汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享

1、怎樣提升成交率汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第1頁背景分析現(xiàn)實(shí)狀況簡(jiǎn)述提升成交率方法總結(jié)目錄汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第2頁背景分析汽車產(chǎn)業(yè)扶持政策降低貸款利率上調(diào)多數(shù)乘用車廠商大幅擴(kuò)產(chǎn)眼花繚亂新款車低價(jià)入市自主品牌突圍豪華車雪崩式降價(jià)油價(jià)上漲消費(fèi)者信心不足汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第3頁二、現(xiàn)實(shí)狀況簡(jiǎn)述專營(yíng)店任務(wù)壓力大。全車系銷售下滑，天籟嚴(yán)重下滑。CA能動(dòng)性差，基本上靠殺價(jià)賣車。CA流動(dòng)性大，培訓(xùn)不足。二次成交率低。一系列問題迷惑著銷售經(jīng)理，怎樣找到突破口？提升成交率是關(guān)鍵。汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第4頁三、提升成交率方法汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第5頁汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享

2、第6頁怎么樣提升來店/電？了解客戶起源：建立客戶起源信息看板，客戶來店后，CA邀請(qǐng)客戶到信息投遞起源信息。能夠設(shè)置小禮品給客戶。經(jīng)過搜集客戶信息，找到廣宣投遞方向及做市場(chǎng)活動(dòng)針對(duì)性點(diǎn)，從而到達(dá)提升來店目標(biāo)，處理了盲目做市場(chǎng)活動(dòng)和廣宣盲點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：經(jīng)過和合作網(wǎng)絡(luò)建立信息臺(tái)，能夠經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)每七天給專營(yíng)店提供客戶在網(wǎng)絡(luò)上關(guān)注東風(fēng)日產(chǎn)信息客戶，這一部分也是數(shù)字營(yíng)銷重點(diǎn)。保有客戶營(yíng)銷：每七天制作一期保有客戶知識(shí)講座，提升保有客戶轉(zhuǎn)介紹。售后回廠維修客戶，能夠制作一張小卡片，告之成功介紹客戶購(gòu)車積分獎(jiǎng)勵(lì)。汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第7頁6-15成都交流匯報(bào)銷售顧問確認(rèn)記錄表4.29.xls來店登記管

3、理嚴(yán)格管控來店登記，市場(chǎng)部專員/展廳主管檢核來店登記準(zhǔn)確性。來店記錄表價(jià)值和作用設(shè)置周末新增接待和二次邀約獎(jiǎng)懲。接待和月度商務(wù)政策績(jī)效掛鉤。信息準(zhǔn)確率達(dá)95%以上汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第8頁Q&A輕易碰到哪些問題？產(chǎn)生這些問題原因是什么？怎樣處理這類問題汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第9頁來電管理（電話營(yíng)銷）設(shè)置專員電話專員2名負(fù)責(zé)首次邀約客戶到店到店按照次序分給CA。到店后未成交客戶二次邀約由CA直接負(fù)責(zé)。設(shè)置邀約目標(biāo)及獎(jiǎng)懲。電話營(yíng)銷占比到達(dá)17%汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第10頁Q&A輕易碰到哪些問題？產(chǎn)生這些問題原因是什么？怎樣處理這類問題汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第11頁汽車經(jīng)

4、銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第12頁現(xiàn)場(chǎng)管控點(diǎn)：客戶接待及時(shí)率。接待標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（參考SSS標(biāo)準(zhǔn)）。留資率（參考乘用車留資標(biāo)準(zhǔn)，95%留資率）。銷售顧問未成交，主管二次商談。戰(zhàn)敗處理。現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事項(xiàng)管控。汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第13頁Q&A輕易碰到哪些問題？產(chǎn)生這些問題原因是什么？怎樣處理這類問題汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第14頁展廳主管全天現(xiàn)場(chǎng)管控，銷售經(jīng)理最少半天在展廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管控。發(fā)覺問題及時(shí)處理，不但管控CA能動(dòng)性，也提升了客戶滿意度。天天發(fā)覺一個(gè)問題并處理，長(zhǎng)此以往自然就提升管理水平。針對(duì)保有客戶看車不及時(shí)接待，經(jīng)過觀察我們發(fā)覺很多保有客戶來做保養(yǎng)或者修車再來展廳看車，沒有CA接待，經(jīng)過

5、現(xiàn)場(chǎng)管控，這一塊兒每個(gè)月能夠成交7-10臺(tái)車。經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)管控了解了客戶需求及改變點(diǎn)，找到營(yíng)銷方向，及時(shí)做內(nèi)外促活動(dòng)，提升成交率。問題點(diǎn)？銷售顧問接待客戶不主動(dòng)，值班期間吹牛，嬉戲，行為規(guī)范差，接待客戶留資率低下，成交率不高。分析問題原因？管理不到位，造組員工懶惰，思想散漫。探討處理方法？汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第15頁汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第16頁執(zhí)行力第一。不浪費(fèi)任何一個(gè)客戶資源。勉勵(lì)追求卓越，發(fā)揮每一個(gè)人能量。我們?yōu)闃s譽(yù)而戰(zhàn)。組織文化汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第17頁 NSSW和廠家SSS戰(zhàn)略 專心接待客戶 提升業(yè)務(wù)員水平 提升展廳服務(wù)水平 試乘試駕客戶來電、來店 贈(zèng)予禮品 介紹

6、配置及使用方法 和客戶成為朋友 及時(shí)追蹤客戶用車情況 節(jié)假日造訪管理關(guān)鍵點(diǎn)交車、追蹤服務(wù)保有客戶介紹CA主動(dòng)開發(fā)CA主動(dòng)邀約店頭活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)力量協(xié)商、成交3+15=意向客戶=成交率=品牌影響力汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第18頁天天利用晨會(huì)、夕會(huì)總結(jié)當(dāng)日營(yíng)銷案例，讓每一位CA都學(xué)習(xí)更多實(shí)戰(zhàn) 經(jīng)驗(yàn)，不?？偨Y(jié)，找出缺點(diǎn)，進(jìn)行改進(jìn)，日積月累形成部門營(yíng)銷文化。時(shí)刻關(guān)注每一個(gè)人進(jìn)度，探討問題點(diǎn)，改進(jìn)營(yíng)銷策略，幫助完成任務(wù)。早定商務(wù)政策，并讓大家自愿認(rèn)可，形成協(xié)力。利用晨夕會(huì)進(jìn)行6方位繞車及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓CA掌握賣點(diǎn)。HOLD住銷售部利器：以結(jié)果為導(dǎo)向！汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第19頁汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第20頁共同點(diǎn)：達(dá)成目標(biāo)早定目標(biāo)找準(zhǔn)方向每七天管控進(jìn)度，設(shè)置階段性目標(biāo) 制訂商務(wù)政策，指標(biāo)與錢掛鉤 細(xì)化營(yíng)銷策略，堅(jiān)定去執(zhí)行全員沖擊，同一個(gè)聲音不停改進(jìn)汽車經(jīng)銷商成交率提升經(jīng)驗(yàn)分享第21頁商務(wù)政策支撐點(diǎn)：乘用車下發(fā)考評(píng)指標(biāo)，如SSS,SSI，秘密調(diào)查等制作成KPI形式，考評(píng)主管及CA績(jī)效分成，提議以10%作為考評(píng)每項(xiàng)。依據(jù)銷售部月度商務(wù)政策，制訂庫存車績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。依據(jù)月度商務(wù)政策考評(píng)點(diǎn)及進(jìn)度，制訂階段性獎(jiǎng)勵(lì)政策，提議以交車進(jìn)度獎(jiǎng)勵(lì)，按照單臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)方