，形成款式眾多假象索菲亞店面展示第10頁兒童房空間展示客廳空間展示索菲

3、亞展廳氣氛第11頁餐廳空間展示酒柜+玄關(guān)柜索菲亞展廳氣氛第12頁海納百穿展示區(qū)域索菲亞銷售記憶點第13頁海納百穿二代索菲亞銷售記憶點第14頁迎賓需求探索產(chǎn)品推介展廳空間講解計價逼單常規(guī)跟蹤索菲亞2、銷售流程與話術(shù)無償測量逼單成功逼單未成流程特點：以799為噱頭，以單品拉動配套家俱銷售無償量尺，鎖定用戶第15頁 隸屬于維尚集團。維尚集團成立于，包含“南海維意家居用具有限企業(yè)”“廣州尚品宅配家居用具有限企業(yè)”和“佛山維尚家俱制造有限企業(yè)”三間企業(yè)，擁有“維意”和“尚品宅配”兩大關(guān)鍵品牌。因為維尚前身圓方軟件企業(yè)是一個專門為家俱行業(yè)提供軟件支持與服務(wù)企業(yè)，對全屋定制有天然絕對，是一家強調(diào)依靠高科技創(chuàng)

4、新性快速發(fā)展家俱企業(yè)。尚品宅配品牌介紹第16頁尚品宅配店面展示第17頁一站式家居軟件平臺支持尚品宅配銷售記憶點第18頁尚品宅配銷售記憶點第19頁迎賓需求探索展廳講解服務(wù)介紹效果圖呈現(xiàn)留取信息轉(zhuǎn)交設(shè)計師信息上報預(yù)約量尺量尺申請表尚品宅配2、銷售流程與話術(shù)有戶型尺寸無戶型尺寸流程特點：只講全屋，不講單柜設(shè)計師切入銷售，弱化導(dǎo)購作用O2O模式，以新房網(wǎng)網(wǎng)銷確保進店量，以無償量尺增加用戶粘性，實現(xiàn)線上和線下有效對接第20頁歐派店面展示第21頁22歐派銷售流程迎賓需求探索產(chǎn)品呈現(xiàn)異議處理逼單信息留存二次邀約簽預(yù)約單設(shè)計師量尺設(shè)計師量尺流程特點：導(dǎo)購、設(shè)計分工顯著產(chǎn)品講解以板材、工藝、五金及活動內(nèi)容為主，產(chǎn)品細節(jié)、品質(zhì)展現(xiàn)到位以衣柜類產(chǎn)品銷售為主，缺乏配套家俱展現(xiàn)，不利于全屋家俱銷售第22頁思索： 用戶要是什么？ 我們競爭對手在做什么？ 我們應(yīng)該怎么做？第23頁現(xiàn)有技能產(chǎn)品基礎(chǔ)知識標準銷售話術(shù)競品異議處理活動講解與逼單客戶跟蹤提升方向風格款式講解能力戶型圖識圖與基礎(chǔ)平面布局基礎(chǔ)風水知識設(shè)計方案講解能力導(dǎo)購技能提升方向第24頁25導(dǎo)購技能提升路徑三大課程SCCD風格款式講解法衣柜風格款式講解話術(shù)