導(dǎo)購人員基本禮儀

1、導(dǎo)購人員基本禮儀第1頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 大 綱 1 微 笑 2 形象 3 儀 態(tài) 4 文 明 用 語 5 電 話 禮 儀 6 如何接近顧客 7 接近顧客的最佳時(shí)機(jī) 8 接近顧客的八點(diǎn)建議第2頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 大家是否都認(rèn)識(shí)到講究禮儀的重要性？如果你平時(shí)多一個(gè)溫馨的微笑、一句熱情的問候、一個(gè)友善的舉動(dòng)、一副真誠的態(tài)度也許能使你的生活、工作增添更多的樂趣，使人與人之間更容易交往、溝通 第3頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 微 笑第4頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 人與人相

2、識(shí)，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時(shí)間的努力。良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于人的表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。在顧客路過你的店面時(shí)，你不管他是否會(huì)來到你的店面，你都對(duì)他面帶著微笑，他的心情一定會(huì)很開心，一定會(huì)愿意走進(jìn)你的店面，就算不買東西，也會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下。第5頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 微笑 訓(xùn)練（1） 你雙手按箭頭方向做“拉”的動(dòng)作，一邊想象笑的形象，一邊使嘴笑起來。把手舉到臉前第6頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 微笑 訓(xùn)練（2）把手指放在嘴角

3、并向臉的上方輕輕上提：一邊上提，一邊使嘴充滿笑意。第7頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三不要吝嗇你的微笑，它是你成功的第一把利器！第8頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 形象 第9頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 成功的銷售不僅僅是銷售出產(chǎn)品，往往是自我成功的銷售不知道大家有沒有遇到過這樣的場景，有的顧客說：就買這個(gè)小伙/姑娘的了，這個(gè)小伙/姑娘真不錯(cuò)！第10頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 著裝要簡單整潔，看起來要有職業(yè)化這樣會(huì)博得顧客更多的信任和尊敬第11頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)3

4、6分，星期三男職員儀表注意事項(xiàng)：1、短發(fā),保持頭發(fā)整潔整齊.2、精神飽滿,面帶笑容.3、經(jīng)常整刮胡須.4、襯衫要選擇白色或者淺色, 領(lǐng)口袖口無污跡.5、短指甲保持清潔.6、西褲平整,干凈.7、襪子要穿黑色或深色的, 且宜長不宜短.8、皮鞋光亮,無灰塵.第12頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三女職員儀表注意事項(xiàng)：1、發(fā)型文雅,莊重梳理齊整, 長發(fā)可用發(fā)卡等梳好.2、化淡妝,面帶微笑.3、服裝整潔,要大方得體.4、指甲不宜過長,并保持清潔, 涂指甲油時(shí)需自然色.5、絲襪要膚色,無洞.6、鞋子光亮,整潔.第13頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三工作時(shí)要保持

5、自身良好的儀態(tài) 銷售中大家應(yīng)注意自己的儀態(tài)， 它不但是自我尊重和尊重他人的表現(xiàn)， 也能反映出一位員工的工作態(tài)度和 責(zé)任感。第14頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三站 姿 正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前(女員工)或腹后 (男員工)第15頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三坐 姿 入座時(shí)要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。第16頁，共46頁，2022年，5月2

6、0日，2點(diǎn)36分，星期三 女員工:入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。 男員工:可將雙腿分開略向前伸，如長時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。第17頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 錯(cuò)誤的坐姿切記：任何時(shí)候不要抖腿！第18頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 文 明 用 語第19頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 基本用語1 “歡迎光臨寶盛華庭” “您好” A.有顧客路過或來到店面時(shí)，導(dǎo)購員必須竭誠

7、相待、主動(dòng)問候顧客，站立、微笑著親切的說“歡迎光臨寶盛華庭” B.切記不要大聲對(duì)顧客說: “大哥/大姐! 寶盛華庭窗簾，快里面看看! ”第20頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 基本用語2 “請(qǐng)” 請(qǐng)顧客自由參觀時(shí)，導(dǎo)購員 要微笑著對(duì)顧客說：“請(qǐng)您隨意看一下我們的窗簾，如果有需要請(qǐng)您不要客氣，隨時(shí)叫我”；并精神飽滿的站在自己的崗位上，到顧客表示對(duì)某款感興趣召喚導(dǎo)購員為止，不要在店內(nèi)亂走動(dòng)（可以適度跟隨）。第21頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三基本用語3 “您覺得怎么樣？” “如果方便的話” 看到顧客想詢問事情，或是顧客與您說話時(shí)，要主動(dòng)應(yīng)對(duì)；同時(shí)想

8、方設(shè)法將顧客帶至休息桌旁，端上水，盡可能努力延長顧客的逗留時(shí)間。 并采用以下說話方式：“您覺得這款窗簾怎么樣”、“我們已經(jīng)為您準(zhǔn)備了水/飲料，如果方便的話，請(qǐng)您到桌子那邊，休息一下。”第22頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 基本用語4 “再見”或“歡迎您下次光臨” 在顧客離開店面送顧客走時(shí)一定要使用：“歡迎您下次光臨”第23頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 電 話 禮 儀第24頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 在店面經(jīng)常有電話詢問定制窗簾的，你是否有注意電話銷售的禮儀規(guī)范呢？第25頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)

9、36分，星期三接電話的四個(gè)基本原則： 1、電話鈴響在3聲之內(nèi)接起。2、電話機(jī)旁準(zhǔn)備好紙筆進(jìn)行記錄。3、告知對(duì)方自己的姓名。4、確認(rèn)記錄下的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和事件等重要事項(xiàng)。第26頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三1.拿起電話聽筒，并告知自己的姓名 . 基本用語 :“您好，寶盛華庭專賣店，我是” 電話鈴響應(yīng)3聲以上時(shí)“讓您久等了，我是” 注意事項(xiàng): a.電話鈴響3聲之內(nèi)接起 b. 在電話機(jī)旁準(zhǔn)備好記錄用的紙筆 c. 接電話時(shí)，不使用“喂”回答 d. 音量適度，不要過高 e. 告知對(duì)方自己的姓名 第27頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 2.確認(rèn)對(duì)方 “

10、X先生/小姐，您好！” 3.聽取對(duì)方來電用意 “是”、“好的”、“清楚”、“明白” 時(shí)應(yīng)進(jìn)行記錄,談話時(shí)不要離題 。 第28頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 4.進(jìn)行確認(rèn) “請(qǐng)您再重復(fù)一遍”、“那么您剛才說的是* 日*時(shí)定*型號(hào)的窗簾,是這樣么?”等等. 確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和事由 如是傳言必須記錄下電話時(shí)間和留言人 第29頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三5.結(jié)束語 “謝謝您的來電,有沒有什么需要我再幫忙的?”、“請(qǐng)放心”“我一定轉(zhuǎn)達(dá)”、“謝謝”、“再見”6.輕放電話聽簡 注意:等對(duì)方放下電話后再輕輕放回電話機(jī)上 第30頁，共46頁，2022年，

11、5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 如何接近顧客第31頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是個(gè)很有技巧的工作，如果接近顧客的方式不當(dāng)或是時(shí)機(jī)不對(duì)，可能不僅起不到歡迎顧客的作用，還可能會(huì)將你的顧客趕跑，相反如果處理得好，給顧客留下了良好的第一印象，這對(duì)于接下來進(jìn)一步了解顧客需求，拉近心理距離和促成銷售則大有幫助。 第32頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 每個(gè)人都希望受人歡迎，因此我們?cè)陬櫩瓦€沒有走進(jìn)賣場的時(shí)候，就要以職業(yè)的微笑向顧客致意和顧客打招呼，這是歡迎顧客的基本要求。 零售企業(yè)有一個(gè)普遍公認(rèn)的“三米原則”就是說：

12、在顧客離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼了。這是迎接顧客的第一個(gè)原則。第33頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的。 首先你所介紹的產(chǎn)品未必是顧客感興趣的產(chǎn)品，其次有很多顧客喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，擺脫你的糾纏。事實(shí)上，他們只希望當(dāng)他有需要你介紹和幫助的時(shí)候，你能夠及時(shí)出現(xiàn)。 因此“不要過分熱情”這是第二個(gè)原則。 第34頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三和顧客打招呼是表示對(duì)顧客的歡迎和尊重，但招呼過后并不一定是接近顧

13、客的最好時(shí)機(jī)，有些顧客不喜歡服務(wù)人員跟在身后介紹產(chǎn)品，他們認(rèn)為這是一種干擾，因此面對(duì)這種顧客最好不要過多的干擾，否則會(huì)影響他們購物的興致。 讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理睬，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。 接近顧客的最佳時(shí)機(jī)第35頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三 當(dāng)顧客發(fā)生以下動(dòng)作或時(shí)表情時(shí)就是你立即上前接近顧客的最佳時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)（顧客需要你的幫助或是介紹） 當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件窗簾時(shí)（他對(duì)該窗簾有興趣顧客對(duì)產(chǎn)品一定有需求，是有備而來的）； 當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價(jià)格）； 第36頁，共4

14、6頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí)（他在尋找導(dǎo)購 的幫助）；當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時(shí)（你可以主動(dòng)詢問是否需要幫助）； 當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺(tái)時(shí)（貨比三家之后，覺得剛才看過的商品不錯(cuò)）； 當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時(shí)(自然地招呼顧客，尋問是否需要幫助)第37頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三接近顧客的方式第38頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三提問接近法 即當(dāng)顧客走進(jìn)柜臺(tái)時(shí)，抓住顧客的視線和興趣，以簡單的提問方式打開話局，例如：“你好，有什么可以幫到您嗎？”、“這種窗簾性價(jià)比較好？”、“你以前了解過我們的窗簾嗎？

15、這是我們公司最新的款式”等等。介紹接近法 即銷售人員看到顧客對(duì)某件窗簾有興趣時(shí)直接介紹。例如“這是田園風(fēng)格”、“這款窗簾是我們公司最新的產(chǎn)品，最近賣得很/相當(dāng)/非常不錯(cuò)”等等。 注意：不要征求顧客的意見，以“需不需要我?guī)湍榻B一下？”、“能為能耽誤您幾分鐘”開頭，如果對(duì)方回答“不需要”或是“不可以”，顯然會(huì)造成尷尬。當(dāng)然直接介紹也要注意對(duì)方的表情和語言動(dòng)作，要觀察對(duì)方是否有興趣并及時(shí)調(diào)整策略。 第39頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三產(chǎn)品介紹：FAB法則，（千萬不要說成FBI法則了） 1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、 顏色） 2.ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)（大

16、方、莊重、時(shí) 尚） 3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）第40頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三贊美接近法 良言一句三春暖。即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美接近顧客。例如，“您對(duì)窗簾挺內(nèi)行的”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長得一模一樣”。通常來說，如果贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流，不過一定要掌握尺度千萬別夸大其辭！示范接近法 即利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。一般來說，如果顧客真的對(duì)某件窗簾有興趣，當(dāng)你開始向他介紹時(shí)，他一定會(huì)認(rèn)真地聽你介紹窗簾或是提出相關(guān)的問題，比如：布料、風(fēng)格、色彩

17、。 第41頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三接近顧客時(shí)要注意的事項(xiàng)：要注意顧客的表情和反應(yīng)，要給顧客說話和提問的機(jī)會(huì)，而切忌一股腦地介紹，巴不得一口氣將產(chǎn)品所有的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)說完。你必須知道，接近顧客并不是要展示你的產(chǎn)品和口才，而是要與顧客“搭腔”，讓顧客說話，了解他真正的需求。提問要謹(jǐn)慎，不能問一些顧客不好回答的問題或是過于復(fù)雜的問題還有隱私問題。例如有些銷售人員一口就問我“你是想買窗簾還是隨便看看？”回答想買吧，這不是實(shí)情，又怕他死纏爛打，回答“隨便看看”吧，好像我沒有什么事干，無事找事。 接近顧客要從顧客正面或側(cè)面走近顧客，而不能從后面走近顧客，另外還要保持恰當(dāng)?shù)木嚯x

18、，不宜過近，也不宜過遠(yuǎn)，正確的距離是兩臂（1.5M）左右，這也是我們通常所說的社交距離。 第42頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三接近新客戶的六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)第一，做頭腦熱身。 在客戶進(jìn)入店面時(shí)，運(yùn)用視覺冥想法在你的頭腦中先預(yù)演這次銷售的成功過程，把產(chǎn)品的介紹過程，從頭到尾在頭腦中預(yù)演一遍。 之后，回憶最后一次或是曾經(jīng)一次最成功的銷售過程和結(jié)果，增強(qiáng)自信心。運(yùn)用自我暗示告訴自己：“我是全世界最有影響力的推銷員，我是最偉大的推銷員?！?深呼吸。第43頁，共46頁，2022年，5月20日，2點(diǎn)36分，星期三第二，熱情微笑。 見到客戶時(shí)，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容，同時(shí)與對(duì)方熱忱握手。開場白：“非常感謝您能夠花時(shí)間和我見面，等一下我告訴您的消息，相信您會(huì)非常感興趣，也會(huì)對(duì)您有所幫助?！?微笑可以使：“得者獲益，給者不損”。何樂不為？