2017年10月自考00179談判與推銷技巧試題及答案

1、201710談判與推銷技巧試卷(課程代碼 00179)一、單項(xiàng)選擇題:本大題共 22 小題，每小題 1 分，共 22 分。1.談判的核心議題是(A)A.價(jià)格B.產(chǎn)品質(zhì)量C.產(chǎn)品數(shù)量D.支付方式談判過程的第一階段(B)談判磋商B.談判準(zhǔn)備C.談判開局判終結(jié)談判是談判者之間的一(B)競(jìng)爭(zhēng)行為B.博弈行為C.沖突行為抗行為按照馬斯洛需求層次理論，人的最高需要(A)自我實(shí)現(xiàn)的需要B.安全感的需要C.社會(huì)的需要尊重的需要談判任何一方在沒有達(dá)成協(xié)議下的最佳替代選擇所提供的價(jià)值構(gòu)成談判空間的邊界 (D)談判者交換價(jià)值B.談判者交換價(jià)格C.談判者保留價(jià)格判者保留價(jià)值談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原

2、則的，可以影響談判對(duì)方對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變的是(D)A.認(rèn)同力C.補(bǔ)償和交換B.強(qiáng)制性D.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)下列選項(xiàng)中，不屬于談判計(jì)劃內(nèi)容的(B)談判的目標(biāo)B.雙方地位的評(píng)價(jià)C.談判戰(zhàn)略的確定判的時(shí)間安排如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對(duì)談判者有絕對(duì)的價(jià)值，因而必須贏得談判時(shí)，談判者將采用(A)A.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C.和解戰(zhàn)略B.回避戰(zhàn)略下列選項(xiàng)中，不屬于增大威脅壓力技巧的(D)公開聲明B.與第三者聯(lián)合C.突出需求的迫切性D.讓威脅自然銷聲匿10.關(guān)于德國(guó)商人談判特點(diǎn)的各種說法中，正確的(B)A.時(shí)間觀念不強(qiáng)B.嚴(yán)守合同信用C.等級(jí)觀念強(qiáng)D.受中國(guó)儒家思想影響很深由一個(gè)大的圓形區(qū)域分成若干個(gè)區(qū)域

3、，這種銷售區(qū)域的形狀更(CA.圓形B.十字花形C.扇形D.矩形成功推銷人員的內(nèi)在特質(zhì)不包(B)A.高度自信B.儀表端莊C.不斷進(jìn)取感召力銷售風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)和原因可劃(C)A.有形風(fēng)險(xiǎn)和無形風(fēng)險(xiǎn)B.局部性風(fēng)險(xiǎn)和全局性風(fēng)險(xiǎn)C.自然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)D.時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)和空間性風(fēng)14.銷售方格中(5, 組合所代表的推銷心態(tài)(D)A.無所謂型B.解決問題型C.強(qiáng)硬推銷型銷技巧型常用的推銷人員績(jī)效的量化指標(biāo)不包(D)A.銷售量B.訪問率C.銷售費(fèi)用D.工作熱忱某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預(yù)計(jì)的某月銷售量與實(shí)際相差很大，造成大量庫存積壓。這種訂單管理流程的方式是(A)A.存貨生產(chǎn)方式C.需求生產(chǎn)方式B.訂貨生產(chǎn)方式客戶認(rèn)為

4、產(chǎn)品缺陷、規(guī)格不符、產(chǎn)品故障和技術(shù)規(guī)格超出允許誤差等，這類客戶投訴于(B)A.購銷合同投訴B.商品質(zhì)量投訴C.貨物運(yùn)輸投訴D.服務(wù)投訴學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)，使得企業(yè)支持性職能部門與其它部門的步調(diào)保持一致。這種管屬于提高服務(wù)質(zhì)量(A)A.標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法B.藍(lán)圖技巧法C.FABE法D.接觸點(diǎn)法根據(jù)美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)家詹姆士在行為管理學(xué)- -書中的觀點(diǎn)，若受到充分激勵(lì)，人的潛力可發(fā)揮至(D)A.20%30%C.60%70%B.40%50%D.80%90%隨著渠道中間利潤(rùn)越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進(jìn)策略(CA.渠道多樣化B.渠道多層化C.渠道扁平化道多變化以下客戶信息中，屬于消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的(C)A.平均

5、訂購價(jià)值B.最近一次訂貨日期C.購買習(xí)慣D.信用狀況等級(jí)以下表述正確的(B)終身價(jià)值客戶就是給企業(yè)帶來利潤(rùn)的客戶 B.非盈利客戶可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)利潤(rùn)的主要來C.篩選客戶就是保留老客戶，刪除新客戶D.特許經(jīng)營(yíng)者不能看做企業(yè)的客戶二、多項(xiàng)選擇題(本大題共 6 小題，每小題 2 分，共 12 分)23.談判的構(gòu)成要素包括(BCE)A.談判信息B.談判環(huán)境C.談判主體D.談判對(duì)象E.談判客體以下有“雙”的談判哲學(xué)的說法中，正確的(ABCDA.認(rèn)為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程C.實(shí)現(xiàn)的前提是談判者不存在根本性的沖突D.是有一定缺陷的談判哲學(xué)E.是一種完美的談判哲學(xué)談判空間不利于買方的情形

6、包(BD)A.交易價(jià)賣方的保留價(jià)格C.交易價(jià)賣方的底線目標(biāo)D.交易價(jià)賣方的底線目E.交易價(jià)買方的保留價(jià)格談判準(zhǔn)備的一般過程包(ABCDE)A.確定目標(biāo)B.可行性分析C.伙伴選擇D.談判人員選擇E.談判計(jì)劃的確定有效說服的原則包(ABCE)A.明確說服目標(biāo)B.尊重、理解談判對(duì)C.幫助對(duì)方尋找說服背后利益集團(tuán)的依據(jù) D.鍛煉出色的說服口E.樹立良好的說服者形象在調(diào)控推銷人員的行為方面，相對(duì)于法律手段而言，道德的優(yōu)點(diǎn)包(ABCDEA.具有及時(shí)性和超前的警示性B.不需要支付物質(zhì)成本C.是一種內(nèi)在的強(qiáng)制力D.是一種自覺的行E.有利于發(fā)揮我國(guó)的國(guó)情優(yōu)勢(shì)三、簡(jiǎn)答題(本大題共 6 小題，每小題 6 分，共 3

7、6 分)簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的規(guī)則。答: (1)從仔細(xì)聆聽對(duì)方的發(fā)言和與對(duì)方進(jìn)行清晰的溝通中認(rèn)識(shí)和確定對(duì)方的談判利益和利益偏好。注意傾聽與談判沒有利害關(guān)系的第三方所提供的意見。采用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對(duì)對(duì)方利益的理解。運(yùn)用調(diào)查的方法提高利益評(píng)估的準(zhǔn)確性調(diào)查對(duì)方的教育背景和職業(yè)背景，調(diào)查對(duì)方在公司組織結(jié)構(gòu)中的位置和從屬關(guān)系等等。30.簡(jiǎn)述談判力的主要來源。答：(1)強(qiáng)制性。補(bǔ)償和交換。(4)認(rèn)同力。(5)知識(shí)和信息。31.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧。答: (1)價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用要注意分寸，切不可盲目漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，而是要基于合理的價(jià)格范圍，否則，會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，從而失

8、去成交的機(jī)會(huì)。(2)談判過程中，報(bào)價(jià)的先后順序在-定程度上會(huì)影響談判的結(jié)果。(3)弄清對(duì)方對(duì)己方報(bào)價(jià)的反應(yīng)。(4)32答: (1)先斬后奏。逆流而上。(4)33.簡(jiǎn)述費(fèi)比介紹法的主要步驟。答: (1)介紹產(chǎn)品的特征。分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益。34.簡(jiǎn)述評(píng)估中間商的指標(biāo)。答: (1)銷售績(jī)效。(2)財(cái)務(wù)績(jī)效。(3)中間商的忠誠(chéng)。(4)中間商的增長(zhǎng)。(5)中間商的創(chuàng)新。(6)中間商的競(jìng)爭(zhēng)。(7)顧客滿意度。四、論述題：本大題共 2 小題，每小題 10 分，共 20 分。聯(lián)系實(shí)際說明談判中的沖突的主要類型。答：(1)利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實(shí)際利益上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)

9、系所引起的。(2)結(jié)構(gòu)性沖突。引起這類談判沖突的原因主要有談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上 道德判斷和生活方式差異等。原因。主要原因。答:(1)以提出問題開場(chǎng)。滿足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問題。要小心的是不要提出對(duì)方可能答“不”的問題。以講述有趣之事開場(chǎng)。(4)以贈(zèng)送禮品開場(chǎng)。在送禮品的同時(shí)，順便提到你所想進(jìn)行的交易。五、案例分析題(本大題共 1 小題，10 分)背景材料某餐飲連鎖企業(yè)多年來一直堅(jiān)持以客 戶為中心的服務(wù)理念，通過各種方法提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲行業(yè)中獨(dú)樹- -幟。 該企業(yè)不僅十分注重與本行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)提高，而且長(zhǎng)期站在客戶的角度對(duì)企業(yè)的各個(gè) 下就座;客戶點(diǎn)菜;等待上菜;客戶需要茶水、紙巾等用品:用餐完畢、客戶結(jié)賬等。該企業(yè)上述每-環(huán)節(jié)的責(zé)任具體落實(shí)到人，并且做到每天總結(jié)、整改