增員工作不理想的原因

1、增員工作不理想的原因增員工作不理想的原因 增員活動(dòng)量太少 技巧不足 沒有認(rèn)真執(zhí)行選才工作 士氣低落 大環(huán)境對(duì)增員不利增員的步驟 對(duì)象開拓淘汰選擇工作說明職前輔導(dǎo)良好增員方法應(yīng)具備的條件成本不高源源不斷主動(dòng)性高符合標(biāo)準(zhǔn)增員方法評(píng)估表所用增員方法符合以上標(biāo)準(zhǔn)12341234123412341234增員工具內(nèi)容你未來的發(fā)展你的需要你的職責(zé)你會(huì)得到個(gè)人觀察法步驟贊美 機(jī)會(huì) 方法 行動(dòng)理想的增員對(duì)象應(yīng)具備的特質(zhì)他的行為表現(xiàn)增員對(duì)象評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分類得分1學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)工作內(nèi)容收入年齡家庭2345初中高中研究生本科大專無一年以上二年以上五年以上十年以上無固定一般職員業(yè)務(wù)管理少于10001千至二千增員面談流程先介紹

2、自己推銷面談依面談指南提問請(qǐng)對(duì)方提問或建議解釋下一步作結(jié)論甄選面談原則 聆聽 完整準(zhǔn)確的答案 保持中立 控制面談 雇用機(jī)會(huì)均等 記錄 獨(dú)立 表揚(yáng) 成就感 休閑 權(quán)力 聲望 金錢 壓力 自尊 家庭生活 安全感 成長意愿技巧=表現(xiàn)激勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)能力，鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)合體，這項(xiàng)結(jié)合體由行銷主管加以運(yùn)作后，將展現(xiàn)業(yè)務(wù)員的最佳實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績的強(qiáng)烈愿望。一對(duì)多激勵(lì)的步驟 注意 興趣 欲望 承諾一對(duì)多激勵(lì)的注意事項(xiàng) 主持人背景 成功的故事 見證人 精簡有力 音樂 取得承諾一對(duì)多的優(yōu)點(diǎn) 省時(shí) 氣氛容易營造一對(duì)一激勵(lì) 贊美 詢問 改善方法 承諾一對(duì)一激勵(lì)的好處 效果持久 激發(fā)屬員的

3、主動(dòng)性 靈活會(huì)報(bào)管理的含義會(huì)報(bào)管理就是憑借會(huì)報(bào)動(dòng)作的功能，讓成員主動(dòng)參與，融入其中，并以此來提升經(jīng)營能力，改正經(jīng)營缺點(diǎn)，塑造成員壽險(xiǎn)行銷的個(gè)性與特質(zhì)。會(huì)報(bào)管理的重要性 增強(qiáng)屬員歸屬感 解決存在問題 讓屬員理解共同目標(biāo) 產(chǎn)生約束力，便于團(tuán)隊(duì)管理 為屬員提供一個(gè)自我展示， 互相競爭的場(chǎng)所會(huì)報(bào)的形式及內(nèi)容 早會(huì) 周會(huì) 座談會(huì) 專題報(bào)告會(huì) 說明會(huì) 活動(dòng) 向上級(jí)會(huì)報(bào)一二三四五六七八九十上崗時(shí)間(周)會(huì)報(bào)輔導(dǎo)（小時(shí)）輔導(dǎo)的時(shí)間分配9876543210準(zhǔn)備事項(xiàng) 外表形象 事物用品 費(fèi)用 程序 人員安排 地點(diǎn)選定與布置 交通 效益評(píng)估會(huì)報(bào)掌控 主持應(yīng)將主題、議題、會(huì)議目的等予 以簡要說明 將貴賓或來賓介紹給大

4、家 引言應(yīng)風(fēng)趣、幽默，把握重點(diǎn)，言詞 不宜太長引 言主持會(huì)報(bào)應(yīng)注意事項(xiàng) 提前與會(huì)，準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，準(zhǔn)時(shí)散會(huì) 充分了解會(huì)報(bào)主題 依議事規(guī)則處理會(huì)程中的問題 應(yīng)將意見、討論事項(xiàng)隨時(shí)記錄、整理 避免情緒性反應(yīng)或意氣之爭，以免導(dǎo) 致會(huì)程混亂 主持會(huì)議要領(lǐng) 注意會(huì)場(chǎng)氣氛及全過程的掌控 注意與會(huì)人員的情緒、表情，從中了解其反應(yīng) 立場(chǎng)應(yīng)保持中立，并且鼓勵(lì)與會(huì)人員發(fā)言 言語幽默，但不可有輕薄或粗俗的言詞 不要限制發(fā)言或禁止不同意見 不要流于說教或以權(quán)威壓人 不計(jì)較不成熟的錯(cuò)誤的意見，不取笑或戲弄?jiǎng)e人 不爭辯或偏向一方或由一人霸占發(fā)言權(quán)議題討論 針對(duì)主題分層次、方向，提出討論 請(qǐng)與會(huì)人員提出意見、看法、觀點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)、

5、差異等 可提供圖表、例證、個(gè)案、實(shí)例等來說明 避免不同意見時(shí)，發(fā)生爭執(zhí)、不快 避免離題或空洞化的言詞協(xié)調(diào)溝通 會(huì)報(bào)本身具妥協(xié)、溝通、協(xié)調(diào)的功能 應(yīng)將個(gè)別意見能予以整理，提出折衷 看法，使每個(gè)人都接受會(huì)報(bào)結(jié)論 尚無法結(jié)論或達(dá)成共識(shí)的部分，可 協(xié)調(diào)于下次會(huì)程時(shí)，再行討論 主持將議案重點(diǎn)總結(jié)報(bào)表管理定義：報(bào)表管理就是以各類報(bào)表為工具，對(duì)單位的發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)作進(jìn)行掌控、指導(dǎo)和推動(dòng)的管理過程。重要性：a.使工作有序化b.積累原始數(shù)據(jù)c. 科學(xué)的估計(jì)活動(dòng)率（%） =本月出單人數(shù)/本月平均人數(shù)*100%有效人均件數(shù)（件/人） =本月保單件數(shù)/本月出單人數(shù)件均保費(fèi)（元/件） =本月總保費(fèi)/本月保單件數(shù)有效增員率

6、（%） =本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)*100%脫落率（%） =本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)*100%領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御領(lǐng)導(dǎo)是一種互助的行為模式。領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用影響力，以不同的領(lǐng)導(dǎo)方式引導(dǎo)部屬向組織目標(biāo)邁進(jìn)的行為就是領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御。領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御是一門藝術(shù)！在人際上：是團(tuán)隊(duì)的代表是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者在溝通上：是資訊的中樞是傳達(dá)的媒體在決策上：是經(jīng)營者是問題解決者是資源分配者 家長式領(lǐng)導(dǎo) 參與式領(lǐng)導(dǎo)低高高低S2高支援高命令S1低支援高命令S4低支援低命令S3高支援低命令（支援性行為）（命令性行為） 領(lǐng)導(dǎo)者給予下屬命令的程度 領(lǐng)導(dǎo)者提供支援和鼓勵(lì)的程度 部屬參與決策的程度低高高低S2教導(dǎo)S1命令S4授權(quán)S3支援（支援性行為）（命令性

7、行為）弱強(qiáng)高低D4金鳳凰D3老油條D2倒霉鬼D1急先鋒命令型（S1）與急先鋒（D1）相配合教導(dǎo)型（S2）與倒霉鬼（D2）相配合支援型（S3）與老油條（D3）相配合授權(quán)型（S4）與金鳳凰（D4）相配合領(lǐng)導(dǎo)的工作是驅(qū)使別人去做事，并借以完成整體的計(jì)劃和目標(biāo)。高留存率低留存率財(cái)務(wù)資源士氣需增員對(duì)象增員變得較少較多高昂低落少多容易困難人對(duì)工作的需求層次理想領(lǐng)導(dǎo)金錢優(yōu)秀人選一般人選增員過程訓(xùn)練生產(chǎn)性留存率較難較易較易較快較難較慢高低高低 選人標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格遵守公司規(guī)定 有自己的增員哲學(xué) 按照專業(yè)步驟執(zhí)行增員選擇流程 決不為考核而湊人數(shù)，降低標(biāo)準(zhǔn)討論問題 什么是活動(dòng)管理？ 為什么要做活動(dòng)管理？ 如何來做活動(dòng)管理

8、？ 活動(dòng)管理的工具有哪些？業(yè)績 = A （S+K）A Activity 活動(dòng)量B Skill 技巧C Knowledge 知識(shí)請(qǐng)寫出五個(gè)足以吸引AGENT來追隨你的個(gè)人特質(zhì)特質(zhì)表現(xiàn)_請(qǐng)寫出五個(gè)希望具備的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)及在未來期望能有的表現(xiàn)_特質(zhì)_表現(xiàn)_目的：掌握主持個(gè)案研討的方法，來 解決組織遇到的實(shí)際問題目標(biāo)：邁向?qū)I(yè)化經(jīng)營營業(yè)組的一大步過程：90分鐘，分講述及演練兩部分， 請(qǐng)全情投入與參與收獲：掌握舉行個(gè)案研討的方法，有效 地協(xié)助業(yè)務(wù)員提高銷售技巧個(gè)案研討的定義對(duì)于業(yè)務(wù)員遇到的真實(shí)案例，利用集體的智慧形成解決方案，并用示范、演練的方法加以修正的工作方法。個(gè)案研討的重要性 改變態(tài)度、偏見和行為 發(fā)

9、展有用的技巧，不走彎路 了解業(yè)務(wù)員需求，提升輔導(dǎo)效率 提升主任威信，形成良好團(tuán)隊(duì)氛圍個(gè)案研討的準(zhǔn)備事項(xiàng)個(gè)案選定時(shí)間選定場(chǎng)地安排選定記錄員個(gè)案研討座位安排主持人個(gè)案研討實(shí)施方法 準(zhǔn)備、導(dǎo)入 案例重點(diǎn)說明 屬員研討 記錄員匯報(bào)、討論 演練 反饋、整理意見 追蹤、評(píng)估個(gè)案研討注意事項(xiàng)時(shí)間掌控人數(shù)控制場(chǎng)面掌控難纏學(xué)員處理參加人員選擇演練重點(diǎn)整理工作檢查點(diǎn) 小組氣氛是否輕松、活躍，每個(gè)成員能 否積極發(fā)言？ 主持人是否能掌控氣氛、正確引導(dǎo)？ 時(shí)間掌控是否合理？ 當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)員是否明了及接受研討結(jié)果？ 記錄員有無完整記錄？ 有何改進(jìn)之處？主任如何操作專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)目的：通過學(xué)習(xí)本課程，掌握專業(yè)培訓(xùn)能力、 專業(yè)培訓(xùn)

10、系統(tǒng)和操作方法目標(biāo)：成為具有專業(yè)培訓(xùn)能力的主任過程：120分鐘要領(lǐng)：在課程中有研討及演練單元，請(qǐng)學(xué)員 積極參與收獲：掌握了專業(yè)培訓(xùn)方法后，你的培訓(xùn)便 會(huì)切實(shí)高效，業(yè)務(wù)員的銷售技巧得以 提升，業(yè)務(wù)隨之蒸蒸日上專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)透過有步驟、有計(jì)劃、嚴(yán)密的既定培訓(xùn)程序，有效地改變業(yè)務(wù)員的行為，形成正確的行為模式，展現(xiàn)出一定的技巧熟練程度，從而達(dá)到預(yù)期的績效水準(zhǔn)，即所謂的專業(yè)水平。這套培訓(xùn)程序即是一套專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)。診斷 目標(biāo) 方法 評(píng)估培訓(xùn)四步行得通！診斷目標(biāo)方法評(píng)估我現(xiàn)在何處？我要向何處去？最好方法是什么？成績?nèi)绾?？D-O-M-E診斷（D）目標(biāo)（O）方法（M）評(píng)估（E）培訓(xùn)形式個(gè)人成組/團(tuán)體演練重復(fù)演練彩

11、排共同進(jìn)行外勤工作開會(huì)、討論展業(yè)技巧診斷個(gè)案研究、模擬演練小組討論完整的培訓(xùn)程序P-E-S-O-S準(zhǔn)備（P）說明（E）示范（S）觀察（O）督導(dǎo)（S）P-E-S-O-S準(zhǔn)備(P) 向業(yè)務(wù)員說明訓(xùn)練目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的 好處以及對(duì)現(xiàn)在和將來的重要性說明(E) 詳細(xì)說明培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的以及訓(xùn) 練方法示范(S) 親身示范如何來做整個(gè) 工作內(nèi)容，并與之研討觀察(O) 要求業(yè)務(wù)員做一遍給你看督導(dǎo)(S) 陪同業(yè)務(wù)員去展業(yè)，觀察實(shí)際運(yùn)用情 況，并進(jìn)行診斷分析，不斷為其訓(xùn)練案例：生活小區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)的開拓為業(yè)務(wù)員提供一套在生活小區(qū)開拓目標(biāo)市場(chǎng)的方法，話術(shù)及展示資料，要其練習(xí)如何接近影響力中心，如何運(yùn)用展示資料吸收人們

12、的注意，樹立自己的專業(yè)形象，與各類人群如何打交道，從其生活入手切入保險(xiǎn)，同時(shí)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員展業(yè)，讓其觀察兩天以上，如何運(yùn)用這套方法開拓市場(chǎng)，然后他可以獨(dú)立在某一生活小區(qū)活動(dòng)，每天開拓五位準(zhǔn)客戶，每月促成五件1500元以上的保單。案例的實(shí)施步驟準(zhǔn)備（P）說明（E）示范（S）觀察（O）督導(dǎo)（S）專業(yè)培訓(xùn)的原則1、學(xué)習(xí)有激勵(lì)性時(shí)，學(xué)得更好2、實(shí)踐使人學(xué)得最好3、當(dāng)采用實(shí)際中能用到的方法來培訓(xùn)最易見 成效4、當(dāng)學(xué)習(xí)偏差能當(dāng)場(chǎng)得到糾正時(shí)； 當(dāng)了解并看到本身的進(jìn)展時(shí)，培訓(xùn)的效果 最好5、要在個(gè)別訓(xùn)練和成組訓(xùn)練的有效性之間取 得平衡6、銷售技巧要一個(gè)一個(gè)技巧分開來7、在每個(gè)訓(xùn)練課程完結(jié)時(shí)，定下一 個(gè)行動(dòng)計(jì)劃8、考試和追蹤是有效培訓(xùn)的重要組成部分9、以在工作上進(jìn)行協(xié)助代替強(qiáng)記10、訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練 實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐結(jié) 論不僅