“阿福涼茶”市場營銷可行性分析報告

1、“阿福涼茶”市場營銷可行性報告前言：通過近幾年來的市場培育，涼茶飲料市場的“蛋糕”越來越大，最先進(jìn)入市場的是“王老吉”，一個做了7年市場的涼茶飲料，今天以其不可阻擋之勢，在江南大部分市場站穩(wěn)了腳跟。而今消費者對涼茶飲料產(chǎn)品的認(rèn)可程度相當(dāng)高，廣東和浙江已成為全國涼茶飲料消費之最。正是由于“王老吉”作為中國新一代涼茶飲料先鋒，現(xiàn)在差不多帶動了“和其正”、“涼茶王”等等數(shù)以百計的同類產(chǎn)品在市場上競爭，市場越滾越大，但是單個產(chǎn)品的市場份額卻越來越小。二線品牌、新進(jìn)入品牌，整個涼茶飲料市場競爭處于激戰(zhàn)狀態(tài)。就臺州市場而言，這些涼茶在市場的份額依次是：王老吉6成，喜仕3成，阿福涼茶1成。第一部分 “阿福涼

2、茶”前期市場分析一、出現(xiàn)的問題“阿福涼茶”，一個三月份推出的新品，通過短短幾個月的摸爬滾打，在臺州市場差不多初見成效，成為“王老吉”等優(yōu)勢品牌的競爭對手。然而所面臨的問題還專門多，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：1、銷售渠道混亂：物流、大戶、經(jīng)銷商、直接配貨、餐飲等渠道由于沒有一個統(tǒng)一的流通杠桿去規(guī)整，導(dǎo)致渠道縱橫交錯，資源流失嚴(yán)峻，不僅帶來治理上的難度，隨貨配送的禮品、促銷物品等也難以發(fā)揮有效的利用，使銷售人員與促銷活動脫節(jié)，白費資源也白費時刻，走了許多彎路。表現(xiàn)在渠道不是專門暢通。2、銷售人員治理不到位：市場做了三個月，銷售人員的治理制度還沒有建立起來，快速消費品需要有一個銷售精英團(tuán)隊，一套完整的

3、可操縱體系，銷售人員除了明白自己的每月硬性任務(wù)之外，不明白自己到底干什么？每天的工作重點是什么？缺少營銷高層的監(jiān)管，從上到下既沒有工作過程考核，也沒有時時關(guān)注銷售市場動態(tài)，想到什么做什么，使銷售人員方向模糊，嚴(yán)峻桎槁市場。快速消費品銷售需要的是快速反映的人、快速反映的方式，更重要的是快速決策能夠快速執(zhí)行，使其快速運轉(zhuǎn)，在這點上，具體表現(xiàn)在執(zhí)行力不足。3、缺乏打算性：銷售任務(wù)模糊，費用投入結(jié)構(gòu)缺少科學(xué)合理的規(guī)劃，一般來講，銷售必須做月度打算、季度打算和年度打算，包括銷售任務(wù)打算和費用投入打算，而且這兩項打算應(yīng)該是緊密相關(guān)的。然而至始至終仿佛沒有看見有如此的詳細(xì)打算，導(dǎo)致任務(wù)與費用脫鉤，比較盲目的

4、做銷售只會怠慢市場。4、缺少統(tǒng)一的、完整的、到位的產(chǎn)品訴求：任何產(chǎn)品都必須有一套產(chǎn)品訴求規(guī)劃，即講什么、如何講、對誰講、在哪講。首先是講什么的問題？大伙兒都明白，阿福涼茶和王老吉都屬于涼茶系列，明白了王老吉也就明白了阿福涼茶，但人家什么緣故要買阿福涼茶而不買王老吉呢？因此應(yīng)該傳達(dá)什么給消費者專門重要，不排除阿福涼茶屬于跟進(jìn)型涼茶類品牌產(chǎn)品，但消費者并不明白產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，缺少產(chǎn)品內(nèi)涵；其次，如何講？市場上涼茶專門多，但大多數(shù)都告訴消費者賣的是什么，王老吉賣的是“怕上火”，和其正賣的是“降火氣、養(yǎng)元氣”，而阿福涼茶賣的是什么？是福氣？前期的電視廣告仿佛什么也沒有告訴消費者，對消費者沒有吸引力，

5、訴求不到位。再次，對誰講？也確實是講你的產(chǎn)品賣給誰？這一點上目標(biāo)定位也專門模糊，任何產(chǎn)品都有優(yōu)先考慮的消費者，阿福涼茶仿佛什么人都能夠喝，因此，只要是食品誰都能夠吃，反正可不能死人，如此就把目標(biāo)群人為的擴(kuò)大，到頭來什么人都能夠喝，而什么人都不去喝，這是前期操作的一個典型的失誤；第四是在哪講的問題，也確實是講利用什么傳達(dá)方式讓消費者明白阿福涼茶。前期空中廣告投了許多，由于前三個問題沒有做好，導(dǎo)致花費了專門多廣告費卻沒有達(dá)到預(yù)期的效果，盡管搞了專門多地面促銷，但促銷力怎么講有限，全然吸引不了消費者的眼球，使市場滯銷。5、缺少廣告組合：廣告是把信息傳達(dá)給消費者的途徑，前期我們做了一些空中廣告加地面的

6、店招、生動化建設(shè)、POP等，但空中廣告的力度、安排的次數(shù)、安排的時刻、頻次、覆蓋率和收視率如何樣？地面是不是做到位了？這些都缺少專業(yè)的市場調(diào)研和投入比例分析，以至于花了鈔票沒達(dá)到最好效果的窘境。6、急于求成的心態(tài)：一個產(chǎn)品的孕育期和成熟期，需要一年、兩年甚至更長的時刻，而阿福涼茶才僅僅走過了3個月，不可能靠一個點子或者一個好的方法就能夠在這么短的時刻內(nèi)做成一個令消費者都能夠同意的產(chǎn)品，這是違背市場規(guī)律的，誰也沒有那個本領(lǐng)。7、職員缺少企業(yè)文化的熏陶：由于企業(yè)產(chǎn)品匆匆上馬，企業(yè)精神企業(yè)內(nèi)涵、企業(yè)宗旨都不明白，出門在外離開父母家人，銷售職員靠什么精神力量來支撐？企業(yè)能夠用高薪來維持他努力工作，但是

7、精神空虛又能穩(wěn)住一個人的心靈世界？現(xiàn)實中精神上的東西，能夠讓一個人死心踏地效勞，比物質(zhì)來的更湊效；同樣做企業(yè)如做人，做企業(yè)需要人才，阿福涼茶更需要銷售型的復(fù)合人才，前期公司缺少企業(yè)文化的感染，導(dǎo)致人員心態(tài)不穩(wěn)，靠壓任務(wù)如此會壓垮人的斗志，且動不動就換人，試想，一個市場換人容易，熟悉市場需要一定的時刻，這不耽擱時刻耽擱市場了嗎？企業(yè)利益和職員利益，是要靠企業(yè)文化來支撐的。阿福涼茶正缺少這一點。二、目前的優(yōu)勢分析盡管出現(xiàn)了以上專門多問題，但并不意味著那個產(chǎn)品沒方法做了，我想我們的產(chǎn)品做到現(xiàn)在也有一定的優(yōu)勢，下面分析一下。1、產(chǎn)品在臺州三區(qū)及各縣市市場差不多有了一定的知名度：大眾都明白阿福涼茶，接下

8、來是我們應(yīng)該如何樣借助那個知名度大做文章，來搶占臺州這塊屬于自己的那部分“蛋糕”。2、銷售渠道的暢通： 臺州各地都有比較密集的經(jīng)銷配送網(wǎng)絡(luò)，這是一筆不小的無形資產(chǎn)財寶。3、銷售網(wǎng)絡(luò)的健全：輻射各個角落的銷售網(wǎng)絡(luò)為以后深度營銷奠定了基礎(chǔ)。4、經(jīng)驗的積存：前期出現(xiàn)的問題剛好作為我們以后經(jīng)驗的總結(jié)，只有在失敗中總結(jié)教訓(xùn)，一不一個腳印才能成功，這是阿福涼茶最大的優(yōu)勢所在。 5、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的機(jī)遇：產(chǎn)品整體包裝已在重新設(shè)計當(dāng)中，只要梳理產(chǎn)品“講法”，給消費者以明確的“利益點”，將專門快會促使消費者認(rèn)知度上升，對產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴，刺激購買。第二部分 市場潛力分析及開拓一、市場潛力分析通過上面正反兩個方面的分析，得

9、出的結(jié)論是阿福涼茶依舊有潛力挖掘的一個產(chǎn)品，要緊理由是：涼茶有一個大的前提條件，那確實是涼茶是現(xiàn)代飲料世界永久難以替代的新型飲料，隨著地球溫度偏高、氣候變暖，人們在不斷采取各種各樣的方式去抑制反?，F(xiàn)象，同時采取自身愛護(hù)措施應(yīng)對，喝涼茶差不多成為一種現(xiàn)代時尚和必須品。光靠王老吉、和其正是難以應(yīng)對龐大的市場需求，因此市場潛力巨大。再則，最近天氣炎熱，從市場調(diào)查分析的情況來看，涼茶解渴的消費者占冷飲消費者的一半，因此我認(rèn)為我們阿福涼茶要重新整合市場運作，樹立信心，把阿福涼茶做成一個大產(chǎn)品、大品牌是沒問題的。二、市場開拓依照臺州市場運作的成功一面分析，今后我們市場開拓必須堅持循序漸進(jìn)的原則，以華東大區(qū)

10、為市場進(jìn)展方向，以王老吉的市場作為標(biāo)桿，王老吉打到哪，我們也跟到哪，瓜分其市場份額，大打品牌跟進(jìn)戰(zhàn)略，并依照經(jīng)銷商的實力和鋪市規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品招商，假如經(jīng)銷商達(dá)到了我們規(guī)定的條件，再由人員跟進(jìn)。以地級市為單位，開拓一個，成功一個，穩(wěn)定一個，幸免盲目性。以下是依照阿福涼茶在臺州的營銷狀況分析以及企業(yè)的綜合實力做個市場開拓打算。三個月作為一個地級市場開拓成功周期，用經(jīng)銷商的鈔票做市場，解決市場開拓周轉(zhuǎn)費用（穩(wěn)定投入費用）“借雞生蛋，借船出?！薄Ｊ袌鲩_拓示意圖江蘇山東江蘇山東2007實現(xiàn)目標(biāo)120萬箱 2007實現(xiàn)目標(biāo)120萬箱招商回款招商回款作為周轉(zhuǎn)華東大區(qū)福華東大區(qū)福建江西上海上海臺州辦事處銷售本部

11、公司營銷戰(zhàn)略阿福臺州辦事處銷售本部公司營銷戰(zhàn)略阿福品牌市場開拓溫州寧波溫州寧波招商回款作為周轉(zhuǎn)省級空中拉動浙江區(qū)招商回款作為周轉(zhuǎn)省級空中拉動浙江區(qū)其他市場其他市場投入費用為總銷售額30%投入費用為總銷售額30%市場開拓以招商為先決條件，關(guān)于招商效果好的市場優(yōu)先考慮作為開拓的目標(biāo)，招商環(huán)境和招商效果不理想，寧愿不開拓。等待時機(jī)成熟再開拓。三、市場招商1、成立相關(guān)機(jī)構(gòu) 成立市場招商部和市場拓展部，由銷售部治理，招商部負(fù)責(zé)前期市場招商活動，制定招商措施和政策（與銷售部有關(guān)政策接軌），對招商人員進(jìn)行培訓(xùn)，分配招商任務(wù)，對招商人員進(jìn)行考核；市場招商成熟后，由市場拓展部接管，市場拓展部對市場進(jìn)行全面規(guī)劃，

12、包括人員配置、市場啟動期的人員業(yè)績考核、任務(wù)分配、投入預(yù)算等。2、招商進(jìn)程市場招商開拓進(jìn)程分解表市場區(qū)域支持理由時刻人員數(shù)量定編招商任務(wù)（箱）一個月費用預(yù)算（萬元）備注臺州保持現(xiàn)有市場的活力，更新促銷推廣方式7月份60人20消化存貨溫州離臺州近，借輻射力，差旅費低，王老吉阻礙8月份1人50001重點招商，開拓市場寧波、舟山離臺州近，借輻射力，差旅費低，消費觀念高8月份2人60002重點招商，開拓市場麗水離臺州近，借輻射力，差旅費低9月份1人20001杭州、紹興一般開拓10月份2人60002必須有鋪市能力強(qiáng)的經(jīng)銷商嘉興、湖州一般開拓10月份2人500015金華、衢州一般開拓10月份2人50001

13、5江蘇王老吉差不多開發(fā)，并有專門好的口碑，先開發(fā)一個富裕都市進(jìn)行試點，然后向周邊輻射11月份1人30001依照招商情況，有針對性選擇地級都市為市場單元，規(guī)劃好經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，把資源利用到最佳組合福建11月份1人30001江西11月份1人20001山東11月份1人30001上海理性消費，需要資金實力2008年2月為夏季開戰(zhàn)做預(yù)備廣東王老吉的地盤，市場比難啃，因此放在最后開發(fā)2008年5月合 計743800033不含上海、廣東以上只是市場開拓打算，在實施過程中，依照實際情況調(diào)整。第三部分 阿福涼茶重新定位及訴求方略一、定位1、目標(biāo)定位第一目標(biāo)：15歲30歲青青年第二目標(biāo)：小學(xué)生、30歲以上的白領(lǐng)階層2、

14、市場定位首席定位：富裕地區(qū)的城鎮(zhèn)居民3、廣告定位地面推+空中拉，即電視廣告為主，戶外、終端、促銷為輔4、功能定位核心定位：火氣消，福氣到時期定位：夏季阿福涼茶，清涼一夏渴了困了，阿福涼茶 秋冬春季四季飲品，老少皆宜場合定位：阿福涼茶，餐桌上的防火飲料輔助定位：降內(nèi)外火，送四季福二、訴求1、臺州“阿福涼茶”到底是什么？一個小故事支持：戚繼光熬制涼茶犒勞三軍，大敗倭寇于臺州浙江一帶，有一個民間傳講：明朝嘉靖年間，抗倭英雄戚繼光帶領(lǐng)戚家軍蕩平浙江倭寇。其中臺州臨海一戰(zhàn)，可確實是不幸中的萬幸。由于天氣炎熱，戚倭兩軍都感受軀體乏力，身上長滿疙瘩，嚴(yán)峻阻礙行軍打仗。戚繼光便深入到民間了解如何治療這種病。得

15、知仙草、布渣葉、菊花、金銀花、干草等植物能治療這種病，因此就下令采集并通過熬制涼茶供將士飲用，果不所然，通過幾天的調(diào)養(yǎng)，將士們體力大增，身上的疙瘩也慢慢的消逝，而盤踞在臺州臨海的倭寇卻軍心大亂，便派出了偵探，搜集戚軍的情報。倭寇頭目聽到報告后講：“差不多來不及了?！碑?dāng)倭寇反映過來的時候，情勢已晚，戚家軍已趕到桃渚諸地，依次剿除，九戰(zhàn)皆捷，擒斬倭寇1400余，焚死、溺死倭寇4000余，史稱臺州大捷，浙江倭患差不多解除。后來，當(dāng)?shù)孛耖g便把這種涼茶沿襲至今，史書也有所記載。一個典故支持：阿福，清代江南有名的鄉(xiāng)間郎中。乾隆年間，乾隆皇帝下江南得了一種怪病，整日頭暈?zāi)垦?，神情恍惚，口腔生瘡，氣短身虛，?/p>

16、時莫名其妙怒火中燒，令隨從文武官員束手無策，隨行御醫(yī)也無能為力。因此在方圓幾百里貼布告查找鄉(xiāng)村郎中。阿福脫穎而出。經(jīng)診斷，皇上屬于內(nèi)火攻心，外火燒身所至。阿福憑借父親傳授的一套草本植物配方，經(jīng)熬制過濾制成玉液涼茶，一日三次飲用。三天后，乾隆皇帝龍體竟奇跡般好轉(zhuǎn)。為此皇上特將玉液涼茶以阿福的名字命名，曰 “阿福涼茶”， 作為賞賜。阿福從此名嗓一時，進(jìn)展今日，阿福涼茶被民間譽為“東方神飲”。2、與其他涼茶的區(qū)不特點阿福涼茶其他涼茶降火降內(nèi)外火，四季皆宜降火單一，只能降內(nèi)火口感低糖，更解渴，適合大眾口味糖份高，甜膩，會導(dǎo)致增肥，糖尿病患者慎用色澤色澤清晰、無渣質(zhì)、無沉淀色澤渾濁、有殘渣，搖晃有氣泡出

17、現(xiàn)技術(shù)高科技粉碎技術(shù)和萃取技術(shù)，能最大限度的保持營養(yǎng)成分和有益物質(zhì)的有效汲取原料配方粉碎技術(shù)不能達(dá)到足以讓人體完全汲取的目標(biāo)，萃取技術(shù)有限文化福文化濃郁，送福到家單調(diào)無內(nèi)涵3、阿福涼茶訴求點阿福涼茶，魅力10足內(nèi)火外火來一罐，酒前酒后來一罐，運動健身來一罐，麻將熬夜來一罐，休閑唱歌來一罐，野炊燒烤來一罐，考前考后來一罐，炎熱止渴來一罐，婚慶喜慶來一罐，全家祝福來一罐。阿福涼茶-由中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司承保 感動“阿福”據(jù)國際氣候組織公布的數(shù)據(jù)，由于受地球污染的阻礙，氣候變暖已成為人類災(zāi)難性威脅，今年，全球氣候?qū)⑸?.5度，這就意味著夏季溫度將達(dá)到人類生存的極限?？磥?，人們差不多面臨著一場與大自

18、然的抗?fàn)幪魬?zhàn)。阿福涼茶正是基于這種背景應(yīng)運而生的。阿福涼茶，源自民間傳統(tǒng)配方，精選仙草、布渣葉、菊花、金銀花、干草、蛋花等草本植物精華，配以白砂糖、純凈水，采納高科技密封罐裝技術(shù)工藝精制而成。每天喝一罐，不僅降內(nèi)火、還能降外火，給你帶去炎炎夏季感受清涼世界的同時，帶給你美好的祝福。這是區(qū)不于其他涼茶最全然的標(biāo)志。阿福涼茶，低糖不膩，口感清新自然，迎合了大眾口味，是現(xiàn)代飲品之養(yǎng)身佳品。有了阿福涼茶，挑戰(zhàn)氣候變暖我不怕。只有通過以上的訴求傳達(dá)給消費者，才能把王老吉的消費者拉過來。這確實是解決阿福涼茶戰(zhàn)勝王老吉的“講什么”的問題。在整個市場營銷中占有靈魂的地位。第四部分 廣告宣傳推廣上面解決了“講什

19、么”的問題，接下來是在“在哪講”的問題，即通過什么手段讓消費者明白阿福涼茶。這就需要宣傳手段，而宣傳手段需要費用來支撐，如何樣才能用最短的時刻最少的投入帶來最大的效果、最終使阿福涼茶動銷？阿福涼茶在前期推廣方面出現(xiàn)了專門多問題，要緊表現(xiàn)在費用的無限制的擴(kuò)大，不管業(yè)績做多做少，費用照投不誤，報批推廣方案時沒有參照的依據(jù)，只是憑借感官來推斷，因此，費用投入了，總是不能拉動銷售， 因此應(yīng)該對廣告宣傳推廣方式進(jìn)行科學(xué)合理的優(yōu)化組合，既節(jié)約時刻又節(jié)約費用。一、廣告宣傳推廣模式阿福涼茶模式結(jié)構(gòu)圖布布幅（城鄉(xiāng)結(jié)合部）城市城市三人促銷小組 三人促銷小組店招、POP監(jiān)控人員地店招、POP監(jiān)控人員地面農(nóng)村農(nóng)村送福

20、下鄉(xiāng)（車）條幅（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）條幅（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）店招、POP店招、POP“每天來一罐 送福到我家 拉環(huán)保存好 驚喜等我拿”贈飲活動。方法：拉環(huán)上有“每天來一罐 送福到我家 拉環(huán)保存好 驚喜等我拿”贈飲活動。方法：拉環(huán)上有“福、阿福、阿福涼茶”字樣分不在購買地獲贈1罐、1提、1箱監(jiān)控瓶體推廣阿福涼茶地臺電視地臺電視縣臺縣臺空空中監(jiān)控媒體地報系列軟文報刊監(jiān)控媒體地報系列軟文報刊查找阿福新聞查找阿福新聞各地免費論壇網(wǎng)絡(luò)各地免費論壇網(wǎng)絡(luò)正規(guī)網(wǎng)絡(luò)媒體正規(guī)網(wǎng)絡(luò)媒體二、阿福涼茶組合方式1、比較分析達(dá)利園、蒙牛、伊力、哇哈哈等快速消費品企業(yè)推廣自己的產(chǎn)品要緊是通過較高覆蓋率的電視廣告來進(jìn)行品牌運作，他們的產(chǎn)品群豐富多樣，而

21、且多年的品牌積存，致使新產(chǎn)品上市不需要大力度的電視廣告的支持都能夠達(dá)到專門好的推廣效果，更況且他們有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實力做保障，與阿福涼茶相比全然不是同一個起跑線，我們的產(chǎn)品單一，又是新上市，投入的費用有限。因此找到自己的推廣模式特不重要，這是擺在面前的重要課題，下面就阿福涼茶市場推廣手段進(jìn)行有效的組合，假如一旦成功，在開拓其他市場的時候，能夠“有的放矢”的復(fù)制。2、阿福涼茶各類推廣組合力度（用10的系數(shù)來表示）產(chǎn)品周期時間周期空中廣告戶外廣告終 端促銷活動電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報刊長線：車體、高炮、站臺、燈箱、店招短線：條幅、巨幅、POP、臨時性海報軟終端：客情、店主、服務(wù)員、傳單硬終端：生動化建設(shè)要

22、素常規(guī)促銷活動促銷大型促銷啟動期3個月以下21223成長期3個月以上1年41123成熟期1年以上33112衰退期3年以上122212市場費用預(yù)算按照上述組合來造打算，如此才會起到專門好的效果。3、阿福涼茶電視廣告最佳組合排期電 視 臺片 長選擇時段頻 次備 注黃金段非黃金段黃金段非黃金段地級電視臺15秒+5秒組合18：30當(dāng)?shù)匦侣?0：30劇插21：30本地欄目插播7：0012：0016：0022：304（其中劇插2次）6（贈送2次）1、地級電視媒體在收視率比較高的電視劇插和本地欄目，增加非黃金段頻次。2、假如縣級電視臺加大投放力度，那么相應(yīng)減少地臺投放，適當(dāng)增加插播30秒秒廣告次數(shù)。3、夏季

23、黃金段盡量選擇晚點時刻，因為1819點都在不處納涼?？h級電視臺30秒+15秒組合18：00當(dāng)?shù)匦侣?0：30劇插21：30本地欄目插播7：0012：0017：0022：308依照價格選擇長度（劇前劇本中4）12一般以30秒為主（每個時段各3次）假如有覆蓋全省的電視廣告，則適當(dāng)減少地點臺的頻次。操縱在費用之內(nèi)。電視廣告創(chuàng)意要點：突出與同類產(chǎn)品的不同，從三個方面創(chuàng)意：一是解渴（目前沒有涼茶單獨訴求那個概念）；二是降內(nèi)外火（王老吉只是防止內(nèi)火）；三是福文化。最起碼拍攝三個版本的電視廣告。其拍攝費用操縱在20萬以內(nèi)，用攝像機(jī)拍攝。4、阿福涼茶戶外組合 戶外項目地點選擇規(guī) 格要 求備 注店 招鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城鄉(xiāng)

24、結(jié)合部、市內(nèi)商業(yè)街按照實際尺寸設(shè)計制作統(tǒng)一形象、價格適中，難易結(jié)合、疏密有至，合同完備、視覺效果標(biāo)準(zhǔn)請參照“附件”，在店招無法落實或者全然沒位置做的的情況下，想方法懸掛4米的條幅，包括都市商店門口。POP、PVC板小酒店、小餐館、雜貨店戶外民墻8K、4K張貼整齊 PVC張貼A、B類酒店，C類店張貼一般POP假如不同意能夠送一把禮品傘，具體實施由銷售人員帶領(lǐng)促銷人員執(zhí)行，劃定區(qū)域，實行量化指標(biāo)考核條 幅城鄉(xiāng)結(jié)合部封鎖進(jìn)出都市的各個交通要道 12米、8米至少維持1個月至40天有必要也能夠在鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地懸掛，報批、制作和懸掛由廣告公司一條龍完成巨 幅建筑工地、建筑墻面、商業(yè)大廈200、300至少維持1

25、個月至40天有氣概5、促銷組合 總部大型促銷活動與市場常規(guī)促銷活動相結(jié)合的組合方式促銷，總部統(tǒng)一促銷每月一次，市場常規(guī)促銷原則上每天一次，特色促銷每星期一次。常規(guī)促銷：成立3人促銷小組進(jìn)行常規(guī)促銷：業(yè)務(wù)代表聯(lián)系場地并帶隊，組員2名（其中1名男性）（1）、都市促銷主題：阿福送福來了 形式：在都市巡回促銷，雙休適宜，促銷地點：社區(qū)、商業(yè)廣場、市民廣場等。 任務(wù)：宣講阿福涼茶的特點（能夠當(dāng)場請客戶試飲）、回答咨詢、收集并反饋信息、售賣產(chǎn)品（每人每天至少能夠售賣50瓶）道具：1套促銷工具（X展架、1套桌椅、太陽傘、宣傳品、條幅），1套人馬、1組產(chǎn)品 場景布置：選擇人流量比較集中的社區(qū)門口或者廣場，把帶

26、來的道具擺好，周圍要擺放整齊，給人以親近感。 時刻：雙休9：00到20：00冬季到18：00，假如要加快進(jìn)程，其他時刻也能夠安排，時刻同上。 費用：去社區(qū)必須提早兩天聯(lián)系，有的要交付費用，大約300元-100元/天不等，中餐補(bǔ)貼5元/餐。（2）農(nóng)村促銷主題：送福下鄉(xiāng)形式：一個縣級市場配備一輛全面包裝的小四輪車，在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回“送?！?，每到達(dá)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行摸“福”抽獎，并贈送飲料。任務(wù)：宣講阿福涼茶的特點（能夠當(dāng)場請客戶試飲）、回答咨詢、收集并反饋信息、抽獎、售賣產(chǎn)品（每人每天至少能夠售賣100瓶）道具：包裝小四輪（能夠整體拆卸）、高音喇叭、宣傳品、產(chǎn)品、抽獎盒、“?！弊謼l（能夠用紅紙打?。┤笋R：

27、4人（2男2女，不含司機(jī)）費用：租車費300元，中餐補(bǔ)貼5元/餐，產(chǎn)品依照情況可多可少。時刻：提早2天確定路線，上班8：00，下班6：00 要求：有總結(jié)報告和路線圖，每3天上交一次。（3）常規(guī)促銷的任務(wù)及考核常規(guī)促銷推廣人職員作安排崗位人員配置招 聘要緊工作考 核備 注促銷活動生動化建設(shè)業(yè) 績過 程名稱業(yè)務(wù)代表農(nóng)村和都市各1名由公司招聘（條件是能吃苦，能承受壓力，工作有思路，有創(chuàng)新）帶領(lǐng)促銷小組制定都市和農(nóng)村促銷月度打算，完成上級下達(dá)的促銷任務(wù)（由公司提供方案或者由專員依照本地實際拿出方案）。維護(hù)所轄終端生動化建設(shè)，按照公司規(guī)定要求達(dá)標(biāo)（達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)另外制定），同時努力與店主溝通，最終使店主能自愿

28、介紹我們的產(chǎn)品，關(guān)于沒有我們的產(chǎn)品的要促其鋪貨。未完成當(dāng)月硬性指標(biāo)的按照未完成任務(wù)百分比扣除相應(yīng)的工資，當(dāng)月任務(wù)由辦事處經(jīng)理下達(dá)，并拿出具體考核方法。督促未鋪貨商店鋪貨，發(fā)覺1家扣10元，本人或其帶領(lǐng)的人員違反公司規(guī)定的，扣工資的520%，上班遲到早退一次警告，二次按礦工3天處理，三次開除，上班時刻偷懶做其他情況的一次扣除當(dāng)月工資的20%，二次開除。1、做好餐飲的鋪市和推廣。由辦事處經(jīng)理直接治理和考核；2、業(yè)務(wù)代表未治理好屬下導(dǎo)致工作失誤，必須負(fù)連帶責(zé)任；3、業(yè)務(wù)代表極其領(lǐng)導(dǎo)下的促銷員是公司最基層的職員，行政上屬于銷售部，業(yè)務(wù)上受公司推廣部指導(dǎo)。組長農(nóng)村促銷小組和都市促銷小組各1名由業(yè)務(wù)代表在

29、當(dāng)?shù)卣衅福譃檗r(nóng)村促銷小組和都市促銷小組，其中每個小組至少必須配備男性1名（條件是能吃苦、有活力）帶領(lǐng)小組按照公司要求進(jìn)行雙休巡回促銷，善于發(fā)覺有效的促銷活動形式，促銷有新穎性，注重促銷效果。每月許多于8次（雙休日促銷）。帶領(lǐng)和治理組員對所轄區(qū)域開展產(chǎn)品陳列、發(fā)放宣傳品，并提出有利于生動化建設(shè)的意見和建議。（促銷之外的時刻均為生動化建設(shè)時刻）。每月以8天計算，核定促銷任務(wù)，且實行費用包干，既完成任務(wù)又實現(xiàn)盈虧平衡的發(fā)給全額工資，促銷平平，未達(dá)到效果，未完成當(dāng)月促銷任務(wù)的，且白費人員費用和促銷費用，在工資里扣除未完成任務(wù)部分的30%。彌補(bǔ)公司損失。 協(xié)助業(yè)務(wù)代表鋪貨，發(fā)覺1家扣5元，本人或其帶領(lǐng)

30、的人員違反公司規(guī)定的，扣工資的520%，上班遲到早退一次警告，二次按礦工3天處理，三次開除，上班時刻偷懶做其他情況的一次扣除當(dāng)月工資的20%，二次開除。組員1在組長的帶領(lǐng)下圍繞促銷活動開展工作，回答咨詢，做好口碑宣傳，拉近與消費者的距離，最終達(dá)到消費者購買的目的。按照產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，搞好終端建設(shè)，緊密與店主的關(guān)系，善于發(fā)覺同類產(chǎn)品的優(yōu)勢并應(yīng)用到自己的工作中。遲到早退導(dǎo)致阻礙小組正常工作的，每次扣50元，在所包片生動化建設(shè)沒做到位的，每個小項扣除10元。講 明具體當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)由辦事處分配，考核項目明細(xì)由銷售部單獨制定。第五部分 阿福涼茶2007年打算一、阿福涼茶2007年目標(biāo)打算分解月 份臺州辦事

31、處浙南片區(qū)浙北片區(qū)華東大區(qū)合 計備 注任務(wù)（萬箱）回款（萬元）費用（萬元）任務(wù)（萬箱）回款（萬元）費用（萬元）任務(wù)（萬箱）回款（萬元）費用（萬元）任務(wù)（萬箱）回款（萬元）費用（萬元）任務(wù)（萬箱）回款（萬元）費用（萬元）612672200784481014211233615616815616889504118231685042112336211233699504118231685042112336316850410844810144224672422467242246721173928465280840422467252808412739284663361008422467263361008合計

32、603360608423128838641795228562111763528121677620328講明指臺州3區(qū)六縣市；截止到6月底，7月份開始考核；按照上述模式進(jìn)行調(diào)整；回款按56元/箱核算，返利為12元/箱不計其內(nèi)。截止日期：當(dāng)月25日6月份（含6月）往常的費用按照6個月分?jǐn)偟矫總€月當(dāng)中，即每月減少費用33萬。浙南片區(qū)包括：溫州、麗水、衢州、金華、寧波、舟山；浙北片區(qū)包括：杭州、湖州、嘉興、紹興；開發(fā)市場實行2個月愛護(hù)期，愛護(hù)期內(nèi)所有費用公司承擔(dān)，愛護(hù)期過后，實行業(yè)績考核；能夠采取全方位市場銷售策略，比如物流、商超、賓館、餐飲、網(wǎng)吧，實行條塊治理；費用包括：到岸價以外的費用，包括：工資

33、、提成、治理費用、總部廣告分?jǐn)偂⑿麄魑锪?、贈飲、返利、促銷等；按照30%下達(dá)；回款按56元/箱核算，返利為12元/箱不計入其內(nèi)?？己酥笜?biāo)見下表。要緊做地級經(jīng)銷，市場開發(fā)到哪里，人員就跟進(jìn)到哪里，不刻意追求市場的擴(kuò)大；假如要投入廣告，前期必須做市場調(diào)研。合計不包括華東大區(qū)；依照實際情況，在不增加物流費的情況下按照這種方法計算。二、實現(xiàn)阿福涼茶市場營銷打算的手段 1、建立完善的市場運作體系職職員作系統(tǒng)職員學(xué)習(xí)系統(tǒng)職員治理系統(tǒng)升降激勵系統(tǒng)市場操縱系統(tǒng) 2、保障市場開發(fā)費用要實現(xiàn)上述目標(biāo)，公司必須追加投入300萬500萬周轉(zhuǎn)費用用于市場開發(fā)及運作。 3、加大策劃力，加強(qiáng)執(zhí)行力，強(qiáng)化監(jiān)督力 保障市場部人

34、員到位，市場部圍繞市場策劃出具有專門強(qiáng)針對性的策劃方案，分時期實施； 保障銷售人員的穩(wěn)定性，銷售部治理好銷售的各個環(huán)節(jié)，特不是銷售人員治理，同時優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)銷費用，防止由監(jiān)察部架空各項工作； 市場監(jiān)察部不是銷售部，要轉(zhuǎn)變職能，把更多的經(jīng)歷放在監(jiān)督檢查上，而不是去治理應(yīng)該由辦事處主任治理的事物。 4、費用包干，權(quán)利下放（要實現(xiàn)上述目標(biāo)，必須采取多項措施保障任務(wù)的完成，同時費用投放必須合理化、科學(xué)化和規(guī)范化） 前期，臺州市場由于費用由公司總部一稈子插到底，對費用統(tǒng)的過死，使銷售人員失去了靈活性，導(dǎo)致縮手縮腳，因此要改變原有的做法，把費用權(quán)限適當(dāng)下放，由業(yè)務(wù)人員按照以下標(biāo)準(zhǔn)造費用，逐級上報。以辦事處為治理單元，進(jìn)行回款和費用統(tǒng)籌調(diào)配，實行獨立核算，分級考核。關(guān)于新開發(fā)的市場，公司給予1個月的愛護(hù)期，愛護(hù)期內(nèi)由公司總部按規(guī)定承擔(dān)相關(guān)費用。愛護(hù)期一過，進(jìn)行業(yè)績考核。 項 目治理費用廣告費用促銷費用銷售費用風(fēng)險提留業(yè)務(wù)人員個人收入組成業(yè)務(wù)承擔(dān)的費用固定工資考核工資月度提成季度提成費用節(jié)約差旅補(bǔ)助總部分?jǐn)偣娒襟w廣告分?jǐn)偠Y品促銷物品臨時促銷員贈飲破損公關(guān)