如何在電話營銷中做好準備工作

1、電話營銷的準備工作物品要求電話機最好每人配置一張辦公桌，一部電話，。并用屏風隔開。用屏風隔開非常重要，因為電話銷售人員在跟客戶溝通時需要一個相對獨立的空間，以減少外界的干擾，從而可以專心致志地給客戶打電話。鉛筆和便箋紙鉛筆用來做日常的電話記錄，主要包括客戶的姓名、單位、談話內容、談話日期等相關信息。它可以在不同的時候擦去或者做常規(guī)更新可供粘貼的便箋紙不但可以隨時提醒我們給客戶發(fā)傳郵件等，讓我們成為一個不健忘的人，也可以給客戶提供及時快捷的服務。電話記事本電話記事本通常是電話銷售人員日常的電話記錄匯總有利于我們自行查閱和公司對我們工作的監(jiān)督。，（1）標注時間日期當對客戶回訪時，準確無誤地說出當時

2、與客戶的通話時間，能夠調動客戶回憶當時打電話的動機和原因，促進電話業(yè)務的成交，同時會讓客戶感到我們的額外關注而更愿意與我們通話。（2）電話號碼編號 我們可以清楚地知道每天打電話的次數(shù)，叢而有利于公司監(jiān)督、執(zhí)行業(yè)務總體目標以及制定相應的策略。（3）附注 每次和客戶的溝通，細心的電話銷售人員會把一些新的信息加入到電話記事本的附注里，這樣更容易掌握客戶的消費心理和行為。計算器 任何一全小小的細節(jié)都可能影響我們給客戶的整體形象，從而影響客戶的購買情緒。計算器能讓客戶感覺到我們是一個效率專家，因為我們瞬間就能把數(shù)字算給他聽。誰為客戶的服務效率高一點，通常客戶給他的效益就會高一點。準備計算器，既方便又快捷

3、，還能為客戶節(jié)省時間。鐘表時鐘可以讓電話銷售人員以最快的時間做好工作，從而掌握通話時間，實現(xiàn)撥打電話的掌控性?？蛻舻拿恳环昼姸际呛軐氋F的，鐘表可以幫助我們隨時做好時間管理。例如，問候電話不超過1分鐘，預約拜訪電話不超過3分鐘。鏡子客戶看不到我們的形象、面部表情以及肢體動作，但客戶在電話中會構想電話線另一端的人。聲音傳遞的不僅僅是說話的內容，更重要的是客戶的感覺和構思。所以，電話銷售人員需要提醒自己，隨時調整自己的狀態(tài)，讓客戶有正面的聯(lián)想。一面鏡子，讓自己始終保持非常好的儀表、非常好的面部表情，隨時保持最佳狀態(tài)?？蛻糍Y料 詳細的客戶資料以及產品介紹說明，可以幫助我們快速有效地跟客戶交流、溝通。只

4、有了解客戶的確切需求，我們才能準確地服務客戶。電腦電話銷售人員應該擁有自己專用的電腦，最好是筆記本電腦。這樣，不僅可以上網(wǎng)查找一些相關的信息，而且可以隨身攜帶大量的資料。資料要求電話營銷自然流程的第一環(huán)節(jié)就是做準備。每一份私下的努力都會在最終的業(yè)績上體現(xiàn)出來，電話營銷人員做準備工作時是否下了功夫，工作是否做得很細致、很深入，都會直接影響最終業(yè)績。我們4個方面闡述電話營銷的準備工作。這4個方面分別是充分認識自己，客戶信息收集，熟悉競爭對手，模擬銷售充分認識自己蘇軾有詩日：“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。不識廬山真面目，只緣身在此山中?！贝嗽姷莱隽艘粋€普遍的哲理：了解認識自己并非易事。然而，做電

5、話營銷，充分認識自己是至關重要的。認識自己包括熟悉自己的產品、自己所服務的公司、自己的個性等。這些工作都需要踏踏實實地進行。具體來說，以下60個問題可以幫助自己理清思路，同時也可以檢驗自己在認識自己這方面做得是否充分。關于自己的產品1、產品的目標客戶是誰?2、目標客戶的典型特征有哪些?提出3個以上。3、我的產品是獨一無二的嗎?或者具有劃時代象征意義?4、如果有競爭產品，我們的優(yōu)勢是什么?我們的不足又是什么?5、產品是自己生產的還是代加工的?是有形產品還是無形產品?6、如果產品不是自己生產的，我們是獨家代理嗎?7、產品的價格有多大的彈性空間?合作價格的底線是什么?8、產品有哪些出色的功能?9、客

6、戶在購買產品的時候，我們能否提供其他更多的附加價值?10、我的產品能解決客戶什么樣的問題?11、客戶在使用產品過程中效果明顯嗎?12、客戶在使用我們的產品過程有沒有出現(xiàn)什么問題?這些問題是否已經得到解決?13、有沒有客戶因為很滿意我們的產品而特地寫過感謝信?這些感謝對于自己的銷售有什么意義?14、在向客戶推薦產品的時候，客戶一般會問哪些問題？15、我能否做到“百問百答”?也就是無論客戶針對產品提出什么樣的問題，我都能做到信心百倍，對答如流?16、客戶使用我們的產品的時候，多長時間會產生第2次購買行為?他們會主動打電話嗎? 17、產品有沒有在一些媒體上做廣告?有沒有哪些新聞媒體主動采訪報道過我們

7、的產品? 18、我們的產品有沒有升級版或者替代品，從而滿足不同需求層次的客戶? 19、在電話中向客戶推薦產品的時候，客戶的信任度如何?20、我們能否用3句話將產品陳述得非常清楚，從而引起客戶的初步興趣?關于自己服務的公司1、公司叫什么名字?2、公司成立多長時間了?3、公司的業(yè)務正大光明嗎?4、公司屬于什么樣的行業(yè)?這個行業(yè)發(fā)展前景如何?5、有沒有分公司? 6、是合資企業(yè)還是獨資企業(yè)? 7、公司老板誠信如何?在行業(yè)內是否有良好的口碑? 8、領導怎么樣?你是否喜歡領導的為人處事風格? 9、公司辦公地址在什么地方?你是否喜歡自己的辦公環(huán)境? 10、公司有哪些部門?和自己開展業(yè)務密切相關的部門是哪些?

8、 11、公司一共有多少人?哪些人可以在自己開展業(yè)務的過程中提供幫助? 12、在公司所有人中，找出和自己關系密切的3個人，他們的職位分別是什么?這3個人可以提供什么樣的特殊幫助? 13、各部門之間合作密切嗎?公司內部員工之間相處如何，有沒有什么問題? 14、公司以往的業(yè)績如何?從成立到現(xiàn)在為止是否處于上升階段? 15、公司以往的收益、利潤如何? 16、公司的財務狀況有沒有問題?是否拖欠了員工的工資? 17、公司是否制定了未來的發(fā)展戰(zhàn)略?這些戰(zhàn)略目標都切合實際嗎? 18、公司有沒有培養(yǎng)和儲備人才的計劃? 19、公司是否在積極開發(fā)新產品? 20、公司有沒有與外界其他公司積極發(fā)展合作關系? 21、公司

9、服務優(yōu)勢和劣勢在哪里? 22、公司有哪些政策能夠很好地吸引客戶? 23、公司有哪些重要客戶，這些重要客戶對公司的評價如何? 24、遇到問題時，公司如何解決問題?解決問題的速度怎樣?客戶滿意嗎? 25、公司在建立重要客戶關系時都有哪些習慣?如贈禮或者請客吃飯。26、公司是否熱心于公益或者慈善活動? 27、公司內部有沒有非常嚴重的浪費行為? 28、有能力的人在公司能否得到重視? 29、社會公眾如何評價我們的公司?同行業(yè)如何評價我們的公司?公司員工如何評價自己的公司?競爭對手如何評價我們的公司? 30為了公司做得更好，您有什么好建議，列舉五個。ABCDE關于自己 1、我過去學習和工作的經歷對現(xiàn)在的工

10、作有什么幫助嗎? 2、我喜歡自己的公司嗎?我對自己的產品有信心嗎? 3、為了把工作做得更好，我還需要學習哪些技能? 4、在做電話營銷的整個過程中，我遇到的最大障礙是什么?我如何突破? 5、公司在用電話營銷開拓業(yè)務時，有沒有現(xiàn)成的話術?我如何利用這些話術? 6、我有沒有對每天的工作進行總結?我是否感覺到自己每天都在進步? 7、我如何與公司或行業(yè)內表現(xiàn)優(yōu)秀的電話營銷人員保持聯(lián)系，并向他們學習呢? 8、考慮到自己具有哪些方面的特質，所以我選擇了電話營銷工作。 9、到目前為止，我已經成功簽訂了哪些訂單?從這些成功的案例中我能學到什么? 10、到目前為止，我丟失了哪些訂單?從這些失敗的案例中我能學到什么

11、?以上60個問題，有的簡單，很容易回答；有的復雜，需要仔細思考甚至需要其他人的幫助才能回答。不要輕易放過任何一個問題，要想達到優(yōu)秀電話營銷人員的標準(第一，能否從競爭對手的客戶那里爭取訂單；第二，能否讓客戶重復購買或者介紹另外的客戶)，這些工作一定要做。新進員工進入公司的第一個星期就要進行關于自己產品部分的“百問百答”訓練，兩兩一組，一個扮客戶，一個扮業(yè)務員。扮客戶的必須想出各種各樣的問題刁難扮業(yè)務員的新員工，扮業(yè)務員的員工必須想出合適的、能夠讓客戶滿意的回答。這樣一直等到扮客戶的業(yè)務員想不出任何問題為止，然后對調。經過這樣的訓練，新員工正式給客戶打電話時，就會很自信。客戶資料收集對客戶的了解

12、越多，溝通的話題就會越廣，感動客戶的辦法也會更多。很多電話營銷人員面對客戶時，不知說什么，除了談自己公司的產品之外，好像就沒有其他話題可以說了；或者好不容易找到一個話題，可是總勾不起客戶的談話興致，究其原因，就是“基礎功課”沒有做好對客戶不了解。我們可以借鑒一下日本壽險大王原一平先生的做法，看看他是如何收集客戶資料的。有一次，原一平自己開車去見一個客戶，車子開到一個十字路口，他停下車等紅燈。這時，透過車窗玻璃，他看到前面有一輛加長的林肯，車里坐了一個白發(fā)蒼蒼、精神抖擻的老年人。憑借多年的職業(yè)習慣，原一平判斷，那一定是一位非常成功的人士。他心里想，這么一個成功人士一定經營著一家很大的集團公司，如

13、果能夠把保險賣給他的話，將會是一筆很大的訂單，所以原一平就默默地記下了那個車牌號碼。接下來，原一平就從這個車牌號碼開始，共經歷4個回合，最后終于把這個客戶的相關信息調查得清清楚楚。第1回合，原一平打電話到監(jiān)理所了解到那輛豪華加長林肯汽車所屬的公司，然后直接打電話到該公司了解到車主人的姓名和職位，原來那個氣派的紳士就是那家公司的董事長。第2回合，他通過手邊常備的公司名錄、名人錄詳細了解了該董事長的出生地、家庭成員構成、學習經歷、個人興趣、公司規(guī)模、營業(yè)項目、經營狀況以及該董事長的住宅地址，并獲得了該董事長經常參加一個同鄉(xiāng)會的重要信息。第3回合，在那位董事長參加同鄉(xiāng)會的時候，原一平實地考察了一番，

14、并和同鄉(xiāng)會的主辦方詳細了解到該位董事長的穿衣戴帽習慣、為人處事風格等很多寶貴的資料。第4回合，坐車到這位董事長的住宅附近，在外面仔細觀察了他的住房狀況，然后到附近菜市場了解他的飲食習慣等。 4個回合之后，原一平覺得關于那位董事長的資料收集得差不多了，于是就決定在同鄉(xiāng)會舉辦的時候，以同鄉(xiāng)的身份加入。那一天，他特意買了和那位董事長一樣的衣服，打了一樣的領帶，然后裝作突然撞見了那個董事長，結果兩人相視一笑，原一平一下抓住機會，從穿衣愛好一直談到飲食習慣，再到讀書心得等，他們談得很投機。最后，原一平一舉拿下了這個集團公司所有高管的保險訂單。所有的銷售都是一樣的，一分耕耘一份收獲。對于電話營銷來說，更是

15、如此，收集有關目標客戶的詳細資料絕非一件簡單的事情，而且，這些資料一定是動態(tài)的，隨時間變化需要不斷更新。熟悉競爭對手當今社會，能夠提供獨一無二產品的公司已經不復存在了，任何一個新產品剛剛面市，就立即會有很多跟隨者生產出類似的產品。所以，競爭越來越激烈，沒有任何一家企業(yè)可以自信地拿下所有的訂單。對于電話營銷來說，每一個客戶都要通過競爭獲得。在這場競爭中，有時候，我們贏；有時候，我們輸。這是一件非常尋常而且正常的事情。對于與客戶的合作來說，可以是雙贏的結果，但對于與競爭對手的競爭來說，永遠都沒有雙贏的可能，只能是一個零和游戲。競爭對手贏了，我們就是輸；我們贏了，競爭對手就是敗。如何讓自己在這種零和

16、游戲中勝出呢?關鍵的一點就是我們對自己的競爭對手了解了多少。所以，在做電話營銷之前，我們除了要認清自己，認知客戶之外，還要明白我們所面對的競爭對手，并建立詳細的競爭對手檔案。競爭對手的基本資料1、公司名稱地址電話網(wǎng)址2、公司雇員多少自己生產還是代理3、公司核心產品產品價位質量狀況服務水平4廣告投放產品附加價值5、對方誰負責與共同的客戶聯(lián)系關于這個人的主要特點，用3句話概括競爭對手整體表現(xiàn)1、上年度該公司營業(yè)額利潤2、過去2到3年內該公司的發(fā)展趨勢3、該公司比較重要的3位人士是誰他們的職稱、他們在行業(yè)內的聲譽4、該公司的整體財務狀況如何是否存在重大財務問題5、該公司的主要目標客戶是誰他們解決客戶

17、問題的能力如何6、他們與哪些客戶關系最好失去哪些客戶對他們的影響最大7、他們在建立客戶關系方面有哪些特別的方法8、該公司面對競爭時有沒有特別的政策9、該公司近來有沒有增加雇員的計劃有沒有新產品上市的計劃有的話，是什么10、該公司有沒有制定中長期發(fā)展戰(zhàn)略如果有，是什么11、該公司重要的合作伙伴有哪些他們如何評價該公司12、該公司在整個行業(yè)內的聲譽如何本公司與該公司的競爭1、我們公司有沒有其他雇員非常了解該公司的內部情況2、在我們的客戶群中，有沒有非常了解這位客戶的他們愿意提供這家公司的相關信息嗎3、在我們的客戶中有沒有既用我們的產品同時也用他們的產品的這樣的客戶如何評價我們公司及競爭對手4、我還

18、有沒有其他途徑了解這家公司的相關信息5、這家公司是如何評價我們的6、在他們的客戶中，哪些客戶是我們一直希望爭取過來的7、在和他們的競爭過程中，我們曾經失去了哪些業(yè)務失敗的原因是什么8、在哪一次競爭中，我們成功贏得了業(yè)務成功的原因是什么9、與該公司相比，我們的優(yōu)勢是(至少4點)10、與該公司相比，我們需要提高的方面是(至少4點)可以毫不夸張地說，現(xiàn)今每一筆訂單，幾乎都存在競爭。如果要在整個競爭過程中獲勝，我們不僅僅要關注客戶和自己，同時還要及時把握競爭對手的動靜，及時調整競爭對策，方能在競爭中取勝。關于電話營銷的準備工作，本節(jié)主要談了3個方面，如果用心去看，相信大家會發(fā)現(xiàn)，每一個方面的準備工作都

19、不容易做，設立檢查制度并無必要，最終的業(yè)績就是最好的檢驗。我沒有談信心和態(tài)度方面的準備，原因很簡單，因為真正的信心和積極的態(tài)度一定來自充分的準備。而如果像某些直銷公司那樣，每天早上把大家集合在一起，歇斯底里地大喊大叫，以為這樣可以喚醒沉睡的潛能，從而信心百倍地面對銷售中各種挫折的話，那無異于誤人歧途。有信心面對挫折是一回事，真正征服客戶、拿回訂單是另一回事。模擬銷售IBM、P&G、HP這些世界上鼎鼎有名的大企業(yè)，都有內部培訓中心或公司自己創(chuàng)辦的商學院。在這里，銷售人員會進行模擬銷售。我們以IBM為例，看看他們是如何進行模擬銷售訓練的。對新加入IBM公司的銷售人員，公司將會安排長達1年時間的培訓

20、。IBM公司絕不讓一名未經全面培訓的人到銷售第一線去。在他們看來，銷售人員說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，對公司形象和信用的影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員失??；更可能使一筆快到手的大單打水漂，所以IBM公司從來不讓一名不合格的銷售人員去拜見用戶。為了讓員工能滿懷信心地同用戶打交道，IBM的銷售人員要接受為期12個月的初步培訓，其中75的時間，他們是在各地分公司中度過的，25的時間在總部的培訓中心學習。IBM經常讓新學員在分公司的會議上，在領導和經驗豐富的銷售代表面前，進行他們的銷售模擬演練。 IBM采取的銷售模擬演練的具體方法是：讓新學員扮演銷售代表角色，老

21、師或者經驗豐富的老業(yè)務員扮演用戶，向新學員提出各種徑攆的疑難問題，以檢查新學員回答問題、解決問題的能力。這種上課接近于一種測驗，通過這種方式，每一位新學員都有很多次機會認識和提升自己。這樣，當這些經過嚴格訓練的銷售人員被派到一線市場時，他們已經能夠獨當一面了。任何銷售實戰(zhàn)之前，進行模擬銷售都是非常有必要的，電話營銷的模擬演練與IBM公司的模擬演練大致相同：將所有的電話營銷員按3個人一組進行分組，其中一個人扮演客戶，一個人扮演電話營銷員，另一個人做記錄。扮演客戶的人必須以客戶的身份想盡一切辦法提出各種各樣的問題，扮演電話營銷員的人必須回答每一個問題，記錄員則把整個過程中的重點進行記錄，最后進行點

22、評，一輪完成之后，3個人開始交換角色，重復以上步驟。古人云：多算者勝，少算者不勝。電話營銷是行動導向的科學，沒有行動，沒有足夠的電話呼出量，就不可能有好的業(yè)績，而要使電話呼出富有效率就必須做好充分的準備，有備而來方可穩(wěn)操勝券。贏得客戶好感 親和力的概念最早來源于化學研究領域，指的是“兩種或兩種以上的物質在相互化合過程中所表現(xiàn)出來的相互作用的力量”。 現(xiàn)在普遍對親和力的定義是“人與人相處時所表現(xiàn)的親近行為的動力水平和能力”。 以上兩個概念過于專業(yè)和學術化，對于從事服務行業(yè)的人員，尤其是從事電話營銷工作的人員來說，沒有多大的指導意義。 電話溝通中的親和力，簡單來說就是“在電話溝通過程中，個人所表現(xiàn)

23、出來的強烈吸引對方的個人魅力”。 眾所周知，電話營銷最大的障礙就是“如何在最短的時間內贏得關鍵人物的關注，并牢牢抓住對方的注意力”，最新研究顯示，電話營銷是否成功，最為關鍵的時間就是電話接通后20秒鐘強烈吸引住對方，這不僅僅需要一些技巧，更需要電話營銷人員具有內在的魅力。技巧只能贏得一時注意，只有內在的魅力才可以長久地征服并贏得客戶的心。也可以這樣說，電話營銷的整個過程，大多數(shù)就是個人魅力的展示過程，當個人的魅力足夠強大時，客戶就會非常樂意交談下去，因為，選擇與優(yōu)秀的人交往是人的天性而最終的產品銷售只不過是愉快交談的副產品罷工。如上所述，電話營銷人員的魅力其實就是電話營銷人員的親和力，這種親和

24、力可以從以下4個方面得到體現(xiàn)。注重禮貌電話營銷人員的禮貌素質是通過對話來展示的。判斷一名電話營銷人員的禮貌素質如何，最關鍵的就是蠶他在通話過程中是否使用了禮貌用語。無論是主動呼出電話，還是被動接聽電話，電話營銷人員所說的每一句話都需要認真對待，如何控制自己的語氣語調、選擇什么樣的詞語等都有講究。令人詫異的是，目前國內大多數(shù)公司的電話營銷員好像都沒有經過專門的訓練，無論是接聽電話，還是主動外呼電話，都是信口開河，說到哪兒算哪兒，對自己所說的話完全不負責任。尤其是很多公司的前臺(廣義的電話營銷員包括前臺)往往非常兇，對每一個打進來的電話都保持高度警惕，就像審犯人一樣，在經過一番仔細盤問之后，才視情

25、況決定是否放行。當然，他們這樣做自有他們的道理，殊不知這是一種非常不禮貌的行為，在嚴密保護自己的同時，也斷絕了自己與外界信息保持暢通的一條通路。對我們從事電話營銷的人來說，接聽電話比呼出電話更加重要，因為每一通打進來的電話都有可能為公司帶來一筆訂單。在這一方面，中國移動和中國電信做得就非常專業(yè)，他們對客服人員的接聽電話行為有嚴格的規(guī)定，特別是在禮貌用語的使用上。你現(xiàn)在就可以打一個10086的電話看看，聽到的第一句話一定是：“您好，這里是某某移動，請問有什么可以幫到您?”“請問有什么可以幫到您?”就是一句令人非常愉快的禮貌用語，因為可以讓打電話進來的人感覺受到了重視。這種讓人感覺受到重視的禮貌用

26、語還有很多，如“很高興為您服務”、“非常感謝您的來電”等。我們不妨比較一下下面兩段對話。前臺A：喂，你是誰?客戶： 我是張力。前臺A：你有什么事?客戶： 我找你們公司王經理。前臺A：王經理不在，你等會兒再打吧。客戶： 那請問王經理的手機號是多少?前臺A：我也不知道。(呼的一聲，電話掛斷了)前臺B：您好，這里是XXX有限公司，請問有什么可以幫到您? ，客戶： 我叫張力，找你們公司王經理。前臺B：張先生您好，很抱歉，王經理有事剛出去了，要不留下您的聯(lián)系方法，等王經理回來后我再轉告他，叫他給您回電話?客戶： 不用了，我等會兒再打吧。前臺B：好的，非常感謝您的來電，請問還有其他問題嗎?客戶： 暫時沒有

27、。前臺B：再次感謝您的來電，張先生，祝您工作愉快，再見。上面兩段對話僅從禮貌用語的使用情況來看，前臺A與前臺B的差距是非常明顯的，這樣給客戶留下的印象也會不一樣。一個公司的前臺也是銷售人員，因為她(他)每時每刻都在銷售公司的文化和公司的形象。講究禮貌實際上就是對人的一種尊重，讓對方有一種“受到重視”的感覺，這種感覺就是一種內在驅動力，這種內在驅動力會迫使客戶做出一些帶有傾向性的選擇，選擇接近對自己以禮相待的人。因此懂禮貌的人一般都有很好的人緣，而且在這種基礎上建立起來的人際關系都比較真誠。曾經有一個營銷高手，做營銷多年，業(yè)績一直遙遙領先于公司同事，拜訪客戶時，客戶對他都是客客氣氣的，非常尊敬他

28、。就算是大家一致認為非常難纏或者非常無禮的客戶，只要他去拜訪，客戶同樣很歡迎他。大家非常納悶，不知他有啥絕招，后來這位高手做到公司的營銷總監(jiān)時，向大家公布了這個秘密：每次去拜訪客戶時，無論在客戶公司里面遇到誰，他都會在第一時間恰到好處地將他的禮貌和對對方的尊重表現(xiàn)出來。這就是所謂的“鏡面效應”，如果我們選擇對著鏡子微笑，鏡子里的人也會對自己微笑；如果我們選擇對著鏡子大喊大叫，鏡子里的人也會對自己大喊大叫。這就給我們一個啟發(fā)，我們希望自己處處受歡迎、處處受重視、處處受禮遇；那么，我們首先應付出這些。問題咨詢許子陽 QQ:512571519從事電話營銷，無論是主動外呼，還是接聽電話，禮貌都很重要。

29、禮貌就是電話營銷人員展示個人魅力，充分吸引對方的第一張牌。生活化語言運用在電話營銷過程中表現(xiàn)親和力的第2種方法就是運用生活化語言生活化語言因接近生活，通俗易懂，很容易讓人接受。但是，目前社會上卻有一種不好的現(xiàn)象：好好一個人卻不好好說話。研究古典文學的，說話喜歡夾雜幾句文言文，以示自己有不錯的中文功底；英語考過8級的，說英語時就特別喜歡挑選生僻詞，以示自己英語水平如何了得；在國外待過幾年的，說話時半句英文，半句漢語，唯恐別人不知道他出過國；那些在企業(yè)內搞技術研究的，說起話來，滿口專業(yè)術語，才顯得自己精通業(yè)務、技術精湛。曾經電信公司業(yè)務代表在業(yè)務介紹過程中過多使用了專業(yè)術語，最終丟掉了一筆送上門的

30、業(yè)務，現(xiàn)摘錄如下。業(yè)務代表：您好，這里是某某電信公司，請問有什么可以幫助您?客戶： 你好，我想咨詢一下你們公司最近推出的用電話線就可以上網(wǎng)的業(yè)務。業(yè)務代表：您說的是關于ADSL寬帶上網(wǎng)業(yè)務，是嗎?客戶： 什么ADSI?業(yè)務代表：ADSI是Asymmetrical Digital Subscriber Line的首字母縮寫，翻譯成漢語就是非對稱數(shù)字用戶環(huán)路，是一種能夠通過普通電話線提供寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務的技術，成為繼Modem、ISDN之后的又一種全新的、更快捷、更高效的接入方式。ADSI可直接利用電話線改裝，不受地域的限制，非常便捷，且接入成本低。客戶： 請不要說得那么復雜，請你簡單告訴我，用電話線

31、上網(wǎng)，網(wǎng)速如何，你們怎樣收費?業(yè)務代表：關于網(wǎng)速，要看您申請哪種套餐。我們這有不同的套餐，200元包月的套餐，上行速率和下行速率都是2M；150元包月的，上行是512K，下行是2M。請問，您需要哪種套餐呢?客戶： 什么是上行、下行?512K、2M是個什么概念?業(yè)務代表：客戶機向服務器傳輸信息的多少叫客戶機的上行流量，客戶機從服務器收到的信息多少叫客戶機的下行流量。流量是指一定時間內收到或發(fā)出的信息多少。512K與2M是流量單位。客戶： 哦(似懂非懂)，我還有一個問題，想問一下一根電話線能不能同時滿足兩臺電腦上網(wǎng)?業(yè)務代表：如果要滿足兩臺電腦同時上網(wǎng)的話，您必須先安裝一個路由器。客戶： 安裝一個

32、“漏油氣”?那不太浪費了，要不這樣，我先了解一下，有需要的時候再和你們聯(lián)系。問題咨詢許子陽 QQ:512571519上面提到的案例中，因業(yè)務代表使用了一連串的專業(yè)術語，最終將一筆送上門的業(yè)務給做黃了。但如果在整個談話過程中，業(yè)務代表能夠運用生活化語言進行解釋的話，結果一定會不一樣，例如當客戶問到：“512K、2M是個什么概念?”：業(yè)務代表可以嘗試這樣回答：“512K、2M是專業(yè)描述流量的專業(yè)術語，不好理解，我給您打個比方吧，512K好比每天早上上班高峰期，城市公交車流的速度；而2M好比高速公路車行的速度?！边@樣就將非常專業(yè)的術語與客戶日常生活的經驗聯(lián)系起來，自然理解起來也就輕松多了。將很專業(yè)的

33、產品術語用生活化、通俗化的語言表達出來，除了需要一定的文字功底外，更重要的是勇于擺脫“自我陶醉”的心態(tài)。很多人都有一種錯誤的觀念，認為自己在談話過程中時不時地拋出一些別人聽不懂的專業(yè)術語、一些生僻字，這樣顯得非常有學問。然而“大道至簡”，能夠將一些深奧的、專業(yè)的、生僻的東西用通俗的、接近日常生活的語言表達出來才是真正的大師所為。我們看國學大師南懷瑾先生解讀的金剛經、道德經，通篇使用的都是淺顯易懂的比喻、平白樸實的語言，讓人一看就明白。如果說像金剛經、道德經這樣博大精深的著作都能講解得通俗易懂，那么我們日常生活工作中還有什么高深的東西不能說清楚、說明白呢?生活化的語言不僅容易理解，而且還有很強的

34、震撼力。曾經有一個外國小姑娘，生活在一個單親家庭里，與媽媽相依為命。這個小姑娘從小就酷愛音樂，媽媽為了培養(yǎng)自己的女兒，一個人打好幾份工，因為沒有文化，只好替別人洗衣服。小姑娘在音樂方面的確很有天賦，經過多年的磨練，她取得了輝煌的成就：經常受美國總統(tǒng)的邀請到白宮演唱，還代表國家受邀到英國為英國女王唱歌、歌迷幾乎遍布全世界。當眾多的媒體聚集在她的周圍，問她一生中最自豪的事情是什么時，她的回答是：“我一生中最自豪、最驕傲的時刻就是，當我拿到屬于我的第一筆傭金回到家里時，對我的媽媽說：媽媽，你明天再也不用替別人洗衣服了，女兒現(xiàn)在有能力供養(yǎng)你了?！薄皨寢屇忝魈煸僖膊挥锰鎰e人洗衣服了，女兒現(xiàn)在有能力供養(yǎng)你

35、了?！睕]有華麗的辭藻，只有令人動容的震撼力。電話營銷離不開日常生活，也沒有任何神秘的地方。既然電話營銷來源于生活，電話營銷的語言也要緊貼日常生活，這樣才會有長久的生命力。幽默風趣幽默風趣是一種非常珍貴的品質，之所以珍貴，是因為稀缺。幽默風趣的人無論走到哪里，都會受到歡迎。尤其對從事電話營銷工作的人員來說，能夠培養(yǎng)出幽默風趣的溝通風格，無異于給自己的職業(yè)生涯添上了一對飛翔的翅膀。有一個笑話，說的是古時候有一個財主，得了一種怪病，整天悶悶不樂，看了很多醫(yī)生，吃了很多藥，都不見好，眼看這個財主天天消瘦下去，急得全家人團團轉。后來聽說京城有一位名醫(yī)，專治疑難雜癥，于是財主家專程派人到京城把這位名醫(yī)請到

36、家，名醫(yī)看了一眼財主，告訴財主說：“你這個病不用治就會好，因為你懷孕了，十月懷胎，一朝分娩之后，你就會好了?！闭f完就回京城去了。這個財主聽完名醫(yī)的診斷后，覺得不可思議，心想自己一個大男人怎么會懷孕，這不是瞎說嗎?還號稱是什么名醫(yī)呢!他越想越覺得好笑，就這樣想一次笑一次。奇跡出現(xiàn)了，一個月之后，這個財主的怪病莫名其妙就好了?？磥?，要救那些絕望的電話營銷人員，真得試試幽默的法子。做電話營銷時間長了，難免會遇到比較棘手的情況，如挖角電話、打探隱私的電話、不懷好意的電話等。遇到此種情況；幽默能夠幫上大忙。我們看看以下兩個案例中的前臺是如何在不得罪客戶的前提下，又很好地通過幽默機智保護自己的。(對付打探

37、隱私的電話)客戶：舒女士，你的聲音很好聽哦!前臺：是嗎?謝謝!您的聲音也很有磁性呀!客戶：這么好聽的聲音，像個小姑娘一樣，請問舒女士今年芳齡幾何呀?前臺：哈哈這是個秘密!客戶：你漂亮嗎?前臺：每一個女人都是美麗的，不同的女人有不同的美，你說是嗎?客戶：對!對!對!那你是一種什么樣的美?前臺：這個由愛我的人來做評價，因為在他的眼中我怎么樣都很漂亮。您說對嗎?客戶：不錯，那請問你有男朋友了嗎?前臺：您猜呢!(不要告訴客戶有還是沒有，因為哪一個答案對你都不利。如果客戶知道你有男朋友了，會覺得沒有希望了，所以再跟你聯(lián)系覺得沒勁；如果說沒有，客戶會聯(lián)想到你可能不夠漂亮、沒有魅力等問題)客戶：小姑娘特別精

38、靈哦。前臺：謝謝夸獎?？蛻簦菏媾繕I(yè)務如此繁忙，收入一定很高吧?前臺：也就是夠用而已。您今天問了這么多問題，看來要幫襯我的業(yè)務了，怎么樣?給我介紹幾個業(yè)務?(開始反擊)客戶：好的。前臺：您這樣說話，好像是在敷衍我，是男人說話就要一言九鼎。(繼續(xù)反擊)客戶：好，我一定推薦!前臺：那現(xiàn)在就麻煩你給我推薦一個呀?？蛻簦哼^幾天吧，我現(xiàn)在有點事，往后我們再聯(lián)系。(對付不懷好意的電話)客戶：小王，近來好嗎?前臺：還不錯，謝謝您的關心?？蛻簦航裉焱砩嫌袝r間嗎?前臺：怎么說?客戶：今晚我請你吃飯。前臺：真的，太好了!好久沒有人請吃飯了，請問在哪里呢?客戶：你說吧!前臺：我說，那就在東江海鮮酒家吧，聽說那兒的海

39、鮮味道不錯。客戶：好呀!沒問題!前臺：請問我們幾點鐘見面呢?客戶：12點半好嗎?(他心里想越晚越好)前臺：沒有問題，您幾位呢?客戶：當然我一位了!前臺：不好意思，我兩位，我和我的先生。客戶：怎么這樣呀?前臺：是這樣的，劉先生，我很想跟您單獨吃飯，但我最討厭的就是回去后還要跟我先生解釋很久，如果您真心請我，那您就請我們兩位吧，因為請兩位，我就省去了不必要的麻煩?？蛻簦耗俏铱催€是下次吧!前臺：好的，我等你哦。以上兩個案例中，如果電話營銷人員不用幽默機智的方法來處理，而是采用直接回答或者直接拒絕的方式，可能會讓客戶覺得沒有趣味，甚至可能會傷害到客戶，失去往后繼續(xù)合作的機會。問題咨詢許子陽 QQ:51

40、2571519做電話營銷，培養(yǎng)一個關系好的客戶不容易，所以和客戶交流的每一通電話都需要小心應對，幽默就不失為一種上乘的辦法。因為幽默不僅可以讓自己顯得很可愛，而且讓對方在交流的過程中不會有壓力。盡量笑出聲來日本壽險之神原一平在剛進保險行業(yè)時，業(yè)績做得非常糟糕。有一次他到一家寺廟向一位德高望重的禪師推薦保險，這位禪師通過觀察，覺得原一平是一個可造之才，但需要點化，于是，大禪師非常嚴厲地呵斥原一平：“原一平先生，像你今天這個樣子，無論你賣什么，都不可能賣出個好成績，因為，當你和別人面對面相向而坐時，你身上不能散發(fā)出一種強烈吸引對方的魅力，你回去吧，我不可能買你的保險?！痹黄浇涍^苦參，終于明白“當

41、和別人相向而坐時，身上如何散發(fā)出一種強烈吸引對方的魅力”。他練就了一種價值百萬的“嬰兒般的微笑”，就憑這個“嬰兒般的微笑”，原一平取得了無法想像的成功，在他畢生的壽險生涯中，他連續(xù)10年蟬聯(lián)日本壽險界冠軍。電話營銷在一定程度上就是銷售一種感覺，在電話溝通過程中，保持微笑威力同樣巨大，因為微笑可以將個人愉快的心情、美好的情緒傳遞出去，而且快樂的情緒很容易傳播，接聽電話的一方一旦受到這種快樂情緒的感染，整個通話的氣氛就會變得輕松、和諧。 在電話溝通中，如果能夠將微笑進行放大，進一步笑出聲來，其威力將更加勢不可擋。香港電信有很多負責客戶服務的技術人員，在電話中處理客戶的投訴。當一線的技術人員不能解決

42、問題時，問題將被升級，由更資深的技術工程師來解決。香港電信發(fā)現(xiàn)，很多在一線得不到解決的問題，其實并非一線的技術員不能解決，而是這些技術人員在解決客戶問題時，表現(xiàn)出不耐煩，甚至很不禮貌的態(tài)度，才導致將問題升級。為了解決這個問題，香港電信想了很多辦法，如組織大家出去旅游，散心；請優(yōu)秀的內訓師為大家培訓客戶服務技巧；甚至針對這種情況，專門制定嚴格的考核標準等?；瞬簧馘X，浪費了不少時間，最終效果還是不理想。最后，有一個員工想了一個很簡單的辦法，就是給每個技術人員配了一面鏡子，并要求技術人員在給客戶解決問題時要面對鏡子開心地笑，同時保證笑聲能夠讓對方聽見。沒想到，一個小小的策略，一下子就將尷尬的局面改

43、變了。這樣做一方面解決了客戶的問題，另一方面還將快樂傳遞給了客戶。電話營銷人員在打電話時僅僅微笑是不夠的，還要笑出聲來。簡潔的聲音古人云，聞其聲而知其風。電話銷售人員只能靠聽去感覺準客戶的所有反應，并判斷營銷方向是否正確。準客戶也只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的信息來判斷自己是否喜歡這個電話銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。所以，聲音在電話銷售中是很重要的。林肯還沒當總統(tǒng)之前，有一次被邀請到一個學術會議上發(fā)表講話。在他前面安排了另外兩個教授先講，這兩個教授的講話空洞無物，又特別的深長，用中國的一句歇后語來形容就是“懶婆娘的裹腳布又臭又長”。等他們講完，臺下的與會者已經

44、被折磨得疲憊不堪。終于等到林肯上講臺，他望了一下臺下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓門，說了一句話：“紳士的演講，應該要像女士的超短裙一樣越短越好。我的演講完了?！迸_下頓時爆發(fā)了雷鳴般的掌聲。這一句話堪稱古今中外演講史上的典范，任何時候都令人深思。這就是簡潔的力量。 1、語速。 不要太快或太慢?？赡苁怯捎陂L期工作的原因，因為電話銷售是一種快節(jié)奏的工作，大多數(shù)電話銷售人員說話的速度都偏快。語速太快容易造成客戶聽不清楚。電話銷售人員最好具備可以控制語速的能力。一般情況下，語速保持在每分鐘120140字比較合適。當然，如果能夠根據(jù)客戶的語速而調整自己的語速，效果更好。 2、語氣。 語氣是電話銷售人員內心

45、態(tài)度的晴雨表。電話銷售人員與客戶通話時，所用的語氣也很重要。語氣要不卑不亢，既不要讓客戶感覺到你是在求他們，也不要讓客戶感覺到你有股盛氣凌人的架勢。 3、語調。 一般來說，在進行電話銷售時，銷售人員的語調不能太高。講話時語調要抑揚頓挫，音調要有高、中、低之分，富于變化，不要太機械化。太過平淡的聲音會使人注意力分散，產生厭倦感。4、音量。音量不宜過大，要適中。電話銷售人員都在室內工作，如果音量過大，難免會影響周圍同事的工作。所以，如果遇到客戶說話無法聽清楚時，我們盡量另約時間聯(lián)系。另外，音量的大小能夠反映一名電話銷售人員的素養(yǎng)。音量過大容易給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺，音量過小又會給人一種自信不足的印

46、象。5、節(jié)奏。恰到好處的停頓也是電話銷售中的重要因素。停頓可以吸引客戶的注意力，可以讓客戶有機會思考，可以讓客戶主動參與到電話溝通中來，也可以使銷售人員與客戶的溝通更有趣味。不能只顧自己說，說完就掛機，要讓客戶充分地參與到電話溝通中來。優(yōu)秀的電話銷售人員可以根據(jù)客戶的語言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。6、簡潔。由于通話時間有限，加上與自己通電話的客戶一般都很忙，另外，電話銷售人員本來每天就要打很多電話，這就要求語言表達必須簡潔。簡潔，主要指用詞要簡潔和盡量不要談太多與銷售無關的內容。當客戶屬于老練型的人時，這一點尤為重要。不要耽誤自己的時間，也不要占用客戶太多的時間。如何做到簡潔呢?我們介紹一個小竅門

47、，就是每次打電話之前，將自己要表達的核心內容寫一個提綱，那么在打電話時自己會胸有成竹，談話自然簡單明了；而如果沒有這個提綱，想起什么就說什么，就會讓對方覺得你的思路不清，說話噦噦唆唆，不得要領。7、流暢。在電話中，銷售人員講話是否流暢會影響到銷售人員在客戶心目中的專業(yè)程度。很少有客戶愿意在電話中聽到銷售人員“嗯”、“怎么說呢”、“這樣的話”、“我看看”等的口頭禪。這會導致客戶聽得很不耐煩，甚至直接終止電話。 8、普通話。 電話銷售人員要用標準的普通話跟客戶進行溝通。講標準的普通話不但是尊重客戶的表現(xiàn)，還能體現(xiàn)自身的素質。滿口方言可能會讓客戶根本聽不懂，誰愿意花時間費勁地去聽一個陌生人講話呢?

48、9、熱情。 成功學大師拿破侖希爾花了25年的時間，分析和研究了全世界500名各行業(yè)頂尖的成功人士的成功原因，最后歸納出17條成功定律，其中熱情排在前面，可見保持熱情的重要性。 熱情一定是由內而外自然流露的。只有那些從心里熱愛自己工作的人，心中才會有一團火焰。這團熊熊燃燒的火焰使充滿熱情的人魅力四射，從而具有非凡的影響力。作為電話銷售人員，如果沒有一種發(fā)自內心的對自己工作的熱愛，說話聲音有氣無力，即使學了一大堆的技巧和方法，也是徒勞。保持熱情要注意以下兩點。a精神狀態(tài)不佳時自我調節(jié)。 有時電話打多了就會感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應地越來越差，這時就需要自我調節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時打電話，一定

49、要注意自己是在笑還是板著臉講話。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見，但是可以感受到。如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。如果電話室內有面鏡子就不一樣了。一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。 b不要太熱情。雖然我們強調熱情所帶來的積極影響，但凡事有個度，要注意不能太熱情了。有的電話銷售人員不管對誰，都像革命時代的熱血青年，聲音高亢，意氣激暴。有些客戶也許可以接受，但有的客戶卻可能會不喜歡，覺得你太過熱情反而感覺有點假。特別是對不太熟悉的客戶，更要把握好這個度，不過分熱情。、10、清晰。清晰的發(fā)音可以充分表達自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定

50、的關系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強調的是，寧可語速慢一些，講話會多費一些時間，也要保持聲音的清晰。11、專業(yè)。 電話銷售人員要掌握產品、競爭對手等方面的專業(yè)知識以提高自己的專業(yè)性。當代社會分工越來越細，通才越來越少，只有專才才會越來越吃香，也越來越有競爭力。電話銷售人員要勇于建立專家形象。某國有企業(yè)進口了一臺價值幾百萬元的機器?？墒菦]幾天，機器便“罷工”了。企業(yè)老總召集了公司里所有的工程師對這臺機器進行會診，結果沒有誰能解決機器故障。于是他們要求國外廠家派技術人員過來，可人家說很忙，最近兩個月沒時間。怎么辦?無奈之下，只好登報懸賞誠征英才。后來來了個年輕人，在機器上這里瞧一瞧，那

51、里敲一敲。最后，在一個地方畫了個圓圈，告訴他們的工程師將里面的一個螺絲擰緊就可以了。工程師照辦，機器果然運轉正常。于是只剩下收費問題，小伙子要價一萬元，公司老總不理解，畫一個圓圈就要一萬元，這恐怕有點漫天要價吧。小伙子說：“畫一個圓圈只收1元，知道在哪里畫圓圈收費9999元?！边@里所說的“知道在哪里畫圓圈”就是專業(yè)。 12、帶笑的聲音。帶有微笑的聲音非常甜美動聽，也是極具感染力的。在聲音中放入笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧。因為人是追求美和快樂的動物，笑聲則傳達了一名電話銷售人員的快樂，電話那端的客戶當然愿意和一個快樂的人交談。13、自信。一個人只有自己喜歡自己，別人才可

52、能喜歡你；一個人只有自己對自己有信心，別人才會對你有信心；一個銷售人員只有對自己的產品有信心，客戶才有可能對你的產品有信心。 14、以情動人。同樣一句話，用不同的情感來表達，效果是不一樣的。只有發(fā)自內心地喜歡自己的工作、喜歡自己的客戶，電話銷售人員說出去的每一句話才能飽含情感，富有生命，也只有這種有生命、有感情的語言才能從內心深處感動我們的客戶。措辭跟客戶交流時，措辭是很重要的，因為你專業(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。回答問題時有以下三方面要注意。 1、回答問題要有邏輯性。 如果客戶問一個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你專業(yè)的程度也就自然地表露出來了。所以，在講話

53、時，要運用一些像“第一、第二”這樣的詞語。2、運用積極的措辭方法。講話時一定要用積極的措辭。怎樣才能做到積極的措辭呢?例如，你在某個行業(yè)里只有過一個客戶的經驗。如果你直接告訴客戶，在這個行業(yè)里你只曾有過一個客戶，顯然這會對客戶造成消極的影響，認為你經驗不足。如果你換個積極的措辭，說在這個行業(yè)里面已經有過一個客戶，給客戶的感覺就是你已經有過經驗了，就會對客戶產生積極的影響。 3、簡明扼要的陳述。 和客戶溝通時，應采用簡明扼要的陳述。尤其在電話開頭，客戶本來就不是太愿意去聽一個陌生人講話，如果你還噦噦唆唆、喋喋不休的半天講不清楚你打電話來到底為什么，沒有耐心的客戶可能會還沒等你講完就急于終止電話了

54、。身體語言不要認為打電話時客戶看不到你，身體語言就是沒有作用的。雖然電話中我們與客戶雙方彼此看不到，但這并不等于說我們的身體語言不會影響感染力，因為你的身體語言會影響到你聲音的感染力。1、微笑。身體語言中最重要的就是微笑。作為電話銷售人員，有些人的笑容是非常燦爛、非常容易看得到的，而有些人卻不是。所以，回到家里時不妨抽出一些時間來對著鏡子笑一笑，早上起床時也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成面部表情豐富的習慣。電話銷售人員天天坐著打電話會感到很累，而且坐著打電話的效果也沒有站起來打電話的效果好，所以應鼓勵銷售人員打電話時來回走動。如果你用很放松、很自然的聲音去影響客戶，也會給客戶留下一個深刻的好印象

55、。2、手勢。當你與客戶面對面地交流時，一般要配合一些手勢，你的手勢又會反過來影響你的聲音。比如，在合適的地方加上重音，在適當?shù)牡胤皆偕宰鐾ｎD，等等。同樣地，在電話溝通中，雖然你和客戶彼此看不到，但是你的手勢給你的聲音帶來的影響能化成一股無形的力量，感染著電話那頭的客戶。 3、不要歪著脖子打電話。 脖子是人體非常重要的部位，打電話本來可以趁機放松頸椎，讓頸椎得以休息。如果歪著脖子打電話，會壓迫頸部動脈，使從頸部到腦部的血液循環(huán)受到一定程度的阻礙，容易導致腦部功能失調，嚴重者還會產生輕微中風。頸部結構在人體上其實相當脆弱，一般人很少注重頸部保護，常使之處于不正常的扭曲狀態(tài)。長時間的壓力累積，不但會

56、導致腰酸背痛的后遺癥，還可能導致血液循環(huán)受阻的危險。所以，最好還是別用脖子夾著話筒打電話。電話銷售人員一天要打很多電話，為了保持頸椎健康，一定要采用正確的打電話姿勢。正確的打電話姿勢：頸椎中立，使其處于最放松的狀態(tài)，手握話筒，靠近耳朵和嘴巴。同時還需注意的是，不要將話筒緊貼在耳朵和嘴巴上，以免與話筒直接接觸產生污染。4、身體語言要與想表達的感情結合起來。電話銷售人員要根據(jù)不同的情況，將身體語言與想表達的感情結合起來。如果客戶向你投訴，心情很不好，你還笑得像朵花一樣，很明顯這跟客戶的情緒沒有配合好。客戶會覺得你不近人情，不能理解他。在這種情況下，要恰當?shù)伢w會客戶的感情。如果跟客戶聊得非常開心，你

57、也要把開心的身體語言同時表達出來；如果客戶不開心，你要理解，并表達出同理心。問題咨詢許子陽 QQ:512571519感染力電話銷售人員可以通過發(fā)聲練習，來使自己的聲音具有感染力，并且具有說服力和權威性。在這里，我們借用演唱練習發(fā)聲的方法，提高自己聲音的感染力。（1）第一階段：未曾出聲先練氣研究資料表明，人在正常情況下，每分鐘呼吸1619次，每次呼吸過程約三四秒鐘；而講話時，有時一口氣要延長幾秒，甚至更長，并且吸氣時間短，呼出時間長，所以必須掌握將氣保持在肺部慢慢呼出的要領。1、深吸慢呼氣息控制延長練習。其要領是：先學會“蓄氣”，壓一下氣，把廢氣排出，然后像聞花一樣，自然松暢地輕輕吸，吸的要飽，

58、接著氣沉丹田，慢慢地放松胸肋，使氣像細水長流般慢慢呼出，呼得均勻，控制時間越長越好。反復練習46次。 2、深吸慢呼數(shù)字練習。 我們把第一步驟稱為“吸提推送”，“吸提”的氣息向里，“推送”的氣息向外向下，在“推送”同時做氣息延長練習。我們推薦三種練法。a數(shù)數(shù)練習?！拔帷蓖?，在“推送”同時輕聲快速地數(shù)數(shù)字“1、2、310”，一口氣反復數(shù)，數(shù)到這口氣氣盡為止，看你能反復數(shù)多少次。b“數(shù)棗”練習?！拔帷蓖埃凇巴扑汀蓖瑫r輕聲念：“出東門過大橋，大橋底下一樹棗，拿竹竿去打棗，青的多紅的少(吸足氣)，一個棗、兩個棗、三個棗、四個棗、五個棗，這口氣氣盡為止，看你能數(shù)多少個棗。反復46次。c“數(shù)葫蘆”

59、練習。“吸提”同前，在“推送”同時輕聲念：“金葫蘆，銀葫 蘆，一口氣數(shù)不了24個葫蘆(吸足氣)，一個葫蘆、二個葫蘆、三個葫蘆”這口氣氣盡為止，反復46次。 通過數(shù)數(shù)、“數(shù)棗”、“數(shù)葫蘆”控制氣息，使其越練越受控制，千萬不要跑氣。開始腹部會出現(xiàn)酸痛，練習一段時間，則會自覺大有進步。 3、深吸慢呼長音練習。 經過氣息練習，聲音開始逐步加人。這一練習仍是練氣為主，發(fā)聲為輔，在推送同時擇一中低音區(qū)，男生輕輕發(fā)“啊”音(大嗓發(fā)“啊是外送與練氣相順)，女生發(fā)“咿”音(小嗓發(fā)“咿”是外送)。一口氣托住，聲音出口呈圓柱形波浪式推進，能拉多長拉多長，反復練習。4、托氣斷音練習。這是聲、氣各半練習。雙手叉腰或護腹

60、，由丹田托住一口氣到聲帶處沖出，同時發(fā)聲，聲音以中低音為主，有彈性，腹部及橫膈膜利用伸縮力同時彈出，我們介紹三種練法。 a一口氣托住，嘴里發(fā)出快速的“劈里啪啦，劈里啪啦”(反復)，到這口氣將盡時發(fā)出“嘭啪”的斷音。反復4-6次。 b一口氣繃足，先慢后快地發(fā)出“哈一哈(反復并加快)、哈、哈、哈”鍛煉有爆發(fā)力的斷音。 c一口氣繃足，先慢后快地發(fā)出“嘿厚、嘿一厚(反復并逐漸加快)、嘿厚、嘿厚”加快到氣力不支為止，反復練習。經過這一階段練習，“氣為聲之本，氣為聲之帥”的氣息已基本飽滿，容氣之所”已基本興奮、活躍起來，而聲音一直處于醞釀、保護之中，在此基礎上即可開始準備聲音練習了。（2）第二階段：氣、聲