會銷中的家訪、邀約、攻單課件

1、會銷流程中的家訪、邀約、攻單家 訪 家訪：就是在銷售的前、后進行的必要的家庭訪問，是一個成功的銷售流程中不可或缺而且極其重要的環(huán)節(jié)，家訪的成功與否，直接關系到邀約的效果和攻單的難易度，以及售后工作中客戶的穩(wěn)定度和老帶新的效率。 家訪是與顧客談判的正式開始，談判雙方面對面的溝通，一舉一動都關系到家訪的效果，所以家訪的關鍵在于細節(jié)的把握訪前、訪中、訪后的細節(jié)。（一）家訪細節(jié)1、訪前應注重的細節(jié)：（1）整理好顧客資料，把顧客進行分類，如該顧客為B類顧客（有錢、有?。?，那我們就引導其保健意識，溝通的關鍵詞就是保健、健康。同時針對資料研究顧客愛好、對奧科維的熟悉程度，對接下來的溝通、交流都有好處。（2）

2、打電話約定合適家訪時間。合適的家訪時間為夏季上午8:0011:00，下午3:306:30。冬季上午9:0011:30，下午2:305:30。在電話中，通話雙方只能通過聲音和語氣對對方印象加以評判，所以和老年人講話，語氣要溫柔適中，對方講話快，自己可以稍微快一點，一般講話慢一點，多用禮貌用語-多用“您”，打完電話要用祝福語，打電話環(huán)境要較安靜，打電話時間切忌中午12：001:30及其它不適時間。（3）備齊所需物品。包括資料、個人名片、公司胸牌或司徽等物。（4）進門前整理好自己的儀容。保持頭發(fā)的順爽、面部的清潔?？跉獾那逍隆⒎b的整潔、皮鞋上沒有灰塵、工作牌或司徽的佩戴。（5）提前5分鐘到達地點，

3、熟悉周圍的環(huán)境，進門前調整自己的情緒至最佳狀態(tài)，以約定的時間準時登門（如果約定的時間為8:30，就8:30準時敲門，然后看一下手表，告知顧客：“正好8:30，沒有遲到?！庇绊戭櫩停岊櫩鸵院蠛湍慵s定時養(yǎng)成守時的習慣。2、訪中應注重的細節(jié)：（1）敲門時以三聲為宜（有門鈴兩次按鈴時間相距8秒為宜），輕重適中，開門后，要退后一步，雙手放于前方，確認對方身份，然后自我介紹，遞上名片，宜便于對方確認身份 。進門時應咨詢對方是否要換鞋。（2）進門后盡量在顧客落座后再落座，落座最佳方位為與顧客同一水平線（避免打量家庭環(huán)境時被對方捕捉到自己的眼神），次方位與顧客斜對面落座，切忌與顧客正面相對落座。（4）家訪的

4、溝通要針對的目的包括：經濟能力、能否有經濟決策權、疾病所在、是否具有保健意識、經濟來源、社會家庭背景、愛好和特長、經常活動地點和活動方式、喜歡結交人群、對奧科維的認識度、通過何種途徑了解奧科維、了解子女及家庭情感關系，顧客以前或現(xiàn)在的職務、了解顧客的特殊節(jié)日（生日、結婚紀念日等）、了解是否用過奧科維產品，效果怎樣。（5）起座后要對自己進行整理，同時不要忘記整理顧客的沙發(fā)及遺留物品。出門是要請人留步，要有祝福語。約好下次拜訪時間，注意要說“下次再聊”，不說“下次聯(lián)系”（商業(yè)氣息太濃）。（6）一訪：干脆走，二訪：拉扯走，三訪：親熱走，四訪：賴著不走。3、訪后應注重的細節(jié)：（1）總結家訪情況，填寫家

5、訪表。（2）進一步分析顧客類型。（3）12天內做好回訪。（4）做好下次家訪準備工作。 細節(jié)的工作要貫穿整個家訪的過程，注意各種禮節(jié)，及時把握顧客心理，祝您家訪成功！3、老顧客陪訪：老顧客陪訪的對象一般是老顧客介紹的新顧客，有利于雙方信任度的建立及話題的拓展，同時也有利于加強新顧客對產品功效的信任度。但其中的缺陷是老顧客會存在心理顧忌，害怕以后產品使用效果不佳時對方抱怨自己。所以，如果老顧客表示不方便陪訪時，不要過分勉強，如老顧客不陪訪而新顧客又不讓上門，可讓老顧客單獨拜訪。4、領導陪訪：主管、經理陪同員工拜訪顧客，讓顧客又一種被重視的感覺。但要注意分寸，不能擺領導架子，缺乏對顧客的尊重。5、大

6、人物陪訪：讓在當?shù)赜杏绊懥Φ娜耸颗阃约喊菰L，有利于新顧客對產品的信任度，同時，對于感性型、求同型、追求型的顧客都有很好的效果。6、專家陪訪：專家的陪訪一方面可以提升拜訪的檔次；另一方面也可以完全排除家訪過程中出現(xiàn)的產品及病理類問題，加強顧客的信任度。家訪對象多為重點顧客且以拜訪過并留下二次家訪邀請專家親自診斷的話把，忌諱首次家訪讓專家陪訪。邀約 邀約是銷售流程中的中間環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用，既是對前面工作成功的肯定，又起到為聯(lián)誼會預熱的作用，邀約成功了，相當于成功了60%。（一）邀約的方式： 1、電話邀約：電話邀約的細節(jié)標準參考家訪中電話細節(jié)一節(jié)。 2、送函邀約：送函邀約的細節(jié)標準參考家訪

7、細節(jié)標準一節(jié)。 1、三次以上家訪的顧客： 理由是顧客最需要的是健康； 孤寡老人找朋友或找老伴，公司提供一個老年人交流的平臺； 兒女不在身邊的，給他子女繞膝的感覺； 滿足其愛好，讓其去獻藝； 主題擴大效應，如免檢了、獲獎了； 包裝專家； 確定地點在大酒店，告訴其為貴賓，告知集合時間、地點； 告知其有午飯，并說明幾點到家，解除后顧之憂； 換檢查名稱，將微循環(huán)檢查換稱全身血流檢測。2、參過會但沒有購買的顧客： 今天不讓買東西，只是了解產品； 不相信產品，可以拒絕產品和我，但請不要拒絕健康； 告訴其是產品展銷會； 給其貴賓待遇，打的接； 告之贈送力度加大。4、老顧客帶的，不讓進門的顧客： 需要與老顧客

8、溝通好，務必要把人帶到。（叔叔/阿姨，我能有今天這份工作，多虧了您的幫忙，如果沒有您幫忙，我都不知道該怎么辦。您渴望健康，相信科技，使用高科技產品為您帶來了健康。還有不少人也同樣渴望健康，但由于不了解我們的產品，依然承受病痛的折磨。你明天參會帶著某某叔叔/阿姨吧，讓她也來聆聽健康。） （三）邀約中的應注意的細節(jié)： 1、到顧客家里邀約的細節(jié)標準參考家訪一節(jié)。 2、電話邀約的細節(jié)標準參考家訪中電話細節(jié)一節(jié)。 3、炒作聯(lián)誼會的機會有限。 (叔叔/阿姨，xx聯(lián)誼會有600多人報名，可席位只有300多個，我給您和叔叔/阿姨爭取到了兩個座位，明早某某地方幾點鐘您一定要到。) 4、打電話的身份可以自己或維權

9、部的名義打。 (你好， 請問您是某某嗎，我們定于某某時間在某某地點有一場老年人冬季健康報告會，您的服務專員小張給您申請到了兩張票，您如果能來的話，我們就通知小張給您把票送過去。) 5、邀約中針對不同類型的顧客，邀請的話題也各有側重： A類顧客話題傾向于對聯(lián)誼會產品的了解，因為A累顧客思想核心是產品質量；B類顧客話題傾向于專家的講座或咨詢。攻 單攻 單場 內場 外一、場內攻單 指顧客在進入聯(lián)誼會現(xiàn)場后，對顧客提供的所有服務及引導。影響和帶動顧客了解產品、認識產品、信賴產品、向往使用產品，從而產生購買，簽訂協(xié)議的一系列的方法和技巧。重在注意以下環(huán)節(jié)：1、入場環(huán)節(jié)： 在聯(lián)誼會的大門口安排迎賓24人，

10、身披綬帶（醒目），便于老年人尋找。如發(fā)現(xiàn)老年人持公司貴賓卡的，迎賓人員可直接上前問候：“x叔叔/阿姨：早上好！歡迎光臨，會議室在xx樓，請乘電梯上去?！币岭娞萏?。如發(fā)現(xiàn)老年人神態(tài)似尋找的，迎賓人員應主動上前詢問：“您好，叔叔/阿姨，請問你們是參加奧科維xx聯(lián)誼會的嗎？” 在會場入口兩邊，員工列隊鼓掌，歡迎顧客入場。所有員工一律按會務要求統(tǒng)一工裝，佩戴胸卡，誰的顧客到了，誰可出列引至登記處，交邀請函，領抽獎券，分配座位。年齡較大或身體不好的要攙扶到座位上。2、接待環(huán)節(jié)： 對顧客噓寒問暖，熱情問候，端茶倒水，用我們的細心和真誠的服務贏得顧客的好感，讓顧客有貴賓的感覺。3、座位安排： 應在會議前一

11、天將座位安排好（重點或核心顧客往前坐）。 按新顧客的健康狀況、性格類型、社會地位、消費能力，安排與之相近的老顧客交叉落坐，便于尋找話題，進行有效溝通。 注意：新顧客夫婦一定要坐在一起，有利于協(xié)商和統(tǒng)一。當溝通進入關鍵時期時，若一方固執(zhí)，可分開坐，各個擊破。 老顧客夫婦的座位安排。因為老顧客都是經過長期的感情培養(yǎng)，對公司有相當?shù)闹艺\度，可分開坐，也不會產生誤解。分開坐的另一好處是能一人溝通一家。遇到難攻的顧客可讓老顧客輪流攻。 忌諱將不同類型的顧客分配坐到一起，沒有共同語言，反差太大，逆反心理增加，不利于溝通。（1）第一時段的溝通：通常是培養(yǎng)感情，為攻單打下良好的基礎。談話的內容可延續(xù)家訪的話題

12、繼續(xù)談論，也可談談天氣變化、身體的情況、會場的盛況、奧科維發(fā)展史、產品榮譽榜、老用戶的使用效果、本次聯(lián)誼會的贈送力度、會議主題（健康）的宣揚、微循環(huán)檢測、專家咨詢、產品樣展等。 本環(huán)節(jié)中應該達到的目的，發(fā)現(xiàn)顧客需求，將需求歸類，整理出最主要的需求，對其需求不斷刺激，進而滿足其需求，從而達成交易。十三種顧客類型及應對措施 主觀型：以自我為中心，自以為是，性格內向，多見于專業(yè)人士、高干、教授等人士。應對措施：可讓知名度高，社會影響力大的顧客協(xié)助。員工應以討教的口氣虛心求教。 感性型：這種人跟著感覺走，受外界環(huán)境氣氛影響大，容易產生沖動購買。應對措施：利用好會場氣氛、老顧客分享、專家講座、促銷力度等

13、，即可促成。 完美型：此類人較敏感，注重細節(jié)，任何小事情都很在意，喜歡挑毛病，一不小心就會改變主意。應對措施：從細節(jié)服務入手，將最不起眼的環(huán)節(jié)、資料都要詳加說明，最后無可挑剔時就進入死胡同，乖乖簽單。 求同型：不愿率先使用，害怕成為試驗品，追隨別人，必需經人介紹才敢使用。應對措施：發(fā)揮老顧客現(xiàn)身說法的效果。 求異型：很具個性特征，追求與眾不同。如身邊的人都使用某某品牌的保健品時，他非要選用另外一個品牌，顯示出自己的獨特個性。所以應在同行的客戶中加以宣傳引導，滿足客戶需求。 追求性：性格張揚，經濟能力比較好，好攀比。應對措施：將攀比對象告知清楚，即達目的。 逃避型：這種人恐懼害怕，不敢面對現(xiàn)實。

14、常見于喪偶者、問題家庭者。應對措施：只要員工提供真誠的幫助，大包大攬，讓顧客產生信賴感即可。 成本型：愛占小便宜，斤斤計較。有時侯一雙五指襪就能搞定一套產品。 品質型：注重產品的科技含量、品質性能、認證獎項，常見于品牌愛好者，突出品牌效應即可。 頑固型：這個時候，員工不要急，需找出拒絕的原因，分析對策。如：參加過多家同類保健食品公司的會議，之所以沒有形成購買，是顧客對價格、質量、配送反復對比。就抓住這一點，建議顧客：今天把產品拿回去，再把同類產品也訂一套，直接對比，進行挑選。在任何一家公司的會議上都只能看一家的，無法同其他產品在一起對比。奧科維的產品質量在目前同行業(yè)是第一，最喜歡別人做對比。只

15、要顧客拿走了產品，我們就成功了一大半。因為顧客在訂單前和訂單后的想法是截然不同的。訂貨前一直在想：“我今天到底要不要？”訂貨后則想：“我到哪兒籌備錢？”顧客訂了產品后，員工要把售后服務跟緊，假戲也要真做。如果顧客提出 ，也不要著急，放長線釣大魚，一環(huán)套一環(huán)。 在溝通中，員工要善于觀察顧客，有的顧客來之前家訪時，他是頑固型的，經會場氣氛帶動，老顧客交流，已轉變?yōu)槌杀拘?、品質型顧客等等，就應變換應對措施。也有顧客幾種性格類型并存。如求同型、借口型和主觀型并存，就要逐個擊破。問題解決后，捕捉成交信息，促成交易。 如何捕捉成交信息：顧客的問題得到滿意的解答時會點頭贊同或不在提問時，就應該詢問喜歡哪一套

16、？若被顧客拉開話茬，可在捕捉一次，重復六次之后，第七次一定會成交，這就是六加一成交法。第一溝通時段開單的顧客，往往是家訪工作扎實的結果。開單越多，銷售氣氛越好，猶豫不定的人開單的可能性大。所以，第一時間段的訂貨量是一場會議成敗的關鍵所在。（2）第二時段的溝通：即節(jié)目中的溝通，屬群體問題，是由主持人帶動會議，提供企業(yè)介紹、產品榮譽、娛樂節(jié)目等，大多數(shù)會議中都有顧客參與活動，要提醒和鼓動顧客參加，對中老年人的身心健康都有幫助。輸贏事小，重在參與。會議的專家講座往往是節(jié)目的核心部分，是集保健、醫(yī)療、產品功效于一體的綜合講座，蘊含很多的養(yǎng)生知識，吸引中老年人參會。講座中，員工要觀察顧客的表現(xiàn)，如認真聽講，說明他對保健及產品易接受；如果邊聽邊說話，說明心不在焉，應打斷談話，提醒他認真聽。若發(fā)現(xiàn)打瞌睡，一定是不感興趣，要悄悄叫醒他，讓他聽完再睡。 本時間的溝通重在配合，主持人造勢要轟轟烈烈，娛樂節(jié)目要熱熱鬧鬧，講座要引人入勝，采訪顧客要