會(huì)銷中的家訪、邀約、攻單課件

1、會(huì)銷流程中的家訪、邀約、攻單家 訪 家訪：就是在銷售的前、后進(jìn)行的必要的家庭訪問(wèn)，是一個(gè)成功的銷售流程中不可或缺而且極其重要的環(huán)節(jié)，家訪的成功與否，直接關(guān)系到邀約的效果和攻單的難易度，以及售后工作中客戶的穩(wěn)定度和老帶新的效率。 家訪是與顧客談判的正式開始，談判雙方面對(duì)面的溝通，一舉一動(dòng)都關(guān)系到家訪的效果，所以家訪的關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)的把握訪前、訪中、訪后的細(xì)節(jié)。（一）家訪細(xì)節(jié)1、訪前應(yīng)注重的細(xì)節(jié)：（1）整理好顧客資料，把顧客進(jìn)行分類，如該顧客為B類顧客（有錢、有病），那我們就引導(dǎo)其保健意識(shí)，溝通的關(guān)鍵詞就是保健、健康。同時(shí)針對(duì)資料研究顧客愛(ài)好、對(duì)奧科維的熟悉程度，對(duì)接下來(lái)的溝通、交流都有好處。（2）

2、打電話約定合適家訪時(shí)間。合適的家訪時(shí)間為夏季上午8:0011:00，下午3:306:30。冬季上午9:0011:30，下午2:305:30。在電話中，通話雙方只能通過(guò)聲音和語(yǔ)氣對(duì)對(duì)方印象加以評(píng)判，所以和老年人講話，語(yǔ)氣要溫柔適中，對(duì)方講話快，自己可以稍微快一點(diǎn)，一般講話慢一點(diǎn)，多用禮貌用語(yǔ)-多用“您”，打完電話要用祝福語(yǔ)，打電話環(huán)境要較安靜，打電話時(shí)間切忌中午12：001:30及其它不適時(shí)間。（3）備齊所需物品。包括資料、個(gè)人名片、公司胸牌或司徽等物。（4）進(jìn)門前整理好自己的儀容。保持頭發(fā)的順?biāo)?、面部的清潔?？跉獾那逍?、服裝的整潔、皮鞋上沒(méi)有灰塵、工作牌或司徽的佩戴。（5）提前5分鐘到達(dá)地點(diǎn)，

3、熟悉周圍的環(huán)境，進(jìn)門前調(diào)整自己的情緒至最佳狀態(tài)，以約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)登門（如果約定的時(shí)間為8:30，就8:30準(zhǔn)時(shí)敲門，然后看一下手表，告知顧客：“正好8:30，沒(méi)有遲到。”影響顧客，讓顧客以后和你約定時(shí)養(yǎng)成守時(shí)的習(xí)慣。2、訪中應(yīng)注重的細(xì)節(jié)：（1）敲門時(shí)以三聲為宜（有門鈴兩次按鈴時(shí)間相距8秒為宜），輕重適中，開門后，要退后一步，雙手放于前方，確認(rèn)對(duì)方身份，然后自我介紹，遞上名片，宜便于對(duì)方確認(rèn)身份 。進(jìn)門時(shí)應(yīng)咨詢對(duì)方是否要換鞋。（2）進(jìn)門后盡量在顧客落座后再落座，落座最佳方位為與顧客同一水平線（避免打量家庭環(huán)境時(shí)被對(duì)方捕捉到自己的眼神），次方位與顧客斜對(duì)面落座，切忌與顧客正面相對(duì)落座。（4）家訪的

4、溝通要針對(duì)的目的包括：經(jīng)濟(jì)能力、能否有經(jīng)濟(jì)決策權(quán)、疾病所在、是否具有保健意識(shí)、經(jīng)濟(jì)來(lái)源、社會(huì)家庭背景、愛(ài)好和特長(zhǎng)、經(jīng)常活動(dòng)地點(diǎn)和活動(dòng)方式、喜歡結(jié)交人群、對(duì)奧科維的認(rèn)識(shí)度、通過(guò)何種途徑了解奧科維、了解子女及家庭情感關(guān)系，顧客以前或現(xiàn)在的職務(wù)、了解顧客的特殊節(jié)日（生日、結(jié)婚紀(jì)念日等）、了解是否用過(guò)奧科維產(chǎn)品，效果怎樣。（5）起座后要對(duì)自己進(jìn)行整理，同時(shí)不要忘記整理顧客的沙發(fā)及遺留物品。出門是要請(qǐng)人留步，要有祝福語(yǔ)。約好下次拜訪時(shí)間，注意要說(shuō)“下次再聊”，不說(shuō)“下次聯(lián)系”（商業(yè)氣息太濃）。（6）一訪：干脆走，二訪：拉扯走，三訪：親熱走，四訪：賴著不走。3、訪后應(yīng)注重的細(xì)節(jié)：（1）總結(jié)家訪情況，填寫家

5、訪表。（2）進(jìn)一步分析顧客類型。（3）12天內(nèi)做好回訪。（4）做好下次家訪準(zhǔn)備工作。 細(xì)節(jié)的工作要貫穿整個(gè)家訪的過(guò)程，注意各種禮節(jié)，及時(shí)把握顧客心理，祝您家訪成功！3、老顧客陪訪：老顧客陪訪的對(duì)象一般是老顧客介紹的新顧客，有利于雙方信任度的建立及話題的拓展，同時(shí)也有利于加強(qiáng)新顧客對(duì)產(chǎn)品功效的信任度。但其中的缺陷是老顧客會(huì)存在心理顧忌，害怕以后產(chǎn)品使用效果不佳時(shí)對(duì)方抱怨自己。所以，如果老顧客表示不方便陪訪時(shí)，不要過(guò)分勉強(qiáng)，如老顧客不陪訪而新顧客又不讓上門，可讓老顧客單獨(dú)拜訪。4、領(lǐng)導(dǎo)陪訪：主管、經(jīng)理陪同員工拜訪顧客，讓顧客又一種被重視的感覺(jué)。但要注意分寸，不能擺領(lǐng)導(dǎo)架子，缺乏對(duì)顧客的尊重。5、大

6、人物陪訪：讓在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜耸颗阃约喊菰L，有利于新顧客對(duì)產(chǎn)品的信任度，同時(shí)，對(duì)于感性型、求同型、追求型的顧客都有很好的效果。6、專家陪訪：專家的陪訪一方面可以提升拜訪的檔次；另一方面也可以完全排除家訪過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品及病理類問(wèn)題，加強(qiáng)顧客的信任度。家訪對(duì)象多為重點(diǎn)顧客且以拜訪過(guò)并留下二次家訪邀請(qǐng)專家親自診斷的話把，忌諱首次家訪讓專家陪訪。邀約 邀約是銷售流程中的中間環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用，既是對(duì)前面工作成功的肯定，又起到為聯(lián)誼會(huì)預(yù)熱的作用，邀約成功了，相當(dāng)于成功了60%。（一）邀約的方式： 1、電話邀約：電話邀約的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)參考家訪中電話細(xì)節(jié)一節(jié)。 2、送函邀約：送函邀約的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)參考家訪

7、細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)一節(jié)。 1、三次以上家訪的顧客： 理由是顧客最需要的是健康； 孤寡老人找朋友或找老伴，公司提供一個(gè)老年人交流的平臺(tái)； 兒女不在身邊的，給他子女繞膝的感覺(jué)； 滿足其愛(ài)好，讓其去獻(xiàn)藝； 主題擴(kuò)大效應(yīng)，如免檢了、獲獎(jiǎng)了； 包裝專家； 確定地點(diǎn)在大酒店，告訴其為貴賓，告知集合時(shí)間、地點(diǎn)； 告知其有午飯，并說(shuō)明幾點(diǎn)到家，解除后顧之憂； 換檢查名稱，將微循環(huán)檢查換稱全身血流檢測(cè)。2、參過(guò)會(huì)但沒(méi)有購(gòu)買的顧客： 今天不讓買東西，只是了解產(chǎn)品； 不相信產(chǎn)品，可以拒絕產(chǎn)品和我，但請(qǐng)不要拒絕健康； 告訴其是產(chǎn)品展銷會(huì)； 給其貴賓待遇，打的接； 告之贈(zèng)送力度加大。4、老顧客帶的，不讓進(jìn)門的顧客： 需要與老顧客

8、溝通好，務(wù)必要把人帶到。（叔叔/阿姨，我能有今天這份工作，多虧了您的幫忙，如果沒(méi)有您幫忙，我都不知道該怎么辦。您渴望健康，相信科技，使用高科技產(chǎn)品為您帶來(lái)了健康。還有不少人也同樣渴望健康，但由于不了解我們的產(chǎn)品，依然承受病痛的折磨。你明天參會(huì)帶著某某叔叔/阿姨吧，讓她也來(lái)聆聽健康。） （三）邀約中的應(yīng)注意的細(xì)節(jié)： 1、到顧客家里邀約的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)參考家訪一節(jié)。 2、電話邀約的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)參考家訪中電話細(xì)節(jié)一節(jié)。 3、炒作聯(lián)誼會(huì)的機(jī)會(huì)有限。 (叔叔/阿姨，xx聯(lián)誼會(huì)有600多人報(bào)名，可席位只有300多個(gè)，我給您和叔叔/阿姨爭(zhēng)取到了兩個(gè)座位，明早某某地方幾點(diǎn)鐘您一定要到。) 4、打電話的身份可以自己或維權(quán)

9、部的名義打。 (你好， 請(qǐng)問(wèn)您是某某嗎，我們定于某某時(shí)間在某某地點(diǎn)有一場(chǎng)老年人冬季健康報(bào)告會(huì)，您的服務(wù)專員小張給您申請(qǐng)到了兩張票，您如果能來(lái)的話，我們就通知小張給您把票送過(guò)去。) 5、邀約中針對(duì)不同類型的顧客，邀請(qǐng)的話題也各有側(cè)重： A類顧客話題傾向于對(duì)聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)品的了解，因?yàn)锳累顧客思想核心是產(chǎn)品質(zhì)量；B類顧客話題傾向于專家的講座或咨詢。攻 單攻 單場(chǎng) 內(nèi)場(chǎng) 外一、場(chǎng)內(nèi)攻單 指顧客在進(jìn)入聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)后，對(duì)顧客提供的所有服務(wù)及引導(dǎo)。影響和帶動(dòng)顧客了解產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、信賴產(chǎn)品、向往使用產(chǎn)品，從而產(chǎn)生購(gòu)買，簽訂協(xié)議的一系列的方法和技巧。重在注意以下環(huán)節(jié)：1、入場(chǎng)環(huán)節(jié)： 在聯(lián)誼會(huì)的大門口安排迎賓24人，

10、身披綬帶（醒目），便于老年人尋找。如發(fā)現(xiàn)老年人持公司貴賓卡的，迎賓人員可直接上前問(wèn)候：“x叔叔/阿姨：早上好！歡迎光臨，會(huì)議室在xx樓，請(qǐng)乘電梯上去?！币岭娞萏?。如發(fā)現(xiàn)老年人神態(tài)似尋找的，迎賓人員應(yīng)主動(dòng)上前詢問(wèn)：“您好，叔叔/阿姨，請(qǐng)問(wèn)你們是參加奧科維xx聯(lián)誼會(huì)的嗎？” 在會(huì)場(chǎng)入口兩邊，員工列隊(duì)鼓掌，歡迎顧客入場(chǎng)。所有員工一律按會(huì)務(wù)要求統(tǒng)一工裝，佩戴胸卡，誰(shuí)的顧客到了，誰(shuí)可出列引至登記處，交邀請(qǐng)函，領(lǐng)抽獎(jiǎng)券，分配座位。年齡較大或身體不好的要攙扶到座位上。2、接待環(huán)節(jié)： 對(duì)顧客噓寒問(wèn)暖，熱情問(wèn)候，端茶倒水，用我們的細(xì)心和真誠(chéng)的服務(wù)贏得顧客的好感，讓顧客有貴賓的感覺(jué)。3、座位安排： 應(yīng)在會(huì)議前一

11、天將座位安排好（重點(diǎn)或核心顧客往前坐）。 按新顧客的健康狀況、性格類型、社會(huì)地位、消費(fèi)能力，安排與之相近的老顧客交叉落坐，便于尋找話題，進(jìn)行有效溝通。 注意：新顧客夫婦一定要坐在一起，有利于協(xié)商和統(tǒng)一。當(dāng)溝通進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)期時(shí)，若一方固執(zhí)，可分開坐，各個(gè)擊破。 老顧客夫婦的座位安排。因?yàn)槔项櫩投际墙?jīng)過(guò)長(zhǎng)期的感情培養(yǎng)，對(duì)公司有相當(dāng)?shù)闹艺\(chéng)度，可分開坐，也不會(huì)產(chǎn)生誤解。分開坐的另一好處是能一人溝通一家。遇到難攻的顧客可讓老顧客輪流攻。 忌諱將不同類型的顧客分配坐到一起，沒(méi)有共同語(yǔ)言，反差太大，逆反心理增加，不利于溝通。（1）第一時(shí)段的溝通：通常是培養(yǎng)感情，為攻單打下良好的基礎(chǔ)。談話的內(nèi)容可延續(xù)家訪的話題

12、繼續(xù)談?wù)?，也可談?wù)勌鞖庾兓?、身體的情況、會(huì)場(chǎng)的盛況、奧科維發(fā)展史、產(chǎn)品榮譽(yù)榜、老用戶的使用效果、本次聯(lián)誼會(huì)的贈(zèng)送力度、會(huì)議主題（健康）的宣揚(yáng)、微循環(huán)檢測(cè)、專家咨詢、產(chǎn)品樣展等。 本環(huán)節(jié)中應(yīng)該達(dá)到的目的，發(fā)現(xiàn)顧客需求，將需求歸類，整理出最主要的需求，對(duì)其需求不斷刺激，進(jìn)而滿足其需求，從而達(dá)成交易。十三種顧客類型及應(yīng)對(duì)措施 主觀型：以自我為中心，自以為是，性格內(nèi)向，多見(jiàn)于專業(yè)人士、高干、教授等人士。應(yīng)對(duì)措施：可讓知名度高，社會(huì)影響力大的顧客協(xié)助。員工應(yīng)以討教的口氣虛心求教。 感性型：這種人跟著感覺(jué)走，受外界環(huán)境氣氛影響大，容易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。應(yīng)對(duì)措施：利用好會(huì)場(chǎng)氣氛、老顧客分享、專家講座、促銷力度等

13、，即可促成。 完美型：此類人較敏感，注重細(xì)節(jié)，任何小事情都很在意，喜歡挑毛病，一不小心就會(huì)改變主意。應(yīng)對(duì)措施：從細(xì)節(jié)服務(wù)入手，將最不起眼的環(huán)節(jié)、資料都要詳加說(shuō)明，最后無(wú)可挑剔時(shí)就進(jìn)入死胡同，乖乖簽單。 求同型：不愿率先使用，害怕成為試驗(yàn)品，追隨別人，必需經(jīng)人介紹才敢使用。應(yīng)對(duì)措施：發(fā)揮老顧客現(xiàn)身說(shuō)法的效果。 求異型：很具個(gè)性特征，追求與眾不同。如身邊的人都使用某某品牌的保健品時(shí)，他非要選用另外一個(gè)品牌，顯示出自己的獨(dú)特個(gè)性。所以應(yīng)在同行的客戶中加以宣傳引導(dǎo)，滿足客戶需求。 追求性：性格張揚(yáng)，經(jīng)濟(jì)能力比較好，好攀比。應(yīng)對(duì)措施：將攀比對(duì)象告知清楚，即達(dá)目的。 逃避型：這種人恐懼害怕，不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)。

14、常見(jiàn)于喪偶者、問(wèn)題家庭者。應(yīng)對(duì)措施：只要員工提供真誠(chéng)的幫助，大包大攬，讓顧客產(chǎn)生信賴感即可。 成本型：愛(ài)占小便宜，斤斤計(jì)較。有時(shí)侯一雙五指襪就能搞定一套產(chǎn)品。 品質(zhì)型：注重產(chǎn)品的科技含量、品質(zhì)性能、認(rèn)證獎(jiǎng)項(xiàng)，常見(jiàn)于品牌愛(ài)好者，突出品牌效應(yīng)即可。 頑固型：這個(gè)時(shí)候，員工不要急，需找出拒絕的原因，分析對(duì)策。如：參加過(guò)多家同類保健食品公司的會(huì)議，之所以沒(méi)有形成購(gòu)買，是顧客對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、配送反復(fù)對(duì)比。就抓住這一點(diǎn)，建議顧客：今天把產(chǎn)品拿回去，再把同類產(chǎn)品也訂一套，直接對(duì)比，進(jìn)行挑選。在任何一家公司的會(huì)議上都只能看一家的，無(wú)法同其他產(chǎn)品在一起對(duì)比。奧科維的產(chǎn)品質(zhì)量在目前同行業(yè)是第一，最喜歡別人做對(duì)比。只

15、要顧客拿走了產(chǎn)品，我們就成功了一大半。因?yàn)轭櫩驮谟唵吻昂陀唵魏蟮南敕ㄊ墙厝徊煌?。訂貨前一直在想：“我今天到底要不要？”訂貨后則想：“我到哪兒籌備錢？”顧客訂了產(chǎn)品后，員工要把售后服務(wù)跟緊，假戲也要真做。如果顧客提出 ，也不要著急，放長(zhǎng)線釣大魚，一環(huán)套一環(huán)。 在溝通中，員工要善于觀察顧客，有的顧客來(lái)之前家訪時(shí)，他是頑固型的，經(jīng)會(huì)場(chǎng)氣氛帶動(dòng)，老顧客交流，已轉(zhuǎn)變?yōu)槌杀拘?、品質(zhì)型顧客等等，就應(yīng)變換應(yīng)對(duì)措施。也有顧客幾種性格類型并存。如求同型、借口型和主觀型并存，就要逐個(gè)擊破。問(wèn)題解決后，捕捉成交信息，促成交易。 如何捕捉成交信息：顧客的問(wèn)題得到滿意的解答時(shí)會(huì)點(diǎn)頭贊同或不在提問(wèn)時(shí)，就應(yīng)該詢問(wèn)喜歡哪一套

16、？若被顧客拉開話茬，可在捕捉一次，重復(fù)六次之后，第七次一定會(huì)成交，這就是六加一成交法。第一溝通時(shí)段開單的顧客，往往是家訪工作扎實(shí)的結(jié)果。開單越多，銷售氣氛越好，猶豫不定的人開單的可能性大。所以，第一時(shí)間段的訂貨量是一場(chǎng)會(huì)議成敗的關(guān)鍵所在。（2）第二時(shí)段的溝通：即節(jié)目中的溝通，屬群體問(wèn)題，是由主持人帶動(dòng)會(huì)議，提供企業(yè)介紹、產(chǎn)品榮譽(yù)、娛樂(lè)節(jié)目等，大多數(shù)會(huì)議中都有顧客參與活動(dòng)，要提醒和鼓動(dòng)顧客參加，對(duì)中老年人的身心健康都有幫助。輸贏事小，重在參與。會(huì)議的專家講座往往是節(jié)目的核心部分，是集保健、醫(yī)療、產(chǎn)品功效于一體的綜合講座，蘊(yùn)含很多的養(yǎng)生知識(shí)，吸引中老年人參會(huì)。講座中，員工要觀察顧客的表現(xiàn)，如認(rèn)真聽講，說(shuō)明他對(duì)保健及產(chǎn)品易接受；如果邊聽邊說(shuō)話，說(shuō)明心不在焉，應(yīng)打斷談話，提醒他認(rèn)真聽。若發(fā)現(xiàn)打瞌睡，一定是不感興趣，要悄悄叫醒他，讓他聽完再睡。 本時(shí)間的溝通重在配合，主持人造勢(shì)要轟轟烈烈，娛樂(lè)節(jié)目要熱熱鬧鬧，講座要引人入勝，采訪顧客要