市場營銷沙盤模擬

1、市場營銷沙盤模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告班級：2009級市場營銷二班實(shí)驗(yàn)組別：F組公司名稱：藍(lán)天有限責(zé)任公司組成成員： 學(xué)號： 0965123217 姓名：曾憲宇 學(xué)號： 0965123218 姓名：楊均華 學(xué)號： 0965123231 姓名：劉月麗 學(xué)號： 0965123236 姓名：郭雨楠 學(xué)號： 0965123206 姓名：葛傳寶成績：內(nèi)蒙古科技大學(xué)市場營銷系2011 11目錄前言 ： F公司（藍(lán)天公司）簡介一.公司文化二.公司原始狀況三.公司成員及角色第一年經(jīng)營狀況及分析一.市場調(diào)查和市場收費(fèi)信息發(fā)現(xiàn)：二.產(chǎn)品訂購計(jì)劃與渠道建設(shè)三.營銷策略四.本年的銷售狀況與經(jīng)營總體分析五.本年度經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)與不足之處

2、第二年經(jīng)營狀況及分析.一.市場調(diào)查和市場收費(fèi)信息發(fā)現(xiàn)：.二.營銷策略三. 本年的銷售狀況與經(jīng)營總體分析四.本年度經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)與不足之處第三年經(jīng)營狀況及分析.一.市場調(diào)查發(fā)現(xiàn).二.產(chǎn)品訂購計(jì)劃戰(zhàn)略三.營銷策略.四.本年的銷售狀況與經(jīng)營總體分析五.本年度經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)與不足之處第四年經(jīng)營狀況及分析.一.產(chǎn)品訂購計(jì)劃上的戰(zhàn)略二.營銷策略三.本年的銷售狀況與經(jīng)營總體分析四.本年度經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)與不足之處四年來的經(jīng)營大總結(jié).一.在銷售收入上二.在凈資產(chǎn)上三.在促銷費(fèi)用上四.在利潤上前言 ： F公司（藍(lán)天公司）簡介一.公司文化1.公司名稱：藍(lán)天有限責(zé)任公司2.公司口號：長江之水，黃河之浪，藍(lán)天公司永遠(yuǎn)最棒 3.公司

3、目標(biāo)：大家團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，把公司經(jīng)營的紅紅火火，總之，自由和諧，團(tuán)結(jié)友愛。4.公司愿景：在行業(yè)中獨(dú)占鰲頭，創(chuàng)造輝煌。創(chuàng)造美好的藍(lán)天。創(chuàng)造應(yīng)有的奇跡二.公司原始狀況 三.公司成員及角色任務(wù)營銷總監(jiān)-曾憲宇：1. 負(fù)責(zé)藍(lán)天公司總的營銷戰(zhàn)略，設(shè)定工作目標(biāo)，分配和監(jiān)督執(zhí)行并協(xié)助完成任務(wù)。參與制訂公司a, A, B產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略。2. 定期對M1，M2，M3市場營銷目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動進(jìn)行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成企業(yè)目標(biāo)和營銷計(jì)劃。3. 組織直銷商與中間商參與制定公司第一年、第二年和長期的第三年，第四年的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，從整體上把握我們藍(lán)天公司的企業(yè)戰(zhàn)略。并且我們

4、也會根據(jù)眼前的競爭形勢，動態(tài)的變化策略4. 組織營銷部門和財(cái)務(wù)部門制定年度營銷計(jì)劃與預(yù)算。管理其實(shí)施過程及結(jié)果。確保我們的策略與市場調(diào)查的信息情況一致，不能偏離市場信息。5. 進(jìn)行市場調(diào)查與分析，及時了解市場動態(tài)，市場產(chǎn)品需求狀況，參與營銷決策以應(yīng)變對策和實(shí)施，并管理其過程和結(jié)果。6. 對公司的每個部門，每角色，以及市場的信息都要緊密關(guān)注，以便采取戰(zhàn)略和策略應(yīng)對市場變化。市場調(diào)研部經(jīng)理兼客戶服務(wù)部經(jīng)理-郭雨楠（1）在市場方面： 1. 進(jìn)行市場調(diào)查，對M1，M2，M3市場進(jìn)行全面的，整體的,準(zhǔn)確的分析和總結(jié)，以確定a, A, B產(chǎn)品在各個市場的動態(tài)分布情況，及產(chǎn)品在市場的需求量走勢，制定并執(zhí)行促

5、銷活動計(jì)劃與預(yù)算。 2. 制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃，進(jìn)行市場促銷人員培訓(xùn)。 3. 認(rèn)真分析a，A,B產(chǎn)品在每年的M1，M2，M3市場的銷量受什么因素的影響，以便其他部門作出合理的營銷決策， 領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)各成員共同制定公司年度營銷目標(biāo)和整體市場營銷工作計(jì)劃。制定年度市場推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時評估和調(diào)整。 4. 與直銷商和中間商部門磋商，結(jié)合市場情況作出合理的產(chǎn)銷計(jì)劃；結(jié)合市場情況作出合理和前瞻性的新產(chǎn)品A,B訂購計(jì)劃；與銷售部配合，協(xié)助銷售渠道實(shí)施市場推進(jìn)工作，對過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評估。組織客服部門協(xié)助產(chǎn)品售后服務(wù)， 對工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評估。 （2）在客戶服務(wù)方面： 1

6、. 對公司產(chǎn)品售后服務(wù)，對客戶代表進(jìn)行培訓(xùn)，激勵，評價。 2. 提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，抓好客戶檔案資料管理工作，以及日常的客戶接待管理工作，與客戶有一定的溝通能力與協(xié)調(diào)能力。 3. 對客戶進(jìn)行有效的服務(wù)，有助于維持老客戶的購買率，相應(yīng)的也會按一定的比率轉(zhuǎn)換成下一年的訂單，從而，增加了產(chǎn)品的銷量，帶來產(chǎn)品收入和利潤。促銷部經(jīng)理兼渠道管理部經(jīng)理-楊均華 （1）在促銷方面： 1. 制定促銷策略，包括廣告策略，對中間商的激勵策略，對客戶的優(yōu)惠策略。2. 在第一年，第二年，A, a 產(chǎn)品的銷量主要受廣告（促銷）方面的影響，于是，促銷上的費(fèi)用要比較多，價格定的要偏高一點(diǎn)；第三年，第四年，A, a產(chǎn)品的銷量主要

7、在價格上，價格戰(zhàn)打得好，銷量就多，而促銷上的效果不是很明顯，促銷費(fèi)用不需太多。第三年，第四年，B產(chǎn)品上主要是質(zhì)量帶來銷量，其次是價格方面，因此質(zhì)量戰(zhàn)是贏得B產(chǎn)品市場的主要戰(zhàn)爭。 3. 負(fù)責(zé)促銷活動的策劃與組織實(shí)施工作，負(fù)責(zé)促銷方案計(jì)劃與監(jiān)督工作，負(fù)責(zé)促銷人員的培訓(xùn)管理工作，負(fù)責(zé)促銷活動的控制及促銷效果。分析a，A,B的單位廣告上帶來的收益情況。 4. 由于影響a，A,B產(chǎn)品銷量因素，隨著年份的變化，因素也在變，第一年，第二年，A, a 產(chǎn)品的銷量主要受廣告（促銷）方面的影響，于是，促銷上的費(fèi)用要比較多，價格定的要偏高一點(diǎn)；第三年，第四年，A, a產(chǎn)品的銷量主要在價格上，價格戰(zhàn)打得好，銷量就多，

8、而促銷上的費(fèi)用要較少些。因此要隨時根據(jù)市場需求變動產(chǎn)品的促銷費(fèi)用，看產(chǎn)品在促銷方面帶來的產(chǎn)品銷售量是否比其他方面帶來的銷量要多，然后決定產(chǎn)品的促銷費(fèi)用多少。 （2）在渠道管理方面：1. 渠道部經(jīng)理要全面計(jì)劃，安排，管理渠道部工作；制定年度營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃，擬定并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門的關(guān)系；指導(dǎo)檢查控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施； 2. 要隨時根據(jù)公司的產(chǎn)品采購數(shù)量，合理的計(jì)劃營銷渠道的建設(shè)，或者做好營銷渠道的估算，為下一年的產(chǎn)品銷售做好充分的準(zhǔn)備工作。 直銷部經(jīng)理兼渠道管理部經(jīng)理-葛傳寶1. 負(fù)責(zé)直銷渠道管理,合理分配銷售指標(biāo),完成銷售業(yè)績;推廣公司的產(chǎn)品,促進(jìn)銷售業(yè)績指標(biāo)

9、達(dá)成;直銷渠道能夠銷售a, A, B 產(chǎn)品，而且不會給公司產(chǎn)生代理費(fèi)用，因此，有助于產(chǎn)品銷售。2. 負(fù)責(zé)管理和維護(hù)客戶關(guān)系,與客戶保持良好的合作關(guān)系， 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各項(xiàng)資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),達(dá)成銷售目的;最大化每一個銷售機(jī)會,具有對客戶的忠誠度和持久力的貢獻(xiàn)精神.3. 參與公司管理，參與制定。根據(jù)我們F公司（藍(lán)天公司）的產(chǎn)品訂購計(jì)劃，合理的為a, A, B建設(shè)直銷渠道。產(chǎn)品結(jié)合預(yù)測情況制定年度計(jì)劃，包括：部門銷售計(jì)劃，促銷計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃等；4. 總結(jié)工作情況，包括銷售情況、工作量情況、意向客戶的累積情況、向客戶進(jìn)展?fàn)顩r等。整理、制作銷售資料、對比資料、指導(dǎo)員工參與。5. 合理布置直銷渠道，以便產(chǎn)

10、品能直接銷售到消費(fèi)者手中。6. 直銷渠道總的說來要比中間商渠道好的多，特別是在最后兩年，中間商渠道隨著銷售收入的增加，代理費(fèi)增加。直銷渠道建設(shè)不需要周期時間，也不會有產(chǎn)品代理費(fèi)。因此，合理的有效的管理直銷渠道，是解決產(chǎn)品的主要營銷渠道的關(guān)鍵。財(cái)務(wù)總監(jiān)-劉月麗 1. 全面，正確，完整的記錄每年的財(cái)務(wù)狀況，如，產(chǎn)品成本，產(chǎn)品銷售收入，公司年初貸款情況，渠道費(fèi)用，人員薪資，產(chǎn)品庫壓損失，產(chǎn)品代理費(fèi)，促銷費(fèi)用，公司管理費(fèi)，客戶維護(hù)費(fèi)，利息等等。2. 對企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動情況進(jìn)行綜合分析，記下當(dāng)日財(cái)務(wù)報(bào)告記錄，寫出比較系統(tǒng)、讓其他管理者都讀得懂的分析報(bào)告，為營銷決策者提供決策所需要的相關(guān)財(cái)務(wù)信息。 3. 調(diào)配

11、企業(yè)運(yùn)營資金。比如，怎樣調(diào)整產(chǎn)品成本與促銷等費(fèi)用，使它們在企業(yè)資金有限的情況下，合理配置。企業(yè)的經(jīng)營過程其實(shí)就是一項(xiàng)資金轉(zhuǎn)化成另一項(xiàng)資金的過程，從貨幣資開始經(jīng)過儲備資金、生產(chǎn)資金、銷售資金這幾個階段，一個循環(huán)最后再回到貨幣狀態(tài)，不斷往復(fù)。在企業(yè)資金的循環(huán)過程中，為確保資金需求量、流動順暢，需要人來合理調(diào)配資金，對企業(yè)營運(yùn)資金管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，如何合理調(diào)配企業(yè)營運(yùn)資金，保證企業(yè)血液順暢流動，是財(cái)務(wù)總監(jiān)工作重點(diǎn) 4. 組織企業(yè)成本管理，壓縮企業(yè)成本。產(chǎn)品的質(zhì)量和成本在激烈的市場竟?fàn)幹?，成本在很大程度上決定了企業(yè)盈利水平，決定了企業(yè)命運(yùn)，成本控制企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)工作重點(diǎn)，組織企業(yè)成本核算、成

12、本管理、壓縮企業(yè)支出。第一年經(jīng)營狀況及分析（摸石頭過河，模模糊糊，悔之已晚）一.市場調(diào)查和市場收費(fèi)信息發(fā)現(xiàn)：1. M1市場a產(chǎn)品需求走勢圖分析 . 由以上走勢圖分析可知： a 產(chǎn)品的市場需求總的來說，還是比較大的，特別是在第二年，第三年，但第四年有所下降。第一年的a產(chǎn)品，單個促銷渠道上平均約為3.5個產(chǎn)品。二.產(chǎn)品訂購計(jì)劃與渠道建設(shè)由上面的市場信息，在這樣的情況下，我們決定多采購a產(chǎn)品，減小成本。直接定了60個a產(chǎn)品。但是我們M1市場的渠道未建立，卻在M3市場上建立了營銷渠道（原因是我們覺得B產(chǎn)品的價格高，利潤多）三.營銷策略 1.促銷策略（廣告上）：由市場調(diào)查信息分析可知，M1市場 的a產(chǎn)品

13、在第一年主要是在促銷上，其次在價格上。于是， 我們采取了促銷戰(zhàn)略，在廣告上投了較多的費(fèi)用。2.定價策略：由于第一年價格對M1市場的a 產(chǎn)品幾乎沒多 大的影響，價格策略比不上促銷策略，因此，a的產(chǎn)品的定價盡量偏高，因此我們定價為8.53.渠道策略：由于對是市場競標(biāo)規(guī)則不太了解，結(jié)果在營渠道策略上嚴(yán)重失誤，（以為已經(jīng)有4條渠道夠了，可以建立其他市場的營銷渠道了）。結(jié)果就未建立任何一條M1市場的營銷渠道，直接造成銷售數(shù)量上不去。除了A公司營銷渠道上了去，其他公司都未建立M1市場的營銷渠道。這就讓A公司占了很好的時機(jī)四.本年的銷售狀況與經(jīng)營總體分析（1）銷售狀況：1. 在促銷上拿了第三單2.2個，在價

14、格上拿了第二單0.9個，結(jié)果在單個渠道上總計(jì)為3.1個。但只有4條渠道，因此只銷售了12.4 個.收入為12.4*8.5=105.42. 結(jié)果還剩60-12.4=47.6個a產(chǎn)品，造成壓貨損失28.56另外，中間代理商代理費(fèi)用為5.27（2）經(jīng)營總體分析： 五.本年度經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)與不足之處 （1）優(yōu)點(diǎn)上：第一年的促銷策略很恰當(dāng)，以比較低的廣告費(fèi)用拿到了第二單。 （2）不足之處：1.產(chǎn)品訂購的較多，造成產(chǎn)品庫壓。 2. M1市場的營銷渠道未建立，卻在M3市場建立了營銷渠道，結(jié)果第一年a產(chǎn)品銷量沒上去。第二年經(jīng)營狀況及分析（努力拼搏，但A產(chǎn)品的采購計(jì)劃戰(zhàn)略失誤）一.市場調(diào)查和市場收費(fèi)信息發(fā)現(xiàn)：A,

15、a 產(chǎn)品的市場需求量走勢分析由以上產(chǎn)品市場需求量走勢圖分析可知a產(chǎn)品的需求量大，做好a產(chǎn)品的促銷策略尤為重要，但是a產(chǎn)品的價格策略也有所偏重，比第一年要高一點(diǎn)。A產(chǎn)品的需求量不是很大，需求量最大的是在第四年，于是，我們打算在第四年攻下A產(chǎn)品的價格大單（因?yàn)榈谒哪陜r格戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于促銷戰(zhàn)上的單子數(shù)量），在這種情況下，我們就沒有定A產(chǎn)品的計(jì)劃，結(jié)果，A產(chǎn)品沒給我們帶來一點(diǎn)收入和利潤。-這是我們最大的失誤，我們應(yīng)該少量的采購A產(chǎn)品。二.營銷策略1.促銷策略（廣告上）：由市場調(diào)查信息分析可知，M1市場 的a產(chǎn)品在第二年主要是在促銷上，其次在價格上。于是， 我們采取了促銷戰(zhàn)略，在廣告上投了較多的費(fèi)用。2.定

16、價策略：由于第一年價格對M1市場的a 產(chǎn)品幾乎沒多 大的影響，價格策略比不上促銷策略，因此，a的產(chǎn)品的定價盡量偏高，因此我們定價為10.25三. 本年的銷售狀況與經(jīng)營總體分析（1）銷售狀況： 1. 我們沒有采購任何產(chǎn)品，因?yàn)榈谝荒晡覀円呀?jīng)大量的采購了a產(chǎn)品，結(jié)果第二年，a產(chǎn)品在M1，M2市場拿到了滿意的單子，把a(bǔ)產(chǎn)品全部銷售完畢，幾乎沒有壓貨損失。2. 銷售收入為：M1市場 33.6*10.25=344.4 M2市場 12*9.97=119.64總銷售收入為464.04（2）經(jīng)營總體分析： 四.本年度經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)與不足之處 （1）優(yōu)點(diǎn)上：a產(chǎn)品定價合理，促銷廣告費(fèi)用上比較合理 （2）不足之處：對

17、A產(chǎn)品的采購策略失誤，直接導(dǎo)致銷售收入上不去。第三年經(jīng)營狀況及分析 （狠抓市場，取得了先機(jī)）一.市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)B產(chǎn)品市場需求量走勢圖二.產(chǎn)品訂購計(jì)劃戰(zhàn)略由前面的a產(chǎn)品的市場需求量走勢可知。 第三年最高峰，于是我們就采購了a產(chǎn)品60個，以最低的成本價3買到了a產(chǎn)品；由于A產(chǎn)品第三年需求量直降，于是在A產(chǎn)品就定了少量的貨6個。B產(chǎn)品的價格高，利潤大，于是我們就定了20個，如果在質(zhì)量上拿到大單，就能全部銷售完畢，取得最大的利潤三.營銷策略 1.a產(chǎn)品： 促銷策略-由于第三年a產(chǎn)品是最適合價格戰(zhàn)，因此廣告 上投了較少的費(fèi)用。在促銷上拿到了第二單 價格策略-a產(chǎn)品的價格戰(zhàn)到來了，于是，我們就定了較低的價格

18、8.99，其實(shí)，第四年a產(chǎn)品的價格才是最小的。沒想到，其他公司定的價格還要低，于是就拿到了小單。2. A產(chǎn)品： 促銷策略-由于A市場需求量少，我們產(chǎn)品定的又少，因此，我們沒必要投入多的廣告，于是就定了一個廣告費(fèi) 價格策略-雖然價格是A產(chǎn)品的趨勢，我們A產(chǎn)品的 數(shù)量少，因此，直接定了最高價格18，結(jié)果賣 完了A產(chǎn)品，單位產(chǎn)品取得了最大的利潤3.B 產(chǎn)品上：促銷策略-由于B產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，市場注重的是質(zhì)量和服務(wù)，因此，在促銷上我們只投入了12個廣告費(fèi)用。價格策略-由于市場購買對價格的 影響因素較小，因此 我們價格定的相對比較高。質(zhì)量策略-質(zhì)量是顧客們最關(guān)心的問題，產(chǎn)品的只量嚴(yán)重影響他們對該產(chǎn)品

19、的購買 。同時，我們考慮到我們公司的資金狀況，質(zhì)量上的成本，給B產(chǎn)品定了3個星級。結(jié)果只拿到了第二單四.本年的銷售狀況與經(jīng)營總體分析（1）銷售狀況：a產(chǎn)品 ： M1市場 8.99*24=215.76 M2市場 9.01*24=216.24A產(chǎn)品： M2市場 18*6=108B產(chǎn)品： M3市場29.99*9=269.91 另外轉(zhuǎn)賣出14個a產(chǎn)品 14*5=70 總計(jì)為870.91（2）經(jīng)營總體分析：五.本年度經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)與不足之處 （1）優(yōu)點(diǎn)上：A，a產(chǎn)品的促銷策略與價格策略分析的恰當(dāng)，拿到了理想的單子 （2）不足之處：對B產(chǎn)品的質(zhì)量星級考慮有待完善，結(jié)果沒拿到理想的單子，造成B產(chǎn)品沒有銷售完畢。

20、第四年經(jīng)營狀況及分析（競爭最激烈的一年，最后的較量-價格戰(zhàn)和質(zhì)量戰(zhàn)讓我們扭轉(zhuǎn)乾坤）一.產(chǎn)品訂購計(jì)劃上的戰(zhàn)略1.a產(chǎn)品： 雖然a產(chǎn)品的數(shù)量需求有所下降，但需求量還是比較多，定了60個 a，在價格上定的少，爭取拿到大單2.A產(chǎn)品： 這一年，A產(chǎn)品需求量達(dá)到高峰，于是，我們就訂了30個A產(chǎn)品。A產(chǎn)品也是在價格上占優(yōu)勢3.B產(chǎn)品： 由于B產(chǎn)品這一年的需求也是最高的，因此我們公司在第三年的庫存積壓的11個B產(chǎn)品上，再訂了13個B產(chǎn)品，只要在質(zhì)量，服務(wù)上拿到滿意的單子，就會贏得更多的收入和利潤。二.營銷策略 1.在a 產(chǎn)品上： 促銷策略-由于促銷上帶來的效果不如價格上帶來的效果，因此在 促銷上投的廣告費(fèi)不

21、是很多，在說，A公司有去年的廣告效 應(yīng)，因此，我們在廣告上投的再多，也不能拿到大單，因 此，我們要保證拿到第 二單就可以了 定價策略-這是影響a產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素，價格越低，銷量越 高，但同時也要考慮到a產(chǎn)品的成本因素和利潤因素，在這 種情況下，我們綜合分析，將a產(chǎn)品的價格定為5.952.在A產(chǎn)品上： 促銷策略-A產(chǎn)品與a 產(chǎn)品一樣，銷量也是受價格的影響最大因此，我們投入一定的廣告費(fèi)用。 定價策略-我們考慮到A產(chǎn)品的銷量受價格影響很大，就將A產(chǎn)品的 價格定的很低，是8.12，結(jié)果拿到了最大的單子。3.在B產(chǎn)品上： 促銷策略-像B這種高科技產(chǎn)品，質(zhì)量和服務(wù)才是影響銷量的關(guān)鍵因 素，因此，在B產(chǎn)品上的廣告費(fèi)用投的是12 定價策略-價格對B產(chǎn)品的銷量影響最小，因此，提高價格上是最 明智的選擇。綜合考慮，我們定價為29.89質(zhì)量策略-由于資金有限，而A公司的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他公司，考慮 到這一切的一切，我們將質(zhì)量星級定為5級，能拿到第二單， 就可以了。服務(wù)策略-服務(wù)也是影響B(tài)產(chǎn)品銷量的比較重要的因素，而此時資金不 是像A公司那么充足，于是綜合分析，將B產(chǎn)品的服務(wù)費(fèi)定為 單位產(chǎn)品為1.5三.本年的銷售狀況與經(jīng)營總體分析（1）銷售狀況：a產(chǎn)品: M1市場 5.95*20=119 M2市場 5.98*10=59.