SANGFOR渠道售前云計(jì)算初級(jí)認(rèn)證企業(yè)級(jí)云銷售方法及話術(shù)

1、深信服企業(yè)云銷售方法及話術(shù)1/1601深信服企業(yè)云-介紹產(chǎn)品話術(shù)CONTENT02深信服企業(yè)云-商機(jī)挖掘話術(shù)03深信服企業(yè)云-常見問題04深信服企業(yè)云-商機(jī)有效性判斷標(biāo)準(zhǔn)2/1601深信服企業(yè)云-介紹產(chǎn)品話術(shù)3/16介紹產(chǎn)品話術(shù)-企業(yè)云整體介紹1.先講講集合客戶行業(yè)背景：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：大業(yè)務(wù)（高性能/高可靠性）、大數(shù)據(jù)（大容量）、大平臺(tái)（性價(jià)比/業(yè)務(wù)上線快/極簡運(yùn)維）。2.解釋該行業(yè)對(duì)IT新需求，也就是IT趨勢(shì)：IT資源池化：讓數(shù)據(jù)中心所包含計(jì)算、存放、網(wǎng)絡(luò)、安全資源能夠隨需獲取，以滿足不一樣應(yīng)用對(duì)資源需求。伴隨企業(yè)業(yè)務(wù)增加，應(yīng)用所需要IT資源不停增加，應(yīng)用類型也不停增多，It資源池化也具備

2、充分?jǐn)U展能力，當(dāng)現(xiàn)有資源不足以支撐當(dāng)前業(yè)務(wù)時(shí)，資源池需要能夠含有充分?jǐn)U展能力，隨時(shí)進(jìn)行IT資源擴(kuò)容。IT交付服務(wù)化：加速業(yè)務(wù)上線效率，規(guī)范IT交付流程。IT運(yùn)維自動(dòng)化：利用自動(dòng)化運(yùn)維工具，對(duì)IT資源甚至業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，降低運(yùn)維難度，提升運(yùn)維效益，保障業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)和數(shù)據(jù)安全。3.介紹企業(yè)級(jí)云是什么？深信服企業(yè)級(jí)云aCloud是新一代云計(jì)算數(shù)據(jù)中心處理方案，廣泛適合用于各類企業(yè)、政府、教育、金融、醫(yī)療、能源等企事業(yè)單位，已經(jīng)超出多個(gè)案例，滿足傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向云轉(zhuǎn)型需求，打造下一代IT架構(gòu)IT云化，能夠?qū)崿F(xiàn)IT資源池化、IT交付服務(wù)化、IT運(yùn)維自動(dòng)化。4/16介紹產(chǎn)品話術(shù)-針對(duì)不一樣IT人員 針對(duì)CIO

3、、信息中心主任等深信服企業(yè)云，經(jīng)過先進(jìn)超融合技術(shù)，最少用三臺(tái)服務(wù)器和兩臺(tái)交換機(jī)就能夠?qū)崿F(xiàn)完整企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)中心功效 ，降低早期投資。深信服企業(yè)云，經(jīng)過超融合技術(shù)，對(duì)比傳統(tǒng)服務(wù)器+存放方案將總體成本降低30%以上。深信服企業(yè)云，經(jīng)過超融合按需購置、彈性擴(kuò)展特征，即可保障前期小投資，又保障中后期平滑投資。深信服企業(yè)云，經(jīng)過成熟&創(chuàng)新超融合技術(shù)，可保障私有云平臺(tái)和業(yè)務(wù)穩(wěn)定和可靠運(yùn)行，處理了咱們IT管理者最顧慮問題：穩(wěn)定性。深信服企業(yè)云，以極易運(yùn)維平臺(tái)，可提升IT運(yùn)維人員效率50%以上，降低對(duì)IT運(yùn)維人員投資。深信服企業(yè)云，以創(chuàng)新所畫即所得功效，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)快速上線。深信服企業(yè)云，是國內(nèi)首家將安全虛擬化融入

4、到超融合架構(gòu)廠商，深入確保平臺(tái)、業(yè)務(wù)高安全性。 針對(duì)IT運(yùn)維人員和管理者深信服企業(yè)云，基于先進(jìn)超融合技術(shù)，即服務(wù)器虛擬化+存放虛擬化技術(shù)，僅需要標(biāo)準(zhǔn) x86 服務(wù)器和交換機(jī)即可搭建私有云平臺(tái)。深信服企業(yè)云，經(jīng)過成熟超融合技術(shù)，確保私有云平臺(tái)穩(wěn)定和可靠，可經(jīng)過定時(shí)備份或CDP功效確保數(shù)據(jù)可靠性，處理咱們IT最顧慮問題：穩(wěn)定性。深信服企業(yè)云，以極簡架構(gòu)和極易運(yùn)維平臺(tái)，可大大提升咱們IT運(yùn)維人員效率，讓IT運(yùn)維人員更多精力投入到業(yè)務(wù)創(chuàng)新中。深信服企業(yè)云，經(jīng)過安全虛擬化技術(shù)，將深信服全線安全產(chǎn)品，如負(fù)載均衡、下一代防火墻，以虛擬機(jī)形式運(yùn)行在超融合平臺(tái)上，確保平臺(tái)東西向流量和南北向應(yīng)用安全。深信服企業(yè)云

5、，可實(shí)現(xiàn)對(duì)VMware平臺(tái)納管和容災(zāi)備份，確保了VMware平臺(tái)向私有云平臺(tái)平滑過渡。深信服企業(yè)云，可實(shí)現(xiàn)集團(tuán)IT標(biāo)準(zhǔn)化交付，最終形成以集團(tuán)私有云平臺(tái)統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)分企業(yè)形成資源自助申請(qǐng)，集團(tuán)總部按需審批，分企業(yè)分層管理私有云方案。5/1602深信服企業(yè)云-商機(jī)挖掘話術(shù)6/16問題答案舉例1政府客戶：問詢是否有政務(wù)云平臺(tái)？集團(tuán)客戶：問詢是否有私有云平臺(tái)？有2咱們數(shù)據(jù)中心有多少臺(tái)服務(wù)器？大約30臺(tái)3咱們數(shù)據(jù)中心是否有VMware虛擬化或超融合產(chǎn)品？有VMware4咱們數(shù)據(jù)中心是否有SAN存放？有獨(dú)立存放，但性能不足5今年咱們新建哪些業(yè)務(wù)系統(tǒng)？新上ERP和OA6超出5年服務(wù)器有多少臺(tái)？大約10臺(tái)

6、7咱們企業(yè)多少人？企業(yè)人數(shù)大約1000人8最關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)是什么？Oracle EBS，數(shù)據(jù)庫并發(fā)500挖掘商機(jī)話術(shù)-背景信息溝通7/16怎樣提問目標(biāo)1咱們數(shù)據(jù)中心那么多臺(tái)服務(wù)器，在運(yùn)維管理效率上能滿足業(yè)務(wù)響應(yīng)要求？ 了解運(yùn)維痛點(diǎn)2咱們數(shù)據(jù)中心服務(wù)器單機(jī)運(yùn)行，假如服務(wù)器故障，業(yè)務(wù)恢復(fù)時(shí)間比較長，數(shù)據(jù)存在丟失風(fēng)險(xiǎn)？ 了解管理和數(shù)據(jù)安全痛點(diǎn)3咱們VMware虛擬化平臺(tái)，運(yùn)維上有碰到什么困難？數(shù)據(jù)備份怎么做？ 了解運(yùn)維和數(shù)據(jù)安全痛點(diǎn)4咱們SAN存放性能、容量上碰到瓶頸？ 了解性能痛點(diǎn)5新上業(yè)務(wù)系統(tǒng)，企業(yè)要求什么時(shí)候上線？ 了解業(yè)務(wù)上線時(shí)間需求6企業(yè)超出5年服務(wù)器有多少臺(tái)，有更換計(jì)劃？ 了解更換需求7咱

7、們最關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)連續(xù)性要多高？性能上存在什么瓶頸？ 了解穩(wěn)定性最高要求挖掘商機(jī)話術(shù)-痛點(diǎn)挖掘8/1603深信服企業(yè)云-常見問題9/16深信服企業(yè)云-常見問題問題 1：深信服企業(yè)云足夠穩(wěn)定嗎？答：企業(yè)云各種技術(shù)增強(qiáng)了業(yè)務(wù)穩(wěn)定 性，保障硬件故障不影響業(yè)務(wù)。企業(yè)云布署超出 2,000 個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)過最嚴(yán)格可信云 超融合穩(wěn)定性測(cè)試(僅 2 家廠商經(jīng)過測(cè)試)， 含有國家農(nóng)業(yè)部、上海聯(lián)合產(chǎn)權(quán)交易所等部 署上百個(gè) CPU 大型案例。 問題 2：深信服企業(yè)云能為我做什么？ 答：精簡 IT 架構(gòu)；加緊業(yè)務(wù)應(yīng)用布署；提升業(yè)務(wù)穩(wěn)定性；降低 IT 數(shù)據(jù)中心建設(shè)成本，更有深信服虛擬安全技術(shù)為整個(gè)云平臺(tái)保駕護(hù)航

8、。 問題 3：深信服企業(yè)云有哪些獨(dú)特優(yōu)勢(shì)？ 答：全融合集成各類軟件；增強(qiáng)數(shù)據(jù)庫上 云性能和可靠性；可視化運(yùn)維和監(jiān)控； 業(yè)務(wù)布署尤其簡單、易用，無學(xué)習(xí)成本。 問題 4：深信服虛擬化和存放是開源產(chǎn)品嗎? 答：服務(wù)器虛擬化是基于開源 KVM 架構(gòu)， 實(shí)現(xiàn)獨(dú)立功效特征開發(fā)和穩(wěn)定性優(yōu)化； 存放虛擬化、網(wǎng)絡(luò)虛擬化、安全虛擬化和云管平臺(tái)是完全自主開發(fā)軟件。 問題 5：深信服企業(yè)云是封閉系統(tǒng)嗎？ 答：關(guān)鍵代碼并不是開源，不過整體方案是開放。不但開放標(biāo)準(zhǔn) API，實(shí)現(xiàn)多云環(huán)境統(tǒng)籌管理，還兼容各品牌標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備，兼容異構(gòu)虛擬化。同時(shí)為 VMware 虛擬化提供災(zāi)備 能力和跨平臺(tái)虛擬機(jī)雙向遷移，充分確保用 戶不被品牌鎖

9、定，防止升級(jí)換代時(shí)歷史架構(gòu)包袱。10/16深信服企業(yè)云-常見問題問題6：深信服一直做安全，為何現(xiàn)在做云計(jì)算了？答：因?yàn)橛袃蓚€(gè)原因，第一，我們看到未來IT架構(gòu)就是云計(jì)算架構(gòu)，要想做好安全必須要非常懂云計(jì)算；第二，深信服長久聚焦軟件，在操作系統(tǒng)軟件和網(wǎng)絡(luò)軟件有非常深厚積累，云計(jì)算本質(zhì)是數(shù)據(jù)中心實(shí)現(xiàn)軟件定義，這個(gè)趨勢(shì)與深信服多年堅(jiān)持技術(shù)方向吻合。所以當(dāng)云計(jì)算時(shí)代降臨，也給深信服進(jìn)入IT基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域提供了一個(gè)很好契機(jī)。問題7：深信服相對(duì)傳統(tǒng)架構(gòu)優(yōu)勢(shì)？答：架構(gòu)更簡單，更穩(wěn)定，更易于擴(kuò)展，更易于維護(hù)?？蛻艨诒凶钫_體驗(yàn)企業(yè)云：深信服企業(yè)云在使用體驗(yàn)上業(yè)務(wù)追求極致，依據(jù)針對(duì)企業(yè)云數(shù)據(jù)中心管理員，運(yùn)維人員和

10、最終用戶提供簡單易用使用體驗(yàn)，以降低用戶學(xué)習(xí)和操作難度，從而提升IT人員工作效率。問題8：深信服相對(duì)國外超融合廠商優(yōu)勢(shì)？答：1、服務(wù)好：需求規(guī)劃廠商給出最專業(yè)提議，實(shí)施上線廠家給出最正確實(shí)踐，后期維護(hù)有廠家售后和研發(fā)保障。2、性價(jià)比高：從早期建設(shè)、后期組件或設(shè)備擴(kuò)展，都具性價(jià)比。3、最正確體驗(yàn)企業(yè)云。問題9：深信服相對(duì)國內(nèi)超融合廠商優(yōu)勢(shì)？答：1、整體處理方案，架構(gòu)更簡單，更全方面云：國內(nèi)第一家把安全融入超融合架構(gòu)廠商。2、最正確體驗(yàn)企業(yè)云。11/1604深信服企業(yè)云-商機(jī)判斷標(biāo)準(zhǔn)12/16深信服企業(yè)云-商機(jī)有效性判斷標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)客戶數(shù)據(jù)中心建設(shè)需求快速匹配企業(yè)云六大場(chǎng)景，判斷商機(jī)有效性。與客戶交流

11、信息中，能總結(jié)出以下信息，則可能是企業(yè)云有效商機(jī)：一級(jí)需求（有效性高）：客戶有3臺(tái)及以上服務(wù)器采購需求（預(yù)算超出15w）客戶有存放采購需求客戶有虛擬化采購需求客戶有計(jì)劃新建數(shù)據(jù)中心客戶有計(jì)劃新建關(guān)鍵業(yè)務(wù)（類似ERP、MES等）客戶有新建云平臺(tái)需求二級(jí)需求（有效性需判斷）：客戶有1-2臺(tái)服務(wù)器采購需求（單價(jià)3w以下），通?？蛻粢蝾A(yù)算不足，采購傳統(tǒng)服務(wù)器?？蛻粲杏?jì)劃替換破舊服務(wù)器，需確認(rèn)超出5年老舊服務(wù)器數(shù)量，如數(shù)量多于5臺(tái)機(jī)會(huì)增大?？蛻粲杏?jì)劃新建非關(guān)鍵業(yè)務(wù)，需確認(rèn)新建業(yè)務(wù)總成本，如金額超出30w，機(jī)會(huì)增大?？蛻粲腥轂?zāi)備份需求，如為VMware容災(zāi)機(jī)會(huì)增大，如為云平臺(tái)或者硬件服務(wù)器容災(zāi)機(jī)會(huì)變小?？蛻鬒T預(yù)算少于15w，首先引導(dǎo)增加預(yù)算，其次引導(dǎo)純軟件方案后期購置硬件，再之選擇放棄。13/16了解用戶短期業(yè)務(wù)規(guī)劃BU銷售渠道獲取IT采購需求了解業(yè)務(wù)規(guī)劃需求機(jī)會(huì)關(guān)鍵詞服務(wù)器、存放、虛擬化采購機(jī)會(huì)關(guān)鍵詞應(yīng)用新建/改造數(shù)據(jù)中心新建/改造云平臺(tái)新建標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景工具實(shí)現(xiàn)認(rèn)可需求有效滿足判斷Y產(chǎn)品采購背后業(yè)務(wù)需求Y商務(wù)溝通N放棄或者總部確認(rèn)樣板點(diǎn)參觀、測(cè)試、教授支持N注意：全部產(chǎn)品采購類規(guī)劃一定是圍繞某種業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)，意味著最終都會(huì)落到業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，并經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化工具來提升認(rèn)可效率。深信服企業(yè)云-商機(jī)有效