小區(qū)推廣方案

1、 小區(qū)推廣方案前言：建材市場一直是大眾消費(fèi)者選購家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購已經(jīng)成為時尚，越來越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團(tuán)購。而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動既解決了網(wǎng)上團(tuán)購帶來的不確定性，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購所帶來的價格折扣等一系列的優(yōu)惠活動。因此，各地的小區(qū)推廣活動正在悄悄崛起。一、 前期準(zhǔn)備小區(qū)普查小區(qū)樓盤信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動的首要前提。通過小區(qū)樓盤信息普查，建立各樓盤檔案，為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)小區(qū)樓盤信息普查的方法從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑ィ娨暎瑘蠹垼瑱M幅，噴繪廣告牌）導(dǎo)購

2、員平時的對顧客的信息收集從裝修公司的渠道收集業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場調(diào)研。設(shè)立樓房盤檔案將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔案。見附表一樓盤檔案人員招聘及管理成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管，對推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對整個市場進(jìn)行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。下可設(shè) 1 至 5 名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查，填制樓盤檔案信息表并及時呈報主管。人員招聘及培訓(xùn)對小區(qū)推廣銷售人員的要求是

3、：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工， 在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價格就是實(shí)在。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)

4、其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞。可見附表二小區(qū)推廣人員課程表崗位的職責(zé)主管崗位職責(zé)負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；建立業(yè)務(wù)員激勵制度，檢查、考核下屬員工；開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；負(fù)責(zé)小

5、區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；完成部門經(jīng)理安排的其它工作。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充、儲備， 保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報到開會后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹立一個共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要

6、是員工付出的努力都會得到回報，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享 ”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針；小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會議在每天早上上班時間舉行，會上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q，必要時主管要給予親臨協(xié)助。會議結(jié)束主管帶動大家喊出如：“好萊客，領(lǐng)跑者，全面突破，耶！”等的振奮人心的口號，令早會充滿工作的激情；團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷（避暑、變涼、生病）、集體活動等等方法?？冃Э己丝刂婆c管理業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。公司的績效管理是建

7、立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的， 工資底薪600 1000 元 （可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平設(shè)定）， 提成為 1.5% 4%，如有其他人設(shè)計(jì)師或安裝工只能提1.5%。實(shí)行多形式的報備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時時描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報備的信息， 這樣即使是客戶單獨(dú)來展廳購買，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會有意外的收獲。目標(biāo)小區(qū)選定通過 樓盤檔案表等各種信息對小區(qū)進(jìn)行評估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高

8、檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開發(fā)價值評估并制定推廣計(jì)劃方案。評估目標(biāo)小區(qū)的方法在對目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析之后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計(jì)劃推廣方案。時機(jī)的選擇小區(qū)推廣在時機(jī)的選擇上有很多技巧，在初期、 中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同， 初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不

9、需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時久日長，說不定她們可以將購房者的資料給予出來，為電話營銷解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個推廣活動中最重要的時期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時間點(diǎn)作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期，這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗。往往這個階段的初期，公司進(jìn)行造勢活動，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動。交樓后的第三個月，小區(qū)推廣小組就可退出來了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點(diǎn)在電話營銷。很多業(yè)主對地板沒有太多的了解，而且從眾心理較

10、強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實(shí)相片，大力向新客戶宣傳推介。宣傳方式1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時產(chǎn)品展示區(qū)?；ㄙM(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對一、門對門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點(diǎn)到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會那么累。2、公益性廣告 小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示

11、牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來，買得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外、聯(lián)歡晚會等，提高的美譽(yù)度和知名度。4、設(shè)立臨時產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對好萊客產(chǎn)品的信心。5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，我們把握機(jī)會，在每個小區(qū)樹立樣板工程，邀請其他業(yè)主進(jìn)行參觀。

12、對小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。促銷活動可選取具有代表性的時間比如十一、教師節(jié)、 母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動。改促銷活動包括活動的時間、主題、 促銷方式、物料準(zhǔn)備等。（附一范例促銷活動）事后評估促銷活動事后評估促銷活動結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷

13、活動。經(jīng)銷商要對促銷活動的時候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算，用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。小區(qū)投入產(chǎn)出事后評估分析當(dāng)該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊，并就此次推廣做一個總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過程中的每個環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。目標(biāo)完成量達(dá)成率備注1 小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段2 樓盤售完至 集中裝修期間3 后期零星裝修期附表一：樓盤檔案編號負(fù)責(zé)人樓盤名稱詳細(xì)地址開發(fā)商物業(yè)管理負(fù)責(zé) 人電話樓盤定位是否目標(biāo)買家價位戶型多少種（附戶型圖）戶數(shù)配套樓盤類型 商品房 集資房。是否精裝修開盤日期是否統(tǒng)一裝修預(yù)計(jì)裝修日期是否可以進(jìn)場宣傳允許宣傳的方 式租房

14、的租金橫幅的租金展示租金廣告噴繪的租 金已進(jìn)駐的裝修公司聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話已進(jìn)入的竟?fàn)帉κ珠_發(fā)價值評估進(jìn)入計(jì)劃附表二：小區(qū)推廣人員課程表序號課程培訓(xùn)時間1公司介紹、企業(yè)文化半小時2管理制度、運(yùn)作流程半天3產(chǎn)品基礎(chǔ)知識一天4行業(yè)競爭態(tài)勢半小時5客戶服務(wù)技巧一小時6如何處理客戶異議一小時小區(qū)推廣促銷活動方案示范活動背景 ：團(tuán)購已經(jīng)成為一種時尚，除了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購?fù)茝V之外，小區(qū)現(xiàn)場推廣方式已經(jīng)成為家居產(chǎn)品銷售推廣的一個重要終端銷售，越來越受到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。前期準(zhǔn)備：、小區(qū)選址盡量選取中高檔小區(qū)住宅，節(jié)假日作為促銷活動的時間。2、人員招聘包括主管一名，業(yè)務(wù)員若干（一般一個

15、小區(qū)1 至 5 人） 。主管由有一定經(jīng)驗(yàn)的員工擔(dān)任，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行前期的產(chǎn)品、心態(tài)運(yùn)作流程等的培訓(xùn)，確保工作效率。物業(yè)公關(guān)在進(jìn)駐小區(qū)之前要先同該小區(qū)物業(yè)管理建立良好關(guān)系，明確可以進(jìn)行宣傳推廣的范圍，以免引發(fā)爭端?；顒又黝}三重好禮齊唱響活動內(nèi)容、下定有禮活動期間前20 名下定客戶送價值188 元浴袍一件，11 名之后客戶送價值88 元浴巾一條。2、折扣優(yōu)惠現(xiàn)場下定客戶可以享受X折優(yōu)惠，超過20 個單戶可以由一戶牽頭組成團(tuán)購，享受X折的團(tuán)購價。3、現(xiàn)場抽獎現(xiàn)場交齊定金1000 元客戶均可獲得抽獎機(jī)會一等獎一名獎金2000 元現(xiàn)金券（或等價值電器）二等獎五名獎金500元現(xiàn)金券三等獎十名獎金100元現(xiàn)金券現(xiàn)金券可用來等同于現(xiàn)金購買好萊客產(chǎn)品。宣傳方式1、場地懸選在中心廣場或者人流較多的主要通道。2、在小區(qū)主要出入口掛條幅、海報和促銷人員發(fā)宣傳單張等方