房地產(chǎn)銷售技巧售樓程序與方法

1、更多企業(yè)學院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院46套講座+6020份資料國學智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學院52套講座+ 13920份資料財務管理學院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料售樓程序與方法 培訓對象：售樓員 關 鍵 詞：工作程序、銷售流程、工作方法、銷售基本技巧 主要內(nèi)容：售樓先后的程序、基本售樓方法

2、作 用： 理順工作關系，有條不紊，按照事先設定的程序工作，杜絕混亂現(xiàn)象。靈活掌握售樓技巧。 一、售樓員接待程序 圖示： 區(qū)域樓市狀況的整理；競品樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）；自身樓盤資料的收集和建立；文件和表格的填寫；全面了解樓盤工程進度；搜集客戶信息； 接待來訪客戶；介紹樓盤情況；解答客戶問題；帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場）；為客戶度身 訂造買房個案；記錄與的談話過程；建立客戶檔案；信息反饋給上級；電話跟蹤客戶再度接待客戶與客戶簽訂預購書；提醒客戶交納預訂樓款；提醒客戶 簽定正式認購合同；售后服務；信息再度反饋；綜合分析與調(diào)研。 樓盤銷售基本流程 熟悉銷售資料，樹立銷售信心 前期準備工作 熟悉

3、現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理 銷售資料和工具的準備 站姿 接待規(guī)范 迎客 引客 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室 介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實地介紹 洽談、計價過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 洽談推介 寫認購書 營造成交氣氛 跟進已購客戶 成交過程 交臨訂金 補足定金 跟進已購客戶 客戶來電登記方式 成交原因分析報告 二、售樓員工作方法 1、售樓員售前準備工作 售樓員開展銷售工作前，應對市場房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。此培訓材料中的內(nèi)容，應該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運用。 房屋銷售是整個房地產(chǎn)活動中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生利潤的環(huán)節(jié)，銷售人員是整個銷售活動的執(zhí) 行

4、者，因此銷售人員的作用就顯得至關重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員的薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向 往的職業(yè)，也正是銷售人員的重要性，使對銷售人員的挑選、培訓提出了嚴格的要求。如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特 征以下便是一個優(yōu)秀的房屋銷售人員所應透徹了解的問題和技巧： 1、市場研究。 (1)購房者研究。隨著中國住房制度的改革，個人購房制度已成為必然趨勢，每一個具體的消費者 都將是開發(fā)商的利潤和銷售人員收入的來源，當今的購房消費者越來越來理性、專業(yè)，他們對房地產(chǎn)行業(yè)的一些專業(yè)術語耳熟能詳。如何把握消費者的需求心理及消

5、 費特征，就需要對購房者進行仔細的研究、分析。對消費者的研究和分析主要包括以下幾個方面： a.目標客戶群體的分析：根據(jù)項目開發(fā)定位、價格定位、目標客戶群體定位來推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類別、年齡范圍、月均收入、文化品位、購房需求等，根據(jù)主力客戶群體的共同特征來規(guī)范自己的語言、儀表、行動等，以便博得他們的好感。 b.具體消費者的分析；根據(jù)來訪消費者的舉動、言行、儀表、態(tài)度，迅速分析總結(jié)購房消費者的決策特點、購房喜好、購房的欲望、購房的決心，針對不同的購房消費者，施展不同的誘導方法，因人施教，以便于達到讓消費者購房的目的。 c.隨從者的分析；往往有決心買房的消費者，在看房時，會帶一些親戚朋友

6、，他們或是和消費者的 關系比較親密，或是在購房方面比較專業(yè)。當局者迷，旁觀者清，這些隨從者掌握一定的決策權，他們的意見對消費者顯得尤為重要，注意隨從者，觀察并分析隨從 者的言談、舉止，讓隨從者先認同產(chǎn)品，可以達到事半功倍的效果 。 (2)產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品的研究目的在于知己，產(chǎn)品的研究分為內(nèi)部和外部，內(nèi)部包括：項目的概況 主要有項目的地理位置、項目的占地面積、項目容積率、項目的覆蓋率，項目的綠化率、車位數(shù)、項目的規(guī)劃（幾棟多層公寓、幾棟別墅）、項目園林景點、項目的 每款戶型結(jié)構(gòu)、項目的售價；外部包括：項目的環(huán)境（弄清本項目的面海環(huán)境）、交通狀況（要弄清周邊的道路情況，公交車的班數(shù)，起止時間、間隔

7、時間）、商業(yè) 設施（附近的購物商場名稱、營業(yè)時間、購物環(huán)境、商品價格、達到方式，飲食娛樂的名稱、營業(yè)時間，服務內(nèi)容、消費價位、到達方式）、教育機構(gòu)：小學、中 學、大學、職專，每一所學校的規(guī)模、等級、在校人數(shù)、學校知名度。 (3)市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟、社會、法令及有關方面組成大環(huán)境，會影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環(huán)境指個案的環(huán)境、地點、屋況、附近房價，可均衡產(chǎn)品的市場供需。 (4)競爭產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。 競爭產(chǎn)品分析的目的是知彼，競爭產(chǎn)品主要是指本項目一公里范圍內(nèi)，與本項目具有可比性的樓盤，競爭

8、產(chǎn)品的分析內(nèi)容與本項目的分析內(nèi)容大體相同。 2、項目研究 （1）充分了解本項目房屋的優(yōu)缺點、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動?？蛻粜膭拥脑蛴袔c：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大于價位，也就是物超所值。針對缺點，應擬定“答客問”、將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點。 （2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政治經(jīng)濟形勢資料，尋找說服客戶言語，做出“答客問”。當個案推出時，往往要召集所有人員進行交流，一般每周或每兩周集合所有銷售人員，交流情況，“答客問”人手一份，做實戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流。 售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。 如何比較房

9、屋優(yōu)缺點？要做好 （1）屋況分析表。物業(yè)地址、項目名稱、咨詢電話、建筑風格、付款方式、建筑面積等等明細表，一有客戶，業(yè)務人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。 （2）環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學校、菜市場等等，還有“風水”特征，這點較重要。在青島購房的消費者較注意“風水”，如財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。 3、銷售過程中應掌握的技巧 有關項目的所有資料、情況應牢固，包括價格表（可按規(guī)律記憶），起價、均價、最高價，都應做到 胸中有數(shù)。甚至銀行的按揭系數(shù)也熟記于心。在回答客戶和其他咨詢者的提問時，做到胸有成竹、從容不迫、對答如流

10、，向客戶充分展示售樓員的優(yōu)秀業(yè)務技能，使 客戶對售樓員刮目相看，給其留下深刻印象。售樓員的自身素質(zhì)和業(yè)務水平直接體現(xiàn)發(fā)展商和代理商的形象。但要千萬注意：如果你對某項問題或具體的數(shù)據(jù)不太清 楚、記憶模糊時，應先察看資料，確認準確后，再回答客戶的問題時，盡量不要給客戶一個含混不清、甚至前后矛盾、錯誤的回答。在回答提問時，特別是涉及到一 些數(shù)據(jù)時，盡量避免使用諸如“好象”、“也許”、“大概”之類的詞語，應該給客戶一個準確、明了、詳細但不羅嗦的回答。一個朝氣蓬勃、充滿自信、反應靈 活、機智幽默、業(yè)務熟練、值得信賴的售樓員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來愉悅感、滿足感、安全感。售樓員的成功

11、也就近在咫尺。 對銷售項目周邊的樓盤、環(huán)境、公共配套設施有一個詳盡的了解。作為一個成功的售樓員，你應該想 客戶所想，急客戶所需。對客戶現(xiàn)時、將來的想法或需求，應該盡量地去揣摩。如果你能夠先行一步，替客戶著想，把客戶的事情當自己的事情去辦，使你替客戶的 考慮比客戶本身的考慮更全面周到，這不但能給客戶帶來意外的驚喜，也會使客戶對你心存感激。因此，我們的市場調(diào)查，應盡量詳盡周密，爭取細致入微。比方說 對周圍學校的了解，不應僅僅局限在學校的數(shù)量、名稱。客戶所關心的是哪些學校最好，它的師資力量如何？教學質(zhì)量怎么樣？畢業(yè)升學率有多高？教育設施是否完 工備？校風校紀如何等等。如果你已經(jīng)了解了這些情況，當你把

12、你所了解到了東西詳盡地告知你的客戶，你就是幫他省卻了很多的麻煩。客戶是否真正想要了解這方 面的問題并不重要，重要的是你在告訴你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想，是在盡力把對客戶的服務做得最好?？蛻羰欠駮X得買你的樓盤買得放心、買得 舒心？這些細枝末節(jié)的東西，雖然繁瑣，給你帶來更多的工作量，但你不要忘記，一個細節(jié)往往可以成一事，也可敗一事。所以，不辭辛苦，親自調(diào)查研究，充分掌 握現(xiàn)有的材料，這將是你成功的堅強基石。 個人素質(zhì)。個人素質(zhì)的提高決非旦夕之功，它要靠平時的積累。并非文化程度高，就代表著個人素質(zhì) 高，文化程度低就代表個人素質(zhì)低。其實，商道即人道，一個成功的售樓員，他也應該是一個成功的

13、人。如果你在待人接物為人處事上做到家，即使你文化程度不是 很高，同樣可以贏得別人的尊敬。因此，在我們的營銷工作中，禮貌、熱情、大方、不卑不亢、不急功近利是對售樓員的最基本要求。我們必須尊重客戶，但我們同 樣要贏得客戶的尊重。 售樓員的舉止、談吐、儀表風度。售樓員在接待來訪的客戶，與客戶進行交談時，要特別注意自己的 儀表風度以及言談舉止，要給客戶留下一個良好的第一印象。在穿著方面，以莊重大方為原則，要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺，不要進行一些前衛(wèi)的穿著打扮。在與客 戶交談時，要注意及時調(diào)整自己的語調(diào)語速，不要過快過急，要讓客戶聽得清楚、聽得舒服。在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來

14、晃去， 但也不要顯得過于拘謹。 在售樓處接待客戶。售樓員每日上班的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和其他家具， 以及文件、售樓資料的整理。售樓處室內(nèi)外要始終保持干凈整潔。辦公桌要時刻保持整潔，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管，售樓資料要及時進行清理。保 持室內(nèi)空氣的清新，有條件可以在室內(nèi)噴灑一些香水，這往往能使人心情舒暢愉快。嚴禁在室內(nèi)吸煙（客戶除外）。夏季空調(diào)開放時，使室內(nèi)外溫差保持在5-10 度左右。售樓處要備一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶使用。售樓處可以準備一些茶葉，夏季可以準備涼茶，這樣也不至于茶葉的浪費。當客戶登門時，第一件事就是 請客戶落座，為其泡上一杯熱茶，或者在天氣

15、炎熱時，為其遞上一杯冰水?？傊覀兊墓ぷ骶褪鞘箍蛻粼谑蹣翘幍拿恳环?、每一秒都過得輕松、愉快。 2、接待規(guī)范 (1)客戶上門時，售樓員必須主動面帶笑容上前迎接； (2)須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料、不準出現(xiàn)根本性的錯誤。 (3)所有售樓員一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。 (4)客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹； A.銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明； B.在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握

16、客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢劃是競爭對手的探子； C.隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，搏得客戶的好感及信賴； D.不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”； 3、實地介紹 當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修，與 樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有 一個美好想象，而下決心購買。 4、留客方式 當整個推介過程完畢時，而客人確

17、實需要再三考慮時，可說：“XX先生或小姐，請留下電話，如果 公司有其它特別優(yōu)惠的單位推出時，我好通知您?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼?，所以也可以在參觀樣板房前請他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個聯(lián)系電 話，我公司只是例行做個來訪登記”等。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤洽談。 三、具體銷售方法 1、接待規(guī)范 站立； 迎客； 引客； 遠遠見到客人向售樓處走來時，售樓員應立即手夾準備好的資料，直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。 當客人進門，臉帶笑容，主動迎上去對客人說：“歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是XX小姐，請問您是來看房的嗎？我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。伸右手指引客 人內(nèi)進，客在內(nèi)側(cè)走，

18、銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應及時補位，保持有人員站立于門口。 請教客戶姓名，然后遞上名片，銷售員要適當?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購買意向。 2、介紹樓盤情況 準備好樓書、計價表等資料（視聽區(qū)）模型、展板介紹示范單位介紹實地介紹引客到洽談臺。 A、模型介紹 。指引客人到模型旁 。介紹外圍情況 。介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設施、公交網(wǎng)絡、人文景觀等等。 。介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他售樓員及時遞水、上茶。 B、基本要素介紹 小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設施、發(fā)展商、監(jiān)

19、理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風格、過往業(yè)績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。 C、參觀樣板房、示范單位 。樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家俱擺設狀況。 。示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開間如何改動等等。 D、樓盤實地介紹（小區(qū)實景） 。須視各現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。 。重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，所長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。 。要注意工地現(xiàn)場的安全性。 E、洽談、計價過程 洽談推介詢問銷控計價求助主管（或經(jīng)理）促進成交 。帶客坐到洽談臺，推

20、介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他售樓員應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。 。根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。 。推薦付款方式。 。用計價推介表詳細計算樓價、銀行費用及其它費用等等。 。大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。 。關鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：“這是我們銷售主管，某某 經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個 較好的單元。”從而進入較實在的談判、拍板階段。 F、成交過程 交臨時訂金

21、營造成交氣氛補足訂金簽訂訂購書跟進已購客戶（間斷儲備新客戶） 。當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某先生（小姐），有沒有帶身份證？”邊說邊寫認購書，即使客只說沒帶也無妨，可說：“簽約時再補”。 一邊寫一邊對客人說：“財務在這邊，請過來交款”。 “恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！” 用力握緊客戶的手。 全場報以熱烈的掌聲，然后大聲對銷控人員報告已售出的單元號。 。當客人要再考慮時，可利用： （1） 展銷會優(yōu)惠折扣 （2） 展銷時間性 （3） 好單元的珍稀性、唯一性，促使顧客下臨時訂金，24小時再補足定金。 。交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點

22、及怎樣辦手續(xù)等等。 。來客留電、登記方式 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報告，將該顧客成交的原因進行分析，報告給上極主管。 四、售樓文件辦理程序 一、 認購手續(xù)和預購登記 （一）、認購手續(xù) （1） 認購樓宇的買家必須持有身份證和認購定金，如認購樓宇的買家是法人代表的單位，買家應出示法人代表營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表授權委托書及其法人代表代理人身份證復印件； （2） 買家選擇確定樓宇戶型、棟號、樓層、房號； （3） 買家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭； （4） 簽署認購書。買家與開發(fā)商授權代理人在認購書簽字，如法人代表的單位，還得加蓋公章； （5） 買家交

23、付認購定金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。 （二）、 預購登記 （1） 預先定購樓宇的買家，必須持有身份證和預購登記定金；如預購的買家是法人代表的單位，買家出示法人代表的營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表委托書及其法人代表和代理人身份證復印件； （2） 買家選擇確定樓宇的戶型、棟號、樓層、房號； （3） 買賣雙方確定期限，由買家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付款方式； （4） 簽訂委托書，買家與代理商雙方在委托書簽字，如法人代表單位，還得加蓋公章； （5） 買家交預付定購金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。 （三）、 辦理交付首期樓款和簽訂商品房買賣合同 1、 依照認購書和委托書的

24、規(guī)定，接近首期付款時間的前三天要主動與買家聯(lián)系，通知買家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會見的時間； 2、 買方要持謹慎的態(tài)度，認真考慮確定好付款方式，如銀行按揭，建筑期免息分期付款。因為商品房買賣合同一經(jīng)簽訂，就不可能更改，如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣家將作出終止合同，并不退回已交付的樓款的決定。因此，買家將承擔損失樓款的后果。 3、 辦理簽訂商品房買賣合同的手續(xù)： （1） 校對買家所持身份證明文件與認購書或委托書所登記的資料是否相符同一； （2） 檢驗買家交付定金的收款收據(jù)或預付定購金的收款收據(jù)； （3） 提供商品房買賣合同文本給買家認真審閱，當買家審閱該合同文本后，買家表示愿意簽訂該

25、合同文本，方可填寫商品房買賣合同所需的資料。如買家表示不 愿意簽訂該合同文本時，應向買家解釋，該合同文本是由政府職能部門市規(guī)劃國土局統(tǒng)一制訂（可將預售樓宇審批的程序和批復辦法講解給買家了解）。如未能 使買家信服釋疑，可以提醒買家去請教自己的法律顧問，如律師或政府的職能部門，或自己信服的人。 （4） 簽訂商品房買賣合同簽字、蓋章： ? 賣方必須出示營業(yè)執(zhí)照和商品房預售許可證； ? 賣方必須出示法人代表證明書和法人代表授權委托書；同時，出示法人代表身份證復印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項操作實務； ? 買賣雙方簽字，簽署時間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，本項操作實務應移至市公證處辦

26、理公證手續(xù)。如遇外銷則必須通過公證處辦理公正手續(xù)，否則合同無效； ? 依照合同規(guī)定，讓買賣雙方和各有關單位各執(zhí)一份合同； ? 買家交付首期樓宇款項，并由收款單位開具收款收據(jù)； ? 辦理銀行按揭手續(xù)，操作實務與商品房買賣合同大體相似。如有的開發(fā)商以較長期分期付款方式需簽訂房屋分期付款合同，操作實務與商品房買賣合同大體相同。 選擇“銀行按揭”付款的個人需提供的資料： 個人身份證及戶口本原件及復印件； 填妥個人購買商品房抵押貸款申請表； ? 收入證明或自有資金證明； ? 與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公證的商品房買賣合同； ? 已交首期款項的證明原件及復印件； ? 按揭銀行的活期存折； ? 按揭銀行要求的其他資料

27、或證明。 房地產(chǎn)銷售技巧 培訓對象：售樓員 一、售樓人理論基礎 售樓人的理論和其售樓的實際操作技巧是同等重要的。據(jù)調(diào)查，許多售樓人，有豐富的實際操作經(jīng)驗，卻缺乏良好的理論基礎，有點像酒店業(yè)務的服務員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務知識。光有操作以驗而沒有理論知識，會嚴重制約銷售。 售樓人必須具備的理論知識有如下幾方面： 營銷基礎知識 廣告基礎知識 房地產(chǎn)基本知識 當前當?shù)胤康禺a(chǎn)走勢 企業(yè)管理基礎知識 服務基礎知識 企業(yè)文化基礎知識 推銷的基礎知識 裝修裝飾基本知識 物業(yè)管理基本知識 以上八項的基本知識必須要掌握，一個售樓人如果只知道機械地接待上門的顧客，卻不懂營銷、廣告、服務和企業(yè)文化的基本

28、知識，甚至對房地產(chǎn)的基本行情也一無所知，這是不可能接待好顧客的，當顧客提出質(zhì)疑時，就會無從回答，任何一個顧客面對這樣的售樓人，都會喪失信心的。 二、售樓人心理素質(zhì) 售樓人始終出現(xiàn)在營銷第一線，要面對面與顧客打交道，而顧客又來自社會各個領域各個領域各個階 層，其性格也千差萬別。如果售樓人缺乏良好的心理素質(zhì)，就會嚴重制約售樓成績。因顧客打交道時，無論顧客做了什么事、說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩 仇。售樓人要提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手： 1、控制水平心態(tài)：不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，無論遇上什么事都要令心態(tài)不要過分起伏，碰上喜事不要過

29、分激動，遇上壞事不要過于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。 2、培養(yǎng)樂觀精神：凡事都往好的方面想，當顧客出現(xiàn)異常舉動時，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。 3、保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關系。 4、洞明世事：平時多學點心理、哲學、佛學方面的知識，研究一下 人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當你能夠深刻領悟人性和世事時你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。 5、移花接木：碰上不順心的事情時，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡劣心情。比如想想這個月的輝煌業(yè)績

30、告示，什么事情讓你最欣慰就想什么事。 6、來點阿Q精神：當碰上刁蠻、粗暴顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。比如換種思考方式：對方這么無禮不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎？ 三、售樓員觀察技巧 從客戶進門開始，售樓員就要對來訪客戶進行細致的觀察。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點、動機，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。 觀察主要是對來訪顧客的外在表象進行目測。其主要手段是目測，用目測的方法對客戶做一個綜合考量。 觀察的項目： 表情：對顧客的表情進行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。比如顧客滿面春風，笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。 步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性

31、格。如顧客走路腳下生風，通?？烊丝煺Z、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。 姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風貌的。比如如果顧客頭是上 揚的，可能這人比較傲慢自負。 目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動機。 語態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時東張西望，這個顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而己。 手勢：手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言。假如顧客習慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對什么樣事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。 笑容：笑容是心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑得旁若無人，顧客是個不拘小節(jié)的人。 著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個性。喜歡穿休

32、閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。 用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如是開豪華小車來的，說明顧客很有錢。 佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。如果顧客戴有很昂貴的項鏈、手鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價的。 四、售樓員洽談技巧 從顧客一進售樓大廳，售樓員就進入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費心理和行為。一個好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕祟櫩停暑櫩停暑櫩妥優(yōu)闃I(yè)主。 對于洽談，在售樓人中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存

33、在一種認識上的誤區(qū)，即認為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會道。事實上這是不對的。這里不防將能說會道者與不愛說話做個比較： 能說會道者： 1表現(xiàn)欲強 只要有表現(xiàn)的機會就會抓住，絕對不會錯過，在表現(xiàn)的過程中，渴望自身的才能得到對方認同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感，否則他就會很失落而變得落落寡歡。因為有很強的表現(xiàn)欲望，常常會令對方反感，影響對方情緒。 2、愛搶話頭 這類型的人，在與人交談時，總會不失時機的爭搶說話的機會，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權，很容易引發(fā)顧客的不滿。 3、辭不達意 正因為表現(xiàn)欲強，又喜歡說話，說著說著，就會辭不達意，并且常常會一不小心就

34、丟了漏子，俗話說的“言多必失”就是這個道理。 4、離題千里 因為話多，說起來就沒完沒了，自然很容易脫離主題，原本是去北京的，結(jié)果卻跑到廣州來了，容易導致顧客的反感。 5、冷淡顧客 往往只顧自己說話，而令顧客沒有插話的余地，說者說了很多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會有一種被冷落的感覺。 不愛說話者： 1 穩(wěn)重踏實 不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事踏實的印象，可信度較高。 2 尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。 3 字字珠璣 話不多的人，每說出的一句話都相對比較有力，更能打動顧客。 4 引起注意 不

35、喜歡說話人，一旦開口說話，必定能引起在場人的高度重視，對方會很認真的聽，也急切的想知道他要說什么。話雖不多，但容易讓顧客記住。 5 讓對方表演 不管承不承認，每個人都會有再現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。 從以上對比不難看出，能說會道者往往不如不愛說話者。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點： a.注意語速：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應該適中。 b.制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓顧客面對沒有人出入

36、或者景物的方位，防止顧客分神。 c.拉拉家常：最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺。不防先簡短的聊聊無關的話題（不要太久），然后往售樓方面切入。這樣，顧客感覺在和老朋友聊天，感情上容易接受。 d.將我方優(yōu)點比他方缺點：顧客習慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓員最好引導顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應半自家樓盤的優(yōu)點比人家樓盤的缺點，以突出自家樓盤的優(yōu)越性。 e.學會批補丁：任何樓盤都會或多或少的存在一些不足之處，當顧客指出不足之處時，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關痛癢的?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點拿過來，貼補在不足之處。

37、 f.制造饑餓感：俗話說：饑不擇食。人在饑餓的時候，會人為的放寬選擇條件。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。兵不厭詐，在洽談時，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了。以激起顧客的購買欲。 g.集中精神：談話時要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會認為你不尊重他們。 h.適時恭維：在顧客談話時，一定要適當?shù)淖プr機恭維對方，為對方營造好心情。 五、基本營銷技巧 1、作為業(yè)內(nèi)人士，你必須： 了解其他房地產(chǎn)企業(yè)及其他房地產(chǎn)項目的情況是完全必的。因為你只有了解他們，你才知道你所遇到的競爭和挑戰(zhàn)程度。 2、銷售人員的素質(zhì)與形象： 嚴謹?shù)霓k事作風是房

38、地產(chǎn)營銷人士不可缺少的素質(zhì)。思維敏 捷、口齒伶俐、心理承受能力強是銷售人員的基本素質(zhì)。自信、 熱情開朗、衣著整齊干凈、舉止大方得體將會給客戶樹立一個良 好的形象。 3、銷售人員接聽電話的基本技巧： 電話是銷售人員與目標客戶取得聯(lián)系和保持聯(lián)絡的重要工 具。接聽電話要始終如一地保持禮貌、熱情的態(tài)度，講話要清楚并注意節(jié)奏，善于傾聽客戶的訴說，引導客戶將其憂慮和期望表達出來。跟客戶見過面以后，應該經(jīng)常主動用電話與客戶聯(lián)絡感情，但決不要催促客戶下決心。 接聽電話專業(yè)化 a“電話不是無情物”，電話的背后隱藏著我的“上帝”，我們正面對面與之交談，要充滿激情，感染對方； b首句：“您好， 花園（售樓處）”或加

39、“歡迎垂詢”； c語調(diào)自然親切，富有感情色彩； d速度得當，吐字清晰、聲調(diào)、停頓、語氣、話題等作技術性處理； e一邊構(gòu)思介紹的順序，做到有條不紊； f時間不宜太長或太短，三分鐘左右。 A初次接待（面見）要體現(xiàn)涵養(yǎng)與風度 a 表情友好、自然； b 行注目禮，微笑狀； c 起身，迎上，禮貌問話； d 禮貌語：“您好，歡迎光臨、請問，有什么可以為你服務等等。 4 銷售人員應該知道的： 基本的房地產(chǎn)專業(yè)知識；對建筑、金融、城市經(jīng)濟等專業(yè)知識有相當程度的了解；掌握心理學、行為學等綜合知識；掌握觀察技巧、語言技巧和身體語言技巧；了解目標客戶屬于哪一階層，心理承受力、行為習慣等。衣著得體，穩(wěn)重的商業(yè)服飾。女

40、性不宜佩帶夸張的首飾。 5 正確了解客戶心理： 在購房行為過程中，購房客戶的心理變化要比購買其他動產(chǎn)產(chǎn)品更為復雜和緩慢得多。因此，了解客戶的心理及其變化過程，將會使房地產(chǎn)營銷得心應手。 6 了解客戶的購買動機： 是什么原因促使客戶要買樓。銷售人員在了解購房動機后就可 大致地推斷出客戶的一系列心理變化，就可以對癥下藥，從而達到銷售的目的?？蛻舢a(chǎn)生了購房的欲望后，買什么樣的樓和哪個樓比較好一點是所有消費者的普遍心態(tài)。有經(jīng)驗的銷售員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品位和傾向，并由此來調(diào)整自己的銷售策略與技巧。 7 處理客戶異議的技巧： 未搞清楚你想了解的問題之前，絕不可隨意地下結(jié)論。列出所有可

41、能被問及的問題，并擬定標準答案； 不單為正面的問題，更要為負面的問題做好準備。把每個答案都變傳達關鍵的機會； 記?。耗闶菢I(yè)內(nèi)人士，所以外表、談吐要像專業(yè)者，給人的感覺要像專家； （1）成交由被客戶拒絕開始 推銷往住是從被客戶拒絕開始的，客戶談樓盤越多，表現(xiàn)他（她）已十分留意到這個樓盤，如果銷售 員能逐一解破客戶的異議，成交的機會也會大增，請記住，成交障礙，也就是成交信號，客戶最近提出“我現(xiàn)時不需要買樓、我沒錢、樓價太貴、質(zhì)量不好、交通 遠等等，其解決方法可分：第一、在顧客異議尚未提出時解答。第二、在異議提出時立即解答。第三、在異議提出后過一段時間再暗示或明示回答。第四、不回 答。（2）誘發(fā)客戶

42、認購的意欲 可考慮重復講述多項優(yōu)惠，并表明機不可失。例如：過了展銷優(yōu)惠，沒有連環(huán)折扣優(yōu)惠，沒有如此好的單位可以選等等。 （3）客戶交談時要不時試探其購買意欲 如果銷售員發(fā)現(xiàn)在幾次努力后，客人仍無購買反應，可考慮下一步，結(jié)束銷售過程，套取客戶資料再迎接另一個客戶，在此銷售員必須忍耐，不可表現(xiàn)出不耐煩和焦急的心情，這樣令到客人疑慮，令之前所付出的努力則白白浪費。 （4）盡量帶領客戶和你一起計數(shù)來拖延時間，增加交換機會， （5）學會及時結(jié)束銷售 客戶的異議已圓滿解答后，要及時結(jié)束銷售不能再拖，同時發(fā)出促催購買的信號。例如：“就選這個單位啦、現(xiàn)在最適合你的要求、付現(xiàn)金還是用信用卡？選一個名還是兩個名？

43、 （6）接駁正法 使用時，語氣必須婉轉(zhuǎn)，可能的話，用直接肯定代替。 （7）間接否認法 （8）轉(zhuǎn)化法 例如：客戶回答“樓價貴我現(xiàn)在沒有錢買、銷售員回答“XX先生，其實現(xiàn)在的樓價已經(jīng)很便宜好了，你看月供只是XXX元，吃餐飯都可以買得起，XX生，你不要跟我開玩笑啦！ （9）取長補短法 （10）反問巧答法 客戶：你們的樓，質(zhì)量太差了！ 銷售員：質(zhì)量太差了？不是吧？（面帶疑惑神色）我想每個人要求不同，你看，這套廚柜挺好的，還配有抽油煙機、煮飯灶，你都不用再裝修了。 （10）置之不理法 客戶：XX花園比你這里方便多了，XX花園就是比你們好。 銷售員：（故裝視若未聞）這里是一間XXX尺單位，折實XXX元。

44、客戶常見異議案例和應付對策： （A）客戶：不用買了，我已買了很多樓了。 銷售員：買樓不怕多，這個星期住這邊，那個星期住那邊，都挺好的。 （B）客戶：沒錢，買不起！ 銷售員：其實，這層樓一點都不貴，你可以選用特惠分期，首期只是二萬多，入伙再付二萬多（簡述付款方法，重點提出有銀行提供按揭，首期少供款低。） （C）客戶：現(xiàn)在樓盤還是樓花，我想買現(xiàn)樓。 銷售員：雖然現(xiàn)在樓盤還不是現(xiàn)樓，但是明年二月份就可以入伙，現(xiàn)在已經(jīng)是八、九月份，不用很長時間就可以入伙了，而且你又不用急著要住，很快就有樓住。 （D）客戶：我需要和XX商量一下 （微笑）XX先生（太太），我想你家里一定是你拿主意的，你XX生（太）對你那

45、么好， 什么都聽你的，你喜歡的他（她）也一定喜歡。 （E）客戶：我以前買過XX收不到樓，我以后都害怕 銷售員：所以說，你現(xiàn)在一定要找一個信得過的發(fā)展商，而且還要現(xiàn)樓，價格又便宜，不要再猶豫了。 8、 洽談期間應該做的： 態(tài)度開放而誠實； 采取正面的態(tài)度不談無關的事情； 用詞清楚簡潔避免使用客戶不懂的行內(nèi)術語，除非絕對必 要，要向客戶解釋清楚。 要有想像力可采用圖表、統(tǒng)計或案例說明； 提供有力的說明依據(jù)； 眼睛要望著發(fā)問的人，保持微笑； 留心聆聽，確定自己的客戶所提出的每一個問題。 9、 洽談中不應該做的： 猜測； 催促客戶買樓； 如果不知道正確答案，要誠實地說這方面我不大清楚，但我可替 你找出

46、答案； 自我辯護：盡量避免表現(xiàn)出自我辯護的態(tài)度。遇到一個想攻擊你 或有敵意的客戶，不可驚慌失措，必須保持鎮(zhèn)定，要有承受力； 10、如何處理數(shù)據(jù)資料： 提出可供比較的脈絡（例：周邊物業(yè)、價格比較等）舉例說明。 11、提防客戶提出的陷阱： 強迫你作出選擇； 硬說你講過某些話； 提假設性問題； 長時期地停頓：通常籍此使你繼續(xù)說話。 12、關于客戶重要備忘： 他們不是要來難為你，而是不了解和一知半解你的項目這是他們的要求；他們的時間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料； 他們可能對你的公司有成見和錯誤的見解； 他們可能不會很友善你要設法與他們建立友善的關系； 每個客戶都有不同的需要，必須以不同的方法與他

47、們溝通。 13、你應該知道的事情： 客戶的姓名，聯(lián)系電話； 客戶的來訪目的； 具體內(nèi)容： 客戶要解決的問題； 14、基本操作程序： 營銷人員通過電話解釋詢問和接待客戶，確定洽談交易樓盤。詳 細了解客戶需求，詳細介紹樓盤情況，并幫客戶分析； 營銷人員如需要帶客戶看樓盤，應該向組長或主任或經(jīng)理反映情況； 營銷人員應如實紀錄樓盤交易和客戶檔案，并提交報告文件存檔； 營銷人員在辦理交易過程中，應主動指導客戶辦理有關手續(xù)； 營銷人員應主動跟進每一個案。 15、了解項目的物業(yè)管理： 物業(yè)管理的品牌效應對項目的促銷起著極大的作用。它是一項實在的服務，是經(jīng)過多年的實際經(jīng)營，日積月累起來的。在銷售當中，名聲響亮

48、、口碑良好的物業(yè)管理公司是使人們對所售物業(yè)產(chǎn)生信任及對將來的服務感到安心的重要因素之一。 六、銷售過程中的洽談技巧 l把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。 2避免“我說你聽”的介紹式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服。 3 房產(chǎn)銷售屬服務業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務”為宗旨，因此必須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務，從而創(chuàng)造業(yè)績。 4在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了

49、解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進成交。 擬定銷售策略 （1）售樓技巧，有以下原則： a、針對買方之環(huán)境、背景作出判斷。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟狀況、水準、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。 b、針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買方是否因為孩子上學要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。 c、強調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設，政府公共設施、學校、市場、公園預定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預售屋價

50、格比現(xiàn)房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設施越來越好。 d、對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業(yè)務人員對個案的優(yōu)缺 點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。 e、攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶 對你的好感。 f、可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。 （2）展示技巧。 a、引導對談。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時間，集中在某一時段。 b、引導帶看?？捶课輹r，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)點大部分在主臥室、

51、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想。 c、回答要迅速，尤其是缺點。業(yè)務人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。 d、了解需求?？蛻糍彿康膭訖C是自住，還是投資。若自住，問明 是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問 題，反悔的可能性也大。 e、潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)DM時要有針對目標，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標。此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時間。 （3）成交技巧。 與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗： 第一招，表現(xiàn)善意及誠意禮多人不怪。 遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時

52、筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上。 第二招，表現(xiàn)善意及誠意不要忘記客戶的姓名。 尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。 第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第五招，同步坐位原則。 坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應禮

53、貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調(diào)換座位。 第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承。 看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。 第七招，弄清對象M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是 有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在 自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父

54、親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。 如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。 第八招，引導策略。 客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名?！?第九招，二擇一法。 預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？ 第十招，成交的時機。 有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當?shù)臅r機拿

55、出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。 何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買 欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視 （眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。 第十一招，推定承諾法 是銷售人員假定客戶已愿意購買，并通過討論一些具體問題而促成交

56、易的方法，例如：“就選這個單位吧、這房子最適合你的要求。 第十二招，有效選擇成交法 是銷售人員為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只有在有效成交范圍內(nèi)進行選擇，它是推定承諾法的延伸。例如：“想挑一房兩房還是三房的單位？ 第十三招，優(yōu)惠成交法 主要是基于顧客的求利動機，采取提供優(yōu)惠條件從而促成成交；例如：現(xiàn)在買最便宜了，還可以節(jié)約四、五萬元，過了XX就沒有連環(huán)折扣優(yōu)惠。 第十四招，窮追法 指在即將成交之際，客戶提出反對意見，拒絕等理由時不要受其影響，而依舊熱情，一而再，再而三積極促成交易。 第十五招，外人輔助法 是利用身邊的人，例如：你的同事或是舊買家，因為人其實是很容易受到旁邊其他人感染

57、。故此，不妨問問你身邊正在洽談的同事買什么單位，或是問問剛剛來到的舊買家買了什么單位，住得慣不慣？因為人總會覺得自己最近買的單位一定是最好的，即使不是也會在別人面前說好。 第十六招，車輪戰(zhàn)法 是指和你最好的同事一起互相推銷同一個客戶，這往往發(fā)生在客戶較少或是遇到猶豫不決的買家的時侯特別奏效。售樓程序與方法 培訓對象：售樓員 關 鍵 詞：工作程序、銷售流程、工作方法、銷售基本技巧 主要內(nèi)容：售樓先后的程序、基本售樓方法 作 用： 理順工作關系，有條不紊，按照事先設定的程序工作，杜絕混亂現(xiàn)象。靈活掌握售樓技巧。 一、售樓員接待程序 圖示： 區(qū)域樓市狀況的整理；競品樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）；自身

58、樓盤資料的收集和建立；文件和表格的填寫；全面了解樓盤工程進度；搜集客戶信息； 接待來訪客戶；介紹樓盤情況；解答客戶問題；帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場）；為客戶度身 訂造買房個案；記錄與的談話過程；建立客戶檔案；信息反饋給上級；電話跟蹤客戶再度接待客戶與客戶簽訂預購書；提醒客戶交納預訂樓款；提醒客戶 簽定正式認購合同；售后服務；信息再度反饋；綜合分析與調(diào)研。 樓盤銷售基本流程 熟悉銷售資料，樹立銷售信心 前期準備工作 熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理 銷售資料和工具的準備 站姿 接待規(guī)范 迎客 引客 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室 介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實地介紹 洽談、計價過

59、程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 洽談推介 寫認購書 營造成交氣氛 跟進已購客戶 成交過程 交臨訂金 補足定金 跟進已購客戶 客戶來電登記方式 成交原因分析報告 二、售樓員工作方法 1、售樓員售前準備工作 售樓員開展銷售工作前，應對市場房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。此培訓材料中的內(nèi)容，應該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運用。 房屋銷售是整個房地產(chǎn)活動中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生利潤的環(huán)節(jié)，銷售人員是整個銷售活動的執(zhí) 行者，因此銷售人員的作用就顯得至關重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員的薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向 往的職業(yè)，也正是銷售人員的重要性，

60、使對銷售人員的挑選、培訓提出了嚴格的要求。如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特 征以下便是一個優(yōu)秀的房屋銷售人員所應透徹了解的問題和技巧： 1、市場研究。 (1)購房者研究。隨著中國住房制度的改革，個人購房制度已成為必然趨勢，每一個具體的消費者 都將是開發(fā)商的利潤和銷售人員收入的來源，當今的購房消費者越來越來理性、專業(yè)，他們對房地產(chǎn)行業(yè)的一些專業(yè)術語耳熟能詳。如何把握消費者的需求心理及消 費特征，就需要對購房者進行仔細的研究、分析。對消費者的研究和分析主要包括以下幾個方面： a.目標客戶群體的分析：根據(jù)項目開發(fā)定位、價格定位、目標客戶群體定位來推敲本小區(qū)的主力客