市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍集萃0123-營(yíng)銷(xiāo)人員必修課

1、PAGE220091126PAGE220091126中閎電信PAGE220091126PAGE220091126PAGE220091126PAGE220091126望能掌握以I優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的特質(zhì)追求成為顧式營(yíng)銷(xiāo)人員I尋找準(zhǔn)客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備作I如何給客戶(hù)留下美好的第印象I如何解客戶(hù)的需求I迎合客戶(hù)需求國(guó)獲取承諾及跟進(jìn)作I處理客戶(hù)的負(fù)反饋拜訪(fǎng)后的回顧與評(píng)估銷(xiāo)人請(qǐng)您來(lái)給您心目中的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員畫(huà)個(gè)像:衣著體態(tài)：打扮：氣質(zhì)談吐：性格特征：其他：20091126PAGE4PAGE320091126銷(xiāo)人的特質(zhì)一千個(gè)人有一千個(gè)不同的畫(huà)像!當(dāng)面對(duì)不同產(chǎn)品市場(chǎng)和客戶(hù)的時(shí)候，有沒(méi)有共同特征呢？有！2009112

2、6PAGE4PAGE520091126銷(xiāo)人銷(xiāo)人的特質(zhì)：態(tài)基本態(tài)度和性格特質(zhì)1、品格端正2、主動(dòng)學(xué)習(xí)3、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)4、不斷進(jìn)取5、堅(jiān)忍不拔積報(bào)態(tài)歲是人成勸基石PAGE620091126銷(xiāo)人的特質(zhì)：態(tài)度思考題:PAGE620091126菜市場(chǎng)的某個(gè)小販每天面對(duì)前來(lái)買(mǎi)菜的顧客，有以下幾種做法可以選擇：1. 適逢陰雨天氣，小販拼命抬高菜的價(jià)格。1. 臨近收市，前來(lái)買(mǎi)菜的主婦拼命壓價(jià)，小販以很低的價(jià)格賣(mài)出自己的菜。小販為了賺到更多的錢(qián)，不惜彩以次充好等不正當(dāng)?shù)氖侄巍?，小販堅(jiān)持不降你價(jià)格，最后顧客沒(méi)有買(mǎi)到自己喜歡的共，小販的菜也腐爛了。5，小販根據(jù)實(shí)際情況制定合適的價(jià)格，盡量在自己賺錢(qián)的同時(shí)使顧客買(mǎi)到合適

3、的菜。如果你是買(mǎi)菜者，當(dāng)你面對(duì)小販的以上各種做法時(shí)，你分別有什么感受和決定？如果你是小販，選擇哪種做法是可取的？為什么？PAGE620091126銷(xiāo)人的特質(zhì)：技營(yíng)銷(xiāo)員從業(yè)七項(xiàng)技能1、2、3、4、5、6、7、20091126PAGE820091126PAGE7銷(xiāo)人的特質(zhì)：技能案例：我公司對(duì)客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域特別重視。每次在客1請(qǐng)您分析這處是什么？銷(xiāo)人的特質(zhì)：知國(guó)IPAGE1120091126PAGE1120091126追求成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員I愿意花時(shí)間了解客戶(hù)所需和所缺國(guó)重視客戶(hù)的時(shí)間PAGE1120091126PAGE1120091126國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)討論客戶(hù)所關(guān)注的東西向客戶(hù)出售所需關(guān)注我的產(chǎn)品臬

4、幫助客戶(hù)取得利益贏得客戶(hù)的信任為客戶(hù)提供長(zhǎng)期服務(wù)，確保雙方的利益關(guān)注客戶(hù)的長(zhǎng)期事業(yè)PAGE122009112620091126PAGE9尋找PAGE122009112620091126PAGE9II7PAGE122009112620091126PAGE11國(guó)罾秦名片參筆記本參電話(huà)本參推廣材料參輔助證明材料參樣品 參紀(jì)念品參其他口服飾男性、女性）口聲音語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)）口身體語(yǔ)言積極、消極）國(guó)(介紹、握手、謎、行走、名片、電話(huà)、吸煙)國(guó)如何了解客戶(hù)的需求國(guó)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是什么？國(guó)特性、優(yōu)點(diǎn)、利益國(guó)利益促成客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)國(guó)潔、流暢、準(zhǔn)確、生動(dòng)0認(rèn)同客戶(hù)、用利益滿(mǎn)足客戶(hù)的需求、用推廣工具來(lái)支持和證時(shí)國(guó)陳述利益的七

5、個(gè)技巧用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)斷言的方式記得提到所有的利益，包括把客戶(hù)已知的利益也說(shuō)出來(lái)反復(fù)增強(qiáng)感染力利用剛好在場(chǎng)的人利用其他客戶(hù)國(guó)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類(lèi)口 口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)口非口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)國(guó)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的判斷途徑口通過(guò)面部表情 2口觀察客戶(hù)的動(dòng)作口從言談中判斷獲取承諾的方式口直接式 口特賣(mài)式口摘要式 口初步式口比較式 口選擇式 口 假設(shè)式國(guó)跟進(jìn)的作用和意義國(guó)跟進(jìn)是建立互信的最好時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在我們周?chē)鷩?guó)老客戶(hù)身上還有巨大的銷(xiāo)售潛力國(guó)跟進(jìn)工作的內(nèi)容國(guó)成交后隨即安排國(guó)長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)國(guó)處理抱怨客戶(hù)的反饋和負(fù)反饋國(guó)不關(guān)心以及如何處理國(guó)誤解以及如何處理國(guó)懷疑以及如何處理國(guó)拒絕以及如何處理國(guó)真實(shí)的意見(jiàn)以及如何處理拜估拜訪(fǎng)后的回顧