銷售團隊建設

1、團隊建設團隊建設的重要性：英國科學家做過一個有趣的實驗，他們把一盤點燃的蚊香放進一個蟻巢里。蚊香的火光與煙霧使驚恐的螞蟻亂作一團， 但片刻之后，蟻群開始變得鎮(zhèn)定起來了， 開始有螞蟻向火光沖去， 并向燃燒的蚊香噴出蟻酸。隨即，越來越多的螞蟻沖向火光，噴出蟻酸。一只小小的螞蟻噴出的蟻酸是有限的，因此，許多沖鋒的“勇士”葬身在了火光中。但更多的螞蟻踏著死去螞蟻的尸身沖向了火光。 過了不到一分鐘的時間， 蚊香的火被撲滅了。 在這場災難中存活下來 的螞蟻們立即將獻身火海的“戰(zhàn)友”的尸體轉運到附近的空地擺放好，在上面蓋上一層薄土，以示安葬和哀悼。過了一個月，這位科學家又將一支點燃的蠟燭放進了上次實驗的那個

2、蟻巢里。面對更大的火情，蟻群并沒有慌亂，而是在以自己的方式迅速傳遞信息之后，開始有條不紊地調兵遣將。大家協同作戰(zhàn)，不到一分鐘燭火即被撲滅，而螞蟻們幾乎無一死亡?？茖W家對弱小的螞 蟻面臨滅頂之災所創(chuàng)造出的奇跡驚嘆不已。其實，螞蟻的成功就是來自于它們的團隊精神。對于螞蟻這樣一個弱小的物種來說，任何一個個體面對類似的災難都是無能為力的。甚至是一個數量很大的螞蟻群體，在無組織、 無秩序的情況下來應對這樣的災難，其結果也只能是全軍覆沒?？晌浵伹∏∈且环N組織性、 秩序性很強的物種， 它們依據自己的規(guī)則和方式，組成一個戰(zhàn)斗力極強的群體，以應對生存過程中的一切事務。這正是螞蟻這個弱小的物種之所以能在時時存在著

3、各種天災人禍的環(huán)境 中得以存在和繁衍的關鍵。這種有組織、有秩序的群體就是團隊。人也是一種社會性的動物，人的一切活動都與其他同類有著密切的關系，所以人不可能脫離群體而存在。如果一個人脫離了人類的群體，他就失去了作為一個“人”的所有價值和 意義。換一種方式來講，人作為一個高等級的物種，個體的力量雖然遠遠超過了螞蟻這些弱 小個體，但單憑單個人的力量也是根本無法抗拒大自然的威力而生存下去的。所以，人要在這個世界上生存下去就必須將自身置于人類的群體當中。當然，人類社會與其它動物群體比較起來是復雜得多的，人類社會面對的威脅及存在的各種競爭也比其它動物群體多得多。在英國科學家的實驗當中， 螞蟻的成功證明了

4、一個優(yōu)秀的團隊是所向無敵的。生存于社會中的人如果想獲得成功，也必須將自己置身于一個或多個優(yōu)秀的團隊當中。一個優(yōu)秀的團隊并不是簡單的“人的集合體”，而是通過團隊的規(guī)則與精神，將每一個團隊成員的優(yōu)勢與能力充分而合理地凝聚在一起，形成一種遠遠超越個體力量簡單相加的效果。用一個簡單的比喻來說明，就是“ 1 + 12”。在現代企業(yè)當中，許多問題的解決需要多 方面的知識與能力，任何個人的力量都是不可能完成的，這就需要具備單方面或幾個方面知識與能力的人員共同組成一個團隊，將每個人的知識與能力凝結起來，形成一個具有綜合知識、能力的集體。這個集體的綜合知識與能力是超越于每一個個體之上的，這個綜合的集體也就是說要

5、以團隊的力量去解決個體的才是承擔每一個個體不能夠完成的艱巨任務的主體。 力量不能解決的問題。也就是說要以團隊的力量去解決個體的銷售隊伍的建設方案招募需要的，而不是已有的再想依靠傳統方式（如樣品、價目表和訂購單）來提高銷售業(yè)績已經不太可能了。然而，大 多數銷售隊伍并不具備能適應當今營銷環(huán)境的基本技能。銷售人員必須具備經營一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技術、品牌、定價和客戶服務等諸方面的知識。下列是評估和招募頂級銷售團隊時需要關注的幾方面特點：智力：領會能力，以及迅速處理信息的能力。解決問題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往經驗中認識問題并且能從中總結出解決問題的分析框架。創(chuàng)造

6、力：能夠積極思考，并能提出獨創(chuàng)性意見。消費者方面的知識：熱心了解消費者需求和購買行為。堅忍不拔的意志： 原則性強，能在壓力下保持堅強， 敢于堅持有事實依據的觀點主 張；并能兼收并蓄。綜合能力：有積點成線和跨學科跨領域的綜合能力。適應能力：能應對變化的外界情況；能針對復雜問題提出解決方法。邏輯思維能力：驗證各種判斷；能夠從一系列實際情況中，分析得出可信的結論。溝通能力：能和他人進行條理清楚而又沉著的辯論探討。良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經驗。如果你現有的銷售隊伍缺少這些特質，不要奢望他們能招聘來具備這些特質的人才，畢竟物以類聚。除了任用你現有的人員，還要尋找你真正需要的人才。這一缺陷是公

7、司管理 者最難改正的，唯一的解決方案只有從上層入手。避免倒置的團隊結構銷售是一門需要經驗傳承的行業(yè)。 成功的銷售人員是通過向經驗豐富的前輩學習成長起來的。 但絕大多數銷售隊伍的組織結構并不能適應這種需求。多數情況下，公司把級別最低的人員派到第一線，而不是按照當前銷售環(huán)境的要求來遴選銷售人員。這種做法明顯是不重視一線員工對公司價值主張和投資回報的分析能力。另一方面，地區(qū)銷售經理疲于行政瑣事，無暇顧及一線銷售人員。具備一定經驗的銷售人員，往往會晉升到管理層。這就意味著在管理領域經驗不多的 人，卻擔當起制定戰(zhàn)略決策的任務。他們總是很快就融合到公司的組織文化中，再也看不到或不能適應競爭環(huán)境中的細微變化

8、了。另外，頂尖銷售人員經常會被提升到管理層，盡管他們有可能不適于管理或監(jiān)督別人。如果獎勵政策能很好地激勵頂尖銷售人員（業(yè)績提成比例增長不快，但又不設定上限） 那么這些問題的最好解決方案就是鼓勵地區(qū)銷售經理重返銷售一線。一方面他們能跟上時代的發(fā)展，另一方面公司也能從他們超群的銷售技巧中獲益。公司還需考慮推出一套為期至少12個月的新手 培訓項目，向新手們介紹銷售技巧、設定銷售目標并全程提供指導（前兩三個月時間為集中指導培訓）。其目的是在第一線傳播經驗和知識，同時消除管理層管理的中間環(huán)節(jié)。將薪酬與公司經營相聯系很少有公司將自己的薪酬制度與公司成長和利潤情況聯系起來。但如果有公司將薪酬制度和公司經營狀

9、況聯系起來， 不到六個月公司的銷售業(yè)績和利潤水平將大幅提升。有效的薪酬制度，應該將對銷售隊伍的獎勵同公司的發(fā)展目標緊密結合起來，精確而又公正地度量銷售業(yè)績，激勵每位銷售人員銳意進取，同時還能吸引并留住那些頂級員工。與此相反，一套計劃不周的薪酬制度，可能在不經意間誤導銷售隊伍尋找錯誤的客戶 群、開出不必要的折扣或對銷售人員過度激勵。這樣的制度會阻礙團隊發(fā)展，妨礙銷售隊伍全面投入向客戶推薦新產品。它還會向銷售人員發(fā)出錯誤信號：離開銷售一線才是正確的決定。記住，成功的激勵制度必須精確、公正、簡明。制度的精確性能保證對銷售人員的獎勵完全與其銷售業(yè)績掛鉤。公正性能確保同樣的努力可以換來同樣的獎勵。 還有

10、制度必須簡明扼要不能超過四五個部分的內容這便于銷售人員理解、權衡和把握。激勵制度必須獎勵業(yè)績突出者，并能從獎勵中體現出個人業(yè)績優(yōu)劣。當然，激勵制度也要兼顧團隊的集體業(yè)績，因為例如多任務銷售隊伍向零售商推銷多系列的產品時，需要跨行業(yè)跨產品的團隊合作。隊伍規(guī)模要適應市場變化多數銷售隊伍的體制過于僵化，不能適應時刻變化的外界環(huán)境。市場變化太快，資源的預計需求與實際需求之間的差距，也會變得十分大或變化特別快。為了減輕銷售渠道變化和市場波動所帶來的影響，應該至少每兩年核定一次銷售隊伍的規(guī)模。以當前各國不斷變化的零售行業(yè)為例，銷售隊伍每兩年至少有20%勺工作時間需要重新調整。新產品推出之前，是更新或調整銷

11、售隊伍規(guī)模和任務重新部署的另一個關鍵時期。公司經常會在新產品上市之際， 投入一半多的銷售力量。 結果是，成熟商品被忽視并容易丟掉 市場份額。為了避免銷售隊伍過度分散，公司應該在擴充銷售隊伍規(guī)模方面多下功夫。針對相對小的和短期的資源缺口， 公司可通過調整內部資源來解決例如，調動營銷人員度過經營忙碌時期。對于相對大的和長期的資源缺口， 公司可通過與代理商、分銷商進行戰(zhàn)略協商， 甚至和非競爭公司達成市場合作協議，從而解決問題?？蛻艏毞址矫妫`活性也顯得至關重要。 公司從經營和戰(zhàn)略角度進行客戶細分時，往往會發(fā)現對關鍵客戶的資源配置不足。為關鍵客戶配置適當資源， 能產生比平均分配資源高1.5到2.5倍的

12、收益。對于非戰(zhàn)略性并逐漸萎縮的客戶，公司可以采取外包策略。對于這些 客戶，公司主要目標是在確保市場份額的前提下，按照成本效益的原則控制萎縮的局勢。決定每一個銷售領域應配銷售人員的數量，可通過由上到下和由下及上兩種方法來分析。由上到下的方法是，計算每增添一位銷售人員所帶來的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等時，就得出了銷售人員的最佳數目。由下及上的方法是，衡量必要的客戶接觸深度如應該聯系多少目標客戶，多長時間應該聯絡一次，每次聯絡需要投入多少時間和完成項目所需的銷售人員的數量。將兩方面結合起來，就能在銷售隊伍的長期和短期規(guī)模之間求得最佳平衡。充分利用銷售人員工作時間銷售人員滿負荷工作時的平

13、均成本對于任何一個公司來說都是一項重要的支出。公司擁有員工的工作時間，因此有必要了解這些工作時間到底是都用到了什么地方?？上Ф鄶登闆r下， 銷售人員交上來的報告總是含糊其詞，看了這些報告經理們更是一頭霧水。工作時間就這樣被“黑洞”吞掉了。銷售人員經常被繁多的行政瑣事所困。文書工作、預算、內部會議、培訓、出差，還 有營銷方面的各種要求都在吞噬著銷售人員本該用于開發(fā)客戶的工作時間。人與人之間的距離雖然摸不著，著不見，但的的確確是一桿實實在在的秤。真與假，善與惡，美與丑，盡在秤桿上可以看出；人心的大小，胸懷的寬窄，撥一撥秤坨全然知曉。人與人之間的距離，不可太近。與人太近了，常?？慈瞬磺濉Ｒ粋€人既有優(yōu)點

14、，也有缺點，所謂人無完人，金無赤足是也。初識時，走得太近就會模糊了不足，寵之；時間久了，原本的美麗之處也成了瑕疵，嫌之。與人太近了，便隨手可得，有時得物，據為己有，太過貪財；有時得人，為己所用，也許貪色。貪財也好，貪色亦罷，都是一種貪心。與人太近了，最可悲的就是會把自己丟在別人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。這世上，根本沒有零距離的人際關系，因為人總是有一份自私的，人與人之間太近的距離，易滋生事端，恩怨相隨。所以，人與人相處的太近了，便漸漸相遠。人與人之間的距離也不可太遠。太遠了，就像放飛的風箏，過高斷線。太遠了，就像南徙的大雁，失群哀鳴。太遠了，就像失聯的旅人，形單影只。人與人之間的距

15、離，有時，先遠后近；有時，先近后遠。這每次的變化之中，總是有一個難以忘記的故事或者一段難以割舍的情。有時候，人與人之間的距離，忽然間近了，其實還是遠；忽然間遠了，肯定是傷了誰。人與人之間的距離，如果是一份信箋，那是思念；如果是一個微笑，那是寬容；如果是一句問候，那是友誼；如果是一次付出，那是責任。這樣的距離，即便是遠，但也很近。最怕的，人與人之間的距離就是一句失真的讒言，一個不屑的眼神，一疊誘人的紙幣，或者是一條無法逾越的深谷。這樣的距離，即便是近，但也很遠。人與人之間最美的距離，就是不遠不近，遠中有近，近中有遠，遠而不離開，近而不相丟。太遠的距離，只需要一份寬容，就不會走得太遠而行同陌人；太

16、近的距離，只需要一份自尊，就不會走得太近而丟了自己。不遠不近的距離，多像一朵艷麗的花，一首悅耳的歌，一首優(yōu) 美的詩。人生路上，每個人的相遇、相識，都是一份緣，我們都是相互之間不可或缺的伴。人與人之間的距離雖然摸不著，著不見，但的的確確是一桿實實在在的秤。真與假，善與惡，美與丑，盡在秤桿上可以看出；人心的大小，胸懷的寬窄，撥一撥秤坨全然知曉。人與人之間的距離，不可太近。與人太近了，常常看人不清。一個人既有優(yōu)點，也有缺點，所謂人無完人，金無赤足是也。初識時，走得太近就會模糊了不足，寵之；時間久了，原本的美麗之處也成了瑕疵，嫌之。與人太近了，便隨手可得，有時得物，據為己有，太過貪財；有時得人，為己所

17、用，也許貪色。貪財也好，貪色亦罷，都是一種貪心。與人太近了，最可悲的就是會把自己丟在別人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。這世上，根本沒有零距離的人際關系，因為人總是有一份自私的，人與人之間太近的距離，易滋生事端，恩怨相隨。所以，人與人相處的太近了，便漸漸相遠。人與人之間的距離也不可太遠。太遠了，就像放飛的風箏，過高斷線。太遠了，就像南徙的大雁，失群哀鳴。太遠了，就像失聯的旅人，形單影只。人與人之間的距離，有時，先遠后近；有時，先近后遠。這每次的變化之中，總是有一個難以忘記的故事或者一段難以割舍的情。有時候，人與人之間的距離，忽然間近了，其實還是遠；忽然間遠了，肯定是傷了誰。人與人之間的距離，如果是一份信箋，那是思念；如果是一個微笑，那是寬容；如