采購管理戰(zhàn)略

1、第四章 采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略一、采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略的含義二、制定采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)三、采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的制定四、四類采購項目的供應(yīng)策略一、采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略的含義1、什么是采購與供應(yīng)戰(zhàn)略2、采購戰(zhàn)略提出的背景3、采購戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系1、什么是采購與供應(yīng)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)戰(zhàn)略關(guān)注下列問題： 自制還是購買 從國內(nèi)供應(yīng)市場還是國外供應(yīng)市場購買 單一供應(yīng)源還是多供應(yīng)源 同供應(yīng)商保持何種關(guān)系 采取何種合同 采購戰(zhàn)略：就是要決定企業(yè)在自制與購買、供應(yīng)市場、供應(yīng)源、供應(yīng)商關(guān)系、合同形式等方面的選擇。2、采購戰(zhàn)略提出的背景采購不僅是降低成本，而且是增加收益的領(lǐng)域外部采購支出不斷增長，采購潛在利潤空間不斷增加

2、采購管理由功能轉(zhuǎn)向過程，需要更多的團隊來共同解決問題更加關(guān)注供應(yīng)的戰(zhàn)略性開支，而非短期價格采購與供應(yīng)是影響企業(yè)競爭力的重要方面3、供應(yīng)戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略：是為實現(xiàn)組織的最終目標(biāo)而制定的計劃，即“重大的、帶全局性的或決定全局的謀劃”，它指明了達(dá)到最終目標(biāo)的途徑。供應(yīng)戰(zhàn)略：在企業(yè)總體戰(zhàn)略的規(guī)劃下，決定如何通過有效的采購與供應(yīng)活動來達(dá)到企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)。企業(yè)戰(zhàn)略是全局性的戰(zhàn)略, 供應(yīng)戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略要規(guī)劃如何實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，它關(guān)注以下幾個方面的問題： 提供哪些產(chǎn)品/服務(wù)? 進入哪些市場? 提供什么條件？ 如何進入市場并進一步發(fā)展？ 如何提高運作的成本有效性？這些方面如何影響采購

3、與供應(yīng)？通常的供應(yīng)目標(biāo)： 質(zhì)量；Q 交付；T 成本；C 服務(wù)與響應(yīng)性。S-供應(yīng)商S案例：格蘭仕的白色家電戰(zhàn)略二、制定采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)1、采購項目定位模型2、供應(yīng)商關(guān)系與合同類型1、采購項目定位模型1）為什么要對物資進行定位？2）定位模型3）改善采購物資的定位1）為什么要對物資進行定位不可能對每一項采購物資付出同樣的時間和精力；企業(yè)不必在所有采購項目的供應(yīng)商評價上都花費相同的精力；不同的采購物資應(yīng)當(dāng)采用不同的采購策略；針對不同類別的采購項目，供應(yīng)商評價時應(yīng)重點考慮的標(biāo)準(zhǔn)是有差別的。 “關(guān)鍵的少數(shù)原則”2）采購物資定位模型根據(jù)采購物資在企業(yè)中的重要性（消耗量）和對供應(yīng)商的依賴性（供應(yīng)風(fēng)險）進行

4、分類。 針對不同類別的物資采用不同的供應(yīng)策略。以“采購物資的年消耗量X”為橫坐標(biāo)軸，以“采購物資的重要性/供應(yīng)風(fēng)險Y”為縱坐標(biāo)軸，將各項采購物資標(biāo)在圖上，構(gòu)建定位模型。將定位圖分成四個區(qū)域，相應(yīng)地，便將采購物資分成四類：關(guān)鍵物資、杠桿物資、瓶頸物資和一般物資。橫坐標(biāo)軸X： 采購總量 該物資采購金額占總采購金額的比例 年消耗量縱坐標(biāo)軸Y-物資的重要性 該物資對產(chǎn)品質(zhì)量的影響程度 該物資短缺給企業(yè)帶來的損失 該物資占產(chǎn)品總成本的比例 縱坐標(biāo)軸Y-物資的供應(yīng)風(fēng)險 供應(yīng)商數(shù)目 供應(yīng)商的可靠性 企業(yè)“自制-外購”的選擇余地 社會物流系統(tǒng)的保障性 一般物資杠桿物資瓶頸物資關(guān)鍵物資物品特點價值低量多價較高量

5、多價較低量少價較高質(zhì)量要求高庫存水平低庫存或零庫存較低庫存較高庫存中等或零庫存管理重點成本最低目標(biāo)價格保證供應(yīng)連續(xù)SCM采購方式網(wǎng)上間接集中競標(biāo)遠(yuǎn)期合同遠(yuǎn)期合同采購戰(zhàn)略一般交易長期合作發(fā)展關(guān)系一體化聯(lián)盟舉例： 一般物資 零件，辦公用品 杠桿物資 原材料 瓶頸物資 輔料，特殊配件 關(guān)鍵物資 主機、關(guān)鍵部件物資定位模型的作用： 幫助你分析哪些物資是管理的重點； 針對不同類別的物資開發(fā)不同的采購供應(yīng)策略需要注意的是，在同一象限內(nèi)的不同位置的物資，其供應(yīng)策略可能會不同。3）改善采購物資的定位理想的位置？ 成本節(jié)約的潛力：采購量大 交易中處于強勢：采購業(yè)務(wù)對供應(yīng)商有吸引 能規(guī)避供應(yīng)風(fēng)險：低供應(yīng)風(fēng)險因此，

6、某一采購品在定位模型中的理想位置是處于右下角，即典型的杠桿物資所在位置。在理想位置中，你就擁有相當(dāng)強的討價還價的能力，而許多互相競爭的供應(yīng)商也有興趣同你做生意。這樣，你就能夠在不冒什么風(fēng)險的情況下完成公司所需的交易。所以，企業(yè)應(yīng)盡可能地將采購物品朝理想位置靠近。有二種方法可以實現(xiàn)這一目標(biāo)：降低采購風(fēng)險的方法： 替代品。降低技術(shù)性風(fēng)險。重新審查產(chǎn)品參數(shù)，盡可能使用標(biāo)準(zhǔn)件，或使用較易獲取的替代品，或采用風(fēng)險較小的替代設(shè)計方案； 標(biāo)準(zhǔn)化。通過實行采購品的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化來避免出現(xiàn)過度的采購多樣化和零碎化； 開發(fā)新的供應(yīng)源。 培養(yǎng)供應(yīng)商。開發(fā)供應(yīng)商提供商品或服務(wù)的能力。增加采購量：標(biāo)準(zhǔn)化。采購物品的標(biāo)準(zhǔn)化。

7、組合。盡可能將采購物品組合。集中采購。將多個采購點共同的或多個用戶共同的需求物品集中采購。采購聯(lián)盟。與其他公司合作形成采購聯(lián)盟。2、供應(yīng)商關(guān)系與合同類型1）合同類型2）供應(yīng)商感受模型現(xiàn)貨采購每次交易都簽訂一份合同；交易的焦點是價格；注重短期行為；在供應(yīng)商的客戶列表上，優(yōu)先級別低；適用于： 一次性需求的采購； 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或服務(wù)的采購； 有許多個供應(yīng)商存在； 從一個供應(yīng)商轉(zhuǎn)到另一個供應(yīng)商的成本很低。現(xiàn)貨采購使供應(yīng)商數(shù)量逐漸增加。定期采購重復(fù)的“現(xiàn)貨采購”，每次交易都簽訂合同；重復(fù)購買有利于增進相互了解；適用于： 需求難以預(yù)測； 每個需求是不同的。應(yīng)注意讓供應(yīng)商保持競爭力。系統(tǒng)合同也稱為框架協(xié)議或空白

8、合同；合同期限通常是一年或更長；供應(yīng)商同意在約定的時間段內(nèi)以約定好的價格提供一定范圍內(nèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，但在合同上并未規(guī)定必須購買的數(shù)量。適用于： 對某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁； 難以提前對需求量作出預(yù)測； 產(chǎn)品或服務(wù)的價格較容易決定。節(jié)省時間和精力；對供應(yīng)商的績效進行評估是有用的。固定合同與系統(tǒng)合同類似，但要規(guī)定采購數(shù)量；這種合同對供應(yīng)商更有吸引力，因此，能獲得高效的供應(yīng)條件；適用于： 對某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁； 能提前對需求量作出預(yù)測； 產(chǎn)品或服務(wù)的價格較容易決定。對供應(yīng)商的績效進行評估是有用的。供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系雙方高層次的合作關(guān)系，是在相互信任的基礎(chǔ)上，雙方為共同目標(biāo)而建立起來的一種長

9、期的合作關(guān)系。合作伙伴關(guān)系適合于關(guān)鍵物資和瓶頸物資的采購（致力于長期的產(chǎn)品開發(fā)）。供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的特點： 雙方是一種長期的、相互依存的關(guān)系，這種關(guān)系是以合約的形式確定的； 高層管理承諾，且各個層次都有相應(yīng)的溝通； 雙方有著明確而共同的目標(biāo)； 信息高度共享； 關(guān)注成本，而不是價格； 利益共享，風(fēng)險共擔(dān)； 投資于關(guān)系。2）供應(yīng)商感受模型供應(yīng)商對公司的采購業(yè)務(wù)的感受如何會對“關(guān)系”的發(fā)展乃至采購策略的選擇有直接影響。供應(yīng)商的這種感受取決于二個方面： 同供應(yīng)商的銷售額相比，公司采購業(yè)務(wù)的價值； 公司業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力程度。三、采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的制定1、基本的采購戰(zhàn)略保證供應(yīng)戰(zhàn)略：保證供應(yīng)數(shù)量和質(zhì)量

10、降低成本戰(zhàn)略：降低采購/使用成本供應(yīng)支持戰(zhàn)略：獲得供應(yīng)商的支持競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略：通過采購獲得競爭優(yōu)勢。2、采購戰(zhàn)略計劃的制定過程3、要考慮的因素-SWOT分析供應(yīng)市場分析 供應(yīng)市場規(guī)模 競爭水平 法律因素 技術(shù)因素 社會因素 行業(yè)關(guān)系因素 競爭者的戰(zhàn)略 現(xiàn)有供應(yīng)商的活動 潛在供應(yīng)源等 供應(yīng)商分析 供應(yīng)商關(guān)系 生產(chǎn)技術(shù) 生產(chǎn)設(shè)施 質(zhì)量水平 財務(wù)指標(biāo) 距離 管理水平 績效記錄 采購量所占銷售的比例等 內(nèi)部因素分析 企業(yè)戰(zhàn)略 生產(chǎn)技術(shù) 生產(chǎn)設(shè)施 產(chǎn)品開發(fā) 供應(yīng)情況 供應(yīng)組織與供應(yīng)資源等四、四類采購項目的采購策略1、一般物品的采購戰(zhàn)略2、杠桿物品的采購戰(zhàn)略3、瓶頸物品的采購戰(zhàn)略4、關(guān)鍵物品的采購戰(zhàn)略各采取

11、什么戰(zhàn)略？1、一般物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）一般物品的特征 有許多供應(yīng)商，且要采購的物品容易獲得； 為標(biāo)準(zhǔn)件； 年度采購費用較低； 該物品對你的公司來說具有低風(fēng)險； 你的費用只占單個供應(yīng)商營業(yè)額的很小部分。保證供應(yīng)戰(zhàn)略2）采購的關(guān)注點 簡化采購、收貨和付款的處理過程； 盡量減少對供應(yīng)商的干涉； 將實際的購買授權(quán)給最終用戶。3）采購策略 盡可能使用單一的、優(yōu)先的供應(yīng)商，這種供應(yīng)商能夠并且愿意長期為你供貨； 使用一份系統(tǒng)合同或固定合同，該合同應(yīng)包括盡可能多的一般物品； 合同期限可以為1年、2年或更長； 應(yīng)當(dāng)在合同中明確價格保護條款。4）合適供應(yīng)商的特征 能提供盡可能廣泛的物品； 能夠并且愿意長期不間斷地為

12、你供貨； 擁有簡單的、長期一致的和規(guī)范的業(yè)務(wù)流程； 有提供月度合并帳單的能力； 有能快速提供信息的系統(tǒng)； 必要時，愿意委派一名客戶帳戶經(jīng)理； 服務(wù)良好； 5）對采購員的要求 能理解相關(guān)業(yè)務(wù)流程如何運作，并且能從中發(fā)現(xiàn)機會用以優(yōu)化這些流程； 初級采購員通常都能勝任； 合同的簽定可能需要更老練的采購員。2、杠桿物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）杠桿物品的特征 有許多供應(yīng)商，且要采購的物品容易獲得； 為標(biāo)準(zhǔn)件； 年度采購費用高； 該物品對你的公司來說具有低風(fēng)險； 你的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商有吸引力。降低成本2）采購的關(guān)注點 關(guān)注價格； 價格變化對公司的影響； 供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本。所以，杠桿物品的采購策略取決于： 供應(yīng)市場的易變性

13、； 你對供應(yīng)市場的了解程度； 供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本的大??； 價格在不同供應(yīng)商之間變化的幅度。3）采購策略 需求預(yù)測； 招投標(biāo)； 反向拍賣； 檢驗； 合并帳單； 客戶經(jīng)理。什么是反向拍賣？（RAT-Reverse Auction Technology） 反向拍賣市場是由采購商發(fā)起、定義的模式。是一種供應(yīng)商報價逐次降低供貨價格的市場方式，由市場結(jié)束前最后一位報價者，即最低出售價的報價者，獲勝并取得采購商的整批貨品采購的訂單。 4）對采購員的要求 談判階段要有談判經(jīng)驗豐富的采購員，通常是采購供應(yīng)部門中高級職位的人員； 如果是現(xiàn)貨采購，可以將合同的執(zhí)行工作交給職位較低的采購人員； 如果采用定期合同，將合同的

14、執(zhí)行工作交給一個協(xié)調(diào)能力強的采購員更合適，他能建立與維持同供應(yīng)商合作關(guān)系。3、瓶頸物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）瓶頸物品的特征 該物品對你的公司來說具有高風(fēng)險； 供應(yīng)商數(shù)量少； 多為非標(biāo)準(zhǔn)件； 年度采購費用低； 你的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商缺乏吸引力。供應(yīng)支持2）采購策略 關(guān)注降低風(fēng)險，價格和成本則是次要的； 盡可能從一個供應(yīng)商處采購，以增加業(yè)務(wù)的吸引力； 如需要，使用二個供應(yīng)商，以避免風(fēng)險； 同供應(yīng)商發(fā)展緊密的、長期的合作關(guān)系； 合同類型：定期合同（特別是長期的）； 做一個好顧客。3）運作策略 持有庫存； 質(zhì)量計劃； 指定“供應(yīng)商帳戶經(jīng)理”； 流程優(yōu)化。4）期望的供應(yīng)商特征 能力強，聲譽高； 對待客戶的問題上能保持

15、公平和可靠； 能長期提供特定的物品。5）對采購員的要求 是一個善于合作的人，他能同公司其他部門合作，也能與供應(yīng)商發(fā)展積極的關(guān)系； 能給供應(yīng)商留下好的印象； 應(yīng)該是一個關(guān)系經(jīng)理而不是一個強硬的談判手； 因此，這個人應(yīng)該是采購供應(yīng)部門中相當(dāng)高級別的人員。4、關(guān)鍵物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）關(guān)鍵物品的特征 該物品對你的公司來說具有高風(fēng)險； 供應(yīng)商數(shù)量少； 多為非標(biāo)準(zhǔn)件； 沒有什么替代品存在； 年度采購費用高； 你的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商有吸引力； 供應(yīng)商通常只擁有少量的大客戶； 可供選擇的供應(yīng)商數(shù)量有限。競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略2）采購策略 同時使供應(yīng)風(fēng)險和成本最小化； 供應(yīng)商數(shù)量：一個； 關(guān)系的性質(zhì)：合作伙伴關(guān)系； 合同類型：長

16、期的“合作伙伴關(guān)系”合同3）運作策略 價值分析/價值工程； 雙方的業(yè)務(wù)流程重組與優(yōu)化； 需求預(yù)測； 階段性發(fā)布參數(shù)信息； 組織間的學(xué)習(xí)和溝通； 供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)； 質(zhì)量保證； 總成本建模； 供應(yīng)商的現(xiàn)場支持或培訓(xùn)。4）合適的供應(yīng)商特征 具有財務(wù)上的穩(wěn)定性和持續(xù)維持的市場地位； 有中長期的成本和技術(shù)競爭優(yōu)勢； 你所需要的產(chǎn)品是該供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)； 沒有同你的競爭者建立一種類似的關(guān)系； 理解合作伙伴關(guān)系的含義； 雙方有相容的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略； 能降低上游供應(yīng)鏈的風(fēng)險； 良好的信譽。5）合適的采購人員的特征 必須是具有高度創(chuàng)造性的人和關(guān)系建立者； 談判者必須是策略主導(dǎo)型的并且非常注意避免損害同供應(yīng)商

17、的關(guān)系； 供應(yīng)決策應(yīng)該由公司的最高層參與； 可成立一個“指導(dǎo)委員會”來監(jiān)督合作伙伴關(guān)系的管理。一般物資杠桿物資瓶頸物資關(guān)鍵物資物品特點價值低量多價較高量多價較低量少價較高質(zhì)量要求高庫存水平低庫存或零庫存較低庫存較高庫存中等或零庫存管理重點成本最低目標(biāo)價格保證供應(yīng)連續(xù)SCM采購方式網(wǎng)上間接集中競標(biāo)遠(yuǎn)期合同遠(yuǎn)期合同采購戰(zhàn)略一般交易（保證供應(yīng)）長期合作（降低成本）發(fā)展關(guān)系（供應(yīng)支持）一體化聯(lián)盟（競爭優(yōu)勢）案例：一個藥品流通企業(yè)，經(jīng)營品種有數(shù)千種，企業(yè)希望給品種進行定位，并制定不同采購戰(zhàn)略，分配企業(yè)資源。企業(yè)每年采購的品種中，絕大多數(shù)普通藥品，特別是國家基本藥物目錄的產(chǎn)品；有部分特殊藥品采購量較小但是

18、總是有些重點客戶指明需要，為了不使客戶失望，企業(yè)每年還是會零星采購一些；還有一些區(qū)域內(nèi)銷售的品牌藥品，價格變動大但是利潤也很高，幾乎是供不應(yīng)求，近幾個月企業(yè)正派采購經(jīng)理去跟那幾家供應(yīng)商協(xié)商希望穩(wěn)定關(guān)系；另外，企業(yè)還會采購一些消殺用品作為搭售或贈品給顧客。9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。21:14:1321:14:1321:149/18/2022 9:14:13 PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。9月-2221:14:1321:14Sep-2218-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。21:1

19、4:1321:14:1321:14Sunday, September 18, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。9月-229月-2221:14:1321:14:13September 18, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。18 九月 20229:14:13 下午21:14:139月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 229:14 下午9月-2221:14September 18, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/9/18 21:14:1321:14:1318 September 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線

20、向前。9:14:13 下午9:14 下午21:14:139月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。9月-229月-22Sunday, September 18, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。21:14:1321:14:1321:149/18/2022 9:14:13 PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。9月-2221:14:1321:14Sep-2218-Sep-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。21:14:1321:14:1321:14Sunday, September 18, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。9月-229月-2221:14:1321:14:13September 18, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。18 九月 20229:14:13 下午21:14:139月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。九月 229:14 下午9月-2221:14September 18, 202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022/9/18 21:14:1321:14:1318 September 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。9:14:13 下午9:14 下午21:14:139月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。9