市場營銷類專業(yè)試題 - B -

1、PAGE 市場營銷類專業(yè)課試題卷 第15頁（共15頁）河南省2011年普通高等學(xué)校對口招收中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生考試市場營銷類專業(yè)課試題卷考生注意：所有答案都要寫在答題卡上，寫在試題卷上無效一、選擇題（推銷實(shí)務(wù)1-20；商品經(jīng)營21-40。每小題2分，共80分。每小題中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請將正確選項(xiàng)涂在答題卡上）1是指被推銷的有形商品或無形商品。A推銷信息B推銷人員C推銷環(huán)境D推銷客體2推銷功能中的主要是通過接近顧客、推銷洽談，進(jìn)而與購買者達(dá)成交易。A提供多種服務(wù)B銷售商品C反饋市場信息D協(xié)調(diào)買賣關(guān)系3推銷觀念就是從顧客的需求得到滿足中獲利。A原始B現(xiàn)代C傾力D高級4推銷模式適用于有著明確的購

2、買愿望和購買目標(biāo)的顧客，是零售推銷較適宜的模式。A埃德帕模式B迪伯達(dá)模式C費(fèi)比模式D愛達(dá)模式5是指那些直接向最終用戶推銷產(chǎn)品的推銷人員。A有形產(chǎn)品推銷員B促銷員C貿(mào)易性推銷人員D直銷人員6在工作中要知法、懂法、守法，有較強(qiáng)的自我約束能力，不利用職業(yè)之便坑蒙拐騙顧客，不侵吞企業(yè)利益。這是推銷員應(yīng)當(dāng)具備的思想品德素質(zhì)中的A良好的職業(yè)道德B具有較強(qiáng)的事業(yè)心C真誠互惠的態(tài)度D正確的經(jīng)營思想7用法尋找顧客，能較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購買者傳達(dá)，費(fèi)用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。A委托助手B普訪C資料查閱尋找D廣告拉引8參加“老鄉(xiāng)會”在馬斯洛需求層次論中屬于需要。A安全B生理C尊重D社會9一

3、位推銷塑料車罩的推銷員來到一個(gè)汽車經(jīng)銷商處，他拿著樣品對經(jīng)銷商說：“您來撕一撕這塊塑料布，看能否把它撕爛？”這位推銷員接近顧客的方法是A利益接近法B好奇接近法C介紹接近法D問題接近法10“王經(jīng)理，您好!我叫李偉，是新華紙業(yè)公司銷售部的。金印公司剛從我們這里購買了一種新型的高質(zhì)量噴塑紙，它的業(yè)務(wù)部趙平經(jīng)理提到你們的情況可能與他們的相似。這是趙經(jīng)理給您寫的推薦信，請您過目?！边@位推銷員接近顧客的方法是A自我介紹法B他人引薦法C介紹接近法D表演接近法11“王經(jīng)理，首先聲明我不是來推銷產(chǎn)品的。我們公司在業(yè)務(wù)中碰到了一些問題不知如何解決，您是這方面的專家了，我今天特地來向您請教的，請您一定多指導(dǎo)、多幫助

4、?！边@位推銷員接近顧客的方法是A問題接近法B自我介紹法C產(chǎn)品接近法D求教接近法12洽談不受時(shí)間、場合的限制。A日本式B中國式C德國式D美國式13洽談策略認(rèn)為，在推銷人員與洽談對手之間存在著某種各自利益與長期合作的問題，這些問題總是需要經(jīng)過洽談雙方的努力才能解決，問題解決的結(jié)果是洽談雙方能得到各自所需要的利益，能維持長期的愉快的合作關(guān)系。A原則性B合作式C勝負(fù)式D求同存異14當(dāng)顧客問：“這東西質(zhì)量怎么樣？”這種異議是A商品異議B推銷員異議C需求異議D服務(wù)異議15當(dāng)顧客說：“我準(zhǔn)備等兩天，到五一了再來買?！边@種異議是A價(jià)格異議B服務(wù)異議C購買時(shí)機(jī)異議D推銷員異議16顧客：“你們的投影機(jī)才用了一個(gè)月

5、就壞了，給我退貨。” 推銷員在把投影機(jī)交給技術(shù)人員檢查后告訴顧客：“對不起，這不是質(zhì)量問題，而是您使用不當(dāng)造成的，所以我公司不應(yīng)負(fù)責(zé)任?！?這位推銷員采用的處理異議的方法是A但是處理法B緩和處理法C預(yù)防處理法D原則處理法17最常見也是最簡單有效的，也特別適合推銷新人使用的成交方法是A假定成交法B主動請求成交法C選擇成交法D小點(diǎn)成交法18推銷員：“王老板，剛剛你看的這臺機(jī)器，我是本周五還是下周一給您送過去?！边@名推銷員采用的成交方法是A主動請求成交法B肯定成交法C選擇成交法D小點(diǎn)成交法19不是影響成交的主要因素。A顧客因素B環(huán)境因素C商品因素D推銷員自身因素20人力資源的特征要求人力資源管理注重

6、人際關(guān)系的維系。A時(shí)效性B可再生性C能動性D社會性21便利店產(chǎn)生于20世紀(jì)30年代的A英國B美國C中國D日本22專業(yè)店是的零售業(yè)態(tài)。A專門經(jīng)營同一種類型產(chǎn)品B專門售賣同一種品牌C將超市與倉庫合二為一D零售企業(yè)集合的一種最為現(xiàn)代化23利用樂觀決策法決策時(shí)，決策者以作為評價(jià)備選方案的標(biāo)準(zhǔn)。A最大收益值B最小收益率C后悔值最小D用樂觀系數(shù)計(jì)算出一個(gè)折中值24企業(yè)編制經(jīng)營計(jì)劃的最基本的方法是A綜合平衡法B定額法C滾動法D比例法25一般適用于經(jīng)營品種相同或相近的單獨(dú)采購力量不足的小型商業(yè)企業(yè)。A集中型采購B分散型采購C聯(lián)購分銷D成立采購中心26關(guān)于銷售渠道的概念理解錯(cuò)誤的是A商品的銷售渠道由生產(chǎn)商、中間

7、商和消費(fèi)者組成B銷售渠道的積極參與者是商品流通過程中的各類中間商C銷售渠道中商品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，一般以商品實(shí)體轉(zhuǎn)移為前提D銷售渠道是指特定商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移所經(jīng)歷的路線27為了保證銷售計(jì)劃的正常實(shí)施，銷售計(jì)劃中還包括銷售計(jì)劃實(shí)施的內(nèi)容，保證計(jì)劃的實(shí)施，重點(diǎn)在于A確認(rèn)銷售收入目標(biāo)B分配銷售目標(biāo)C費(fèi)用預(yù)算D管理控制和協(xié)調(diào)28下列產(chǎn)品最適合利用間接渠道銷售的是A不易保存、易腐易壞產(chǎn)品B標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品C生產(chǎn)與消費(fèi)時(shí)空距離較大的產(chǎn)品D需強(qiáng)有力技術(shù)支持的產(chǎn)品29對于小批量，需專門車輛運(yùn)輸?shù)纳唐钒l(fā)貨時(shí)，可選擇出庫方式。A送貨上門B用戶自提C代辦托運(yùn)D以上都是30水路運(yùn)輸適宜運(yùn)送商品。A運(yùn)

8、量小、笨重、體積大的B笨重的、運(yùn)量大、價(jià)值低的C貴重的、急需的D需要快速送達(dá)的31新產(chǎn)品的經(jīng)營因?yàn)槠滗N售量難以預(yù)測，一般采用A確定型決策B非確定型決策C風(fēng)險(xiǎn)決策D定量決策32現(xiàn)場控制屬于A事前控制B事中控制C事后控制D時(shí)間控制33商品經(jīng)營成果分析的基本方法是A比較分析法B連環(huán)替代法C平衡分析法D動態(tài)分析法34評價(jià)企業(yè)綜合經(jīng)營能力和綜合管理能力的標(biāo)志是A銷售額B進(jìn)貨價(jià)格C費(fèi)用D利潤35標(biāo)準(zhǔn)食品超市的經(jīng)營以為主。A一般食品和日用品B生鮮食品C衣、食用品齊全D食品、飲料和服務(wù)用品36超級市場在我國的產(chǎn)生是在20世紀(jì)年代初期。A70B80C90D6037就目前情況來看，我國應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展A300500平方

9、米的傳統(tǒng)食品超市B1000平方米以下的中小型超市C25005000平方米的大型綜超D600010000平方米以上的超大型綜超38關(guān)于超市的特價(jià)原則，下列敘述不正確的是A特價(jià)優(yōu)惠至少要有10%20%的折扣B新品使特價(jià)的成交效果優(yōu)于舊品C大數(shù)量小降價(jià)的效果要比小數(shù)量大降價(jià)的效果更能提高市場占有率D不論新舊品，通常減價(jià)越多，銷售越快，效果越好。39企業(yè)是否需要在網(wǎng)上開展經(jīng)營活動，在很大程度上取決于A行業(yè)的特點(diǎn)和產(chǎn)品特征B人力資源C財(cái)務(wù)狀況D行業(yè)競爭狀況40下列特許專賣方式運(yùn)用的最為普遍的是A單體特許專賣B區(qū)域開發(fā)特許專賣C二級特許D代理特許推銷實(shí)務(wù)（60分）二、判斷題（每小題2，共20分。在答題卡的

10、括號內(nèi)正確的打“”，錯(cuò)誤的打“”）41推銷的環(huán)境是指商品推銷過程中有關(guān)商品、顧客、市場等方面的信息。42現(xiàn)代推銷不僅要把商品銷售給顧客，而且要幫助顧客解決困難和問題，滿足顧客的各種需求。 43推銷“三步曲”認(rèn)為，推銷員應(yīng)當(dāng)先推銷商品本身，然后才是商品的功能和推銷員自己。 44推銷員只需要有健康的體魄，得體的著裝就可以了，不必化妝和佩戴飾物。45約見的內(nèi)容主要是確定訪問對象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)。 46普訪尋找法的優(yōu)點(diǎn)是推銷員在訪問顧客的同時(shí)，了解市場、了解顧客、了解公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的看法。 47推銷員在客戶洽談的時(shí)候應(yīng)當(dāng)把握洽談的主動權(quán)，讓客戶少說話。 48顧客的異議不僅僅是成交的障礙

11、，也可以看作是成交的信號。 49小點(diǎn)成交法是在假定顧客接受推銷建議的基礎(chǔ)上，再通過討論一些細(xì)微問題而推進(jìn)交易的方法。 50戰(zhàn)略控制一般由企業(yè)的最高管理層直接負(fù)責(zé)。 三、名詞解釋題（每小題2分，共8分）51推銷模式52顧客檔案53洽談54成交四、簡答題（每小題4分，共16分）55簡述建立顧客檔案的重要性。 56如何將勝負(fù)式洽談轉(zhuǎn)化為合作式洽談？57顧客異議產(chǎn)生的原因有哪些？58如何用好推銷員人才？五、綜合題（每小題8分，共16分）59“林廠長，聽說貴廠準(zhǔn)備利用ERP軟件進(jìn)行科學(xué)管理，這是企業(yè)管理現(xiàn)代化的必然趨勢，您可是先走一步了！我公司經(jīng)營有某某公司的ERP軟件，性能可靠，種類繁多，但不知貴廠適

12、用哪一種型號的。您知道，如果不適用，再好的軟件也是廢物。為了提供最佳服務(wù)，我想先做一些實(shí)際調(diào)查，您看怎樣？”問題：（1）本案例中推銷員采用的是哪種接近顧客的方法？（2分）（2）這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題？（6分）60客戶：“你這個(gè)皮包設(shè)計(jì)的顏色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，這個(gè)皮子的品質(zhì)不是最好的?！蓖其N員：“您眼力真的特別好，這個(gè)皮料啊，的確不是最好的，若選最好皮料的話，這個(gè)價(jià)格可能就要比現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格高出好幾倍了?！眴栴}：（1）客戶提出的異議是什么？（2分） （2）推銷員采用了什么處理異議的方法？這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么？（6分）商品經(jīng)營（60分）六、判斷題（每小題2

13、分，共20分。在答題卡的括號內(nèi)正確的打“”，錯(cuò)誤的打“”）61便利店的銷售價(jià)格與大型綜合超市價(jià)格相比起來相對較高。 62決策表分析法就是運(yùn)用樹狀圖形，計(jì)算出各備選方案數(shù)學(xué)期望值進(jìn)行決策的方法。 63分散式采購是指商場設(shè)立專門的采購部門或?qū)Ｂ毑少弳T負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨，然后分配到各門市部門或營業(yè)組，由其負(fù)責(zé)銷售的一種商品采購方式。 64一條銷售渠道最少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。 65運(yùn)用ABC分類控制法時(shí)，如果某種商品銷售比重較小，雖很重要，也不能劃入A類作為重點(diǎn)來控制。 66決策貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理活動的始終，是經(jīng)營管理的核心和基礎(chǔ)。 67市場銷售率為10%以上，占本店銷售額為75%的是第一商圈。 68對年輕人來說，網(wǎng)上購物因?yàn)槌錆M生活情趣而有很強(qiáng)的吸引力。 69單體特許專賣運(yùn)用于在較大的市場空間區(qū)域內(nèi)發(fā)展特許專賣經(jīng)營。 70超級市場是以經(jīng)營食品崛起于零售業(yè)的，以后逐漸發(fā)展為綜合經(jīng)營。 七、名詞解釋題（每小題3分，共12分）71商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)72戰(zhàn)術(shù)性決策73商品運(yùn)輸74特許經(jīng)營八、簡答題（每小題4