從銷售新人到銷售冠軍

1、第二篇 銷售技巧第5章如何接近客戶在現(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)人們外出見(jiàn)客，都會(huì)精心打扮并做好約見(jiàn)的準(zhǔn)備工作。常言道：第一印象很重要。在銷售工作中也一樣，銷售員為了完成一次客戶拜訪，為了邀請(qǐng)客戶參加產(chǎn)品推薦會(huì)，為了能夠簽訂合同，不僅要善于從各種渠道發(fā)掘有價(jià)值的客戶名錄，還應(yīng)該懂得接近客戶的技巧。在初次見(jiàn)面時(shí)若能取得客戶的信任，就有可能使客戶接受產(chǎn)品和服務(wù)，簽訂銷售合同。反之，如果在初次見(jiàn)面時(shí)，客戶對(duì)銷售員的印象糟透了，那么就意味這個(gè)客戶即將流失，或者說(shuō)很難達(dá)成購(gòu)買意向在本章中，我們將學(xué)習(xí)如何接近客戶，從而獲得通向成功的第一把金鑰匙。接近客戶的目的從整個(gè)銷售活動(dòng)來(lái)看，接近客戶和其他銷售環(huán)節(jié)一樣，最終目的是為

2、了達(dá)成交易。接近客戶是銷售員在了解客戶資料的基礎(chǔ)上，用技巧輕松地激發(fā)客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或其他方面的興趣的過(guò)程。接近客戶是為了達(dá)到以下三個(gè)目的：1獲得客戶對(duì)產(chǎn)品或公司的滿意；2激發(fā)客戶了解產(chǎn)品或購(gòu)買產(chǎn)品的興趣；3贏取客戶參與到產(chǎn)品演示或拜訪等銷售活動(dòng)中。獲得客戶滿意要達(dá)到接近客戶的目的，首先要分析客戶的購(gòu)買心理。一般來(lái)說(shuō)，顧客表示滿意的方式如下1當(dāng)人們對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)表示出喜愛(ài)時(shí)，會(huì)希望這種情感能夠再次重現(xiàn)，從而產(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)。2當(dāng)銷售員所介紹的產(chǎn)品正是客戶所期待時(shí)，客戶會(huì)欣然接受，從而購(gòu)買。3在我們的生活中，每天都會(huì)有很多新鮮的事物，對(duì)此人們首先會(huì)表示出驚訝，但好奇心往往使人們不惜調(diào)整

3、自己以前的生活習(xí)慣或觀念來(lái)適應(yīng)它。4正像馬斯洛需求一樣，安全需求是人們首要解決的問(wèn)題之一。人們因?yàn)椴话踩卸c可以帶給人們保護(hù)的產(chǎn)品或服務(wù)快速成交。5在人們心中，都有自己所期望的一種產(chǎn)品或服務(wù)，當(dāng)銷售員發(fā)掘出客戶的這種期望，并與產(chǎn)品結(jié)合在一起時(shí)，往往會(huì)收到意想不到的效果。例1高興蠟筆小新是很多小朋友，甚至一些大人都非常喜歡的漫畫人物，他精靈古怪的模樣常常令人忍俊不禁。銷售員在銷售蠟筆小新玩具時(shí)，模仿蠟筆小新的話語(yǔ)與小朋友交談會(huì)帶給小朋友乃至家人愉悅的氣氛，這樣達(dá)成交易就自然順理成章了。例2接受母親頭疼孩子沒(méi)有良好的刷牙習(xí)慣，看到奧特曼牙刷和草莓香味牙膏時(shí)會(huì)立即購(gòu)買，因?yàn)檫@些有趣的圖案可以讓孩子

4、產(chǎn)生刷牙興趣，從而養(yǎng)成良好的刷牙習(xí)慣。所以，我們就應(yīng)以迎合客戶滿意為突破口。例3驚訝麥當(dāng)勞快餐店首次進(jìn)入中國(guó)時(shí)，多數(shù)人驚喜地排隊(duì)去品嘗，現(xiàn)在很多人巳接受并習(xí)慣了漢堡包、薯?xiàng)l和可樂(lè)。隨著電腦的普及數(shù)碼相機(jī)正在改變著人們傳統(tǒng)的攝影習(xí)慣，這種即拍即得，并可以修飾圖像的照相方式使人們感受到了高科技帶來(lái)的新生活沖擊。目前，人們已經(jīng)接受并習(xí)慣數(shù)碼相機(jī)，也開(kāi)始頻繁的使用它。激發(fā)客戶的興趣在面對(duì)新客戶時(shí)，銷售員會(huì)表現(xiàn)得比較緊張，要么是一接觸就開(kāi)始介紹產(chǎn)品；要么是默然無(wú)語(yǔ)，等待客戶開(kāi)口詢問(wèn)。結(jié)果是客戶產(chǎn)生不了任何興趣。有的銷售員則因?yàn)榕c客戶非常熟悉，所以常常在接近客戶時(shí)忽略情感的溝通，或只是簡(jiǎn)單問(wèn)好，長(zhǎng)時(shí)間多次

5、這樣也會(huì)使客戶覺(jué)得面談非?？菰铩＜ぐl(fā)客戶的興趣是使客戶充分了解產(chǎn)品的必要途徑。銷售員在與客戶初次接觸時(shí)，要通過(guò)溝通使客戶產(chǎn)生繼續(xù)交談或了解產(chǎn)品的興趣，這樣才有后續(xù)的銷售可能。銷售員在每一次拜訪客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。如某殺毒軟件公司的銷售代表李藍(lán)在每次病毒爆發(fā)日之前都會(huì)給天中公司的網(wǎng)管王經(jīng)理打電話，向王經(jīng)理說(shuō)明次此病毒的性質(zhì)、危害性以及解決方法。在天中公司，王經(jīng)理的職責(zé)就是維護(hù)整個(gè)公司的網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)器安全運(yùn)行，李藍(lán)的這種做法使王經(jīng)理非常感激，在李藍(lán)打了10次電話后，接到了王經(jīng)理的訂貨傳真。贏取客戶的參

6、與無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷談，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。有很多種方法可以贏取客戶的參與，試用法是比較常用的，即先利用產(chǎn)品的最明顯，也最易測(cè)試的一個(gè)特點(diǎn)來(lái)讓顧客親自試用。如銷售工具類軟件的銷售員隨身帶著演示光盤，給客戶進(jìn)行演示，這樣的介紹要比跟客戶直接談軟件功能要好得多?？蛻敉ㄟ^(guò)親自試用，會(huì)發(fā)現(xiàn)軟件可以解決哪些問(wèn)題，從而做出購(gòu)買行為。再如CD的視聽(tīng)會(huì)、新食品的免費(fèi)品嘗等等，都能使客戶完全參與到銷售中來(lái)。安利公司的銷售員在銷售護(hù)膚品時(shí)，總是帶著一套試用品。在客戶購(gòu)買之前，可以讓客戶接受一次免費(fèi)的皮膚護(hù)理

7、，使客戶親身感受護(hù)理前和護(hù)理后的皮膚變化。很多女性對(duì)此表現(xiàn)出興趣并試用，之后銷售員再給大家介紹皮膚護(hù)理及美容知識(shí)，這樣使客戶產(chǎn)生了很深的印象，并陸續(xù)把這種體驗(yàn)式的消費(fèi)方式介紹給朋友，這樣這個(gè)品牌就很容易為客戶所接受，進(jìn)而更認(rèn)可這一系列產(chǎn)品。接近客戶的步驟與其他銷售環(huán)節(jié)一樣，接近客戶也應(yīng)遵循一定的步驟。當(dāng)然，在實(shí)際銷售過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)各種各樣與客戶接近的情形，這里介紹的是一個(gè)規(guī)范的接近客戶的步驟。準(zhǔn)備好客戶信息并明確接近目的對(duì)于一個(gè)從未見(jiàn)面的新客戶，首先是要準(zhǔn)備好這個(gè)客戶的相關(guān)信息，比如公司名稱，所要接近對(duì)象的聯(lián)系方式等等。每次接近客戶的目的不同：和未曾碰過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或約客戶參觀演示

8、；與參加過(guò)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的客戶打電話詢問(wèn)購(gòu)買產(chǎn)品的意向；在周末給客戶發(fā)送周末卡片，以關(guān)懷客戶的方式密切客戶關(guān)系等等。選擇接近客戶的方式一般來(lái)講，接近客戶的方式有五種電話方式、直接拜訪、信函方式和傳真方式。選擇接近客戶的方式與你要與客戶接近的目的有關(guān)系。如若你的目的是約客戶見(jiàn)面，那么電話是很好的接近客戶的工具。但要留意的是，如果你銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，最好不要將接近的目的擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或價(jià)格，因?yàn)殡娫挏贤ㄈ粲胁粫硶?huì)使你接近客戶的目的受阻。通過(guò)傳真和E-mail可以向客戶介紹產(chǎn)品，達(dá)到使接收對(duì)象看到產(chǎn)品和有關(guān)銷售信息的目的。目前辦公用品、電腦、軟件、機(jī)票的銷售普遍采用此類接近客戶的方法。準(zhǔn)備接近話

9、語(yǔ)在專業(yè)銷售技巧中，初次見(jiàn)面時(shí)對(duì)客戶說(shuō)的話為接近話語(yǔ)。接近話語(yǔ)的步驟如下。步驟1：稱呼對(duì)方的名字叫出對(duì)方的姓名及職稱每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。步驟2：自我介紹清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)你。步驟4：寒暄根據(jù)事前對(duì)客戶的了解，表達(dá)對(duì)客戶的贊美，或結(jié)合客戶的狀況，選一些其感興趣的話題。步驟5：表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)到你的專業(yè)和真誠(chéng)。步驟6：贊美及詢問(wèn)下面是一個(gè)接近話語(yǔ)的范例。銷售員張雨以穩(wěn)健的步伐走向王經(jīng)理，當(dāng)視線接觸到王經(jīng)理時(shí)，他輕輕地行禮致意，視線放在王經(jīng)理的鼻端。當(dāng)走近王經(jīng)理前時(shí)，他停

10、下向王經(jīng)理深深地點(diǎn)頭行禮。張雨此時(shí)面帶微笑，先向王經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。張雨：王經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售員張雨，請(qǐng)多多指教。王經(jīng)理：請(qǐng)坐。張雨：謝謝，非常感謝王經(jīng)理在百忙中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)(張雨非常誠(chéng)懇地感謝王經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓王經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要人物)。王經(jīng)理：不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您。張雨：貴公司在王經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我瀏覽過(guò)貴公司的網(wǎng)站，知道王經(jīng)理非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，現(xiàn)在很多客戶都從網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品了。使用這種方式營(yíng)銷您在業(yè)內(nèi)是榜樣?。?張雨將事前調(diào)查資料中有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這點(diǎn)特別在寒暄中提出來(lái)，以便訴求網(wǎng)絡(luò)推

11、廣方案時(shí)能有一個(gè)好的前題)。王經(jīng)理：我們公司銷售的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)辦公設(shè)備，我們的客戶以高科技企業(yè)為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，這些客戶都開(kāi)始從網(wǎng)上來(lái)尋找自己需求的產(chǎn)品，我們做自己的網(wǎng)站的目的是滿足客戶在網(wǎng)絡(luò)上查詢產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，提高我們的銷售的效率。張雨：王經(jīng)理，您的理念確實(shí)反應(yīng)出貴公司的經(jīng)營(yíng)特性，很有遠(yuǎn)見(jiàn)性。我相信貴公司在銷售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個(gè)網(wǎng)站推廣的方案，這個(gè)方案可以使客戶更容易發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣不僅能提高銷售額，也有很好的廣告效應(yīng)，使您公司及您的產(chǎn)品具備更大知名度。(張雨先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由)。王經(jīng)理：網(wǎng)站推廣方案？張雨：是的。王經(jīng)理在銷售方面的經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)深得

12、業(yè)內(nèi)人士尊重，在我來(lái)之前，已經(jīng)聽(tīng)到過(guò)不少關(guān)于您輝煌的銷售業(yè)績(jī)和卓越的管理能力的贊揚(yáng)話語(yǔ)。其實(shí)網(wǎng)站的目的不僅僅是為了讓客戶從網(wǎng)上查看產(chǎn)品功能和了解公司，更重要的是能讓客戶有產(chǎn)品需求時(shí)隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)您，繼而登陸到您的網(wǎng)站去查看他所需要的信息。如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站推廣，客戶怎樣才能發(fā)現(xiàn)您可以提供給他所需要的產(chǎn)品呢?(張雨采用了先夸獎(jiǎng)后提問(wèn)的方法)。進(jìn)行有效夸獎(jiǎng)的手法有三種。1夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事。如“您發(fā)表了很多銷售管理方面的文章，我都拜讀過(guò)，真是我們銷售員的圣經(jīng)”。2夸獎(jiǎng)后緊接著詢問(wèn)。如“您真是又漂亮又時(shí)尚，您看這臺(tái)筆記本又輕又薄，非常適合您的形象和氣質(zhì)”。3代表第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如“我們總經(jīng)理要我感謝

13、您對(duì)本公司多年的照顧”。從接觸客戶到切入接近目的的這段時(shí)間，我們要注意以下兩點(diǎn)。1打開(kāi)潛在客戶的“心防”接近是從“未知的遭遇”開(kāi)始，任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的人，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信你也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸銷費(fèi)員時(shí)：他是“主觀的” “主觀的”含義很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖瘦等主觀上的感受，通過(guò)主觀感受產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售員之間有道“墻”，客戶總是對(duì)銷售員所介紹的東西有防衛(wèi)心理。因此，只有在迅速地打開(kāi)潛在客戶的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶的心扉，客戶才可能用心聽(tīng)你的談話。打開(kāi)客戶“心防”的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，

14、接著引起客戶的注意，然后引起客戶的興趣。2先銷售自己接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己“銷售”出去。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，要接著以詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說(shuō)：“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的??？我90%的客戶都沒(méi)有時(shí)間真正去了解他們的保險(xiǎn)內(nèi)容，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他的立場(chǎng)替他規(guī)劃。所以，我從來(lái)不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容及細(xì)節(jié)。我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格?！?“客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買銷售商品的人?！边@句話流傳已久，說(shuō)服力不是靠言辭，而是仰仗銷售員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人格魅力。有

15、位汽車銷售冠軍曾說(shuō)過(guò)：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做反而會(huì)引起客戶逃避。當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做銷售員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷售汽車，因此往往無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩后，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題，或談些鄉(xiāng)間的事情。讓客戶喜歡自己關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)銷售員產(chǎn)生好感?！?下面是兩個(gè)接近客戶的案例，可比較一下其中的優(yōu)劣。案例1銷售員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售員陳大勇。在百忙中打擾您，想向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情。商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎？

16、銷售員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候了。商店老板：沒(méi)有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好，使用起來(lái)還像新的一樣，我沒(méi)考慮換新的。銷售員A：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呀。商店老板：不好意思，讓您專程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧！案例2銷售員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店。貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。商店老板：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。銷售員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)面的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽

17、佩。商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常得好，事實(shí)上他一直是我學(xué)習(xí)的對(duì)象。銷售員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿對(duì)象。不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您！商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？銷售員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)功能多、速度快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，從而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。上面這兩個(gè)案例，看完后，你有什么感想呢？我們比較銷售員A和銷售員B接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，銷售員A在初次接

18、近客戶時(shí)，單刀直入地詢問(wèn)對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺(jué)，因而遭到商店老板回問(wèn)：“店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎？”銷售員A忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先“銷售”自己的兩個(gè)重點(diǎn)。反觀銷售員B，卻能夠把握這兩個(gè)原則，在打開(kāi)客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。銷售員B在接近客戶前做好了準(zhǔn)備工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況，清楚對(duì)面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是使銷售成功的要素。接近前的準(zhǔn)備加深人與人之間感情的最好方法，就是能找到彼此都感興趣的話題和嗜好。對(duì)于初次接觸來(lái)說(shuō)，這顯得尤為重要。融洽的氣氛會(huì)使第一次見(jiàn)面的客戶的防范心理減弱許多。銷售員從入行起，就要學(xué)會(huì)搜集各

19、種話題，在與不同的客戶見(jiàn)面時(shí)能打開(kāi)初次見(jiàn)面生疏的局面。以下題材都可作為開(kāi)場(chǎng)的話題：1氣候、季節(jié)；2賺錢的事；3新聞、時(shí)事；4衣、食、住、行；5娛樂(lè)、嗜好；6旅行、運(yùn)動(dòng)；7家人、家庭；8對(duì)方可能感到高興的話；9稱贊的話。在進(jìn)入客戶的辦公室之后，也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，并加以稱贊。同時(shí)，一些不宜談?wù)摰脑掝}必須避諱：1不談?wù)危?關(guān)于球賽等分輸贏的話題，一定要先了解，后評(píng)論；3不談不景氣、沒(méi)錢等；4不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；5不說(shuō)上司、同事、鄰居、單位的壞話；6不說(shuō)別的客戶的秘密；7不要過(guò)分矜持?？傊N售員的興趣愛(ài)好越廣泛，信息量越大，也就越容易與客戶有共同話題。雖然有了比較豐富的話題，也找到了一個(gè)或

20、幾個(gè)適合的時(shí)機(jī)，但不同的表達(dá)方式也會(huì)帶來(lái)不同的效果。有的時(shí)候，方法會(huì)比內(nèi)容更加重要。我們也經(jīng)常聽(tīng)到客戶會(huì)這樣來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)銷售員：公司的業(yè)務(wù)員不錯(cuò)，熱情，說(shuō)話簡(jiǎn)明扼要，一點(diǎn)兒也不拖泥帶水，不像其他人纏著你，沒(méi)完沒(méi)了?？梢?jiàn)在平時(shí)就注意鍛煉自己的口才和表達(dá)能力是非常重要的。那么如何練習(xí)呢？將要講的話全部寫出來(lái)。試想你將遇到的是什么類型的客戶，你的開(kāi)場(chǎng)白和要說(shuō)的話是什么?最好的方式是整理若干個(gè)問(wèn)題和答案，把可能遇到的問(wèn)題和想好的答案寫下來(lái)，把問(wèn)題分成不同的類型，比如產(chǎn)品類、公司類、售后服務(wù)類等等，把這些問(wèn)題和答案搜集并慢慢整理，這會(huì)成為你最寶貴的銷售工具和銷售財(cái)富。首先對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向

21、和自己利益有關(guān)的人演習(xí)，最好是直屬上司。操練純熟之后，你的自信心便會(huì)建立起來(lái)。準(zhǔn)備好才去見(jiàn)客戶，可以使你有很大的收獲。與陌生人交流，人們常常會(huì)心存戒備，銷售員在初次見(jiàn)客戶時(shí)說(shuō)話能太隨意，要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)組織后分類，這樣才會(huì)有效果。接近客戶的技巧前面我們已經(jīng)說(shuō)過(guò)，接近客戶的方式有電話方式、直接拜訪方式、信函方式、E-mail方式和傳真方式五種。其中信函、傳真等接近方式統(tǒng)稱為“直接郵件”。下面我們分別詳細(xì)介紹使用這幾種方式的技巧。直接郵件接近客戶的技巧所謂直接郵件，并不是單指那種到處發(fā)送或塞在信箱里的宣傳單，它包括使用優(yōu)美、動(dòng)人的文字所寫成的所有文件：銷售信、宣傳小冊(cè)、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、正式的商業(yè)提案等。它不

22、僅可以用普通的信函方式郵寄，也可以通過(guò)電子郵件或傳真來(lái)發(fā)送。有效地使用直接郵件，有助于開(kāi)發(fā)新的客戶和捕捉新的機(jī)遇。直接郵件具備一整套運(yùn)作規(guī)則。這套規(guī)則包括如何寫好銷售信，如何設(shè)計(jì)宣傳小冊(cè)子及商業(yè)提案，以及如何最終促使客戶采取購(gòu)買行動(dòng)等。目前，很多產(chǎn)品，如書(shū)籍、電腦、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、電話卡、食品以及研討會(huì)都廣泛沿襲這些規(guī)則。由于直接郵件已經(jīng)非常普及，各種產(chǎn)品銷售信息千篇一律，大部分客戶對(duì)這一類信息開(kāi)始反感。有些銷售員會(huì)懷疑那些所謂“垃圾郵件”的效果，會(huì)說(shuō)我每次都拒絕細(xì)看，把它們?nèi)舆M(jìn)了垃圾桶。但是，你沒(méi)有細(xì)看，并不代表別人都沒(méi)有細(xì)看。你沒(méi)有細(xì)看的原因可能是你所收到的直接郵件不夠吸引人，或者是你根本就不需

23、要所銷售的商品。試想一想：如果你打算買一套商品房，恰恰此時(shí)收到一封房產(chǎn)公司發(fā)過(guò)來(lái)的銷售信或宣傳小冊(cè)子，你會(huì)仔細(xì)看嗎？如果你看后覺(jué)得基本滿意，會(huì)考慮聯(lián)系房產(chǎn)公司做進(jìn)一步洽談嗎？如果洽談順利，生意不就成交了嘛! 所以銷售員需要用適當(dāng)?shù)膭?chuàng)意手法來(lái)顯示自己的直接郵件與眾不同之處，但同時(shí)要小心保持產(chǎn)品和公司的獨(dú)特風(fēng)格。銷售員可以用直接郵件來(lái)開(kāi)發(fā)全國(guó)或地區(qū)性的潛在客戶，也可以將潛在客戶的范圍縮小到某一特定的范圍如醫(yī)生、律師、電工、新婚夫妻、奔馳車主、學(xué)校教師或工礦的機(jī)械工程師等。范圍的選擇，應(yīng)該依照所銷售的商品種類而定。如銷售藥品，發(fā)直接郵件給醫(yī)生最好；如銷售工具，則鎖定電工沒(méi)錯(cuò)；若你負(fù)責(zé)的是報(bào)紙收訂，則

24、選擇剛建立家庭的新婚夫妻的成功率較高。至于潛在客戶的姓名與地址，你可以通過(guò)電話簿、黃頁(yè)、媒體以及專業(yè)機(jī)構(gòu)的資料獲取，然后再按照其不同的購(gòu)買模式及特殊興趣分類存檔。銷售員不僅可以用直接郵件發(fā)掘潛在客戶，還可以用直接郵件加固與現(xiàn)有客戶的感情，或者用直接郵件找回失去聯(lián)系的老客戶。直接郵件從精心設(shè)計(jì)到大量寄發(fā)之間，要經(jīng)過(guò)一個(gè)必不可少的“小眾測(cè)試”。其具體操作如下：1在大量待寄發(fā)的名單中隨機(jī)選出少量測(cè)試對(duì)象(一般為3001000個(gè))；2向選出的少量測(cè)試對(duì)象寄發(fā)直接郵件；3純利潤(rùn)核算：總交易額-(銷售成本 + 直接郵件成本)= 純利潤(rùn)。例如，寄發(fā)500封郵購(gòu)信，成本為500封13元封=650元；郵購(gòu)信開(kāi)發(fā)

25、了2%的客戶，每位客戶的平均購(gòu)買金額為600元，則總交易額為：5002%600=6 000元；交易額的75%為銷售成本，加上寄發(fā)郵購(gòu)信的成本650元，總成本為6 000元75%+650=5 150元；寄發(fā)500封郵購(gòu)信，得到2%的回應(yīng)，其純利潤(rùn)為6000-5150=850元?！靶”姕y(cè)試”實(shí)際上是一種實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，如果取得較理想的純利潤(rùn)(如上例)，則可以大量地以萬(wàn)為單位寄發(fā)直接郵件。反之，如果純利潤(rùn)不理想甚至出現(xiàn)了負(fù)數(shù)，則應(yīng)立即停下來(lái)，找出問(wèn)題的癥結(jié)所在，或修改文本，或重新定位潛在客戶名單，然后再測(cè)試，直至測(cè)試取得理想成績(jī)，才能大規(guī)模發(fā)送直接郵件。當(dāng)然，如果數(shù)次測(cè)試都無(wú)法取得理想成績(jī)，則可以暫緩測(cè)試

26、，從長(zhǎng)計(jì)議。* 銷售信不管是通過(guò)普通郵寄、電子郵件，還是傳真的方式發(fā)出的銷售信，都是要吸引潛在客戶購(gòu)買、來(lái)電、來(lái)函或直接來(lái)公司參加展銷會(huì)。銷售信的目的和銷售員在面對(duì)面的銷售過(guò)程中經(jīng)過(guò)舉例、許諾來(lái)傳達(dá)產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)一樣。下面是一封銷售信所應(yīng)包括的要素。文本部分必須清楚地顯示出所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)；此信必須憑借一些實(shí)際的例證包括對(duì)比、分析、實(shí)例及公證事項(xiàng)，以此來(lái)證明所宣傳的優(yōu)點(diǎn)的客觀存在此信必須鼓勵(lì)讀者去行動(dòng)、反應(yīng)、訂購(gòu)、回函、來(lái)訪或是將折價(jià)券送回，此信寫長(zhǎng)一點(diǎn)無(wú)妨，應(yīng)該像朋友促膝密談一樣。1銷售信的標(biāo)題標(biāo)題是銷售信的臉面，好的標(biāo)題能立刻吸引客戶的注意力，吸引客戶一口氣讀下去。好的標(biāo)題或告訴客

27、戶憑借你的產(chǎn)品及服務(wù)可以得到什么好處；或顯示你的產(chǎn)品及服務(wù)會(huì)如何增加受用者的心理、生理上的滿足感與適意感；或宣布如果使用你的產(chǎn)品可以避免受用者面臨的風(fēng)險(xiǎn)及恐懼。2銷售信的文本銷售信的文本應(yīng)向讀者顯示你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?？蛻粝胍溃骸斑@個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)我有什么好處？”因此，在信中應(yīng)一開(kāi)始就明白地顯示出某個(gè)特別的好處，然后再逐步加強(qiáng)，揭示更多的好處。在撰寫文本時(shí)，你必須注意：你既要銷售，又要從客戶的角度來(lái)撰寫整封銷售信，因?yàn)榭蛻魰?huì)想知道你們?cè)跇?biāo)題中所談到的事情，所以文本就應(yīng)像標(biāo)題一樣，只是更為詳細(xì)。接下來(lái)，你必須證實(shí)你所說(shuō)的屬實(shí)。要用大量的事實(shí)來(lái)說(shuō)服客戶，使其相信你所說(shuō)的話。人們?cè)谧龀龈行缘馁?gòu)買決定時(shí)

28、，需要理性的原因來(lái)說(shuō)服自己，而事實(shí)與證據(jù)可以給讀者一個(gè)說(shuō)服自己的理由，使他們認(rèn)為他的購(gòu)買決定是明智的。切記，相信是感情的副產(chǎn)品，絕對(duì)不要忘記心腦相連，要讓客戶相信信中所言。在動(dòng)筆寫銷售信之前，要先詳細(xì)地研究你的產(chǎn)品，找出些新鮮的點(diǎn)子，并且尋找能夠打動(dòng)讀者的切入點(diǎn)。此外，分析客戶的訴求，能為你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一些新奇、有創(chuàng)意且令人信服的說(shuō)法。如果你仔細(xì)地分析銷售記錄、客戶資料以及服務(wù)檔案，就會(huì)明白客戶在意哪些事。把銷售信當(dāng)做是第一次接觸，這非常重要，因?yàn)樵S多收信的客戶確實(shí)是第一次知曉你的產(chǎn)品及服務(wù)。3用事實(shí)說(shuō)話在呈現(xiàn)事實(shí)時(shí)，要從一般人所能知道的，并且能接受的基本敘述開(kāi)始。你在介紹這些眾周知的事實(shí)

29、時(shí)，也為以后的聲明建立了可信度。也就是說(shuō)，你在表達(dá)更多的事情時(shí)，你的客戶會(huì)想：“既然第一個(gè)說(shuō)明是真的，沒(méi)理由認(rèn)為其他是假的。”能夠讓你的客戶印象深刻的事實(shí)及聲明包括：對(duì)結(jié)構(gòu)、材料、工人素質(zhì)的特別介紹。有關(guān)員工的經(jīng)驗(yàn)、信用、技巧的細(xì)節(jié)。你的競(jìng)爭(zhēng)者缺乏的特殊生產(chǎn)程序。此外，即使是大家都在應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并未強(qiáng)調(diào)，也可以充分利用。數(shù)據(jù)、記錄、文件或成功案例。雖然人們無(wú)法評(píng)估其意義，但他們?nèi)匀幌矚g并相信數(shù)據(jù)。過(guò)去和現(xiàn)有客戶中的典型代表的推薦。在引用事實(shí)時(shí)，人們總是以特殊的情況來(lái)取代一般狀況的陳述。你得小心而清楚地說(shuō)明你為何能提供這么好的交易條件的原因，如“為什么別人賣20 000元

30、的交換機(jī)，你只賣18 000元？”你應(yīng)該詳細(xì)地解釋，以免引起客戶的疑心。4銷售信的長(zhǎng)短銷售信應(yīng)該長(zhǎng)還是應(yīng)該短？答案是長(zhǎng)。要長(zhǎng)到可以形成一個(gè)完整并且有趣的故事。有人認(rèn)為客戶不會(huì)閱讀長(zhǎng)篇大論的信，其實(shí)并不然。如果銷售信能夠吸引客戶，要他讀多少頁(yè)都可以。長(zhǎng)篇名著不是有很多人愛(ài)讀嗎？你的銷售信要長(zhǎng)到可以敘述一個(gè)完整的故事，并完整地表達(dá)必要的內(nèi)容。為了節(jié)省空間，可將無(wú)聊及枯燥的內(nèi)容刪去，但不要放棄有趣而吸引人的事實(shí)、強(qiáng)有力的理由或是那些可以使故事增添光彩的特別信息。如果你面對(duì)一名強(qiáng)有力的專業(yè)銷售員，你會(huì)在他開(kāi)口30秒后就叫他停止以節(jié)省時(shí)間嗎？當(dāng)然不會(huì)，你會(huì)讓這位銷售員盡量地說(shuō)，以使說(shuō)明更完整。同樣的原則

31、也可應(yīng)用到銷售信上。大多數(shù)成功的銷售信有8頁(yè)、12頁(yè)，甚至16頁(yè)之長(zhǎng)。每個(gè)段落都要有充足的信息，每一部分都要將整個(gè)主題步步往前推。如果對(duì)某一事物產(chǎn)生了興趣，你會(huì)花多少時(shí)間在這些主題上？答案是：很多。如果銷售信很有趣，人們就會(huì)逐字逐句讀下去。5要求回應(yīng)即使銷售信的標(biāo)題很吸引力，文本部分證據(jù)充分，所列種種好處令人心動(dòng)，但如果你不要求客戶立即采取行動(dòng)回應(yīng)，一切都是白搭。許多銷售信的結(jié)尾平淡，并未要求客戶馬上采取行動(dòng)。要求行動(dòng)的語(yǔ)言應(yīng)該十分直接，可以用以下方式告訴客戶他們應(yīng)該如何做?！榜R上拿起電話和我聯(lián)系?！薄安灰屵@個(gè)機(jī)會(huì)和你失之交臂，今天就將回執(zhí)單寄給我們。”“在銷售結(jié)束前將你的訂單寄來(lái)，今天就寄

32、?！睂⑦@些要求客戶采取行動(dòng)的訴求，連同前述轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的技巧一起放大；告訴他們不用冒任何風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)全在你身上，他們面對(duì)的是零風(fēng)險(xiǎn)及零責(zé)任?？梢越?jīng)常使用以下方法來(lái)刺激客戶行動(dòng)。要求他們對(duì)一個(gè)特別提供并完全由銷售方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方案立刻回應(yīng)。限制提供條件的時(shí)間及數(shù)量，并且明白解釋其原因。訴客戶若不即時(shí)回應(yīng)，就會(huì)錯(cuò)過(guò)取得優(yōu)惠和獲得獎(jiǎng)品的機(jī)會(huì)。提供一個(gè)“比無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更好”的保證，讓客戶看來(lái)有一些好笑卻極具誘惑力的內(nèi)容，但注意不要太多太長(zhǎng)。明確且漸進(jìn)地告訴客戶你將如何對(duì)待他們的回應(yīng)。銷售信應(yīng)該是溫暖、人性、誠(chéng)懇、個(gè)人化、一對(duì)一的，但宣傳手冊(cè)卻不同。宣傳手冊(cè)是體現(xiàn)公司產(chǎn)品或服務(wù)形象的報(bào)告，所以應(yīng)該充滿技術(shù)性，努力展現(xiàn)

33、產(chǎn)品或服務(wù)的元素、特點(diǎn)、好處或優(yōu)惠。* 宣傳手冊(cè)宣傳手冊(cè)應(yīng)該將重要的事實(shí)或優(yōu)惠以一句話或一段文字說(shuō)明清楚。再將最好的見(jiàn)證、推薦及建議簡(jiǎn)潔摘錄或重現(xiàn)。在宣傳手冊(cè)上列出所有的數(shù)據(jù)都應(yīng)真實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、可信。在宣傳手冊(cè)的結(jié)尾處，要呼吁客戶采取行動(dòng)，并且清楚且明白地再次聲明產(chǎn)品的保證，聲明越有力越好。最后，不要忘了寫上聯(lián)系方式。電子郵件接近客戶的技巧許多人使用電子郵件進(jìn)行銷售并獲得了極大的成功，電子郵件又快又簡(jiǎn)單，而且通常很有效率，但這并不說(shuō)它適用每一種產(chǎn)品銷售。隨著電腦的普及，電子郵件成為一種有效接近客戶的方式，而且成本也最低廉。目前，有很多專門從事電子郵件營(yíng)銷服務(wù)的公司提供群發(fā)電子郵件，但大量群發(fā)郵件也

34、存在如下缺點(diǎn)。1很多病毒通過(guò)電子郵件進(jìn)行傳播，這使客戶對(duì)于不熟悉地址的電子郵件，看都不看就馬上刪掉了；2由于屏幕顯示有限，客戶不會(huì)有耐心去看長(zhǎng)篇大論的文字；3很多客戶的郵件服務(wù)器會(huì)拒收來(lái)歷不明的信件；4通過(guò)電子郵件無(wú)法識(shí)別接收者是否是明確的目標(biāo)客戶，使得電子郵件發(fā)送效果不好；5過(guò)量發(fā)送批量的郵件，會(huì)遭到接收者的報(bào)復(fù)。盡管大量的群發(fā)會(huì)存在以上問(wèn)題，但銷售員在銷售過(guò)程中，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，在接近明確的單一目標(biāo)客戶時(shí)，采用電子郵件發(fā)送銷售信件，還是會(huì)收到很好的效果的。一旦遇到客戶有產(chǎn)品需求，那么祝賀你，進(jìn)一步接近客戶的機(jī)遇就降臨了。在發(fā)送電子郵件過(guò)程中，我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)1盡量發(fā)送HTML頁(yè)面的電子郵

35、件，這樣既能保證信件的美觀性，也使其他信息可以通過(guò)鏈接顯示出來(lái)，這樣客戶可以根據(jù)自己的需求點(diǎn)擊查看；2最好在信的開(kāi)始寫清楚接受者的姓名，落款處寫上自己的名字，并誠(chéng)摯地問(wèn)好，這樣讓客戶覺(jué)得你是專門為他寫的；3不要把一個(gè)郵件同時(shí)抄送給多人；4頁(yè)面不要有太多的圖片和動(dòng)畫，以免因打開(kāi)的速度太慢而影響客戶閱讀的興趣；5寫清信的標(biāo)題和發(fā)送者姓名。信的標(biāo)題可以是產(chǎn)品名稱，可以是你接近客戶的目的，可以是公司名稱等等。如“殺毒軟件半價(jià)優(yōu)惠”、“專業(yè)的電腦設(shè)備公司”都是一種不錯(cuò)的表示方式，這樣即使客戶目前沒(méi)有這方面需求，他也會(huì)保留你的信件以備需要時(shí)查詢。如果你的標(biāo)題含糊不清，你又怎能指望客戶在數(shù)以百計(jì)的信件中準(zhǔn)確

36、快速地找到你？6不要用英文的標(biāo)題或英文的發(fā)送者姓名，這樣會(huì)讓客戶誤認(rèn)為病毒郵件而被上刪掉；7不要重復(fù)發(fā)送同樣的內(nèi)容到同一個(gè)電子郵件地址。是否適合用電子郵件接近客戶，首先要看產(chǎn)品的性質(zhì)。如產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是一些食品廠、服裝廠或是一些傳統(tǒng)型行業(yè)，電子郵件的效果就不一定好，因?yàn)檫@些客戶使用電腦較少或是根本沒(méi)有電腦。如果客戶是一些大集團(tuán)或高科技企業(yè)，而且都有自己的網(wǎng)站，這種情況下發(fā)送電子郵件往往會(huì)收到意想不到的效果。當(dāng)然，電腦及網(wǎng)絡(luò)的普及使得各個(gè)行業(yè)都開(kāi)始重視辦公自動(dòng)化，電子郵件這種方式必將會(huì)成為今后接近客戶的主流方式之一。傳真接近客戶的技巧傳真的接受方式分為自動(dòng)接收和手動(dòng)接收，也是一種接近客戶的方式。

37、發(fā)給客戶一份產(chǎn)品資料、一次邀請(qǐng)函能為更好地接近客戶打下基礎(chǔ)。在發(fā)送傳真時(shí)，可以設(shè)定傳真機(jī)的群發(fā)功能進(jìn)行一次分組發(fā)送，這樣可以節(jié)省銷售員的時(shí)間，提高發(fā)送效率這種方式多應(yīng)用于管理培訓(xùn)、電腦商情、機(jī)票、廣告等產(chǎn)品的銷售活動(dòng)中。利用傳真發(fā)送銷售信的成本較之郵寄成本也相對(duì)低廉，銷售員在發(fā)送傳真時(shí)要查看傳真機(jī)發(fā)送的效果，如是否易于辨認(rèn)，聯(lián)系方式等字跡是否清楚等。如果客戶收到一份字跡模糊、內(nèi)容不清晰的傳真，會(huì)馬上扔到垃圾桶去。所以傳真原件應(yīng)該是打印出來(lái)的清晰的原稿。如果不急于發(fā)送大批量的傳真，銷售員最好單個(gè)發(fā)送傳真，這樣可以制作較為規(guī)范的傳真函有明確的接收人、抬頭、日期、結(jié)尾、請(qǐng)求回復(fù)的選項(xiàng)等，這樣可以保證

38、傳真件會(huì)準(zhǔn)確遞交到目標(biāo)客戶手中。而且一份規(guī)范的傳真件可以贏得客戶對(duì)你和你公司的好感。切記，初次傳真件也不易過(guò)長(zhǎng)，不能超過(guò)三頁(yè)，否則客戶將沒(méi)有耐心看下去。無(wú)論是通過(guò)郵寄、傳真、電子郵件，還是直接郵件，其目的都是為下一次接近客戶做準(zhǔn)備，所以銷售員要在次日打電話或以電子郵件的方式回訪客戶；如果準(zhǔn)客戶回函或是回電子郵件給你，表示他們對(duì)產(chǎn)品有興趣銷售員應(yīng)在第一時(shí)間打電話與他們聯(lián)系，而且在打電話給客戶之前，要先做好準(zhǔn)備，仔細(xì)看客戶的回函，了解客戶的目的，準(zhǔn)備好如何向他們推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)也要準(zhǔn)備好如何回答他們可能提出的問(wèn)題。先確定產(chǎn)品或服務(wù)是否適合的客戶，使自己成為解決問(wèn)題與提供利益的人，而不是只

39、顧自己的傭金或利潤(rùn)的江湖小販。下面是一個(gè)對(duì)話示范?！罢?qǐng)問(wèn)李先生在嗎？”“我就是。”“我是王國(guó)電腦公司的小肖。您說(shuō)要購(gòu)買新的電腦，我可以為您提供一些電腦資訊。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便嗎？”“方便?！薄澳芊裾?qǐng)您談?wù)勀胭I什么樣的電腦?！薄拔覀兪擒浖荆壳跋氩少?gòu)幾臺(tái)電腦供開(kāi)發(fā)用，筆記本和臺(tái)式PC都可以?！薄拔铱梢詾槟峁┳詈侠淼馁?gòu)買方案，如果我能深入了解您的需求，將更有利于我為您服務(wù)。您覺(jué)得呢？”“你的意思是”“您看能不能找個(gè)時(shí)間見(jiàn)面談?wù)?，占用?5分鐘的時(shí)間，我們?cè)敿?xì)討論您的需求，然后我再為您提供購(gòu)買方案，您看這周您什么時(shí)候有空？”“嗯，下星期五應(yīng)該可以，那就星期五早上10:00，到我辦公室怎么樣？地址

40、是市中心南大街108號(hào)?！薄跋滦瞧谖逶缟?0:00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室。下周見(jiàn)，謝謝您，再見(jiàn)。”我們來(lái)分析這個(gè)案例。李先生來(lái)函說(shuō)明他需要電腦小肖打電話給他，表示可以就他的需求提供好的解決方案。小肖的目的是約定時(shí)間見(jiàn)面，討論李先生對(duì)電腦的具體要求。小肖必須讓李先生覺(jué)得，這對(duì)他是有利的，他應(yīng)安排一次見(jiàn)面。有了平常的客戶積累，銷售員可以將所有的潛在客戶列出一張完整的表，形成最佳直接郵件對(duì)象名單，然后再列出每一個(gè)重要的機(jī)會(huì)，使用直接郵件來(lái)打頭陣或追蹤效果，以造成更多的正面效應(yīng)。記住和客戶持續(xù)接觸與溝通，這對(duì)訂單的規(guī)模、購(gòu)買的次數(shù)、客戶的忠誠(chéng)度及隨之而來(lái)的推薦等都有正面的影響。接著開(kāi)始寫一些有力的、有針

41、對(duì)性的信。如果銷售員沒(méi)有時(shí)間或沒(méi)有寫作才能，可以請(qǐng)一位能勝任的同事來(lái)給予幫助。有了前面兩手準(zhǔn)備，先在小范圍內(nèi)以小數(shù)量來(lái)試試它們的效果如何，然后選取最佳效果的直接郵件，大量寄發(fā)到最佳回應(yīng)的具體范圍。電話接近客戶的技巧對(duì)善于利用電話的銷售員而言，電話是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫掍N售沒(méi)有界限，節(jié)省時(shí)間，同時(shí)電話銷售比面對(duì)面直接銷售能接觸更多的客戶。* 電話銷售電話一般在下列三種情況下會(huì)普遍使用：預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間；直接信函的跟進(jìn)；直接信函前的提示。專業(yè)電話接近技巧，可分為以下五個(gè)步驟。1準(zhǔn)備的技巧打電話前，必須先準(zhǔn)備好下列信息：潛在客戶的姓名職稱；企業(yè)名稱及企業(yè)性質(zhì)；想好打電話給潛在客戶的理由；

42、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容；想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題，對(duì)每個(gè)問(wèn)題都應(yīng)有明確的答案；想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。最好能將以上各點(diǎn)中的重點(diǎn)寫在便箋上。2電話接通后的技巧一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話的是總機(jī)，你要用堅(jiān)定的語(yǔ)氣有禮貌地說(shuō)出你要找的潛在客戶的名稱，此時(shí)，你可能會(huì)碰到釘子，前臺(tái)小姐或秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，你必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓前臺(tái)小姐或秘書(shū)感覺(jué)你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾Ｓ涀〔灰f(shuō)太多。3引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶接聽(tīng)電話時(shí)，首先要簡(jiǎn)短、有禮貌地介紹自己。此階段的主要目的是在最短的時(shí)間引起潛在客戶的興趣。4訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧依據(jù)事前的準(zhǔn)備資料，你打電話給不同的潛在客

43、戶應(yīng)該有不同的目的。記住，如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要在電話里談?wù)撎噤N售的內(nèi)容。在贏得潛在客戶興趣后，應(yīng)禮貌地請(qǐng)求約見(jiàn)。5結(jié)束電話的技巧電話不適合銷售復(fù)雜的產(chǎn)品。你無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕，因此你必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到目的后立刻結(jié)束電話的交談。下面是一個(gè)電話接近技巧的范例。銷售員：您好。麻煩您接人事部陳經(jīng)理。人事部：您好。請(qǐng)問(wèn)您找哪一位？銷售員：麻煩請(qǐng)陳經(jīng)理聽(tīng)電話。人事部：請(qǐng)問(wèn)您是銷售員：我是漢天公司客戶經(jīng)理王飛，我想和陳經(jīng)理討論有關(guān)提高考勤管理效率的事情。銷售員王飛用較充分的理由提高考勤管理效率，讓

44、秘書(shū)很快地將電話接上陳經(jīng)理。陳經(jīng)理：您好。銷售員：陳經(jīng)理，您好。我是漢天公司銷售員王飛，我們公司是智能考勤鐘的專業(yè)廠商，我們開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能自動(dòng)對(duì)員工進(jìn)行考勤打分、匯總，并直接抓取信息到薪資系統(tǒng)中參與工資計(jì)算。這個(gè)考勤鐘可以讓人事部的人在10秒鐘內(nèi)能找出員工的任一天的考勤或加班記錄。這將使您的工作效率大幅提升。王飛以在10秒內(nèi)取得檔案內(nèi)的任何考勤資料來(lái)引起陳經(jīng)理的興趣。銷售員在電話中與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意以下重點(diǎn)：談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到你的笑容，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對(duì)方。經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。要表達(dá)熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。陳經(jīng)理：10秒鐘，很快嘛！銷售員：陳經(jīng)理的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星

45、期二或星期三哪一天方便，讓我向您說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品。陳經(jīng)理：下星期三下午2:00好了。銷售員：謝謝陳經(jīng)理，下星期三下午2:00我準(zhǔn)時(shí)拜訪您。王飛雖然感覺(jué)出陳經(jīng)理說(shuō)“10秒鐘，很快嘛”時(shí)抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解釋，而是立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束談話。電話銷售法可以使客戶很快地得到主要印象，避免了銷售員拜訪時(shí)的唐突。在電話銷售之前，若是先寄發(fā)了直接郵件，則效果更佳。銷售員若很好地利用電話這個(gè)快捷的工具，能取得事半功倍的效果。* 電話直銷電話直銷就是銷售員從電話簿或其他資料中找出公司或住宅的電話，然后致電以取得同意

46、銷售員登門拜訪的預(yù)約。1為什么要通過(guò)電話直銷在分析這個(gè)問(wèn)題之前，我們先來(lái)看一下銷售漏斗原理(如圖5-1所示)。通常銷售員的成交數(shù)量與以下幾方面數(shù)量有關(guān)系。圖5-銷售漏斗* 客戶線索客戶線索是銷售員通過(guò)各種途徑找到的認(rèn)為可能會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶名單。如在街上看到的廣告牌、雜志、黃頁(yè)、網(wǎng)上搜索等。這種客戶可能只有一個(gè)公司名字，也可能只有一個(gè)品牌名字或聯(lián)系人等等。這部分客戶往往會(huì)有些無(wú)效信息，有的地址根本不存在，有的已經(jīng)購(gòu)買了公司產(chǎn)品，有的不需要銷售員所介紹的這種產(chǎn)品這就需要銷售員進(jìn)一步篩選出真正有意向的客戶?？蛻艟€索數(shù)應(yīng)該占整個(gè)四種數(shù)量中最多的量級(jí)。* 機(jī)會(huì)客戶機(jī)會(huì)客戶是指對(duì)銷售員所介紹的產(chǎn)品有興趣或

47、有明顯需求的客戶，它就是從客戶線索中篩選出來(lái)的客戶名單。篩選的辦法有很多種，比如電話，直接拜訪等。* 拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)是指對(duì)機(jī)會(huì)客戶的上門訪問(wèn)數(shù)。此階段可能是初次拜訪，也可能是在經(jīng)過(guò)一次拜訪確定機(jī)會(huì)客戶后的再次拜訪，這取決于銷售員所采取的篩選機(jī)會(huì)客戶的銷售方法。* 成交數(shù)一次或多次拜訪客戶后，就能篩選出有迫切需求的客戶，這部分客戶就是與銷員馬上成交的客戶。我們?cè)賮?lái)看一下圖5-1?？蛻艟€索的數(shù)量最多，經(jīng)過(guò)層層篩選，就會(huì)產(chǎn)生最終購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。很顯然，客戶線索數(shù)量越多，自然機(jī)會(huì)客戶數(shù)量就會(huì)越多，可能同意拜訪客戶的數(shù)量就會(huì)較多，自然成交客戶數(shù)量也就會(huì)較多。我們?cè)倬唧w看一下篩選機(jī)會(huì)客戶時(shí)可能采取的

48、兩種銷售方法。電話聯(lián)系客戶線索時(shí)，銷售員日聯(lián)系次數(shù)可以達(dá)到50個(gè)，有效的約定客戶拜訪數(shù)可能達(dá)到810個(gè)；而日直接拜訪客戶只能達(dá)到10個(gè)，有效的拜訪數(shù)可能只有23個(gè)。很顯然，由于電話的高效率，使銷售漏斗的第二步客戶數(shù)量多，這將直接對(duì)銷售員成交客戶數(shù)量起到關(guān)鍵的作用。直接拜訪客戶比較唐突，由于我們不能分辨客戶的需求，會(huì)使直接拜訪客戶效率低下。電話直銷已經(jīng)成為銷售員的一項(xiàng)基本技能。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練的時(shí)候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才能有收獲。電話銷售時(shí)要充滿活力、信心、熱情和興趣。要做到這點(diǎn)，銷售員一定要變成自己產(chǎn)品忠誠(chéng)的擁護(hù)者。如果銷售員用過(guò)產(chǎn)品而滿意的話，自然會(huì)做到這點(diǎn)。打電話找客戶是銷售員全部工作的一部分

49、，既然是工作，一定要有成績(jī)。每個(gè)月的成績(jī)，決定于30個(gè)工作日內(nèi)的工作量；每天的工作成績(jī)，又決定于每個(gè)小時(shí)的工作量。長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是由小目標(biāo)累積而成的。所以，銷售員要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作是不會(huì)有成績(jī)的。從銷售漏斗中，我們發(fā)現(xiàn)，成交客戶數(shù)量的多少取決于客戶線索的數(shù)量及客戶線索的質(zhì)量。有一位銷售員，他今年的銷售收入比去年增加了200%，他是否更加賣力呢？不是的，他仍然每天工作8個(gè)小時(shí)；他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是高了200%。收入增加的原因，是他改變了尋找客戶線索的方向。當(dāng)他開(kāi)始從事銷售時(shí)，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡(luò)找生意，但被醫(yī)生拒絕了。于是，他轉(zhuǎn)了方向，從公務(wù)員入手，生意是有了，但公務(wù)

50、員的收入有限，所以生意也有限。干了兩年之后，他從銷售中建立了信心，于是便許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進(jìn)攻醫(yī)生這個(gè)群體。終于，他掌握了醫(yī)生的心態(tài)，打開(kāi)了缺口。醫(yī)生的收入，當(dāng)然比之公務(wù)員高。于是，他的收入也就水漲船高，不知不覺(jué)間增加了200%。由此可見(jiàn)，客戶源頭是非常重要的。在電話找客戶的過(guò)程中，一定會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)你說(shuō)話的。當(dāng)對(duì)方掛上電話時(shí)，最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒，否則便會(huì)影響情緒。對(duì)方說(shuō)不的時(shí)候，你要微笑著說(shuō)多謝，然后才輕輕掛上電話。銷售員千萬(wàn)不要被挫折倒，良好的電話習(xí)慣將會(huì)帶來(lái)以下的收益：你會(huì)多認(rèn)識(shí)一些人，從而有更多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)；每小時(shí)的收益，將會(huì)因?yàn)樯朴?/p>

51、利用時(shí)間而增加；因?yàn)榛ハ嘣缫淹?，?jiàn)面的氣氛當(dāng)然會(huì)融洽一些。2尋找客戶的要訣打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。下面列舉一些供參考。* 要避免的習(xí)慣切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。切勿在電話里分析市場(chǎng)大勢(shì)，更不要在電話里評(píng)論其他公司，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。談得太多是銷售員的大忌。打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。客戶答應(yīng)的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。在收線之前，應(yīng)再重復(fù)約定時(shí)間和地點(diǎn)。* 要做的準(zhǔn)備一下打電話找生意，

52、就像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？將所有撥電話用的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。每次打完電話之后，將談話的資料記下，如客戶感冒了，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，以備他日寒暄之用。如果能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會(huì)視你為知己。將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用。如一支簽字筆、一個(gè)筆記本，用以記下客戶的資料。在打電話時(shí)，要耐得住寂寞，切勿讓旁觀者騷擾你。挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說(shuō)話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照本宣科，便很難打動(dòng)別人。訂一個(gè)工作時(shí)間表。每個(gè)電話時(shí)間以不超過(guò)三分鐘為限，每天撥電話時(shí)間總和以兩小時(shí)為限。如果工作過(guò)

53、長(zhǎng)的話，自己的嘴巴會(huì)疲憊，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常打電話時(shí)，前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，然后才能進(jìn)入狀態(tài)。* 說(shuō)話的態(tài)度說(shuō)話要慢，口齒要清晰。你自然知道你在說(shuō)什么，但是對(duì)方明白嗎？電話的作用不是讓你自言自語(yǔ)，是互相溝通；對(duì)你所說(shuō)的，你是專家，客戶則是第一次接觸，太快太急是沒(méi)有結(jié)果的。要慢慢培養(yǎng)出一種風(fēng)格。你試過(guò)朗誦沒(méi)有？當(dāng)你初次念一篇文章時(shí)，感覺(jué)很生硬，但念了幾十遍之后，你便會(huì)掌握其神韻，這便是熟能生巧的道理。要熱情。作為一名銷售員，目的是給別人介紹好的產(chǎn)品或服務(wù)，如果你自己對(duì)它沒(méi)有滿意的感受，說(shuō)話便欠缺了一份誠(chéng)懇。所以，你想成功，便要通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和熱情去感染對(duì)方。說(shuō)話要充滿笑意。當(dāng)你開(kāi)口時(shí)，要含有笑意

54、。笑聲是有感染力的，對(duì)方要見(jiàn)的是一個(gè)開(kāi)心的人。打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西或抽煙。因?yàn)橛袝r(shí)會(huì)因此而影響發(fā)音，對(duì)方發(fā)現(xiàn)你是游戲性質(zhì)，則會(huì)不尊重你。擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西，如打火機(jī)、訂書(shū)機(jī)之類。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。搖晃時(shí)發(fā)出的聲音和坐姿正確時(shí)發(fā)出的聲音是不一樣的。* 闖過(guò)秘書(shū)關(guān)在打電話找客戶時(shí)，要像是熟人找朋友一樣。秘書(shū)是很精明的，若她知道你是銷售員的話，她會(huì)委婉地說(shuō)：“他正在開(kāi)會(huì)” 如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢？說(shuō)話時(shí)，要透出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果你說(shuō)“麻煩請(qǐng)找李志文先生”，秘書(shū)肯定知道你是外人，如果你說(shuō)“接李志文”或“老李在嗎”，秘書(shū)或者反應(yīng)

55、慢，便將電話接過(guò)去了。其實(shí)，什么“開(kāi)會(huì)”、“正在見(jiàn)客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌。秘書(shū)的洞悉能力往往是根據(jù)最初的兩三句話，如果你能夠?qū)⑦@幾句話變成好像妻子找丈夫一樣親密自然的，秘書(shū)肯定會(huì)毫不猶豫地將電話轉(zhuǎn)接過(guò)去。如果你直接和客戶聯(lián)絡(luò)，他的回答是“是”或“不”，但秘書(shū)是受命說(shuō)“不”的人。不過(guò)，切勿欺騙對(duì)方。另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。如甲聽(tīng)完你的電話之后，他會(huì)很自然地向同事說(shuō)：“又是銷售員?！彼耐卤阌兴X(jué)，碰上銷售員的電話時(shí)，雖然他想購(gòu)買你的東西，或者肯和你見(jiàn)面，但礙于旁邊的甲拒絕了你，他又怎可以及時(shí)說(shuō)“是”呢？所以碰上同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)

56、，相隔一兩天再分別致電，比連續(xù)不斷地?fù)茈娫捫Ч谩? 電話應(yīng)對(duì)技巧打電話能帶來(lái)生意，至于打電話與對(duì)方交談的方法呢，越簡(jiǎn)單越好。下面介紹一些在電話中說(shuō)話的程序。銷售員說(shuō)：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)：對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等頭銜一定要明確叫出來(lái)。先說(shuō)自己的姓，再說(shuō)名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。這是尊敬自己肯定自己的方法。強(qiáng)調(diào)自己的公司?？蛻舯容^認(rèn)同一個(gè)公司，也許是專業(yè)和認(rèn)真吧！禮貌地向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間，強(qiáng)調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時(shí)間。有時(shí)候，對(duì)方知道是一分鐘，會(huì)讓你講下去的。如果對(duì)方的答案是“不”的時(shí)候，那么就請(qǐng)收

57、線。如果對(duì)方太忙的話，你可以這樣說(shuō)：“那么好吧！我遲些再給您致電，下午300還是500呢？”當(dāng)對(duì)方聽(tīng)了電話，表示可以繼續(xù)下去時(shí)，說(shuō)明綠燈亮了。接著應(yīng)該如何對(duì)答呢？下面是一例。“陳先生，我的公司是做生意的。我打電話給您，因?yàn)槲抑滥鷮?duì)我公司的產(chǎn)品(或者服務(wù))有興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗(yàn)，總是希望找個(gè)可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信將來(lái)買東西的時(shí)候，都會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的產(chǎn)品獨(dú)特性，為您在這方面提供更多的選擇陳先生，我知道您很忙，您是早上有空呢還是下午呢(都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達(dá)出來(lái)非常流利)？”有時(shí)候，電話直銷可以和信函銷售結(jié)合起來(lái)運(yùn)

58、用。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò)72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好在客戶拆信之后即致電，電話中的應(yīng)對(duì)如下。“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司的。前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到，您的朋友王喜榮先生他曾告訴我，您的事業(yè)很成功。同時(shí)，我又剛剛向他提供了一些服務(wù)。這封信，您是否收到了呢？” 如果對(duì)方說(shuō)收到信件的話你當(dāng)然可以繼續(xù)。如果還沒(méi)有收到信件的話，你要及時(shí)轉(zhuǎn)變口吻說(shuō)：“噢，您知道的，郵遞時(shí)可能遲誤，不過(guò)，無(wú)所謂，我寄信的目的是我今天打電話給您的目的是看您下個(gè)星期一或者星期三，找個(gè)時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)面，向您講述我的產(chǎn)品。閣下是早上方便還

59、是下午合適呢？” 當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。所以你要預(yù)先準(zhǔn)備以下的對(duì)答“您說(shuō)得非常正確，我也很明白(記住，無(wú)論對(duì)方如何反對(duì)，您也要裝作聽(tīng)不到)，我很感激您能夠抽出15分鐘，讓大家見(jiàn)見(jiàn)面，讓我有機(jī)會(huì)向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個(gè)朋友”接著，及時(shí)向?qū)Ψ揭笠?jiàn)面的時(shí)間。如果對(duì)方仍強(qiáng)烈反對(duì)，你大可以冷靜地問(wèn)：“我可不可以知道，為什么您會(huì)有這種感受呢？” 當(dāng)你明白了對(duì)方抗拒的原因，你可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，首先將問(wèn)題化解，然后再要求，約定時(shí)間見(jiàn)面。當(dāng)對(duì)方答應(yīng)見(jiàn)面時(shí)，請(qǐng)記住將時(shí)間和地點(diǎn)記在日記本上。同時(shí)繼續(xù)說(shuō)：“陳先生，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話寫下來(lái)。如果有事延誤會(huì)面，希望您盡早通知

60、我，大家可以再約時(shí)間” “我的名字叫李力電話號(hào)碼是再一次多謝您，陳先生，盼望下個(gè)星期一，下午315和您見(jiàn)面(記住最后再重復(fù)一遍時(shí)間和地點(diǎn))。” * 如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗不需要“當(dāng)然，陳先生，您是惟一有資格評(píng)判我們產(chǎn)品對(duì)您是否有價(jià)值的人下星期一，四五點(diǎn)左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎” 沒(méi)準(zhǔn)備買“陳先生，如果您說(shuō)買，首先我都覺(jué)得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品對(duì)您是有一定價(jià)值的！這樣吧，我下周一會(huì)順道來(lái)拜訪您啦！” 太忙了“陳先生，我知道您很忙！就因?yàn)檫@樣我才先與您約定時(shí)間。您知道的，大家都忙。不過(guò)，我只是同您談15分鐘！下星期二，下午230還是430好呢？” 我小舅子是你的同