磋商中的讓步藝術課件

1、磋商中的讓步藝術如何讓步談判的過程是利益博弈的過程，需要雙方都做出某種程度的讓步，說到底談判就是讓步的藝術。如果談判的雙方，互不讓步或一方始終不作任何一點讓步，談判各方無法達成任何協(xié)議，各方利益無妨得到滿足，談判必定失敗。因此可以說，沒有讓步就沒有合作，也就沒有談判。實際上，許多商務談判中，賣方價格的遞減和買方價格的遞升，也就是談判中的讓步。 這種讓步實質(zhì)上就是雙方積極互動，當然，怎么個讓步法，這又是一項策略問題。在談判中，對己方來說，讓步應注意以下幾點：讓步的速度；讓步的數(shù)額；讓步的原則；（1）讓步的速度不要讓的太快，因為雙方等得愈久，愈會珍惜獲得的讓步。不致得寸進尺 談判水平高的人一般很能

2、控制自己的讓步分寸，使用的讓步方式，也令你難以揣測。觀察的結(jié)果表明，他們比較能夠忍受事物的不確定性，當雙方相持不下的時，他們一般不會輕易中止談判。 下面來和大家分享一個經(jīng)典案例8種不同的讓步方式1、【0/0/0/80】2、【20/20/20/20】3、【10/17/24/29】4、【29/24/17/10】5、【38/26/14/2】6、【60/15/0/5】7、【50/30/-10/10】8、【80/0/0/0】第1種讓步形式：【0/0/0/80】這是一種堅定的讓步方式，讓對方一直以為妥協(xié)的希望很少，若是一個軟弱的買主可能早就放棄和賣主的討價還價了，而一個堅強的買主則會堅守陣地，繼續(xù)迫使賣主

3、作小的讓步。他先試探情況，然后爭取第4期的最高讓步。當然買主必須冒著形成僵局的風險。第3種讓步形式： 【10/17/24/29】這種讓步形式往往會造成賣主的重大損失。因為它誘導買主相信“更加令人鼓舞的日子就在前頭?！辟I主的期望隨著時間越來越長，要求也越來越多。第4種讓步形式： 【29/24/17/10】這種讓步形式能顯示出賣主的立場越來越堅定。表示真買主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴，不會輕易讓步。第5種讓步形式： 【38/26/14/2】這種讓步形式表示出強烈的妥協(xié)意愿，不過同時也告訴了買主：所能作的讓步非常有限。在談判前期，有提高買主期望的危險，但是隨著讓步幅度的減少，賣主趨向一個堅定的立場后，險

4、情也就漸漸地降低了。一個聰明的買主便會領悟到，更進一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。第7種讓步形式： 【50/30/-10/10】這種讓步形式乃是自第6種形式脫胎出來的。第3期的輕微漲價（可能是由于剛剛發(fā)現(xiàn)到計算錯誤），表示出更堅持的立場。第4期又恢復了1元的 減價，這將會使得買主深感歉意。第8種讓步形式： 【80/0/0/0】這種讓步形式對于買主來說，有著極強烈的影響，一下消減80元，使他把期望大大的升高了。假如他把這種興奮的情緒帶回公司去，則受了感染的伙伴們，便會期待他帶回更好的消息。以上8種不同的讓步形式表明：不同的讓步形式可以傳遞不同的訊息。在談判中，對方的反應決定于你所使用的讓步策略。對買

5、主來說，最理想的讓步策略應該是：起步要慢而小。要讓對方經(jīng)過反復努力的斗爭，再讓，這樣對方才會倍加珍惜。而對賣主來說，正好相反，應該是：起步要快而大。談判具有極強的實踐性和功利性。要是自己的談判水平高超，既要有豐富的書本知識，又要有熟練的時間能力，更要具備良好的談判口才。惟有如此，才能在生活這個大談判中桌前立于不敗之地。2、讓步技巧 1）制定出讓步的計劃 讓步要做到：讓步幅度要遞減，以次數(shù)要少，速度要慢。讓步前要計劃好：哪些問題決不可讓步？哪些問題可以主動讓步？哪些問題可以被動讓步？讓多少？重大問題一定要對方提出讓步，再考慮，不可主動。 2）留出讓步的談判空間 談讓步是要花很多時間與空間的，讓步

6、實質(zhì)上也是討價還價的延伸。再做出讓步以前，要先給自己最基本的利益尋求一個更充分的回旋余地與時間。 例如：飛機落地晚點，空姐報時從晚一個小時到晚半個小時到，即刻著陸，客機確實是晚點了，但乘客表現(xiàn)出來的卻是滿意與慶幸。因為空姐事先給自己晚點留了一個空間1小時。成交技巧 1比較成交法 （1）有利的比較成交法 （2）不利的比較成交法 2優(yōu)待成交法 （1）讓利促使對方成交 （2）試用促使對方簽約 3利益成交法 （1）強調(diào)產(chǎn)品的好處 （2）突出利益的損失 （3）滿足對方的特殊要求，促使對方做出決定 4誘導成交法（1）誘導對方同意己方的看法，最后迫使對方得出結(jié)論（2）誘導對方提出反對意見，從而導致盡成交 8

7、. 推延決定成交法 9趁熱打鐵成交法 10書面確認成交法己方的讓不策略不開先例投桃報李先苦后甜與遠利某近惠策略己方絲毫無損策略1商務談判障礙的含義所謂商務談判障礙，就是指在商務談判過程中，由于一方的語言、觀點和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進行的阻力。商務談判中的主要障礙 （1）心理障礙 （2）語言障礙 （3）文化障礙 （4）性格障礙談判障礙的表現(xiàn)形式 1談判氣氛不和諧 2各種意見的出現(xiàn)排除障礙的技巧1平和談判氣氛2處理各種意見僵局處理技巧 談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。 1）談判中形成一言堂，另一方故意保持沉默；2）存在偏

8、見或成見；3）一方或雙方濫施加壓力，相互設置圈套；4）談判的外部環(huán)境發(fā)生變化等等談判中僵局產(chǎn)生的原因 1情緒沖突 2人為制造 3意見分歧如何避免僵局 1不要受激烈言辭的誤導，要冷靜對待對方的過激態(tài)度 2避免觸及對方比較敏感的問題 3不要糾纏于枝節(jié)問題 4盡量不要使用情緒化的辭句 （1）你好象沒有在聽我講 （2）你聽懂我的意思嗎？ （3）希望你講話不要繞圈子 （4）討論不要離題。 （5）就是我說了你也不會理解的 （6）這是行不通的 （7）我們一直是這樣的 （8）如果換了我，我會 （9）我已經(jīng)談過了 （10）我們已經(jīng)作了讓步，而你們卻一點也不1改變談判方式 2改變談判環(huán)境 3改變談判時間 4利用調(diào)

9、解人 5調(diào)整談判人員或領導出面調(diào)協(xié) 6尊重文化差異打破談判中僵局的做法采用客觀測量標準尋找替代方案休會策略更換談判人策略中間人策略有效退讓策略預防性策略的目的是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾免于激化。這一類策略的具體方式包含：澄清問題、探討可行性、避免反擊和共同決策等內(nèi)容。 五、拒絕的藝術： 拒絕的策略：談判一定會有拒絕，高明的拒絕應是審時度勢，隨機應變，有理有節(jié)，讓雙方都有回旋余地。最終達到成交目的。 1）幽默的拒絕在輕松詼諧的話語中設定一個應變式，講述一個精彩故事 讓對方感到是在拒絕，但不使對方難堪。 例如：我國一個企業(yè)與日本為人造纖維設備的談判，日本堅持不讓步，這時中方代表故作

10、輕松的說：“哎呀，這樣吧，如果貴方一定要堅持這個價格，就請為我們準備為過冬的衣服和食品，你們總不忍心看我們餓著肚子，冷冷瑟瑟，發(fā)著抖跟你們談判吧？” 2）移花接木法在對方對我方的價位要求的太低，使我方根本無法滿足時，可以委婉的設計出一些雙方根本無法跨越的障礙，表達自己的拒絕理由，心求得對方理解。 例如：一些談判者常會說：“除非我們采用劣質(zhì)原料來生產(chǎn)，使成本降50%，來滿足你們的價位，如果稅務部門首肯，讓我們偷稅，對這個價位我們無異議”。 又如：美國一家軍工廠生產(chǎn)的空降傘不合格率為1/5000，雖然很小，但軍方仍然拒絕說：“如果讓工廠的所有大小負責人及員工每次親自試跳，我們接受這個不合格率” 3

11、）迂回補償法在拒絕對方提出的要求時，可以在自己力所能及的條件下，給對方一些補償和優(yōu)惠條件。 例如：一些生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常會對經(jīng)銷方說：“這個產(chǎn)品（剃須刀）的價位不能再降了，這樣吧，再給你配一對電池，既可贈送促銷，又可零售”. 4）佯裝可憐法故意裝出一副可憐相，以取得對方的同情。 倒如：日本與美國的商談，日本人常常用這一招拒絕美國；“我們被原子核炸得山窮水盡，只有這點本錢，真的買不起這個設備”。美國人也喜歡顯示一個自己的強者身份.拉日本人一把。 5)裝瘋賣傻法明明已經(jīng)了解了對方的意圖，卻裝瘋賣傻的說不知道價位是怎么來的。這樣裝瘋賣傻法的拒絕很巧妙又很有威力。 例如：日本航空公司的三個代表與一家美國制造

12、公司談判，美方在談判時整整用了三個小時，用了無數(shù)的圖表、數(shù)據(jù)、資料、電腦、PPT計算，淹沒了日本代表，而三個日本人靜靜的坐在那里，一言不發(fā)。到最后三人分別斯文有禮，面帶微笑的說：“我們看不懂，都不懂，請你們再重復一遍”，精明的日本人用這種方法回拒了美方：“我們根本就不同意你們的算法，這種算法一錢不值”。 六、拖延戰(zhàn)術： 言談中爭分奪秒“有它的優(yōu)點”，但“拖延時間”也有它的用處，兩個法寶都要得心應手。 1）清除障礙法談判遇到障礙過不去時，不仿仃一下，但這也不是被動的拖延，而是利用仃的時間,收集情況，分析問題，打開局面。 例如：美國談判專家柯爾比與一家談判已近尾聲，快要簽約，對方突然態(tài)度強硬，對已

13、同意的協(xié)議橫加挑剔，最后才知對方認為自己吃了虧，價位雖可接受，但心理不平衡。2）贏得好感法時時處處想到要贏得對方的好感與信任。建立良好的合作基礎。 例如：中國式的今天休息，“我們這兒的風景名勝很多”，“今天的卡拉OK我請”，“明天我們?nèi)ジ郀柗蚯驁觥薄＜韧涎恿藭r間，又融合了感情。 3）消磨意志法拖延戰(zhàn)術本身就是在消磨對方的意志，使對方每談一步都要消耗巨大的精力，甚至被拖得精疲力竭，只有妥協(xié)。 例如：日本就常用此法，開始派一些職位較低的談判者與對方在一些細節(jié)無關緊要的問題上反復糾纏，或許會讓一小步，但每次讓步都讓對方拖得精疲力竭。最后權(quán)威人士再出來。4）等待時機法在市場行情對自己不利時，故意拖延時

14、間，為的是等待時機。 例如：香港與東北外貿(mào)公司洽談的皮毛生意，有意拖延皮毛市場疲軟，價格暴跌。 七、巧炒答復技巧： 談判中回答對方的問題是一件很難的事，在回答中對方會看出很多問題，怎么回答?！盁o可奉告”?！坝袉柋卮稹倍际遣豢扇〉?，應該懂得為回答做準備：該回答嗎“何時回答？怎么回答？回答范圍等等。 1）有備而答首先對彼了解，知道對方的需求與意圖。做為資料，技術等方面的準備，對對方的問題，認真思考，冷靜分析，對每一個問題必須想一想：“他為什么會問這個問題？” 例如：我國某公司與日本某會社談判進口整套設備時，日本代表突然問：“貴國的稅收政策如何？” 3）局部回答在談判中對方往往會用一種“投石問路”的

15、策略，即借助提出一連串的問題，實際上是在摸索、試探對方的需求，意圖，策略，成本，價格，這時，不可有問必答。只回答一、二個問題，而對其它的問題，聽而不聞?；虿恢呺H的搪塞過去。 例如：日本很會利用這種方式來試探。 4）含糊應答遇到一些棘手的問題難以確切回答的問題，可用此法?？匆曰卮鹆?，其實又留有余地，具有彈性。即使在意外情況下，可以自圓其說，無懈可擊。 例如：美國超市的售貨員對待那些為了商品質(zhì)量或者價格問題喋喋不休地提出疑問的主婦們）就是看似在認真聽取對方意見，熱情而細心的解釋，但是，卻使這些主婦云里霧里，連問都不知從何問起了。 4）答非所問遇到不好回答，不便回答的，或者回答對自己代來不利或某種

16、風險時，可以點下問題，而不表態(tài)。從原題的側(cè)面“滑”過去。 5）有償回答在正面回答對方的問題時，同時提出自己的要求（有償），要求對方也同時回答自己的問題。這種方式也起到反問對方，試探對方的目的。 例如：買方說：“如果我們同意增加一倍的訂貨量，你方最多可以給我方多少點的優(yōu)惠？”，賣方說：“如果我們給你5%的優(yōu)惠，我們今天要簽訂成交協(xié)議（合同），怎么樣？”。 6）反客為主對對方提出的問題，反而巧妙的問回對方。 例如：“你說我們的價格計算不合理，不清楚，請問你們認為如何計算才清楚合理呢？” 7）沉默反觀沉默不是不語，而是“顧左右而言其它”，或者輔以一些“體態(tài)語言”，有意做出一些表情，向?qū)Ψ桨l(fā)出你的問題

17、無從回答的信號。 例如：日本人貫用的點頭微笑，實屬是在沉默反觀。 這一章是方法的重點，是商談中各種策略。各自技巧的運用：策略的制定與調(diào)整，報價策略，降價策略；讓步策略；打破僵局策略；拒絕策略；拖延策略；巧妙回答策略，等等都明示一個道理，商談是要用“心”的。哈佛經(jīng)典商談技巧的20個法則 1、適時反擊反擊的時機掌握得是否準確，決定了反擊的成敗。要在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要挾自己進方使用，反擊要巧妙要有力。要使對方認為你是說到做到，言行一致的人。 例如：朝鮮戰(zhàn)爭中美方要挾：“那就用炮彈說話吧！”，中方立即反擊：“好，讓我們再來一次戰(zhàn)役 說話吧！” 2、攻擊要塞對方談判中有首腦與組員，在首腦攻不下來時，

18、可去攻組員，如攻占城池，要先拿下對城池有保護作用的“要塞”，組員被攻下后，內(nèi)部意見不一，可起不小作用。 例如：日本賄賂中方商談人員，達到了了解中方商談策略，目標，方法，步驟，等內(nèi)部信息，做成生意。 3、“白臉”“黑臉”第一個出場的人是黑臉，一定要給對方造成“這個人不好惹”“碰到他真是倒了八輩子霉”。“第二個出場的人是白臉”，給對方造成是“和平天使”， 談到僵局時，白臉可說：“我談不成了，還是叫某某（黑臉）來說吧”對方一定害怕。 例如：億萬富翁，休斯購買34架飛機時談判，休斯死硬是個“黑臉”,其代理人卻是個“白臉”。 4、“轉(zhuǎn)折”為先“不過”，“但是”，“然而”，“既然如此”。于是這些“轉(zhuǎn)折”詞

19、可以起到誘導對方回答問題的作用，使對方對不愿意回答與講的事，也難以拒絕。 例如：我想你不喜歡回答這個問題，但是我國的企業(yè)人員都想知道貴國這種設備的性能與價位。 5、文件戰(zhàn)書談判時帶很多文件資料，使對方感到你是有備而來，什么都考慮到了對方也會小心翼翼，不敢太虧理太要價。 例如：日本慣用文件戰(zhàn)書，每次談判代表帶來大量文件，給對方施加壓力。一次與俄國談北方油管建設，使俄方代表感到壓力。 6、 期限效果人們的心理是：當談到的期限愈接近，雙方的不安與焦慮就會日益擴大，到談到終止的最后一天，這一時到，將會達到頂點，但這也是談判的最佳時機. 例如：美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及總統(tǒng)薩達特，以色列首相比金舉行的長

20、達12天的三方會議，以便解決埃及以間20多年的對立，一直未談出結(jié)果，最后定為下星期日談不成就結(jié)束。 7、調(diào)整議題在談判時設法改變議題，就像老司機嫻熟的“換擋”一樣，將商談主動權(quán)操縱在自己手中。但在想改變話題議題時，一定應向?qū)Ψ秸f明之所以改變的理由。 例如：前蘇聯(lián)與美國談判限制核武器時，蘇聯(lián)談判專家就是一位調(diào)整議題高手，使談判始終在他手中縱橫。 8、打破僵局在談判達到僵局時，可以用“鼓勵”對方言語，化解僵局。 例如：“看，許多問題都解決了，現(xiàn)在就剩這些了，不一并解決，那不太可惜了嗎？”“大的問題都解決了，其他小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力吧。”“只剩下這一小部分了，放棄了多可惜?！薄斑@是唯一的

21、問題了，如果放棄，大家都會感到遺憾的”等等。 9、聲東擊西把對方的注意力引到自己不感興趣而對方感興趣的問題上，在這一問題上先給對方一點甜頭，增加其滿足感，然后再引到自己關心的問題上。 例如：我方對交貨期與折扣感興趣，對方對價格感興趣，先談價格，滿足對方，再說交貨期與折扣。 10、金蟬脫殼在對方逼自己表態(tài)時，可聲明：“沒有授予達到這種協(xié)議的權(quán)力?！倍?不能說“我的職權(quán)有限?！边@樣會使對方失去對自己的信心。 例如：一次中日商談雙方代表談的很好，但回去后被雙方的老板否決，就是因為老板沒有授權(quán)。 11、欲擒故縱即是前面所提過的“白臉”“黑臉”，此時的“硬派”與“軟派” 12、扮豬吃虎巧用“為什么”，這是一句探求原因的問話，又是在一方說明后原因后進一步探求的問話?？捎么藛栐拵椭覀兞私鈱Ψ降囊恍┮鈭D，原因，策略。但要防止對方無限地問“為什么”。 例如：“我最多只能出10萬元”，“為何如此？”，“如果再多出，我就無利可圖了”，“為什么？怎么算的？”，等等。 13、緩兵之計談判之中休息10分鐘，走出會談廳?；仡櫼幌?，清醒一下頭腦，雙方甚至可以閑談幾句，拉近感情，為進一步談判打下良好基礎。 14、草船借箭在談判時，可以不斷地采取“假如將會如果然后”方式提出一些問題，主動試探對方，看對方如何回答。這種方法一般在談判初、中期中。后期不用。 例如：“如果我們增加一倍的